《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)（第三版）》課件項(xiàng)目五 商務(wù)談判成交

商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)第3版越努力·越幸運(yùn)中國人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項(xiàng)目五

商務(wù)談判成交越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)了解成交機(jī)會(huì)的判定,掌握促使談判簽約成功的策略,理解談判合同的制定、履行、變更、終止及糾紛的處理,熟悉談判結(jié)束的各項(xiàng)總結(jié)工作。知識(shí)目標(biāo)能夠撰寫談判方案、合同文本，具備簡(jiǎn)單的合同審查能力；能夠捕捉和把握談判成交信號(hào)，合理運(yùn)用談判促成策略和技巧；具備談判記錄整理和結(jié)果總結(jié)的能力；具備基本的避免合同執(zhí)行糾紛的能力。技能目標(biāo)具備求真務(wù)實(shí)、態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殘?chǎng)素養(yǎng)，談判策略運(yùn)用中具有創(chuàng)新意識(shí)和良好的禮儀素養(yǎng)。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目五商務(wù)談判成交情景導(dǎo)入·網(wǎng)紅品牌與本土超市的合作情景設(shè)計(jì)

某乳品企業(yè)通過農(nóng)場(chǎng)認(rèn)養(yǎng)的方式生產(chǎn)安心牛奶，成功的推廣了“康健”網(wǎng)紅牛奶品牌……討論思考

怎么能促使兩家企業(yè)快速達(dá)成合作，成交階段的目標(biāo)是什么呢？案例啟示

當(dāng)談判雙方的期望已相當(dāng)接近時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。在成交階段，要善于捕捉成交信號(hào)，為了達(dá)成協(xié)議需要做出必要的妥協(xié)或讓步。除了價(jià)格以外，還需要在其他的結(jié)款、物流等問題展開討論，爭(zhēng)取整體的利益。目錄CONTENTS越努力·越幸運(yùn)成交機(jī)會(huì)判定任務(wù)一簽約促成任務(wù)二商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE談判收尾任務(wù)二成交機(jī)會(huì)判定任務(wù)一越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)一任務(wù)一談判機(jī)會(huì)判定二通過交易條件判定三通過談判策略判定一通過談判時(shí)間判定

成交機(jī)會(huì)判定四其他成交信號(hào)一、根據(jù)談判時(shí)間判定02單方限定的時(shí)間形勢(shì)突變的談判時(shí)間雙方約定的談判時(shí)間0301

報(bào)價(jià)任務(wù)一

成交機(jī)會(huì)判定二、根據(jù)交易條件判定一考察交易條件中的分歧點(diǎn)：從數(shù)量上看,如果交易雙方已達(dá)成一致的交易條件占據(jù)絕大多數(shù);從質(zhì)量上來看,如果交易條件中最關(guān)鍵、最重要的問題都已經(jīng)達(dá)成一致。二考察交易對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線：成交線是己方可以接受的最低交易條件,是達(dá)成協(xié)議的下限。任務(wù)一

成交機(jī)會(huì)判定折中進(jìn)退策略一攬子交易策略冷凍策略最后立場(chǎng)策略任務(wù)一三、通過談判策略判定

成交機(jī)會(huì)判定01成交的語言信號(hào)02成交的行為信號(hào)03成交的語言信號(hào)04成交的進(jìn)程信號(hào)任務(wù)一四、其他成交信號(hào)

成交機(jī)會(huì)判定簽約促成任務(wù)二越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)二任務(wù)二促成簽約三優(yōu)惠鼓勵(lì)法四曉以利害法五付諸行動(dòng)法一正面督促法二最后期限法

簽約促成

簽約促成任務(wù)二一、正面督促法適合情形在對(duì)手已有成交意圖,但猶豫不決時(shí)在對(duì)手不提出異議,想購買又不便開口時(shí)與關(guān)系比較好的老顧客談判時(shí)

指談判人員用筒單明確的語言，向談判對(duì)手直截了當(dāng)?shù)靥岢龀山唤ㄗh，也叫直接請(qǐng)求成交法。

這是一種最常用也是最簡(jiǎn)單有效的方法。簽約促成二、其他策略優(yōu)惠鼓勵(lì)法向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的優(yōu)待,促成雙方盡快簽訂合同。最后期限法規(guī)定談判截止日期,利用談判期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o形壓力,借以達(dá)到促成簽約的目的。付諸行動(dòng)法指談判一方以一種主要問題已經(jīng)基本談妥的姿態(tài)采取行動(dòng),促進(jìn)對(duì)方簽訂合約。采取以下行為,將有助于促成談判成交。曉以利害法這種方法一方面可以使威脅方更清楚自己威脅的利弊得失,另一方面可以增加對(duì)手的心理壓力。任務(wù)二簽約促成課堂互動(dòng)參考答案談判中,買方采用期限策略的實(shí)例:(1)“我方X月X日以后就無力購買了?！?2)“如果你不同意,下星期一我們就要找別的賣主商談了。”(3)“我方要在X月X日之前完成全部訂貨?！?4)“這是我們的生產(chǎn)計(jì)劃書,假如你們不能如期完成,我們只好另找其他的供應(yīng)商了?！苯處煹墓ぷ鲿r(shí)間通常在上午8點(diǎn)到下午3點(diǎn)，因此，約見的最佳時(shí)間應(yīng)該是在這個(gè)時(shí)間段之內(nèi)或者在放學(xué)后或者周末約見他們。談判中,賣方采取期限策略的實(shí)例:(1)“存貨不多,欲購從速。”(2)“如果你方不能在X月X日以前給我們訂單,我們將無法在X月X日前交貨?！?3)“如果我方這星期收不到貨款,這批貨物就無法為你方保留了。”(4)“從X月X日起,價(jià)格就要上漲了?！?5)“優(yōu)惠價(jià)格將于X月X日截止?！比蝿?wù)二談判收尾任務(wù)三越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)三任務(wù)三談判收尾二草擬書面合同三審核合同一整理核實(shí)談判記錄

談判收尾四全面總結(jié)談判結(jié)果談判收尾決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)對(duì)自己期望成交的每項(xiàng)交易條件做最后的確認(rèn)明確還有哪些問題沒有解決對(duì)交易條件的最后檢索任務(wù)三一、整理核實(shí)談判記錄

談判收尾合同履行價(jià)格方面規(guī)格方面?zhèn)}儲(chǔ)運(yùn)輸索賠處理確保交易條款的準(zhǔn)確無誤任務(wù)三一、整理核實(shí)談判記錄

談判收尾任務(wù)三適合情形一方整理談判記錄后,在談判結(jié)束前宣讀通過每日的談判記錄,由一方在當(dāng)晚整理就緒通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意一、整理核實(shí)談判記錄

談判收尾02遵守確定固定化內(nèi)容、明晰深化思想、完善具體細(xì)節(jié)、具備法律效力等原則。書面合同的基本要求是一種裝可憐相、為難相的做法,以求得對(duì)方的同情,爭(zhēng)取合作。談判合同的訂立合同一般包括三個(gè)組成部分,即約首、正文和約尾三部分。合同的格式與內(nèi)容0301書面合同任務(wù)三

二、草擬書面合同三、審核合同一審核對(duì)象：

主體資格審核

文本審核二審核內(nèi)容：

合法性審查

有效性審核一致性審核文字性審核任務(wù)三

談判收尾

談判收尾任務(wù)三四、全面總結(jié)談判結(jié)果談判總結(jié)的步驟撰寫總結(jié)報(bào)告改進(jìn)措施分析評(píng)定回顧

談判收尾任務(wù)三四、全面總結(jié)談判結(jié)果談判的準(zhǔn)備情況；談判的總體情況；談判的過程的具體情況。己方談判總結(jié)客戶的總結(jié)己方公司總結(jié)對(duì)談判人員權(quán)力及管理的適當(dāng)性；談判目標(biāo)的合理性；標(biāo)的物的可行性；是否能夠加強(qiáng)與原有客戶信息溝通。將對(duì)方的各種意見和要求（如所能提供的標(biāo)的物的品種、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)或?qū)Ψ降钠渌唧w要求等）加以歸納、整理，及時(shí)反饋給公司。談判總結(jié)的內(nèi)容項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)背景:根據(jù)本項(xiàng)目情境導(dǎo)入《網(wǎng)紅品牌與本土超市的合作》所提供的資料，分角色扮演康健乳品企業(yè)和惠樂超市的談判代表，完成成交階段的談判。要達(dá)到的目標(biāo)是達(dá)成康健乳品入駐惠樂超市的協(xié)議，促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。談判相關(guān)的議題包含合作意愿、價(jià)格、數(shù)量、優(yōu)惠支持、交貨期、結(jié)算方式、違約責(zé)任等。實(shí)訓(xùn)目標(biāo):能夠通過角色扮演,完成康健乳品企業(yè)與惠樂超市的促成交談判。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:1.約見前,做好約見的各項(xiàng)準(zhǔn)備,確定約見內(nèi)容,選擇約見方法,發(fā)揮想象,擬定合理可行的約見方案；2.約見中,靈活運(yùn)用各種約見客戶的具體方法,展現(xiàn)良好的職業(yè)素養(yǎng)；3.約見后,回顧反思約見情況,查漏補(bǔ)缺,為接近客戶做好鋪墊；4.接近前,結(jié)合約見客戶可能的訴求,認(rèn)真思考,在正式會(huì)見前做好最后的準(zhǔn)備,選擇得當(dāng)?shù)慕咏蛻舻姆椒?擬定合理可行的接近方案；5.接近中,靈活運(yùn)用各種接近客戶的具體方法,把握溝通節(jié)奏,引起客戶的注意和興趣,與客戶建立聯(lián)系；6.接近后,全面總結(jié)接近情況,摸透客戶心理,為雙方關(guān)系的進(jìn)一步展開鑒定良好的基礎(chǔ)。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)步驟:1.將全班同學(xué)分成若干小組,學(xué)生可以自由組合。每組4-6人,兩組結(jié)合為對(duì)手,分別扮演麗佳公司的銷售人員和云惠電商公司的相關(guān)人員,每組確定一名組長(zhǎng)擔(dān)任負(fù)責(zé)人；2.結(jié)合任務(wù),組長(zhǎng)按照各小成員特長(zhǎng)進(jìn)行適當(dāng)角色分工,確定每位角色定位及職責(zé)；3.各組根據(jù)實(shí)訓(xùn)情境開展各項(xiàng)準(zhǔn)備，設(shè)定不同的約見、接近方法,制定約見、接近方案；4.各組進(jìn)行模擬展示,模擬過程要完成約見和接近合兩個(gè)階段的任務(wù),過程中要體現(xiàn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作以及運(yùn)用到的不同方法；5.模擬結(jié)束,開展組內(nèi)、組間互評(píng)及教師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)；6.各組進(jìn)行小結(jié)討論,完成實(shí)訓(xùn)總結(jié)；7.教師在學(xué)習(xí)通平臺(tái)上展示班級(jí)優(yōu)秀實(shí)訓(xùn)成果及相關(guān)資料。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

商務(wù)談判成交階段主要工作包括成交機(jī)會(huì)判定、促成簽約和談判收尾。

成交機(jī)會(huì)判定安談判時(shí)間判定、按交易條件判定、按談判