奧普家居股份有限公司銷售與收款內部控制制度優(yōu)化設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1公司簡介............................................................1

2公司銷售與收款內部控制制度存在的主要問題............................2

2.1銷售過度依賴經(jīng)銷模式..........................................2

2.2產(chǎn)品線上銷售授權批準和服務質量存在問題........................2

2.3商品銷售價格不規(guī)范............................................2

2.4應收款項回收問題嚴重..........................................3

3公司銷售與收款內部控制制度優(yōu)化設計..................................3

3.1銷售業(yè)務內部控制制度優(yōu)化設計..................................3

3.1.1制定經(jīng)銷交易保障制度....................................3

3.1.2制定科學的授權審批銷售制度...............................5

3.1.3制定價格和質量管理標準...................................5

3.2收款業(yè)務內部控制制度優(yōu)化設計..................................7

3.2.1完善客戶信用信息管理制度.................................7

3.2.2完善合同的制定履行管理制度...............................8

4總結...............................................................9

參考資料............................................................10

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奧普家居股份有限公司銷售與收款內部控制制度

優(yōu)化設計

1公司簡介

奧普家居股份有限公司成立于2004年9月9日，在浙江省市場監(jiān)督管理局

注冊登記，注冊資本為40449.80萬元，F(xiàn)angJames為公司法定代表人。奧普家

居股份有限公司于2020年1月15日在上海證券交易所上市，股票代碼為60355

1，其經(jīng)營范圍包括：生產(chǎn)、銷售及研發(fā)家用衛(wèi)浴電器、冷暖設備機器、集成吊

頂、廚房家電、集成灶、廚房廚具、家居裝飾材料、照明器具、智能家居產(chǎn)品

等，并提供產(chǎn)品的安裝、售后維修服務。公司始終堅持“為愛設計”的理念和

“為家人創(chuàng)造產(chǎn)品”的初心，成為了浴霸和集成吊頂行業(yè)的知名品牌，并獲得

了“中國家電行業(yè)最具影響力品牌”、“浙江名牌產(chǎn)品”、“集成家居十大品

牌”等榮譽，在2019年浙江高新企業(yè)百強中位于第92位。公司現(xiàn)有投資部、

管理中心、財務部、審計部、事業(yè)部、行政部等多個部門。

圖1公司組織結構圖

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2公司銷售與收款內部控制制度存在的主要問題

2.1銷售過度依賴經(jīng)銷模式

奧普家居股份有限公司2019年招股書顯示公司的銷售模式以經(jīng)銷模式為

主，截至2022年12月30日，奧普家居股份有限公司和862家經(jīng)銷商有合作關

系，經(jīng)銷商專賣店1638家，專營店3159家，2021、2022年經(jīng)銷商實現(xiàn)的銷售

收入占公司主營業(yè)務收入的75%到80%左右，由此看出，經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模大，

要求復雜，管理難度大，培訓成本高，公司的近八成的營業(yè)收入都放在經(jīng)銷商

上，則未來收入很可能會出現(xiàn)不穩(wěn)定因素。

其次奧普家居股份有限公司不僅和52家房地產(chǎn)形成戰(zhàn)略合作，還和紅星美

凱龍、居然之家等全國高端平拍賣場達成合作，但合作的房地產(chǎn)公司、賣場、

經(jīng)銷商的未來發(fā)展好壞和對公司的忠誠度難以評估，若合作方在銷售奧普家居

產(chǎn)品過程中出現(xiàn)違法、違規(guī)等行為，將會直接影響到奧普家居股份有限公司品

質保障、誠信經(jīng)營的良好形象，若沒有相關銷售制度保障，這無疑會公司銷售

環(huán)節(jié)產(chǎn)生重大影響。

2.2產(chǎn)品線上銷售授權批準和服務質量存在問題

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，奧普家居股份有限公司也加入到線上銷售的陣營，由

于客戶的增加和顧客線上詢問的次數(shù)劇增，線上交易難度增大。顧客在線上下

訂單，倉庫部門根據(jù)訂單供貨，并編制出庫單進行發(fā)貨安排，公司在此銷售過

程中存在銷售與收款交易授權批準制度不明晰的問題，經(jīng)常出現(xiàn)還沒有批準發(fā)

運憑證就發(fā)出商品的情況，或已發(fā)出的商品種類、數(shù)量、價格等重要細節(jié)問題

上出現(xiàn)錯誤或紕漏，直接導致公司發(fā)生了多起經(jīng)濟糾紛和利益?zhèn)κ录?/p>

其次，奧普家居股份有限公司由于大部分產(chǎn)品體積大，在物流運輸工作上

產(chǎn)品沒有得到良好質量保障，上門的服務安裝也按品類階梯級收取服務費用，

且費用不低，產(chǎn)品還存在與顧客家居放置空間不匹配的情況，安裝困難，給顧

客帶來不好的銷售服務，也給公司線上銷售帶來了阻礙。

2.3商品銷售價格不規(guī)范

商品價格，是消費者進行購買商品的關鍵因素。隨著家居市場規(guī)模不斷擴

大，眾多家居品牌涌入市場加入競爭，各大公司的銷售層面對愈發(fā)激烈的市場

競爭產(chǎn)生了危機意識。公司為了保證利潤，盲目地上調價格，有的商品以前1600

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元左右的價格，現(xiàn)在漲到了2600元，相比漲價了67%左右，這樣明顯的溢價行

為顯然是不對的，銷售價格顯然了超出合理范圍，出現(xiàn)了產(chǎn)品價格與產(chǎn)品質量

遠遠不相匹配的情況，最終演變成了市場的惡性價格競爭。

無論是一味地追求銷量而過分降價，還是通過肆意提升價格來營造噱頭，

這些行為都會導致市場秩序紊亂。這種策略不但讓奧普家居股份有限公司漠視

了顧客的真實需求使得客流量持續(xù)流失，而且顧客也很難選擇到底哪個商品值

得購買，即使產(chǎn)品不錯，價格過高也會讓消費者望而卻步，公司的銷售市場失

去活力，商品成交量逐漸下滑，造成了銷售與收款業(yè)務額銳減，公司也逐漸在

不良價格競爭的漩渦中迷失自己的發(fā)展方向。

2.4應收款項回收問題嚴重

奧普家居股份有限公司應收款項回收問題嚴重，2022年公司作為原告進行

了五起訴訟案件，其案件涉及陽光城集團股份有限公司的5000萬元保證金、廣

州恒隆設備材料有限公司82930.15元的貨款，以及海南恒乾材料設備有限公司

270多萬元的貨款。這些訴訟案件涉及的金額、利息、違約金約占公司2022年

上半年營業(yè)收入的20%。這對奧普家居股份有限公司本期利潤帶來了損失，也體

現(xiàn)出了該公司對密切關系的客戶賬款催收不力、未能及時確認收入、賒銷合同

不完善和客戶的信用制度管理不全面等一系列問題。公司沒有了解清楚合作方

的實際資信狀況和經(jīng)濟債務償還情況就進行合作，最終導致款項無法按時收回，

直接損害了公司利益。

3公司銷售與收款內部控制制度優(yōu)化設計

3.1銷售業(yè)務內部控制制度優(yōu)化設計

3.1.1制定經(jīng)銷交易保障制度

奧普家居股份有限公司應該建立適當?shù)慕?jīng)銷商數(shù)量和渠道，經(jīng)銷商實現(xiàn)的

銷售收入占據(jù)公司收入近80%，經(jīng)銷商數(shù)量過多，規(guī)模過于龐大，經(jīng)銷商并不是

公司的分公司,只是和公司進行業(yè)務合作，若經(jīng)銷商出現(xiàn)問題則會給公司盈利帶

來重大隱患，重復覆蓋區(qū)域耗時耗力，減少經(jīng)銷商數(shù)量可以側重于減少不必要

區(qū)域或重復覆蓋區(qū)域方面，向新零售交易模式升級，這樣也確保顧客方便購買

產(chǎn)品，公司必須對經(jīng)銷商銷售業(yè)務活動進行制約和監(jiān)督，一方面可以及時察覺

異動情況，及時監(jiān)控經(jīng)銷商的銷售動態(tài)，另一方面可以對經(jīng)銷商銷售環(huán)節(jié)進行

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專業(yè)培訓，加強經(jīng)銷商對奧普家居股份有限公司的忠誠度，防止經(jīng)銷商出現(xiàn)故

意漏記銷售交易、虛構銷售記錄、重復交易入賬等問題，從而給奧普家居股份

有限公司銷售收入提供保障。

奧普家居股份有限公司應該制定經(jīng)銷交易保障制度，首先要建立實時商品

銷售記錄系統(tǒng)，對經(jīng)銷商的動態(tài)實時監(jiān)控；然后，經(jīng)銷商向公司上報銷售業(yè)務

的訂單信息；其次，銷售部門對收到的訂單信息進行核對，確認訂單是否真實，

避免經(jīng)銷商私吞收入、虛擬銷售的不良行為；如果核對正確，則同意經(jīng)銷商發(fā)

送商品給顧客；若訂單核對錯誤，則直接取消訂單，并通知經(jīng)銷商查看錯誤、

進行修改，隨后重新進行核對；最后，隨著庫存商品的發(fā)出，公司需派獨立人

員每月對經(jīng)銷商的交易記錄情況進行內部核查，去經(jīng)銷商處進行實地盤點和記

錄，及時對商品發(fā)出的真實性進行確認，若發(fā)現(xiàn)賬實不符，則馬上上報公司，

查明原因，進行嚴肅處理。這樣不僅可以減少或防止經(jīng)銷商的銷售行為對公司

營業(yè)收入造成重大損失，使公司有了安全盈利保障，也可以給顧客購買的產(chǎn)品

提供保障，提升顧客的品牌信賴度。

圖2經(jīng)銷交易保障制度流程圖

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3.1.2制定科學的授權審批銷售制度

奧普家居股份有限公司應制定科學的授權審批制度，其內容有：其一，經(jīng)

銷商發(fā)送訂單給審核部門，在沒有經(jīng)過正當審批之前，不得將貨物發(fā)出，從而

來防止公司向不存在實際貨款業(yè)務的客戶發(fā)貨而蒙受損失；其二，審核人員對

價格、折扣進行審批，公司收到的銷售訂單后，審批人要對其訂單的產(chǎn)品價格、

信用政策、相關折扣力度、銷售政策的執(zhí)行等進行嚴格核對；其三，審批核對

完成后，同意經(jīng)銷商正常銷售；其四，審批范圍要設定一定權限，審批人在職

責范圍內進行相關作業(yè)的審批，防止審批人出現(xiàn)越權審批、舞弊等不良現(xiàn)象；

其五，若出現(xiàn)超過審批范圍的業(yè)務，審批人應及時上報上層，讓公司相關高層

管理人員做出相應調整和決策。設部門專員審批，防止貨物提前發(fā)出，不僅提

升銷售工作的正確度，還讓公司高層即使了解銷售業(yè)務難點，進行積極政策調

整，以更好掌握市場動態(tài)。

圖3審批銷售制度流程圖

3.1.3制定價格和質量管理標準

由于市場大環(huán)境下競價現(xiàn)象的出現(xiàn)，公司價格制定也逐漸偏離軌道，讓銷

售給關聯(lián)方或顧客對價格難以接受，價格的不合理從而使公司錯失市場。奧普

家居股份有限公司應檢查銷售價格，重點是制定合理的價格和質量標準進行管

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理，防止因為市場亂象而讓自己只專注價格提升而不專注產(chǎn)品性能、技術、質

量的研究。

制定價格和質量管理標準，奧普家居股份有限公司可以通過制定產(chǎn)品售價

價目表，制定出符合價格政策的合理售價與產(chǎn)品相匹配，銷售環(huán)節(jié)中及時檢查

是否有過低價格或過高價格銷售的現(xiàn)象，在成本可控的范圍，不得使售價和成

本價兩者的差值過大，以達到給銷售關聯(lián)方或顧客合理售價的目的，落實質量

管理；每隔一定時期檢查發(fā)貨憑證，檢查憑證的日期、序號、登記的產(chǎn)品名稱、

價格、數(shù)量等內容是否與銷售訂單所含內容一致，防止出現(xiàn)亂發(fā)或從中謀取利

潤的不法現(xiàn)象，保護公司名譽，若不制定價格和質量管理標準，讓商品價格不

可控，顧客則可能想向有關國家消費部門反映，企業(yè)將會面臨停業(yè)整頓或倒閉

風險。

圖4商品合理價格制定管理流程圖

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3.2收款業(yè)務內部控制制度優(yōu)化設計

3.2.1完善客戶信用信息管理制度

奧普家居目前的訴訟案件都在表明，若要減少公司壞賬發(fā)生的可能，完善

大客戶信用管理制度迫在眉睫，在事前，要對銷售合作方的資信情況做好了解、

調查、記錄和分析，并制定信用評估表，對合作方進行評估和打分，由此來考

慮是否開始和對方進行商務合作；在事中，要對客戶制定清晰明確的信用政策、

折扣折讓、回款日期等相關信用要求；在事后，要一定期限地對往來客戶資信

情況等信息進行定期更新并登記，不斷完善合作方的信用資料，不僅可以為之

前沒合作的客戶提供合作機會，也對已合作客戶實時了解，維護自身的合法權

益，若不再符合信用管理制度的要求，可以考慮停止合作，若有合作客戶出現(xiàn)

債務償還不及時的情況，則進行賬款的催收工作，防止合作方出現(xiàn)超過規(guī)定期

限不按時償還款項的情況，對催收無效的客戶則通過法律來解決，只有建立健

全客戶信用信息管理制度，才能從根本上逐漸改善公司賒銷賬款收不回的現(xiàn)象，

讓公司減少了因為賒銷款收不回而不得已提起訴訟的行為，確保公司按時收到

款項，加強資金流動。

圖5客戶信用評定流程圖

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3.2.2完善合同的制定履行管理制度

奧普家居股份有限公司銷售量大，利用合同內容的漏洞對公司進行欺詐的

事情非常多，合同制定的不規(guī)范、不完善不僅給不法分子可乘之機，而且對法

院提起訴訟也可能會是敗訴，公司得不到相應的損失賠償。

完善合同的制定履行管理制度，首先，在制定合同時，要認真仔細考慮每

一個條款，保證合同內容正確性，并且條款需要通過法律部門的批準和審核，

合同最根本的是要合法、具有法律效力；其次，合同的相關要求和細節(jié)內容不

得出現(xiàn)錯誤，認真將交易方公司名稱、銷售產(chǎn)品的價格、數(shù)量、還款日期、金

額等如實、正確地填寫，不能存在模糊不清的情況，防止某些客戶故意鉆空子、

混淆內容，損害利益；最后，保證合同簽訂雙方具有履行合同的資格，再由專

人對成功簽訂交易的合同進行謹慎保存，當合同快到履行期時，對交易客戶進

行一定的付款提醒，讓對方客戶能及時付貨款或保證金等，按合同約定期收到

款項后，及時進行收入確認和賒賬的注銷工作，規(guī)范合同內容，才能進一步加

強公司對收入確認的管理，保障公司經(jīng)營良好運轉。

圖6合同管理制度流程圖

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4總結

由于奧普家居股份有限公司在銷售與收款內部控制制度方面出現(xiàn)的問題，

如過度依賴經(jīng)銷模式、審批制度不完善、銷售價格和質量無標準化、應收賬款

收回困難、客戶合同履行困難等問題，進行了一系列的內部控制優(yōu)化設計:制定

經(jīng)銷保障制度，實時監(jiān)控經(jīng)銷行為；規(guī)范授權審批銷售流程，落實銷售行為的

真實性；確定價格和質量標準，提升產(chǎn)品的品質和滿意度；完善客戶信用信息

管理，保障與客戶的良性合作；完善合同的制定及履行，加強公司的收入確認。

這些措施的逐步實施，各部門職權分明、團結協(xié)作，共同發(fā)揮群體作用，

使公司在銷售與收款的問題上得到了解決，使公司注重質量、合理銷售，現(xiàn)在

合作客戶也及時提交貨款，催收賬款的情況變少了，公司的資金利用率得到了

極大提高，強化了各部門人員的工作能力，公司銷售與收款的及時確認得到保

障，盈利能力得到了大幅提升。