工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶

卓翰咨詢，經(jīng)過5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界500強(qiáng)企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)商，值得信賴！工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶？在工業(yè)品銷售中，我們所要提到的關(guān)于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯(lián)系方式、地址這些簡(jiǎn)單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個(gè)合格的潛在客戶；誰是我們的潛在客戶？工業(yè)品的銷售往往身兼市場(chǎng)與銷售兩個(gè)角色，首先是一個(gè)方向的選擇：1．關(guān)于行業(yè)的選擇，在那個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求，或者，我們的產(chǎn)品與服務(wù)本身就是為了那些行業(yè)而設(shè)計(jì)制造的。這些行業(yè)擁有較大的需求量和產(chǎn)品接受能力及購(gòu)買能力，例如：特種氣體、半導(dǎo)體行業(yè)存在著對(duì)高端的儀表管閥件產(chǎn)品的需求，在中央空調(diào)行業(yè)存在著對(duì)制冷壓縮機(jī)的大量需求，在電梯行業(yè)也有對(duì)變頻器的大量需求。2．產(chǎn)品的定位如何？是低端、中端、高端市場(chǎng)，那種性質(zhì)和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力？3．什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的客戶？即，誰是最好的客戶？回答這些問題，對(duì)于銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進(jìn)攻方向。例如：我們所從事的KTV點(diǎn)歌系統(tǒng)產(chǎn)品就是定位于KTV行業(yè)的客戶市場(chǎng)，那些具有點(diǎn)播系統(tǒng)需求的夜總會(huì)、酒吧、KTV等就是我們的目標(biāo)客戶，我們的市場(chǎng)方向的選擇、客戶目標(biāo)的定位基于此來設(shè)計(jì)的。一個(gè)合格的客戶應(yīng)該具備哪些基本的要素（Whatisthat？）MAN方法Money：客戶是要具有購(gòu)買能力的；Authority：購(gòu)買決定權(quán)Need：要具有需求的：關(guān)于需求，在前期是基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，即為什么我們?cè)O(shè)計(jì)這樣的產(chǎn)品？對(duì)行業(yè)的了解：哪些行業(yè)是需求的？注意：銷售人員需要不斷的校準(zhǔn)自己的方向，以這三點(diǎn)來衡量這個(gè)客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？如何尋找合格的潛在客戶？（Howtodo？）尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業(yè)品銷售的第一步，下面簡(jiǎn)要的介紹集中常用的方法。雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合工業(yè)品銷售人員采用，我們所要介紹的是常用而有效的。方法1：引路人你需要一個(gè)行業(yè)的引路人，在要進(jìn)行某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，由于缺乏對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，你需要一個(gè)引路人角色的人存在，他將為你帶來的好處是：1．在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的中心人士；2．具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士；3．具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系；對(duì)你的幫助是：1．行業(yè)里技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)；2．某些關(guān)鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；引路人往往并非要是一個(gè)客戶，也許是一個(gè)行業(yè)里的供應(yīng)商，但是，由于入道較早而積累了對(duì)行業(yè)里的深度的了解與把握。例如：我在印刷機(jī)械行業(yè)里就存在一個(gè)朋友，這位朋友對(duì)于行業(yè)有很深的認(rèn)識(shí)，對(duì)行業(yè)里的廠商、公司的老板、哪些是適合我公司產(chǎn)品的廠商都能夠作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，這使得我的目標(biāo)變得非常明確，朋友甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關(guān)系良好的朋友，我打電話去的時(shí)候就可以以他介紹的名義來進(jìn)行。方法2：展覽會(huì)而且，我也會(huì)在與他聯(lián)系后向您簡(jiǎn)單匯報(bào)一下。順便我會(huì)告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個(gè)方面的專業(yè)精神和你的為人”。2．要向推薦人確認(rèn)是否告知對(duì)方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。3．要知道，推薦人事實(shí)上為你提供著信譽(yù)的擔(dān)保，你不能辜負(fù)了這片好意，否則連今天這個(gè)客戶也將會(huì)造成損失。注意：得體的說明和處理會(huì)讓你贏得一個(gè)很好的行業(yè)里的口碑。你就會(huì)因?yàn)槌蔀槿锶硕鴷?huì)得到他們的認(rèn)可，給予充分的關(guān)注。方法5：Internet搜索借助目前的飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，強(qiáng)大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、可以獲得相關(guān)的關(guān)于潛在客戶的了解；通過Internet我們可以獲得以下信息：1．客戶的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道那個(gè)部門的誰在負(fù)責(zé)，這需要電話銷售配合；2．客戶的公司簡(jiǎn)介，這讓你了解他目前的規(guī)模和實(shí)力；3．客戶的公司的產(chǎn)品，這個(gè)你要關(guān)注，了解技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。4．網(wǎng)絡(luò)上還有一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄，一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如：慧聰國(guó)際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。通過網(wǎng)絡(luò)的方式來搜索主要是選擇比較合適的關(guān)鍵字。對(duì)于作不同產(chǎn)品的銷售來說，可以借助不同的搜索關(guān)鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關(guān)鍵字的組合會(huì)達(dá)到意想不到的效果，要通過多種跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字來進(jìn)行這項(xiàng)工作。自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)商合作，提供能夠按照客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列，這樣，會(huì)有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。方法6：專業(yè)渠道這包含以下的方法：1．專業(yè)的行業(yè)期刊、雜志、網(wǎng)站；2．專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的關(guān)于行業(yè)的分析報(bào)告與客戶名錄；當(dāng)然，這往往會(huì)需要花費(fèi)一筆費(fèi)用，這需要公司來進(jìn)行支付；3．行業(yè)協(xié)會(huì)主持的業(yè)內(nèi)的技術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會(huì)等；方法7：銷售電話銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業(yè)通過電話來銷售產(chǎn)品的電話營(yíng)銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當(dāng)我們外圍的調(diào)查工作作完后，作為一個(gè)預(yù)約的方式?？傊耗愕男畔⒘吭酱?，將會(huì)對(duì)你的工作幫助越大；潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個(gè)公司，而且是