鋰電池負(fù)極材料公司企業(yè)運(yùn)營管理制度手冊

鋰電池負(fù)極材料公司

企業(yè)運(yùn)營管理制度手冊

XX有限責(zé)任公司

目錄

第一章項目基本情況4

一、項目名稱及建設(shè)性質(zhì)................................................4

二、項目承辦單位......................................................4

三、項目實施的可行性..................................................6

四、項目建設(shè)選址......................................................7

五、建造物建設(shè)規(guī)模....................................................7

六、項目總投資及資金構(gòu)成..............................................7

七、資金哪方案.......................................................8

八、項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo).........................................8

九、項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃..................................................9

第二章營賺...................................................11

一、企業(yè)經(jīng)營決策的概念和類型.......................................11

二、企業(yè)經(jīng)營決策的流程..............................................12

第三章經(jīng)理懈.......................................................14

一、經(jīng)理機(jī)構(gòu)的地位..................................................14

第四章市場營銷概述..................................................20

一、市場營銷管理的任務(wù)...............................................20

二、市場營銷.........................................................22

第五章品牌管理.......................................................24

一、品牌戰(zhàn)略..........................................................24

二、品牌.............................................................27

第六章統(tǒng)殛蝮趨勢..............................................29

一、網(wǎng)絡(luò)的渠道.....................................................29

二、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟....................................................36

第七章企業(yè)銷售物流管理..............................................38

一、企業(yè)銷售物流的組織..............................................38

二、企業(yè)銷售物流管理................................................44

第八章人力資源規(guī)劃..................................................53

一、人力資源規(guī)劃的含義與內(nèi)容.......................................53

二、人力資源規(guī)劃的制定程序.........................................55

第九章籌資號......................................................58

一、資本結(jié)構(gòu)理論.....................................................58

二、資本結(jié)構(gòu)決策.....................................................61

第十章國際貨物運(yùn)輸保險..............................................63

一、國際貨運(yùn)保險索賠與理賠..........................................63

二、國際海運(yùn)保險投保實務(wù)............................................65

第一章項目基本情況

一、項目名稱及建設(shè)性質(zhì)

（—9項目名稱

鋰電池負(fù)極材料公司

（二）項目建設(shè)性質(zhì)

本項目屬于擴(kuò)建項目

二、項目承辦單位

（一）項目承辦單位名稱

XX有限責(zé)任公司

（二）項目聯(lián)系人

黎XX

（三）項目建設(shè)單位概況

公司以負(fù)責(zé)任的方式為消費(fèi)者提供符合法律規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)

品。在提供產(chǎn)品的過程中，綜合考慮其對消費(fèi)者的影響，確保產(chǎn)品安

全。積極與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者公開產(chǎn)品安全風(fēng)險評估結(jié)果，努力

維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。公司加大科技創(chuàng)新力度，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品升級，

為行業(yè)提供先進(jìn)合用的解決方案，為社會提供安全、可靠、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)

品和服務(wù)。

公司堅持誠信為本、鑄就品牌，優(yōu)質(zhì)服務(wù)、贏患上市場的經(jīng)營理

念，秉承以人為本，始終堅持“服務(wù)為先、品質(zhì)為本、創(chuàng)新為魄、共

贏為道”的經(jīng)營理念，遵循“以客戶需求為中心，堅持高端精品戰(zhàn)略，

提高最高的服務(wù)價值”的服務(wù)理念，奉行“唯才是用，唯德重用”的人

才理念，致力于為客戶量身定制出完美解決方案，滿足高端市場高品

質(zhì)的需求。

公司堅持提升企業(yè)素質(zhì)，即“企業(yè)管理水平進(jìn)一步提高，人力資

源結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，人員素質(zhì)進(jìn)一步提升，安全生產(chǎn)意識和社會責(zé)任

意識進(jìn)一步增強(qiáng)，誠信經(jīng)營水平進(jìn)一步提高”，哺育?批具有工匠精

神的高素質(zhì)企業(yè)員工，企業(yè)品牌影響力不斷提升。

企業(yè)履行社會責(zé)任，既是實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、社會可持續(xù)發(fā)展的必

由之路，也是實現(xiàn)企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展的必然選擇；既是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社

會發(fā)展趨勢的外在要求，也是提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力的內(nèi)在需求；

既是企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的重要途徑，也是企業(yè)國際化

發(fā)展的戰(zhàn)略需要。遵循“奉獻(xiàn)能源、創(chuàng)造和諧”的企業(yè)宗旨，公司積

極履行社會責(zé)任，依法經(jīng)營、誠實守信，節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境，以人

為本、構(gòu)建和諧企業(yè)，回饋社會、實現(xiàn)價值共享，致力于實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、

環(huán)境和社會三大責(zé)任的有機(jī)統(tǒng)一。公司把建立健全社會責(zé)任管理機(jī)制

作為社會責(zé)任管理推進(jìn)工作的基礎(chǔ)，從制度建設(shè)、組織架構(gòu)和能力建

設(shè)等方面著手，建立了一套較為完善的社會責(zé)任管理機(jī)制。

三、項目實施的可行性

（一）符合我國相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃

近年來，我國為推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，先后出臺了多項發(fā)展規(guī)

劃或者產(chǎn)業(yè)政策支持行業(yè)發(fā)展。政策的出臺鼓勵行業(yè)開展新材料、

新工藝、新產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)行業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級，有利

于本行業(yè)健康快速發(fā)展。

（二）項目產(chǎn)品市場前景廣闊

廣闊的終端消費(fèi)市場及逐步升級的消費(fèi)需求都將促進(jìn)行業(yè)持續(xù)增

長。

（三）公司具備成熟的生產(chǎn)技術(shù)及管理經(jīng)驗

公司經(jīng)過多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整

的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的染整設(shè)備，形成為了門類齊全、品

種豐富的工藝，可為客戶提供一體化染整綜合服務(wù)。

公司通過自主培養(yǎng)和外部引進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核

心管理團(tuán)隊，形成為了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊對

行業(yè)的品牌建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)管理、人材管理等均有深入的理解，能

夠及時

根據(jù)客戶需求和市場變化對公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、

快速發(fā)展提供了有力保障。

（四）建設(shè)條件良好

本項目主要基于公司現(xiàn)有研發(fā)條件與基礎(chǔ)，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的

要求，通過對研發(fā)測試環(huán)境的提升改造，形成集科研、開辟、檢測試

驗、新產(chǎn)品測試于一體的研發(fā)中心，項目各項建設(shè)條件已落實，工程

技術(shù)方案切實可行，本項目的實施有利于全面提高公司的技術(shù)研發(fā)能

力，具備實施的可行性。

四、項目建設(shè)選址

本期項目選址位于XX（以最終選址方案為準(zhǔn)），占地面積約44.00

畝。項目擬定建設(shè)區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、

通訊等公用設(shè)施條件完備，非常適宜本期項目建設(shè)。

五、建造物建設(shè)規(guī)模

本期項目建造面積51382.68itf,其中：主體工程36729.38itf,倉

儲工程6065.18m2,行政辦公及糊口服務(wù)設(shè)施5576.44m2,公共工程

3011.68m%

六、項目總投資及資金構(gòu)成

（一）項目總投資構(gòu)成份析

本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)

慎財務(wù)估算,項目總投資17247.68萬元，其中：建設(shè)投資14088.24萬

元，占項目總投資的81.68%；建設(shè)期利息411.73萬元，占項目總投資

的2.39%；流動資金2747.71萬元，占項目總投資的15.93%。

(二)建設(shè)投資構(gòu)成

本期項目建設(shè)投資14088.24萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他

費(fèi)用和豫備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用11773.05萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用

2036.19萬元，豫備費(fèi)279.00萬元。

七、資金籌措方案

本期項目總投資17247.68萬元，其中申請銀行長期貸款8402.68萬

元，其余部份由企業(yè)自籌。

八、項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)

(一)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值(正常經(jīng)營年份)

1、營業(yè)收入(SP)：29200.00萬元。

2、綜合總成本費(fèi)用(TC)：24085.14萬元。

3、凈利潤(NP)：3732.37萬元。

(二)經(jīng)濟(jì)效益評價目標(biāo)

1、全部投資回收期(Pt)：6.62年。

2、財務(wù)內(nèi)部收益率：15.17%。

3、財務(wù)凈現(xiàn)值：728.92萬元。

九、項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃

本期項目按照國家基本建設(shè)程序的有關(guān)法規(guī)和實施指南要求進(jìn)行

建設(shè)，本期項目建設(shè)期限規(guī)劃24個月。

十四、項目綜合評價

主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表

序號項目單位指標(biāo)備注

1占地面積29333.00約44。）畝

1.1總建造面積m151382.68容秩率1.75

1.2基底面積nV18186.46建造系數(shù)62.00%

1.3投資強(qiáng)度萬元/畝303.06

2總投資萬元17247.68

2.1建設(shè)投資萬人14088.24

2.1.1工程費(fèi)用萬元11773.05

2.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬元2036.19

2.1.3豫備貨萬元279.00

2.2建設(shè)期利息萬元411.73

2.3流動資金萬元2747.71

3資金籌措萬元17247.68

3.1自籌費(fèi)金萬兀8845.00

3.2銀行貸款萬元8402.68

4營業(yè)收入萬元29200.00正常運(yùn)營年份

5總成本費(fèi)用萬元24085.14?Itl

6利潤總額〃兀4976.50?Itl

7凈利潤萬元3732.37

8所患上稅萬元)244.13IHI

9增值稅萬元1152.98IHI

10稅金及附加萬元138.36lltl

11納稅總額萬元2535.47Vltl

12工業(yè)增加值萬元8745.18?in

13盈虧平衡點〃幾12949.06產(chǎn)值

14回收期年6.62含建設(shè)期24個月

15財務(wù)內(nèi)部收益蟀15.17%所患上稅后

16財務(wù)凈現(xiàn)值萬元728.92所患上稅后

第二章企業(yè)經(jīng)營決策

一、企業(yè)經(jīng)營決策的概念和類型

企業(yè)經(jīng)營決策是指企業(yè)通過內(nèi)部條件和外部環(huán)境的調(diào)查研究、綜

合分析，運(yùn)用科學(xué)的方法選擇合理方案，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的整個過

程。這一定義包含以下內(nèi)容：

①決策要有明確的目標(biāo)，沒有目標(biāo)就無從決策。

②決策要有多個可行方案供選擇。

③決策是建立在調(diào)查研究、綜合分析、評價和選擇的基礎(chǔ)上的。

經(jīng)營決策日益滲透到企業(yè)經(jīng)營的各個層次、各個環(huán)節(jié)，在指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)

營的實踐中發(fā)揮著重耍的作用。

對經(jīng)營決策進(jìn)行分類，是為了把握各種決策的共性和個性，正確

地制定和實施決策。經(jīng)營決策從不同的角度分類，可分為不同的類型。

從決策影響的時間長短分類，經(jīng)營決策可分為長期決策和短期決策；

從決策的重要性分類，與企業(yè)戰(zhàn)略的層次相對應(yīng)，經(jīng)營決策可分為企

業(yè)總體層經(jīng)營決策、業(yè)務(wù)層經(jīng)營決策和職能層經(jīng)營決策，這三個層次

是從高到低、從宏觀到微觀的關(guān)系；從環(huán)境因素的可控程度分類，經(jīng)

營決策可分為確定型決策、風(fēng)險型決策和不確定型決策；從決策目標(biāo)

的層次性分類，經(jīng)營決策可分為單目標(biāo)決策和多目標(biāo)決策。

二、企業(yè)經(jīng)營決策的流程

決策是提出問題并解決問題的過程?？茖W(xué)的決策流程，大致包括

五個階段，即確定目標(biāo)階段、擬訂方案階段、選定方案階段、方案實

施和監(jiān)督階段、評價階段。這五個階段構(gòu)成復(fù)雜的決策流程。

(1)確定目標(biāo)階段。確定目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營決策的前提，企業(yè)經(jīng)營

目標(biāo)的確定建立在信息采集的基礎(chǔ)上。這一階段，企業(yè)通過采集組織

所處環(huán)境中有關(guān)決策的各方面情報并加以分析，來識別企業(yè)經(jīng)營過程

中存在的問題，診斷出問題浮現(xiàn)的原因，從而針對問題和原因制定企

業(yè)經(jīng)營決策的目標(biāo)。

(2)擬訂方案階段。在目標(biāo)確定之后，就要探索和擬訂各種可能

的方案。普通的做法是，擬訂一定數(shù)量和質(zhì)量的可行方案，供擇優(yōu)采

用，才干患上到最佳的決策。經(jīng)營決策在于選擇，沒有選擇就沒有決

策，提供各種可能的方案以供評價和選擇是決策的基礎(chǔ)。

(3)選定方案階段。選定方案就是對每一個備選方案的效果進(jìn)行

充分論證，在此基礎(chǔ)上做出選擇。在這個階段中所要解決的兩個根本

問題是確定合理的選舂標(biāo)準(zhǔn)和方法。如果說確定目標(biāo)是決策的前提，

擬訂備選方案是決策的基礎(chǔ)，那末方案的評價與選擇就是決策中最關(guān)

鍵的一步，是決策的決策。

(4)方案實施和監(jiān)督階段。在方案的實施過程中，要保持決策目

標(biāo)與行為的可控性和動態(tài)性，要依靠監(jiān)督和反饋來實現(xiàn)，這是提高決

策水平的重要步驟。由于環(huán)境條件和組織過程總是處于不斷變化和發(fā)

展之中，因此，在實施方案的過程中，企業(yè)要制定出能夠衡量方案進(jìn)

展情況的監(jiān)測目標(biāo)和具體步驟，從而以有效的監(jiān)督來及時發(fā)現(xiàn)方案實

施中浮現(xiàn)的新情況和新問題

(5)評價階段。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營決策實施結(jié)束后，及時的方案評價有

助于企業(yè)經(jīng)營管理水平的提升。企業(yè)應(yīng)按照決策目標(biāo)以及實施計劃的

要求和標(biāo)準(zhǔn)，對方案的執(zhí)行發(fā)展情況進(jìn)行檢查和評價，以便及時發(fā)現(xiàn)

新問題、新情況，發(fā)現(xiàn)執(zhí)行情況與估計情況之間是否存在偏差并找出

原因，從而為下一次決策方案的制定和選擇提供必要的參考。

第三章經(jīng)理機(jī)構(gòu)

一、經(jīng)理機(jī)構(gòu)的地位

經(jīng)理又稱經(jīng)理人，是指由董事會做出決議聘任的主持日常經(jīng)營工

作的公司負(fù)責(zé)人。在國外，經(jīng)理普通由公司章程任意設(shè)定，設(shè)立后即

為公司常設(shè)的輔助業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)關(guān)。在傳統(tǒng)公司法中，董事會普通被視

為公司的業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)構(gòu)，它既負(fù)責(zé)做出經(jīng)營決策，也負(fù)責(zé)實際管理和

代表公司對外活動。然而，現(xiàn)代化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，對公司的經(jīng)營

水平和管理能力提出了更高的要求，傳統(tǒng)的大多由股東組成的董事會

已很難適應(yīng)現(xiàn)代化管理的要求，需要廣開才路，在更廣泛的范圍內(nèi)選

拔有專長、精于管理的代理人。于是，輔助董事會執(zhí)行業(yè)務(wù)的經(jīng)理機(jī)

構(gòu)便應(yīng)運(yùn)而生。公司設(shè)置經(jīng)理的目的就是輔助業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)構(gòu)（董事會）

執(zhí)行業(yè)務(wù)。因此，有無必要設(shè)置經(jīng)理機(jī)構(gòu)徹底由公司視自身情況而由

章程決定，法律并不做強(qiáng)制性規(guī)定。經(jīng)理普通是由章程任意設(shè)定的輔

助業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)關(guān)。作為董事會的輔助機(jī)關(guān)，經(jīng)理從屬于董事會，他必

須聽從作為法題臨務(wù)執(zhí)，機(jī)關(guān)董事會的指揮和監(jiān)督。對于專屬于董事

會做出決議的經(jīng)營事項，經(jīng)理不患上越俎代庖，擅自做出決定并執(zhí)行。

經(jīng)理的職權(quán)范圍通常是來自董事會的授權(quán)，只能在董事會或者董事長

授權(quán)的范圍內(nèi)對外代表公司。

盡管經(jīng)理在各國公司法中多為由章程任意設(shè)定的機(jī)構(gòu)，但事實上

在現(xiàn)代公司中普通都設(shè)置有經(jīng)理機(jī)構(gòu)，特別是在實行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)、

決策權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的股分公司及有限責(zé)任公司中，經(jīng)理往往是必

不可少的常設(shè)業(yè)務(wù)輔助執(zhí)行機(jī)關(guān)。而且，隨著董事會中心主義的不斷

加強(qiáng)，董事會的地位和職權(quán)也在不斷發(fā)生變化，主要權(quán)力逐漸由傳統(tǒng)

的業(yè)務(wù)執(zhí)行向經(jīng)營決策方面轉(zhuǎn)變。董事會可以決定股東機(jī)構(gòu)權(quán)力范圍

外的一切事務(wù)，而公司的具體業(yè)務(wù)執(zhí)行多由董事或者經(jīng)理去完成，經(jīng)

理的作用也越來越普遍地受到重視。在董事會權(quán)力被不斷擴(kuò)大的社會

背景下公司立法同樣呈現(xiàn)出經(jīng)理地位被不斷強(qiáng)化的趨勢。因此，正確

界定并處理董事會與經(jīng)理的關(guān)系，是公司立法與公司實踐必須解決的

問題。既不能失去對經(jīng)理的控制，使董事會形同虛設(shè)淪為經(jīng)理的附庸,

又不能事無巨細(xì)，都由董事會決定，使經(jīng)理無所事事。董事會與經(jīng)理

的關(guān)系是以董事會對經(jīng)理實施控制為基礎(chǔ)的合作關(guān)系。其中，控制是

第一性的，合作是第三性的。在我國由傳統(tǒng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制向現(xiàn)代企業(yè)

領(lǐng)導(dǎo)體制轉(zhuǎn)換的過程中，需要重新審視董事會與經(jīng)理的關(guān)系，不僅要

在股東機(jī)構(gòu)、董事會和監(jiān)事會之間建立起有效的監(jiān)督制衡機(jī)制，而且

在公司經(jīng)營階層內(nèi)部也要形成一定的分權(quán)與制衡機(jī)制，這也是我國的

公司管理體系完善過程中正在探索和解決的一個重要問題。

在現(xiàn)代公司組織機(jī)構(gòu)中，董事會雖為公司的常設(shè)機(jī)關(guān)，但所有的

經(jīng)營業(yè)務(wù)都由其親自執(zhí)行并不可行。在公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)進(jìn)一步分

離的情況下，在董事會之下往往另設(shè)有專門負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營管理的

輔助機(jī)構(gòu)，這就是經(jīng)理。但由于各國商業(yè)習(xí)慣與立法傳統(tǒng)不同，各國

公司法對經(jīng)理的設(shè)置及其權(quán)限的規(guī)定也不相同。大多數(shù)國家的公司法,

都將公司經(jīng)理視為章程中的任意設(shè)定機(jī)構(gòu)，即公司可以根據(jù)自身情況,

在章程中規(guī)定是否設(shè)立經(jīng)理以及經(jīng)理的權(quán)限等法律并不對經(jīng)理的設(shè)置

做出硬性規(guī)定。對此，《公司法》規(guī)定，有限責(zé)任公司和股分有限公

司可以設(shè)經(jīng)理，由董事會決定聘任或者解聘，經(jīng)理對董事會負(fù)責(zé)

（一）經(jīng)理機(jī)構(gòu)的職權(quán)

經(jīng)理機(jī)構(gòu)的浮現(xiàn)與設(shè)置，使公司的管理活動進(jìn)一步專門化，有效

提高了公司經(jīng)營水平和競爭能力，充分表明了所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離

后企業(yè)管理方式的發(fā)展趨勢。從本質(zhì)上講，經(jīng)理被授予了部份董事會

的職權(quán)，經(jīng)理對董事會負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：

①主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實施董事會決議。

②組織實施公司年度經(jīng)營計劃和投資方案。

③擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案。

④擬定公司的基本管理制度。

⑤制定公司的具體規(guī)章。

⑥提請聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人。

此外，經(jīng)理作為董事會領(lǐng)導(dǎo)下的負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營管理活動的機(jī)

構(gòu)，為便于其了解情況匯報工作，《公司法》還規(guī)定了經(jīng)理有權(quán)列席

董事會會議

（二）經(jīng)理的義務(wù)與責(zé)任

經(jīng)理在行使職權(quán)的同時，也必須履行相應(yīng)的義務(wù)；承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)

任。作為基于委任關(guān)系而產(chǎn)生的公司代理人，經(jīng)理對公司所負(fù)的義務(wù)

與董事基本相同，主要對公司負(fù)有謹(jǐn)慎、忠誠的義務(wù)和競業(yè)禁止義務(wù)。

《公司法》對經(jīng)理、董事規(guī)定了相同的義務(wù)。如果經(jīng)理執(zhí)行公司職務(wù)

時違反法律、行政法規(guī)或者公司章程規(guī)定的義務(wù)，導(dǎo)致公司遭受損失

的，應(yīng)對公司負(fù)賠償責(zé)任。在國外，經(jīng)理在執(zhí)行職務(wù)的范圍內(nèi)違反法

律法規(guī)或者章程規(guī)定，導(dǎo)致第三人受到傷害的，對第三人也要承擔(dān)一

定的賠償責(zé)任。

（三）經(jīng)理的聘任與解聘

作為董事會的輔助執(zhí)行機(jī)構(gòu)，經(jīng)理的聘任和解聘均由董事會決定。

對經(jīng)理的任免及其報酬決定權(quán)是董事會對經(jīng)理實行監(jiān)控的主耍手段。

董事會在選聘經(jīng)理時，應(yīng)對候選者進(jìn)行全面綜合的考察。《公司法》

對經(jīng)理的任職資格做出了與董事相同的要求，不符合法律規(guī)定的任職

資格的天不患上成為公司經(jīng)理。必須明確，法定的資格限制僅是選聘

經(jīng)

理的最基本條件，于是出任公司經(jīng)理的人，除應(yīng)符合法律規(guī)定的任職

條件外，還應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的經(jīng)營水平和管理才干。惟獨選聘那些德才

兼?zhèn)湔撸鸥捎行У靥岣吖镜慕?jīng)營水平和競爭能力。經(jīng)理入選后，

其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力要接受實踐檢驗，耍通過述職、匯報和其他形

式接受董事會的定期和隨時監(jiān)督。董事會根據(jù)經(jīng)理的表現(xiàn)，可留聘或

者解聘，并決定經(jīng)理的報酬事項。

解聘不合格的經(jīng)理，是董事會對經(jīng)理進(jìn)行事后制約的重要手段，

其作用不可低估。在西方國家，當(dāng)一位經(jīng)理由于經(jīng)營不善而對公司衰

落負(fù)有責(zé)任時，在被解聘的同時，也在他的職業(yè)歷史上留下了?筆不

可抹殺的失敗記錄。有過市場失敗記錄者，很難重新謀求到經(jīng)理的位

置。因此，在國外即使已經(jīng)取患上經(jīng)理職位的人，也十分珍惜其職位。

保住經(jīng)理職位的惟一途徑是提高公司的利潤水平，不斷增強(qiáng)公司的實

力，使公司患上以長期穩(wěn)定地發(fā)展?！豆痉ā芬?guī)定，國有獨資公司

設(shè)經(jīng)理，由董事會聘任或者解聘。經(jīng)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理材構(gòu)允許，

董事會成員可以兼任經(jīng)理。對于國有獨資公司來說，經(jīng)理是必須設(shè)

置的職務(wù)。經(jīng)理是負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營活動的最重要的高級管理人員,

是公司的重要輔助業(yè)務(wù)執(zhí)行機(jī)關(guān)關(guān)于董事會和總經(jīng)理的關(guān)系；我國

的相關(guān)法律法規(guī)做了以下規(guī)定：

①總經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行董事會決議，依照《公司法》和公司章程的規(guī)

定行使職權(quán)，向董事會報告工作，對董事會負(fù)責(zé)，按受董事會的聘任

或者解聘、評價、考核和獎勵。

②董事會根據(jù)總經(jīng)理的提名或者建議；聘任或者解聘考核和獎勵

副總經(jīng)理、財務(wù)負(fù)貢人。

③按照謹(jǐn)慎與效率相結(jié)合的決策原則，在確保有效監(jiān)控的前提下,

董事會可將其職權(quán)范圍內(nèi)的有關(guān)具體事項有條件地授權(quán)總經(jīng)理處理。

④不兼任總經(jīng)理的董事長不承擔(dān)執(zhí)行性事務(wù)。在公司執(zhí)行性事務(wù)

中實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)體制。經(jīng)理由董事會聘飪或者解聘，向董事

會負(fù)責(zé)，接受董事會的監(jiān)督。

國看獨資公司經(jīng)理機(jī)構(gòu)與前文所述的有限責(zé)任公司、股分有限公

司經(jīng)理機(jī)構(gòu)的職權(quán)、義務(wù)相同。

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第四章市場營銷概述

一、市場營銷管理的任務(wù)

市場營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持

與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系而規(guī)劃和實施的理念；產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)

思、定價、促銷和分銷的過程，包括分標(biāo)計劃、執(zhí)行和控制，目標(biāo)是

滿足各方面的需要。市場營銷管理的任務(wù)實質(zhì)就是需求管理。

根據(jù)需求水平、時機(jī)和性質(zhì)的不同，可歸納出八種不同的需求狀

況。在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務(wù)有所不同。

(1)負(fù)需求。負(fù)需求是指絕大多數(shù)顧客對某個產(chǎn)品感到厭惡甚至

回避的需求狀態(tài)。這種狀態(tài)不是由企業(yè)所提供的產(chǎn)品造成的，而是人

們對這種產(chǎn)品的認(rèn)識和理解產(chǎn)生了偏差。針對這種需求特點，市場營

銷管理者應(yīng)該分析偏差的產(chǎn)生原因，加強(qiáng)廣告說服工作，向顧客說明

產(chǎn)品的成份、用途和實際效用，使其改變對產(chǎn)品的認(rèn)識和理解，從而

積極購買和使用這種產(chǎn)品。

(2)無需求。無需求是指顧客對為其設(shè)計、提供的產(chǎn)品漠不關(guān)心，

認(rèn)為可有可無的需求狀態(tài)。這種狀態(tài)產(chǎn)生的原因是人們不了解產(chǎn)品；

不習(xí)慣使用這種產(chǎn)品；認(rèn)為過去沒有這種產(chǎn)品也沒覺患上不好，現(xiàn)在有

了這種產(chǎn)品也沒感覺有太大變化。針對這種需求特點，市場營銷管理

者應(yīng)通過大力促銷及商品演示等市場營銷措施，努力將產(chǎn)品所提供的

利益與人們的自然需要取系起來，激發(fā)消費(fèi)興趣，使其真正體驗到新

產(chǎn)品比原有產(chǎn)品具有更多的好處，從而調(diào)動購買和使用的積極性。

(3)潛伏需求。潛伏需求是指消費(fèi)者對某種產(chǎn)品有強(qiáng)烈的需求，

但現(xiàn)實情況下無法實現(xiàn)的需求狀態(tài)。針對這種需求狀態(tài)；巾場營銷管

理者應(yīng)努力開展市場營銷研究和潛在市場范圍的測量，進(jìn)而開辟有效

的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足需求；或者改變付款形式，或者創(chuàng)造消費(fèi)條件，

將潛伏需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求。

(4)下降需求。下降需求是指需求呈下降趨勢的需求狀態(tài)。針對

這種需求狀態(tài)，市場營銷管理者應(yīng)分析需求下降的原因，在積極開辟

新市場的同時，改進(jìn)原有產(chǎn)品的特色、外觀，開辟原有產(chǎn)品的新用途

或者新市場，采用更有效的溝通手段來刺激需求，使老產(chǎn)品的需求患

上到恢復(fù)并通過創(chuàng)造性的產(chǎn)品再營銷來扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢。

(5)不規(guī)則需求。不規(guī)則需求是指某些產(chǎn)品或者服務(wù)的供給與需

求在時間上不一致，波動很大的需求狀態(tài)，如公休日、節(jié)假日、下班

時間與平時繁忙時間的銷售情況就可能不一致。針對這種需求狀態(tài)，

市場營銷管理者應(yīng)通過靈便的季節(jié)差價大力促銷、調(diào)整經(jīng)營時間、采

用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)等手段來調(diào)整供給與需求的時間模式，盡量使供給

與需求在時間上協(xié)調(diào)一致。

(6)充分需求。充分需求是指某種產(chǎn)品或者服務(wù)的現(xiàn)實需求水平

和時間與預(yù)期的需求水平和時間一致的需求狀態(tài)。這是企業(yè)最理想的

一種需求狀態(tài)。市場營銷管理者應(yīng)努力保持產(chǎn)品質(zhì)量，時常測量消費(fèi)

者滿意程度，通過降低成本來保持合理價格，并激勵營銷人員和經(jīng)銷

商大力推銷，千方百計維持現(xiàn)有的需求水平。

(7)過量需求。過量需求是指某種產(chǎn)品或者服務(wù)的市場需求超過

了企業(yè)所能供給的水平的需求狀態(tài)。針對這種需求狀態(tài)，市場營銷

管理者可通過提高價格、減少附加服務(wù)和項目等手段暫時抑制需求水

平。需要強(qiáng)調(diào)的是，抑制需求是暫時的，一旦生產(chǎn)或者資源狀況有了

改善，就可以采用促進(jìn)的手段滿足需求。

(8)有害需求。有害需求是指不利于人們身心健康的產(chǎn)品或者服

務(wù)的需求狀態(tài)。針對這種需求狀態(tài)，市場營銷管理者應(yīng)大力宣傳其嚴(yán)

重危害性，勸導(dǎo)消費(fèi)者拋卻這種需求。

二、市場營銷

美國著名市場營銷學(xué)者菲利普科特勒教授認(rèn)為：市場營銷是個

人和集體通過創(chuàng)造、出售并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲患上其所需

所欲之物的一種社會和管理過程。這一概念包含的主要內(nèi)容體現(xiàn)在

以下四點。

(1)需要、欲望和需求。需要是指未患上到某些基本滿足的感受

狀態(tài)。欲望是對特定滿足需要對象的愿望，即想患上到基本需要的具

體滿足物的愿望。需求是有能力和愿望購買特定產(chǎn)品的欲望

(2)交換和交易。交換是指通過提供某種東西作為回報，從某人

那里取患上所需東西的行為。交換是一個過程，這個過程被稱為交易，

交易是由雙方的價值交換構(gòu)成的。

(3)關(guān)系。交易構(gòu)建了顧客、供應(yīng)商、分銷商等交易主體的關(guān)系。

企業(yè)在市場中努力同有價值的顧客、供應(yīng)商和分銷商建立長期的i互相

信任的雙贏關(guān)系，這種營銷就是關(guān)系營銷。

(4)營銷者和預(yù)期顧客。市場營銷離不開市場，也離不開從事營

銷活動的人，營銷的對象就稱為預(yù)期顧客。

第五章品牌管理

一、品牌戰(zhàn)略

(一)品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容

品牌戰(zhàn)略就是企業(yè)著力塑造品牌，將品牌作為核心競爭力，用品

牌帶動企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略的目的就是使產(chǎn)品或者服務(wù)在

所屬領(lǐng)域與眾不同，以此推動企業(yè)的發(fā)展。在科技高度發(fā)達(dá)、信息快

速傳播的今天，產(chǎn)品、技術(shù)及管理訣竅等容易被對手摹仿，難以成為

核心專長，而品牌一經(jīng)樹立，則非但有價值并且不可摹仿。品牌戰(zhàn)略

的內(nèi)容包括品牌化決策、品牌模式選擇、品牌識別界定、品牌延伸規(guī)

劃、品牌管理規(guī)劃與品牌遠(yuǎn)景設(shè)立六個方面的內(nèi)容。

(1)品牌化決策。品牌化決策是品牌的屬性問題。是選擇創(chuàng)造商

品牌還是經(jīng)銷商品牌是自創(chuàng)品牌還是加盟品牌，在品牌創(chuàng)立之前就要

解決好這個問題。不同的品牌經(jīng)營策略，預(yù)示著企業(yè)不同的發(fā)展道路,

不同類別的品牌在不同行業(yè)與企業(yè)所處不同階段有其特定的適應(yīng)性。

(2)品牌模式選擇,品牌模式選擇解決的是品牌的結(jié)構(gòu)問題，是

選擇綜合性單一品牌還是多元化品牌，是聯(lián)合品牌還是主副品牌。品

牌模式雖無好與壞之分，但卻有一定的行業(yè)合用性與時間性。

(3)品牌識別界定。品牌識別界定是確立品牌的內(nèi)涵，也就是企

業(yè)希翼消費(fèi)者認(rèn)同的品牌形象，它是品牌戰(zhàn)略的重心。它從品牌的理

念識別、行為識別與符號識別三個方面規(guī)范品牌的思想行為、外表等

內(nèi)外含義，其中包括以品牌的核心價值為中心的核心識別和由品牌承

諾、品牌個性等元素組成的基本識別。

(4)品牌延伸規(guī)劃。品牌延伸規(guī)劃是對品牌未來發(fā)展所適宜的事

業(yè)領(lǐng)域的清晰界定，明確了未來品牌適合在哪些領(lǐng)域、行業(yè)發(fā)展與延

但，在降低延伸風(fēng)險、規(guī)避品牌稀釋的前提下，謀求品牌價值的最大

化。

(5)品牌管理規(guī)劃。品牌管理規(guī)劃是從組織機(jī)構(gòu)與管理機(jī)制上為

品牌建設(shè)保駕護(hù)航。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)或者品牌管理人員需要把握品牌管

理的主要內(nèi)容和基本決策，并根據(jù)企業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品等具體情況，設(shè)

置合理的品牌管理組織機(jī)構(gòu)，對品牌進(jìn)行芍效的管理。在國內(nèi)外企業(yè)

中，有的推出“品牌管家”，有的設(shè)置“品牌經(jīng)理”等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身

的實際情況，決定建立何種形式的品牌管理組織。

6)品牌遠(yuǎn)景設(shè)立。品牌遠(yuǎn)景設(shè)立是在上述規(guī)劃的基礎(chǔ)上為品牌的

發(fā)展設(shè)立遠(yuǎn)景，并明確品牌發(fā)展各階段的目標(biāo)與衡量指標(biāo)。企業(yè)做大

做強(qiáng)靠戰(zhàn)略，解決好戰(zhàn)略問題是品牌發(fā)展的基本條件。

(二)品牌戰(zhàn)略的類型

品牌戰(zhàn)略有不同的類型，主要包括單一品牌戰(zhàn)略、主副品牌戰(zhàn)略

和多品牌戰(zhàn)略。

(1)單一品牌戰(zhàn)略，單一品牌戰(zhàn)略又稱統(tǒng)一品牌戰(zhàn)略，是指企業(yè)

生產(chǎn)經(jīng)營的所有產(chǎn)品都使用一個品牌。這樣在企業(yè)不同的產(chǎn)品之間形

成為了一種最強(qiáng)的品牌結(jié)構(gòu)協(xié)同，使品牌資產(chǎn)在完整意義上患上到了

最充分的共享。單一品牌戰(zhàn)略包括三種類型：

①產(chǎn)品線單一品牌戰(zhàn)略，是指品牌擴(kuò)張時，使用單一品牌對企業(yè)

同一產(chǎn)品線上的產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)張。

②跨產(chǎn)品線單溫牌戰(zhàn)略，是指企業(yè)對具有相同質(zhì)量和能力的不同

產(chǎn)品類別使用單頭品牌戰(zhàn)略。

③企形品牌戰(zhàn)略，是指企業(yè)對具有不同質(zhì)量和能力的不同產(chǎn)品類

別使用單一品牌戰(zhàn)略。

(2)主副品牌戰(zhàn)略。主副品牌戰(zhàn)略是以一個成功品牌作為主品牌,

涵蓋企業(yè)的系列產(chǎn)品，同時又給不同產(chǎn)品起一個富有魅力的名字作為

副品牌，以突出產(chǎn)品的個性形象。

(3)多品牌戰(zhàn)略。一個企業(yè)同時經(jīng)營兩個以上相互獨立的品牌就

是多品牌戰(zhàn)略，又稱獨立品牌戰(zhàn)略，為每一種產(chǎn)品冠以一個品牌名稱,

或者給每一類產(chǎn)品冠以一個品牌名稱。實行多品牌戰(zhàn)略的基本出發(fā)點

就是找到不同的需求并給消費(fèi)者提供多樣的品牌，最終目的是用不同

的品牌去占有不同的細(xì)分市場。這種品牌結(jié)構(gòu)使患上品牌組合之間

幾乎不存在任何品牌資產(chǎn)的關(guān)聯(lián)，每一個品牌都在某個市場獨立施

展自己最大的影響力c一個企業(yè)使用多種品牌不僅是區(qū)分其他的商

品生產(chǎn)者，也包括區(qū)分自己的不同商品。

二、品牌

品牌是用來識別一個(或者一群)賣主的產(chǎn)品或者服務(wù)的名稱、術(shù)

語、記號、象征或者設(shè)計，或者其組合。它是由品牌名稱和品牌標(biāo)志

組成。

(1)品牌名稱。品牌名稱是指可用語言表這的部份，如“李

寧”“康佳”。

(2)品牌標(biāo)志。品牌標(biāo)志是指可被識別但不能用語言表達(dá)的部份，

包括符號、圖案或者專門設(shè)計的顏色、字體等。從不同的角度出發(fā)，品

牌具有不同的類型。

(3)按輻射區(qū)域分類，有區(qū)域品牌、國內(nèi)品牌、國際品牌等。

(4)按市場地位分類，有領(lǐng)導(dǎo)型品牌、挑戰(zhàn)型品牌、追隨型品牌

和補(bǔ)缺型品牌。

(5)按生命周期分類，有新品牌、上升品牌、成熟品牌和衰退品

牌。

(6)按價值指向分類，有功能價值品牌(為顧客提供基于產(chǎn)品本

身使用價值的品牌)和精神價值品牌(為顧客提供基于產(chǎn)品之上的精

神體驗的品牌)。

(7)按使用主體分類，有創(chuàng)造商品牌和中間商品牌。

(8)按不同用途分類，有生產(chǎn)資料品牌和糊口資料品牌。

(9)按價格定位分類，有普通品牌(大眾品牌)、高檔品牌和奢

侈品牌。

(10)按不同屬性分類，有產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌和組織品牌。

(11)按知名度分類，有馳名商標(biāo)、著名商標(biāo)、名牌產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)

產(chǎn)品、合格產(chǎn)品、不合格產(chǎn)品。

(12)按所處行業(yè)分類，則有多少種行業(yè)，就有多少種行業(yè)品牌,

如汽車行業(yè)、電器行業(yè)、餐飲行業(yè)的品牌等。

第六章分銷渠道發(fā)展趨勢

一、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道

狹義的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是指生產(chǎn)者借助網(wǎng)絡(luò)平臺將商品或者服務(wù)從

生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過程。廣義的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是指分銷過程

中的各個環(huán)節(jié)都不同程度地使用網(wǎng)絡(luò)及管理系統(tǒng)，實現(xiàn)分銷過程中商

流、物流、資金流、信息流流轉(zhuǎn)的目的。

(一)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的比較

網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道都是為企業(yè)的商品或者服務(wù)的銷售

服務(wù)。兩種分銷渠道的最終目的都是為爭奪市場，搶奪消費(fèi)者，實

現(xiàn)企業(yè)的各種市場經(jīng)營目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的差別

體現(xiàn)在以下幾個方面。

(1)作用方面。網(wǎng)絡(luò)渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產(chǎn)者

和消費(fèi)者的溝通更加方便暢通；網(wǎng)絡(luò)渠道是企業(yè)銷售商品、提供服務(wù)

的快捷途徑，它在實現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方面的作用較傳統(tǒng)渠道有所加

強(qiáng)；企業(yè)既可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道開展商務(wù)活動，也可以對用戶進(jìn)行技術(shù)

培訓(xùn)和售后服務(wù)。

(2)結(jié)構(gòu)方面。傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)是線性的，體現(xiàn)為一種有流

動方向的線性通道；而網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是網(wǎng)狀的，呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點

為中心，向周圍發(fā)散的結(jié)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道也可分為直接分銷渠道和

間接分銷渠道。但與傳統(tǒng)的營銷渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的結(jié)構(gòu)要簡

單患上多。網(wǎng)絡(luò)的直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道都是零級分

銷渠道，這方面沒有大的區(qū)別；而對于間接分銷渠道而言，網(wǎng)絡(luò)營

銷中只有一級分銷渠道，即惟獨一個信息中間商(網(wǎng)絡(luò)中間商)來溝

通買賣雙方的信息，很少存在多個批發(fā)商和零售商的情況。

(3)費(fèi)用方面。無論是直接分銷渠道還是間接分銷渠道，網(wǎng)絡(luò)分

銷渠道的結(jié)構(gòu)都相對照較簡單，從而夫大減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交

易費(fèi)用，縮短了銷售周期，提高了營銷活動的效率。首先，網(wǎng)絡(luò)分銷

渠道可以有效地減少人員、場地等費(fèi)用；其次，互聯(lián)網(wǎng)的雙向信息傳

播功能為企業(yè)開展促銷活動提供了更加方便的渠道，從而減少了廣告

宣傳費(fèi)用。

(二)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特征

(1)虛擬性。網(wǎng)絡(luò)空間是一個虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售

活動，企業(yè)看不到消費(fèi)者，消費(fèi)者也看不到企業(yè)員工；沒有傳統(tǒng)意義

上的店鋪建造，惟獨屏幕上各種商品視圖和廣告條；消費(fèi)者看不到實

物，只能通過網(wǎng)站上的圖片來了解商品的價格、規(guī)格、特性及之前消

費(fèi)者留下的對商品的評論；整個購物過程只是人與網(wǎng)站的對話，銷售

活動在虛擬環(huán)境下完成。

(2)經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷

效率。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道結(jié)構(gòu)簡單，不少情況下是一種面向最終用戶的直

銷方式，流通環(huán)節(jié)的成本被節(jié)省，庫存也被大大減少，接到定單后的

實時生產(chǎn)成為可能。此外，利用互聯(lián)網(wǎng)完成傳統(tǒng)的分銷功能，可以有

效減少印刷和郵寄成本；網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以實現(xiàn)無店鋪銷售，節(jié)約相

應(yīng)的租金和水電費(fèi)等方面的支出。

(3)便利性。與傳統(tǒng)分銷渠道比較起來，網(wǎng)絡(luò)分銷能節(jié)省更多的

時間與精力。一方面，創(chuàng)造商因網(wǎng)絡(luò)分銷，對傳統(tǒng)中間商的依賴有所

減少，流通費(fèi)用降低，使消費(fèi)者享受更多的折扣成為可能；另方面，

網(wǎng)絡(luò)分銷為消費(fèi)者提供了充分的信息支持，消費(fèi)者通過瀏覽網(wǎng)站的指

引來了解網(wǎng)絡(luò)購物流程，按自己的偏好選擇付款方式、收貨方式，并

可享受優(yōu)惠的會員服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的采

用使企業(yè)經(jīng)營上的時空限制被徹底打破，保證企業(yè)做到面向全國、全

世界一周7天、一天24小時的經(jīng)營，這一點是傳統(tǒng)市場中間商無法做到

的。

(三)網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)

網(wǎng)絡(luò)分銷功能的實現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括定貨系

統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。

(1)定貨系統(tǒng)。定貨系統(tǒng)為顧客提供商品信息，同時方便廠家

（商家）獲取顧客的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個完善的

定貨系統(tǒng)，可以最大限度地降低庫存，減少銷售費(fèi)用。

（2）結(jié)算系統(tǒng)。顧客購買商品后，可以通過多種方式方便地進(jìn)行

付款，因此廠家（商家）應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前，國外流行的方式

主要有信用未、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等，而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有

郵局匯款、信用卡支付、線上支付等。

（3）配送系統(tǒng)。普通來說，商品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。對于

無形產(chǎn)品，如服務(wù)、軟件、音樂等，可以通過網(wǎng)上直接配送；對于有

形產(chǎn)品的配送，會涉及運(yùn)輸和倉儲問題。

（四）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道類型

1、網(wǎng)絡(luò)直銷渠道

網(wǎng)絡(luò)直銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給顧客的銷

售渠道。網(wǎng)絡(luò)直銷渠道與傳統(tǒng)直銷渠道一樣，都沒有中間商。網(wǎng)絡(luò)直

銷渠道一樣也具有定貨功能、支付功能和配送功能。常見的網(wǎng)絡(luò)直銷

渠道有兩種形式：一種是生產(chǎn)企業(yè)直接在網(wǎng)絡(luò)平臺上搭建網(wǎng)站銷售產(chǎn)

品如企業(yè)官網(wǎng)；另一種是企業(yè)入駐電子商務(wù)平臺直接進(jìn)行銷售，如生

產(chǎn)企業(yè)直接乘駐天貓商城京東商城等。

2、網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道

網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道是指生產(chǎn)者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的網(wǎng)絡(luò)中間商把

商品銷售給最終用戶的分銷渠道。所謂網(wǎng)絡(luò)中間商，是指利用網(wǎng)絡(luò)在

生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間從事商品交換活動的經(jīng)濟(jì)組織或者個人。網(wǎng)絡(luò)中

間商通常利用專門的軟件，為消費(fèi)者提供信息搜集和過濾服務(wù)。常

見的網(wǎng)絡(luò)中間商有以下幾類。

(1)目錄服務(wù)商。目錄服務(wù)商是指那些通過對網(wǎng)站進(jìn)行搜索和分

類整理，為用戶提供目錄式服務(wù)的組織或者個人。目錄服務(wù)商包括三類:

①綜合性目錄服務(wù)商，是指對不同站點進(jìn)行檢索，然后將所包含

的站點分類按層次組織在一起，為用戶提供各種不同站點的綜合性索

引的組織或者個人，如搜狐門戶網(wǎng)站。

②商業(yè)性目錄服務(wù)商，僅提供對現(xiàn)有的各種商業(yè)性網(wǎng)站的索引，

如一些互聯(lián)網(wǎng)商店目錄。商業(yè)性目錄服務(wù)商類似實際糊口中的出版廠

商和公司目錄出版商。

③專業(yè)性目錄服務(wù)商，即針對某一專業(yè)領(lǐng)域或者主題建立的網(wǎng)站，

通常是由該領(lǐng)域中的公司或者專業(yè)人士提供內(nèi)容。例如，一些為用戶

提供品牌商品的技術(shù)評價或者同類商品的性能比較信息的網(wǎng)站。專

業(yè)性目錄服務(wù)商對商一業(yè)交易具有極強(qiáng)的支持作用。目錄服務(wù)商的主

要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)。

(2)搜索引擎服務(wù)商。搜索引擎服務(wù)商主要為用戶提供基于關(guān)鍵詞

的檢索服務(wù)，如百度搜索、360搜索引擎等站點。與目錄服務(wù)商不同，搜

索引擎服務(wù)商為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)。搜索站點利用大型

數(shù)據(jù)庫分類存儲各種站點介紹和頁面內(nèi)容，用戶可以利用這種站點提

供的搜索引擎對互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行實時搜索。

(3)虛擬商業(yè)街。虛擬商業(yè)街是指包含兩個以上商業(yè)站點鏈接的

網(wǎng)站。虛擬商業(yè)街與商業(yè)性目錄服務(wù)商的區(qū)別在于，虛擬商業(yè)街為需

要加入的廠商或者零售商提供建設(shè)和開辟網(wǎng)站的服務(wù)，并收取相應(yīng)的

費(fèi)用。其收入來源包括商家租用服務(wù)器的租金、銷售收入的提成等。

例如，新浪網(wǎng)的虛擬商業(yè)街就提供專賣店店面出租服務(wù)。

(4)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商(internetcontentprovider,ICP)o互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)

容提供商是指在互聯(lián)網(wǎng)上向目標(biāo)客戶群提供所需信息的服務(wù)商。ICP提

供的產(chǎn)品就是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容，包括搜索引擎、虛擬社區(qū)、電子郵箱、新聞

娛樂等。目前互聯(lián)網(wǎng)上的大部份網(wǎng)站都提供這種服務(wù)?，F(xiàn)在大多數(shù)

ICP的信息服務(wù)是免費(fèi)的。其預(yù)期的收益來源包括通過在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)

提供信息內(nèi)容，促進(jìn)傳統(tǒng)信息媒介的銷售；降低信息傳播的成本，從

而提高利潤率；為其他網(wǎng)絡(luò)商家提供廣告空間，收取一定的廣告費(fèi)或

者銷售提成等

(5)網(wǎng)上零售商。網(wǎng)上零售是指通過互聯(lián)網(wǎng)或者其他電子渠道，

針對個人或者家庭的需求銷售商品或者提供服務(wù)。網(wǎng)上零售商不同于

虛擬商業(yè)街，網(wǎng)上零售商擁有自己的貨物清單，并直接將商品和服務(wù)

銷售給最終用戶。網(wǎng)上零售商主要有兩種：一種是純網(wǎng)絡(luò)型零售商，

如中國的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等；另一種是傳統(tǒng)零售企業(yè)觸網(wǎng)，將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與電子

商務(wù)互相整合后形成的網(wǎng)上零售商，如美國的沃爾瑪?shù)取?/p>

(6)虛擬評估機(jī)構(gòu)。由于互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容和站點繁多，用戶在訪問站

點時，很難作出高效正確的決定。虛擬評估機(jī)構(gòu)就是一些根據(jù)預(yù)先制

定的標(biāo)準(zhǔn)體系對網(wǎng)上商家進(jìn)行評估的第三方評級機(jī)構(gòu)。虛擬評估機(jī)構(gòu)

通過為消費(fèi)者提供網(wǎng)上商家的等級信息和消費(fèi)評測報告，降低消費(fèi)者

網(wǎng)上購物的風(fēng)險對網(wǎng)絡(luò)市場中商家的經(jīng)營標(biāo)為起到了間接的監(jiān)督作用。

目前一些目錄服務(wù)商和搜索引擎服務(wù)商也提供一些站點評估服務(wù)。

(7)智能代理。隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)上商業(yè)信息正以指

數(shù)級增長。面對網(wǎng)上海量的信息，消費(fèi)者不患上不花費(fèi)更多的時間和

精力進(jìn)行篩選和處理。智能代理就是利用專門設(shè)計的程序，根據(jù)消費(fèi)

者的偏好和要求預(yù)先為消費(fèi)者自動進(jìn)行所需信息的搜索和過濾服務(wù)的

提供者。智能代理軟件在搜索時還可以根據(jù)用戶的喜好和別人的搜索

經(jīng)驗自動學(xué)習(xí)、優(yōu)化搜索標(biāo)準(zhǔn)。智能代理可分為四種基本類型：信息

代理、檢測和監(jiān)視代理、數(shù)據(jù)挖掘代理、用戶或者個人代理。那些專

門為

消費(fèi)者提供購物比較服務(wù)的智能代理又稱為比較購物代理、比較購物

引擎購物機(jī)器人等。

(8)虛擬市場。虛擬市場是為那些想要進(jìn)行物品交易的人提供的

一個虛擬交易場所。任何人都可以將想要出售物品的信息上傳到虛擬

市場的網(wǎng)站上，也可以在站點中任意選擇和購買自己所需要的物品。

虛擬市場的經(jīng)營者對達(dá)成的每一筆交易收取一定的管理費(fèi)用。網(wǎng)上拍

賣站點是比較具有代表性的一種虛擬市場。

(9)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計機(jī)構(gòu)。電子商務(wù)的發(fā)展需要其他輔助性的服務(wù)，如

網(wǎng)絡(luò)廣告商需要了解有關(guān)網(wǎng)站訪問者特征、不同網(wǎng)絡(luò)廣告手段的使用

率等信息。網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計機(jī)構(gòu)就是為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)，如

FoiresterResearch(弗雷斯特研究公司)、A.C.Nielsen(A.C：尼爾森公

司)以及國內(nèi)的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心

(Chinainterretnetworkinformationcenter,CNNIC)等。

(10)網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)。網(wǎng)上交易需要信貸、支付、結(jié)算、轉(zhuǎn)賬等

金融業(yè)務(wù)的支持，網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)就是為網(wǎng)絡(luò)交易提供專業(yè)性金融服務(wù)

的機(jī)構(gòu)。

二、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟

1、經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟

經(jīng)銷商建立聯(lián)盟的動機(jī)是通過聯(lián)盟形成的規(guī)模優(yōu)勢和壟斷優(yōu)勢與

供應(yīng)商進(jìn)行博弈，以獲患上更大的利潤空間。借助買方市場的優(yōu)勢，

經(jīng)銷商特別是大型經(jīng)銷商越來越善于運(yùn)用資金優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢來建

立成本優(yōu)勢和壟斷優(yōu)勢。通過集中采購或者建立經(jīng)銷商聯(lián)盟，經(jīng)銷

商們在營銷渠道中有決定性的發(fā)言權(quán)。

2、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟

這種聯(lián)盟通常是在購買者導(dǎo)向的市場上，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度加

大和市場競爭加劇，供應(yīng)商對愈演愈烈的價格戰(zhàn)苦不堪言，不患上不

通過達(dá)成一定的聯(lián)盟（最初是價格聯(lián)盟）來抵御價格的滑坡。這些聯(lián)

盟中的一些在經(jīng)過較長時期的合作之后最終發(fā)展成為戰(zhàn)略聯(lián)盟，而

更多的聯(lián)盟卻因外部環(huán)境條件的變化呈動態(tài)性，事實上供應(yīng)商之間

的聯(lián)盟多為在一定利益驅(qū)動下的短期行為。

3、供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟

這種關(guān)系根植于購買者導(dǎo)向的市場，是對顧客導(dǎo)向的市場營銷理

念的客觀反映。其目的在于通過供應(yīng)鏈中上下游的聯(lián)盟和合作，提高

整條供應(yīng)鏈的效益和效率，加快市場反應(yīng)速度，為顧客提供更好更滿

意的服務(wù)。這種渠道聯(lián)盟通常是由傳統(tǒng)的交易關(guān)系演變而來的，而在

長期交易中建立起來的信任和相互依賴的關(guān)系是戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)。

第七章企業(yè)銷售物流管理

一、企業(yè)銷售物流的組織

（一）企業(yè)銷售物流的流程

企業(yè)銷售物流是企業(yè)物流活動的一個重要環(huán)節(jié)，它與企業(yè)的銷售

系統(tǒng)相結(jié)合，共同完成產(chǎn)品的銷售任務(wù)。銷售物流歸根結(jié)柢是由客戶

定單驅(qū)動的，而物流的終點又是客戶。因此，在銷售物流活動開展之

前，企業(yè)要進(jìn)行售前的各種市場活動，包括確定客戶（潛在客戶、目

標(biāo)客戶）、與客戶聯(lián)系、展示產(chǎn)品、處理客戶詢價、報價、跟蹤報價

等。所以，從企業(yè)方面來看，銷售物流的第一個環(huán)節(jié)應(yīng)該是定單管理,

即在客戶接受報價后就開始處理銷售定單，定單記錄了客戶的需求、

定貨的價格，還要檢查客戶信用度和可用的物料。然后，根據(jù)銷售訂

單實施其他物流業(yè)務(wù)。若有庫存，則生成產(chǎn)品提貨通知單，物流配送

部門根據(jù)提貨通知單生成物流配送單，進(jìn)行銷售運(yùn)輸，組織配送等；

若沒有庫存，生成產(chǎn)品需求單

（包括采購單），再把信息傳遞給生產(chǎn)物流管理系統(tǒng)或者供應(yīng)物

流管理系統(tǒng)。對于由于損壞或者其他原因被退回的貨物，企業(yè)還應(yīng)

該實施退貨處理。退貨在銷售活動中會時常發(fā)生。由于銷售退還的

商品也需要登記和管理，也會有費(fèi)用產(chǎn)生。

（二）企業(yè)銷售物流的組織與控制

1、產(chǎn)成品包裝

包裝是企業(yè)生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點，也是銷售物流系統(tǒng)的起點。產(chǎn)

品的包裝通常分為內(nèi)包裝和外包裝，也就是銷售包裝和運(yùn)輸包裝。銷

售包裝是與產(chǎn)品直接接觸的包裝，是企業(yè)銷售工作的輔助手段，許多

生產(chǎn)企業(yè)都通過銷售包裝來進(jìn)行新產(chǎn)品的推銷工作或者企業(yè)形象的宣

傳工作。產(chǎn)品的運(yùn)輸包裝主要在產(chǎn)品的運(yùn)輸過程中起到保護(hù)作用，避

免運(yùn)輸、搬運(yùn)活動中產(chǎn)生產(chǎn)品的碰撞、雨淋等毀損現(xiàn)象。產(chǎn)品包裝，

尤其是產(chǎn)成品的運(yùn)輸包裝在銷售物流過程中起到使產(chǎn)品便于保護(hù)、倉

儲、運(yùn)輸、裝卸與搬運(yùn)的作用。因此，在包裝材料、包裝形式上，既

要考慮儲存、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的方便，又要考慮材料及工藝的成本費(fèi)用。

2、產(chǎn)成品儲存

為保證客戶需求能夠患上到及時的滿足，將客戶服務(wù)維持在比較

高的水平上，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè)，都必須保持一定的產(chǎn)品

庫存。這是因為任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動都存在著-系列的不確定因

素和需求的波動，這些不確定因素和需求的波動影響著企業(yè)經(jīng)營活動

的穩(wěn)定性和持續(xù)性，因此絕大多數(shù)企業(yè)都通過保留一定數(shù)量的產(chǎn)品庫

存來避免這些不確定因素所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。如果消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品

的消

費(fèi)需求呈明顯的周期性、季節(jié)性變化，企業(yè)要保證生產(chǎn)的持續(xù)性和產(chǎn)

品供給的穩(wěn)定性，產(chǎn)品庫存的重要性和必要性就更加突出了。

3、定單管理

定單管理是指從接到客戶定單開始向來到著手準(zhǔn)備揀選貨品之間

的工作，通常包括有關(guān)用戶和定單的數(shù)據(jù)、單據(jù)處理等內(nèi)容。為使庫

存保持最低水平，客戶會在考慮批量折扣、定貨費(fèi)用和存貨成本的基

礎(chǔ)上，合理地頻繁定貨。企業(yè)為客戶提供的定貨方式越方便：越經(jīng)濟(jì),

越能影響客戶，如免費(fèi)電話服務(wù)、預(yù)先打印好的定貨表，甚至為客戶

提供遠(yuǎn)程通信設(shè)備?？蛻舫ｊP(guān)心交貨日期，希翼供貨方能夠?qū)⒍▎翁?/p>

理與貨物裝運(yùn)的進(jìn)程及時通知客戶，特殊是當(dāng)與預(yù)期的服務(wù)水平已經(jīng)

或者將要發(fā)生偏差時更是這樣。隨著計算機(jī)和現(xiàn)代化通信設(shè)備的廣泛

應(yīng)用，企業(yè)跟蹤定貨狀態(tài)的能力也大大提高，使患上客戶與供應(yīng)商的

聯(lián)系更加密切。

(1)定單準(zhǔn)備。企業(yè)庫存管理人員根據(jù)定單預(yù)測及相應(yīng)的促銷、

季節(jié)等影響因素調(diào)整，并考慮供應(yīng)商規(guī)定的最小定單量的限制，即根

據(jù)批量定貨的價格折扣，確定最終的定貨數(shù)量般考慮多貨品的整體訂

單。

(2)定單傳輸。定單傳輸信息是第二道工序，涉及定貨請求從出

發(fā)地點到定單錄入地點的傳輸過程。

(3)定單錄入。定單錄入是指在定單實際履行前所進(jìn)行的各項工

作，主要包括：

①核對定貨信息的準(zhǔn)確性；

②檢查所需的商品是否可患上；

③如有必要，準(zhǔn)備補(bǔ)交定貨單或者取銷定單的文件；

④審核客戶信息。

(4)定單履行。定單履行由與實物有關(guān)的活動組成，主要包括：

①通過提取存貨、生產(chǎn)或者購進(jìn)滿足客戶所需貨物；

②對貨物進(jìn)行運(yùn)輸包裝；

③安排送貨；

④準(zhǔn)備運(yùn)輸單據(jù)；

定單錄入后，系統(tǒng)進(jìn)行處理，并將信息傳輸給相應(yīng)的配送中心，

配送中心系統(tǒng)處理后，進(jìn)行系列配送商品的準(zhǔn)備活動并配送至客戶，

與之交接后回饋，開具發(fā)票，完成整個定單流程。

4、企業(yè)銷售物流渠道的選擇

銷售物流渠道又稱分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)送到消費(fèi)者

或者客戶手中所經(jīng)過的路線及經(jīng)營機(jī)構(gòu)。其起點是生產(chǎn)廠家，終點

是用戶或者消費(fèi)者。走完這些路線，需要經(jīng)過一些中間環(huán)節(jié)，或者

叫中間商。中間商是聯(lián)系生產(chǎn)和消費(fèi)的橋梁，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動中占

有重要地位。

物流系統(tǒng)與分銷渠道密切關(guān)聯(lián)。從物流的角度來看，營銷渠道就

是在節(jié)省成本的前提下，怎樣以最快的速度把產(chǎn)品送到客戶手中。沒

有分銷渠道的一體化，高效的物流系統(tǒng)就不能建立。

企業(yè)的銷售物流渠道對銷售物流系統(tǒng)的設(shè)計和運(yùn)作有著決定性的

影響。同時，銷售策略也是企業(yè)物流成本變動的直接誘因。因此，企

業(yè)銷售物流渠道的建設(shè)和選擇與企業(yè)銷售物流運(yùn)作息息相關(guān)。通常，

企業(yè)的銷售物流活動會根據(jù)不同的銷售物流渠道而采取不同的運(yùn)作方

式。

企業(yè)進(jìn)行銷售渠道決策時需考慮的主要因素有政策性因素、產(chǎn)品

因素、市場因素、企業(yè)自身的因素等。政策性因素，表現(xiàn)為政府為維

護(hù)市場競爭的正常秩序，或者支持某些關(guān)系到國計民生或者國家安全

的產(chǎn)業(yè)發(fā)展所制定的法律法規(guī)、政策條文。企業(yè)進(jìn)行銷售渠道決策

時必須首先考慮這些因素。就市場因素而言，消費(fèi)者的需求及消費(fèi)

特性、競爭對手的渠道策略、市場資源條件及背景等對渠道的選擇

有著直接的作用與影響，因為渠道的選擇決定了企業(yè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)

者手上的速度和滿意程度。因此，企業(yè)對影響銷售渠道選擇的因素

要進(jìn)行相互聯(lián)系的、系統(tǒng)的研究分析，并結(jié)合企業(yè)自身的特點和要

求，從定性與定量上對各種銷售渠道進(jìn)行比較，從中選出相對滿意

的、有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢的銷售渠道。

5、產(chǎn)品配送

配送是在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)客戶的要求，對物品進(jìn)行揀

選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時送達(dá)指定地點的物流活

動。

銷售物流的主要職能是將貨物進(jìn)行短暫儲存并進(jìn)行處理配送，其

主要涉及以下任務(wù)：包裝、裝卸與搬運(yùn)、運(yùn)輸、倉儲保管、流通加工、

配送與配送中心的管理。

銷售物流的配送流程通常分為普通配送流程和有加工功能的配送

流程，較完整的普通配送流程是由進(jìn)貨、儲存、理貨、配貨、配裝、

送貨、交貨等環(huán)節(jié)構(gòu)成。這種流程既合用于各種包裝和非包裝、混裝

等種類較多、規(guī)格復(fù)雜的中、小產(chǎn)品，也合用于多品種、小批量、多

批次、多用戶的產(chǎn)品配送的需要，是一種合用范圍較廣的結(jié)構(gòu)形式。

有加工功能的配送流程是指因配送加工的組織形式和加工內(nèi)容不同，

形成多種配送流程的組合形式，將各種配送流程組合為配送加工工藝

流程結(jié)構(gòu)的一種產(chǎn)品配送系統(tǒng)。

此外，有些產(chǎn)品受性能、狀態(tài)制約，不適宜與其他產(chǎn)品混運(yùn)、混

放；有些產(chǎn)品配送批量很大，不需要配裝就可以達(dá)到滿載，這種產(chǎn)品

配送的流程沒有理貨、配貨、配裝等作業(yè)環(huán)節(jié)，直接裝車送貨，如煤

炭，燃油，大批量的鋼材、木材、水泥等產(chǎn)品的配送。

有些產(chǎn)品不設(shè)庫存，實行“四就”配送，即就廠、就港（站）、就

車（船）、就庫直接配送，其流程沒有儲存、理貨、配貨、配裝環(huán)節(jié)。

這種配送方式減少了裝卸轉(zhuǎn)運(yùn)次數(shù)和環(huán)節(jié)，提高了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度和

效率，減少了產(chǎn)品損耗，對大批到站、到港產(chǎn)品，普通采取就址、

就港直接裝車發(fā)送，對本地生產(chǎn)的大批量產(chǎn)品、驚險品產(chǎn)品普通采取

優(yōu)先裝車配送。

無論是普通的配送流程，還是有加工功能的配送流程，都應(yīng)結(jié)合

供銷關(guān)系產(chǎn)品形態(tài)特征、倉儲和配送條件靈便進(jìn)行設(shè)計，以滿足用戶

的，方面需要，便于操作和管理，提高配送效率。

6、裝卸與搬運(yùn)

在物料搬運(yùn)設(shè)備方面，客戶往往希翼投資最小化，且方便高效。

例如，客戶要求供貨商以其使用尺寸的托盤交貨，也有可能要求將特

殊貨物集中在一起裝車，這樣他們就可以直接再裝運(yùn)，而不需要重新

分類。

隨著供應(yīng)鏈一體化的不斷推進(jìn)和發(fā)展，越來越需要供應(yīng)鏈上各單

位和各部門密切合作，包括物流裝載設(shè)備的流通使用等。

二、企業(yè)銷售物流管理

（一）企業(yè)銷售物流管理的目標(biāo)及原則

1、企業(yè)銷售物流管理的目標(biāo)

企業(yè)銷售物流管理的目標(biāo)主要包括：

①在適當(dāng)?shù)慕回浧跍?zhǔn)確地將商品送達(dá)顧客。

②對于顧客的定單，盡量減少和避免缺貨。

③合理設(shè)置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存。

④使運(yùn)輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化。

⑤維持合理的物流費(fèi)用。

⑥使定單到發(fā)貨的情報流動暢通無阻。將銷售額情報迅速提供給

采購部門、生產(chǎn)部門和銷售部門。

2企業(yè)俏售物流管理的原則

企業(yè)實施銷售物流管理應(yīng)遵循以下七項原則：

①根據(jù)客戶所需的服務(wù)特性來劃分客戶群。

②根據(jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況設(shè)計企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)。3傾聽市

場的需求信息；及時發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報，并據(jù)此安排和調(diào)整計

劃。

④實施“延遲”策略。

⑤）與渠道成員建立雙贏的合作策略。

⑥在整個分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺。建立整個銷售物流

的績效考核準(zhǔn)則，銷售物流管理的最終驗收標(biāo)準(zhǔn)是客戶的滿意度。

（二）企業(yè)銷售物流成本控制

銷售物流成本是指產(chǎn)品空間位移

(包括靜止)過程中所耗費(fèi)的各種資源的貨幣表現(xiàn)，是物品在實

物流動過程中，如運(yùn)輸、倉儲、裝卸與搬運(yùn)、包裝、流通加工、物流

信息傳遞、配送等各個環(huán)節(jié)所支出的人力、財力、物力的總和。

1、銷售物流成本構(gòu)成

銷售物流成本具體由以下八個部份構(gòu)成。

(1)物流活動中的人力成本：主要包括職工工資、獎金、津貼及

福利等。

(2)運(yùn)輸成本：主要包括人工費(fèi)用，如運(yùn)輸人員工資、福利等；

營運(yùn)費(fèi)用，如營運(yùn)車輛燃料費(fèi)、折舊費(fèi)、公路運(yùn)輸管理費(fèi)等；其他，

如差旅費(fèi)等。如果是委托第三方則包括付給第三方的運(yùn)輸費(fèi)用。

(3)倉儲成本：主要包括建造、購買或者租賃倉庫設(shè)施設(shè)備的成

本和各類倉儲帶來的成本。

(4)流通加工成本：主要有流通加工設(shè)備費(fèi)用、流通加工材料費(fèi)

用、流通加工勞務(wù)費(fèi)用及其他費(fèi)用。

(5)包裝成本：主要包括包裝材料費(fèi)用、包裝機(jī)械費(fèi)用、包裝技

術(shù)費(fèi)用、包裝人工費(fèi)用等

(6)裝卸與搬運(yùn)成本：主要包括人工費(fèi)用、資產(chǎn)折舊費(fèi)、維修費(fèi)、

能源消耗費(fèi)以及其他相關(guān)費(fèi)用。

(7)物流信息和管理費(fèi)用：主要包括企業(yè)為物流管理所發(fā)生的差

旅費(fèi)、交際費(fèi)、信息系統(tǒng)管理費(fèi)以及其他雜費(fèi)，銷售物流過程的研究

設(shè)計、重構(gòu)和優(yōu)化等費(fèi)用。

(8)用于保證銷售物流順暢的資金成本，如支付銀行貸款的利息

等。

2、銷售物流成本的管理和控制

(1)銷售物流成本管理的原則

1)從流通全過程角度管理銷售物流成本?？刂莆锪鞒杀静皇菃我?/p>

企業(yè)或者單一物流部門的事情，需要考慮從產(chǎn)品制成到最終用戶整個

供應(yīng)鏈的物流成本。

2)從營銷策略角度管理銷售物流成本。提高對客戶的物流服務(wù)水

平是企業(yè)確保市場營銷目標(biāo)實現(xiàn)的重耍手段，但超過必要量的物流服

務(wù)卻有礙于物流效益的實現(xiàn)。因此，企業(yè)需要在考慮用戶的產(chǎn)業(yè)特點

和運(yùn)送商品特性的基礎(chǔ)上，與客戶充分溝通協(xié)調(diào)，共同降低物流成本,

從而使物流成本的管理直接為市場營銷目標(biāo)服務(wù)。

3)從信息系統(tǒng)角度管理銷售物流成本。借助現(xiàn)代信息系統(tǒng)的構(gòu)筑,

提高物流作業(yè)的準(zhǔn)確度和信息的迅速分享能力，從而從整體上控制物

流成本。

4）從效率化配送角度管理銷售物流成本。通過高效的信息系統(tǒng)，

便配送計劃和生產(chǎn)計劃、定貨計劃聯(lián)系起來，有效地提高車輛的裝載

率和周轉(zhuǎn)率，從而