供應(yīng)鏈環(huán)境下考慮回購的時裝產(chǎn)品定價策略設(shè)計-以百家好為例

供應(yīng)鏈環(huán)境下考慮回購的時裝產(chǎn)品定價策略設(shè)計-以百家好為例摘要伴隨中國經(jīng)濟實力的不斷提高，人們對時尚的需求越來越大，時裝產(chǎn)量也是逐年攀升。本文為了給服裝零售商制定一個相對更優(yōu)的定價策略，通過建立一個制造商與零售商的二級供應(yīng)鏈數(shù)學(xué)模型，并運用數(shù)學(xué)公式進行計算分析得出對于時裝供應(yīng)鏈而言，集中決策所帶來的利潤比分散決策帶來的利潤高，這是因為分散決策會引起“雙重邊際效用”。同時，在分散決策中加入收益共享契約，使利潤增長達到與集中決策相同的水平。因此在實際銷售過程中，時裝制造商要與零售商通力合作才能使自身及整個供應(yīng)鏈收益到達最大化。關(guān)鍵詞：回購供應(yīng)鏈契約定價策略

目錄摘要 緒論1.1背景和意義1.1.1研究背景中國作為目前世界第一的人口大國，其服裝產(chǎn)業(yè)的需求規(guī)模是非常龐大的。隨著改革開放以來，人民經(jīng)濟水平的不斷提升，各式各樣的服裝走進千家萬戶。改革開放前，人們普遍以藍色黑色作為衣服顏色，改革開放后，國門逐步打開，越來越多新式樣，新潮流的服裝來到國人身邊。國人的穿衣打扮越來越西方化，衣服的功能逐步從保暖御寒到追求時尚新穎，個性化方向發(fā)展?，F(xiàn)在，想要表現(xiàn)的得體大方，就要在不同的時間、地點、場合和角色中穿著不同的衣服。我們面臨著很多情況，比如參加婚禮、朋友聚會、看電影、購物、舉辦公司研討會、與客戶一起吃飯、參加公司慶典、與同事一起旅行等等。我們想要在這些場合表達的時尚和個性，“總是缺衣服”已經(jīng)成為生活中的現(xiàn)狀。當(dāng)前，工作任務(wù)繁多，生活到處充滿了壓力，人們發(fā)現(xiàn)時間并不夠用，一部分人沒有太多時間可以用來挑選衣服，所以涌現(xiàn)了一批以百家好，Zara等一眾快時尚品牌，他們以極快的速度上新，為消費者減少挑選的時間。極快的上新速度也讓快時尚品牌快速抓住市場的動向，成為市場潮流。但是近幾年，快時尚品牌企業(yè)發(fā)展的腳步卻有些停滯不前?，F(xiàn)代人越來越追求個性，時尚，各類快時尚服裝企業(yè)如雨后春筍般遍地發(fā)芽。市場總量增長緩慢，而競爭對手確快速增加。一些企業(yè)為了快速占據(jù)市場主動權(quán)，給予加盟商更高的優(yōu)惠，消費者更低廉的價格，并且加大馬力生產(chǎn)衣服，而其他企業(yè)也迫使加入這場競爭當(dāng)中。市場總量就那么大，而市場需求又是變幻莫測。久而久之形成惡性競爭，一些小企業(yè)因更低廉的售價而入不敷出，資金鏈撐不住斷裂，而大點的企業(yè)也面臨著高庫存，低定價，銷售困難等問題。服裝產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷過疫情后，總產(chǎn)量較前年有較大降低，這對服裝產(chǎn)業(yè)公司，尤其以快時尚的服裝產(chǎn)業(yè)公司造成了較大的沖擊波，線下門店生意慘淡，線上網(wǎng)店生意也難以抵擋疫情沖擊。正因為時裝產(chǎn)品的需求不穩(wěn)定，往往在銷售周期結(jié)束后還會多些衣服賣不出去造成庫存積壓。通常商家會選擇降價清倉銷售，但這又會影響品牌后續(xù)產(chǎn)品的定價，品牌價值低。隨著人們環(huán)保意識提高，商家便會把賣不出去的衣服通過回購方式賣給廠家以減少損失，廠家再加工后也可以進行二次銷售獲取利潤。但時裝產(chǎn)品回購涉及到供應(yīng)鏈各個方面，考慮到時裝市場需求變幻莫測，企業(yè)競爭尤為激烈，如何尋求產(chǎn)品定價與市場需求之間的關(guān)聯(lián)，得到與市場所匹配的最優(yōu)定價保證整個供應(yīng)鏈的收益最優(yōu)，已經(jīng)成為快時尚企業(yè)不得不深思熟慮的問題。在此背景下研究了時裝產(chǎn)品定價策略這個課題。1.1.2研究意義1.理論意義目前對于在供應(yīng)鏈環(huán)境下多以從多種供應(yīng)鏈相關(guān)模型對服裝產(chǎn)品零售商的訂貨方式進行研究，而對零售商的銷售定價研究較少。本文從供應(yīng)鏈環(huán)境的角度出發(fā)，運用相關(guān)模型對零售商的銷售定價進行探討，為零售商的銷售定價考慮一個較為簡單實用的定價策略模型。在研究過程中運用了多種供應(yīng)鏈契約策略以充實研究過程，提高研究結(jié)果的可靠性，為今后的研究奠定基礎(chǔ)。2.現(xiàn)實意義百家好作為一個快時尚品牌，其服裝產(chǎn)品的生命周期較其他品牌更快，這也就意味著零售商的銷售周期極短。百家好作為潮流品牌，抓住市場潮流尤為重要，而這又是難以預(yù)測的?？鞎r尚品牌衣服周期短，速度快，市場需求難以預(yù)測，通常在該服裝產(chǎn)品生命周期結(jié)束后任存留一定余貨，余貨再以一定價格返給制造商。銷售定價既會影響到消費者對本產(chǎn)品的購買意愿，又會影響著百家好在消費者眼中或整個市場中的品牌形象和地位。在較短的時間內(nèi)產(chǎn)生較為可觀的收益，銷售定價顯得尤為重要。因此，如何制定銷售定價對零售商，制造商甚至整個供應(yīng)鏈都有著極為重要的意義。本文通過對百家好某一件T恤為例進行定價研究，探討出對快時尚企業(yè)更為合理的銷售定價工具，研究結(jié)果對企業(yè)實際定價行為具有現(xiàn)實參考價值。1.2國內(nèi)外文獻研究現(xiàn)狀近些年來，國內(nèi)外對時裝這類產(chǎn)品的研究逐步往易逝品方向發(fā)展，認為服裝類產(chǎn)品的價值會隨著時間的增加而降低，因此需要制定合理的定價使得服裝產(chǎn)品能盡快銷售獲得利潤。國外文獻多從易逝品角度分析，對本文有參考意義。BAPasternack在研易腐商品的最優(yōu)定價和退貨政策問題時指出，收入分享（一種在部分信貸時完全回購的機制），零售商支付制造商部分付款，同意與制造商分享銷售中獲得的部分收入。在服裝產(chǎn)品的整個供應(yīng)鏈模型中，加入收益分享可以協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈使之持續(xù)健康發(fā)展。H.Chun在研究易逝品的最優(yōu)定價和訂貨策略問題中，把商品銷售周期分為多個階段，依據(jù)各種影響因素如需求，周期長短等求出每階段最優(yōu)定價，最優(yōu)訂貨量，最后發(fā)現(xiàn)多階段定價訂購策略收益大于單階段收益。Herebon等人在研究價格和時間相加效應(yīng)下易腐商品的最有定價問題中認為當(dāng)易腐產(chǎn)品定價統(tǒng)一時，人工不曾考慮產(chǎn)品到期前還有多少天，一部分消費者可能會去選擇離生產(chǎn)日更接近的產(chǎn)品，從而導(dǎo)致庫存多余，多下來的無法銷售。嘗試運用一種動態(tài)定價的方法，在產(chǎn)品到期時定價不同，有可能會使消費者購買少一些的新鮮產(chǎn)品，從而可能增加收入和消除浪費。Kim等人在研究單一的零售商和供應(yīng)商供應(yīng)鏈中價格依賴需求的定價和訂購策略問題中，零售商根據(jù)EOQ策略訂購產(chǎn)品，制造商在批量生產(chǎn)的基礎(chǔ)上進行批量生產(chǎn)，通過分析不同的定購策略發(fā)現(xiàn)提高協(xié)調(diào)水平對供應(yīng)鏈有著重要的好處，為供應(yīng)鏈良好發(fā)展打下基礎(chǔ)。國內(nèi)在對服裝這類易逝品的研究也較為豐富，更多是從雙渠道的角度出發(fā)：曹文彬等人在研究雙渠道服裝供應(yīng)鏈下的定價問題，以制造商為主導(dǎo)，以消費者策略為因素比較了集中決策和分散決策的最優(yōu)定價，得出了集中決策的利潤更大的結(jié)論。張孟如在研究雙渠道下零售商多階段定價問題時認為對于需求量高的服裝產(chǎn)品應(yīng)通過少量多次進行訂購，少次調(diào)整定價從而獲得更低庫存壓力和更高的利潤收益。宗涵在研究銷售定價波動下供應(yīng)鏈效率問題時發(fā)現(xiàn)成熟的服裝生產(chǎn)企業(yè)可以多采用回購，收益分享等多種供應(yīng)鏈契約來協(xié)調(diào)整個供應(yīng)鏈，使之獲得最大收益。1.3研究思路本文根據(jù)前人在易逝品定價問題研究的基礎(chǔ)上，考慮到快時尚服裝存在庫存余貨和制造商提供回購的情況，運用多種供應(yīng)鏈理論知識，對此類問題進行研究：針對這個問題，組建了一個由制造商和零售商組成的簡單供應(yīng)鏈，建立一種服裝產(chǎn)品在供應(yīng)鏈回購下的模型，求解對于整個供應(yīng)鏈利益最優(yōu)的銷售定價方案。在前期分別采用集中決策與分散決策，建立起其各自模型，通過對比分析出兩種建模的優(yōu)劣。又因服飾生命周期短暫，在此其中加入銷售周期變量來進行決策。接著分析兩者產(chǎn)生差異的原因，并針對劣勢的一方進行改善。加入收益分享策略，嘗試協(xié)調(diào)此供應(yīng)鏈，提高供應(yīng)鏈整體收益，解決當(dāng)前供應(yīng)鏈中發(fā)生的矛盾，使供應(yīng)鏈能夠長久穩(wěn)定發(fā)展下去。1.4研究方法本文為了求解對于服裝產(chǎn)品的最優(yōu)定價問題，采用文獻分析法，建模求解法，數(shù)值分析法等方法進行研究：文獻分析法：通過瀏覽閱讀國內(nèi)外學(xué)者在快時尚服飾這類易逝品上的研究，了解在該領(lǐng)域目前的研究現(xiàn)狀，分析現(xiàn)有的研究成果和研究不足，結(jié)合了解學(xué)習(xí)相關(guān)供應(yīng)鏈方面的知識，為整篇論文打下理論基礎(chǔ)。建模求解法：針對集中決策與分散決策兩種方法分別建模，從數(shù)學(xué)的角度分析二者的優(yōu)劣，并針對不足的一方進行數(shù)學(xué)理論上的優(yōu)化。數(shù)值分析法：通過百家好實際的銷售情況統(tǒng)計出相關(guān)數(shù)學(xué)建模數(shù)據(jù)，并代入求解分析，驗證上述建模得出的相關(guān)結(jié)論，以可視化的角度呈現(xiàn)本文的研究結(jié)果，從而增強本篇文章的可信度，提高說服力。1.5研究內(nèi)容和基本框架根據(jù)本文1.3的研究思路，運用1.4的研究方法，分析在一種服飾產(chǎn)品在供應(yīng)鏈中的最優(yōu)定價方案，從建模，分析，數(shù)據(jù)對比，最終得出相關(guān)結(jié)論，并在第五章對全文進行總結(jié)和不足說明，希望能夠幫助商家解決銷售實際中的定價問題。全文基本框架如下圖所示：圖SEQ圖\*ARABIC1論文結(jié)構(gòu)圖2.相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1服裝產(chǎn)品概念服裝，是衣服、鞋、飾品等的總稱，更多時候指衣服。在國家標準中，服裝的含義是：縫制、穿在人體上保護和裝飾的產(chǎn)品，也稱衣服。衣服最原始的功能是保暖和保護身體。在現(xiàn)代社會，服裝變?yōu)榱艘粋€人的裝飾用品，在很多場景下起到對他的生活水平、消費水平和社會地位身份的象征性參照作用，但同時也起到了原始不變的基本功能，只是質(zhì)地上的差異。在當(dāng)前的社會上，衣服種類繁多。大致可分為以下幾類：圖SEQ圖\*ARABIC2衣服分類 本文討論的是百家好的一款女式T恤。T恤這類產(chǎn)品銷售快，上新改款速度快，百家好會選擇隔1-2周上新款，在本文中更具代表性。2.2供應(yīng)鏈相關(guān)理論概述2.2.1供應(yīng)鏈概述供應(yīng)鏈這個概念的起源最早可以追溯到上個世紀五十年代，由美國學(xué)者彼得·德魯克提出“經(jīng)濟鏈”這個概念，后于1985年由美國戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾·波特發(fā)展成為“價值鏈”，再晉國十幾年的演化最終形成了我們現(xiàn)在所為人知的“供應(yīng)鏈”這個概念。圖SEQ圖\*ARABIC3圖SEQ圖\*ARABIC3供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖從上圖可以看出，所有的功能節(jié)點構(gòu)成了一個完整的鏈。一個企業(yè)作為供應(yīng)鏈的核心節(jié)點，在整個供應(yīng)鏈中發(fā)揮著調(diào)度和協(xié)調(diào)的作用，而其他節(jié)點企業(yè)則在各自的職能下相互協(xié)作，使整個供應(yīng)鏈清晰完整。2.2.2服裝產(chǎn)品供應(yīng)鏈概述那么由上面相關(guān)該能可以總結(jié)出服裝供應(yīng)鏈，首先圍繞核心企業(yè)（服裝品牌方、服飾加工方登），以市場中消費者用衣的需求為導(dǎo)向，針對改善衣服的質(zhì)量和效率，以資源整合為方法，通過控制信息流,物流和資金流流動,形成一個有效的協(xié)調(diào)的組織形式。在服裝設(shè)計的整個過程,原材料采購、生產(chǎn)、包裝、運輸、流通，從而實現(xiàn)交貨和服務(wù)。服裝產(chǎn)品供應(yīng)鏈如下圖所示：圖SEQ圖\*ARABIC4服裝產(chǎn)品供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖2.3供應(yīng)鏈契約理論概述供應(yīng)鏈通常由多個參與者組成，每個參與者都有期望通過競爭取得的目標。例如，報童想要向供應(yīng)商支付較小的批發(fā)價，但供應(yīng)商想要多一些的。如果每個參與者都自私行事，最終的解決方案通常對整個供應(yīng)鏈來說是次優(yōu)的——即整條供應(yīng)鏈獲得的總利潤比參與者通過某種方式使他們的行為一致時要少。于此，我們可以加入供應(yīng)鏈相關(guān)契約以協(xié)調(diào)整個供應(yīng)鏈，實現(xiàn)對所有節(jié)點的利潤最大化。2.3.1批發(fā)價格契約在所有供應(yīng)鏈契約中，批發(fā)價格契約是最簡單直接，使用頻率也是最高的。批發(fā)價格契約指在實際銷售過程中，制造商與零售商以某一個約定好的批發(fā)價格進行批發(fā)商品，零售商根據(jù)預(yù)期銷售量來與制造商訂貨。在此過程中，制造商的收益是固定的，批發(fā)商訂多少制造商就批發(fā)多少。而作為銷售的零售商來說，當(dāng)市場上的實際需求小于自己商品的訂購量時，零售商將會承擔(dān)因庫存多余而產(chǎn)生的經(jīng)濟損失，而在此過程中制造商可以說沒有這樣的風(fēng)險。這在實際的批發(fā)過程中極為常見，制造商與零售商作為兩者相互獨立，各自承擔(dān)自身相應(yīng)的風(fēng)險。2.3.2回購契約回購契約用途廣泛。制造商對零售商在完成銷售流程后沒有賣出去多余的產(chǎn)品，以低于制造商賣的價格再買回來。因此，制造商回購多余產(chǎn)品以減少零售商的損失?；刭徠跫s模型多用于市場需求不穩(wěn)定，產(chǎn)品生命周期短的產(chǎn)品上。本文所舉例的服裝品牌百家好的產(chǎn)品就是基于回購模式來分析，可以說回購模式也是經(jīng)常被采用的。百家好這類服裝企業(yè)無法準確預(yù)知未來市場上的潮流走向，再加上疫情影響，市場上的需求將更難以被預(yù)測出來，所以百家好衣服的零售商也將不可避免的或多或少的出現(xiàn)衣服賣不完而產(chǎn)生的庫存剩余所導(dǎo)致的經(jīng)濟損失。現(xiàn)在百家好制造商提出以一定價格回購零售商多余的衣服，這其實是在幫助零售商減輕庫存剩余帶來的壓力，讓零售商能夠更加安心放心的從制造商進貨售賣，反過來也是幫助自己能夠有經(jīng)濟能力繼續(xù)發(fā)展品牌，創(chuàng)新款式。制造商回購后并不是一文不值，制造商可以利用回購回來的衣服進行二次制造并再次進行銷售。在一線市場退來的衣服一部分可以回爐重造，一方面來說，可以節(jié)省服裝原材料，另一方面，又可以為環(huán)保做貢獻；另一部分衣服可以放到下沉市場，如二三線城市，又或者放到如奧爾萊斯，唯品會這類線上線下店進行降價銷售，同樣可以為制造商創(chuàng)造利潤，以抵消一大部分因回購而產(chǎn)生的支出。因此本文也就基于回購模式去分析時裝零售商的最優(yōu)的定價策略。2.3.3收益共享契約收益共享契約也是供應(yīng)鏈契約中比較常用的一種契約方式。零售商在銷售結(jié)束后獲得的銷售收入，按照事前約定好的比例折算返回給制造商，而制造商則在商品批發(fā)是以比較低的批發(fā)價派發(fā)給零售商，制造商則通過共享一部分零售商的收益來補貼自己，從而改進供應(yīng)鏈運作績效，確保大家的最后收入要比同時期下分散決策要高，由此便可拉高供應(yīng)鏈整體收益。收益共享契約同樣適用于類似服裝這類短生命周期產(chǎn)品上。前期制造商降低批發(fā)價派發(fā)給零售商，一方面可以刺激零售商努力銷售，另一方面也可以減輕零售商的資金壓力使得零售商可以更加賣力銷售。對于制造商，雖然前期的批發(fā)價格低，自己支出大于收益，但因為是衣服這類短生命周期產(chǎn)品，其銷售周期較其他產(chǎn)品更短，在零售商銷售完成之后很快就可以獲得共享收益，回款快，對于自身的經(jīng)濟壓力并不算太大，在可承受范圍之內(nèi)，且可以刺激零售商的銷售水平提高銷量。當(dāng)然，相較于批發(fā)價格契約也就自然而然地多了一層風(fēng)險。2.4博弈論相關(guān)概述博弈論的發(fā)展歷史源遠流長，早在春秋戰(zhàn)國時期，孫武所著的《孫子兵法》可以算得上是最早的一部博弈論專著。直至上個世紀四十年代，《博弈論和經(jīng)濟行為》（由Neumann和Morgenstern一起完成）中才正式將理論應(yīng)用于博弈論。直到現(xiàn)在，博弈論的發(fā)展已經(jīng)相對完善。一場博弈由兩個或更多的玩家或稱參與人組成(我們假設(shè)正好是兩個)。每個參與人可以從一組策略中進行選擇，每個參與人選擇一個策略可以被稱為結(jié)果。對于每個結(jié)果，每個參與人都有相應(yīng)的回報。在博弈結(jié)束后，如果沒有其他結(jié)果使得雙方收益都更高，或者一方收益更高而另一方收益相同，則這種結(jié)果稱為帕累托最優(yōu)。帕累托最優(yōu)結(jié)果在某種意義上被認為是“公平的”。而納什均衡是這樣一種結(jié)果，即任何一方都不能通過單方面改變策略來提高自己的收益。(納什均衡以數(shù)學(xué)家和經(jīng)濟學(xué)家JohnNash的名字命名。)如果參與人行為自私，博弈就會趨向納什均衡。然而，這個結(jié)果并不是帕累托最優(yōu)。在供應(yīng)鏈的背景下，我們會看到博弈得到納什均衡的結(jié)果，也就是參與者按照自己的利益行事，得到的通常不是帕累托最優(yōu)，而是納什均衡，還有其他的結(jié)果可以提高參與者雙方的收益。供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的目標是改變收益結(jié)構(gòu)，達到納什均衡即也是帕累托最優(yōu)。供應(yīng)契約的目標不是強迫一個參與者獲得更小的份額，而讓另一個參與者獲得更大的份額。相反，它能夠讓蛋糕變大，從而使雙方得到比之前更多的收益。博弈論相關(guān)分類如下表所示：表SEQ表\*ARABIC1博弈論分類靜態(tài)動態(tài)完全信息完全信息靜態(tài)博弈完全相信動態(tài)博弈不完全信息不完全信息靜態(tài)博弈不完全信息動態(tài)博弈完全信息是指博弈的雙方，在本文中也就是制造商與零售商，在他們兩者對彼此的策略都了解的情況下進行博弈。靜態(tài)博弈意味著他們二者同時進行決策，而動態(tài)博弈則表示制造商與零售商博弈時是由先后順序的。后博弈的一方可以看到先博弈一方的行動，而先進行博弈的一方則會影響后博弈的一方的決策方案。反過來說，不完全信息則是認為在博弈過程中有且至少有一方，對其他方的策略，行動是了解不準確的。不完全信息博弈的出現(xiàn)也完善了博弈論相關(guān)內(nèi)容，也對實際問題很有參考意義。3時裝產(chǎn)品現(xiàn)狀分析中國自古以來就是人口大國，對衣服的需求量不小。隨著改革開放以來，人們生活水平的提高，對高品質(zhì)，潮流時尚的衣物需求只增不減。但近幾年快時尚品牌發(fā)展并不景氣，業(yè)績持續(xù)走低，一些品牌出現(xiàn)關(guān)店倒閉甚至退出中國市場的現(xiàn)象，本章將分析快時尚行業(yè)的現(xiàn)狀原因。3.1快時尚行業(yè)市場現(xiàn)狀3.1.1快時尚品牌業(yè)績走低下圖為2014~2020年我國服裝市場銷量：圖SEQ圖\*ARABIC5服裝市場統(tǒng)計圖由此圖可以看出，2014年到2018年間，服裝銷量有有減，同比增長率維持在高水平區(qū)間，2018年銷量最高。但到2019年及以后，增長率下跌幅度大，較前一年下跌50%以上，銷量增長趨勢放緩。而到了2020年，因疫情影響，服裝行業(yè)累計營業(yè)收入較往年同期下降很多，降幅比上一季收窄超過70個百分點，利潤總和下降超過四分之一。而另外一張圖則顯示在2014年~2020年間女裝的銷量占全國服裝市場銷量的一半以上，女裝市場需求量大。市場需求量不減的情況下業(yè)績?nèi)圆痪皻猓纱丝梢娍鞎r尚品牌目前前景并不樂觀。3.1.2門店拓展速度放緩下圖為2015年~2019年快時尚品牌新開店數(shù)量圖：圖SEQ圖\*ARABIC6快時尚品牌新開店數(shù)量服裝產(chǎn)業(yè)競爭壓力大，同質(zhì)化相當(dāng)嚴重，尤其在快時尚品牌中，競爭更大?？鞎r尚品牌在前幾年順風(fēng)順水，在這幾年出現(xiàn)下降頹勢，熱度逐漸慢慢散去。這幾年，隨著人們消費需求的不斷變化和人力密集型產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的困難，F(xiàn)astFashio品牌的吸引力在逐漸下降，利潤空間是越來越小，發(fā)展速度越來越慢。在門店數(shù)量方面，在過去的兩年里，中國新開的快時尚門店數(shù)量有所下降。3.2現(xiàn)狀分析3.2.1品牌競爭壓力大自2002年國際快時尚品牌落戶中國以來，快時尚品牌行業(yè)快速發(fā)展，到2010年前后中國市場已經(jīng)涌現(xiàn)出一大批國內(nèi)國外時裝品牌如Zara，H&M，優(yōu)衣庫，無印良品，美特斯邦威等。時裝品牌多也就意味著競爭對手多，而國內(nèi)市場增長較為平緩，這就導(dǎo)致了品牌之間競爭壓力巨大。為了能擊敗競爭對手，一方面壓低價格去吸引消費者，另一方面則為了壓低成本選擇劣質(zhì)原材料，久而久之形成惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致近幾年出現(xiàn)關(guān)店倒閉的現(xiàn)象，品牌也重新經(jīng)歷過一輪洗牌。3.2.2市場需求變幻莫測時裝行業(yè)的一大痛點就是如何抓住市場上最新的潮流動向，一旦抓住就可以實現(xiàn)暢銷，抓不住只能積壓倉庫賣不出去。一方面市場動向不容易捕捉，另外一方面產(chǎn)品定價有些模糊。不符合最新時尚潮流的衣服維持著高價讓人望而卻步，潮流暢銷的衣物卻賣低廉的價格，企業(yè)收益率低，很難維持良好的發(fā)展勢頭。如何在需求與產(chǎn)品定價找到結(jié)合點也是企業(yè)需要認真思考的。3.2.3庫存積壓嚴重我們都知道，時裝品牌尤其是快時尚品牌，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)庫存積壓現(xiàn)象，一段時間后就會過時而賣不出去，即使知名度再高的品牌也很難承受庫存嚴重積壓導(dǎo)致的后果?？催@個行業(yè)誰能賺錢就是看哪家的庫存更干凈。一些企業(yè)為了快速占據(jù)市場，加大馬力快速生產(chǎn)服裝，在全國各地快速推廣，以求以量取勝。但在其背后也面臨著高額負債，一旦銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，資金無法及時回攏，那么最終也只能落得關(guān)店倒閉，消失在中國市場。曾經(jīng)的真維斯深受國人喜愛，在2012年銷售額接近50億港元，但在此之后出現(xiàn)了嚴重的庫存積壓，銷售額連年減少，最終在2020年進入破產(chǎn)清算，無人問津。本文將從供應(yīng)鏈的角度出發(fā)，嘗試改善零售商的定價策略，基于回購契約下減輕庫存壓力，從而提高整個供應(yīng)鏈上所有部門節(jié)點的收益，優(yōu)化供應(yīng)鏈使之持續(xù)發(fā)展下去。4服裝產(chǎn)品基于回購模式下的定價策略商家在基于回購模式下，往往會訂購比預(yù)期需求量訂購更多一點的服裝數(shù)量，于是本章討論在訂購量大于預(yù)期需求量的前提下，在給定批發(fā)價格和訂單數(shù)量的情況下，對服裝產(chǎn)品的定價問題進行了優(yōu)化。本章使用建模方法計算集中決策和分散決策下的定價，并比較整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)的總利潤，找出最優(yōu)定價策略。4.1基本模型構(gòu)建4.1.1問題假設(shè)本章考慮一個由一個制造商和一個零售商組成的單種服裝產(chǎn)品的兩級供應(yīng)鏈（假設(shè)服裝制造商產(chǎn)能充足，不存在缺貨的情況）。時裝制造商以批發(fā)價格給零售商供貨，零售商在以零售價格向消費者銷售。在訂購量多余實際銷售量下，零售商為避免更大損失選擇將多余的服裝產(chǎn)品以一定的回購價格再返回給制造商，制造商再通過回收加工等方式進行二次銷售從而創(chuàng)造價值。4.1.2符號說明：制造商給零售商的單位產(chǎn)品批發(fā)價：單位產(chǎn)品的零售價格：單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本：單位產(chǎn)品的回購價格：制造商回購后二次利用價值：服裝產(chǎn)品訂購量：服裝產(chǎn)品在某一刻的需求量:服裝產(chǎn)品總需求量:服裝產(chǎn)品銷售周期：供應(yīng)鏈總利潤：制造商利潤：零售商利潤：集中決策下供應(yīng)鏈總利潤：分散決策下供應(yīng)鏈總利潤：分散決策下制造商利潤：分散決策下零售商利潤4.1.3模型假設(shè)1.為了保證有利可圖，零售價格大于批發(fā)價格大于生產(chǎn)成本，回購價格大于二次利用價格，即設(shè)＞＞，。2.供應(yīng)鏈上下游處于完全信息狀態(tài)。3.批發(fā)價和訂購量為已知量，固定。4.訂購量大于需求量。5.不考慮制造商和零售商的庫存成本。6.制造商位于主導(dǎo)地位，零售商以制造商決策為依據(jù)決策。Wang【1】認為類似服飾這類的短生命周期的產(chǎn)品，其需求與銷售周期有關(guān)。隨著銷售周期的拉長，其需求將會受到影響。此外需求還與自身定價有關(guān)。(1))表示市場容量，為需求價格彈性系數(shù)，為價值系數(shù)，表示銷售初始價格，表示在銷售周期T內(nèi)價格的變化。總需求：(2)制造商利潤： 零售商利潤： 供應(yīng)鏈總利潤： 4.2服裝產(chǎn)品基于回購模式下定價策略建模4.2.1集中決策集中決策（centralizeddecision）是指決策者從全局視角出發(fā)，由制造商和零售商協(xié)同制定最優(yōu)定價，從而使得整個供應(yīng)鏈利潤得到最大。供應(yīng)鏈總利潤： 將(2)帶(6)可得： 對此式求的二階導(dǎo)數(shù)：(8)由題意可知,結(jié)論1：集中決策供應(yīng)鏈總利潤是凹函數(shù)，存在最優(yōu)定價使得供應(yīng)鏈總利潤最大。對（7）求的一階導(dǎo),求得最優(yōu)定價： 將（9）帶入（2）中求得總需求： 結(jié)論2：集中決策下最優(yōu)定價與回購價格沒有關(guān)系。對（9）求解關(guān)于的一階導(dǎo)： 在上恒成立，因此，得銷售周期是減函數(shù)。結(jié)論3.集中決策下最優(yōu)定價隨著銷售周期的增加而降低。將最優(yōu)定價和總需求帶入（7）中求得最優(yōu)總利潤： 4.2.2分散決策分散式?jīng)Q策是指供應(yīng)鏈中各主體以自己利潤最大為目的進行決策。在本供應(yīng)鏈中，時裝制造商為了保證自己利潤最多，制定回購價格，零售商則根據(jù)制造商的回購價格，為了自己利潤最大，制定相關(guān)的服裝零售價格，這其實是一個雙方互相博弈的過程。因此建立Stackelberg博弈：制造商利潤： 零售商利潤： 求解Stackelberg博弈，這里運用逆向歸納法計算。設(shè)此時已經(jīng)給出回購成本，對（14）求解的二階導(dǎo)數(shù)： 可知.結(jié)論4.分散決策零售商利潤是凹函數(shù)，存在最優(yōu)定價使得零售商利潤最大。對（14）求解的一階導(dǎo)數(shù),得最優(yōu)零售價： 對（16）求解關(guān)于回購價格的導(dǎo)數(shù)： 可知關(guān)于回購價格是增函數(shù)。結(jié)論5.分散決策下，最優(yōu)零售價格與回購價格有關(guān)，隨著回購價格的增加而增加。將（16）帶入（2）得總需求： 將（17）帶入（13）： 對（18）求解的一階導(dǎo)： 將（18）帶入（16）得： 將（18）帶入（17）得: 將（19）（20）（21）帶入（13）（14）得： 4.3策略對比4.3.1兩種方案定價對比 因為，所以。對于二者供應(yīng)鏈總利潤： 因為，所以。由此可得，集中決策相較于分散決策，無論是零售商定價還是整個供應(yīng)鏈的總利潤，集中決策都高于分散決策。原因是分散決策會導(dǎo)致雙方只顧追求自己利潤最大最多而不考慮整個供應(yīng)鏈的利益，產(chǎn)生了雙重邊際效用，導(dǎo)致整個供應(yīng)鏈利潤不高。因此我們得出結(jié)論：只有當(dāng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中所有部門通力合作，相互協(xié)調(diào)，才能使大家共享利潤實現(xiàn)雙贏，也能為供應(yīng)鏈后續(xù)發(fā)展提高保障。4.3.2數(shù)值分析為了能夠更加直觀的展示兩種定價策略的優(yōu)劣，現(xiàn)根據(jù)百家好一件T恤的銷售情況為例進行數(shù)值分析，并以圖表形式進行展示。根據(jù)之前分析得出定價會隨著銷售周期的增加而降低，現(xiàn)也規(guī)定制造商回購價格也隨著銷售周期增加而降低，可得：db本章考慮不缺貨的情況，所以兩種定價策略的訂購量均大于需求量，可得：現(xiàn)根據(jù)百家好一件T恤的實際銷售情況對各個參數(shù)進行相應(yīng)的賦值，如下表所示：表SEQ表\*ARABIC2參數(shù)表參數(shù)wcvQImαλ值1308012030200500.80.8單位元元元件元件常數(shù)常數(shù)作為快時尚品牌百家好，設(shè)其銷售周期T在（1.4，1.6）周內(nèi)，計算得其銷售情況：表SEQ表\*ARABIC3計算值T集中決策定價集中決策總利潤分散決策定價分散決策回購價格分散決策制造商利潤分散決策零售商利潤分散決策總利潤1.4145.0361902.001144.161118.251501.715399.4291901.1441.5143.0501837.563142.075118.051502.282334.1411836.4231.6141.1251771.22137.999117.6871504.410265.0861769.496由此表可以得出，在服裝產(chǎn)品的整條供應(yīng)鏈中，在同一銷售周期內(nèi)，集中決策的總利潤總是要比分散決策的總利潤高，并且此時零售商定價也是集中決策比分散決策高。隨著銷售周期延長，兩種決策的定價也隨之降低，分散決策時的回購價格也隨之降低。而且可以發(fā)現(xiàn)，在分散決策時，制造商利潤一直高于零售商利潤，且隨著銷售周期的延長，利潤差值也逐漸拉大，這會激化服裝制造商與零售商之間的矛盾，讓零售商喪失希望，使得整條供應(yīng)鏈缺乏繼續(xù)發(fā)展下去的可能。所以，急需要對分散決策進行協(xié)調(diào)。4.4加入收益共享契約協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈4.4.1協(xié)調(diào)分析在分散決策中，由于各個部分都只追求自身最大收益而產(chǎn)生雙重邊際效用，造成供應(yīng)鏈整體收益低下。于是在此基礎(chǔ)上試著添加收益共享契約來協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈，讓供應(yīng)鏈整體利益上升。供應(yīng)鏈收益共享契約是指零售商為了獲得更低的批發(fā)價格，將一定比例的銷售收入交付給制造商，提高供應(yīng)鏈的運營績效。設(shè)零售商以，制造商以來分享收益，。此時制造商利潤：零售商利潤： 為了使協(xié)調(diào)后會提高供應(yīng)鏈收益，設(shè)此時制造商和零售商的利潤均較未協(xié)調(diào)前有提升，保證供應(yīng)鏈總利潤有提高。將，帶入（25）可得： 與（6）相比發(fā)現(xiàn)協(xié)調(diào)后的，同理可得協(xié)調(diào)后。我們發(fā)現(xiàn)協(xié)調(diào)后供應(yīng)鏈的總利潤等于集中決策的總利潤。相對的，為了使供應(yīng)鏈上的時裝制造商和零售商賺到錢，都能接受此方案調(diào)劑，必須要保證兩者共享契約協(xié)調(diào)后利潤高出協(xié)調(diào)前分散決策的利潤，也就是，，得出的范圍，這才能保證共享契約能順利協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈發(fā)展。4.4.2數(shù)值分析此時取銷售周期T=1.5，算的μ是在(18.0%,18.5%),取μ=18.2%，此時零售商定價p=143.050，w=14.56,b=21.84，可以求得制造商利潤πrd=1502.664.5本章小結(jié)在本章中，考慮了由一個制造商和一個零售商組成的簡單供應(yīng)鏈在不缺貨的情況下，求得服裝產(chǎn)品供應(yīng)鏈在集中決策和分散決策下的收入，分析出兩種不同決策方式下供應(yīng)鏈總利潤的優(yōu)劣，從而求得零售商的最優(yōu)銷售定價。在此過程中發(fā)現(xiàn)，集中決策始終優(yōu)于分散決策，這是因為分散決策時雙方只顧追求自身最大利益而沒有從整體去考慮而導(dǎo)致的雙重邊際效用所引發(fā)的。接著，我又對分散決策加入收益共享契約來協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈，最終使得兩種決策方式均達到最優(yōu)狀態(tài)從而使得定價與供應(yīng)鏈整體利潤達到最優(yōu)，對此得出服裝產(chǎn)品制造商與零售商在基于回購模式下的定價策略。5.結(jié)論與展望結(jié)論時裝產(chǎn)品尤其是快時尚品牌服裝，在短暫的銷售周期結(jié)束后往往還會出現(xiàn)有衣服多余的情況，多余的衣服最后會被制造商回收并處理。因此本文便從供應(yīng)鏈的環(huán)境出發(fā)，以供應(yīng)鏈契約中的回購契約為基底，通過建立模型，一個由制造商與零售商組成的二級供應(yīng)鏈的數(shù)學(xué)模型，運用多種供應(yīng)鏈研究理論方法計算求解，討論研究出一個對于零售商來說相對更為優(yōu)化的定價策略方案，從而提高整個供應(yīng)鏈的效益。通過計算研究得出下列結(jié)論：在時裝產(chǎn)品的供應(yīng)鏈中，集中決策下的收益始終高于同周期下的分散決策下的收益。原因是因為在分散決策是，時裝制造商與零售商只顧追求自己利潤最大化而導(dǎo)致出現(xiàn)“雙重邊際效用”的情況。因此，在實際的批發(fā)與銷售過程中，時裝的制造商與零售商之間要形成一種默契，通力合作，協(xié)調(diào)發(fā)展，要從全局的角度去思考自己的批發(fā)與定價策略，才能從中獲得更高的利潤，也能使自己的盈利更加長遠。在改善分散決策時加入收益共享契約協(xié)調(diào)后，發(fā)現(xiàn)整個供應(yīng)鏈收益提升。在實際的服裝銷售過程中，制造商可以降低相對應(yīng)的批發(fā)價格，刺激零售商批發(fā)，也將刺激零售商更加賣力的銷售，從而使得零售商的銷售額增加，最后再從零售商的收益中獲得相對應(yīng)的部分金額來實現(xiàn)共贏，零售商也將因為銷售額的提高而獲得較之前更高的利潤。當(dāng)然，收益共享也存在著一定風(fēng)險，無論是時裝制造商和零售商，都要考慮全面，不可盲目擴張時裝的產(chǎn)量與批發(fā)量。展望本文由于一些條件限制，還存在著某些不足之處。筆者認為在接下來的學(xué)習(xí)研究中還有相當(dāng)大的探討空間：本文在建模初始并沒有考慮到時裝缺貨的情況，因此在后面的研究中也會進行對缺貨情況的研究來進行完善。同樣在建模時只建立了一個相對簡單的模型，在實際服裝銷售的情況中，供應(yīng)鏈還有很多其他功能節(jié)點組成。在后面的供應(yīng)鏈研究中也可進行相應(yīng)的擴展探討。參考文獻[1]Pasternack