員工培訓(xùn)教案下游客戶

員工培訓(xùn)教案下游客戶的接待技巧第一節(jié)：下游客戶的接待流程1、前言1）下游客戶所屬的范圍A欲購(gòu)買二手房、商品房的客戶B欲租賃房屋的客戶C欲裝修的客戶（有置業(yè)需求的人的總稱）2）下游客戶對(duì)成交的意義A是成交的主體和重要組成部分B上游客戶的多少，決定了成交量的大?。ㄅc上游有同樣意義）2、下游客戶的接待流程基本流程進(jìn)店后的接待--------簡(jiǎn)單寒暄（很重要）---------客戶需求分析（專業(yè)化的體現(xiàn)）------查找房源，錄入需求（查找方法一般有三種：1、從網(wǎng)上---房子多，集中，信息不強(qiáng)化；2、從自己大腦中：房子單一，信息集中而且強(qiáng)化；3、房源冊(cè)：房子多，信息強(qiáng)化，但不集中。所以以頭腦中的房源首先推薦）-----介紹房源（打動(dòng)客戶）-----看房（讓客戶自己去；員工帶客戶去）------回訪、談判、成交（約賣方）----售后服務(wù)。注意事項(xiàng)A看房之前的溝通，即需求分析是工作中的眾中之重。B對(duì)房源及時(shí)、有效的匹配是工作技巧展現(xiàn)的平臺(tái)和窗口C對(duì)于客戶的回訪力以及促進(jìn)成交是服務(wù)的優(yōu)良化體現(xiàn)D優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是再銷售的關(guān)鍵E講明重要環(huán)節(jié)，避免事后糾紛F合同文本規(guī)范，給人以專業(yè)和美的感覺(jué)G每一次接待，都是好習(xí)慣的如何與下游客戶溝通溝通的定義、目的、意義上節(jié)已經(jīng)講過(guò)，不在重述可以提問(wèn)學(xué)員溝通的要求A要做好客戶進(jìn)店之后的服務(wù)和接待工作，這為下一步溝通奠定基礎(chǔ)B記?。号c客戶溝通，首先應(yīng)該推銷自己的熱情和誠(chéng)意以及態(tài)度，而不僅僅是語(yǔ)言C問(wèn)對(duì)問(wèn)題至關(guān)重要D問(wèn)題以及溝通要有主線：findaneed(發(fā)現(xiàn)需求)E及時(shí)解決上游客戶：andfillit(匹配準(zhǔn)確)F一定要給買方好印象，便于后期成交3）溝通什么（內(nèi)容）A了解客戶需求B引導(dǎo)客戶不是強(qiáng)硬聽(tīng)從客戶C你對(duì)房源要先信任才能打動(dòng)客戶D時(shí)常分析（積極一面，與賣方區(qū)別）E介紹給客戶一種生活模式而非單純一套房子F為客戶量體裁衣如何與下游客戶溝通A進(jìn)入其頻道（見(jiàn)溝通技巧）B和其交朋友C運(yùn)用聲音和肢體語(yǔ)言D善于記載客戶資料，做有心人E少說(shuō)多聽(tīng)、多問(wèn)、問(wèn)對(duì)問(wèn)題（開(kāi)放+閉合+二擇一）F永遠(yuǎn)積極回訪G及時(shí)促單，體現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)的能力。匹配房源技巧以及陪客戶看房1）匹配技巧A多記好房子腦子里沒(méi)有幾套優(yōu)質(zhì)房源，將無(wú)法及時(shí)匹配。一般每天記憶6-8套為宜B和房子“談戀愛(ài)”一般的，銷售員對(duì)房屋的自信度高的，成交幾率就高，因?yàn)槟愕淖孕趴梢杂绊懣蛻艨捶康挠囅?，客戶不去看房，如何成交？你?duì)房屋沒(méi)有感覺(jué)，客戶又如何會(huì)去看房？？C在網(wǎng)上進(jìn)行匹配時(shí)，價(jià)格和樓層以及朝向可以適當(dāng)放嚴(yán)一些去查詢，能夠不讓機(jī)會(huì)多些，避免客戶太多選擇，之后私下略多些（起初查得一兩套----客戶失望---私下自己再查好幾套----只推一兩套，引導(dǎo)其購(gòu)買）D周邊房源一定要多看越看越有靈感，越看越有興趣和印象，不去看房只推薦=在沙漠里放羊E多做成功率的記錄，時(shí)時(shí)刻刻總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。匹配時(shí)，要抓住客戶需求的主要點(diǎn)。（十全十美的房子沒(méi)有，關(guān)鍵看我們?cè)趺慈ヒ龑?dǎo)，抓住主干）F逐套篩選法（在沒(méi)有客戶時(shí)，可以將客戶資料拿來(lái)，將腦子里的優(yōu)質(zhì)房源逐個(gè)過(guò)濾，是提升業(yè)績(jī)的好方法）G匹配的目的，首先是讓怎么去看房，切記H時(shí)刻以客戶的眼光去評(píng)判房子，而非一己之見(jiàn)。2）陪客戶看房重要性A更深層次的溝通B可以減少一些客戶對(duì)不合心意之處的抵觸（瞞天過(guò)海）C自己可以更好的熟悉房源（為下一次匹配建立開(kāi)端）D更好的把握雙方客戶，察言觀色，避免失單E讓買賣雙方都認(rèn)識(shí)你，推銷自己的手段F對(duì)一些業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)及時(shí)回答，消除雙方心理顧慮（貸款、過(guò)戶。。）注意事項(xiàng)A把握關(guān)鍵語(yǔ)言，不可言多語(yǔ)失B把握關(guān)鍵語(yǔ)言，不可枉加評(píng)論房子的優(yōu)點(diǎn)C和客戶形成良好關(guān)系，讓客戶了解