年終工作總結(jié)2

年終工作總結(jié)220__年對(duì)董酒在福建的市場(chǎng)而言是戰(zhàn)略重新調(diào)整的一年，全年都在梳理產(chǎn)品價(jià)格、經(jīng)銷結(jié)構(gòu)、及品牌傳播方式，重心開發(fā)了泉州市場(chǎng)，其中以泉州的市區(qū)、晉江、石獅為利基市場(chǎng)；20__年雖然在市場(chǎng)上通過各種的努力，但市場(chǎng)的銷量表現(xiàn)并不是很理想，離和年初定制的目標(biāo)量還有一定的差距?，F(xiàn)針對(duì)20__年所作的一些工作事項(xiàng)進(jìn)行簡單的回顧及總結(jié)：1、產(chǎn)品的價(jià)格的調(diào)整：從20__年簡單的經(jīng)銷商低價(jià)加20%投入的市場(chǎng)運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變成所有的利潤分割由公司直接掌控的操作模式；提升了公司及銷售團(tuán)隊(duì)能夠直接掌控市場(chǎng)，可以把渠道下沉到每一層級(jí)，從而更快的對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)。2、經(jīng)銷商的調(diào)整及銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整：開發(fā)了部分渠道客戶，泉州區(qū)域取消了大的區(qū)域經(jīng)銷商，由鼎億直接分銷到各縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，壓縮了渠道的利潤攤分，直接與核心客戶建立聯(lián)系，增加了核心客戶的利潤及總誠度，對(duì)董酒開發(fā)區(qū)域小市場(chǎng)起到事倍功半的作用；泉州外埠地市保留市級(jí)運(yùn)營商的運(yùn)作模式，發(fā)展縣級(jí)經(jīng)銷商直接與鼎億合作，年底再給市級(jí)運(yùn)營商適當(dāng)?shù)姆迭c(diǎn)作為激勵(lì)。3、市場(chǎng)的布建：A、區(qū)域：重點(diǎn)經(jīng)營泉州市區(qū)、晉江、石獅、安海、官水石、安溪、崇武等泉州經(jīng)濟(jì)富裕的區(qū)域，后備開發(fā)惠安、泉港、永春、德化、南安等縣市，為__年發(fā)力做準(zhǔn)備；外埠地市主營福州、三明、廈門、龍巖，但20__年表現(xiàn)不佳，20__年為機(jī)會(huì)區(qū)域，有待進(jìn)一步開發(fā)。B、產(chǎn)品：因20__年國密市場(chǎng)庫存較多，3-7月份以經(jīng)典為切入口在重點(diǎn)市場(chǎng)布建核心客戶；8-10月份利用普度及中秋兩撥活動(dòng)把經(jīng)典系列各級(jí)客戶的庫存充分搶占到位；11-12月份利用旺季臨近及元旦促銷把國密系列讓客戶及消費(fèi)者一起參與互動(dòng)的促銷活動(dòng)，從而達(dá)到國密銷售的一個(gè)小高潮；20__年返針對(duì)春節(jié)送禮，把國密及年份酒在各酒行再進(jìn)一步進(jìn)行促銷推廣，從而完成年底最后一波的旺銷機(jī)會(huì)。C、渠道：開發(fā)了有效酒行236家，核心客戶62家，餐飲110家，布建了核心客戶的酒行店招22塊。4、活動(dòng)推廣：5月份端午古詩大賽，6月份石獅游泳協(xié)會(huì)贊助，南極雪龍?zhí)柨瓶计鸷劫澲?月份客戶及員工品鑒共識(shí)會(huì)，7月份國際航海日贊助，央視2套瑞統(tǒng)說泉州簽書首發(fā)贊助，8月份普度促銷案，9-10月份金秋送電腦，金秋頌詩詞大賽，11-12月份購董酒、上央視、送珠寶，9-12月份完成小型品鑒會(huì)20左右場(chǎng)。5、各區(qū)域業(yè)績完成情況：直營部目標(biāo)90萬，完成83.8萬，達(dá)成率為93.11%；石獅晉南目標(biāo)265萬，完成180萬，達(dá)成率為67.9%；泉州市區(qū)目標(biāo)165萬，完成68.1萬，達(dá)成率為41.2%；安海目標(biāo)105萬，完成86.4萬，達(dá)成率為82.3%；晉北目標(biāo)140萬，完成30.2萬，達(dá)成率為21.7%；安溪目標(biāo)25萬，完成13.2萬，達(dá)成率為52.8%；福州目標(biāo)108萬，完成30萬，達(dá)成率為27.8%；外埠地市目標(biāo)460萬，完成50.6萬，達(dá)成率為11%。合計(jì)泉州區(qū)域目標(biāo)1165萬，完成583萬，達(dá)成率為50%，外埠地市目標(biāo)460萬，完成50.6萬，達(dá)成率為11%；總計(jì)目標(biāo)為1625萬，完成634萬，達(dá)成率為39%；另本部團(tuán)購202萬，實(shí)際20__年銷售完成837萬，達(dá)成率為51.4%。6、市場(chǎng)的媒體投入情況：20__年市場(chǎng)投入與上年同期增長率對(duì)比表20__年工作計(jì)劃主要有以下幾點(diǎn)：1、加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷結(jié)構(gòu)的再調(diào)整，使其更扁平化；2、開發(fā)并經(jīng)營泉州區(qū)域的南安、永春、德化、惠安、泉港；3、外埠地市重點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)福州、三明、龍巖、廈門；4、人員的招聘、儲(chǔ)備及團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；5、完成大泉州區(qū)域100塊店招的布建工作；6、完成外埠地市核心客戶50家的布建工作（以縣級(jí)為單位，每家簽約5-10萬）；7、完成泉州區(qū)域的專賣店整合工作，并以寶洲路旗艦店為支點(diǎn)開展泉州區(qū)域團(tuán)購工作8、泉