2023銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃

2023銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃

銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃篇1

作為一名服裝店的店長(zhǎng)我深感到責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作

經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店

來(lái)說(shuō)，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者；二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后

盾；三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客

交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并

及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮

員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做

到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到

知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從

而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化,

教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性

和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。為

了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī),

帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段

的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)

現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以

更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，

理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理；

2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)；

3.樹立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司

著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦，

4.加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)

間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，

逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃篇2

一、本半年工作總結(jié)

一年上半年一眨眼即將過(guò)去，在這將近半年的時(shí)間中我通過(guò)

自身不斷努力的工作，也有了一點(diǎn)小小收獲，臨近年半，我感覺(jué)

很有必要對(duì)自己的工作做一下自我總結(jié)了。其主要目的在于吸取

教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心

把明年的工作做的更好。下面我對(duì)半年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年3月份到公司工作的，同時(shí)開始組建銷售部，進(jìn)入

公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和

積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和

了解?？梢郧逦?、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把

握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以

經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸

積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在

不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平

都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識(shí)與

經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。

本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上,

對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)。

二、部門工作總結(jié)

在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷售部全體員工共同的努力，

討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳

資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)

憂德行天下”的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)

上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條,

寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各

個(gè)寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)

做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，

與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做

的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大

的問(wèn)題。

從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以

說(shuō)是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有

很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。銷售部是今年十月中

旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有210

個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為230個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五

個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本

的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把

我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想

法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)

品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,

在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

3）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)

成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，

從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分

配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任

心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場(chǎng)分析

現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，

現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面

上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡

資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的

資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。

在太原市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)

力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作

勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，

打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這

一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，

假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很

可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。

四、下半年工作計(jì)劃

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好

的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)

的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為

一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷售

人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷

售工作。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出勤，見客戶處于

放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作

中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主

人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素

質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，

業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4）建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好

完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好

電話銷售與行銷之間的配合。

5）銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)

公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，

每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,

完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷

售業(yè)績(jī)。

今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法

和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，

要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見而后開展工作。

今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)

把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。

我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開始，也一定能做一名合

格的管理人員。

銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃篇3

一、銷售工作總結(jié)、分析

1）職業(yè)心態(tài)的調(diào)整

銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)

從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的

心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比

誠(chéng)信；如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

2）重點(diǎn)客戶的開展

我們要把B類的客戶當(dāng)成A類來(lái)接待，這樣我們才比其他人

多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)客戶做到每周至少三

次的拜訪。我認(rèn)為攻克客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精

力去攻一個(gè)客戶，只有這樣才能有收益和效果，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可

了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

3）自己工作中的不足

在銷售工作中有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)

的開展，也打擊了自己的自信心。在以后的工作中我要摒棄這些

不良的做法，并請(qǐng)教老銷售員積極學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自

己的銷售技能。

二、20—年的工作開展

公司在發(fā)展過(guò)程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先

要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)

展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的

開展工作。

首先，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)

理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí)，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面

的建設(shè)。

第二，業(yè)務(wù)上：了解客戶的興趣愛(ài)好、家庭情況等，挖掘客戶

需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息，力爭(zhēng)要比上一

季度翻一翻。

第三，意識(shí)上：無(wú)論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒

棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)

處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處。

最后我希望公司明年的業(yè)績(jī)更加輝煌！

銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃篇4

一、市場(chǎng)狀況：

—省總?cè)丝?000多萬(wàn)，人口總數(shù)僅次于河南省，在全國(guó)居于

第二位。全省共設(shè)城市48個(gè)，其中地級(jí)市17個(gè)，縣級(jí)市31個(gè),

縣城60個(gè)，其廣闊的市場(chǎng)空間是商家必爭(zhēng)之地，現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)主要

要下設(shè)四個(gè)地區(qū)：濟(jì)南、臨沂、荷澤和青島，濟(jì)南市場(chǎng)覆蓋區(qū)域

有：濟(jì)南、泰安、聊城、德州、濱州、東營(yíng)、淄博、萊蕪、？易？和

濰坊部分地區(qū)；臨沂市場(chǎng)主要覆蓋臨沂地區(qū)三區(qū)九縣；荷澤市場(chǎng)主

要覆蓋荷澤地區(qū)市場(chǎng)；青島市場(chǎng)主要覆蓋日照、煙臺(tái)、威海等膠東

半島城市。現(xiàn)經(jīng)營(yíng)較好的品牌有：紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、澳

倫、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要銷售渠道以本地鞋城和商

場(chǎng)為主。

二、本公司品牌基本運(yùn)作狀況：

濟(jì)南市場(chǎng)：現(xiàn)客戶總數(shù)40多個(gè)，有效客戶數(shù)15個(gè)，加盟店

3家、商場(chǎng)專廳4家、商場(chǎng)、鞋城專柜7家?？値?kù)存2600雙，有

效庫(kù)存1000雙，需處理庫(kù)存1600雙，全年進(jìn)貨額250萬(wàn)，市場(chǎng)

總欠款45萬(wàn)。

臨沂市場(chǎng)：現(xiàn)客戶總數(shù)20多個(gè)，有效客戶數(shù)13個(gè)，自營(yíng)專

廳2家，加盟專廳4家，商場(chǎng)、鞋城專柜6家?？値?kù)存3300雙,

有效庫(kù)1500雙，需處理庫(kù)存1800雙，其中自營(yíng)店1800雙，全年

進(jìn)貨額300萬(wàn)，市場(chǎng)總欠款26萬(wàn)（自營(yíng)店除外）。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)濟(jì)南和臨沂市場(chǎng)基本相同，批發(fā)價(jià)從90多到220,

其中130左右的價(jià)格居多，款式以溫州鞋為主，總體款式以正裝

鞋為主，約占60%,商務(wù)休閑占30%,純休閑占10%左右。

三、存在的問(wèn)題：

1、代理商張老板經(jīng)營(yíng)皮鞋行業(yè)已有多年的歷史，從最初的零

售開始做起，逐步走向批發(fā)，品牌經(jīng)營(yíng)路線，對(duì)市場(chǎng)信息和市場(chǎng)

狀況撐控能力基本較好，但其落戶于臨沂，便更多的精力放在臨

沂市場(chǎng)，臨沂所轄區(qū)的三區(qū)九縣，現(xiàn)市場(chǎng)基本操作穩(wěn)定，終端質(zhì)

量較高。其對(duì)庫(kù)存和欠款把握也比較合理，再加上他本人的兩個(gè)

自營(yíng)商場(chǎng)也在經(jīng)營(yíng)，對(duì)信息反饋和款式的把握上比較準(zhǔn)確。

但要想發(fā)展—市場(chǎng)，就不能不重視濟(jì)南市場(chǎng)，因?yàn)槠涫?huì)城

市必定覆蓋九個(gè)地區(qū)市。從目前的運(yùn)作來(lái)看，張老板基本上把濟(jì)

南市場(chǎng)的運(yùn)作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場(chǎng)做服裝

零售，對(duì)鞋業(yè)的品牌操作沒(méi)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，其人更不善于與人溝通，

也很少去主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)，從市場(chǎng)發(fā)展的角度來(lái)看，大大影響了本

品牌在—市場(chǎng)的整體擴(kuò)張。

2、品牌的檔次和定位較低，這是—市場(chǎng)的基本情況，從以上

代理商批發(fā)價(jià)的主線中也可以看的出來(lái)，其價(jià)格的定位基本同溫

州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋在市場(chǎng)多年馳騁中已經(jīng)占

有一定的市場(chǎng)份額，我們要在同一水平線上與其競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)在太難。

目前代理商利用本公司品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)中低檔的產(chǎn)品，意在

提取“S”品牌的最后一點(diǎn)剩余價(jià)值。

3、代理商并沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)做遠(yuǎn)投和長(zhǎng)期規(guī)劃的打算，其過(guò)高的

加價(jià)制約著在市場(chǎng)中的跑量，普遍加價(jià)在出廠價(jià)乘以L4以上，

部分產(chǎn)品利潤(rùn)甚至高達(dá)50%,這便是一種短期的索利行為。今年能

多賺點(diǎn)便多賺點(diǎn)，確少對(duì)市場(chǎng)的培育和保護(hù)。

4、代理商因其沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)做長(zhǎng)投的計(jì)劃，以至對(duì)市場(chǎng)的支持

和投入太少，認(rèn)為賺到口袋里的再拿出去就不合算，市場(chǎng)便難以

拓展開。就拿泰安的客戶來(lái)說(shuō)吧！泰安客戶楊老板經(jīng)營(yíng)"S"品牌已

有三年的歷史，在所有客戶中銷售最好，泰安某商場(chǎng)的一個(gè)專廳

一年可以達(dá)到進(jìn)貨額100萬(wàn)。為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，楊老板便在

另一條準(zhǔn)商業(yè)街上開了一家"S"品牌專賣店，專賣店的貨柜和門頭

都是在公司制作的，楊老板支付了貨柜與門頭總款的50%,公司按

計(jì)劃給予核報(bào)30%,那么代理商支付的是多少呢？一算便知1/6,

對(duì)于楊老板這樣的大客戶來(lái)說(shuō)是這樣的投入，就更別說(shuō)其他客戶

的支持與投入了。

5、從以上的數(shù)據(jù)分析來(lái)看，濟(jì)南市場(chǎng)對(duì)貨源的配備嚴(yán)重不足,

因其沒(méi)有自營(yíng)店作后備導(dǎo)致不敢備貨，客戶補(bǔ)單缺貨斷碼現(xiàn)象嚴(yán)

重，以嚴(yán)重遏致銷售量的提升。缺少對(duì)終端市場(chǎng)的管理，濟(jì)南市

場(chǎng)經(jīng)營(yíng)幾年來(lái)，其中也發(fā)展過(guò)不少的客戶，但眾多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)一

段時(shí)間后便放棄或經(jīng)營(yíng)不下去了。當(dāng)一個(gè)品牌在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不

下去倒閉后，給下一次對(duì)該市場(chǎng)的拓展造成了相當(dāng)?shù)碾y度。

銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃篇5

時(shí)光流逝，在繁忙的工作中不知不覺(jué)我們就要走完20_而迎

來(lái)20_年。我是今年一月份加入一大家庭的，回顧在—的這半年的

工作、生活歷程，作為—銷售團(tuán)隊(duì)中的一員業(yè)務(wù)上取得了一定的

成績(jī)，并且和團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他同事建立起信任、合作、默契的團(tuán)隊(duì)關(guān)

系。雖然未能完成公司制定的區(qū)域銷售目標(biāo)，但卻朝著公司制定

的目標(biāo)努力邁進(jìn)，當(dāng)然未能完成是因?yàn)榇嬖诓簧俚膯?wèn)題，為了給

來(lái)年工作提供更好的規(guī)劃，我在此將本年度接收工作以來(lái)的情況

進(jìn)行總結(jié)并制定20_年的工作計(jì)劃。

一、一年工作總結(jié)

在我們—環(huán)保節(jié)能電器有限公司里，我的職位是鎮(zhèn)區(qū)業(yè)務(wù)，

說(shuō)到底就是負(fù)責(zé)—在—市所下轄的6個(gè)鎮(zhèn)的直營(yíng)銷售與協(xié)助代理

商做好代管區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)這方面的工作。從今年一月進(jìn)入一開始,

我逐漸認(rèn)識(shí)到作為一家成功運(yùn)作的銷售公司，除了擁有一批敬業(yè)

忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)進(jìn)取積極主動(dòng)能吃苦耐勞的銷售人員，還需要一個(gè)高素

質(zhì)，英明果斷，能把控市場(chǎng)起伏敢于決斷的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。這點(diǎn)，也

是一團(tuán)隊(duì)能夠不斷發(fā)展、壯大的因素之一吧。

從剛加入一到一月，我是負(fù)責(zé)另外一個(gè)區(qū)域的工作，對(duì)于過(guò)去

種種，這里就不做多提。一月份因工作區(qū)域調(diào)動(dòng)，我來(lái)到了_,剛

來(lái)時(shí)我第一步做的工作是，對(duì)整個(gè)區(qū)域進(jìn)行摸底，對(duì)區(qū)域內(nèi)各個(gè)

經(jīng)銷商（合作客戶以及待合作客戶）分布情況了解清楚，其次了

解合作客戶在合作中有沒(méi)什么問(wèn)題或建議，能否在自身能力范圍

內(nèi)解決；未合作客戶沒(méi)有合作的原因是什么，以及確定后續(xù)有沒(méi)

有合作的可能，在接手以后的近一個(gè)月中，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)

基本上呈上升趨勢(shì)。各渠道門店年度銷量大部分是上升的，并且

綜合電器業(yè)務(wù)方面，在兩個(gè)鎮(zhèn)上新開了門店。

當(dāng)然也有一家店面銷量下滑，我總結(jié)了一下原因、經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)

取在來(lái)年的工作中扭轉(zhuǎn)這一下降趨勢(shì)。這其中直營(yíng)區(qū)—三個(gè)鎮(zhèn)的

銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)比較明顯，當(dāng)然這也離不開前任業(yè)務(wù)對(duì)市場(chǎng)良好的

維護(hù)以及進(jìn)入銷售旺季的原因。而在電器三大類品種燃熱、電熱，

廚具當(dāng)中，廚具的銷量最大，其次是電熱，燃熱最低。當(dāng)然銷量

最大的廚具，在各個(gè)鎮(zhèn)、店面的銷量差異比較大。在—二鎮(zhèn)的一

些店鋪，有的廚具銷量多大6個(gè)單位，而有的銷量為0。這說(shuō)明在

一部分地區(qū)，對(duì)廚具的潛在消費(fèi)需求有待于下一步在20_年，就

可以大力開發(fā)。這將是我們來(lái)年提高銷售量的有力增長(zhǎng)點(diǎn)。說(shuō)到

—大家最熟悉的可能是它品牌下的其它產(chǎn)品，廚房電器和熱水器

對(duì)于—來(lái)說(shuō)算是后起之秀。而我們—做的就是在—這顆大樹下，

拓張其在熱水器、廚房電器領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。

二、總結(jié)部分

總結(jié)回首這走過(guò)的半年，我認(rèn)為自己的工作通過(guò)自己認(rèn)真的

態(tài)度，不管是在市場(chǎng)方面還是個(gè)人能力方面都有所提升。

縱觀—面對(duì)的廚具、熱水器行業(yè)，呈現(xiàn)出城市市場(chǎng)深挖高端

產(chǎn)品潛力，農(nóng)村市場(chǎng)需求將放量的趨勢(shì)。而我主要負(fù)責(zé)農(nóng)村或城

鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)。廚電產(chǎn)業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，加上近年來(lái)

國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái)，導(dǎo)致購(gòu)置全套家電的需求降低,

導(dǎo)致廚電市場(chǎng)增速放緩。不過(guò)隨著人們對(duì)生活水平的追求不斷提

高，新型廚房電器逐漸被人們所接受，加之上個(gè)世紀(jì)九十年代大

規(guī)模普及的燃?xì)庠睢⒂蜔煓C(jī)、微波爐等產(chǎn)品經(jīng)過(guò)數(shù)年的使用已經(jīng)

頻臨更新?lián)Q代。

近幾年隨著國(guó)家的家電下鄉(xiāng)、節(jié)能補(bǔ)貼等政策的出臺(tái)，農(nóng)村

家電市場(chǎng)需求呈現(xiàn)放量式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，特別是廚電產(chǎn)品，尚處于開

發(fā)初期，像消毒柜、電烤箱、油煙機(jī)等產(chǎn)品才剛剛開始在農(nóng)村地

區(qū)普及，未來(lái)有很大的增長(zhǎng)空間。正因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)待開發(fā)，更需

要廚電廠商抓住細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)遇，推出適合農(nóng)村地區(qū)使用的操作

簡(jiǎn)便、性價(jià)比高的產(chǎn)品，推進(jìn)農(nóng)村用戶對(duì)現(xiàn)代廚房電器的認(rèn)知，

促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大。

為此，整體廚房這一產(chǎn)業(yè)將成為我國(guó)廚電行業(yè)下一階段的另

一熱點(diǎn)。另一方面，以洗碗機(jī)、凈水設(shè)備、榨汁機(jī)為代表的新型

廚房電器，目前僅僅是在高端消費(fèi)市場(chǎng)有所建樹，但整體市場(chǎng)的

輻射以及用戶擁有率還很低，未來(lái)出點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住廚房電器

更新?lián)Q代的契機(jī)，加快新型產(chǎn)品概念的推廣，特別是與整體廚房

的搭配或許能夠極大的加速新型廚電產(chǎn)品的普及。未來(lái)，隨著消

費(fèi)者口口相傳的口碑效應(yīng)，以及廠家的持續(xù)推動(dòng)，各類新型廚房

電器將不斷進(jìn)入消費(fèi)者的家庭。

總之，我認(rèn)為鄉(xiāng)村市場(chǎng)的家電潛力還是非常大的，熱度不減。

很榮幸能與各位同事共同進(jìn)步，我也在大家的身上學(xué)到不少

的知識(shí)。半年以來(lái)我心中最大的感受便是要做一名合格的銷售人

員不難，但要做一名優(yōu)秀的銷售人員就不那么簡(jiǎn)單了。我認(rèn)為：

一名好的銷售人員不僅要為人謙和正直，對(duì)事業(yè)認(rèn)真兢兢業(yè)業(yè)。

而且在思想政治上、業(yè)務(wù)能力上更要專研。我，作為一名年輕的

銷售員需要學(xué)習(xí)的東西還很多很多。所以我很感謝公司能讓我在

一月份有機(jī)會(huì)去到—工廠總部參加美的全國(guó)旗艦店的一個(gè)培訓(xùn)，讓

我學(xué)習(xí)到了系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，順帶參觀了—現(xiàn)代化的宏偉

壯觀的生產(chǎn)流水線，更是有幸見識(shí)到—總部的KA系統(tǒng)終端物料擺

設(shè)及出樣陳列標(biāo)準(zhǔn)化所帶來(lái)的視覺(jué)享受，對(duì)于我今后工作的開展

有著莫大的幫助。

三、工作計(jì)劃

1.維護(hù)市場(chǎng)：目前現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)還有一定的潛力待挖掘，大都有

一定上升的空間，通過(guò)近幾個(gè)月的努力，后續(xù)發(fā)力很強(qiáng)的客戶也

不少，如—店等客戶，相對(duì)起以往的數(shù)據(jù)，有明顯的增漲。

2.除維護(hù)現(xiàn)有合作客戶以外，明年加大對(duì)—等鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)開展,

同時(shí)爭(zhēng)取在其他幾個(gè)鎮(zhèn)增加新開店鋪，當(dāng)然主要精力是放在區(qū)域

內(nèi)公司產(chǎn)品相輻射對(duì)比較薄弱的地方，如建材城，櫥柜店以及地

標(biāo)賣場(chǎng)，目前進(jìn)展緩慢。

3.這樣進(jìn)一步拓張市場(chǎng)。此外對(duì)于銷量較小的燃熱這一部分,

要加大宣傳和渠道建設(shè)。努力爭(zhēng)取20—年的整體銷量會(huì)有一個(gè)大

大的提升。因?yàn)閺?3年來(lái)看，在電器三大類品種燃熱、電熱，廚

具當(dāng)中，廚具的銷量最大，其次是電熱，燃熱最低。當(dāng)然銷量最

大的廚具，在各個(gè)鎮(zhèn)、店面的銷量差異比較大。

4.不但如此，還要進(jìn)一步改善和渠道店鋪之間的良好合作關(guān)

系，強(qiáng)化—在我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)影響力。

銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃篇6

在繁忙的工作中，不知不覺(jué)的又迎來(lái)了新的一年，回顧自己

走過(guò)的這一年，真的是收獲頗多，感慨萬(wàn)千，意猶未盡！

一年是我跨入汽車銷售的第一年，也是我人生發(fā)生重大轉(zhuǎn)變

的一年。一年初，我做出了一個(gè)人生中最重要的決定，放棄了自

己所學(xué)的專業(yè)和穩(wěn)定的工作，選擇了汽車銷售的工作。當(dāng)時(shí)正值

全球金融危機(jī)，各大企業(yè)都在減薪，甚至是裁員之時(shí)，我不顧朋

友和家人的反對(duì)，毅然選擇了辭職。其實(shí)改行之意，早在全球金

融危機(jī)爆發(fā)之前就有了。大學(xué)畢業(yè)后的三年間，一直從事技術(shù)相

關(guān)的職業(yè)，由于工作的性質(zhì)和自己的興趣始終不合拍，所以在平

時(shí)工作中缺乏積極性，每天都是被動(dòng)的工作。我明白繼續(xù)這樣下

去，對(duì)公司和自己都不公平，所以我選擇了離開。我要選擇一份

自己喜歡的工作，讓我充滿激情投入的職業(yè)。因?yàn)閺男【拖矚g汽

車，喜歡與人打交道，再加上汽車與自己所學(xué)的專業(yè)有那么一點(diǎn)

接近，汽車銷售顧問(wèn)的工作是再合適不過(guò)的了，但這也僅僅是自

己的想象罷了。最終在朋友的推薦和自己的努力之下，非常有幸

的進(jìn)入了申蓉大眾，從此踏上了我的圓夢(mèng)之旅!

記得在申蓉上班的第一天，我在晨會(huì)上興奮的說(shuō)：“我是帶

著一顆充滿激情的心來(lái)到這里的，感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我

實(shí)現(xiàn)了我的一個(gè)夢(mèng)想，我會(huì)加倍努力的工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!

到今天，我可以說(shuō)兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。從—年03月14日到現(xiàn)在，

我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極的學(xué)

習(xí)和快樂(lè)的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實(shí)，雖然晚上感到

疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。

特別是在受到客戶認(rèn)可或取得一定成績(jī)的時(shí)候，自己的內(nèi)心感到

十分的滿足，非常有成就感。在此之前的工作中，我從來(lái)沒(méi)有像

做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感。現(xiàn)在的工作,

無(wú)論忙與累，無(wú)論有什么挑戰(zhàn)和困難，我能夠清晰地體會(huì)到自己

強(qiáng)烈的工作熱情。我是無(wú)比幸運(yùn)的！我沒(méi)有隨波逐流，人云亦云;

我沒(méi)有搖擺不定，變來(lái)變?nèi)?；我沒(méi)有失去自己，東施效顰。我尋找

到了自己想要的工作，將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實(shí)！

說(shuō)了那么多自己內(nèi)心的感受，還是來(lái)總結(jié)下這一年的工作情

況。在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好師傅和

好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè)，與團(tuán)隊(duì)配合的

也越來(lái)越好。作為銷售部中的一員，深深感覺(jué)到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一

個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。

在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，

還要廣泛了解整個(gè)汽車市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)近一

年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名經(jīng)上海大

眾認(rèn)證的銷售顧問(wèn)。

在車市火爆的一年，上海大眾以72.9萬(wàn)臺(tái)的成績(jī)榮膺全國(guó)轎

車銷量冠軍，申蓉大眾也以6000臺(tái)的成績(jī)?nèi)〉萌珖?guó)銷量第一，真

的很為自己的品牌和公司而驕傲!從—年05月至今，我銷售了近

一百臺(tái)新車，基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo)，特別是在—年11月

完成了單月銷售20臺(tái)的一個(gè)里程碑。而我最自豪的還是自己的客

戶滿意度，基本上沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)較大的問(wèn)題，得分也一直處于團(tuán)隊(duì)

前列。總結(jié)我成功的原因，其實(shí)就一個(gè)字，“愛(ài)”！我愛(ài)我的職業(yè)，

我愛(ài)我的品牌，我愛(ài)我自己，我愛(ài)我身邊的人，愛(ài)我的每一位客

戶。我熱愛(ài)自己的工作，再苦再累都不感疲倦；我喜歡大眾品牌,

堅(jiān)信它是的工業(yè)產(chǎn)品；我用樂(lè)觀積極的心態(tài)，去面對(duì)每一次挑戰(zhàn)和

考驗(yàn);我用一顆真誠(chéng)的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。

當(dāng)然在進(jìn)步的同時(shí)，自己也犯過(guò)兩次比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤。1,在

自己簽的第一個(gè)訂單中，將客戶所定車型的配置報(bào)錯(cuò)，導(dǎo)致客戶

在完成上戶手續(xù)之后要求退車。2,在國(guó)慶大假期間的一次試駕中，

與騎自行車的行人發(fā)生擦掛，導(dǎo)致客戶受驚，行人輕微受傷，試

駕車大面積維修?？偟膩?lái)說(shuō)這兩次重大的失誤，還是自己業(yè)務(wù)知

識(shí)和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來(lái)麻煩和損失，

深表歉意；也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。通過(guò)總結(jié)這

兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓我認(rèn)識(shí)到在今后的工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都

應(yīng)該做到細(xì)致，以免因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤而降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃篇7

步驟四：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)

進(jìn)行月度實(shí)際銷售情況的計(jì)劃預(yù)測(cè)（進(jìn)銷存預(yù)測(cè)），包括每月

銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測(cè)、銷售商庫(kù)存數(shù)的銷售預(yù)測(cè)和新增網(wǎng)點(diǎn)

數(shù)的計(jì)劃分解等。

操作注意事項(xiàng)

1、銷售完成預(yù)測(cè)必須以具體的客戶為對(duì)象，切忌空泛，要求

能推導(dǎo)出具體訂單及其。

2、銷售完成數(shù)不僅是計(jì)劃數(shù)，更是客戶實(shí)際消化數(shù)。

3、預(yù)測(cè)訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計(jì)執(zhí)行時(shí)間。

4、需要客戶（如經(jīng)銷商）的確認(rèn)。

步驟四操作樣表（見表4）

表4：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)樣表

經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)

上月末庫(kù)存

本月計(jì)劃提貨數(shù)

本月末庫(kù)存

本月計(jì)劃實(shí)銷數(shù)

本月訂單安排

步驟五：銷售計(jì)劃月度通路分解

通路指實(shí)現(xiàn)銷售的客戶對(duì)象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市

場(chǎng)，三、四級(jí)市場(chǎng)零售網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者直銷和超市（賣場(chǎng)）。按實(shí)際

銷售目標(biāo)進(jìn)行計(jì)劃分解。

操作注意事項(xiàng)

1、對(duì)于采取經(jīng)銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷

商（代理商）以下的客戶類別。

2、對(duì)于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對(duì)的客戶類別。

3、通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。

4、需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷

商密切配合完成。

步驟五操作樣表（見表5）

表5：銷售計(jì)劃月度通路分解計(jì)劃操作表

經(jīng)銷商：計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)

專業(yè)形象店

專業(yè)市場(chǎng)

三、四級(jí)市場(chǎng)零售網(wǎng)絡(luò)

消費(fèi)者直銷

超市（賣場(chǎng)）

步驟六：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解

前五個(gè)步驟其實(shí)都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批

發(fā)（移庫(kù)）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費(fèi)者如何在零售環(huán)節(jié)

獲得產(chǎn)品（實(shí)銷），所以它是銷售目標(biāo)得以長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)的承上啟下的

關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對(duì)每個(gè)零售網(wǎng)

點(diǎn)的陳列及實(shí)際銷售數(shù)進(jìn)行計(jì)劃分解。

操作注意事項(xiàng)

1、對(duì)所有零售點(diǎn)進(jìn)行銷售計(jì)劃分析分解。

2、超市、賣場(chǎng)以具體的公司系統(tǒng)為對(duì)象，有條件的可以單店

為對(duì)象。其他的也可以類別為對(duì)象，如c類店、夜店等。

銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃篇8

一年即將過(guò)去，在這一年的時(shí)間中我透過(guò)努力的工作，也有

了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自我的工作做一下總結(jié)。

目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有

信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行

簡(jiǎn)要的總結(jié)。

一、工作內(nèi)容

我是今年一月份到公司工作的，_月份開始組建市場(chǎng)大客戶拓

展部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)大客戶拓展部部工作以前，我是沒(méi)有汽車

銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)

和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切

從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品

方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)

的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究

針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

透過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市

場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，此刻對(duì)汽車市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。此刻我逐

漸能夠清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客

戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所

以努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)

質(zhì)客戶也逐漸積累到了必須程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透

明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，各組員的

潛力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的

一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，此刻能夠拿出一個(gè)比較完整的方

案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對(duì)于一個(gè)大的項(xiàng)目暫時(shí)還沒(méi)能夠全程的

操作下來(lái)。

二、存在的缺點(diǎn)

對(duì)于汽車市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的

過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能

快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，

過(guò)分的依靠和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的

工作做得不好，感覺(jué)自我還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市

場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場(chǎng)大客戶拓展部

的銷售業(yè)績(jī)。

三、部門工作總結(jié)

在一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)大客戶拓展部全體組員共同的努

力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在—市的市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，

再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好

評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)

為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是

存在很大的問(wèn)題。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我

們公司產(chǎn)品的狀況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法

和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)推薦不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)

品信息時(shí)不明白客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度,

科技有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成

一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的心a理

狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有

合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員

的工作職責(zé)心和工作計(jì)劃性不夠強(qiáng)，業(yè)務(wù)潛力還有待提高。

四、市場(chǎng)分析

此刻汽車市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那十來(lái)個(gè)品種，此刻

我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價(jià)格上

是賣得較為適宜的價(jià)位，應(yīng)對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的

問(wèn)題，但應(yīng)對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)十分敏感

的。在明年的銷售工作中針對(duì)部分客戶我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下

適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣能夠促進(jìn)銷售人員去銷售。在—市市區(qū)域，我

們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，

在汽車開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)拓展放在市區(qū)

外，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比市區(qū)內(nèi)小一點(diǎn)。外界因素減

少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原先更

好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。據(jù)經(jīng)濟(jì)分析師的分析，明年

的經(jīng)濟(jì)會(huì)比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)

有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，在這個(gè)市場(chǎng)會(huì)丟失

更多的客戶。

五、20_年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好

的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)

的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為

一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見客戶處于

放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作

中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主

人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜

合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自我的看法和推

薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突

然改變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使計(jì)劃好的行程被打亂，

不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)。

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公

司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月，每周，每

日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，

完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷

售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司

的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立

一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的

關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的推薦和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒

解。

銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃篇9

加入—公司也有三個(gè)月時(shí)間了，回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的,

從鑫幫來(lái)到—感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品

的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別，前一個(gè)月都感覺(jué)

自己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，每天都不知道要做些什么事，在

—領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上，經(jīng)過(guò)相互討論與發(fā)言提建議，針對(duì)具體細(xì)節(jié)

問(wèn)題找出解決方案，.通過(guò)公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作，這才讓

我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的

工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí)，從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,

雖然附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果，很多次對(duì)我的打擊也不小，但我相

信，付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望，不努力就一定不會(huì)有

希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在—各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能

力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各

項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和

生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)

如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自

己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽取

客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了

解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪

些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶

的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解

對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的

劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們

的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該

設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清

楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西?？傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也

不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，

要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過(guò)實(shí)地考察。

銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃篇10

加入—公司也有三個(gè)月時(shí)間了，回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的,

從—來(lái)到—感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異。不論是產(chǎn)品的

專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別。前一個(gè)月都感覺(jué)自

己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，每天都不知道要做些什么事，在

—領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上，經(jīng)過(guò)相互討論與發(fā)言提建議，針對(duì)具體細(xì)

節(jié)問(wèn)題找出解決方案，通過(guò)公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作，這才

讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后

面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí)，從打樣與接待客戶是陸續(xù)

不斷，雖然附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果，很多次對(duì)我的打擊也不小，

但我相信，付出總會(huì)有回報(bào)的。努力了就會(huì)有希望，不努力就一

定不會(huì)有希望，成功是給有準(zhǔn)備的人。

在—各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能

力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各

項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和

生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的工作情況總結(jié)如下：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這

不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相

關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做

的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的

方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。

作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重

考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。

要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。

有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)

題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，

及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問(wèn)題

通過(guò)一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足,

主要是：

1、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工

作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺

忘客戶資料。

2、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)

真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

四、工作計(jì)劃

為了使以后工作更加高效、完美，我將努力做到以下幾點(diǎn)：

1、端正態(tài)度，進(jìn)取主動(dòng)，努力學(xué)習(xí)，虛心請(qǐng)教并聽取各方面

意見。

2、繼續(xù)用心去看每一份時(shí)尚雜志并做認(rèn)真做好筆記。

3、收集與公司產(chǎn)品相關(guān)的訊息，爭(zhēng)取對(duì)公司品牌進(jìn)行全方位

的了解。

4、以學(xué)習(xí)者的姿態(tài)，爭(zhēng)取高效完成交付給我的各項(xiàng)作務(wù)。

5、加強(qiáng)對(duì)_、—等與工作相關(guān)的知識(shí)的了解。

總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，

我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃篇11

自己從2—年起開始從事銷售工作，三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)

導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工

作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止年月日，年完成銷售額

元，完成全年銷售任務(wù)的虬貨款回籠率為％,銷售單價(jià)比去年下

降了%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了％和機(jī)現(xiàn)將三年來(lái)

從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成區(qū)

域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要

求、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及

時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度、對(duì)工作具

有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它

工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),

自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作

中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾

年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)

知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)

常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題

及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到

領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完

成任務(wù)。

總之，通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)

重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)

檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知

識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外

工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接

受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，

力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

例如：、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),

廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約噸、重晶石噸，而承租人已離開，出于安全

方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天

下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)

劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過(guò)程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三

輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后

從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這

樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。今年八月下旬，到陜北出差，

恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材

料的采購(gòu)，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快

寄來(lái)有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要，

而自己因未參加過(guò)正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手，于是自己深

思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相

關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，通過(guò)自己

的不懈努力，在招標(biāo)的過(guò)程中順利通過(guò)資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技

術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的YHAIL營(yíng)銷、陌

生客戶預(yù)約、上門拜訪、投放廣告、老客戶介紹新客戶等等。諸

如此類的推銷方式各有所長(zhǎng)，也各有所短。不過(guò)，有一點(diǎn)可以肯

定的是，銷售方式主要取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品類型。但不管理怎

么樣說(shuō)，對(duì)絕大多數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，電話銷售的方式已慢慢成為企

業(yè)營(yíng)銷最主要的方式之一。與其他銷售方式相比，電話銷售具有

更多明顯的優(yōu)勢(shì)：節(jié)省企業(yè)資源，不會(huì)浪費(fèi)金錢、時(shí)間、精力等。

因此，掌握電話銷售技巧已成為越來(lái)越多企業(yè)營(yíng)銷人員的當(dāng)務(wù)之

急。

電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每

個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意

向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后

不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、

無(wú)人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。

如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)

收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正

常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)

To我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)

品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或

服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)?/p>

我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之

后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)?/p>

總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣

做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去

解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越

少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我

們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不

知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先

寫在紙上，以免由于緊張而“語(yǔ)無(wú)倫次"，電話打多了自然就成熟

To

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一

個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我

們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可

以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、

預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話

等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶

不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，

進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)

的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)

目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做

不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，

選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)

生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收

入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括

IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、

傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，

在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企

業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話

是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的

一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過(guò)

這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：

1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，

直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這

樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人

接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那

里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外

一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是—公司，幫

我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)

理，“我是—公司之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有

這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我

他貴姓，電話多少？”

7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不

在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什

么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難

再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自

我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要

在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？

開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人

會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這

個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何

人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公

司―，我們公司主要是做各種高檔