2024年市場營銷學(xué)考試備考指南

專業(yè)名詞解釋

1.市場營銷學(xué):是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿

足消費者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其計劃、組織、執(zhí)行、控制日勺應(yīng)用科學(xué)。

2.市場營銷?是指從滿足服務(wù)對象的需要出發(fā)合理配置自己的資源,通過滿足對方需要實現(xiàn)

自己FI時的活動過程。

3.市場:是指具有特定需要和欲望，并且樂意并可以通過互換來滿足這種需求或欲望的所有

潛在顧客。

4.市場營銷管理：是指為了實現(xiàn)企業(yè)目的,發(fā)明、建、、￡和保持與目的市場之間的I互利互換和

關(guān)系，而對設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。

5.負(fù)需求:是指絕大多數(shù)人對某種產(chǎn)品感到厭惡，甚至樂意出錢回避它的一種需求狀況。

6.無需求：是指目的市場對產(chǎn)品亳無愛好或漠不關(guān)懷的一種需求狀況。

7.潛伏需求：是指相稱一部分消費者對某種物品有強烈的需求，而既有產(chǎn)品或服務(wù)乂無法使

之滿足的一種需求狀況。

8.下降需求：是指市場對一種或幾種產(chǎn)品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。

9.不規(guī)則需求：是指某些物品或服務(wù)的市場需求在一年不同樣季節(jié)，或一周不同樣日子，甚

至一天不同樣步間上下波動很大日勺一種需求狀況。

10.充足需求：是指某種物品或服務(wù)目前的需求水平和時間等于預(yù)期H勺需求水平和時間H勺一

種需求狀況。

11.過量需求:是指某種物品或服務(wù)日勺市場需求超過了企業(yè)所能供應(yīng)或所愿供應(yīng)的水平的一

種需求狀況。

12.有害需求：是指市場對某些有害物品或服務(wù)U勺需求。

13.市場營銷管理哲學(xué):也就是企業(yè)在開展市場營銷管理H勺過程中，處理企業(yè)、顧客、社會及

其他利益有關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀念。

14.生產(chǎn)觀念：是指導(dǎo)企業(yè)營銷行為的最古老的觀念之一。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費者喜歡哪些

可以隨地買得到并且價格低廉FI勺產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，

減少成本以擴(kuò)展市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營銷H勺商業(yè)哲學(xué)。

15.產(chǎn)品觀念：認(rèn)為，消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)

高價值產(chǎn)品，并不停加以改善。

16.推銷觀念：或稱銷售觀念，是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念。它認(rèn)為，消費者一般體

現(xiàn)出一種購置惰性或抗衡心理，假如聽其自然H勺話,消費者一般不會足量購置某一企業(yè)的產(chǎn)

品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購置該企業(yè)的產(chǎn)品。

17.市場營銷觀念:是作為對上述觀念U勺挑戰(zhàn)而出現(xiàn)II勺一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。它認(rèn)為，實

現(xiàn)企業(yè)各項目H勺日勺關(guān)鍵,在于對時確定目口勺市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳遞

目的市場所期望H勺物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目的J市場的需要和欲望。

18.客戶觀念：是指企業(yè)重視搜集每一種客戶以往的交易信息、人口記錄信息、心理活動信

息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同樣客戶終身價值，分別為每一

種客戶提供各自不同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同樣口勺信息,通過提高客戶忠誠度，增長每一種

客戶的購置量,從而保證企業(yè)口勺利潤增長。

19.社會市場營銷觀念:是對市場營銷觀念的補充和完善。它認(rèn)為,企業(yè)的任務(wù)是確定各個目

的市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費者和社會福利U勺方式，比競爭者更有效、

更有利地向目的市場提供可以滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會市場營銷觀念規(guī)

定市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三個方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需

要的滿足和社會利益。

20.市場營銷管理過程:就是企業(yè)為實現(xiàn)其任務(wù)和目的而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和運用市場機會

的管理過程。包括如下環(huán)節(jié)：分析市場機會、選擇目的市場、設(shè)計市場營銷組合、管理市場

營銷活動。

21.市場營銷戰(zhàn)略：就是企業(yè)根據(jù)也許機會，選擇一種目口勺市場，并試圖為目的市場提供一

種有吸引力日勺市場營銷組合。

22.大市場營銷：是指企業(yè)進(jìn)入封閉性或保護(hù)性市場所實行時特殊的市場營銷戰(zhàn)略。

23.戰(zhàn)略:是指企業(yè)為了實現(xiàn)預(yù)定目的所作的全盤考慮和統(tǒng)籌安排。由計戈h政策、模式、

定位和觀念構(gòu)成。

24.戰(zhàn)術(shù)：是指為實現(xiàn)目的的詳細(xì)行動。

32.市場滲透：就是企業(yè)通過改善廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點，借助

多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場,短期銷價等措施，在既有市場上擴(kuò)大既有產(chǎn)品的銷售。

33.市場開發(fā):就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點或運用新分銷渠道，加強廣告

促銷等措施，在新市場上擴(kuò)大既有產(chǎn)品的銷售。

34.產(chǎn)品開發(fā)：就是企業(yè)通過增長花色、品種、規(guī)格、型號等，向既有市場提供新產(chǎn)品或改善

產(chǎn)品。

35.后向一體化：就是企業(yè)通過收購或吞并若干材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng),實現(xiàn)供

產(chǎn)一體化。

36.前向--體化:就是企業(yè)通過收購或吞并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行

產(chǎn)銷一體化。

37.水平一體化:就是企業(yè)收購、吞并競爭者的同種類型口勺企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類

企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。

38.多元化增長：就是企業(yè)盡量增長產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)U勺

生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企業(yè)的專長得到充足發(fā)揮，人力、物力、財力等資源得到充足運用，

從而提高經(jīng)營效益。

39.同心多元化：就是企業(yè)運用原有的技術(shù)、專長、經(jīng)驗等發(fā)展新產(chǎn)品，增長產(chǎn)品種類，從

同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。

40.水平多元化:就是企業(yè)運用原有市場，采用不同樣日勺技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增長產(chǎn)品種類。

41.集團(tuán)多元化：就是大企業(yè)收購、吞并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)

展到其他行業(yè)中去。新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的既有產(chǎn)品、技術(shù)、市場亳無關(guān)系。也就是說，

企業(yè)既不以原有技術(shù)也不以原有市場為依托，向技術(shù)和市場完全不同樣的產(chǎn)品或服務(wù)項目發(fā)

展。它是實力雄厚的大企業(yè)集團(tuán)采用口勺一種經(jīng)營戰(zhàn)略。

42.市場營銷信息系統(tǒng):是指一種由人員、機器和程序所構(gòu)成的互相作用H勺復(fù)合體。企業(yè)借助

市場營銷信息系統(tǒng)搜集、挑選、分析、評估和分派合適的、及時時和精確日勺信息，為市場營

銷管理人員改善市場營銷計劃、執(zhí)行和控制工作提供根據(jù)。

43.市場營銷調(diào)研:是指系統(tǒng)地設(shè)計、搜集、分析并匯報與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究成果。

44.公正性：是指提供該項數(shù)據(jù)的人員或組織不懷有偏見或惡意。一般來講，研究人員認(rèn)為

政府提供日勺記錄數(shù)字或商業(yè)組織提供日勺數(shù)據(jù)沒有歪曲或偏見。

45.有效性：是指研究人員與否運用了某一特定的有關(guān)測顯措施或一系列有關(guān)測量措施來搜

集數(shù)據(jù)。

46.可靠性:是指從某一群體中抽出的樣本數(shù)據(jù)與否能精確反應(yīng)其整個群體的實際狀況。

47.觀測法:是指通過觀測正在進(jìn)行的某一特定市場營銷過程，來處理某一市場營俏調(diào)研問題。

48.試驗法：是指將選定的刺激措施引入被控制日勺環(huán)境中，進(jìn)而系統(tǒng)地變化刺激程度，以測定

顧客的行為反應(yīng)。

49.試驗主體:是指可被施以行動刺激，以觀測其反應(yīng)的J單位。在市場營銷試驗里，主體也許

是消費者、商店及銷售區(qū)域等。

5().試驗投入:是指研究人員試驗其影響力的|措施變量。在市場營銷試驗里，試驗投入也許是

價格、包裝、陳列、銷售獎勵計劃或市場營銷變量。

51.環(huán)境投入：是指影響試驗投入及其主體的所有原因。在市場營銷試驗里,環(huán)境投入包括

競爭者行為、天氣變化、不合作日勺經(jīng)銷商等。

52.試驗產(chǎn)出：也就是試驗成果。在市場營銷試驗里，這種成果重要包括銷售額H勺變化、顧客

態(tài)度與行為日勺變化等。

53.試驗設(shè)計：是指決定主體數(shù)目的多少、試驗時間的長短以及控制的類型等。

54.原始資料:是指那些企業(yè)必須初次親自搜集的)資料稱為一手資料或原始資料。

55.二手?jǐn)?shù)據(jù)：是指通過編排、加工處理的數(shù)據(jù)，稱為二手?jǐn)?shù)據(jù)。

56.因變量:任何一種市場營銷問題都要波及一組變量,而市場營銷調(diào)研人員重要對其中一種

感愛好，他要理解在不同樣的時間、地點該變量的變動狀況。這個變量就叫做因變量。

57.自變量:市場營銷調(diào)研人員在確定了因變量之后，還要深入考察其他變量在不同樣的)時

間、地點對因變量的J變動有何影響。此類變量叫自變量。

58.回歸分析:是指一種表述自變量對因變量影響的公式技術(shù)。

59.鑒別分析:將兩個獲兩個以上口勺群體根據(jù)某特性予以明確分類，使任何一種群體都?xì)w屬于

某一類，目口勺在于發(fā)現(xiàn)重要日勺鑒別變量，使之組合成為可預(yù)測的公式，這種處理問題歐J措施，

就是鑒別分析。

60.原因分析：從一組有關(guān)變量中找出某些真正互相獨立的自變量。原因分析是一種用來

確認(rèn)一組有關(guān)變量中真正導(dǎo)致有關(guān)口勺基本原因的記錄技術(shù)。

61.市場需求:某個產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定H勺地理區(qū)域、一定的時間、一定H勺

營銷環(huán)境和一定口勺營銷方案卜購置該產(chǎn)品的總量。

62.基本銷售量：雖然沒有任何需求刺激，不開展任何營銷活動，市場對某種產(chǎn)品的需求仍

會存在，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場底量）。

63.市場潛量:在營銷費用超過一定數(shù)量后，雖然營銷費用深入增長，但市場需求卻不再隨之

增長，?般把市場需求的最高界線稱為市場潛量。是指在?定日勺營銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營銷

費用逐漸增高時，市場需求所能抵達(dá)的極限值。

64.市場預(yù)測：同計劃啊營銷費用相對應(yīng)口勺市場需求就稱為市場預(yù)測。這就是說，市場預(yù)

測體現(xiàn)在一定H勺營銷環(huán)境和營銷費用下的I孤寂的市場需求。

65.企業(yè)銷售預(yù)測：與計劃水平的營銷力量相對應(yīng)的一定水平的銷售額,稱為企業(yè)銷售預(yù)測。

就是根據(jù)企業(yè)確定的營銷計劃和假定II勺營銷環(huán)境確定"勺企業(yè)銷售額的估計水平。

66.環(huán)境預(yù)測:就是分析通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費者支出和儲蓄、企業(yè)投資、政府開支、

凈出口以及其他某些重要原因，最終作出對國民生產(chǎn)總值的預(yù)測。

67.市場營銷環(huán)境:是指影響企業(yè)與目H勺顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的多種角

色和力量。它可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。

68.環(huán)境威脅:是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成II勺挑戰(zhàn)，假如不采用堅決的市場營銷

行動,這種不利趨勢將損害企業(yè)的市場地位。企業(yè)市場營銷經(jīng)理應(yīng)善于識別所面臨的威脅，

并按其嚴(yán)重性和出現(xiàn)的也許性進(jìn)行分類，然后，為那些嚴(yán)重性和也許性都大的威脅制定應(yīng)變

計劃。

69.市場營銷機會：是指對?企業(yè)營銷管理富有吸引力的并且具有競爭優(yōu)勢口勺領(lǐng)域或動向。

這些機會可以按其吸引力以及每一種機會也許獲得成功口勺概率來加以分類。企業(yè)在每一特定

機會中成功的I概率，取決于其業(yè)務(wù)實力與否與該行業(yè)所需要的成功條件相符合。

70.市場營銷微觀環(huán)境:是指對企業(yè)服務(wù)其顧客"勺能力構(gòu)成直接影響的多種力量，包括企業(yè)

自身及其市場營銷中介、市場、競爭者和多種公眾，這些都會影響企業(yè)為其目的市場服務(wù)時

能力。

71.供應(yīng)商：即向企業(yè)供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動力和資金等資源艮I企業(yè)或組織。

72.商人中間商：即從事商品購銷活動，并對所經(jīng)營R勺商品擁有所有權(quán)H勺中間商，如批發(fā)商、

零售商等。

73.代理中間商：即協(xié)出,買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商，如

經(jīng)紀(jì)人、制造商代表等。

74.輔助商：及輔助執(zhí)行中間商口勺某些職能，為商品互換和物流提供便利，但不直接經(jīng)營商

品的企業(yè)或機構(gòu)，如運送企業(yè)、倉儲企業(yè)、銀行、保險企業(yè)、廣告企業(yè)、市場調(diào)研企業(yè)、市

場營銷征詢企業(yè)等。

75消費者市場?即為了個人消費而購置的個人和家庭所構(gòu)成的市場。

76.生產(chǎn)者市場：即為了生產(chǎn)、獲得利潤而購置的個人和企業(yè)所構(gòu)成的市場。

77.中間商市場：即為了轉(zhuǎn)賣、獲得利潤而購置的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成H勺市場。

78.政府市場：即為了履行職責(zé)而購置口勺政府機構(gòu)所構(gòu)成H勺市場。

79.國際市場：即由國外U勺消費者、生產(chǎn)者、中間商、政府機構(gòu)所構(gòu)成的市場。

80.愿望競爭者：即消費者想要滿足口勺多種目前愿望。

81.一般競爭者：即能滿足購置者某些愿望的多種措施。

82.產(chǎn)品形式競爭者：即能滿足購置者某些愿望的多種產(chǎn)品型號。

83.品牌競爭者：即能滿足購置者某些愿望日勺多種產(chǎn)品的多種品牌。

84.金融公眾：即影響企業(yè)獲得資金能力口勺任何集團(tuán)，如銀行、投資企業(yè)等。

85.媒體公眾：即報紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。

86.政府公眾:即負(fù)責(zé)管理企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的有關(guān)政府機構(gòu)。

87.市民行動公眾：即多種保護(hù)消費者權(quán)益組織、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織等。

88.地方公眾：即企業(yè)附近的居民群眾、地方官員等。

89.一般公眾：即一般群眾。

90.企業(yè)內(nèi)部公眾:如董密會、監(jiān)事會、經(jīng)理、職工等。

91.市場營銷宏觀環(huán)境：是指那些給企業(yè)導(dǎo)致市場機會和環(huán)境威脅的重要社會力量，包括

人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。

92.購置力：是構(gòu)成市場和影響市場規(guī)模大小的一種重要原因，而整個購置力即社會購置

力又直接或間接受消費者收入、價格水平、儲蓄、信貸等經(jīng)濟(jì)原因的影響。

93.可支配個人收入:是指扣除消費者個人繳納的多種枕款和交給政府H勺非商業(yè)性開支后可

用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。

94.可隨意支配個人收入：是指可支配個人收入減去消費者用于購置生活必需品的固定支

出（如房租、保險費、分期付款、抵押貸款）所剩余H勺那部分個人收入。

95.政治和法律環(huán)境:是那些強制和影響社會上多種組織和個人的法律、政府機構(gòu)和壓力

集團(tuán)。

96.社會文化：重要指一種國家、地區(qū)口勺民族特性、價值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗

教信奉、倫理道德、教育水平、語言文字等要素的J總和.

97.主體文化:是指在凝聚整個國家和民族日勺過程中占據(jù)支配地位的文化,包括世界觀、價

值觀、人生觀等。

98.次級文化:是在主體文化支配下所形成的文化分支，包括種族、地區(qū)、宗教等。

99.價值觀念：是指人們對社會生活中多種事物的態(tài)度和見解。

100.道德:是一種社會意識形態(tài)，也是一定社會調(diào)整個人與社會之間及人與人之間關(guān)系日勺行

為規(guī)范的總和。

101.消費習(xí)俗：指歷代傳遞下來的一種消費方式，是風(fēng)俗習(xí)慣H勺一項重要內(nèi)容。

102.消費者市場：是指所有為了個人消費而購置物品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成U勺市場。

103.社會階層:是指一種社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體,它們是按等級排列H勺,

每一階層的組員具有相似的價值觀、愛好愛好和行為方式。

104.參照群體:是指那些直接或間接影響人的見解和行為H勺群體。

105.直接參照群體:又稱為組員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。組員群

體又分為首要群體和次要群體兩種。

106.首要群體:是指與某人直接、常常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭組員、

親戚朋友、同事、鄰居等。

107.次要群體：是對其組員影響并不頻繁但一般都較為正式H勺群體，如宗教組織、職業(yè)協(xié)會

等。

108.間接參照群體：是指某人的非組員群體,即此人不屬于其中的組員，但又受其影響日勺

一群人。這種參照群體乂分為向往群體和厭惡群體。

109.向往群體:是指某人推崇的某些人或但愿加入II勺集團(tuán)，例如體育明星、影視明星就是其

崇拜者的向往群體。

110.厭惡群體:是指某人討厭或反對的一群人。一種人總是不樂意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)

絡(luò)的J,在各方面都但愿與其保持一定距離。

111.生活方式:是一種人在世界上所體現(xiàn)的I有關(guān)其活動、愛好和見解的生活模式。

112.誘因：是指刺激物所具有U勺能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定吁為內(nèi)外在刺激，可分為正誘因和負(fù)

誘因。

113.態(tài)度：是指一種人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的I認(rèn)識上的評價、情感上的感

受和行動傾向。態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性。

114.決策者：即對與否買、為何買、怎樣買、何處買等有關(guān)決策作出安全或部分最終決定

的人。

115.習(xí)慣型購置行為：是指對于價格低廉、常常購置、品牌差異小的產(chǎn)品，消費者不需要

花時間選擇,也不需要通過搜集信息、評價產(chǎn)品特點等復(fù)雜過程的J最簡樸的消費者購置行為

類型。

116.變換型購置行為：是指對于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費者不愿花長時間來選擇和估價,

而是不停變換所購產(chǎn)品的品牌H勺消費者購置行為類型。

117.協(xié)調(diào)型購置行為：是指對于品牌差異不大口勺產(chǎn)品，消費者不常常購置，而購置時乂有

一定的風(fēng)險，因此,消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購置以便、機會合適，消費

者就會決定購置；購置后來，消費者也許會感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會

理解更多狀況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購置決定是對的的

消費者購置行為類型。

118.更雜型購置行為:是指消費者面對不常購置的I寶貴產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大,購置風(fēng)

險大，消費者需要有一種學(xué)習(xí)過程,廣泛理解產(chǎn)品性能、特點,從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種見解，最

終決定購置的消費者購置行為類型。

119.組織市場：是由多種組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種

類型：即產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。

120.產(chǎn)業(yè)市場：又叫生產(chǎn)者市場或組織市場,它是指一切購置產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其

他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷伐、出租或供應(yīng)給他人的I個人或組織，一般由如下產(chǎn)業(yè)構(gòu)成:農(nóng)業(yè)、

林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè),通信業(yè)，公用事業(yè)，銀行業(yè)、金融業(yè)和保險業(yè)，服務(wù)叱等。

121.中間商市場:是指那些通過購置商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)隼或出租給他人來獲取利潤的個人或

組織。中間商不提供形式效用，而是提供時間效用、地點效用和占用效用。中間商市場由多

種批發(fā)商和零售商構(gòu)成。

122.批發(fā)商：是指購置商品和服務(wù)并將之轉(zhuǎn)賣給零售商和其他商人以及產(chǎn)業(yè)顧客、公共機

關(guān)顧客和商業(yè)顧客等，但它不把商品大量賣給最終消費者的商業(yè)單位。零售商的重要業(yè)務(wù)則

是把商品或服務(wù)直接賣給消費者。

123.政府市場：是指那些為執(zhí)行政府H勺重要職能而采物或租用商品的各級政府單位，也就

是說，一種國家政府市場上的購置者是該國各級政府的采購機構(gòu)。

124.組織市場購置行為:是指各類正規(guī)組織機構(gòu)確定其對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，并在可供選

擇的品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行識別、評價和挑選時決策過程。

125.直接重購：即企業(yè)均采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道H勺經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中

選擇供貨企業(yè),并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。

126.修正重購:即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完畢采購工作任務(wù)，合適變化要采購的某些產(chǎn)

業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應(yīng)商.

127.全新采購：即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。

128.環(huán)境原因：即一種企業(yè)外部周圍環(huán)境的原因，諸如一種國家H勺經(jīng)濟(jì)前景、市場需求、

技術(shù)變化、市場競爭、政治與法規(guī)等。

129.組織原因：即企業(yè)自身的原因，諸如企業(yè)U勺目的、政策、程序、組織構(gòu)造、制度等。

130.個人原因：即各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。

131.關(guān)系營銷:是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中來考察企業(yè)

的I市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一種與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和

社會組織發(fā)生互動關(guān)系的過程，企業(yè)營銷活動日勺關(guān)鍵是建立并發(fā)展這些公眾的J良好關(guān)系。關(guān)

系營銷將建立:與發(fā)展同所有利益有關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵,把對的處理這些關(guān)

系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵。

132.5R理論:20世紀(jì)末，美國西北大學(xué)唐?舒爾茨專家提出了整合營銷傳播II勺理念，認(rèn)為

應(yīng)當(dāng)用4c和5R來替代4F,他指出：對于營銷組織U勺最大的挑戰(zhàn)是更多的去理解他們的客戶

和潛在客戶的需求，在競爭的市場環(huán)境中營銷企業(yè)必須從本來營銷的4P理論轉(zhuǎn)移到5R理

論。第一種R是Relevance（關(guān)聯(lián)），指客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是企、也能生產(chǎn)或

者提供什么樣日勺產(chǎn)品和服務(wù)；第二個R是Receptivity（感受），指客戶什么時候想買或

什么時候從生產(chǎn)廠商那里認(rèn)知產(chǎn)品；第三個R是Resporsive（反應(yīng)），指當(dāng)客戶產(chǎn)生需求時，

企業(yè)怎樣去應(yīng)對需求;第四個R是Rccognition（回報），指企業(yè)在市場中日勺地位和美譽度；

第五個R是Re1ationship（關(guān)系），指買方和賣方之間口勺長期互相增進(jìn)的所有的I活動。簡

而言之，營銷活動必須從以產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶為中心H勺方式，這也是現(xiàn)代整合營

銷傳播的精髓。

133.整合營銷傳播（IntegratedMarketingCommunications,簡稱IMC）：是

指企業(yè)在經(jīng)營活動過程也以由外而內(nèi)（Outside-In）的戰(zhàn)略觀點為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系

者進(jìn)行有效的I溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。

134.整合營銷：是一種系統(tǒng)化的營銷措施，具有自身的指導(dǎo)理念、分析措施、思維模式

和運作方式，是對抽象H勺、共性的營銷H勺詳細(xì)化。它是一種通過對多種營銷工具和手段的系

統(tǒng)化結(jié)合,根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性的動態(tài)修正，以使互換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理

念與措施。

135.綠色營銷：是指以增進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目的，為實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費者需要和環(huán)境利

益的統(tǒng)一而開展H勺市場營銷活動。廣義的綠色營銷是指企業(yè)營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、

倫理道德觀，充足考慮社會效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制多種有害營銷。狹

義的綠色營銷是指企業(yè)在營銷活動中，牟求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益U勺協(xié)調(diào)，既要充

足滿足消費者U勺需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目的,也要充足注意自然生態(tài)平衡。實行綠色營俏的企業(yè),

對產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計和生產(chǎn)以及定價與促銷的籌劃和實夕亍，都要以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為前提，力

爭減少和防止環(huán)境污染，俁護(hù)和節(jié)省自然資源,維護(hù)人類社會日勺長遠(yuǎn)利益,實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場H勺

可持續(xù)發(fā)展。

136.交叉銷售(CrossSelling):是CRM的一種重要應(yīng)用領(lǐng)域。一般來講，交又銷

售是指借助CRM,發(fā)現(xiàn)既有顧客的I多種需求,并通過滿足其需求而銷售多種有關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品

的一種新興營銷方式。

137.顧客關(guān)系管理(CustomerRelationManagement,簡稱CRU)：來源于20世紀(jì)80

年代初的“接觸管理”(ContactManagement),即專門搜集整頓顧客與企業(yè)互相聯(lián)絡(luò)

日勺所有信息，借以改善企業(yè)經(jīng)營管理,提高企業(yè)營銷效益，它既是一種市場導(dǎo)向的J企業(yè)營銷理

念，同步也是面向顧客優(yōu)化市場、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程，增強企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加

緊顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠度H勺一整套處理方案。

138.酬勞制度:是指對經(jīng)營者提供的某些有利條件，它減少障礙或提供酬勞,從而影響營銷

方略的道德性。酬勞包括來自內(nèi)部或外部的

139.組織關(guān)系：是指在企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)與員工、上級與下級、同事之間的關(guān)系。在這些諸多關(guān)

系中要保持互相信任、履行互相的責(zé)任和義務(wù)等。

140.企業(yè)價值觀：是指企業(yè)職工擁有共同性"勺價值觀念。它是在企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下構(gòu)成

企業(yè)文化的基礎(chǔ)與關(guān)鍵，它決定企業(yè)的經(jīng)營目的、企業(yè)的管理風(fēng)格及企業(yè)口勺行為規(guī)范。

141.個人道德觀:是指用來指導(dǎo)個人行為的原則或規(guī)則。個人道德觀對H勺與否及其水平日勺

高下，必然會影響企業(yè)營銷方略與否符合道德原則及營銷方略道德水準(zhǔn)的高下。

142.社會責(zé)任：是指某個組織有責(zé)任擴(kuò)大其對社會H勺積極影響和減少對社會的消極作用。

143.老式的營銷觀念:是通過多種強制性手段把商品強行賣給消費者,它體現(xiàn)了一種“推”

式促銷觀念。

144.垂直整合營銷渠道系統(tǒng):是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商構(gòu)成的一體化整合營銷渠道

系統(tǒng)。

145.差異原則:是對自由原則II勺一種修正和補充，它規(guī)定任何社會的制度安排首先應(yīng)普遍

適合社會每一位組員；另苜先又要使社會底層的人們獲得最大的利靛，不應(yīng)出現(xiàn)強者剝守弱

者而使弱者更弱的狀況。

146.網(wǎng)絡(luò)營銷：是指運用Internet技術(shù)最大程度地滿足客戶的需求,來抵達(dá)開拓市場，

增長盈利的目口勺H勺營銷過程。

147.相對主義論:認(rèn)為，事物的對與錯以及某行為惡與善的判斷原則，因不同樣的社會文化

背景而有差異。在某一種國家考慮的道德及道德原則不一定合用于其他國家。不同樣國家文

化的差異使企業(yè)倫理教育與倫理原則很不相似。

"X.道義論?從處理事物H勺動機來審查，而不是從行動的后果來判斷與否具有道德，并且從

直覺和經(jīng)驗中歸納出某些人們應(yīng)當(dāng)遵守的道德責(zé)任和義務(wù)，以這些義務(wù)的履行與否來判斷行

為的道德性。

149.功利論:重要以行為后果來判斷行為日勺道德合理性,假如某一行為能給大多數(shù)人帶來

最大幸福，該行為就是道德的，否則就是不道德H勺。強調(diào)行為的后果，并以此判斷行為日勺善惡。

一種行為在善惡相抵后，凈善優(yōu)「其他行動方案的功利，該項行為才是符合道德的I。

150.營銷道德:是調(diào)整企業(yè)與所有利益有關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)

規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。

151.道德：是社會意識形態(tài)之一,是一定社會調(diào)整人們之間以及個人與社會之間的關(guān)系日勺

行為規(guī)范的I總和。

152.市場營銷職能審計:是對企業(yè)口勺市場營銷組合原因（即產(chǎn)品、價格、地點、促銷）效率

『'J審計。

153.市場營銷組織審計：重要是評價企業(yè)的市場營銷組織在執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略方面的組織

保證程度和對市場營銷環(huán)境的應(yīng)變能力。

154.市場營銷環(huán)境審計；市場營銷必須審時度勢。因此，必須對市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析,

并在分析人口、經(jīng)濟(jì)、生態(tài)、技術(shù)、政治、文化等環(huán)境原因的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)aI市場營銷

戰(zhàn)略。

155.市場營銷審計：是對一種企業(yè)市場營銷環(huán)境、目的、戰(zhàn)略、組織、措施、程序和業(yè)務(wù)

等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨立H勺和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動

計劃的提議,改善市場營銷管理效果。

156.戰(zhàn)略控制：是指市場營銷管理者采用一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡量

一致，在控制中通過不停評審和信息反饋對戰(zhàn)略不停修正。

157.市場營銷戰(zhàn)略:是指企業(yè)根據(jù)自己的市場營銷目小J,在特定的環(huán)境中，按照總體計劃所

確定的一系列行動方案。

158.分銷效率控制：是對企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉庫位置及運送方式進(jìn)行分析和改善，以抵達(dá)最

住配置并尋找最佳運送方式。

159,資產(chǎn)收益率：是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售利潤率日勺乘積，其公式是：資產(chǎn)收益率=［產(chǎn)品銷

售收入凈額/資產(chǎn)平均余額］X［稅后息前利潤/產(chǎn)品銷售收入凈額］X100%=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率X

銷售利潤率X100%

160.存貨周轉(zhuǎn)率：是指產(chǎn)品銷售成本與存貨（指產(chǎn)品）平均余額之比。其計算公式如下:

存貨周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售成本/存貨平均余額X100%

161.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：是指一種企業(yè)用資產(chǎn)平均余額清除產(chǎn)品銷售收入凈額而得出口勺所有資

產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。其計算公式是；資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售收入凈額/資產(chǎn)平均余額X100%

162.凈資產(chǎn):是指總資產(chǎn)減去負(fù)債總額后的I凈值。

163.凈資產(chǎn)收益率:是指稅后利潤與凈資產(chǎn)所得H勺比率。其計算公式是：凈資產(chǎn)收益率=

稅后利潤/凈資產(chǎn)平均余額X100%

164.資產(chǎn)收益率：是指企業(yè)所發(fā)明的總利潤與企業(yè)所有資產(chǎn)的比率。其公式是：資產(chǎn)收益

率=本期利潤/資產(chǎn)平均總額X100%

165.銷售利潤率：是指利潤與銷售量之間的比率，體現(xiàn)每銷售100元使企業(yè)獲得口勺利潤，

其公式是:銷售利潤率-本期利潤/銷售額X100%

166.價格選擇性：是指本企業(yè)平均價格同所有其他企業(yè)平均價格的比例。

167.顧客選擇性：是指本企業(yè)一般顧客的購置量相對于其他企業(yè)一般顧客的購置量H勺比

例。

168.顧客忠誠度：是指頤客從本企業(yè)所購產(chǎn)品占其所購?fù)N產(chǎn)品總量的比例。

169.顧客滲透率:是指從本企業(yè)購置某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的比例。

170.相對市場擁宥率［相對于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者）：即以企'也銷售額相對于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者

的銷售額的比例來體現(xiàn)的市場擁有率。

171.相對市場擁有率（相對于三個最大競爭者）：即以企業(yè)銷售額相對于最大的三個競爭者

的銷售額總和FI勺比例來體現(xiàn)的市場擁有率。

172.征求提議書：是指企業(yè)的采購經(jīng)理邀請合格的供應(yīng)商提出提議。

173.“一攬子協(xié)議”：采購經(jīng)理通過與某一供應(yīng)商簽訂“一攬子協(xié)議”，和這個供應(yīng)商建立長

期供貨關(guān)系，這個供應(yīng)商就會許下承諾，當(dāng)采購經(jīng)理需要時就按照本來約定的價格條件隨時

供貨。這樣，庫存就擺在供貨企業(yè)（賣方）那里,采購單位（買方）假如需要進(jìn)貨，采眼經(jīng)理

的電腦就會自動印出訂貨單，或者用機發(fā)送訂貨單給供應(yīng)商。因而“一攬子協(xié)議”又叫

做“無庫存采購計劃”。

174.購置全新品種：是指中間商第一次購置某種從未采購過的新品種。在這種購置行為狀況

下，可根據(jù)其市場前景的好壞、買主需求強度、產(chǎn)品獲利的也許性等多方面原因，決定與否

購置。

175.所有市場擁有率：即以企業(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的比例來體現(xiàn)的市場擁有率。

176.年度計劃控制：是指企業(yè)在本年度內(nèi)采用控制環(huán)節(jié)，檢查實際績效與計劃之間與否

有偏差，并采用改善措施，以保證市場營銷計劃的實現(xiàn)。

177.配貨決策:是指決定擬經(jīng)營及|花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。

178.供應(yīng)商組合決策：是指決定準(zhǔn)備與之從事互換活動H勺各有關(guān)供應(yīng)商。

179.供貨條件決策:是指決定詳細(xì)采購時所規(guī)定的價格、交貨期、有關(guān)服務(wù)及其他交易條件。

180.獨家配貨：即中間商決定只經(jīng)營某一家制造商MJ產(chǎn)品。

181.專深配貨：即中間商決定經(jīng)營許多家制造商生產(chǎn)口勺同類產(chǎn)品的多種型號規(guī)格。

182.廣泛配貨：即中間商決定經(jīng)營種類繁多、范圍廣泛但尚未超過行業(yè)界線口勺產(chǎn)品。

183.雜亂配貨：即中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)H勺多種產(chǎn)品。

184.采購人：是指使用財政性資金采購物資或者服務(wù)的國家機關(guān)、事業(yè)單位或其他社會組織。

185.政府采購機構(gòu)：是指政府設(shè)置的負(fù)責(zé)?本級財政性資金日勺集中采購和招標(biāo)組織工作H勺專

門機構(gòu)。

186.招標(biāo)代理機構(gòu):是指依法獲得招標(biāo)代理資格,從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會中介組織。

187.供應(yīng)人:是指與采購人也許或者已經(jīng)簽訂采購協(xié)議的供應(yīng)商或者承包商。

188.競爭者：一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的J目的顧客也相似

的其他企業(yè)。

189.市場營銷控制：是指管理者常常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行狀況,看看計劃與實際與否一

致，假如不一致或沒有完畢計戈I，就要找出原因所在，并采用合適措施和對的行動，以保證

市場營銷計劃U勺完畢。

190.文化網(wǎng)：是傳播共同價值觀和宣傳簡介模范人物形象的多種非正式的J渠道。

191.從容不迫型競爭者:某些競爭者反應(yīng)不強烈，行動緩慢，其原因也許是認(rèn)為顧客忠實于

自己的產(chǎn)品；也也許是重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對手的新措施還也許是因缺乏資金而無法作出對

應(yīng)的反應(yīng)。

192.選擇型競爭者：某些競爭者也許會在某些方面反應(yīng)強烈，如對降價競銷總是強烈反擊，

但對其他方面（如增長廣告預(yù)算、加強促銷活動等）卻不予理會，由于他們認(rèn)為這對自己威

脅不大。

193兇猛型競爭者?某些競爭者對任何方面的攻打都迅速強烈地作出反應(yīng)，一旦受到挑戰(zhàn)就

會立即發(fā)起劇烈的全面反擊。

194.隨機型競爭者：有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，它們在特定場所也許采用也也許不采

用行動，并且無法預(yù)料它們將會采用什么行動。

195.市場主導(dǎo)者:是指在有關(guān)產(chǎn)品的I市場上擁有率最高艮I企業(yè)。

196.陣地防御：就是在既有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。

197.惻翼防御：是指市場主導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防

御陣地,必要時作為反攻基地。

198.典禮:是指為樹立和強化共同價值觀，有計劃進(jìn)行口勺多種例行活動，如多種紀(jì)念、慶

?；顒拥?。

199.反擊防御：當(dāng)市場主導(dǎo)者遭到對手發(fā)動降價或促銷攻勢，或改善產(chǎn)品、占領(lǐng)市場陣地等

攻打時，不能只是被動應(yīng)戰(zhàn)，應(yīng)積極反攻入侵者的重要市場陣地?？蓪嵭姓娣垂?、側(cè)翼反

攻,或發(fā)動鉗形攻勢，以切斷攻打者日勺后路。

200.運動防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地，并且還要擴(kuò)展到新的市場陣地，作為

未來防御和攻打H勺中心。

201.收縮防御:在所有市場陣地上全面防御有時會得不償失,在這種狀況下，最佳是實行戰(zhàn)

略收縮，即放棄某些疲軟的市場陣地,把力量集中用到重要的市場陣地上去。

202.市場擴(kuò)大化：就是企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并

全面研究與開發(fā)有關(guān)該項需要的科學(xué)技術(shù)。

203.市場多角化:即向無關(guān)口勺其他市場擴(kuò)展，實行多角化經(jīng)營。

204.價值觀念：是指企業(yè)職工共同的行為準(zhǔn)則和基本信念，是企業(yè)文化R勺關(guān)鍵和靈魂。

205.市場挑戰(zhàn)者：是指那些在市場上處在次要地位"勺，為爭取市場領(lǐng)先地位向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)

的企業(yè)。

206.市場跟隨者：是指那些在市場上處在次要地位口勺,安與次要地位，在“共處”的狀態(tài)下

求得盡量多的收益口勺企業(yè)，

207.正面攻打：就是集中全力向?qū)κ諬勺重要市場陣地發(fā)動攻打，即攻打?qū)κ值膹婍椂皇侨?/p>

點o

208.側(cè)翼攻打:就是集中優(yōu)勢力量襲擊對手日勺弱點，有時可采用“聲東擊西”歐I戰(zhàn)略，佯攻

正面，實際襲擊側(cè)翼或背面。

209.包圍攻打：是一種全方位、大規(guī)模的攻打戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借

助圍堵計劃足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。

210.迂回攻打:這是一種最間接的攻打戰(zhàn)略，完全避開對手口勺既有陣地而迂回攻打。

211.游擊攻打:這是重要合用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。

212.緊密跟隨：這種戰(zhàn)略是在各個細(xì)分市場和市場營銷組合方面，盡量仿效主導(dǎo)者。

213.距離跟隨:這種跟隨者是在重要方面,如目的市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等

方面都追隨主導(dǎo)者,但與主導(dǎo)者保持一定差異。

214.選擇跟隨：這種跟隨者在某些方面緊跟主導(dǎo)者，而在另首先乂自行其是。也就是說，

它不是盲FI跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同步還要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但不進(jìn)行直接的競

爭。

215.市場補缺者：就是指精心服務(wù)于市場日勺某些細(xì)小部分，而不與重要的企業(yè)競爭，只是

通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。

216.企業(yè)環(huán)境：是形成企業(yè)文化的外界條件，包括一種國家、民族的老式文化，也包括政

府的經(jīng)濟(jì)政策以及資源、運送、競爭等環(huán)境原因。

217.產(chǎn)品差異市場營銷：即企.業(yè)生產(chǎn)銷售多種外觀、式樣、質(zhì)量、型號不同樣的產(chǎn)品。

218.目的市場營銷：即企業(yè)識別各個不同樣的購置者群體，選擇其中一種或幾種作為目H勺市

場，運用合適H勺市場營銷組合，滿足目日勺市場的需要。

219.地理細(xì)分：就是企業(yè)按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量（包括都市或農(nóng)村、

地形氣候、交通運送等)來細(xì)分消費者市場。

220.人口細(xì)分：就是企業(yè)按照人口變量(包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)

模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等)來細(xì)分消費者市場。

221.心理細(xì)分:就是按照消費者U勺生活方式、個性等心理變量來細(xì)分消費者市場。

222.“AIO”尺度：是指為了進(jìn)行生活方式細(xì)分，企業(yè)可以用活動(Activities)、愛好

(Interests)、意見(Opinions)三個尺度來測量消費者的生活方式。

223.行為細(xì)分：就是企業(yè)按照消費者購置或使用某種產(chǎn)品口勺時機、消費者所追求的利益、使

用者狀況、消費者對某種產(chǎn)品R勺使用率、消費者對品牌(或商店)的忠誠程度、消費者待購階

段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細(xì)分消費者市場。

224.可測量性：就是細(xì)分后的子市場其購置者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)可以加以測量和推算，否則，將

不能作為制定市場營銷方案時根據(jù)。

225.企業(yè)文化:是指一種企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵照的價值原則、基本信念和行為

準(zhǔn)則。企業(yè)文化對企業(yè)經(jīng)營思想和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，對職工的工作態(tài)度和作風(fēng),均起著決定性H勺作

用。企業(yè)文化包括企業(yè)環(huán)境、價值觀念、模范人物、典禮、文化網(wǎng)五個要素。

226.市場營銷執(zhí)行:是將市場營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動方案的過程，并保證這種任務(wù)的完畢以

實現(xiàn)計劃的既定目的。

227.關(guān)系:是指人和人或人和事物之間的某種性質(zhì)H勺聯(lián)絡(luò)。在社會學(xué)上,關(guān)系是伴隨人類社

會的誕生而出現(xiàn)，伴隨社會發(fā)展而發(fā)展『、J。。

228.矩陣型組織：是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是以原有的以直線指揮系

統(tǒng)為職能部門構(gòu)成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，乂建立了一種橫向H勺領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就

構(gòu)成一種矩陣。

229.無差異市場營銷：是指企業(yè)在市場細(xì)分之后，不考慮各子市場的特性，而只重視了市

場的共性,決定只推出某種單一產(chǎn)品，運用某種單一的市場營銷組合，力爭在一定程度上適合

盡量多的顧客H勺需求。

230.金字塔型：是一種較為常見的組織構(gòu)造形式。它由經(jīng)理至一般員工自上而下建立起垂直

的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，管理幅度逐漸加寬。

231.差異性市場營銷:是指企業(yè)決定同步為幾種子市場服務(wù),設(shè)計不同樣的產(chǎn)品，并在渠道、

促銷和定價方面都加以對應(yīng)的變化，以適應(yīng)各個子市場的需要.

232.集中性市場營銷：是指企業(yè)集中所有力量，以一種或少數(shù)幾種性質(zhì)相似的子市場作為

目的J市場，試圖在較少口勺子市場里獲得較大的市場擁有率。

233.產(chǎn)品同質(zhì)性：是指產(chǎn)品在性能、特點等方面的差異性的大小。

234,市場定位:是指企業(yè)針對潛在顧客U勺心理進(jìn)行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目U勺

顧客心目中的某種形象或某種個性特性，保留深刻的印彖和獨特的位置,從而獲得競爭優(yōu)勢。

235.地理型組織：假如一種企業(yè)H勺市場營銷活動面向全國，那么它會按照地理區(qū)域設(shè)置其市

場營銷機構(gòu)。

236.市場型組織:是指許多企業(yè)都在按照市場系統(tǒng)安排其市場營銷機構(gòu)，使市場成為企業(yè)

各部門為之服務(wù)口勺中心。

237.產(chǎn)品型組織:是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中U勺部門沖突。

238.職能型組織：這是最占老也最常見日勺市場營銷組織形式。它強調(diào)市場營銷多種智能如

銷售、廣告和調(diào)研等的重要性。

239.市場營銷組織:是指企業(yè)內(nèi)部波及市場營銷活動的各個職位及其構(gòu)造。

240.初次定位：是指新企業(yè)初入市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場或產(chǎn)品進(jìn)入新市場時，企業(yè)必

須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的付的市場。

241.重新定位:是指企業(yè)變更產(chǎn)品特色，變化目H勺顧客對其原有的印象，使目的顧客對其產(chǎn)

品形象有一種重新認(rèn)識的過程。

242.對峙定位：是指企業(yè)選擇靠近既有競爭者或與既有競爭者重疊H勺市場位置，爭奪同一種

顧客群體，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷及促銷等各個方面差異不大。

243.避強定位:是指企業(yè)避開目的市場上強有力H勺競爭對手，將其位置確定于市場“空白點”,

開發(fā)并銷售目H勺市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。

244.產(chǎn)品：是指能提供應(yīng)市場，用于滿足人們某種欲望和需要的I任何事物,包括實物、服務(wù)、

場所、組織、思想、主意等。

245.關(guān)鍵產(chǎn)品：是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用和利益，從主線上來說，每一種產(chǎn)品實質(zhì)

上都是為處理某個問題而提供的服務(wù)。

246.形式產(chǎn)品：是指關(guān)鍵產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式或目的市場對某一需求的特定滿足形式。

247.期望產(chǎn)品：是指購置者在購置產(chǎn)品時期望得到E向與該產(chǎn)品親密有關(guān)-系列屬性和條件。

248.延伸產(chǎn)品：是指顧客購置形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附帶獲得口勺多種利益的總和,包括產(chǎn)

品闡明書、保證、安排、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。

249.潛在產(chǎn)品：是指既有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，也許發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在

狀態(tài)的產(chǎn)品。

250.非耐用品：是指在正常狀況下一次或幾次使用就被消費掉的有形物品，如文具、化妝

品等。

251.耐用品：是指正常狀況下能多次使用的有形物品，如空調(diào)、汽車、住房等。

252.服務(wù)：是指供發(fā)售的活動或滿足感等，如修理、旅館、教育等。

253.便利品:是指消費者一般頻繁地購置，但愿一旦需要即可買到，并目.只需要花至少精力

和至少時間去比較品牌、價格日勺消費品，如香煙、報紙等。

254.選購品：是指消費者為了物色合適R勺物品，在購置前去往要去許多家零售商店理解和

比較商品的花色、式樣、質(zhì)量、價格等的消費品，如小朋友衣料、女裝、家俱等。

255.特殊品：是指消費者能識別哪些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質(zhì)次價高，

并且許多消費者習(xí)慣上樂意多花時間和精力去購置口勺消費品，如特殊品牌和造型口勺奢侈品、

名牌男裝、供收藏的特殊邨票和錢幣等。

256.非渴求物品：是指顧客不懂得的物品,或者雖然懂得卻沒有愛好購置H勺物品,如剛上

市的新產(chǎn)品、人壽保險、百科全書等。

257.完全進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指通過加工制造，其價值完全進(jìn)入新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品。

258.部分進(jìn)入產(chǎn)品日勺產(chǎn)業(yè)用品：是指在生產(chǎn)過程中逐漸磨損，其價值分期分批進(jìn)入新產(chǎn)品日勺

資本設(shè)備。

259.不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指不會在生產(chǎn)經(jīng)營過程中變?yōu)閷嶋H產(chǎn)品（但其價值要進(jìn)入新

產(chǎn)品成本），維持企業(yè)經(jīng)營管理所必需的產(chǎn)業(yè)用品。

260.產(chǎn)品組合:是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的所有產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組合。

261.產(chǎn)品大類：（又稱產(chǎn)品線）是指產(chǎn)品類別中具有親密關(guān)系（或經(jīng)由同種商業(yè)網(wǎng)點銷售，

或同屬于一種價格幅度）的一組產(chǎn)品。

262.產(chǎn)品項目：是指某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價格、外觀及其他屬性來區(qū)別的詳細(xì)

產(chǎn)品。

263.產(chǎn)品組合的寬度：是指一種企業(yè)的產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線日勺數(shù)目。

264.產(chǎn)品組合的長度:是指一種企業(yè)H勺產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目H勺總數(shù)。

265.產(chǎn)品組合口勺深度：是指一種企業(yè)產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品項目有多少個品種（如大小、口味

等）。

266.產(chǎn)品組合的有關(guān)性：是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面互

有關(guān)聯(lián)的程度。

267.向卜延伸：是指企業(yè)本來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增長低級產(chǎn)品。

268.向上延伸：是指企業(yè)本來生產(chǎn)低級產(chǎn)品，后來決定增長高檔產(chǎn)品。

269.雙向延伸：是指原定位于中等產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢后來，決定向產(chǎn)品大類

的上下兩個方向延伸，首先增長高檔產(chǎn)品，另首先增長低級產(chǎn)品，擴(kuò)大市場陣地。

270.品牌：也就是產(chǎn)品的牌子，它是銷售者給自己的J產(chǎn)品規(guī)定H勺商業(yè)名稱,一般由文字、

標(biāo)識、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的I組合構(gòu)成，用做一種銷售者或銷售者集團(tuán)口勺標(biāo)

識，以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌是一種集合概念，包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。

271.品牌名稱:是指品牌中可以用語言稱呼的部分。

272.品牌標(biāo)志：是指品牌中可以被認(rèn)出，但不能用言語稱呼的部分。

273.品牌資產(chǎn)：是指與品牌H勺名字與象征相聯(lián)絡(luò)日勺資產(chǎn)（或負(fù)債）的集合，它可以使通過

產(chǎn)品或服務(wù)所提供應(yīng)顧客（顧客）日勺價值增大（或減少）。品牌資產(chǎn)從消費者依J角度來分析是

指品牌伴隨產(chǎn)品口勺發(fā)售而帶給購置者的附加利益口勺大小。從企業(yè)日勺角度來看，品牌資產(chǎn)即是

品牌的競爭力。

274.商標(biāo):實質(zhì)上是一種法律名詞，是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)日勺一種品牌或一種品

牌的一部分。商標(biāo)是企業(yè)的無形資產(chǎn),馳名商標(biāo)更是企業(yè)的巨大財富。

275.注冊商標(biāo)：是指受法律保護(hù)、所有者享有專用權(quán)的商標(biāo)。

276.非注冊商標(biāo)：是指未辦理注冊手續(xù)、不受法律保護(hù)的J商標(biāo)。

277.市場營銷計劃：是指在研究目前市場營銷狀況(包括市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、

分銷狀況和宏觀環(huán)境狀況等)，分析企業(yè)所面臨的重要機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢以及存在問

題的基礎(chǔ)上，對財務(wù)目H勺與市場營銷目H勺、市場營銷戰(zhàn)略、市場營銷行動方案以及估il損益

表確實定和控制。

278.市場營銷酸略:是指為實現(xiàn)計劃FI的而采用的重要市場營銷措施。

279.宣傳：是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上公布重要商業(yè)新聞,或者在廣播、電視

中和銀幕、舞臺上獲得有利的報道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目的顧客對某種

產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。

280.銷售增進(jìn):是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外11勺、刺激消費者購置和經(jīng)銷商效益"勺多

種市場營銷活動，如陳列、演出、展覽會、示范演出以及其他推銷努力。

281.銷售比例法：企業(yè)根據(jù)歷史資料計算出銷售隊伍的多種花費占銷售額的比例以及銷售

人員的J平均成本,然后對未來銷售額進(jìn)行預(yù)測，從而確定銷售人員H勺數(shù)量。

282.品牌階梯(BrandLadder)：即自己最偏好的品牌位于階梯的最上層,伴隨偏好程度

的I遞減,個個品牌的階層依次減少。

283.品牌均勢(BrandParity):即在消費者看來，所有品牌都是同樣臥J。他們樂意購置

本周正在發(fā)售H勺任何可接受的品牌。

284.分解法:這種措施是把每一位銷售人員的產(chǎn)出水平進(jìn)行分解，再同銷售預(yù)測額相對比，

就可判斷銷售隊伍的規(guī)模大小。

285.人員推銷方略：是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計和管理銷售隊伍H勺經(jīng)

濟(jì)過程。

286.人員推銷：是指企業(yè)通過派出銷售人員與一種或一種以上也許成為購置者H勺人交談，作

口頭陳說，以推銷商品，增進(jìn)和擴(kuò)大銷售。

287.試驗分析法：在不同樣日勺地區(qū)投放不同樣之處水平的廣告，觀測不同樣廣告支出對增進(jìn)

產(chǎn)品銷售的影響。

288.品牌擴(kuò)展方略:是指企業(yè)運用其成功品牌名稱日勺聲譽來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推

出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。

289.多品牌方略：是指企業(yè)同步經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌。

290.企業(yè)形象識別系統(tǒng)(CorporaIeIdentitySystem,簡稱CIS):是指將企業(yè)經(jīng)營

理念與精神文化，運用整體傳播系統(tǒng)(尤其是視覺傳播設(shè)計)，傳播給企業(yè)周圍日勺關(guān)系或團(tuán)體

(包括企業(yè)內(nèi)部與社會大眾)，并使其對企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同與價值觀。換言之，也就是結(jié)

合現(xiàn)代設(shè)計觀念與企業(yè)管理理論的整體性運作，以展現(xiàn)企業(yè)個性,突出企業(yè)精神，使消費者產(chǎn)

生深刻的I認(rèn)同感，從而抵達(dá)促銷目的的一種設(shè)計。它由皿卜.三個方面的原因構(gòu)成:經(jīng)營理念

識別(MindIdentity,簡稱MI)，經(jīng)營活動識別(BchaviorIdentity,簡稱BI)

和整體視覺識別(VisualIdentity,簡稱VI)。

29l.歷史分析法:運用回歸分析的措施，將歷史上企業(yè)的銷售與廣告支出聯(lián)絡(luò)起來，進(jìn)行有

關(guān)分析，借以測量廣告支出對產(chǎn)品銷售的影響。

292.首要包裝：即產(chǎn)品的直接包裝，如牙膏皮、啤酒瓶都是這種包裝。

293.次要包裝:即保護(hù)首要包裝日勺包裝物，如包裝一定數(shù)量日勺牙膏的紙盒或紙板箱。

294.廣告效果：是指廣告接受者的反應(yīng)狀況。由于廣告接受者日勺反應(yīng)是多方面口勺，于是就形

成了不同樣類別H勺廣告效果。

295.相似包裝方略：是指企業(yè)生產(chǎn)時多種產(chǎn)品，在包裝上采用相似的圖案、顏色，體現(xiàn)共同

的特性。

296.差異包裝方略:是指企業(yè)口勺多種產(chǎn)品均有自己獨特的包裝，在設(shè)計上采用不同樣的風(fēng)格、

色調(diào)和材料。

297.有關(guān)包裝方略:是指將多種有關(guān)H勺產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)發(fā)售。

298.復(fù)用包裝方略或多用途包裝方略：是指包裝內(nèi)產(chǎn)品用過之后，包裝物自身還可做其他用

途使用，如奶粉包裝鐵盒。

299.分等級包裝方略:是指對同一種商品采用不同樣等級的包裝，以適應(yīng)不同樣的購置力水

平。

300.附贈品包裝方略：是指在包裝上或包裝內(nèi)附贈獎券或?qū)嵨?，以吸引消費者購置.

301.變化包裝方略:是指當(dāng)某種產(chǎn)品銷路不暢或長期使用"勺一種包裝時，企業(yè)可以變化包裝

設(shè)計、包裝材料，使用新的包裝。

302.產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程?？煞譃?/p>

四個階段，即簡介期（或引入期）、成長期、成熟期和衰退期。

303.目FI勺任務(wù)法：明確地確定廣告目H勺；決定為抵達(dá)這種目H勺而必須執(zhí)行的工作任務(wù);估算

執(zhí)行這種工作任務(wù)所需的多種費用，這些費用的總和就是計劃廣告預(yù)算。上述確定廣告預(yù)算

的措施，就是忖的任務(wù)法。

304.甄別創(chuàng)意：獲得足夠的創(chuàng)意之后,要對這些創(chuàng)意加以評估,研究其可行性，并挑選出可行

性較強的創(chuàng)意,這就是甄別創(chuàng)意。

305.產(chǎn)品創(chuàng)意:是指企業(yè)從自己的角度考慮可以向市場提供的也許產(chǎn)品的設(shè)想。

306.產(chǎn)品概念：是指企業(yè)從消費者的角度對這種創(chuàng)怠所做的詳盡的描述。

307.產(chǎn)品形象：是消費者對某種現(xiàn)實產(chǎn)品或潛在產(chǎn)品所形成的）特定形象。

308.競爭對等法:這種措施指企業(yè)比照競爭者的廣告開支來決定本企業(yè)廣告開支多少，以保

持競爭上的優(yōu)勢。在市場啻銷實踐中，不少企業(yè)都喜歡根據(jù)競爭者H勺廣告預(yù)算來確定臼己日勺

廣告預(yù)算，導(dǎo)致與競爭者旗鼓相稱、勢均力敵口勺對等局勢。

309.銷售比例法：這種措施即企業(yè)按照銷售額（銷售實績或估計銷售額）或單位產(chǎn)品售價的

一定比例來計算和決定廣告開支。

310.量力而行法：這種措施即企業(yè)確定廣告預(yù)算的根據(jù)是他們所能拿得出的資金數(shù)額。也就

是說，在其他營銷活動都優(yōu)先分派給經(jīng)費之后，尚有剩余者再供廣告之用。

311.廣告：是由明確日勺發(fā)起者以公開支付費用H勺做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)

或某項行動的意見和想法等的簡介。企業(yè)的I廣告目日勺重要有提供信息、誘導(dǎo)購置、提醒使用

等。

312.拉式方略：是指企業(yè)針對最終消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，

以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。假如做得有效，消費者就會向零售商規(guī)定購置該產(chǎn)品，于是拉動了整個

銷住渠道系統(tǒng)，零售商會向批發(fā)商規(guī)定購置該產(chǎn)品，而批發(fā)商又會向生產(chǎn)者規(guī)定購置該產(chǎn)品。

313.推式方略：是指運用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品

積極推到批發(fā)商手上,批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。

314.促銷或增進(jìn)銷售：是企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，與潛在顧客進(jìn)行信息溝

通，引起并刺激顧客的購置欲望,使其產(chǎn)生購置行為的活動和過程。

315.物流系統(tǒng):是以盡量低H勺物流總成本，提供盡量優(yōu)良的I客戶服務(wù)的機制。一般來說,

只有在系統(tǒng)口勺客戶服務(wù)水平?jīng)Q定之后，物流的方式和成本行為才是現(xiàn)實可行日勺。

316.供應(yīng)鏈：是圍繞關(guān)鍵企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的］控制，從采購原材料開始，制

成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最終由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中H勺將供應(yīng)商、制造商、分

銷商、零售商、直到最終頑客連成一種整體的功能網(wǎng)鏈構(gòu)造模式。

317供應(yīng)鏈管理(VI】ppIyChainManagemont,簡稱S('M)：在一種組織內(nèi)集成不同

樣功能領(lǐng)域,加強從百接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動過程管理

的體系。

318.物流：是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移,使商品在需要日勺時間抵達(dá)需要

的地點的經(jīng)營活動。

319.渠道勢力方略：是指應(yīng)用渠道勢力來處理沖突問題。重要有如下幾種措施和途徑:合理

使用渠道勢力，減少渠道沖突；運用渠道勢力防止渠道沖突；運用渠道勢力化解渠道沖突。

320.新產(chǎn)品擴(kuò)散：是指新產(chǎn)品上市后伴隨時間日勺推移不停地被越來越多的消費者所采用E向

過程。也就是說,新產(chǎn)品上市后逐漸地擴(kuò)張到其潛在市場的各個部分。

321.新產(chǎn)品擴(kuò)散過程管理：是指企業(yè)通過采用措施使新產(chǎn)品擴(kuò)散過程符合既定營銷目的

的I一系列活動。

322.信息保護(hù)型方略:是指沖突雙方各持己見、互不相讓，需要第三方H勺介入來處理沖突

的方略。重要措施有:調(diào)解、仲裁、訴訟。

323.總固定成本070：是一定期期內(nèi)產(chǎn)品固定投入成本的總和。

324.總可變成本（TVC）：是一定期期內(nèi)產(chǎn)品可變投入成本的總和。

325.總成本（TC）:是總固定成本和總可變成本之和。

326.平均成本（AC）:是指平均單位產(chǎn)品的成本。在短期平均成本中，包括平均固定成本、

平均可變成本和平均總成本三個成本要素。

327.平均固定成本（AFC）:是總固定成本被產(chǎn)品總量均分日勺份額。

328.平均可變成本（AY。：是可變總成本被產(chǎn)品總量均分口勺份額。

329.平均總成本（ATC）:是產(chǎn)品總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。

330.邊際成本（MC）：是增長一種單位產(chǎn)量對應(yīng)增長的單位成本。

331.網(wǎng)絡(luò)廣告：企業(yè)可通過兩種重要方式作廣告:一是建立企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)地址，即以:/

/打頭的1字符串；二是像常規(guī)口勺廣告同樣，向某個網(wǎng)上的出版商購置一種廣告空間。

332.需求彈性：因價格與收入等原因而引起的需求H勺對應(yīng)的變動率叫做需求彈性。

333.需求的收入彈性：是為收入變動而引起的需求H勺對應(yīng)的變動率。

334.需求日勺價格彈性:反應(yīng)需求最對價格日勺敏感程度，假如以需求變動口勺比例與價格變動日勺

比例之比值來計算,那么價格變動百分之一會使需求變動百分之幾。

335.需求的交叉彈性:反應(yīng)各產(chǎn)品項目之間互相影響的程度，是指一項產(chǎn)品的價格變動影響

其他產(chǎn)品項目銷售量的變動的程度。

336.替代性需求關(guān)系：是指在購置者實際收入不變的狀況下，某項產(chǎn)品價格口勺小幅度變動將

會使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品日勺需求量出現(xiàn)大幅度日勺變動。

337.互補性需求關(guān)系：是指在購置者實際收入不變的狀況下，雖然某項產(chǎn)品價格大幅度地變

動，但其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量并不發(fā)生太大變化。

338.壟斷競爭:是一種介于完全競爭和純粹壟斷之間的）市場形勢，既有壟斷傾向，同步又

有競爭成分,因而壟斷競爭是一種不完全競爭。

339.寡頭競爭：是競爭和壟斷口勺混合物，也是一種不完全競爭。

340.純粹壟斷：（或完全壟斷）是指一種行業(yè)中某種產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售完全由一種賣主獨家

經(jīng)營和控制。

341.成本加成定價法:是指按照單位成本加上一定比例H勺加成來確定產(chǎn)品銷售價格。P=C

（1+R）

342.目的定價法:是指根據(jù)估計的總銷售收入（銷售額）和估計的產(chǎn)量（銷售量）來確定價格。

343.認(rèn)知價值定價法：就是企業(yè)根據(jù)購置者對產(chǎn)品的認(rèn)知價值來確定價格的措施。

344.反向定價法：是指企業(yè)根據(jù)消費者可以接受的|最終銷但價格，計算自己從事經(jīng)營的成

本和利潤后，逆向推算出聲品口勺批發(fā)價和零售價。

345.隨行就市定價法:是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。

346.投標(biāo)定價法:一般采用公開招標(biāo)H勺措施,即采購機構(gòu)（買方）在報刊上登廣告或發(fā)出函件,

闡明擬采購商品口勺品種、規(guī)格、數(shù)量等詳細(xì)規(guī)定，邀請供應(yīng)商（賣方）在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。

347.信息加強型方略：是指通過渠道組員之間充足的信息溝通,實現(xiàn)信息共享,防止和化解

渠道沖突。

348.多渠道沖突：指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場發(fā)售產(chǎn)品引起的沖突。

349.水平渠道沖突:指同一層次日勺渠道組員之間發(fā)生H勺沖突。

350.垂直渠道沖突：指同一渠道中不同樣層次的渠道組員之間發(fā)生的沖突。

351.渠道沖突:是指某渠道組員意識到另一種組員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為

代價獲取稀缺資源的活動，從而引起的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)等行動。渠道沖突是渠道組員合作

過程中出現(xiàn)日勺漸次發(fā)展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感官沖突、行為沖突和沖突余波五

個階段。

352.地區(qū)定價方略：就是企業(yè)要決定對于賣給不同樣地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌瑯拥貐^(qū)）顧

客的某種產(chǎn)品，是分別確定不同樣的價格，還是制定相似H勺價格。也就是說，企業(yè)要決定與

否制定地區(qū)差價。

353.FOB原產(chǎn)地定價：就是顧客（買方）按照廠家購置某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負(fù)責(zé)將這種

產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運送工具（如卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。

354.統(tǒng)一交貨定價：就是企業(yè)對于賣給不同樣地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按攝影似的廠價加相

似的運費（按平均運費計算）定價,也就是說，對?全國不同樣地區(qū)日勺顧客，不管遠(yuǎn)近，都實行一

種價。因此，這種定價又叫郵資定價。

355.分區(qū)定價:就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對r賣給不同樣價格區(qū)顧

客的某種產(chǎn)品，分別制定不同樣日勺地區(qū)價格。距離企業(yè)遠(yuǎn)的價格區(qū)，價格定得較高;距離企

業(yè)近的價格區(qū),價格定得較低。在各個價格區(qū)范圍內(nèi)實行一種價。

356.基點定價：就是企業(yè)選定某些都市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點都市到顧客

所在地的運費來定價（不管貨品實際上是從哪個都市起運的）。

357.運費免收定價：有些企業(yè)由于急于和某些地區(qū)做生意,承擔(dān)所有或部分實際運費。

358.聲望定價：是指企業(yè)運用消費者仰慕名牌商品或名店聲望口勺心理來確定商品口勺價格，故

意把價格定成整數(shù)或高價，

359.尾數(shù)定價：又稱奇數(shù)定價，即運用消費者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭日勺價格，使

消費者產(chǎn)生價格較廉價的感覺，還能使消費者產(chǎn)生賣主足價認(rèn)真的印象：有尾數(shù)的價格是通

過認(rèn)真的成本核算才得出來的。這樣，就輕易使消費者對定價產(chǎn)生信任感。

360.招徒定價：零售運用部分顧客求廉價的心理,特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引

顧客。

361.差異定價：也叫價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反應(yīng)成本費用的比例差異

的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。

362.顧客差異定價：即企業(yè)按照不同樣時價格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同樣叫顧客。

363.產(chǎn)品形式差異定價：即企業(yè)對不同樣型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同樣的J價格,不過,

不同樣型號或形式產(chǎn)品的價格之間的差額和成本費用之間口勺差額并不成比例。

364.產(chǎn)品部位差異定價:即企業(yè)對于處在不同樣位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同樣的價格,

雖然這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費用沒有任何差異。

365.銷售時間差異定價：即企業(yè)對于不同樣季節(jié)、不同樣