房地產(chǎn) -滬浙區(qū)域前策產(chǎn)品工作指引20180312

【滬浙一部】前策產(chǎn)品工作指引2018年3月9日滬浙區(qū)域營銷管理一部全流程表前策產(chǎn)品工作分為四個階段：地塊獲取前、摘牌至規(guī)劃定稿、規(guī)劃定稿后至開盤、其他（持續(xù)銷售等）；其中必做節(jié)點25項、選做節(jié)點11項。前策產(chǎn)品工作指引全流程表項目階段序號工作類別工作要求描述必做●選做○項目階段序號工作類別工作要求描述必做●選做○獲取意向地塊信息后規(guī)劃定稿前、后一、地塊獲取前1項目初判對地塊質(zhì)素進(jìn)行初步研判，評判地塊跟進(jìn)價值并篩掉部分跟進(jìn)意義不大的地塊●三、規(guī)劃定稿至開盤19貨量區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)及調(diào)整方案定稿后，進(jìn)行貨量區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)●2區(qū)域立項篩選地塊，確定有跟進(jìn)價值的地塊，并組織各部門/版塊資源聯(lián)合研判●20示范區(qū)設(shè)置建議板房型號、貨量、裝修標(biāo)準(zhǔn)、對應(yīng)交樓標(biāo)準(zhǔn)、園藝標(biāo)準(zhǔn)、裝修風(fēng)格等要求、明細(xì)表、示意圖；后期調(diào)整建議●3項目盡調(diào)對地塊周邊市場、競品、本體做調(diào)研，研判土地獲取意見●21售樓部布局及風(fēng)格建議綜合樓建議功能布局及動線、裝修風(fēng)格、各功能區(qū)設(shè)置及具體裝修裝飾建議●4出具戶配區(qū)域前策從營銷角度對地塊提出合理化的戶配方案，為后期設(shè)計出強排方案提供依據(jù)●22項目擴初階段設(shè)計跟進(jìn)項目規(guī)劃報建通過后，各項單體深化設(shè)計跟進(jìn)并優(yōu)化提升○5強排驗證驗證強排方案是符合市場需求且滿足技術(shù)規(guī)范的強排方案，助力區(qū)域拿地○23架空層設(shè)置建議樣板房架空層“泛會所”設(shè)置，對架空層進(jìn)行多元化配套設(shè)置，提升展示效果的方式建議○6成本核算從營銷角度對地塊提出合理化的產(chǎn)品價格建議，對項目強排方案的成本利潤進(jìn)行復(fù)核○24裝修材料變更及加減部件針對貨量區(qū)洋房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行部件加減，包括建議書、調(diào)整范圍路址明細(xì)及示意圖，具體的成本、售價、利潤測算等●7投資分析報告針對二手地出具的分析報告，重點關(guān)注地塊獲取溢價依據(jù)，出具合理的定價和產(chǎn)品定位?！?5營銷成果階段性評估新項目階段性營銷成果進(jìn)行評估、做好風(fēng)險預(yù)警、計劃鋪排（認(rèn)籌落位圖等）○8區(qū)域投資預(yù)審會最終方案報送集團(tuán)評審前的最后一步嚴(yán)格內(nèi)審，區(qū)域組織各專業(yè)部門/板塊召開區(qū)域預(yù)審會，進(jìn)一步優(yōu)化方案，完善資料●26項目開盤后評估檢驗前期地塊研判、獲取、定價及各項利潤率指標(biāo)精準(zhǔn)性，產(chǎn)品規(guī)劃定位、戶型、展示區(qū)、樣板房效果、科學(xué)定價合理拉差等●9集團(tuán)定案區(qū)域上報資料到集團(tuán)后，集團(tuán)投資策劃中心（投資策劃部）召開集團(tuán)投資預(yù)審會負(fù)責(zé)方案評審，確定后報送莫斌總做最終決議，莫總簽字后視為定案成功○開盤前、后10地塊獲取地塊獲取后，區(qū)域前策及時報備區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化組長，提交摘牌相關(guān)資料。由標(biāo)準(zhǔn)組將之前建模的“未摘牌新項目模型”轉(zhuǎn)為“已摘牌項目模型”，至此該項目開始后續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點考核●四、持續(xù)銷售27以銷定產(chǎn)若前期地塊已開盤銷售，后期可根據(jù)前期銷售情況開展以銷定產(chǎn)○地塊獲取前、后28規(guī)劃調(diào)整根據(jù)首批貨量銷售情況進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整建議○二、摘牌至規(guī)劃定稿11科學(xué)定位以模擬開盤前的真實拓客，尋找趨于完美的產(chǎn)品解決方案，確保產(chǎn)品適銷對路，根據(jù)科學(xué)定位操作指引2.0要求，開展流程于摘牌第二天內(nèi)發(fā)起，執(zhí)行時間7天內(nèi)。意向強地塊可提前完成，以投入人數(shù)、要求完成時間為準(zhǔn)?！裎濉⑵渌?9數(shù)據(jù)統(tǒng)計更新每日招拍掛信息更新、每周政策周報、市場月報、主要競品開盤監(jiān)測、市場份額及占有率統(tǒng)計●12產(chǎn)品力自檢結(jié)合本項目規(guī)劃，分別針對建筑、規(guī)劃、商業(yè)、車位、裝標(biāo)、展示共六大板塊進(jìn)行對標(biāo)，根據(jù)對標(biāo)果，與項目總及區(qū)域設(shè)計管理部溝通，逐一確認(rèn)可行性。對成本較高的意向提升點，可以前置納入科學(xué)定位工作中（裝標(biāo)為主）。意向強地塊可提前完成●30投資工具制作《城市地圖》《投資白皮書》《投資拓展布局圖》《城市熱力圖》《重點板塊項目布局建議》●13定位建議在科學(xué)定位及產(chǎn)品力自檢工作完成后，項目定位仍存在一定的爭議性、復(fù)雜性時，召開多位一體會議，用完整系統(tǒng)的定位匯報達(dá)成共識形成最終的定位決策○31集團(tuán)裝修標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)裝修標(biāo)準(zhǔn)化宣貫、各項目裝修標(biāo)準(zhǔn)化落實監(jiān)控、裝修自檢●14實施版戶配根據(jù)定位形成一版或多版《項目戶型配比表》，在設(shè)計管理部六位一體之前開始會簽，最遲在六位一體會上由區(qū)域總裁（或其授權(quán)人）最終簽批確認(rèn)●32產(chǎn)品品質(zhì)提升定期提交在售項目產(chǎn)品品質(zhì)提升建議（針對板房的表格）●15新戶型研發(fā)優(yōu)化區(qū)域前策提供戶型研發(fā)需求、優(yōu)化建議（圖文報告），參考戶型圖（標(biāo)準(zhǔn)層平面）●33前策月度工作清單每月開盤項目需填寫工作清單提交大區(qū)等●16貨量鋪排計劃在確定項目產(chǎn)品方案后，結(jié)合開發(fā)進(jìn)度，協(xié)助開展推售計劃鋪排○34區(qū)域戶型庫建設(shè)協(xié)助區(qū)域設(shè)計管理部建立區(qū)域戶型庫、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品更新宣貫、整理主席簽批規(guī)劃指示等●17提資及方案跟進(jìn)根據(jù)會簽版戶配、戶型優(yōu)化建議編制建筑/商業(yè)/園林《提資表》；過程中持續(xù)跟進(jìn)方案設(shè)計的方向、進(jìn)度、成果、細(xì)節(jié)；確保方案是符合營銷需求，協(xié)助通過主席簽批●35信息收集機制按要求提交《區(qū)域座談會成果》、《前策產(chǎn)品定價工作清單》、《業(yè)主拜訪結(jié)果》、《案例集—項目考察》●18方案匯報主席針對存在爭議的項目，協(xié)助參與規(guī)劃方案匯報，充分反饋市場情況，協(xié)助方案匯報資料梳理●36區(qū)域裝修庫、材料庫建設(shè)協(xié)助豐富和優(yōu)化區(qū)域裝修和材料庫，推動提升區(qū)域公共空間、各功能區(qū)設(shè)置及具體裝修裝飾建議、裝修材料標(biāo)準(zhǔn)和展示效果的方式建議等●3【第一階段】地塊獲取前4地塊獲取前全流程工作梳理地塊獲取前的工作涉及多個橫向部門，大致可分為“地塊研判”、“方案決策”、“地塊獲取”三個階段。各項流程節(jié)點的設(shè)置均為能夠組織各個部門相互協(xié)作，群策群力，共同推動地塊完成精確合理的研判為目標(biāo)，最終得出一版產(chǎn)品競爭力、實操性強的項目定位和運營方案，助力區(qū)域土地投拓和后期項目運營。④投資分析報告5地塊獲取前的各項工作由投資主導(dǎo)，涵蓋設(shè)計、成本、財務(wù)、法務(wù)、市政配套部、前期工程部等部門/版塊，拿地前各個部門的參與情況以橫道圖表示。（虛線部分為非必要參與項）該階段，區(qū)域前策的工作主要集中在“地塊信息獲取及初判”—”集團(tuán)投資定案“階段，工作以新地塊研判為主，確定項目定位、戶配方案、價格建議、初步貨量鋪排等。各部門/版塊參與新地塊研判工作情況示意圖地塊獲取前全流程工作梳理6項目研判階段各部門/版塊工作關(guān)系示意圖備注：表示參與項目研判的非核心部門/版塊；表示主導(dǎo)項目研判工作的核心部門/版塊?！魄案鞑块T具體工作內(nèi)容和協(xié)作情況，

地塊獲取前全流程工作梳理71、項目初判（選做）【目的】：對地塊質(zhì)素進(jìn)行初步研判，評判地塊跟進(jìn)價值并篩掉部分跟進(jìn)意義不大的地塊?！緝?nèi)容】：投資團(tuán)隊搜集地塊信息；

區(qū)域前策協(xié)助投資，通過實地踏勘和市場分析，對地塊質(zhì)素進(jìn)行初步研判；

評判地塊跟進(jìn)價值并篩掉部分跟進(jìn)意義不大的地塊?！境晒芸亍浚捍穗A段僅為初步判斷，初判成果形式較靈活，以評價地塊跟進(jìn)價值為主要目的，區(qū)域自行擬定。

項目初判區(qū)域立項項目盡調(diào)項目戶配強排驗證成本核算獲取依據(jù)區(qū)域預(yù)審會集團(tuán)定案地塊獲取投資報告82、區(qū)域立項（必做）【目的】：篩選地塊，確定有跟進(jìn)價值的地塊，并組織各部門/版塊資源聯(lián)合研判；【內(nèi)容】：原則上應(yīng)組織項目立項會，由投資對地塊進(jìn)行簡單匯報及決議，確定是否繼續(xù)跟進(jìn)。

該階段區(qū)域前策主要負(fù)責(zé)市場研判、項目定位初判和說明。附：原先該節(jié)點需組織各部門及區(qū)域總裁召開專項會議進(jìn)行決議（可能多個項目同時匯報），或者向區(qū)域總裁匯報后以其簽名視為項目立項。隨著地塊增多，目前區(qū)域立項節(jié)點形式靈活，可以通過微信群內(nèi)商議，也可口頭議定，但須確保對項目跟進(jìn)價值進(jìn)行把關(guān)，不隨意調(diào)動各專業(yè)部門/版塊人力資源?！境晒芸亍浚捍穗A段為初步判斷，初判成果形式較靈活，以評價地塊跟進(jìn)價值為主要目的，具體要求由各區(qū)域自行擬定?！咀⒁馐马棥?立項前由投資、前策跟進(jìn)，立項后可調(diào)動其他橫向板塊資源共同參與研判。項目初判區(qū)域立項項目盡調(diào)項目戶配強排驗證成本核算投資報告獲取依據(jù)區(qū)域預(yù)審會集團(tuán)定案地塊獲取93、項目盡調(diào)（必做）【目的】：對地塊周邊市場、競品、本體做調(diào)研，研判土地獲取意見；【內(nèi)容】：項目地塊勘踏，風(fēng)險分析，不利因素排查；

所在城市地產(chǎn)相關(guān)信息調(diào)研，地塊周邊項目踩盤分析；

針對上述信息從城市宏觀層面、區(qū)域規(guī)劃、市場表現(xiàn)、競品情況、本地分析

撰寫項目市場調(diào)研報告；【成果管控】：區(qū)域前策出具市調(diào)報告或市場簡報。

項目初判區(qū)域立項項目盡調(diào)項目戶配強排驗證成本核算投資報告獲取依據(jù)區(qū)域預(yù)審會集團(tuán)定案地塊獲取104、出具戶配（必做）【目的】：區(qū)域前策從營銷角度對地塊提出合理化的戶配方案，為后期設(shè)計出強排方案提供依據(jù)；【內(nèi)容】：區(qū)域前策根據(jù)市場調(diào)研報告、客戶摸查、競品對標(biāo)、項目定位、客群定位，確定產(chǎn)品選型、提出初步

的戶型配比建議?！境晒芸亍浚簯襞浞桨福鹤鍪裁串a(chǎn)品，各自配比多少;

商業(yè)部分的定位、戶配、單體、配比均由區(qū)域商管確定。

項目初判區(qū)域立項項目盡調(diào)項目戶配強排驗證成本核算投資報告獲取依據(jù)區(qū)域預(yù)審會集團(tuán)定案地塊獲取115、強排驗證（選做）【目的】：驗證強排方案是符合市場需求且滿足技術(shù)規(guī)范的強排方案，助力區(qū)域拿地；【內(nèi)容】：設(shè)計根據(jù)營銷前策出具的戶配建議，結(jié)合設(shè)計規(guī)范及各項設(shè)計條件，溝通綜合分院出具強排方案；

區(qū)域前策參與規(guī)劃方案調(diào)整（樓座分布、商業(yè)排布）等，過程中不斷討論優(yōu)化方案?！咀⒁馐马棥浚孩?/p>

提交戶配建議前盡量經(jīng)過充分討論，避免強排過程中多次返工，浪費時間精力；

②強排方案數(shù)視區(qū)域具體要求和項目實際情況而定，重點項目出具多版方案比較，并在后期分

別進(jìn)行成本利潤測算，有助于科學(xué)決策。項目初判區(qū)域立項項目盡調(diào)項目戶配強排驗證成本核算投資報告獲取依據(jù)區(qū)域預(yù)審會集團(tuán)定案地塊獲取126、成本核算（選做）【目的】：從營銷角度對地塊提出合理化的產(chǎn)品價格建議，對項目強排方案的成本利潤進(jìn)行復(fù)核；【內(nèi)容】：由成本管理部全成本版塊主導(dǎo)，財務(wù)管理部財稅版塊及其他相關(guān)部門重要參與，對項目多版方案的成本利潤進(jìn)行較精確測算。通過核心經(jīng)營指標(biāo)比對，篩選出最優(yōu)方案。期間營銷、運營、項目部確定初步的貨量鋪排及運營計劃，出具各業(yè)態(tài)、產(chǎn)品（商業(yè)、住宅、車位）類別的定價建議，讓測算結(jié)果更接近于后期實操情況；【注意事項】：該階段的貨量鋪排方案及產(chǎn)品價格建議盡量合理，并接近后期項目實操情況，避免影響現(xiàn)金流回正周期的預(yù)判，導(dǎo)致成本測算嚴(yán)重失真，增加項目后期營銷去化壓力。項目初判區(qū)域立項項目盡調(diào)項目戶配強排驗證成本核算投資報告獲取依據(jù)區(qū)域預(yù)審會集團(tuán)定案地塊獲取137、投資報告（選做）【目的】：定案材料；【內(nèi)容】：會前：區(qū)域前策協(xié)助投資跟進(jìn)團(tuán)隊完成《投資定案報告》中市場分析、項目定位、客群定位、戶配方案、定價建議、貨量鋪排幾個部分的內(nèi)容；

會中：區(qū)域前策參會，必要情況下，區(qū)域前策需對項目定位邏輯及市場、項目定位、目標(biāo)客群、

貨量鋪排等情況進(jìn)行補充說明；【成果管控】：該階段以在“五位一體”前協(xié)助投資完成投資定案報告中營銷部分的內(nèi)容為主；前策具體協(xié)助完成《投資定案報告》中的哪些章節(jié)以區(qū)域具體分工為準(zhǔn)。項目初判區(qū)域立項項目盡調(diào)項目戶配強排驗證成本核算投資報告獲取依據(jù)區(qū)域預(yù)審會集團(tuán)定案地塊獲取148、地塊獲取依據(jù)（選做）【目的】：為高溢價地塊獲取出具相關(guān)依據(jù)；【內(nèi)容】：根據(jù)城市經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、人口、板塊區(qū)位及規(guī)劃、配套、土地供應(yīng)及成交情況、競品售價、戶型面積段成

交情況等，提煉項目價值支撐點，為產(chǎn)品預(yù)計售價出具支撐依據(jù)；【成果管控】：高溢價地塊出具《地塊獲取溢價依據(jù)》。參考附件A1-2：【湖南三部】株洲天元區(qū)某地塊獲取溢價依據(jù)項目初判區(qū)域立項項目盡調(diào)項目戶配強排驗證成本核算投資報告獲取依據(jù)區(qū)域預(yù)審會集團(tuán)定案地塊獲取159、區(qū)域投資預(yù)審會（必做）【目的】：最終方案報送集團(tuán)評審前的最后一步嚴(yán)格內(nèi)審，區(qū)域組織各專業(yè)部門/板塊召開區(qū)域預(yù)審會，進(jìn)一步優(yōu)化方案，完善資料；【內(nèi)容】：區(qū)域總裁及各相關(guān)部門與會，評審項目定位邏輯合理性等，進(jìn)一步優(yōu)化方案；

會后區(qū)域前策協(xié)助投資完善投資定案資料（三表四圖三報告），投資團(tuán)隊向集團(tuán)投策中心報送相關(guān)資料，做上會定案準(zhǔn)備;【成果管控】：區(qū)域前策參與討論，協(xié)助投資團(tuán)隊完善投資定案報告營銷部分；【注意事項】：部分區(qū)域?qū)⒃摴?jié)點與四位&五位一體會結(jié)合，未獨立設(shè)置，具體操作視區(qū)域?qū)嶋H情況而定。項目初判區(qū)域立項項目盡調(diào)項目戶配強排驗證成本核算投資報告獲取依據(jù)區(qū)域預(yù)審會集團(tuán)定案地塊獲取16【目的】：集團(tuán)對區(qū)域意向獲取地塊進(jìn)行專業(yè)把關(guān)、評審；【內(nèi)容】：區(qū)域上報資料到集團(tuán)后，集團(tuán)投資策劃中心（投資策劃部）召開集團(tuán)投資預(yù)審會負(fù)責(zé)方案評審，確定后報送莫斌總做最終決議，莫總簽字后視為定案成功；【成果管控】：匯報階段：區(qū)域前策在該階段可參與總部投資定案匯報，對項目信息進(jìn)行補充說明；

定案成功后：區(qū)域前策對項目發(fā)起標(biāo)準(zhǔn)化建模流程（必做），詳情見《關(guān)于營銷標(biāo)準(zhǔn)化工作要求重

申及管控措施優(yōu)化調(diào)整說明0925》

10、集團(tuán)定案（選做）項目初判區(qū)域立項項目盡調(diào)項目戶配強排驗證成本核算投資報告獲取依據(jù)區(qū)域預(yù)審會集團(tuán)定案地塊獲取17【關(guān)鍵公文】《關(guān)于新項目營銷標(biāo)準(zhǔn)化工作要求重申及管控措施優(yōu)化調(diào)整說明20170925》項目定案后盡快發(fā)起—“新項目（未摘牌建模）建模申請流程”參考附件：附件A1-3《【XX區(qū)域】高新區(qū)26、42畝地塊新項目建模申請表20180112》10、集團(tuán)定案（選做）1811、地塊獲?。ū刈觯灸康摹浚旱貕K最終獲??；【內(nèi)容】：A、招拍掛：摘牌B、二手合作收購用地：洽談地主方，簽定合作協(xié)議或收購合同?！境晒芸亍浚?/p>

地塊獲取后，區(qū)域前策及時報備區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化組長，提交摘牌相關(guān)資料。

由標(biāo)準(zhǔn)組將之前建模的“未摘牌新項目模型”轉(zhuǎn)為“已摘牌項目模型”，

至此該項目開始后續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點考核。參考附件:A1-4：【營銷九區(qū)】【南昌區(qū)域】摘牌信息表20180112

A1-5：摘牌當(dāng)天提交項目信息模板項目初判區(qū)域立項項目盡調(diào)項目戶配強排驗證成本核算投資報告獲取依據(jù)區(qū)域預(yù)審會集團(tuán)定案地塊獲取19【第二階段】摘牌至規(guī)劃定稿20【目的】：以模擬開盤前的真實拓客，尋找趨于完美的產(chǎn)品解決方案，確保產(chǎn)品適銷對路?！緝?nèi)容】：整理驗證分歧點、形成MVP驗證方案；組建銷售團(tuán)隊開展“以籌定位”工作等；

根據(jù)真實客戶需求形成規(guī)劃、戶型配比、裝修風(fēng)格、交房標(biāo)準(zhǔn)及配套等多方面建議；【注意事項】：根據(jù)科學(xué)定位操作指引要求，開展流程于摘牌第二天內(nèi)發(fā)起，執(zhí)行時間7天內(nèi)；【成果管控】：固定線上流程，開展請示、驗收申請和產(chǎn)品定位類特殊申請（含以銷定產(chǎn)、不開展

科學(xué)定位），流程均需確保在項目定規(guī)劃前發(fā)起，并上傳固定模板附件。

12、科學(xué)定位（必做）21【關(guān)鍵公文】2017年03月31日：關(guān)于對新地塊科學(xué)定位監(jiān)督考核制度的通知2017年06月15日：關(guān)于發(fā)布新地塊科學(xué)定位考核評分細(xì)則的通知2017年09月07日：關(guān)于科學(xué)定位數(shù)據(jù)采集平臺全面上線及其啟用規(guī)范的說明2017年09月25日：科學(xué)定位操作指引2.02017年10月30日：關(guān)于高地價項目啟動大區(qū)牽頭產(chǎn)品定位工作的通知2018年01月24日：2018年1月1日起，《關(guān)于全國各項目開展“以籌定位”考核的通知》、《關(guān)于對新地塊科學(xué)定位監(jiān)督考核制度的通知》、《關(guān)于發(fā)布新地塊科學(xué)定位考核評分細(xì)則的通知》失效，以《2018年科學(xué)定位管控制度》為準(zhǔn)。12、科學(xué)定位（必做）開展請示流程12、科學(xué)定位（必做）【注意事項】1、發(fā)起時間：不晚于地塊摘牌次日內(nèi)發(fā)起；2、審批流程：對于已成立營銷片區(qū)的區(qū)域，該流程需在營銷負(fù)責(zé)人后，增加片區(qū)負(fù)責(zé)人節(jié)點；不涉及價格折扣：發(fā)起人→項目營銷負(fù)責(zé)人→區(qū)域前策負(fù)責(zé)人→區(qū)域營銷總→大區(qū)前策負(fù)責(zé)人→大區(qū)營銷總涉及價格折扣：發(fā)起人→項目營銷負(fù)責(zé)人→區(qū)域前策負(fù)責(zé)人→區(qū)域營銷總→大區(qū)前策負(fù)責(zé)人→大區(qū)營銷總→區(qū)域總裁3、若前期項目營銷團(tuán)隊未建立、項目營銷負(fù)責(zé)人未確定，由區(qū)域前策跟進(jìn)人負(fù)責(zé)發(fā)起相關(guān)申請流程；4、微信群需邀請區(qū)域前策負(fù)責(zé)人、大區(qū)前策對接人、總部前策對接人。驗收申請流程12、科學(xué)定位（必做）【注意事項】1、發(fā)起時間：客戶驗證完成后一周內(nèi)，且不晚于規(guī)劃方案報主席簽批日前發(fā)起；2、審批流程：發(fā)起人→項目營銷負(fù)責(zé)人→項目總→區(qū)域前策負(fù)責(zé)人→區(qū)域營銷總→大區(qū)前策負(fù)責(zé)人→大區(qū)營銷總；（對于已成立營銷片區(qū)的區(qū)域，該流程需在營銷負(fù)責(zé)人后，增加片區(qū)負(fù)責(zé)人節(jié)點）3、驗收要點主要包括籌備是否嚴(yán)謹(jǐn)、是否做到銷售狀態(tài)下派籌、驗資方式、客戶數(shù)量及結(jié)果應(yīng)用等方面，驗收標(biāo)準(zhǔn)參考《科學(xué)定位操作指引2.0》；4、項目發(fā)起驗收申請流程需附《XX地塊科學(xué)定位驗證客戶明細(xì)表》，區(qū)域前策負(fù)責(zé)人對每個項目的真實客戶進(jìn)行抽檢（單個項目抽檢客戶比例不得低于20%），并完成《XX塊科學(xué)定位客戶抽檢說明》以附件形式上傳至流程審批環(huán)節(jié)。不開展請示12、科學(xué)定位（必做）【注意事項】1、發(fā)起時間：不晚于地塊摘牌次日內(nèi)發(fā)起；2、審批流程：發(fā)起人→項目營銷負(fù)責(zé)人→區(qū)域前策負(fù)責(zé)人→區(qū)域營銷總→大區(qū)前策負(fù)責(zé)人→大區(qū)營銷總→總部前策對接人（對于已成立營銷片區(qū)的區(qū)域，該流程需在營銷負(fù)責(zé)人后，增加片區(qū)負(fù)責(zé)人節(jié)點）3、不開展科學(xué)定位，需滿足以下其中一類條件：收購在售、在建工程項目；營銷、設(shè)計均非我司操盤項目；純商業(yè)項目（含長租公寓、純寫字樓）；一級開發(fā)、PPP項目；全自持項目；摘牌前已定規(guī)劃且受地塊信息保密影響不具備開展條件的項目4、項目需對定位結(jié)果承責(zé)，不開展需附上邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那捌诙ㄎ谎信袌蟾?、項目多位一體決策會議紀(jì)要中的營銷意見記錄。以銷定產(chǎn)12、科學(xué)定位（必做）【注意事項】1、發(fā)起時間：不晚于地塊摘牌次日內(nèi)發(fā)起；2、審批流程：發(fā)起人→項目營銷負(fù)責(zé)人→區(qū)域前策負(fù)責(zé)人→區(qū)域營銷總→大區(qū)前策負(fù)責(zé)人→大區(qū)營銷總（對于已成立營銷片區(qū)的區(qū)域，該流程需在營銷負(fù)責(zé)人后，增加片區(qū)負(fù)責(zé)人節(jié)點）3、以銷定產(chǎn)需同時滿足以下條件：申請項目為在售項目后續(xù)地塊或小范圍（一般為3公里內(nèi)）已有我司在售項目，且在售項目的產(chǎn)品能涵蓋新項目擬規(guī)劃的產(chǎn)品，并已通過近一年內(nèi)的認(rèn)籌、開盤數(shù)據(jù)得到銷售驗證；定位階段已對新項目進(jìn)行充分的市場調(diào)研及論證，定位邏輯嚴(yán)謹(jǐn)。26【目的】：提升產(chǎn)品市場競爭力；【內(nèi)容】：結(jié)合本項目規(guī)劃，分別針對建筑、規(guī)劃、商業(yè)、車位、裝標(biāo)、展示共六大板塊進(jìn)行對標(biāo)，根據(jù)對

標(biāo)結(jié)果，與項目總及區(qū)域設(shè)計管理部溝通，逐一確認(rèn)可行性；對成本較高的意向提升點，可以前置納入科學(xué)定位工作中（裝標(biāo)為主）；【成果管控】：驗收流程（線上）項目發(fā)起人→項目營銷負(fù)責(zé)人→區(qū)域前策負(fù)責(zé)人→區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人→大區(qū)前策負(fù)責(zé)人→大區(qū)營銷負(fù)責(zé)人，抄送總部前策對接人；【關(guān)鍵公文】：2017年04月28日：關(guān)于推動全國項目使用“產(chǎn)品力50條自檢表”的通知2017年10月24日：關(guān)于全國區(qū)域執(zhí)行“產(chǎn)品力自檢”及驗收、考核的通知13、產(chǎn)品力自檢（必做）13、產(chǎn)品力自檢（必做）驗收流程【適用范圍】：1、在建工程收購；2、營銷和設(shè)計均不由我司主責(zé)；3、無公寓規(guī)劃的商辦類項目13、產(chǎn)品力自檢（必做）不開展請示流程29【目的】：在科學(xué)定位及產(chǎn)品力自檢工作完成后，項目定位仍存在一定的爭議性、復(fù)雜性時，召開多位一體會

議，用完整系統(tǒng)的定位匯報達(dá)成共識形成最終的定位決策；【內(nèi)容】：結(jié)合科學(xué)定位及產(chǎn)品力自檢工作，對項目價值點重新梳理，加入物業(yè)發(fā)展建議（含業(yè)態(tài)、單體戶

型、外立面、園林風(fēng)格、商業(yè)等打造要點）【成果管控】：形成系統(tǒng)、完整的《項目定位報告》（形式不限）；通?？膳c設(shè)計管理部《六位一體》會并行，主要適用于重點、復(fù)雜、且存在決策爭議的項目，

或區(qū)域首次接觸的非標(biāo)準(zhǔn)的全新模式項目，可采用該方式推動定位決策。參考附件A2-1114、定位建議（選做）30【目的】：根據(jù)定位共識，區(qū)域、項目、營銷、設(shè)計對項目的戶型配比及產(chǎn)品關(guān)鍵要點形成最終決策，從而展開設(shè)計落地；【內(nèi)容】：根據(jù)定位形成一版或多版《項目戶型配比表》，在設(shè)計管理部六位一體之前開始會簽，最遲在六

位一體會上由區(qū)域總裁（或其授權(quán)人）最終簽批確認(rèn)；【成果管控】：向區(qū)域設(shè)計管理部提供會簽完成版《項目戶型配比表》。15、實施版戶配（必做）3115、實施版戶配（必做）戶配會簽32

16、貨量鋪排計劃（選做）【目的】：在確定項目產(chǎn)品方案后，結(jié)合開發(fā)進(jìn)度，協(xié)助開展推售計劃鋪排；【內(nèi)容】：核心是示范區(qū)貨量組織與供需計劃表，區(qū)域前策協(xié)助進(jìn)行市場判斷（如提供市場份額、庫存、去化周期、售價及我司市場占有率等數(shù)據(jù)）、定位回顧、營銷目標(biāo)及計劃，供貨分期建議等?！境晒芸亍浚喉椖坎俊俄椖繂訒穲蟾鏍I銷部分；

17、戶型研發(fā)優(yōu)化建議（選做）【目的】：前置保障產(chǎn)品力核心——戶型單體的優(yōu)化；【內(nèi)容】：區(qū)域前策提供戶型研發(fā)需求、優(yōu)化建議（圖文報告），參考戶型圖（標(biāo)準(zhǔn)層平面）；【成果管控】：項目戶型研發(fā)和優(yōu)化建議，相關(guān)參考附件。3318、提資及方案跟進(jìn)（必做）【目的】：推動設(shè)計院按照區(qū)域需要進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，跟進(jìn)方案用于匯報主席；【內(nèi)容】：根據(jù)會簽版戶配、六位一體會共識、戶型優(yōu)化建議編制建筑/商業(yè)/園林《提資表》；過程中持續(xù)跟進(jìn)方案設(shè)計的方向、進(jìn)度、成果、細(xì)節(jié)；確保方案是符合營銷需求，協(xié)助通過主席簽批；【成果管控】：向設(shè)計管理部提供建筑/商業(yè)/園林《提資表》；

跟進(jìn)設(shè)計方案落地，并向區(qū)域營銷總匯報確認(rèn)；

最終計劃匯報主席的總平規(guī)劃方案及戶型單體方案；【關(guān)鍵公文】：2016年09月18日：關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范設(shè)計提資時間節(jié)點的通知2017年12月23日：關(guān)于規(guī)范園林景觀設(shè)計前置條件提資工作的通知3419、方案匯報主席（必做）【目的】：提高產(chǎn)品定位的精準(zhǔn)性，更好地讓產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r進(jìn)行優(yōu)化落地；【內(nèi)容】：針對存在爭議的項目，協(xié)助參與規(guī)劃方案匯報，充分反饋市場情況；前策協(xié)助方案匯報資料梳理，如《XX項目產(chǎn)品定位及戶配說明》；【成果管控】：區(qū)域針對區(qū)域推薦版方案與集團(tuán)設(shè)計院版方案存在爭議的項目，營銷負(fù)責(zé)人參與規(guī)劃方案匯報主席（存爭議類型包括不僅限于：增減YJ260、BJ260、調(diào)整大小戶型配比、規(guī)劃聯(lián)排產(chǎn)品改用其他產(chǎn)品等），若項目營銷負(fù)責(zé)人未到位，由區(qū)域營銷總指派相應(yīng)人員參與匯報（可為區(qū)域前策負(fù)責(zé)人、片區(qū)營銷負(fù)責(zé)人等熟悉項目情況的營銷負(fù)責(zé)人員），并對匯報結(jié)果承責(zé)；【關(guān)鍵公文】：2017年03月12日：關(guān)于營銷中心參與主席匯報的通知2017年11月17日：關(guān)于明確營銷管理人員參與規(guī)劃方案匯報主席的相關(guān)要求3519、方案匯報主席（必做）營銷附件【注意事項】1、文件格式：A3以上文件，圖文清晰，方便主席查看，頁數(shù)不超過3頁，避免冗長、無重點、匯報不完；2、核心內(nèi)容：市場背景、區(qū)位說明、客群說明、競品情況、大戶型情況、科學(xué)定位成果、戶配建議、指標(biāo)測算對比；3、匯報主席：先于設(shè)計院匯報，在主席查看方案文件時即可口述匯報，主席提問時暫停并回答，主席準(zhǔn)備簽字前重復(fù)核心觀點；4、方案獲主席簽批后，項目營銷負(fù)責(zé)人當(dāng)天內(nèi)通知各職能部門。注：福建區(qū)域案例只做參考。36【第三階段】規(guī)劃定稿后37【目的】：展現(xiàn)完美的示范區(qū)環(huán)境和動線，提供給客戶絕佳的看房體驗【內(nèi)容】：確定展示區(qū)范圍、周邊環(huán)境和動線；

根據(jù)板房型號確定裝修標(biāo)準(zhǔn)、對應(yīng)交樓標(biāo)準(zhǔn)、園藝標(biāo)準(zhǔn)、裝修風(fēng)格等；

后期調(diào)整建議；【注意事項】：嚴(yán)格根據(jù)最終定稿規(guī)劃確定展示區(qū)范圍，管控項目樣板房實際裝修風(fēng)格與流程是否一致；

同時，加強與順茵溝通，確保方案落地可實施性?！境晒芸亍浚壕€上流程為發(fā)起人→項目部總經(jīng)理→區(qū)域前策產(chǎn)品負(fù)責(zé)人→區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人→裝修設(shè)計院→區(qū)域總裁

對于已成立營銷片區(qū)的區(qū)域，該流程需在營銷負(fù)責(zé)人后，增加片區(qū)負(fù)責(zé)人節(jié)點20、示范區(qū)設(shè)置建議（必做）20、示范區(qū)設(shè)置建議（必做）39【目的】：展現(xiàn)我司高端樓盤品質(zhì)，提供給客戶良好的購房體驗【內(nèi)容】：確定綜合樓功能布局及動線、裝修風(fēng)格

各功能區(qū)設(shè)置及具體裝修裝飾建議【注意事項】：和工程部確認(rèn)是否是終稿的建筑施工圖功能布局要求合理性、完整性【成果管控】：線上流程為發(fā)起人→項目部總經(jīng)理→區(qū)域前策產(chǎn)品負(fù)責(zé)人→區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人→區(qū)域總裁21、售樓部布局和裝修風(fēng)格建議（必做）21、售樓部布局和裝修風(fēng)格建議（必做）41【目的】：使產(chǎn)品更具有前瞻力，更能貼合市場需求；【內(nèi)容】：項目規(guī)劃報建通過后，各項單體深化設(shè)計跟進(jìn)并優(yōu)化提升；【注意事項】：區(qū)域前策參與項目部、運營部、設(shè)計管理部聯(lián)合審圖會議，各部門對項目擴初方案達(dá)成基本

一致意見之后，再推規(guī)劃局做初步設(shè)計審查；【成果管控】：以區(qū)域具體分工為準(zhǔn)，可出具《擴初階段優(yōu)化意見》。22、項目初擴階段設(shè)計跟進(jìn)（選做）42【目的】：進(jìn)一步提升項目品質(zhì)，對架空層進(jìn)行進(jìn)行多元化配套設(shè)置，提升展示效果，增加產(chǎn)品附加值?！緝?nèi)容】：利用軟、硬質(zhì)景觀的和諧搭配，通過石材、木材、花卉、矮墻等以及植物材料多種元素，最終使室內(nèi)外的景觀相互交織、滲透，構(gòu)成綠化生態(tài)、樹木制氧三大景觀系統(tǒng)，引入“泛會所”概念，進(jìn)一步強化社區(qū)配套功能【注意事項】：符合樓盤整體風(fēng)格，展現(xiàn)一個或多個主題社區(qū)文化；加強與順茵溝通，確保方案落地可實施性?！境晒芸亍浚壕€上流程為發(fā)起人—項目營銷第一負(fù)責(zé)人→項目總經(jīng)理→區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人→區(qū)域總裁（終審）→抄送產(chǎn)品定價部；對于已成立營銷片區(qū)的區(qū)域，該流程需在營銷負(fù)責(zé)人后，增加片區(qū)負(fù)責(zé)人節(jié)點。23、架空層設(shè)置建議（選做）23、架空層設(shè)置建議（選做）44【目的】：根據(jù)集團(tuán)要求確定貨量區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)【內(nèi)容】：統(tǒng)一為好房子舒適版裝修標(biāo)準(zhǔn)交付【注意事項】：嚴(yán)格按照集團(tuán)要求精裝交付，如有特殊情況需申請毛坯流程需營銷中心負(fù)責(zé)人終審【成果管控】：線上流程為發(fā)起人→項目營銷第一負(fù)責(zé)人→項目總經(jīng)理→區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人→區(qū)域總裁（終審）→抄送產(chǎn)品定價部；對于已成立營銷片區(qū)的區(qū)域，該流程需在營銷負(fù)責(zé)人后，增加片區(qū)負(fù)責(zé)人節(jié)點。24、貨量區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)建議、調(diào)整（必做）24、貨量區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)建議、調(diào)整（必做）46【目的】：為能更好的適應(yīng)市場，輔助產(chǎn)品溢價，提升產(chǎn)品競爭力，快速去化；【內(nèi)容】：針對貨量區(qū)洋房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行部件加減，包括建議書、調(diào)整范圍路址明細(xì)及示意圖，具體的成本、售價、利潤測算等；【注意事項】：根據(jù)集團(tuán)產(chǎn)品庫的品牌和型號進(jìn)行加減部件，嚴(yán)格控制成本，利潤率需有明顯提升；目前減配流程為區(qū)域總裁終審，建議增配流程直接減去采購中心節(jié)點，加強與區(qū)域采購的線下

溝通，減少線上流程時間；【成果管控】：線上流程為發(fā)起人→項目營銷第一負(fù)責(zé)人→項目總經(jīng)理→區(qū)域前策產(chǎn)品負(fù)責(zé)人→區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人→裝修設(shè)

計院院長→集團(tuán)采購中心負(fù)責(zé)人→營銷專業(yè)大區(qū)總→區(qū)域總裁→設(shè)計中心負(fù)責(zé)人→主席終審；對于已成立營銷片區(qū)的區(qū)域，該流程需在營銷負(fù)責(zé)人后，增加片區(qū)負(fù)責(zé)人節(jié)點。25、裝修材料變更及加減部件（必做）25、裝修材料變更及加減部件（必做）48【目的】：檢驗前期營銷工作實際開展情況，做好風(fēng)險預(yù)警和后續(xù)計劃鋪排等工作；【內(nèi)容】：認(rèn)籌落位情況分析，評估前期項目定位是否合理、是否存在供需失衡；產(chǎn)品力自檢各細(xì)項實施情況；

綜合樓、示范區(qū)開放效果；

客戶對項目、產(chǎn)品的真實體驗；

各類營銷推廣效果；

是否存在市場風(fēng)險等。【注意事項】：嚴(yán)格審核認(rèn)籌數(shù)據(jù)，最大限度剔除“水籌”對真實情況的干擾；【成果管控】：開盤前由項目行政同事更新最新的認(rèn)籌數(shù)據(jù)，區(qū)域前策形成《新項目營銷成果階段性評估報告》，并由項目同事上傳至標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。同時，通過已認(rèn)籌客戶摸排，指導(dǎo)制定開盤價格策略。26、新項目營銷成果階段性評估（必做）4926、新項目營銷成果階段性評估（選做）50【目的】：檢驗前期地塊研判和獲取、定價及各項利潤率指標(biāo)精準(zhǔn)性，及產(chǎn)品定位、展示區(qū)、樣板房效果、科學(xué)定價合理拉差等，并總結(jié)開盤經(jīng)驗教訓(xùn)，提出后期營銷工作改進(jìn)建議，可供后續(xù)人員借鑒學(xué)習(xí)；【內(nèi)容】：對比拿地時承諾及開盤后各項指標(biāo)的實現(xiàn)情況；檢驗前期產(chǎn)品定位、產(chǎn)品力自檢、售樓部示范區(qū)展示等工作的效果；

提煉總結(jié)可借鑒和推廣的經(jīng)驗，如推廣拓客、價格制定等；

過程中待改進(jìn)的地方及后續(xù)營銷思路；【注意事項】：做好前期《投資決策表》和《承責(zé)函》存檔備份；【成果管控】：要求開盤7天內(nèi)完成，形成《開盤后評估》。27、項目開盤后評估（必做）51參考附件A3-727、項目開盤后評估（必做）52【第四階段】開盤至二次開盤53【目的】：若前期地塊已開盤銷售，建議采用精準(zhǔn)度更高的以銷定產(chǎn)，根據(jù)前期銷售情況開展以銷定產(chǎn)，對項目

后期在產(chǎn)品業(yè)態(tài)、戶型、園林風(fēng)格、配套、精裝標(biāo)準(zhǔn)等方面提出建議；【內(nèi)容】：判斷每個戶型的認(rèn)籌和成交數(shù)據(jù)與整盤該戶型套數(shù)比，來判斷戶型配比是否合理；已成交客戶是否對產(chǎn)品有修改意見，對共性問題要及時應(yīng)用到后期產(chǎn)品定位中去；意向客戶未認(rèn)籌的原因進(jìn)行梳理，若有產(chǎn)品原因可納入統(tǒng)計分析；若計劃新增產(chǎn)品，可邀請未成交客戶來驗證新產(chǎn)品需求情況；【注意事項】：在快速出圖、報建，實現(xiàn)供貨前提下，結(jié)合推售情況推導(dǎo)出戶型配比，調(diào)整規(guī)劃、供貨范圍等；【成果管控】：完成后發(fā)起線上流程，發(fā)起人→項目營銷負(fù)責(zé)人→前策產(chǎn)品負(fù)責(zé)人→區(qū)域營銷總經(jīng)理（抄送集團(tuán)前策對接

人）。28、以銷定產(chǎn)（選做）5428、以銷定產(chǎn)（選做）55【目的】：一方面做好老業(yè)主維系工作，加強與客戶間的粘性；另一方面精準(zhǔn)定位，驗證項目后期規(guī)劃及產(chǎn)品升級，可為后期項目的營銷策略做好方向性指引；【內(nèi)容】：區(qū)位認(rèn)可度、業(yè)態(tài)類型、戶型、價格、裝標(biāo)、配套、信息獲取渠道等；【注意事項】：不同類別客戶訪談重點應(yīng)有所差異；【成果管控】：指導(dǎo)制定《客戶深度訪談方案》，分別針對已成交業(yè)主、已認(rèn)籌未成交、其他高端市場意向客戶三類別客戶分別制作《深度訪談問卷》；協(xié)助做好總結(jié)分析和存檔工作；29、客戶深度訪談（選做）滬浙區(qū)域待做。56參考附件：29、客戶深度訪談（選做）57【目的】：結(jié)合以銷定產(chǎn)、客戶深度訪談結(jié)論，確保項目適銷對路；【內(nèi)容】：根據(jù)首批貨量銷售情況進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整建議，并充分驗證是否有調(diào)規(guī)的必要性；【注意事項】：做好項目蓄客及開盤熱銷階段的跟進(jìn)；【成果管控】：對于涉及規(guī)劃調(diào)整的項目暫無線上流程，需有熟悉項目和當(dāng)?shù)厥袌龅娜藛T拿著規(guī)劃上報主席；跟進(jìn)首期產(chǎn)品去化速度、銷售價格及客群屬性做好熱銷