北師大網(wǎng)絡(luò)教育國際商務(wù)談判作業(yè)

?國際商務(wù)談判?作業(yè)本課程作業(yè)由兩局部組成。第一局部為“簡述題〞，由3個題組成，每題16分，共48分。第二局部為“論述題〞，由2個題組成，每題26分，共52分。作業(yè)總分30分，將作為平時成績記入課程總成績。簡述題局部：國際商務(wù)談判應(yīng)遵循的主要原那么。答：一、雙贏原那么：兼顧雙方利益就是要到達雙贏，就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。具體可以通過以下方法到達：1.盡量擴大總體利益。2.分散目標，避開利益沖突。3.消除對立。二、平等原那么：同談判對手進展的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭〞，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的根底上。在公平的機制下進展的談判，才能使雙方信服和共同遵守。三、友好原那么：在國際商務(wù)談判各方應(yīng)該本著友好協(xié)商的精神，已建立長期合作關(guān)系和互利互惠為首要目標，而不應(yīng)拘泥于一次談判或一次談判某幾個方面的利益得失。四、靈活機動原那么：在國際談判過程中一方面堅守必要的根本立場，如國家利益等。另一方面對一些習慣性的、非原那么性的做法可做適當靈活變動，爭取更多實質(zhì)利益，不過于拘泥以往做法。國際商務(wù)談判前應(yīng)做好哪些方面信息的準備工作？答：國際商務(wù)談判中信息準備的工作，主要有信息收集和信息處理兩步驟。信息收集主要包括市場經(jīng)濟、有關(guān)政策法規(guī)、有關(guān)談判對手的資料、科技信息、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準備；信息處理包括信息的甄別和篩選、整理及分類、分析及運用。在談判中如何解決人的問題？答：在談判中，人員要各司其職，在思維、語言、策略上互相配合。事前劃分好主談和輔談；臺上及臺下；不同條款內(nèi)容〔技術(shù)條款、合同法律條款、商務(wù)條款〕的人員分工及配合。在商務(wù)談判中，要把“人〞和“事〞區(qū)別對待。每個人對待問題的看法不同，應(yīng)求同存異，多溝通理解。還要注意自身，以談判的大局、利益為重?？记绊氈缦拢?、充分認識到“人〞的重要性，建立談判多方真誠的關(guān)系，將對方看成是未來的合作伙伴；2、談判者要學會駕馭自己的情緒。3、談判者要學正確理解對方的看法，換位思考，修訂自己對談判問題的認識，理解對方觀點并不意味著對其表示贊同。4、談判者要維護和尊重雙方的自尊心。5、談判雙方都要參及提議及協(xié)商。6、談判雙方要保全面子不傷感情。論述題局部：試論“三十六計〞在國際商務(wù)談判中的運用。答：在商務(wù)談判過程中，尋求雙方互利的解決方法是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的沖突時，恰當?shù)倪\用策略是非常有必要的。商場歷來被稱作沒有硝煙的戰(zhàn)場，在這場戰(zhàn)爭中商務(wù)談判是及對手最自己接的正面交鋒，唇槍舌戰(zhàn)，步步驚心。談判策略的正確選擇往往會帶來意想不到的經(jīng)濟利益。?三十六計?是我國軍事家總結(jié)的思想精華，用于短兵相接的戰(zhàn)場上，而今，大多計數(shù)會被運用到大大小小的商戰(zhàn)里面。下面對三十六計在商務(wù)談判中的現(xiàn)實運用進展分析，提出新的商務(wù)談判技巧，為未來的商務(wù)談判提出新思路。一、欲擒故縱。欲擒故縱，比喻為了進一步的控制，先成心放松一步。在商戰(zhàn)中，一方為了從對手那里獲得更高的利潤，便先于他人教好，成心疏遠對手，造成對手的緊迫感，從而到達自身的目的。對于志在必得的交易談判，成心通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。但是使用欲擒故縱要注意把握好語言和分寸，注意立點在“擒〞,冷漠之中有意給對方時機。二、反客為主。反客為主，是指客人用主人的口氣說話，在一定的場合下采取主動措施，掌握他人的要害關(guān)鍵之處，以聲勢壓倒別人。三、借刀殺人。在國際商務(wù)談判中，很多時候不只涉及到內(nèi)容和雙方利益，更多的時候還涉及到相關(guān)產(chǎn)業(yè)的國家和企業(yè)。因此，要善于利用第三方為自己效勞，利用第三方的權(quán)利和義務(wù)，對對方施以壓力，由此使對方不得不對我方讓步。四、投石問路。投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種策略。俗話說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商戰(zhàn)中，但是商業(yè)信息一般都是不公開的，要想知道對方的弱點和底線在哪里，就涉及到一個重要的提問技巧：投石問路。用假設(shè)的提問撬開對方的嘴巴。五、聲東擊西。己方為到達某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關(guān)緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。采用聲東擊西策略的作用是轉(zhuǎn)移對方視線，為以后真正會談鋪平道路以及拖延時間。六、以退為進。以退為進就是先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻的策略。商務(wù)談判中退讓是常用到的談判策略之一。談判者往往都深諳以退為進的談判技巧，他們常常能用退一步的暫時退讓換來進兩步的談判結(jié)果。以退為進的談判策略要注意一下幾點：1.替自己留下討價還價的余地。2.有時要隱藏自己的要求，讓對方先開口說出他所有的要求；3.讓對方在重要的問題上先讓步；4.同等級的讓步是不必要的；5.談判關(guān)鍵時刻，“這件事我會考慮一下〞也是一種讓步；6.學會吊胃口。讓步之前讓對方多方爭??；7.不要太快或過多地讓步，以免對方過于堅持原來的要求。?三十六計?指出：打仗，不能強攻硬取，應(yīng)該講究策略才能大獲全勝。談判亦是如此。商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的的各種方式、技巧、措施、手段及其方向組合運用的總稱。商務(wù)談判也是談判雙方博弈的過程，涉及到的雙方最最直接的經(jīng)濟利益，因此如何讓在談判過程中正確使用技巧，策略成為出奇制勝的關(guān)鍵，在傳統(tǒng)的談判中，談判者往往追求的是己方的決定勝利，因此在談判過程中通常面臨很多問題，雙方很容易陷入僵局。而隨著時代進步，雙贏更為人所承受。這樣一來，談判者在談判過程中更要慎用策略，盡量防止出現(xiàn)趁火打劫、笑里藏刀、反間計等有損對方利益或者自身誠信的策略。應(yīng)該以期待開展長期的合作伙伴關(guān)系的態(tài)度，以積極主動的狀態(tài)去最大化的了解對手，獲取自身有利信息，充分利用人前的智慧，到達和諧談判，共同獲利的局面。2、簡述國際商務(wù)談判需要注意的主要問題。答：國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。一、不能無視自認為不太重要的細節(jié)問題。有些談判人員在對外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而無視了對次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。二、不能無視合同中某些條款文字表述的具體明確。三、要注意傾聽并適時做出反響。四、要使對方充分了解你的想法。五、不能