111專業(yè)化推銷輔導

專業(yè)化推銷輔導方法12/5/20241主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程講師介紹姓名:朱兵出生:1963年6月生肖:金兔1964.7西南師范大學文學學士曾擔任科技翻譯及外貿(mào)經(jīng)理的職務(wù)1997年進入壽險業(yè),從業(yè)務(wù)員、組訓、講師直至營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理2003.6加盟泰康，現(xiàn)任成分營銷部經(jīng)理最喜歡的名言：不想當元帥的士兵不是好士兵12/5/20242主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程新人脫落率偏高之原因先天不良后天失調(diào)新人主管不可控制的因素可控制的因素不是主管的責任是主管的責任個人家庭隔壁老王（淘汰掉）Knowledge（專業(yè)知識）Attitude（心態(tài)）Skill（銷售技巧）Habit(習慣）牛牽到北京還是牛（篩選掉）輔導訓練激勵管理12/5/20243主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程新人前90天該控制的因素

Knowledge（專業(yè)知識）

Attitude

（心態(tài)）

Skill

（銷售技巧）

Habit

（習慣）KASH=CASH12/5/20244主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程新人前90天的重要性

定著的關(guān)鍵期

越早做的好，越容易做的好

業(yè)務(wù)品質(zhì)影響保戶開拓及續(xù)保率

好習慣或壞習慣的養(yǎng)成

對主管向心力之建立12/5/20245主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程新人前90天業(yè)績對第一年定著率的影響

愈早成功，愈容易成功??！[例]美國公司所增員男性無經(jīng)驗有底薪新進人員 共21，240人12/5/20246主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程新人前90天對組織發(fā)展的重要性增員選才

新人定著

有生產(chǎn)力

高續(xù)保率員工發(fā)財公司賺錢保戶受益過程目的12/5/20247主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程LIMRA對訓練的研究12/5/20248主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程新人工作描述

給新人一個明確的行為目標

必須包含： 行為： 應(yīng)該做些什么 標準： 應(yīng)該做的多好12/5/20249主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程新人工作描述十項標準動作1、每天參與早會及訓練2、每天打10通約訪電話3、每天拜訪2位新客戶4、每天與1位保戶連絡(luò)5、每天開發(fā)2個客戶名單6、每天送出1份建議書7、每天填寫活動日報表8、每周成交1位客戶9、每月開始時有30位客戶名單10、每月與主管規(guī)劃工作、檢討成果12/5/202410主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程執(zhí)行訓練方法P-E-S-O-S訓練程序12/5/202411主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程[準備] PREPARE

*使學員心情放松，解除壓力*激發(fā)學員的學習興趣*強調(diào)熟悉工作知識及技巧后的利益所在*確定學員都知道訓練所要涵蓋的內(nèi)容目標12/5/202412主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程[說明] EXPLAIN*強調(diào)訓練的各項重點內(nèi)容*專注于訓練的目標上*給予一份訓練課程內(nèi)容的簡要行事*了解學員的感受與需求12/5/202413主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程[示范] SHOW*向?qū)W員實地講解（示范）工作的特定內(nèi)容*我們慢慢而清晰地向?qū)W員講解，示范和說明，以強調(diào)其中所涵蓋的各個“步驟”*接著，我們會重復這些示范，反復地強調(diào)各項要點12/5/202414主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程[觀察] OBSERVE

引導學員實地講解（示范）技巧或工作的內(nèi)容，并給予回饋如果可能的話，我們將學員的講解示范過程錄音或錄影下來，使學員得以親自去觀賞和聆聽自己所示范的技巧是什么樣子我們會適時地贊美學員的努力與進步我們會視需要適時地再指導學員錯誤之處12/5/202415主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程[督導] SUPERVISE

我們讓學員實際自行運作贊美學員和再度保證訓練的效果，并且讓我們知道當需要時，可以從那里得到協(xié)助持續(xù)不斷地觀察學員實際工作上是怎么在執(zhí)行的使學員漸漸地不再需要接受輔導12/5/202416主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程主管的角色不懂懂會做做得好養(yǎng)成好的習慣訓練輔導激勵管理12/5/202417主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程教學及示范

原則、架構(gòu)、技巧原則：（例）多問、多聽、少講架構(gòu)：（例）第一次面談的5個步驟技巧：（例）如何的破隔閡——提及他開心的人、 有興趣的事12/5/202418主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程評估標準外行人看熱鬧，內(nèi)行人看門道依據(jù)所教及示范的原則、架構(gòu)、技巧12/5/202419主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程規(guī)劃過程所包含的步驟D-O-M-EDiagnosis診斷Objectives目標Methods方法Evaluation評估目前的情況如何？決定自己想達成什么？決定自己要如何去達成？安排定期追蹤的流程及進度12/5/202420主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷輔導方法目的：主管學會有效的輔導方法，重新體會當新人的心境及歷程目標：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展過程：二天要領(lǐng)：輔導手冊運用方法，分組討論，報告D、O、M、E，高度參與，角色扮演收獲：成為專來的行銷主管，組織穩(wěn)健，收入增加，壽險事業(yè)成功12/5/202421主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷輔導方法五大構(gòu)成1、輔導目標2、事前準備3、輔導活動4、輔導重點5、檢查點12/5/202422主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷輔導方法七大檢查點（checkpoint)1、計劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準備4、接觸5、建議書說明6、促成7、售后服務(wù)12/5/202423主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程新人引導表課程題目：12/5/202424主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程活動目標表12/5/202425主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程5

12

25=1500件1500

2=750件750

2=375家375

2=187位業(yè)務(wù)員的推銷生涯規(guī)劃12/5/202426主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程服務(wù)品質(zhì)判定由保戶決定期待值>評估值服務(wù)太差，失去保戶同業(yè)侵入，失效，換約期待值<評估值以客為尊，深得客戶重復購買期待值=評估值印象不深，信心不夠同業(yè)有機可乘12/5/202427主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程服務(wù)品質(zhì)的評估媒體廣告推銷話術(shù)推介口碑過去經(jīng)驗本身期待所期待的服務(wù)實際接到的服務(wù)時可靠性迅速性專業(yè)性實質(zhì)性親切性服務(wù)品質(zhì)判定12/5/202428主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程角色扮演實際運用所學之原則、架構(gòu)、技巧，立即回饋，減少折損，并增加信心事先安排扮演之角色及背景，并盡量模擬實際狀況其他學員依“評估標準”觀察并記錄，同時保持肅靜不得干擾先由學員回饋，再由主管講評12/5/202429主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程回饋技巧以評估標準回饋不要讓演練者感覺被攻擊，而不樂意參與下次演練（例）：他有什么缺點先說做的不錯的地方，再說我會有什么不同的做法12/5/202430主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程陪同拜訪光說不練假把戲陪同拜訪前：先決定是示范或觀察預習將使用的原則、架構(gòu)、技巧重溫一些重要的反對問題12/5/202431主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程陪同拜訪陪同拜訪中：主管如是觀察身份，要避免插嘴去救case

預先安排訊號，以防新人需要（例）這個問題可由我主管說比較清楚12/5/202432主任晉級培訓講義·專業(yè)化推銷流程陪同拜訪陪同拜訪后：立刻依“評估標準”，鼓勵其先說做的不錯的部份，再說下次會有什么不同的做法

再演練其不熟的地方12/5/2