會銷綜合培訓(xùn)手冊

會議營銷提綱會議營銷問題及對策會議營銷需注意的會議營銷特征會議營銷過程營銷與會議營銷的概念

是營銷中的一個重要組成內(nèi)容

，是建立在互動溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營銷體系，是一種借助和利用會議，運(yùn)用營銷學(xué)的原理、方法，與客戶面對面的進(jìn)行有針對性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營銷模式或營銷活動，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)客戶的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)等方面會議營銷的概念會議營銷的目的紐帶作用,滿足上下游客戶需求營銷的本質(zhì)就是服務(wù)，通過服務(wù)給“消費(fèi)者”（客戶）一個購買的理由，滿足的需求，讓其產(chǎn)生消費(fèi)。這里的“消費(fèi)者”既包含過程中的經(jīng)銷客戶，也包括終極使用的顧客，還包括在企業(yè)工作的員工。

主要優(yōu)勢1、縮短營銷通路，快速實(shí)現(xiàn)“三流”（現(xiàn)金流、物流、人流）2、解決電話推銷障礙，價格戰(zhàn)影響較小，容易與客戶迅速建立感情3、能夠快速建立終端目標(biāo)客戶群，利用直面溝通迅速促進(jìn)新品銷售4、實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌宣傳和銷售的雙贏

針對性強(qiáng)

隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭的加劇，傳統(tǒng)的廣告所產(chǎn)生的作用越來越小，已經(jīng)很難令市場有新的起色。其主因是由于傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ绞轻槍V泛的大眾，不能區(qū)分真正的目標(biāo)客戶，不能滿足不同目標(biāo)客戶的不同需求,在目標(biāo)客戶越來越注重產(chǎn)品服務(wù)的今天，這種模式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的發(fā)展。而會議營銷非常有針對性的面對目標(biāo)客戶進(jìn)行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費(fèi)用的支出，而且很好的解決了售后服務(wù)的問題有效性強(qiáng)

會議營銷是運(yùn)用目標(biāo)客戶資料，進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品營銷推廣，這樣就避免了傳統(tǒng)的電話營銷產(chǎn)品推廣的廣泛性和不確定性的缺陷，能讓產(chǎn)品的推廣更有效率。也是提高營銷效率的有效解決之道連續(xù)性強(qiáng)

建立了一個穩(wěn)固的銷售鏈通道，并建立有效的客戶資料庫，便于營銷的后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)滲透性強(qiáng)

可以通過一批老客戶帶動一些新的客戶資源，并通過客戶的朋友與朋友來增加客戶資源，同時能達(dá)到有效的宣傳企業(yè)品牌會議營銷的分類

1、藥品展銷會；

2、營銷論壇會；

3、二級分銷會；

4、終端推廣會；

做好會議營銷七大原則1、做好后會議營銷2、做好現(xiàn)場拉單管理3、提高活動給客戶的收益4、熟練的產(chǎn)品知識做好會議營銷七大原則5、邀請有效客戶6、團(tuán)隊(duì)的整體配合7、模式多樣化會議營銷之現(xiàn)場拉單1、拉單與推銷技巧2、如何判斷重點(diǎn)購買客戶3、拉單最佳時機(jī)1、拉單人員要求：

必須熟練掌握所銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品學(xué)術(shù)、營銷技術(shù)、禮品促銷政策，并能倒背如流，了如指掌。且個人表現(xiàn)要大方、自信，語言表達(dá)要清晰流暢。2

、訪前準(zhǔn)備：規(guī)劃路線；帶齊樣盒、產(chǎn)品折頁、產(chǎn)品訂單、禮品單、宣傳品、張貼宣傳品的物料、名片等。

3、

產(chǎn)生訂單：

A.

進(jìn)店后找到管購進(jìn)的負(fù)責(zé)人，先介紹我們公司、個人，再介紹所依托的商業(yè)公司。

B.送上小禮品（筆、紙巾、香煙等），寒暄一陣、切記不要先遞訂單。

C.

介紹產(chǎn)品方面：產(chǎn)品學(xué)術(shù)要講出與同類產(chǎn)品的差異，以突出我公司產(chǎn)品的質(zhì)量，比較的原則是：同價格比質(zhì)量，同質(zhì)量比價格。切記不要直接攻擊你的競品。營銷技術(shù)方面：縱觀我司產(chǎn)品價格、利潤空間，產(chǎn)品暢銷、服務(wù)質(zhì)量等，而且近期禮品政策好。會議環(huán)節(jié)—現(xiàn)場現(xiàn)場---拉單與推銷技巧1、深度溝通，建立信賴2、現(xiàn)場借勢，相互影響3、激發(fā)欲望，采取行動4、運(yùn)用算術(shù)，眼見為實(shí)5、做好服務(wù)，銷售需求壹現(xiàn)場----如何判斷重點(diǎn)購買客戶1、聽——聽廠商講課是否認(rèn)真2、看——看產(chǎn)品資料是否仔細(xì)3、摸——是否摸有興趣的贈品或產(chǎn)品4、問——是否關(guān)心產(chǎn)品的促銷政策貳現(xiàn)場----拉單最佳時機(jī)1、廠商促銷政策講解之后2、娛樂節(jié)目表演之后3、本桌有人購買之后4、在會前已有初步意向的叁模式多樣化聯(lián)誼會營銷旅游營銷餐飲營銷。。。。。商業(yè)公司的作用

在與客戶溝通中，能準(zhǔn)確的說出醫(yī)藥公司開票員、業(yè)務(wù)員的名字，可以增加客戶對你的信任感。能與商業(yè)公司業(yè)務(wù)員一起拜訪客戶，能提高你的成功率。能與商業(yè)公司的配送車一起拉單，不但能提高你的成功率，還能節(jié)約你的差旅費(fèi)。通過商業(yè)公司的客戶資料和流向數(shù)據(jù)，能夠幫助你找到所在區(qū)域內(nèi)的大客戶，這樣可以節(jié)約你的差旅費(fèi)和保存你的體力，還能提高你的銷量。新市場的開發(fā)，可以通過商業(yè)公司了解市場的基本情況，便于你能很快的適應(yīng)市場。常見問題及處理辦法一問題：

你們的產(chǎn)品太貴，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！問題分析：

客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格高，很多時候是因?yàn)闆]有選對參照物，因?yàn)椤皟r格高”都是相對的。比如，客戶拿低端產(chǎn)品與高端產(chǎn)品比較；拿不同的規(guī)格比較；拿國產(chǎn)的與進(jìn)口的比較等等。方法：首先，要詢問清楚客戶究竟拿我產(chǎn)品與什么產(chǎn)品進(jìn)行比較；第二，再針對客戶認(rèn)為的低價產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣勢對比；第三，在對比過程中，一定要找出競爭產(chǎn)品的劣勢，可能出現(xiàn)的劣勢包括：包裝不如我產(chǎn)品精美；規(guī)格比我產(chǎn)品要少；效期不如我產(chǎn)品長；含量和純度不如我產(chǎn)品高、品牌等等。第四，要突出我產(chǎn)品的特點(diǎn)，包括：

a、強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的制作工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。b、高含量高純度；c、有效期；d、大客戶帶動小客戶，現(xiàn)身說法；最后，告訴客戶我們有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。注意：不要蓄意攻擊競品：一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn)；評價自己的時候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)常見問題及處理辦法二問題描述：同類產(chǎn)品太多了，我不要！問題分析：現(xiàn)在市場上有很多同類產(chǎn)品，包括高價位和高品質(zhì)，低品質(zhì)和低價格的產(chǎn)品，高價位和高品質(zhì)的產(chǎn)品主要針對高消費(fèi)人群，利潤空間非常有限，消費(fèi)人群非常有限；低品質(zhì)和低價位的產(chǎn)品，主要針對收入相對比較差一點(diǎn)的人群，營業(yè)額低，檔次不夠，療效不好，容易流失客戶，利潤總額非常少；而我產(chǎn)品則是高品質(zhì)、高利潤、療效好、中價格的產(chǎn)品，相對的產(chǎn)品市場空間更大，利潤更多，市場需求顯而易見會非常大（產(chǎn)品定位的問題）。如何應(yīng)對：a、從我們產(chǎn)品和特點(diǎn)，賣點(diǎn)入手，把我們產(chǎn)品從外包裝到內(nèi)容物做一個詳細(xì)、全面地介紹分析，要充分論證出我們產(chǎn)品獨(dú)特之處。b、產(chǎn)品向上，向下延伸，詳細(xì)闡述產(chǎn)品的高品質(zhì)、中價格這一問題，使客戶覺得產(chǎn)品不光可以很快賣出去，而且沒有后顧之憂，因?yàn)楫a(chǎn)品療效好。問題描述：

昨天剛進(jìn)的貨，暫時要不了，如果要，我給商業(yè)公司打電話！問題公析：a、僅僅作為一種托辭，這是比較聰明的客戶；

b、對產(chǎn)品沒有一個明確認(rèn)識，怕貨賣不出去；

c、感覺價格有點(diǎn)貴，沒有多少利潤空間，持觀望態(tài)度。如何應(yīng)對：

a、把我們的產(chǎn)品學(xué)術(shù)講透明，講深刻，甚至可以講得夸張一點(diǎn)，讓客戶有一個清晰、明確的認(rèn)識，包括產(chǎn)品有什么功效，療效到底在什么好在什么程度，讓他都有底。

b、價格空間不大而且有禮品，并且鼓勵他累計(jì)銷量，我們的禮品不僅僅是成正比例的，甚至于更高，打消他的疑慮。另外，還有一路走一路貼，做終端氛圍生動化，保證貨走的快，讓他感覺我們利益是共同的，一致的，那么，他就不會再猶豫了，馬上下定單！

c、我們送單和商業(yè)公司配送存在一個時間差，大約要一個星期的時間，所以，您放心下單，一星期后您的貨賣完的時候，剛好可以銜接上。常見問題及處理辦法三問題描述：

對京豐這個品牌不感興趣，因?yàn)檫€有存貨（去年進(jìn)的貨拉定、二甲等），說要等到別人都賣開了，才要進(jìn)我們的產(chǎn)品賣。問題分析：首先是老板生意不好，也不會推銷自己的產(chǎn)品，對自己沒有信心，不敢大膽的嘗試新產(chǎn)品。如何應(yīng)對：要加大我們的宣傳力度，也要多和客戶好好溝通，多告訴他一些我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、品質(zhì)，教會老板如何賣產(chǎn)品。常見問題及處理辦法四問題描述：你們的產(chǎn)品沒賣過，不要！問題分析：

a、害怕買了貨銷不出去；

b、怕貨品有積壓，占用資金；

c、不了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如何應(yīng)對：任何產(chǎn)品總得有第一次，你沒賣過就不賣，那你豈不是斷了自己的財(cái)路嗎？你賣不賣我們的產(chǎn)品沒關(guān)系，你可先聽我介紹完我們的產(chǎn)品后你再作決定吧？常見問題及處理辦法五問題描述：我現(xiàn)在不要貨，等其它藥店都進(jìn)貨了我才進(jìn)貨。問題分析：此客戶是屬于從眾型客戶，要從心理上攻破其防線。如何應(yīng)對：如果別人都已進(jìn)貨你再進(jìn)貨，此生意的利潤已不多，為什么不走在別人的前面？為什么不淘第一桶金？現(xiàn)在做生意的老板就是在尋找新的品牌，新的事物，走在前面的人永遠(yuǎn)是聰明人常見問題及處理辦法六問題描述：藥店要求獨(dú)家銷售問題分析：客戶希望獨(dú)占市場；客戶擔(dān)心價格沖亂；想頂著競爭對手賣。應(yīng)對辦法：市場管理嚴(yán)格，價格不亂；責(zé)任與義務(wù)一致，簽署包銷返利協(xié)議，利用我們提供的政策保持高出其他藥店的利潤。常見問題及處理辦法七問題描述：如果遇見“軟”拒絕：“你把定單放在這里吧，我自己給商業(yè)公司打電話就可以了”時怎么辦？問題分析：

這一定上借口和托詞，千萬不要指望客戶會主動打電話。應(yīng)對方法：

a、商業(yè)公司和我們是深度合作，商業(yè)公司要求我們把定單拿回去后在統(tǒng)一向我公司進(jìn)貨，一方面便于及時給您配貨，另一方面確保您拿到最新批號的產(chǎn)品并確保您拿的產(chǎn)品無假貨。如果您打電話的話，很有可能還拿不到我們的銷售政策。

b、運(yùn)用螞蝗精神：纏、盯住不放。常見問題及處理辦法八問題描述：如何讓初次接觸的客戶信任？如何應(yīng)對：

A、強(qiáng)調(diào)商業(yè)送貨。（出貨，有委托書）

B、可以提供相關(guān)材料。

C、說出商業(yè)公司業(yè)務(wù)人員的名字。

D、列舉可能認(rèn)識的已進(jìn)貨的客戶。

E、用已經(jīng)簽訂好的訂單常見問題及處理辦法九注意的細(xì)節(jié)迷惑性（少用現(xiàn)金，多用禮品）新穎性（其他廠家沒有送過的禮品、或者活動：比如抽獎、轉(zhuǎn)盤、扎飛鏢等）實(shí)用性（實(shí)用是能讓客戶用得上）引誘性（采用多重禮品政策，層層誘導(dǎo)）靈活性（客戶可選擇性要強(qiáng)）

其他：禮品單要用紅色或者粉紅色、重點(diǎn)要突出（起步分、內(nèi)容）、版面要新穎。注意的細(xì)節(jié)有親和力有幽默感（創(chuàng)造輕松愉悅的氛圍）要隨機(jī)應(yīng)變要為客戶著想發(fā)現(xiàn)客戶的需求，包括愛好要敢于給客戶做主根據(jù)客戶的生意情況，敢于報(bào)量包一定要拎著，不要挎著。講話時，一定要盯著客戶的眼睛（三角區(qū)）在簽單時，一定要用筆指給客戶看，幫客戶填單用大單引導(dǎo)、客戶介紹、學(xué)術(shù)證明、公司資料證明、禮品政策、撒網(wǎng)收魚、樣品嘗試等。氛圍渲染（X產(chǎn)品展架、招貼、重點(diǎn)產(chǎn)品盒的