北師大網(wǎng)絡(luò)教育國際商務(wù)談判作業(yè)

?國際商務(wù)談判?作業(yè)本課程作業(yè)由兩局部組成。第一局部為“簡述題〞，由3個(gè)題組成，每題16分，共48分。第二局部為“論述題〞，由2個(gè)題組成，每題26分，共52分。作業(yè)總分30分，將作為平時(shí)成績記入課程總成績。簡述題局部：國際商務(wù)談判應(yīng)遵循的主要原那么。答：一、雙贏原那么：兼顧雙方利益就是要到達(dá)雙贏，就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。具體可以通過以下方法到達(dá)：1.盡量擴(kuò)大總體利益。2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。3.消除對(duì)立。二、平等原那么：同談判對(duì)手進(jìn)展的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭〞，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的根底上。在公平的機(jī)制下進(jìn)展的談判，才能使雙方信服和共同遵守。三、友好原那么：在國際商務(wù)談判各方應(yīng)該本著友好協(xié)商的精神，已建立長期合作關(guān)系和互利互惠為首要目標(biāo)，而不應(yīng)拘泥于一次談判或一次談判某幾個(gè)方面的利益得失。四、靈活機(jī)動(dòng)原那么：在國際談判過程中一方面堅(jiān)守必要的根本立場，如國家利益等。另一方面對(duì)一些習(xí)慣性的、非原那么性的做法可做適當(dāng)靈活變動(dòng)，爭取更多實(shí)質(zhì)利益，不過于拘泥以往做法。國際商務(wù)談判前應(yīng)做好哪些方面信息的準(zhǔn)備工作？答：國際商務(wù)談判中信息準(zhǔn)備的工作，主要有信息收集和信息處理兩步驟。信息收集主要包括市場經(jīng)濟(jì)、有關(guān)政策法規(guī)、有關(guān)談判對(duì)手的資料、科技信息、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備；信息處理包括信息的甄別和篩選、整理及分類、分析及運(yùn)用。在談判中如何解決人的問題？答：在談判中，人員要各司其職，在思維、語言、策略上互相配合。事前劃分好主談和輔談；臺(tái)上及臺(tái)下；不同條款內(nèi)容〔技術(shù)條款、合同法律條款、商務(wù)條款〕的人員分工及配合。在商務(wù)談判中，要把“人〞和“事〞區(qū)別對(duì)待。每個(gè)人對(duì)待問題的看法不同，應(yīng)求同存異，多溝通理解。還要注意自身，以談判的大局、利益為重。考前須知如下：1、充分認(rèn)識(shí)到“人〞的重要性，建立談判多方真誠的關(guān)系，將對(duì)方看成是未來的合作伙伴；2、談判者要學(xué)會(huì)駕馭自己的情緒。3、談判者要學(xué)正確理解對(duì)方的看法，換位思考，修訂自己對(duì)談判問題的認(rèn)識(shí)，理解對(duì)方觀點(diǎn)并不意味著對(duì)其表示贊同。4、談判者要維護(hù)和尊重雙方的自尊心。5、談判雙方都要參及提議及協(xié)商。6、談判雙方要保全面子不傷感情。論述題局部：試論“三十六計(jì)〞在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用。答：在商務(wù)談判過程中，尋求雙方互利的解決方法是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的沖突時(shí)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用策略是非常有必要的。商場歷來被稱作沒有硝煙的戰(zhàn)場，在這場戰(zhàn)爭中商務(wù)談判是及對(duì)手最自己接的正面交鋒，唇槍舌戰(zhàn)，步步驚心。談判策略的正確選擇往往會(huì)帶來意想不到的經(jīng)濟(jì)利益。?三十六計(jì)?是我國軍事家總結(jié)的思想精華，用于短兵相接的戰(zhàn)場上，而今，大多計(jì)數(shù)會(huì)被運(yùn)用到大大小小的商戰(zhàn)里面。下面對(duì)三十六計(jì)在商務(wù)談判中的現(xiàn)實(shí)運(yùn)用進(jìn)展分析，提出新的商務(wù)談判技巧，為未來的商務(wù)談判提出新思路。一、欲擒故縱。欲擒故縱，比喻為了進(jìn)一步的控制，先成心放松一步。在商戰(zhàn)中，一方為了從對(duì)手那里獲得更高的利潤，便先于他人教好，成心疏遠(yuǎn)對(duì)手，造成對(duì)手的緊迫感，從而到達(dá)自身的目的。對(duì)于志在必得的交易談判，成心通過各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開價(jià)，確保己方成功。但是使用欲擒故縱要注意把握好語言和分寸，注意立點(diǎn)在“擒〞,冷漠之中有意給對(duì)方時(shí)機(jī)。二、反客為主。反客為主，是指客人用主人的口氣說話，在一定的場合下采取主動(dòng)措施，掌握他人的要害關(guān)鍵之處，以聲勢壓倒別人。三、借刀殺人。在國際商務(wù)談判中，很多時(shí)候不只涉及到內(nèi)容和雙方利益，更多的時(shí)候還涉及到相關(guān)產(chǎn)業(yè)的國家和企業(yè)。因此，要善于利用第三方為自己效勞，利用第三方的權(quán)利和義務(wù)，對(duì)對(duì)方施以壓力，由此使對(duì)方不得不對(duì)我方讓步。四、投石問路。投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種策略。俗話說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商戰(zhàn)中，但是商業(yè)信息一般都是不公開的，要想知道對(duì)方的弱點(diǎn)和底線在哪里，就涉及到一個(gè)重要的提問技巧：投石問路。用假設(shè)的提問撬開對(duì)方的嘴巴。五、聲東擊西。己方為到達(dá)某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺，使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來面目的判斷。采用聲東擊西策略的作用是轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，為以后真正會(huì)談鋪平道路以及拖延時(shí)間。六、以退為進(jìn)。以退為進(jìn)就是先讓一步，順從對(duì)方，然后爭取主動(dòng)、反守為攻的策略。商務(wù)談判中退讓是常用到的談判策略之一。談判者往往都深諳以退為進(jìn)的談判技巧，他們常常能用退一步的暫時(shí)退讓換來進(jìn)兩步的談判結(jié)果。以退為進(jìn)的談判策略要注意一下幾點(diǎn)：1.替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。2.有時(shí)要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說出他所有的要求；3.讓對(duì)方在重要的問題上先讓步；4.同等級(jí)的讓步是不必要的；5.談判關(guān)鍵時(shí)刻，“這件事我會(huì)考慮一下〞也是一種讓步；6.學(xué)會(huì)吊胃口。讓步之前讓對(duì)方多方爭??；7.不要太快或過多地讓步，以免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的要求。?三十六計(jì)?指出：打仗，不能強(qiáng)攻硬取，應(yīng)該講究策略才能大獲全勝。談判亦是如此。商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的的各種方式、技巧、措施、手段及其方向組合運(yùn)用的總稱。商務(wù)談判也是談判雙方博弈的過程，涉及到的雙方最最直接的經(jīng)濟(jì)利益，因此如何讓在談判過程中正確使用技巧，策略成為出奇制勝的關(guān)鍵，在傳統(tǒng)的談判中，談判者往往追求的是己方的決定勝利，因此在談判過程中通常面臨很多問題，雙方很容易陷入僵局。而隨著時(shí)代進(jìn)步，雙贏更為人所承受。這樣一來，談判者在談判過程中更要慎用策略，盡量防止出現(xiàn)趁火打劫、笑里藏刀、反間計(jì)等有損對(duì)方利益或者自身誠信的策略。應(yīng)該以期待開展長期的合作伙伴關(guān)系的態(tài)度，以積極主動(dòng)的狀態(tài)去最大化的了解對(duì)手，獲取自身有利信息，充分利用人前的智慧，到達(dá)和諧談判，共同獲利的局面。2、簡述國際商務(wù)談判需要注意的主要問題。答：國際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。一、不能無視自認(rèn)為不太重要的細(xì)節(jié)問題。有些談判人員在對(duì)外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個(gè)重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而無視了對(duì)次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。二、不能無視合同中某些條款文字表述的具體明確。三、要注意傾聽并適時(shí)做出反響。四、要使對(duì)方充分了解你的想法。五、不能