廣發(fā)證券公司營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1廣發(fā)證券公司簡(jiǎn)介.......................................................................................................1

2廣發(fā)證券公司營(yíng)銷環(huán)境分析.......................................................................................1

2.1宏觀環(huán)境分析.....................................................................................................1

2.1.1社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析...................................................................................1

2.1.2行業(yè)內(nèi)部環(huán)境...........................................................................................2

2.2目標(biāo)群體分析.....................................................................................................2

2.3產(chǎn)品分析.............................................................................................................3

2.4SWOT分析..........................................................................................................3

3廣發(fā)證券公司營(yíng)銷方案規(guī)劃.......................................................................................4

3.1廣發(fā)證券公司營(yíng)銷總目標(biāo).................................................................................4

3.2廣發(fā)證券公司營(yíng)銷總策略.................................................................................4

3.3廣發(fā)證券公司營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容.........................................................5

3.3.1營(yíng)業(yè)部咨詢師開設(shè)咨詢服務(wù)...................................................................5

3.3.2高檔社區(qū)推廣活動(dòng)...................................................................................6

3.3.3廣告推廣活動(dòng)...........................................................................................6

3.3.4聯(lián)合高校舉辦模擬炒股大賽...................................................................6

4廣發(fā)證券公司營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的可行性及局限性分析...............................................7

4.1可行性分析.........................................................................................................7

4.1.1活動(dòng)可行性分析.......................................................................................7

4.1.2投資回報(bào)分析...........................................................................................7

4.2局限性分析.........................................................................................................8

5注意事項(xiàng)及小結(jié)...........................................................................................................8

5.1注意事項(xiàng).............................................................................................................8

5.2小結(jié).....................................................................................................................8

參考資料...........................................................................................................................9

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

廣發(fā)證券公司營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

1廣發(fā)證券公司簡(jiǎn)介

成立于1991年廣發(fā)證券公司是國(guó)內(nèi)首批綜合類證券公司，先后于2010年

和2015年在深圳證券交易所及香港聯(lián)合交易所主板上市（股票代碼：000776.SZ，

1776.HK）。公司在資本市場(chǎng)上有“博士軍團(tuán)”的美稱，廣發(fā)證券公司在競(jìng)爭(zhēng)殘

酷、行業(yè)形式多變的環(huán)境中奮力開拓、銳意進(jìn)取，以卓越的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、持續(xù)完

善的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，廣發(fā)證券公司在中國(guó)資本

市場(chǎng)成立31年來，始終是最具影響力的證券公司之一。

圖1-1廣發(fā)證券公司組成

2廣發(fā)證券公司營(yíng)銷環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境分析

2.1.1社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科技社會(huì)文化等是影響廣發(fā)證券公司營(yíng)銷環(huán)境的

社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素。

第一，從人口因素來看，證券市場(chǎng)的實(shí)際客戶和潛在客戶都會(huì)隨著人口的

增長(zhǎng)而增加，老百姓的購買力越強(qiáng)，那么券商的經(jīng)營(yíng)收入就會(huì)水漲船高。這非

常有利于廣發(fā)證券營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

第二，從經(jīng)濟(jì)因素來看，由于近幾年疫情爆發(fā)且持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)蕭條萎

縮、商品市場(chǎng)冷清，社會(huì)購買力降低，導(dǎo)致證券市場(chǎng)進(jìn)入低迷狀態(tài)，這是廣發(fā)

證券公司營(yíng)銷環(huán)境迎來的一次巨大的挑戰(zhàn)。

第三，從政治法律因素來看，我國(guó)的政治環(huán)境穩(wěn)定，良好的政治環(huán)境能給

投資者更多信心；同時(shí)我國(guó)完備的證券法律法規(guī)體系，也為廣發(fā)證券市場(chǎng)擴(kuò)容

帶來了良好的規(guī)范運(yùn)作的保證。

第四，從科技因素來看，隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技加入證券行業(yè)應(yīng)用，

技術(shù)創(chuàng)新能夠幫助投資者將數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，從而提高投資決策效率和投資收益，

是經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的先決條件。

第五，從社會(huì)文化因素來看，社會(huì)文化的傳播和反饋會(huì)影響投資者的心理

預(yù)期，對(duì)證券市場(chǎng)有一定的影響。

2.1.2行業(yè)內(nèi)部環(huán)境

分析從以下兩表的相關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)比來看證券是一個(gè)比銀行存款利率更高的理

財(cái)項(xiàng)目。而且現(xiàn)在人們?yōu)榱双@得更高的收益，也更愿意把富余的錢拿去做有關(guān)

證券產(chǎn)品的投資。

表2-1廣發(fā)證券短期融資券票面利率

短期融資券全稱2021廣發(fā)證券有限責(zé)任公司第六期短期融資券發(fā)行公告

短期融資券簡(jiǎn)稱21廣發(fā)證券CP006期限一年

短期融資券代碼072110035發(fā)行日2021年10月20日

起息日2021年10月21日兌付日2022年10月21日

計(jì)劃發(fā)行額不超過30億人民幣實(shí)際發(fā)行額30億元人民幣

發(fā)行價(jià)格100元/張票面利率2.90%

以工商銀行為例，其銀行存款利率如下表2-2所示：

表2-2中國(guó)工商銀行存款利率

定期存款（整存整?。?/p>

銀行活期存款

三個(gè)月半年一年二年三年五年

工商

0.3001.3501.5501.7502.2502.7502.750

銀行

2.2目標(biāo)群體分析

廣發(fā)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)還并沒有開始正式實(shí)行與其他證

券公司開展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的計(jì)劃與策略，廣發(fā)證券公司目前的目標(biāo)客戶仍然主要為

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“富裕人群”，由于該人群付出的傭金高于普通人群所付傭金。所以該人群為廣

發(fā)證券公司帶來的收益是非常可觀的。故廣發(fā)證券公司自2015年起在投資顧問

領(lǐng)域聘請(qǐng)高質(zhì)量人才為服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶提供保障，在證券產(chǎn)品方面不斷向財(cái)富管

理轉(zhuǎn)型。

2.3產(chǎn)品分析

廣發(fā)證券公司是以行業(yè)領(lǐng)先的創(chuàng)新能力為資本市場(chǎng)綜合服務(wù)商，專注于中

國(guó)優(yōu)質(zhì)企業(yè)和眾多有理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)需求的投資者。廣發(fā)證券公司針對(duì)企業(yè)、

個(gè)人及機(jī)構(gòu)投資者的多樣化需求，面向金融機(jī)構(gòu)及政府客戶。廣發(fā)證券公司的

主要業(yè)務(wù)分為投資銀行業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)、交易及機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、投資管理業(yè)務(wù)

四大板塊，其中，廣發(fā)證券的主要業(yè)務(wù)為證券投資銀行業(yè)務(wù)。

表2-3廣發(fā)證券公司主要業(yè)務(wù)

序號(hào)主要業(yè)務(wù)具體內(nèi)容

投資銀行賺取承銷傭金、保薦費(fèi)和顧問費(fèi)，通過承銷股票和

1

業(yè)務(wù)債券，提供保薦和財(cái)務(wù)顧問服務(wù)。

從保證金交易、回購交易、融資租賃及客戶交易結(jié)

財(cái)富管理算資金管理等方面賺取利息收入，通過提供經(jīng)紀(jì)及

2

業(yè)務(wù)投資顧問服務(wù)賺取手續(xù)費(fèi)、顧問費(fèi)及傭金，代銷本

集團(tuán)及其他金融機(jī)構(gòu)開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品賺取手續(xù)費(fèi)。

向機(jī)構(gòu)客戶提供交易咨詢及執(zhí)行、投資研究服務(wù)及

交易及

主要經(jīng)紀(jì)商服務(wù)，透過權(quán)益、固定收益及衍生產(chǎn)品

3機(jī)構(gòu)

之投資交易、另類投資及做市服務(wù)賺取投資收益及

業(yè)務(wù)

利息收入，賺取手續(xù)費(fèi)及傭金。

投資管理賺取管理費(fèi)、顧問費(fèi)和業(yè)績(jī)報(bào)酬，通過提供資產(chǎn)管

4

業(yè)務(wù)理、公募基金管理和私募基金管理服務(wù)。

2.4SWOT分析

第一，優(yōu)勢(shì)分析：廣發(fā)證券公司對(duì)客戶的一對(duì)一輔導(dǎo)服務(wù)，使其具備了良

好的服務(wù)品質(zhì)。為客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。能夠及時(shí)與客戶進(jìn)行反饋與溝通；廣

發(fā)證券公司作為一家創(chuàng)新型證券公司，在對(duì)資產(chǎn)管理、短期理財(cái)、融資融券等

業(yè)務(wù)上十分成熟，能夠充分的滿足客戶的各方面需求；廣發(fā)證券公司在國(guó)內(nèi)證

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券業(yè)中綜合實(shí)力位于第四，具有雄厚的資金實(shí)力與擴(kuò)展其他相關(guān)業(yè)務(wù)的能力。

圖2-1廣發(fā)證券公司排名

第二，劣勢(shì)分析：與中信、海通證券相比，廣發(fā)證券與券商的能力仍有一

定差距。由于現(xiàn)在證券市場(chǎng)仍存在監(jiān)管不力的現(xiàn)象，因此廣發(fā)證券公司應(yīng)該在

發(fā)展的同時(shí)注重對(duì)本公司的監(jiān)管和控制。

第三，機(jī)會(huì)分析：隨著證券市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，對(duì)外資企業(yè)的包容性也逐漸

增強(qiáng)，外資企業(yè)的進(jìn)入為證券企業(yè)注入了新的活力，廣發(fā)證券公司可以借此拓

展自身發(fā)展渠道。

第四，威脅分析：外資企業(yè)的進(jìn)入不僅僅是機(jī)會(huì)，同樣的帶來了威脅和挑

戰(zhàn)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的差距會(huì)嚴(yán)重影響該企業(yè)的發(fā)展

和盈利。

3廣發(fā)證券公司營(yíng)銷方案規(guī)劃

3.1廣發(fā)證券公司營(yíng)銷總目標(biāo)

通過本次營(yíng)銷活動(dòng)，樹立公司形象、提高新老客戶對(duì)廣發(fā)證券產(chǎn)品的信任

度，挖掘更多高端潛在客戶，實(shí)現(xiàn)廣發(fā)證券業(yè)務(wù)量大幅度增長(zhǎng)。

3.2廣發(fā)證券公司營(yíng)銷總策略

由于廣發(fā)證券公司主要目標(biāo)人群為富裕人群，為鞏固該類型客戶，廣發(fā)證

券公司堅(jiān)持以客戶體驗(yàn)為中心，全力打造“廣發(fā)證券私人財(cái)富”高端客戶財(cái)富

管理服務(wù)品牌，提供一站式財(cái)富管理尊享體驗(yàn)。采用1+1+N全方位服務(wù)結(jié)構(gòu)，

提供高端定制服務(wù)，為客戶量身打造財(cái)富解決方案。同時(shí)廣發(fā)證券公司采用個(gè)

性化的營(yíng)銷方式，吸引更多新用戶，挖掘潛在用戶。廣發(fā)證券營(yíng)業(yè)部大部分位

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于沿海發(fā)展城市，為打造高端市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

圖3-1廣發(fā)證券公司營(yíng)業(yè)部分布圖

3.3廣發(fā)證券公司營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容

3.3.1營(yíng)業(yè)部咨詢師開設(shè)咨詢服務(wù)

圖3-2廣發(fā)證券天河營(yíng)業(yè)部處地圖及具體位置

在廣東省廣州市天河營(yíng)業(yè)部開設(shè)咨詢服務(wù)，針對(duì)客戶的投資需求和投資規(guī)

模，安排咨詢員為客戶進(jìn)行一對(duì)一的產(chǎn)品講解和介紹，解答客戶對(duì)證券產(chǎn)品的

疑問和疑惑，不同客戶會(huì)有不同的需求，不同需求就需要不同的產(chǎn)品。并在咨

詢過程中，對(duì)客戶的基本情況、投資偏好、資產(chǎn)狀況等進(jìn)行詳細(xì)記錄，便于后

續(xù)回訪，做到心中有數(shù)。

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3.3.2高檔社區(qū)推廣活動(dòng)

營(yíng)業(yè)部一般地處人員密集區(qū)，周邊交通便利，大部分人群都有一定的投資

需求，因此各大營(yíng)業(yè)部可以根據(jù)自身地域優(yōu)勢(shì)，在周末或大型營(yíng)銷活動(dòng)中將駐

點(diǎn)安置在高檔社區(qū)內(nèi)?；顒?dòng)例如，投資理財(cái)知識(shí)競(jìng)答、模擬投資類比賽，獲勝

者可獲得智能家電一臺(tái)，以此來吸引新的投資者。高檔社區(qū)既可以作為廣發(fā)證

券公司重點(diǎn)發(fā)展的實(shí)體渠道，借助已有客戶的口碑進(jìn)行宣傳，影響有需求的潛

在客戶，也可以開展證券講座等形式的營(yíng)銷活動(dòng)來吸引潛在投資者。

圖3-3證券講座

3.3.3廣告推廣活動(dòng)

廣告推廣是一種最常見的推廣方式，是一種具有很強(qiáng)的傳染性，能夠觸及

顧客并在某一方面開發(fā)潛在顧客的一種極具普及性的信息傳遞方式。廣發(fā)證券

公司通過采取報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、銀行網(wǎng)點(diǎn)等地點(diǎn)投放廣告的形式，通過集中不間斷

的廣告宣傳、聘請(qǐng)有影響力的經(jīng)濟(jì)學(xué)者在各大社交平臺(tái)上進(jìn)行宣傳等多種廣告

媒介，宣傳公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)特色，使客戶對(duì)其感興趣的產(chǎn)品留下深刻的

印象，使客戶充分了解廣發(fā)證券的優(yōu)勢(shì)，最終在客戶心中樹立起優(yōu)質(zhì)的券商形

象。

3.3.4聯(lián)合高校舉辦模擬炒股大賽

廣發(fā)證券聯(lián)合廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)舉辦“模擬炒股大賽”，旨在培養(yǎng)學(xué)生的理財(cái)觀

念，使學(xué)生更好地了解證券市場(chǎng)，掌握交易規(guī)則，鍛煉選股能力和心理承受能

力；建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，切實(shí)激發(fā)學(xué)生的積極性、主動(dòng)性，增強(qiáng)學(xué)生分析股票的沖

勁和本領(lǐng)。把學(xué)生的特長(zhǎng)發(fā)揮出來，讓他們?cè)趯?shí)踐中融入知識(shí)的能力增強(qiáng)。比

賽流程分為三個(gè)階段進(jìn)行，第一階段，學(xué)生注冊(cè)報(bào)名參賽；第二階段，正式比

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賽，模擬炒股的時(shí)間與真實(shí)交易時(shí)間相吻合，兩周后根據(jù)參賽學(xué)生賬戶實(shí)際總

額進(jìn)行排名；第三階段，本賽設(shè)置四個(gè)名次，一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)金1200元，二等

獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金900元，三等獎(jiǎng)三名，獎(jiǎng)金600元，鼓勵(lì)獎(jiǎng)四名，獎(jiǎng)金300元。

表3-1獎(jiǎng)勵(lì)一覽表

獎(jiǎng)項(xiàng)人數(shù)（人）獎(jiǎng)金（元）

一等獎(jiǎng)11200

二等獎(jiǎng)2900

三等獎(jiǎng)3600

鼓勵(lì)獎(jiǎng)4300

4廣發(fā)證券公司營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的可行性及局限性分析

4.1可行性分析

4.1.1活動(dòng)可行性分析

咨詢師咨詢服務(wù)和高檔社區(qū)推廣活動(dòng)不僅可以鞏固老客戶，還可以挖掘新

用戶，同時(shí)采用經(jīng)濟(jì)學(xué)者宣講模式，可以提高人們對(duì)廣發(fā)證券的信任度。高校

模擬競(jìng)賽形式，不僅能培養(yǎng)學(xué)生投資能力發(fā)現(xiàn)人才，也能吸引投資者的關(guān)注。

這幾項(xiàng)活動(dòng)的可操作性強(qiáng)，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)充裕，活動(dòng)人員積極性高，具有較高的可

行性。

4.1.2投資回報(bào)分析

本次營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的預(yù)算經(jīng)費(fèi)大致如下表4-1所示：

表4-1活動(dòng)預(yù)算表

營(yíng)銷方案經(jīng)費(fèi)預(yù)算合計(jì)

營(yíng)業(yè)部咨詢師

場(chǎng)地費(fèi)2000元、咨詢師1000元3000元

開設(shè)咨詢服務(wù)

場(chǎng)地費(fèi)2000元、場(chǎng)地搭建費(fèi)1500元、

高檔社區(qū)推廣活動(dòng)6700元

獎(jiǎng)品費(fèi)用1200元、證券講座2000元

廣告推廣活動(dòng)廣告宣傳費(fèi)4000元、聘請(qǐng)經(jīng)濟(jì)學(xué)者2000元6000元

聯(lián)合高校舉辦第一名1200元、第二名900元、第三名600元、

3000元

模擬炒股大賽鼓勵(lì)獎(jiǎng)300元

總計(jì)18700元

根據(jù)上表活動(dòng)預(yù)算顯示，四種營(yíng)銷方式總共的經(jīng)費(fèi)預(yù)算為18700元，主要

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

經(jīng)費(fèi)用于高檔社區(qū)推廣活動(dòng)，其目的為吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行投資，挖掘高端

消費(fèi)者。其總預(yù)算不超過2萬元，卻可以帶來較高回報(bào)。

若本次營(yíng)銷活動(dòng)可以使