20 【案例】我是怎么帶領(lǐng)一群掉隊兵成為TOP SALES的

我相信有很多的同學(xué)有過放棄的念頭，或者時常罵自己不爭氣的念頭。恨自己一百遍，說這個不賺錢，我換一家賺錢。我知道有些人確實是比較糾結(jié)一點，那其實所有的曾經(jīng)成功過的人，都曾經(jīng)遇到過很多的心理上的糾結(jié)的事情，要不要干？是不是繼續(xù)干下去？特別是我們做銷售的就比較勢利一點。就說我以前在那家公司，我一個月能賺多少錢，我現(xiàn)在在這里賺不到錢了，我這里還虧本，很多人都是有這個想法過。我覺得都很正常。我以前來阿里之前，我一個月還賺1萬多塊錢，來了阿里一個月才賺幾千塊錢，剛開始的時候一分錢存不到的。我記得我第一年做到全中國第四名的sales，按照道理是公司最有錢的人之一，但那年我的卡上也就2萬多塊錢，我回家還花了1萬多，最后留了1萬多塊錢回來過生活費的。當(dāng)年我第一次想離開的時候是第二年的5月1號，我是同年的11月12號報到的。到第二年的5月1號已經(jīng)有半年的時間了。那么為什么當(dāng)時想離開呢？因為4月份我給我自己定的目標(biāo)是要做塊金牌，5月1號我就趕緊出去旅游一下，獎勵一下自己，最后發(fā)現(xiàn)做了一塊銀牌。哇，特別的沮喪。我相信這種沮喪很多人都有過。我就寫了封辭職信。我說過完節(jié)5月8號就遞交掉，不干了。這里也不賺錢，干嘛呢。跟我們老鄉(xiāng)玩了幾天呢，最后玩著玩著回來就放棄掉了，說好像也沒其他地方去，辭職信直接cancel掉了。這是第一次想離開，是因為沒賺到錢。第二次是我在杭州做得很好，全中國第一名的主管。當(dāng)時我就做到了人效26萬一個月。然后公司把我調(diào)到東莞去，從全中國第一名的市場到倒數(shù)第一名的市場去，那我也不敢說話了，我就乖乖地過去了。當(dāng)時的李琦說，老賀告訴你一個好消息，我說，什么好消息？他說我們經(jīng)過研究決定，說準(zhǔn)備讓你到東莞去。我說，“是升我做區(qū)域經(jīng)理嗎？”“不是，做主管，從零開始，重新招聘！把你的團隊交給別人。”我當(dāng)時那個心里的苦，說不出來的，比黃連還苦，我說我做這么好的業(yè)績，按照道理，我應(yīng)該是晉升做區(qū)域經(jīng)理，怎么可能是做銷售主管，還從零開始。我也無奈，我也不敢頂撞他，那好，堅決執(zhí)行，去吧！去了東莞，然后從零開始招聘。招了七個人一個月的時間。我記得第一個月，什么叫排名倒數(shù)？第一月做了6萬塊錢的營業(yè)額，那6萬塊錢還不是我close的，還是我們團隊的四個人，我教他們一種方法。我說，但凡你們發(fā)現(xiàn)客戶，兩邊掃街，掃到個好客戶，你們立馬呼叫幾個人過來，就是集中精力搞一家客戶，然后我們一起陪訪，那天還是禮拜六，他們就是集中火力，把一個客戶close掉了，我得到消息，我說牛的，你們很牛。從6萬塊錢一個月，主管團隊七個人開干，干到200多萬一個月。你知道多艱難？當(dāng)時我記得我是頭年的十月份調(diào)過去的，我過去以后就開始借錢。因為當(dāng)時我買了房子，買了車子，沒錢了，我在杭州一個月有3萬多塊錢的收入，我到了東莞去基本工資拿3000多，稅后2000多，然后靠業(yè)績提成，沒有業(yè)績的話，你哪有錢哪有獎金？我一個月的要還13500塊錢的房子的按揭和車子的按揭。我怎么活？當(dāng)時我記得我就每個月交我妹妹借錢，反正也不好意思找別人借，她今天這個月打個2萬，下個月打個3萬給你。我向他當(dāng)年都借了十幾萬，最后我實在受不了。我說每個月借錢過日子這個怎么過？怪不得前面的人都受不了，我也受不了。沒錢嘛沒收入嘛！然后你也不爽。你說你從一個全國第一名的主管跑到倒數(shù)第一名去，誰瞧得起你??？我左沖右突，跟很多的人像困獸一樣的，找不到方法。東莞做外貿(mào)的這些企業(yè)都在臺灣，香港，你怎么去拜訪？你找那些下面的人不是KP，你有什么用呢？當(dāng)?shù)氐睦习宥际鞘裁辞闆r，都是給他們做配套的。他說不好意思，我沒需求，我們也不懂做外貿(mào)，我們也不想做，我們有訂單，每個月做得滿滿的，干嘛要去做外貿(mào)??？他們就跟那些臺灣人香港人打工的，他們活得很好的，小日子過的。所以我說怪不得這個地方真的是寸草不生啊。但是我們當(dāng)時其實也沒放棄。我們一直在扛，唉呀，我每天就打雞血給大家。每天晚上回來就在我們廣場上坐在那個水池邊，然后開個晚會，說同學(xué)們今天聊一下，今天談的怎么樣？都是垂頭喪氣。說，兄弟們也別垂頭喪氣了，我們繼續(xù)努力！你也只能說這句話。你還能說什么呢？頂多就把客戶分享一下，最后發(fā)現(xiàn)我去了也搞不定。我的杭州的方法在那里失效了，杭州開車子，按喇叭，看門的大爺說，哇塞，來了這個大生意！這么好的車，可能是個大老板過來了。你說在東莞，我們把車一按，保安說過來過來，把這車停旁邊。找誰?。课艺f，找你們老板啊。聯(lián)系好了嗎？我說聯(lián)系好了，他立馬抓起這個內(nèi)線電話接了一下，你聯(lián)系的誰？我們說聯(lián)系你們王經(jīng)理，然后打個電話說，王經(jīng)理啊這前面有個誰誰誰約了你？說沒有啊。把電話一掛，你知道保安干嘛嗎？就直接一句話，滾。然后我們就在外面開始打電話，怎么打也進(jìn)不去，你即使進(jìn)去了，也就是頂多見一個外貿(mào)人員，他非KP。當(dāng)時我說算了算了，我說這個真不行，我回杭州去做sales算了吧。然后這個消息呢，傳到我們當(dāng)時的廣東省的總經(jīng)理Denis的耳朵里去了，他跑到東莞來，就跟我喝茶聊天。說，你看老賀啊，知道你現(xiàn)在很困難，困難是暫時的，對不對？我說：“是，是困難，但是我已經(jīng)好久了，不是暫時了。我已經(jīng)四五個月了，兄弟！我每個月在借錢，我扛不牢了。我每個月還13500的貸款，我自己生活費一個月三五千塊錢，這里租房子，公司也不補貼。我每個月基本工資，做一個主管也就稅后3000塊錢不到。我如果沒提成我就完蛋了?！彼f，你看啊，反正困難呢我們終究會過去的。對吧？老賀你想想你當(dāng)時阿里巴巴是想干嘛的？因為我跟人家已經(jīng)分享過，我來阿里巴巴就是想學(xué)管理的，他就抓住了我一個死穴。他說你現(xiàn)在學(xué)到了嗎？我說是好像沒學(xué)到。你在最好的地方你做得很好，是大家都覺得理所當(dāng)然，但如果你在最爛的地方能做得很好，大家都覺得你很有本事嘛。他說，“你現(xiàn)在做主管，你看做得不好，就說明呢你的管理的能力還沒有學(xué)到位。做銷售你已經(jīng)是TOPSALES。但是學(xué)管理的這個目標(biāo)，你有沒有實現(xiàn)吧。”我說，你講講也有道理。那算了吧，我就不放棄，就繼續(xù)做唄，我一定要把它做出來。我充滿了信心，充滿了斗志，就開始拼搏了。我記得那年我們每個月的主管呢要review的，就和區(qū)域經(jīng)理一起review，就是到當(dāng)?shù)豶eview你。我記得那次是當(dāng)?shù)氐搅藮|莞的review，那是李琦其專門從杭州飛過來，然后聽我匯報工作。我正好講到競爭對手的情況，剛剛沒把競爭對手都是講完，李琦就大發(fā)雷霆，朝著我就說，老賀，死老賀，你這個家伙怎么樣怎么樣！把我罵了一通，罵完以后，說好今天就罵你，罵我他就走了，反正其他的主管他也不聽。我后面的理解是說，唉呀老板還是愛我的，你看那么遠(yuǎn)的地方這么飛過來罵了我一通走了，其實我是很冤枉的，其實我很有斗志的，我剛剛上個月跟我的老板的老板聊完，我也表了忠心，我也全力以赴了，又被大老板罵了一次，說好吧那反正罵嘛就是只當(dāng)你是愛我吧。當(dāng)然心里已經(jīng)很堅強了，然后從那一次就是堅定就開始往前沖往前沖。那年東莞我記得應(yīng)該做了六七千萬，最后一個月沖1000萬，我們實際上沖了接近1100萬，那個月就是PK把別人P掉了，剛才分享了這些東西，有同學(xué)就是很詫異，說到底用什么方法左沖右突的呢？那我就跟大家分享一下。當(dāng)年我們困難在哪里？就是所有的sales其實都很難?；旧厦刻煳覀兞邆€。七八個拜訪，基本是拜訪不到KP的。你想拜訪不到KP也就意味著什么？就是你沒有辦法CLOSE對吧？這是第一種情況。第二種呢，就是即使拜訪到KP，沒需求，他們沒有自己做外貿(mào)的想法，他們都是跟臺資跟港資企業(yè)做配套的。你怎么有想法？所以即便好不容易碰到了，沒想法，唉呀有想法的都不在中國。用了很多種方法，我們就發(fā)現(xiàn)那個突破口找到了。一幫外地人在當(dāng)?shù)卮蚬と缓笞龈吖?，出來承包了工廠做老板的這批人，他是有需求的，因為他們是活在最艱難的這個端。那么他們優(yōu)先突破了一批，然后還有一批呢，就是我們直接找這個臺資港資的企業(yè)，通過相關(guān)的渠道，把老板的姓名電話搞到了。我們就直接打越洋長途，就跟老板約。就說我們是誰？想跟你這個談一下外貿(mào)方面的合作的事情。他們一般是一個月來一次中國，那我們就抓住那個一次約到他們見面。把這個市場敲開了，然后再慢慢就影響當(dāng)?shù)氐睦习澹拇蜷_了這個局面。然后后面呢，我的談判技巧又升了一級，就是用適合當(dāng)?shù)氐倪@些老板聊天的方式，喝茶，喝著喝著就把生意喝出來了。就這樣子慢慢的把整個東海的市場扣開了，然后業(yè)績就一直不斷的往上走。這個經(jīng)歷呢，我覺得是人生的一筆非常寶貴的財富。人在順境下，你可以活得很好，如果一個人在逆境下，還可以從頭開始，爬到最高的位置，那我覺得這是很好的一件事。好，那我來總結(jié)一下，我是怎么從那么一個逆境下逆襲，達(dá)到了自己的一個前進(jìn)的階段性的目標(biāo)。當(dāng)初把我從杭州調(diào)到東莞去做全國倒數(shù)第一名的主管。我當(dāng)時認(rèn)為是一種使命。當(dāng)時那么一個情況下，大家都賺不到錢，很多的人可能就要離職。我要帶著一種責(zé)任和使命去幫助我們的東莞區(qū)的這些同學(xué)。所以我就打起包裹，開著我的藍(lán)鳥，這個一車子家當(dāng)就在那個后備箱里，開了兩天跑到東莞去了。在這個過程中我確實遇到了巨大的挑戰(zhàn)。把杭州所有的方法用過去，都不湊效。陌拜不了，找KP找不了，用盡了所有的方法，就是那種無力感，我相信大家都知道的。做了六個月的時候，才做了二三十萬的營業(yè)額，每個月七個人的團隊。你很努力，然后你又拿不到很好的結(jié)果。這種狀況當(dāng)時確實想過放棄，所以很幸虧的遇到了我們當(dāng)時廣東省的老大Denis，然后到東莞來幫我梳理了一下，讓我又重新找回到了自己來阿里巴巴的目的。他就說老賀，你看，你已經(jīng)證明了自己已經(jīng)成為全球的第一名的TopSales，而且做得這么優(yōu)秀。如果你再回去做Sales的話，你沒有必要再證明自己什么，你唯一要證明的是你在管理的這個路上，是不是你是很優(yōu)秀的，你是最棒的。所以當(dāng)時我就下定決心，全力以赴地去尋找新的突破口。全國的總經(jīng)理李琦同學(xué)，也是恨鐵不成鋼，知道我的狀態(tài)不好，專門專程飛到東莞了，把我罵了一通，然后罵了半個小時，罵完就走了。其實我知道他對我的恨鐵不成鋼的期許。他罵我，我并沒有生氣，我反而覺得很欣慰。一個全中國的銷售的老大專程罵我一通，我是非常榮幸的，通過大家不懈的努力，我們找到了很好的突破口，就是如何找到KP，然后怎么去找到KP的電話，打越洋長途，打到臺灣打到香港去，把那邊的KP約到中國來談。后面我就開始不斷的突破，我是第一個