湖南省茶葉有限公司茶葉出口俄羅斯市場(chǎng)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1湖南省茶葉集團(tuán)股份有限公司及產(chǎn)品情況..........................1

1.1湖南省茶葉公司情況......................................1

1.1.1集團(tuán)概況..........................................1

1.1.2公司榮譽(yù)..........................................1

1.1.3企業(yè)文化..........................................2

1.2產(chǎn)品情況................................................2

1.2.1產(chǎn)品種類..........................................2

1.2.2產(chǎn)品功效..........................................2

2俄羅斯目標(biāo)市場(chǎng)情況分析........................................3

2.1俄羅斯市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析..................................3

2.1.1俄羅斯人口環(huán)境....................................3

2.1.2俄羅斯經(jīng)濟(jì)環(huán)境....................................4

2.1.3社會(huì)文化環(huán)境......................................5

2.2俄羅斯市場(chǎng)微觀環(huán)境分析..................................5

2.2.1俄羅斯市場(chǎng)茶葉供給情況............................5

2.2.2俄羅斯市場(chǎng)茶葉需求情況............................6

3產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷隊(duì)伍的組建..................................6

3.1產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)............................................6

3.1.1當(dāng)前產(chǎn)品俄羅斯市場(chǎng)銷售情況........................6

3.1.2俄羅斯市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷售分析........................8

3.1.3產(chǎn)品未來(lái)三年?duì)I銷目標(biāo)..............................8

3.2營(yíng)銷隊(duì)伍的組建..........................................9

3.2.1產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建................................9

3.2.2產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建................................9

4產(chǎn)品定位及定價(jià)...............................................10

4.1產(chǎn)品定位...............................................10

4.1.1產(chǎn)品的SWOT分析..................................10

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

4.1.2產(chǎn)品市場(chǎng)定位.....................................11

5產(chǎn)品銷售渠道，廣告與服務(wù).....................................12

5.1產(chǎn)品銷售渠道選擇.......................................12

5.2產(chǎn)品廣告形式選擇.......................................13

6產(chǎn)品營(yíng)銷保證措施.............................................13

6.1人員保障...............................................13

6.2熟悉相關(guān)法規(guī)...........................................13

6.3制度保障...............................................13

7總結(jié).........................................................14

參考資料.......................................................15

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

湖南省茶葉有限公司茶葉出口俄羅斯市場(chǎng)

營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

1湖南省茶葉集團(tuán)股份有限公司及產(chǎn)品情況

1.1湖南省茶葉公司情況

1.1.1集團(tuán)概況

湖南省茶葉集團(tuán)股份有限公司是一家對(duì)茶葉進(jìn)行種植,生產(chǎn)，加工，銷售以

及科學(xué)研究并傳播茶葉文化的企業(yè)。公司員工現(xiàn)有一萬(wàn)二千多人，公司下設(shè)10

個(gè)業(yè)務(wù)部門、6個(gè)國(guó)外辦事處，并擁有34家控（參）股企業(yè)，12個(gè)精制茶葉加

工廠，在全省建立了74個(gè)優(yōu)質(zhì)茶園基地，總面積達(dá)51.2萬(wàn)畝。擁有國(guó)家茶葉加

工技術(shù)研發(fā)中心、湖南分中心、湖南省茶葉種植與加工技術(shù)研發(fā)中心和省認(rèn)定企

業(yè)技術(shù)中心三個(gè)部，以及省級(jí)科研中心。公司以制茶之主并生產(chǎn)多個(gè)品類的茶葉，

在云南、貴州、湖南、四川等省份建立有多個(gè)茶葉生產(chǎn)基地，在市場(chǎng)上建立了以

公司直接營(yíng)銷為主，加盟連鎖專賣和電子商務(wù)下的電銷為方式的多元化市場(chǎng)體系。

公司秉承勤奮創(chuàng)新、穩(wěn)妥經(jīng)營(yíng)、嚴(yán)格管理，倡導(dǎo)合作共贏的經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)造韜光

養(yǎng)晦、不畏艱險(xiǎn)、勇往直前的精神，因此聚集了一大批志同道合的謀士，他們把

該公司打造成了一個(gè)具有行業(yè)領(lǐng)先地位和自身特色的集團(tuán)。公司年經(jīng)營(yíng)茶葉總量

達(dá)4萬(wàn)噸，約占全省茶葉商品總量的70%，居全國(guó)第一；茶葉出口創(chuàng)匯居全省第

一；出口歐盟市場(chǎng)茶葉量居全國(guó)第一；出口有機(jī)茶數(shù)量居全國(guó)第一；經(jīng)營(yíng)邊銷茶

占全國(guó)總量的一半。2018年?duì)I業(yè)收入達(dá)到606832萬(wàn)元。該公司十分關(guān)注茶文化

事業(yè)在當(dāng)今社會(huì)下的發(fā)展以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，為了推進(jìn)和穩(wěn)定茶文化事業(yè)的發(fā)

展，已經(jīng)成立了茶文化交流中心和茶文化培訓(xùn)學(xué)校，企業(yè)正在朝著集團(tuán)化和多元

化的格局發(fā)展。

1.1.2公司榮譽(yù)

湖南省茶葉集團(tuán)股份有限公司在2006年評(píng)為全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)出口示范產(chǎn)

業(yè)，2016年被評(píng)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重頭龍頭產(chǎn)業(yè)，2019年在湖南企業(yè)排名57名，

2020年在全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)綜合排名第19，2021年獲得了“湖南省攻堅(jiān)先進(jìn)集

1

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

體”稱號(hào)，同年被農(nóng)業(yè)農(nóng)村部辦公廳認(rèn)定為農(nóng)業(yè)國(guó)際貿(mào)易高質(zhì)量發(fā)展基地，當(dāng)然

這些榮譽(yù)還只是本公司所獲得的一部分榮譽(yù)，相信在未來(lái)的日子里會(huì)取得更多的

榮譽(yù)。

1.1.3企業(yè)文化

湖南省茶葉集團(tuán)股份有限公司打著“感動(dòng)客戶、造福茶農(nóng)、成就員工、奉獻(xiàn)

社會(huì)”的企業(yè)宗旨，以及“勤奮、創(chuàng)新、誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、高效、共贏”的企業(yè)核心

價(jià)值觀，“不畏險(xiǎn)阻、勇往直前”的企業(yè)精神，“百年茶業(yè)、世界品牌”的企業(yè)

愿景不斷的往前沖。堅(jiān)持著“顧客第一、信譽(yù)至上”的原則，已經(jīng)和八十多個(gè)國(guó)

家和地區(qū)建立合作關(guān)系，與各大企業(yè)洽談和進(jìn)行廣泛的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作。

1.2產(chǎn)品情況

1.2.1產(chǎn)品種類

公司以茶為主，現(xiàn)有“君山”系列、“湘益”系列、“白沙溪”系列、“碣

灘”系列和“古丈毛尖”系列五大品牌，主要加工經(jīng)營(yíng)紅茶、綠茶、黃茶、黑茶、

白茶、青茶及茉莉花茶、特種茶、小包裝茶、袋泡茶、茶飲料、速溶茶粉、茶食

品、提取物等，同時(shí)經(jīng)營(yíng)糧油、土產(chǎn)畜產(chǎn)、輕工化工、機(jī)電等產(chǎn)品。

1.2.2產(chǎn)品功效

茶葉中富含茶酚、兒茶素、維生素E、黃酮類等物質(zhì)，經(jīng)常喝茶有益健康。

（1）軟化血管：茶水可使血管中血清膽固醇和纖維蛋白含量降低，從而降低血

脂，軟化血管。（2）消炎：茶水有收斂、消炎等作用，能預(yù)防腸道傳染病。

（3）茶水可分解煙草中的某些毒素，尤其能抑制尼古丁對(duì)人體健康的影響。

（4）抗菌、抗病毒：茶水有抗菌、抗病毒、消毒等作用。對(duì)清洗小傷口、止血、

止痛等作用相當(dāng)明顯。（5）防齲齒：茶水漱口可防止齲齒生成，有利于口腔衛(wèi)

生。（6）煮沸的茶水冷卻后，涂在嘴唇皰疹處，4-5天后嘴唇皰疹即可逐漸消

失。（7）茶葉有抑制細(xì)胞突變與癌變的作用，而且有抑制癌細(xì)胞的生長(zhǎng)和擴(kuò)散

作用，長(zhǎng)期飲茶能降低食管癌、胃癌、腸癌等消化道腫瘤的發(fā)病率。（8）茶水

可提神醒腦、清熱解毒，具有明目、消滯、減肥之功效。

2

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2俄羅斯目標(biāo)市場(chǎng)情況分析

2.1俄羅斯市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析

2.1.1俄羅斯人口環(huán)境

191191-2020俄羅斯女性多于男性的數(shù)量

單位百萬(wàn)

10.5

10

9.5

9

8.5

1991199319951997199920012003200520072009201120132015201720192020

圖1俄羅斯的男女比例變化圖

俄羅斯人口構(gòu)成的一個(gè)最顯著特點(diǎn)是男少女多，與中國(guó)的男多女少情況正好

保持在此水平之上。2017年俄羅斯女性人數(shù)比男性人數(shù)多了1059.6萬(wàn)，歷史新

高。

1991之后俄羅斯勞動(dòng)力變化

單位千萬(wàn)人

8

7.5

7

6.5

6

1991199319951997199920012003200520072009201120132015201720192020

圖2俄羅斯勞動(dòng)力變化圖

人口總量減少，老齡化進(jìn)程加快，嚴(yán)重影響俄羅斯的勞動(dòng)力供給。在俄羅斯

每年喪失的人口中，勞動(dòng)適齡人口占據(jù)大多數(shù)。1991年之后，俄羅斯勞動(dòng)力人

口不斷減少，1998年跌入谷底，只有6886萬(wàn)人，相比1991年減少了近700萬(wàn)

人。在這之后雖然有所回升，但隨著超過工作年齡的人口比重持續(xù)上升，勞動(dòng)力

人口在2011年達(dá)到7602萬(wàn)的峰值后，開始呈下降趨勢(shì)。

3

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2.1.2俄羅斯經(jīng)濟(jì)環(huán)境

GDP增長(zhǎng)速度【%】

頻度年

起止1990-2020

20

0

-201990199219941996199820002002200420062008201020122014201620182020

圖3俄羅斯GDP增長(zhǎng)速度

2021年俄羅斯GDP總值為1310150億盧布，實(shí)際同比增長(zhǎng)4.7%。其中：2021

年第一季度同比下降0.3%，第二季度同比增長(zhǎng)10.5%，第三季度同比增長(zhǎng)4.0%，

第四季度同比增長(zhǎng)5.0%。在人均GDP方面，俄羅斯2021年人均GDP為1.2萬(wàn)美

元，俄羅斯是歐洲第5，世界第11大經(jīng)濟(jì)體，也是經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)。在經(jīng)歷了2020年

的3%的負(fù)增長(zhǎng)后，2021年俄羅斯經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了快速的復(fù)蘇，GDP同比增長(zhǎng)4.7%，

創(chuàng)下近10年最高，總量達(dá)到130萬(wàn)億盧布，折合1.77萬(wàn)億美元。在2020年的

全球各國(guó)GDP排名中，俄羅斯排第11位，GDP總額為1.48萬(wàn)億美元。

2019-2021年俄羅斯石油出口量及增長(zhǎng)率【%】

俄羅斯出油量?jī)|噸

3

2.5

2

1.5

1

0.5

0

201920202021

-0.5

石油出口量石油出口增長(zhǎng)率

圖4俄羅斯石油出口量及增長(zhǎng)率

俄羅斯地大物博，自然資源豐富。第一產(chǎn)業(yè)石油天然氣業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)在俄羅斯

4

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮核心作用，烏拉爾牌石油價(jià)格是俄制定國(guó)家財(cái)政預(yù)算的重要依據(jù)。

2011年俄石油與天然氣開采量雙雙出現(xiàn)增長(zhǎng)，其中石油開采量為5.11億噸，天

然氣開采量為6705.44億立方米，約占GDP的25%左右。2021年12月，俄羅斯

石油出口增長(zhǎng)10.9%，增至1960.9萬(wàn)噸；具體數(shù)據(jù)來(lái)看，2021年，俄羅斯石油

出口量卻下滑3.8%，跌到2.3億噸。與此同時(shí)，而受益于油價(jià)大漲。2021年12

月，俄羅斯石油出口額增長(zhǎng)8.2%，達(dá)到107.17億美元。2021年1-12月，俄羅

斯石油出口額同比增長(zhǎng)51.8%，最終達(dá)到1101.19億美元。

2.1.3社會(huì)文化環(huán)境

俄羅斯人自古以來(lái)就有傳統(tǒng)價(jià)值觀——愛國(guó)主義、強(qiáng)國(guó)主義、國(guó)家主義和社

會(huì)團(tuán)結(jié)。在普京執(zhí)政期間，俄羅斯在政治領(lǐng)域中逐漸展現(xiàn)出對(duì)西方自由民主的反

對(duì)姿態(tài)，并提出了“主權(quán)民主”的政治模式。以普京的話來(lái)說，“主權(quán)民主”是

符合俄羅斯本國(guó)實(shí)際情況適度的、合理的俄羅斯式社會(huì)民主。俄羅斯人有75%信

仰東正教，其次為伊斯蘭教。俄羅斯族傳統(tǒng)的民族節(jié)日主要與宗教信仰有關(guān)，每

年公歷的元月7日俄羅斯族均歡度圣誕節(jié)。紀(jì)念耶穌降生日。俄羅斯人喜歡喝伏

特加（白酒）和自制的啤瓦（啤酒），還有自制的各種類似啤酒的“格瓦斯”飲

料。

2.2俄羅斯市場(chǎng)微觀環(huán)境分析

2.2.1俄羅斯市場(chǎng)茶葉供給情況

2030年前俄羅斯茶葉出口可能增長(zhǎng)45.6%，達(dá)到約3萬(wàn)噸。并且一直穩(wěn)居世

界三大進(jìn)口國(guó)之列。消息指出，按實(shí)物計(jì)算，與2016年相比，2020年對(duì)外國(guó)市

場(chǎng)的供應(yīng)量增加了39.2%，出口額增加了38.3%，這使俄羅斯2020年在最大茶葉

出口國(guó)排名中上升到第11位。據(jù)專家們介紹，2020年俄羅斯對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的產(chǎn)品

出口量為2.06萬(wàn)噸，比上一年增長(zhǎng)3.5%。據(jù)俄聯(lián)邦海關(guān)局的數(shù)據(jù)顯示，2021

年1月至5月，俄羅斯出口茶葉8800噸，價(jià)值4540萬(wàn)美元，按實(shí)物計(jì)算，比2020

年同期增長(zhǎng)6%，出口額增長(zhǎng)5.1%。其中，俄羅斯茶葉進(jìn)口以紅茶為主，90％的茶

葉進(jìn)口為紅茶。但隨著綠茶營(yíng)養(yǎng)保健功能的宣傳，俄羅斯綠茶進(jìn)口快速增長(zhǎng)。紅

茶在茶葉進(jìn)口份額中的比例從1996年的97．9％下降至2008年的89．5％；而

綠茶進(jìn)口在茶葉進(jìn)口份額中的比例從2．1％上升至10．5％。俄羅斯綠茶進(jìn)口呈

現(xiàn)出較為集中的特點(diǎn)。中國(guó)是俄羅斯綠茶最大的進(jìn)口來(lái)源國(guó)，2008年47．2％的

綠茶進(jìn)口來(lái)源于中國(guó)，其次為斯里蘭卡和德國(guó)，分別有29．9％和7．4％。俄羅

斯紅茶進(jìn)口主要來(lái)源于斯里蘭卡、印度、肯尼亞和印度尼西亞4國(guó)，2008年俄

羅斯自上述4國(guó)進(jìn)口的紅茶比例分別為斯里蘭卡(51．4％)、印度(22．1％)、肯

5

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

尼亞(8．7％)和印度尼西亞(5．6％)，自4國(guó)進(jìn)口的紅茶比例在90％左右。2008

年俄羅斯自中國(guó)進(jìn)口的紅茶僅為957萬(wàn)美元，占俄羅斯紅茶進(jìn)口額的比例為

2．1％。

2.2.2俄羅斯市場(chǎng)茶葉需求情況

俄羅斯年進(jìn)口茶葉約20萬(wàn)噸，價(jià)值兩億美元，俄羅斯茶葉市場(chǎng)尚未飽和，

正以每年5千噸以上的速度增長(zhǎng)。主要供應(yīng)國(guó)為斯里蘭卡，進(jìn)口量占俄年茶葉進(jìn)

口總量的近42%。其次是印度，進(jìn)口量占25%，排在第三位的是印度尼西亞，我

國(guó)茶葉占俄市場(chǎng)份額由原先的8%下降到7%。俄羅斯茶葉進(jìn)口需求呈現(xiàn)明顯的增

長(zhǎng)趨勢(shì)，茶葉進(jìn)口額從2001年的2．08億美元增長(zhǎng)至2008年的5.11億美元。

3產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷隊(duì)伍的組建

3.1產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)

3.1.1當(dāng)前產(chǎn)品俄羅斯市場(chǎng)銷售情況

2019-2021年茶葉出口俄羅斯市場(chǎng)

40000出口金額萬(wàn)美元

30000

20000

10000

0

201920202021

圖5本公司茶葉出口俄羅斯金額

2019年1月-12月公司出口茶葉31256萬(wàn)美元，出口的茶類主要有花茶，綠

茶，烏龍茶，，普洱茶，黑茶等。比較上一年的出口額來(lái)看，相對(duì)增加了4000

多萬(wàn)美元。2020年1月-12月向俄羅斯出口茶葉27126萬(wàn)美元，比上一年減少了

3000多萬(wàn)美元。2021年1月-12月在俄羅斯市場(chǎng)出口茶葉35622萬(wàn)美元，同比2020

年增加了8000多萬(wàn)美元。

6

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

2019-2021年茶葉出口俄羅斯市場(chǎng)

出口數(shù)量萬(wàn)噸

5.4

5.3

5.2

5.1

5

4.9

4.8

4.7

4.6

4.5

4.4

201920202021

圖6本公司茶葉出口俄羅斯市場(chǎng)數(shù)量

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)北京5月25日訊，“2013國(guó)際茶業(yè)大會(huì)國(guó)際茶人高峰論壇”在

云南省普洱市召開。該論壇會(huì)上數(shù)據(jù)顯示，2012年俄羅斯從我國(guó)進(jìn)口茶葉達(dá)

14000噸，與2011年相比較下降了3000噸。查圖里亞曾指出到，2020年，俄羅

斯從中國(guó)進(jìn)口茶葉將近15000噸。據(jù)多年數(shù)據(jù)顯示分析，俄羅斯每年會(huì)從中國(guó)進(jìn)

口茶葉14000-15000噸。近這幾年來(lái)，俄羅斯茶葉的進(jìn)口量保持相對(duì)的穩(wěn)定，沒

有出現(xiàn)大幅波動(dòng)。據(jù)結(jié)果統(tǒng)計(jì)，在2020年，俄羅斯在中國(guó)進(jìn)口了14700噸茶葉，

同比較前幾年進(jìn)口量有所增長(zhǎng)。2015年湖南省集團(tuán)公司出口茶葉2.5萬(wàn)噸,出口

額為.8億元人民幣,出口均價(jià)為每噸1.6元，從主要出口國(guó)看,俄羅斯、烏茲別

克斯坦、德國(guó)排在前三位,其中2015年出口俄羅茶葉56596噸。本公司出口俄羅

斯的茶葉品種主要有綠茶、紅茶及特種茶。近五年來(lái)本公司茶葉對(duì)俄羅斯出口量

和出口額基本呈現(xiàn)逐年雙降的趨勢(shì),出口茶葉的均價(jià)維持在3美元/千克以

上,2015年公司出口俄羅斯市場(chǎng)茶葉數(shù)量創(chuàng)近五年來(lái)歷史新低,形勢(shì)比較嚴(yán)峻,

但據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì),俄羅斯市場(chǎng)潛力較大,通過努力,未來(lái)本公司向俄輸送茶葉數(shù)

量將可以持續(xù)增長(zhǎng)。俄羅斯茶葉市場(chǎng)正以每年5000噸以上的速度增長(zhǎng)俄羅斯茶

葉年消費(fèi)量大約20萬(wàn)噸價(jià)值兩億美元以上,99%以上的茶葉靠進(jìn)口,進(jìn)口茶中紅

茶占絕大部分。

7

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

2019-2021年茶葉出口俄羅斯市場(chǎng)

增長(zhǎng)率%

15

10

5

0

201920202021

-5

-10

圖7本公司茶葉出口俄羅斯數(shù)量增長(zhǎng)率

2019年1月-12月湖南省茶葉集團(tuán)公司出口茶葉5萬(wàn)噸。2020年1月-12月

湖南省茶葉集團(tuán)公司出口茶葉4.7萬(wàn)噸，相比較上一年減少了0.3萬(wàn)噸，增長(zhǎng)速

度減少了6%。2021年1月-12月湖南省茶葉集團(tuán)公司出口茶葉5.3萬(wàn)噸，同比

去年增加了0.6萬(wàn)噸，增長(zhǎng)速度為12%。

3.1.2俄羅斯市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷售分析

在俄羅斯茶葉市場(chǎng)上茶葉需求量正在以每年5000噸以上的速度向上增長(zhǎng)。

俄羅斯茶葉每年的消耗量大約高達(dá)20萬(wàn)噸，價(jià)值在兩億美元以上，其中99％以

上的茶葉靠向外進(jìn)口，而進(jìn)口茶中占絕大部分的是紅茶，主要從印度、斯里蘭卡、

肯尼亞、孟加拉國(guó)、印尼及中國(guó)等國(guó)家進(jìn)口，2001年從印度進(jìn)口9萬(wàn)噸，斯里

蘭卡4．6萬(wàn)噸，中國(guó)大約3萬(wàn)噸，格魯吉亞5千噸。此外，在高檔茶葉中主要

有英國(guó)、德國(guó)、芬蘭等國(guó)的紅茶、果茶和花茶等。

3.1.3產(chǎn)品未來(lái)三年?duì)I銷目標(biāo)

加強(qiáng)質(zhì)量管理，豐富產(chǎn)品種類。降低農(nóng)殘和其它污染物，杜絕以次充好，達(dá)

到進(jìn)口國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)。開發(fā)適合當(dāng)?shù)亓?xí)慣的口味及包裝，推出帶有中國(guó)特色的茶飲吸

引客戶。發(fā)揚(yáng)中國(guó)茶化，推動(dòng)茶葉銷售。中國(guó)的古典音樂演奏、書畫表演結(jié)合茶

藝表演無(wú)疑會(huì)受到廣大消費(fèi)者的歡迎。一是弘揚(yáng)我國(guó)傳統(tǒng)文化，二是宣傳中國(guó)茶

文化，三可以促進(jìn)茶葉及相關(guān)產(chǎn)品的銷售，比如：茶具、茶食、書畫等，俄羅斯

是一個(gè)喜歡創(chuàng)新的民族，他的茶文化不斷求新求變化，在不斷的發(fā)展。未來(lái)幾年

茶葉出口量可能保持在5萬(wàn)噸左右，出口量相對(duì)較為穩(wěn)定。茶葉的出口數(shù)量也許

會(huì)增加到6萬(wàn)噸左右，而出口金額可能增加到5000萬(wàn)美元左右。中國(guó)是茶的故

鄉(xiāng)，中國(guó)人有飲茶的歷史，也是茶文化的發(fā)祥地。希望通過茶這個(gè)媒介，讓俄羅

斯消費(fèi)者在品嘗中國(guó)茶的同時(shí)，了解中國(guó)茶文化的歷史，進(jìn)而更喜歡中國(guó)的茶道

及文化。未來(lái)三年?duì)I銷目標(biāo)如下：

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

表1本公司茶葉未來(lái)三年?duì)I銷目標(biāo)

年份數(shù)量金額數(shù)量增長(zhǎng)率

20225.6萬(wàn)噸38000萬(wàn)美元5.6%

20236萬(wàn)噸41000萬(wàn)美元6.6%

20246.2萬(wàn)噸43000萬(wàn)美元3.3%

3.2營(yíng)銷隊(duì)伍的組建

3.2.1產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建

通過具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)文化使團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互

支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。組建銷售隊(duì)伍的情況如下:

表2產(chǎn)品銷售隊(duì)伍情況

職位人數(shù)要求負(fù)責(zé)內(nèi)容語(yǔ)言要求

銷售1本科及以上學(xué)歷,營(yíng)銷、管理、經(jīng)監(jiān)督協(xié)調(diào)員工關(guān)系，安會(huì)俄羅斯語(yǔ)

總監(jiān)濟(jì)、金融、財(cái)經(jīng)等專業(yè)優(yōu)先考慮，5年排工作考勤統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，執(zhí)行

銷售以上知名三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)銷售者決策者。

工作經(jīng)驗(yàn)

營(yíng)銷5大專及以上學(xué)歷，營(yíng)銷、管理、完成上級(jí)任務(wù)，傳達(dá)工作內(nèi)會(huì)俄羅斯語(yǔ)

主管經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)經(jīng)等專業(yè)優(yōu)先考慮容，維護(hù)服務(wù)，處理反饋

營(yíng)銷200口才好，具有較強(qiáng)的責(zé)任心和團(tuán)完成上級(jí)任務(wù)，開展自會(huì)俄羅斯語(yǔ)

專員隊(duì)合作精神,目標(biāo)性己的業(yè)務(wù)

銷售10本科或以上學(xué)歷,營(yíng)銷、管理、經(jīng)負(fù)責(zé)制定、帶領(lǐng)和實(shí)施會(huì)俄羅斯語(yǔ)

經(jīng)理濟(jì)、金融、財(cái)經(jīng)等專業(yè)優(yōu)先考慮;2.5銷售計(jì)劃,完成銷售目標(biāo)對(duì)

年以上知名三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)銷售工營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),做好營(yíng)銷團(tuán)

作經(jīng)驗(yàn)隊(duì)的管理工作

3.2.2產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建

組建巡查隊(duì)聯(lián)合市農(nóng)業(yè)執(zhí)法大隊(duì)、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管等執(zhí)法人員，深入到

點(diǎn)頭、白琳、皤溪等重點(diǎn)產(chǎn)茶鄉(xiāng)鎮(zhèn)，重點(diǎn)到茶青交易市場(chǎng)、農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、茶葉

加工車間、茶園等地方，檢查茶葉交易實(shí)名制落實(shí)情況、察看農(nóng)資銷售臺(tái)賬、檢

查網(wǎng)點(diǎn)是否違規(guī)出售農(nóng)藥，并宣傳我市關(guān)于茶葉質(zhì)量安全監(jiān)管的有關(guān)規(guī)定，指導(dǎo)

農(nóng)戶科學(xué)用藥合理用藥，讓市政府的相關(guān)規(guī)定深入到每一個(gè)角落。保障隊(duì)伍情況

如下：

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

表3產(chǎn)品保障隊(duì)伍情況

職位人要求負(fù)責(zé)內(nèi)容語(yǔ)言要求

數(shù)

技術(shù)負(fù)5本科及以上，5年工作經(jīng)組織規(guī)范隊(duì)伍全面負(fù)責(zé)施工及生產(chǎn)會(huì)俄羅斯

責(zé)人驗(yàn)以上安全項(xiàng)目技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)

維修工200大專及以上，專業(yè)維修負(fù)責(zé)機(jī)械維修設(shè)備調(diào)整修改會(huì)俄羅斯

程師語(yǔ)

回訪專200大專及以上數(shù)據(jù)分析，跟蹤完成進(jìn)度溝通以會(huì)俄羅斯

員及信息傳遞語(yǔ)

公關(guān)人20本科及以上，掌握政治學(xué)媒體監(jiān)測(cè)日常傳播日常會(huì)務(wù)危會(huì)俄羅斯

數(shù)心理學(xué)管理學(xué)等機(jī)公關(guān)語(yǔ)

4產(chǎn)品定位及定價(jià)

4.1產(chǎn)品定位

4.1.1產(chǎn)品的SWOT分析

優(yōu)勢(shì)（S）

（1）易保存，質(zhì)量穩(wěn)定。在茶坯制作過程中，通過拼配、整形等精制工序，

加工出來(lái)的花茶質(zhì)量能夠保持相對(duì)穩(wěn)定，容易形成規(guī)模，有利于企業(yè)規(guī)?；推?/p>

牌化經(jīng)營(yíng)；

（2）價(jià)格適中具有廣泛的消費(fèi)基礎(chǔ)。

（3）隨著人們保健意識(shí)的增強(qiáng)，茶葉因兼具防病強(qiáng)身功效而備受消費(fèi)者青

睞，飲茶時(shí)尚風(fēng)靡全球，國(guó)際茶業(yè)一片繁榮。

（4）中國(guó)民族文化底蘊(yùn)深厚,作為中國(guó)民族產(chǎn)業(yè)的茶可借此融入世界,擴(kuò)張

國(guó)際市場(chǎng)。

劣勢(shì)（W）

（1）鋪位過于小，知名度不高。

（2）喝茶習(xí)慣沒有養(yǎng)成。大多數(shù)消費(fèi)者沒有養(yǎng)成喝茶的習(xí)慣。

（3）高檔茶的供給增長(zhǎng)尤其受到一定限制,諸如工藝、產(chǎn)量或者產(chǎn)地等方面

客觀因素,產(chǎn)量增長(zhǎng)比較緩慢,短期內(nèi)難以大量擴(kuò)產(chǎn),高檔茶的供給增長(zhǎng)尤其受到

一定限制,諸如工藝、產(chǎn)量或者產(chǎn)地等方面客觀因素,產(chǎn)量增長(zhǎng)比較緩慢,短期內(nèi)

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

難以大量擴(kuò)產(chǎn)。

（4）造假、仿造、偷漏稅行為嚴(yán)重。仿造名茶品牌包裝誤導(dǎo)消費(fèi)者、僅靠

大量廣告提高知名度等現(xiàn)象普遍。

機(jī)會(huì)（O）

（1）消費(fèi)市場(chǎng)巨大。人口眾多，消費(fèi)水平相對(duì)較高。

（2）消費(fèi)者對(duì)健康時(shí)尚飲品的追求。消費(fèi)者對(duì)商品健康、時(shí)尚需求及質(zhì)量

水平存在著巨大的發(fā)展空間。

（3）農(nóng)村潛在購(gòu)買力開始逐漸釋放,消費(fèi)結(jié)構(gòu)向發(fā)展型、享受型升級(jí),消費(fèi)

品的需求呈加速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

（4）居民收入水平提高,消費(fèi)潛力巨大。

威脅（T）

（1）外資進(jìn)入資本主要通過貼牌外包、全資收購(gòu)以及控股參股幾種方式。

通過貼牌外包形式往往為了獲得較大利潤(rùn),急功近利,出現(xiàn)大量透支原茶品牌,結(jié)

果干幾年就跑。

（2）隨著飲茶消費(fèi)結(jié)構(gòu)健康化,酒類和飲料在居民茶類消費(fèi)中的比重逐漸上

升。

（3）同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，一是越來(lái)越多的茶葉企業(yè)感受到了同質(zhì)化競(jìng)

爭(zhēng)帶來(lái)的一系列麻煩，就是不管什么樣的創(chuàng)新，都會(huì)有很多模仿者，而且模仿的

速度越來(lái)越快，這就導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短。

（4）消費(fèi)主體的變化，很多人驚呼國(guó)際休閑食品和飲料行業(yè)簡(jiǎn)直就是一個(gè)

時(shí)尚業(yè)，因?yàn)樾蓍e食品和飲料的消費(fèi)主體都是80后、90后，他們年輕、時(shí)尚，

不講經(jīng)典也不講歷史，憑的是感覺。所以現(xiàn)在整個(gè)茶行業(yè)面臨的問題是，如何發(fā)

掘新的年輕人去消費(fèi)你的產(chǎn)品。

4.1.2產(chǎn)品市場(chǎng)定位

根據(jù)茶葉在俄羅斯市場(chǎng)的SWOT分析，茶葉在俄羅斯市場(chǎng)的定位如下：

本公司的茶葉定位分為三個(gè)檔次，高端，中端，低端；高端檔次有黑茶等，

中端茶葉有綠茶和青錢柳茶等，低端檔次有金銀花茶等。通過這三個(gè)茶葉檔次打

進(jìn)俄羅斯市場(chǎng)，不同的茶葉檔次有著不同階層的消費(fèi)群體。其中立頓紅茶的定位

就是作為大眾飲品，主要消費(fèi)者為普通居民，其次黑茶被奉為一種不可多得的最

具地方特色的產(chǎn)品，通常被當(dāng)作禮品贈(zèng)送，主要消費(fèi)者為社會(huì)精英。在俄羅斯市

場(chǎng)上茶葉也可被作為保健養(yǎng)身品，用來(lái)達(dá)到減肥降血脂的功效，認(rèn)為通過飲茶，

人民可以以一種簡(jiǎn)單的方法達(dá)到保健的作用，其主要消費(fèi)者為老人。其他優(yōu)質(zhì)茶

葉也被用作投資收藏品，此定位方式彰顯了茶葉的資源唯一性，主要消費(fèi)者為社

會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況好的群眾。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

4.2產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)

數(shù)據(jù)顯示，69%消費(fèi)者單次購(gòu)買茶葉的價(jià)位在50-200元，其中超過4成用戶

單次購(gòu)買茶葉的價(jià)位在100到200元之間。而低于50元或是高于400元的茶葉

均不到10%的消費(fèi)者選擇?？梢?，消費(fèi)者消費(fèi)茶葉金額呈現(xiàn)“中間大兩頭小”的

情況，大部分消費(fèi)者會(huì)選擇價(jià)位在100到200元之間的茶葉，茶商推廣、生產(chǎn)這

個(gè)價(jià)格區(qū)間的茶葉將帶來(lái)更多的銷量。各類茶葉的單價(jià)，其中黑茶844元1kg，

金銀花茶170元1kg，綠茶440元1kg，青錢柳茶320元1kg。如下圖：

表4茶葉產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)

產(chǎn)品價(jià)格消費(fèi)者占比

黑茶84.65盧布/1kg6%

金銀花茶17.51盧布/kg40%

綠茶44.13盧布/1kg21%

青錢柳茶32.86盧布/1kg33%

5產(chǎn)品銷售渠道，廣告與服務(wù)

5.1產(chǎn)品銷售渠道選擇

茶葉銷售渠道有集市貿(mào)易、批發(fā)市場(chǎng)、交易會(huì)、茶館銷售、商場(chǎng)專柜、專賣

店、超市貨架、網(wǎng).上交易、團(tuán)購(gòu)等等方式。交易會(huì)主要有展覽會(huì)、博覽會(huì)、展

示會(huì)和訂貨會(huì)。

（1）集市貿(mào)易是一種較為原始的銷售渠道，多在茶葉原產(chǎn)地進(jìn)行，也就是

生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，而銷售的茶葉也多為新茶、初制茶，

散裝，且產(chǎn)品單一。

（2）批發(fā)市場(chǎng)這種銷售主要針對(duì)兩種情況，一是茶葉企業(yè)眾多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模

小、企業(yè)實(shí)力有限，因此不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需

求的多樣性，導(dǎo)致需要市場(chǎng)批發(fā)。

（3）交易會(huì)主要有展覽會(huì)、博覽會(huì)、展示會(huì)和訂貨會(huì)。這些交易會(huì)，是以

交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友和宣傳企業(yè)為主要目的，是一種比較

大型比較正規(guī)的銷售渠道。

（4）茶館銷售是一種既泡茶又賣茶的銷售方式，也是一種較為傳統(tǒng)的銷售

模式。因茶館天地小，茶葉市場(chǎng)大，而茶人的接受度也高，因此，茶館是銷售茶

葉的好地方。

（5）商場(chǎng)專柜在商場(chǎng)中設(shè)立專柜買茶，這種銷售因選擇人流量較多的商場(chǎng)，

12

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

且形式簡(jiǎn)單，極為方便顧客選購(gòu)。

5.2產(chǎn)品廣告形式選擇

通過報(bào)刊、廣播、電視、電影、路牌、櫥窗、印刷品、霓虹燈等媒介或者形

式，在中華人民共和國(guó)境內(nèi)刊播、設(shè)置、張貼廣告。具體包括：

（1）利用報(bào)紙、期刊、圖書、名錄等刊登廣告；

（2）利用廣播、電視、電影、錄像、幻燈等播映廣告；

（3）利用街道、廣場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭等的建筑物或空間設(shè)置路牌、霓虹燈、

電子顯示牌、櫥窗、燈箱、墻壁等廣告；

（4）利用影劇院、體育場(chǎng)（館）、文化館、展覽館、賓館、飯店、游樂場(chǎng)、商

場(chǎng)等場(chǎng)所內(nèi)外設(shè)置、張貼廣告；

（5）利用車、船、飛機(jī)等交通工具設(shè)置、繪制、張貼廣告

6產(chǎn)品營(yíng)銷保證措施

6.1人員保障

通過內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)渠道招募員工。內(nèi)部推薦法它是由本企業(yè)員工根據(jù)企業(yè)

的需要推薦其熟悉的合適人員，供用部門和人力資源部門進(jìn)行選擇和考核。外部

發(fā)布廣告廣告是單位從外部招聘人員最常用的方法之一。通常的做法是在一些大

眾媒體上刊登出單位崗位空缺的消息，吸引對(duì)這些空缺崗位感興趣的潛在人選應(yīng)

聘。借助中介隨著人才流動(dòng)的日益普遍，各類人才交流中心、職業(yè)介紹所、勞動(dòng)

力就業(yè)服務(wù)中心等就業(yè)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。這些機(jī)構(gòu)通過定期或不定期的舉行交

流會(huì)，使得供需雙方面對(duì)面的進(jìn)行商談，縮短了招聘與應(yīng)聘的時(shí)間。

6.2熟悉相關(guān)法規(guī)

根據(jù)《進(jìn)出口食品安全管理辦法》，海關(guān)總署對(duì)出口食品生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施備案

管理，對(duì)出口食品原料種植、養(yǎng)殖場(chǎng)實(shí)施備案管理，對(duì)出口食品實(shí)施監(jiān)督、抽檢，

對(duì)進(jìn)出口食品實(shí)施分類管理、對(duì)進(jìn)出口食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者實(shí)施誠(chéng)信管理。申請(qǐng)出口

食品生產(chǎn)企業(yè)備案的茶廠登陸中國(guó)出口食品生產(chǎn)企業(yè)備案管理系統(tǒng)向工商注冊(cè)

所在地主管海關(guān)提出申請(qǐng)，填寫完整的《出口食品生產(chǎn)企業(yè)備案申請(qǐng)表》。

6.3制度保障

第一，落實(shí)政策法規(guī)，加強(qiáng)執(zhí)法力度。第二，優(yōu)化茶園生態(tài)環(huán)境，保障茶葉

源頭質(zhì)量安全。第三，科學(xué)合理施肥，種植優(yōu)質(zhì)茶葉。第四，綜合治理病蟲害，

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

優(yōu)化茶葉質(zhì)量。第五，整潔茶葉加工環(huán)節(jié)，減少茶葉加工污染。第六，建立茶葉

質(zhì)量追溯制，全程監(jiān)控茶事活動(dòng)。第七，完善行業(yè)自律運(yùn)行機(jī)制，樹立茶葉質(zhì)量

安全意識(shí)。第八，建立技術(shù)培訓(xùn)體系，實(shí)施新型茶農(nóng)科技培訓(xùn)工程。第九，建立

科技示范基地，發(fā)揮輻射帶動(dòng)效應(yīng)。

7總結(jié)

綜上所述，中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，博大精深，為中華名族之國(guó)粹。中國(guó)在茶

業(yè)上對(duì)人類的貢獻(xiàn)，主要在于最早發(fā)現(xiàn)并利用茶這種植物，把它發(fā)展成我國(guó)的一

種