銷售經理管理手冊

企業(yè)銷售管理制度系列

SalesManagementSystemSeries

銷售經理管理手冊

策

普

間

銷售經理管理手冊

□銷售方針的確立與貫徹

（一）銷售方針的內容

1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業(yè)務范圍以內,

訂定促銷及營運方面的方針。

2.銷售方針分為長期方針（3?5年），及短期方針（1

年以內）兩種；銷售經理所決定的，屬于短期方針。

3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。

（二）如何訂立銷售方針

1.明確公司業(yè)務的經營目標，及董事長與直屬上司的

政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。

2.銷售部對于各方面的問題（例如：市場開發(fā)、利潤

的提高、廣告宣傳、回收管理等等），都必須制定

方針。

3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定

銷售方針。

（三）銷售方針的貫徹

1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期

方針能正確并徹底地實施。

2.盡量避免'、自己（上司）認為有關人員（屬下及其他

人）已經明白，而實際上并未徹底了解的情形〃發(fā)生。

3.銷售方針公布后，仍需反復地加以說明。

口銷售計劃的要點

（一）銷售計劃的內容

1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額

為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已。

2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、

促銷（包括廣告和宣傳、銷售預算等）的廣義計劃。

（二）擬定銷售計劃時的應注意事項

1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。

2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門（或人）。

3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員

均參與為原則。

4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組

合新計劃，確立努力的新目標才行。

（三）銷售計劃的實施與管理

1.經理對于銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。

2.擬定計劃后，要確實施行，并達成目標，計劃才有

意義,所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。

3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了

一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。

□銷售部內部組織的營運要點

（一）銷售組織與業(yè)務效率

1.銷售部內的（a）組織和推銷人員的關系，（b）組織的

編成方式和業(yè)務效率及銷售有密切的關系。

2.銷售經理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率

的營運，應經常留意。

3.不可忽略組織管理的研究。

（二）組織營運的重點

1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在于銷售經理的

作法，尤以銷售經理的領導能力的發(fā)揮最為重要。

2.對于推銷人員，要訓練其團隊精神。

3.在銷售組織里，要特別注意?銷售的分擔與配置?使

命、報告系統(tǒng)?責任與權限的明確劃分。

（三）權限內組織的修正

1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至于

其細節(jié)，乃屬于銷售經理的權責。

2.在銷售經理的權限內，應視環(huán)境的變化而修正組織,

使之具有適應性；對于組織的合理化，亦需立即著手

進行。

□銷售途徑政策的注意事項

（一）根據自己公司的實際情形

1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、

地理條件等，要有客觀的認識，以采取適當的銷售途

徑政策。

2.獨自的系統(tǒng)化?參與其他公司（或者是大公司）的系

歹人無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關

系。

（二）應以效率性為本位

1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿

效其他公司，來決定銷售途徑。

2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客（代理商或消費者）

等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市

場調查，來決定銷售途徑。

3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新

的銷售途徑。關于這一點，銷售部的經理，必須向上

司進言。

4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要

以書面形式。

（三）尋求與試行新的銷售途徑

1.銷售經理必須調查研究，并努力企劃更有效率的銷

售途徑。

2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在

危險性較小的范圍內，先試行看看。

□市場調查的注意事項

（一）計劃與策略必須詳盡

1.不管調查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有

細密的計劃。

2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。

3.在預備調查或正式調查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調查

下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙于面子而拖

延。

4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。

（二）調查結果的有效運用

1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日

期。

2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。

3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。

(三)公司外的專門機構負責調查時

1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該

機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的

銷售經理，應親自去調查。

2.調查前的商討要能充分協(xié)調。本身的要求及希望應

據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。

□新沒立或撤消分公司、營業(yè)處的注意事

項

(一)新設立或撤消均要慎重考慮

1.分公司、營業(yè)處的存在，對于經營及銷售方面，有

利亦有弊。

2.若利多于弊時，即應設立新的分公司或維持現狀;

當弊多于利時，即應縮小編制或撤消分公司。

3.對于利弊的判斷，不可依據主觀或直覺：必須要憑

借科學化的分析。

4.新設立分公司時的注意事項

(1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重。

(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設立新的分公

司或營業(yè)處；必須根據銷售經理本身的想法及信

念方可。

(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員

的方式)，再漸次擴大。

(4)分公司、營業(yè)處的負責人的選定，最為重要，不

可任意委派。

（二）縮小、撤消時的注意事項

1.不要受對內、對外的面子問題所拘束。

2.無論對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或

撤消。

3.撤消的分公司、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地

和建筑物，其后應充分有效地利用。

□開發(fā)新產品的注意事項

（一）不要委任其它部門

1.供給商品的計劃部門、制造的開發(fā)部門等，在組織

上隸屬其他單位時，也不可以完全委任對方。

2.若商品的開發(fā)部門，在自己的管轄范圍內時，也不

可以委任對方。

3.最重要的是，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。

（二）構想、情報的提供與協(xié)助

1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。

2.代理商與消費者的意見特別重要。

3.大規(guī)模的公司要有制度地收集情報。

4.應積極地經常與開發(fā)部門（有關人員）協(xié)同研究，并

舉行檢討會。

（三）市場開發(fā)與銷售

1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助，無論商品多么優(yōu)良,

仍難有較高的銷售量。

2.不要對商品的可銷性妄下結論。

3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷

售。關于這一點，銷售經理應以身作則，并教導屬下.

□適當人選的配置

（一）適當人選的配置

1.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意

欲較強的推銷員。2.以兼職的性質來從事市場

開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，

設立專門的部門及配置適當人選。

3.公司內若無適當人選，可向外尋求。

4.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。

（二）銷售經理應有的態(tài)度

1.銷售經理應身為表率，去對付更強的競爭者。

2.當部屬求援時，要即時行動。

3.若市場開拓的情況未見好轉（或趨向不利），切莫沮

喪，要有信心及魄力，經常與部屬接觸。

□信用調查的注意事項

（一）信用調查的方法

1.信用調查的方法分為兩種①由公司內的專業(yè)部門

或銷售負責人去從事調查②借助公司外的專門機關

進行調查。

2.①②均有優(yōu)、缺點，故盡量合并兩者來調查，最為

理想。

（二）銷售部門實行調查時的注意事項

1.編制信用調查的說明書，根據說明書來教導部屬。

2.為了便于判定調查結果，或避免遺漏調查項目，應

將信用調查表定型

化。

3.重要的或是大客戶的調查，必須由銷售經理親自負

責。普通的調查，指定專人負責即可。

4.對調查的內容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底

查明。

5.信用調查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調

查。

（三）借助公司以外的機構時

1.選擇信用調查能力卓越的機構；切不可以只依靠人

事關系或貪求收費低廉。

2.不要完全采用信用調查報告書，銷售經理應培養(yǎng)正

確地了解報告書內容的能力。

□估價的注意事項

（一）估價方式的決定

L不管估價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。

2.新產品、改良品，應由制造部門、設計部門或其他

部門累計成本后，再予以慎重地估價。

3.估價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。

4.銷售經理一定要仔細看估價單。

（二）充分了解有關的情報

L估價單提出以前:必須盡量正確地收集顧客及同灶

者（有估價競爭時）的情報。

2.要積極地使用各種手段來收集情報。

3.必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。

（三）估價單提出后的追蹤

1.估價單提出后，必須收到迅速而正確的回饋。

2.根據估價單的存根，作定期或重點式的研討。

3.當交易成功，經理必須出面時，要即刻行動。

□契約的注意事項

（一）訂定契約時愈慎重愈有利

1.交易開始時的契約，不論是以書面或口頭約定，都

要格外地慎重。

2.設想雙方的財力關鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條

件，將之列入契約

里。

3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。

（二）擬定交易規(guī)定或契約書

1.契約應盡量根據規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易

或大批交易的契約時，應更加慎重。

2.共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定（如

代理商的交易規(guī)定

等）。

3.重要的和交易內容復雜的契約書，必須請專家（公

司內、外的）過目。

4.任何一種契約書，經理都必須過目，對于特約事項,

更需特別留意。

（三）違反契約或發(fā)生糾紛時

1.銷售經理必須親自想好對策加以處理，不可完全交

予部屬去處理。

2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處

理。

3.不管任何糾紛，均應將情形呈報上司。

□顧客管理的注意事項

（一）顧客總帳的作法和活用

1.根據一定的格式，作成顧客總帳（或卡片）。

2.顧客很多時，只要作重要的或大客戶的總帳即可。

3.顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關于如何有效

地活用，經理應充分加以指示和指導。

4.應隨著顧客情況的變化，加以記錄。

（二）與顧客保持良好的關系

1.通過廣告宣傳、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個

別接觸，與顧客保持良好關系。

2.銷售經理不要只去訪問特定的顧客，而應普遍地作

巡回訪問。

3.不管如何，與顧客溝通意見與保持良好的人際關系

最為重要。

4.銷售經理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和

經營的內容。

（三）指導顧客的方法

1.積極地將有利的情報提供給顧客。

2.對于改善銷售及經營等問題，要經常地指導顧客。

3.顧客提出意見時，要坦誠、熱心地接受。

□對于代理商、特約商的注意事項

（一）代理商制度是否適切

1.目前的代理商、特約商制度，對于目前的情勢是否

恰當，必須經常加以分析、臉討。

2.也要經常不斷地研究代理商的增減、編制和變更交

易條件等問題。

3.新訂定代理商制度時，必須特別慎重，若處理不當，

將來會造成行銷通路上的困擾。

（二）把握各代理商的實況

1.銷售經理對于各代理商、特約商的實況，應有詳細

的了解。

2,作代理商總帳（卡片亦可）,對方的銷售或變更事項，

應隨時加以記錄。

3.不要僅依靠推銷員的報告，銷售經理也要親自去訪訶,

以便更加認識各種實況。

（三）與代理商保持良好的關系

1.不但要與代理商維持良好的關系，同時，要盡一切努

力，讓代理商協(xié)助自己的公司。

2?對于代理商的請求，亦應盡量予以協(xié)助（但要衡量自

己公司的力量）。

3.對于代理商的銷售及營業(yè)促進有幫助的情報提供

與指導，要積極地進行（沒有專任人員時，經理必須負

責）c

口促進銷售的重點

（一）一般的重點

L公司及銷售部門必須具有綜合性的促銷計劃和實

施方法。

2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調整綜合

性的效率。

3.企劃、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實

地施行。

（二）直銷部門應注意的事項

1.不要做出與自己公司的營業(yè)和銷售實情不合的推

銷方法。

2.倘若銷售不佳，不可只責備推銷員（直銷部門），應

視為大家共同的責任，而加以反省與檢討。

3.不可太固執(zhí)于自己的企劃；應隨著情勢的變化，迅

速地修正企劃。

（三）銷售部門應注意事項

1.關于銷售的促進，不可以完全依賴銷售企劃部門。

2.讓各科實行獨自的銷售計劃。

3.綜合性的、基本性的銷售計劃所需的情報和構想，

應由銷售經理提供。4.

銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經理的責任。

□協(xié)助經銷商的注意事項

（一）有效的實施方法

1.有關協(xié)助經銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和

實施計劃。

2.設有專門組織（銷售企劃科等）時，應該讓經辦的科長,

訂定計劃和細

則。

3.指導、援助經銷商前，要特別研究，應使用何種具

體的方法，才會收到最理想的效果。

4.預算必要的經費和提出這些經費的依據Ko

5.除了資金或物質方面的協(xié)助外，還要特別注重人事

方面（特別是經營、銷售等方面的技巧）的協(xié)助。

（二）培育指導人員

1.最重要的是，培育專業(yè)的指導人員，才能指導經銷

商，使之增加銷售。

2.不要讓經銷商以他們個人的經驗來經營或求發(fā)展,

而應有組織、有制度地教導,也們。

（三）與負責的推銷員連緊

1.要與負責的推銷員經常洽商，以便密切的交換情報。

2.適時地測定銷售效果。

3.教導第一線的推銷員有關協(xié)助經銷商的知識。

□廣告、宣傳的要訣

（一）宣傳、廣告政策

1.應將宣傳、廣告政策，當作市場開發(fā)的一環(huán)。

2.根據營業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與之

有密切關系的宣傳、廣告政策。

3.有關宣傳、廣告方面，應同業(yè)務部門的干部開研討

會，及調整政策。

（二）宣傳、廣告業(yè)務的管理

1.宣傳、廣告業(yè)務的管理應由宣傳科或銷售促進科或

銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。

2.宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內

容、方法編列預算。

3.當銷售各科一起研商時，不要以個人的構想，或外

行人的技術為憑借，應盡量采用專家的意見。

（三）借助公司外的機構、專家時

1.不要以過去的人際關系、慣性等而隨便簽約。

2.應該要保持自主性，不可完全依賴他人。

3.簽約時，應毫不客氣地提出自己的意見、期望及條

件。

4.對于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。

□展示會、旅行招待會的實施要訣

（一）共通的要點

1.企劃時，不要完全依賴①高階層上司的構想，②經

理的構想，③特定部下的意見，④過去計劃的慣性,

⑤同行'業(yè)的作法。

2.要特別重視利潤。利潤的算法可以采用：個別計算

各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計算一定期

間內，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。

3.盡早訂立計劃。計劃前應充分地調查、分析、研討。

4.會場上要用和諧的態(tài)度，主動地招待顧客。

（二）展示會的要訣

1.不可依照銷售經理的喜好，來選擇展示會的商品。

2.銷售經理應親臨租用的會場察看。

3.銷售經理要親自邀請主要的客戶務必蒞臨。

（三）旅行招待會的要訣

1.事前要確知參加者的姓名、人數，并特別留意參加

者是否攜帶家眷或同伴。

2.分配房間時，銷售經理應成為中心人物，盡量使氣

氛熱鬧。

□情報管理的要訣

（一）情報的內容

1.情報越多越好，其內容要徹底的研究。

2.取決情報的內容，應從營業(yè)銷售促進、業(yè)務的經營

等不可或缺的部分開始。

3.銷售經理、科長及關系者應共同協(xié)商，對于情報的內

容，加以取舍選

擇。

（二）情報的收集法

1.情報收集的來源，分為公司內部和公司外部。

2.有關公司內的情報，銷售部門應決定，各方情報也

各特定的人員負責、及收集情報的方法。

3.對于公司外的情報的收集法，更應講究。特別是對

于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。

（三）情報的活用

1.情報應有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。

2.情報的目的在于活用，因此，應讓關系者徹底的明

了情報的內容，及其活用的方法。

3.情報、資料應不斷地新陳代謝。

□銷售方面計數管理的注意事項

（一）計數管理的內容

計數管理的主要項目如下：

1.與銷售及利潤有關的銷售額、退貨減價、進貨、毛

利、存貨額、存貨周轉率、經費、收款、回收率及其

他。

2.與勞動生產力有關的個人平均銷售額、附加價值、

利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。

3.各種計劃的預估與實績間的差異。

4.計數分析數值。

5.其他。

（二）計數意識及正確的實施法

1.管理者應讓部下了解數字的重要性、計數所產生的

計劃與行動、根據計數所作的評價等。

2.切莫捏造數字或玩弄計數。

（三）預估、實績的研討與對策

1.銷售經理果斷地研究自己所管部門的科、股、個人

（個冊的推銷員、客戶、商品等）的預估與實績。

2.要查明預估與實績間產生差異的因素，及時擬定對

策與方法。

口配銷的實施要訣

（一）銷售目標的修訂要訣

1.依分公司、科、個人的努力，編訂可能實現的銷售

目標。

2.盡量依照利潤本位（營業(yè)利潤、毛利、大概的附加

價值等），分配銷售目標。

3.分配銷售目標時，要考慮各部門、各人的能力、特

質等。

（二）盡量朝著目標管理的方向努力

1.要將上司分配的銷售目標，當作自己（或者是科、

股）的挑戰(zhàn)目標，努力實行。

2.個人的銷售額總計，最好能符合公司的銷售目標。

3.銷售經理應教導部屬，使之具有達成目標的觀念。

4.管理者應努力提高部屬的觀念，這是欲達成目標所

需的最重要工作。

（三）分配額的調整與檢討

1.公司內、外的情勢激變時，要慎重地調整分配目標。

2.不可忽略實績與結果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。

口交貨、送貨的注意事項

（一）嚴守交貨日期

1.有些推銷員或出貨、交貨的經辦人不太

重視交貨日期，這種觀念要改

進。

2.接受訂單時，對交貨日期要有把握方可。

3.接受已無存貨的訂單時，需先確定進貨的時間。

4.銷售經理應經常留意下屬是否嚴守交貨日期。

（二）出貨的注意事項

1.最好設置出貨、交貨的專門部門或負責人。

2.交貨期較長的，或分期交貨的，應依訂單的內容作

交貨管理。

3.若發(fā)生遲延交貨的情形，或送錯貨物的情況時，應

分析其原因，并圖謀對策。

（三）委托公司外的專門業(yè)者時

1.欲決定是否應委托公司外的專門業(yè)者時，除了考慮

經濟因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售的綜合利潤。

2.應對專門業(yè)者作必要的教導與指示，以防客戶對公

司產生不良的印象，

3.要與專門業(yè)者密切的洽商、聯(lián)系。

口貸款回收的注意事項

（一）最重要的是防止呆帳

1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。

1.準備以信用制度交易前，應徹底作好信

用調查，并決定正確的信用限

度。

3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。

4.應迅速獲得客戶經營或支付情況的異常情報。

5.若發(fā)現異常情況，應即采取必要措施（限制銷售、

促進回收貨、設訂擔保物、其他）。

（二）債權管理及促進回收

1.債權管理雖然屬于推銷員及財務經辦人所轄，但不

可將全部責任委任他們。

2.銷售經理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，

應經常留意是否異常。

3.要特別注意把握實態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收

情況等，計算錯誤或作為呆喉等。

4.有關貨款的回收，應經常叮囑經辦人，以期收到良

好的效果。

口減價退貨的實施要訣

（一）決定實施標準

1.不可讓推銷員依個人的判斷，隨意決定減價或退貨。

2.應列出減價及退貨的限度及其標準。

3.減價及退貨均應獲得銷售經理的同意始可。

（二）把握實際的情況

1.減價、退貨時，一定要開傳票，以保留確切的記錄.

2.把握全體及個別（經辦人類別、客戶類別、商品類

別、季節(jié)類別及其他）減價、退貨的金額、比率、件

數等。

3.需和財務部門（或負責帳務者）保持業(yè)務上的密切

連緊。

（三）減價、退貨的減少及預防政策

1.應加強指示及提醒關系者有關減少、防止減價與退

貨方面的問題。

2.徹底分析減價、退貨的原因，從主要原因著手處理。

3.切莫強迫推銷員達成一定的銷售額，以免遭致退貨。

□處理索賠問題的注意事項

（一）銷售上的索賠，大多是有關交易方面的問題，即商

品、價格、交貨期、服務及其他方面的問題。

1.對于索賠，無論大小，應慎重處理。

2.防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道，不

可等索賠問題發(fā)生時,

才圖謀對策。

（二）銷售部門的處理

1.要迅速、正確地獲得有關索賠的情報。

2.索賠問題發(fā)生時，要盡快訂定對策。

3.銷售經理對于所有的資料均應過目，以防部下忽略

了重要問題。

4.每一種索賠問題，均應訂定標準的處理方法（處理

規(guī)定、手續(xù)、形式等）。

（三）要與制造部門等聯(lián)絡

1.有關商品（制品）方面的索賠，大多與制造部門有關。

2.要訪問經辦人，或聽其報告有關索賠的對策、處理

經過、是否已經解決等。

3.與制造部門保持聯(lián)系，召開協(xié)議會。

□標價包裝的注意事項

（一）銷售部的注意事項

1.廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商的管轄內，做

標價、品質檢驗、包裝等工作。

2.這是商品的最后作業(yè)，對品質及交貨日期的管理是相

當重要的工作，經辦的銷售經理切不可忽視。

（二）作業(yè)效率化

1.經常與顧客及制造包裝的廠商交涉，以減少作業(yè)量。

2.經常研討設備、機械、工程、作業(yè)方法等，設法提

高作業(yè)效率。

3.積極地采用作業(yè)者的意見及構想。

4.力求作業(yè)環(huán)境的舒適

（三）質量管理的注意事項

L質量管理兼具檢查的工作，故應訂定質量檢驗的標

準。

2.錯誤的標價及不良的包裝，除了會造成直接的損

害以外，公司的營業(yè)政策亦會蒙受不利，故應提高質

量意識，徹底地實施管理與監(jiān)督。

□銷售事務管理的注意事項

（一）銷售事務的重視與指導

1.銷售事務是銷售服務上的關鍵，切不可有錯誤發(fā)生。

2.除了銷售事務經辦人等專門人員外，有不少推銷員

忽視事務性的工作，或處理事務的能力不足。

3.銷售經理對事務需具備正確的了解與知識，并反復

地指導部屬。

4.務必讓所有的關系者遵守事務的處理法規(guī)。

（二）銷售事務的組織與制度

1.銷售事務在組織上應專業(yè)化，并設立專職的職員。

2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務性的

工作。

3.銷售事務是根據詢價_估價一接訂單.制造（出倉）_

交貨—收款—進帳等的綜合效率所訂的事務制度。

（三）銷售事務的改善

1.研究效率最高的事務處理法，并經常予以檢討。

2.利用電子計算機及其他機械，以求機械化、省力化。

（四）與分公司保持良好的關系

1.總公司的銷售部主動與分公司競爭是一種好現象，

但不能導致對立或不協(xié)調。

2.銷售經理需特別留意，保持相互間的良好關系。

（五）協(xié)調與聯(lián)絡

1.要密切的實施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調與業(yè)務上的聯(lián)絡、

洽商及情報交換。

2.應特別注意彼此間意見的溝通，以免發(fā)生誤會或不

協(xié)調。

（六）訪問、指導、激勵

1.總公司銷售部的經理，應盡量找機會訪問分公司，

不可總是把分公司的人叫到總公司來。

2.訪問分公司時，需作必要的指示、教導、激勵與慰

問。

3.不要仗著總公司的威風，煩擾分公司的人。

□推銷員的活動管理要訣

（一）推銷活動的特征

1.推銷員必需離開公司，遠離上司，依自己的責任行

動。

2.推銷活動的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的

道德心及責任感為最重要的事。

（二）行動報告制

1.各推銷員的行動預定表，應由他們自己制作、自己

提出；以一個月或一個時期為單位，記錄每天訪問的

地點及事項。

2.按日報告（或按周報告）不僅達到行動管理的目的,

同時，也是情報管理上的重要事項。

3.每日（早晨或黃昏）開會需以上司為中心，以作必要

的指示及正確的指導。

（三）出差管理

1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請（預定），并

審閱出差內容。

2.長期性的出差，有關經過與成績應讓部屬作定期性

的報告與聯(lián)絡（利用文書、電話等）。

3.應規(guī)定期限內，完成旅費的清算。

□銷售會議的處理要訣

（一）必要時才開會

1.必要、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。

2.銷售部門的主要會議為①銷售干部會議，②各科、

股的洽商會議，③與制造部門（或提供貨源的廠商）的

協(xié)調會議等。

（二）會議的進行法

1.議題要在事前通知參加者。

2.要嚴守時間（開始與結束的時間）。

3.理該參加者，均應出席。

4.設一司儀，依程序進行會議。

5.不可變成特定者或個人的講演會。

6.盡量讓多數人發(fā)言。

7.最后應將決議事項整理好，讓參加者確認。

8.應在短時間內完成會議（時間不加節(jié)制的會議，徒

浪費時間而已）。

（三）銷售經理的注意事項

1.不要隨便開會，不要變成喜歡開會的人。

2.不要變成銷售經理個人的演講會。

3.會議中所決定的事情，要確實地施行。

□銷售經費管理的注意事項

（一）經費有（a）銷售投資、促銷費用（廣告宣傳費、交際費

等），（b）附帶經費。

（a）及（b）應分別處理，尤其是（a）的費用若隨便限制、

減少的話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。

任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經

費。

（二）獨立的會計制度或預算控制制度

1.銷售經費需依各種科目，編列年、月預算。

2.除3列預算的金額外，并應列預算所根據的數值、

實施的項目及方法。

3.銷售經理對于細目均應親自過目、研討、審閱。

（三）經費管理的辦法

1.要迅速正確地把握預算與實績的差異。

2.要仔細研討變動費用（運費、出差旅費等）與銷售額

間的關連。

3.銷售經理需不斷地加強節(jié)省經費、成本意識等的教

育。

□銷售統(tǒng)計的處理要訣

（一）統(tǒng)計內容的決定

L作太多的銷售統(tǒng)計，徒勞而無功；故只要把必要的加

以統(tǒng)計并迅速正確地作好即可。

2.應以銷售經理為中心，與有關人員共同協(xié)議，確定何

種統(tǒng)計為必要的。

3.適時地檢討統(tǒng)計的內容，就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是不必

要的。

（二）統(tǒng)計的作法

1.盡量節(jié)省手續(xù)及時間。

2.有效地利用電子計算機及其他計算機器。

3.利用其他部門（如財務、企劃、制造部門）所作的統(tǒng)

計資料。

4.當同一銷售部門的各單位需作同樣的統(tǒng)計時，應由

一個單位作好后，再送給有關的單位。

（三）統(tǒng)計資料的有效運用

1.統(tǒng)計的結果大多與經驗或直覺不盡相符，故不可輕

視統(tǒng)計。

2.能夠有效地運用統(tǒng)計于銷售促進方面，才是最重要

的。銷售經理與全體有關人員應對統(tǒng)計資料發(fā)生興趣,

并運用于銷售的業(yè)務上。

□店內的配置、陳列應注意事項

（一）集思廣益

1.應集思廣益，以使店內有更好的配置及陳列。

2.廣益包括①客戶的意見、批評，②從業(yè)員的意見、

構想，③其他公司（或其他店）的情報，④專家的

智慧等。

3.不可按照銷售經理個人的喜好或偶發(fā)的構想來配

置、陳列。

4.要力求簡單，不必太花費功夫、費用，應作各種嘗

試。

（二）改裝、增新設備的問題

1.事前需作充分的調查、分析及仔細的企劃。

2.要預估改裝、增新設備所引起的損益是否合算。

3.盡量排除樂觀性的預測，要以客觀的態(tài)度計劃與實

施。

（三）請教專家

1.若公司內有專門的單位或人才，應予利用。

2.若進貨的廠商或批發(fā)商有專門的機構（或人），應主

動地請求意見。

3.若欲利用分公司以外的專家時,應先充分地確定對

方的能力。

□進貨管理的注意事項

（一）指定進貨的承辦人

1.若進貨事項歸銷售部門管轄，那么，一定要指定進

貨的承辦人。

2.要選用具有商品知識、通嘵進貨廠家、有交涉能力、

辦事周詳、誠實的人。

3.銷售經理應常留意進貨業(yè)務。

（二）進貨計劃與管理

1.進貨計劃以銷售計劃及存貨計劃為基礎，故應先確立

基本的計劃方可。

2.若依各銷售部、分店、營業(yè)處獨立進貨與存貨所發(fā)生

的浪費現象，則必須注意總體性的控制。

3.進貨及付款的日期，需與財務部的經辦人聯(lián)絡、協(xié)

調。

4.若有資金調動優(yōu)先的情況時，要特別嚴守其進貨管

理（要與財務部保持聯(lián)系）。銷售經理應詳查有無過度

進貨。

（三）進貨來源的管理

1.作進貨來源卡，以判斷各進貨來源的動向與成績。

2.銷售經理應盡量訪問進貨廠家，與之保持良好的關

系，并收集促銷的情報。

□商品管理的注意事項

（一）適當的存貨

1.商品應設立適當的存貨標準，據以補貨（或退貨）。

2.除了從銷售方面檢查適當的存貨外，亦應從利息方

面檢查存貨量。

3.若另外設立商品中心（銷售部管轄外），應與之保持

適當的聯(lián)系。

（二）商品的進貨與出貨手續(xù)

1.若有正式的存貨設備，存貨量多時，應設倉庫的負

責人（專任者）。

2.進貨、出貨均應按所規(guī)定的傳票實行?？偣九c分

公司間的進貨、出貨亦應比照規(guī)定。

3.進貨、出貨的記錄，應考慮記錄的利益與記錄所需

的手續(xù)的相關性，應采取利益多的記錄方法。

4.樣品的管理容易受忽視，關于這一點，要加以注意。

（三）盤存的清查

1.盡量每個月清查盤存，至少應三至六個月作一次。

2.清查盤存可明了公司全部營業(yè)的正確損益情形，這

是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。

□管理者的基本條件

管理者必須發(fā)揮領導精神，這種精神是各種條件的總和。

下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應努力加強各種

條件的強化及進步。

（一）統(tǒng)率力

若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有管理者存在的意義。

（二）指導力

管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導、栽培部屬，亦不能

成事。

（三）洞察力、判斷力

要洞察各事項的本質，才能作正確的判斷。

（四）創(chuàng)造力

除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)

造力，必能相得益彰。

（五）體力、意志力

若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當領導者的，因有很多

事情，需要銷售經理親自作決定。

（六）政治力

即交涉方面的能力。

（七）個人的吸引力

最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬,

這是領導者應有的條件。

□管理者所需的自覺與矜持

（一）有自覺才會有正確的行動

1.銷售經理本身往往缺乏干部的自覺，才會有錯誤的

行動及失誤的情況發(fā)生。

2.無論面對何種事態(tài)、對象、場面，均不可失去管理

者的自覺。

（二）自覺心

1.銷售經理（干部、管理者）首先需了解自己的職責后,

才會產生自覺心。

1.了解身為干部者的職責后，才能言行一

致，產生正確的自覺意識。

（三）干部應有的矜持

1.矜持亦即自尊心。銷售經理首先需對自己（管理者）

的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因

人而異。

2.缺乏自尊心與信心，是懦弱而無主見的人；這種人

是沒有資格當管理者的。

□銷售經理的職責

（一）有些銷售經理并不了解自己的職責

1.要全面地、正確的了解銷售經理的職責。

2.站在當事人（銷售經理）的上司或部下的立場來看，

往往有很多銷售經理常做出不適合自己職位的工作

或事務。

（二）把握的原則

1.首先，銷售經理對自己應做那些事情，需作學習。

2.其次，應依自己公司的組織、職務規(guī)定等把握銷售

經理的責任范圍。

3.再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應

先處理。

（三）不能偏愛于自己的喜好

1.銷售經理因易專注于自己拿手或喜歡的事務，而忽

略其他事務（例如專注于銷售活動，忘卻全體的管轄

責任）。

2.往往自己不拿手或討厭的事情，卻是管理者應盡的

職責。

□管理者的配置方法

（一）分擔的工作適量、適質

1.每個部門的業(yè)務分擔，可依分擔規(guī)定等實施，重要

的是銷售經理本身應分擔何種工作。

2.個人的業(yè)務分擔，量的方面不可過多或過少，質的

方面應求適合。

（二）把握實際情況

1.身為銷售管理者，應該知道自己的部屬負責何種工

作。

2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。

3.人數多時,定期地作個人職務分析與工作分擔調查,

也是一種方法。

（三）重點應放在重要的工作上

1.個人的分擔工作，應從最重要、不可缺的工作開始。

2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工

作的分擔。

3.銷售業(yè)務的重要性依內外情勢的變化而有所不同，故

不可把分擔的工

作，固定讓一個人處理。

□權限委讓的方法

（一）權限的內容

1.權限委讓一般是根據職位（經理、科長、股長等）劃

分的。

2.權限分（a）共同權限，（b）個別權限。（c）職務間共司

的，（d）因職務不同而有所不同。

（二）權限規(guī)則的決定

1.對主管以上的人，因有公司性的權限規(guī)定（雖然有些

事情沒有規(guī)定），依此規(guī)定執(zhí)行即可。

2.主管以下，即股長、主任及一般職員，亦需明確地

規(guī)定其責任權限。

3.銷售經理應在可能的范圍內，決定自己的部屬的責

任與權限。

（三）委讓的要訣

1.若欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應視部屬的

能力來處理。

2.各部屬能力的判斷，應公正客觀地把握。

3.雖然有些不放心，但是亦應將簡易的事情委讓給部屬,

否則，部屬永遠不會產生真正的能力。

□命令部屬的方法

（一）命令系統(tǒng)的確立與遵守

1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明

確地設立此種系

統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。

2.原則上，命令系統(tǒng)應將命令依序下達（經理下達給科

長，科長下達給股

長），若有特殊情況，需直接命令時，應將命令告訴

受命者的直屬上司。

（二）命令的內容要明確

L命令的內容應具體、簡潔、易于了解。有時，自己認

為易于了解，但對方（受命者）可能并不明了。

2.命令的內容中，切勿加上希望、注意事項或抱怨等。

（三）要確定受命者是否完全了解

1.最好讓對方復誦一次，以確認他是否了解。

2.一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內容記下來。

（四）經過結果的追蹤

1.不要以為命令下達，便算了事。

2.若受命者未提出報告，應主動地追蹤、觀察其結果。

□接受部屬報告的方法

（一）報告制度的確立

1.應于事前決定提出報告的對象、事情、時間及方式。

2.一定要讓部屬遵守報告制度。對于不遵守者，應加以

強調（或反復地說），促其履行。

（二）接受報告時

1.應讓提出報告者先說出結論，若有時間，應盡量聽

其說明經過。

2.口頭報告時，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。

3.對于書面報告，應審閱。

4.不管是口頭或書面報告，若部屬的報告不得要領時，

身為上司者，應教導他。

（三）安撫、指導、與支援

1.部屬完成報告后，一定要加以安撫與激勵。

2.必要時，應作指導，若認為部屬需要支援時，應立

即行動。

□褒獎部屬的方法

（一）褒獎的重要性

居于下列理由，用人時，褒獎是不可缺少的。

1.褒獎后，部屬會產生信心。信心就是力量。

2.受到褒獎，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺

得苦。

3.受褒獎后，會增加對上司的信賴感。

（二）褒獎的要訣

1.褒獎就是承認對方優(yōu)秀、進步，及對其深具信心。

2.褒獎時①要了解值得褒獎的事實，②若固執(zhí)自我，將

看不見他人的優(yōu)點，更遑論說出褒獎的話了。

（三）不可過于奉承

1.奉承與褒獎在意義上稍有不同。奉承將褒獎的話說得

太夸大，或任意褒獎。

2.奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會致

使①部屬變得無能，②甚或對上司失去信賴感。

□告誡及責備部屬的方法

（一）告誡及責備的必要性

1.褒獎會使人內心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽

培部屬，告誡及責備亦是必要的。

2.部屬受了上司的告誡、責備后，就會自我反省，因

而有所進步。

3.告誡與責備是領導者的重要責任。

（二）要設身處地為對方著想

1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責備部屬。

2.若以博愛、誠意與關懷的態(tài)度提出告誡或責備，對

方一定會接受。

3,若用會損及對方的自尊心、面子的方法，是不會有效

果的（如在他人面

前指責等）。

（三）注意事項

1.要以褒獎三次，指責一次的比例。

2.先褒獎，再提出告誡。

3.告誡、責備的時間越短越好。

4.要選擇對方在心理上能夠接受的時候。

□管理部屬的方法

（一）把握應注意的重點

1.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條

件是留意各細節(jié)。

2.銷售經理若對重要的事情不甚留意，或管理不得要領,

自己的能力必會遭致部屬懷疑，而失去權威。

（二）管理的方法

1.根據數值

應注重計劃、預估與實績數值的差異

2.根據報告

從口頭、書面報告，掌握各問題的內容及重點，以便

管理。

3.根據會議、檢討會等

若銷售經理經常不在公司內，這種方法最為有效。

4.根據觀察

在室內，可靜坐觀察；在室外，則應以巡視、巡回等

方法觀察。

（三）以自我管理為原則

1.只有在上司監(jiān)督下，才會努力工作的人，實在太沒

有敬業(yè)精神了。

2.要培養(yǎng)不管上司在不在，都會盡力工作的人，以創(chuàng)

造良好的工作氣氛。

□指導、培育部屬的要訣

（一）要有計劃、持續(xù)性的實施

1.身為管理者的銷售經理，應有指導、培育部屬的強

烈觀念。

2.應訂定全體的（部門）、個別的（各人）教育計劃、指

導計劃，據以培育、

指導部屬。

3,培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故

需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。

（二）選定指導的方法

1.教育、指導方法分為集體指導與個別指導，又分為會

義式的、討論式的、OJT（經由實務、工作來學習），Role

Playing（讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力）等，

2.對教育對象、教育內容、預算、時間、設備等作綜合

性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。