會(huì)議營(yíng)銷操作手冊(cè)

會(huì)議營(yíng)銷操作流程

書目

1、客戶篩選篇

1.1客戶類型

1?2客戶意愿

1.3渠道選擇

2、客戶指導(dǎo)篇

2.1策劃和廣告

2.2預(yù)售管理

3、會(huì)前準(zhǔn)備篇

3.1正確預(yù)估會(huì)銷到場(chǎng)率、成交率

3.2做好會(huì)銷前激勵(lì)大會(huì)

3.3做好會(huì)銷對(duì)接工作

4、現(xiàn)場(chǎng)把控篇

4.1會(huì)場(chǎng)布置（物料和硬件設(shè)施）

4.2會(huì)銷關(guān)鍵人物對(duì)接（主題連貫和始終性）

5、會(huì)后總結(jié)篇

5.1固化會(huì)銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

5.2利用余熱增加銷?

5.3處理好退單狀況

5.4督促客戶兌現(xiàn)會(huì)銷嘉獎(jiǎng)

一、會(huì)銷客戶篩選

具有特色的會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)過將近一年的實(shí)踐，已逐步走向成

熟，操作一場(chǎng)成功的會(huì)議營(yíng)銷更可以給客戶帶來以下幾個(gè)方面的受

益！

1、巨額現(xiàn)金的干脆受益

2、搶先占據(jù)有限的客戶資源

3、品牌的打造

4、團(tuán)隊(duì)的凝練

5、有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

正因?yàn)榇颂厣臅?huì)議營(yíng)銷確定要有其他品牌可以仿照但是復(fù)制

不了的核心內(nèi)涵—高成交額和高簽單率。（收款金額5000起，成交

率70%以上）

目前我們接觸過的很多客戶其實(shí)不具備做會(huì)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，還停留在假如做

好店面銷售這個(gè)層面，那么保證會(huì)銷做成功的一個(gè)重要前提就是幫助那些有意愿

做會(huì)議營(yíng)銷并且有確定基礎(chǔ)的客戶做好會(huì)議營(yíng)銷，使得這類型的客戶可以變被動(dòng)

營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，占據(jù)市場(chǎng)。

1.1客戶類型：

A、夫妻店（人員少于等于三人且是地方性單一品牌）

此類型的客戶我們不建議做會(huì)議營(yíng)銷。緣由：會(huì)銷須要投入大量的人力來提前開

發(fā)客戶，假如人員都不到位須要投入的成本較大，對(duì)于客戶的產(chǎn)出投入來說達(dá)不

到預(yù)期的效果！但全國(guó)連鎖加盟品牌如亞丹、詩(shī)尼曼除外！

B、單一性銷售渠道的店面（只做店面銷售，沒有其他任何渠道的店面）此

類型的客戶我們一般建議先沉淀一段時(shí)間在做會(huì)銷比如半年）在這半年的時(shí)間內(nèi)

去拓展店面以外的其他渠道。

C、店面銷售實(shí)力特殊強(qiáng)并且自己有其他渠道的客戶（比如有設(shè)計(jì)師渠

道、小區(qū)渠道）

這類型的客戶是我們的重點(diǎn)會(huì)銷客戶，有自己的團(tuán)隊(duì)并且有自己渠道可以為會(huì)銷

成功預(yù)售的客戶。通過會(huì)銷我們使得這類型的客戶業(yè)績(jī)十倍增長(zhǎng)并且快速發(fā)展起

來。（團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大，店面獷大進(jìn)而提升品牌知名度）

D、店面銷售實(shí)力不是很強(qiáng)，但是資源整合實(shí)力突出！（比如廣州維爾斯

衣柜利用靚家居的平臺(tái)）

這類型的客戶是我們的金牌客戶，通過會(huì)銷可以使得他的業(yè)績(jī)十倍增長(zhǎng)的同時(shí)更

可以使他快速增加加盟商的數(shù)量，有利于這類型客戶在短短幾年時(shí)間走進(jìn)家居界

前列！

1.2客戶意愿

A、客戶情愿為這次會(huì)銷投入

（1）廣告投入（一般是最終成交金額的15%—20%）

（2）人員費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用支付（一般是最終成交金額的3%—5%）

B、全力以赴做會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)

（3）單一品牌的專場(chǎng)活動(dòng)（不是聯(lián)盟形式）

（4）全部的促銷政策有利于禾香板的銷量

1.3渠道

在特色的會(huì)議營(yíng)銷啟動(dòng)之前，客戶必需提交除店面銷售以外的三種牢靠的預(yù)

售渠道（如小區(qū)、電話、網(wǎng)站……）并附加簡(jiǎn)潔可操作性預(yù)售方案！

二、客戶指導(dǎo)篇

2.1策劃方案和廣告

要供應(yīng)應(yīng)客戶活動(dòng)策劃要把握的原則以及不犯錯(cuò)的廣告設(shè)計(jì)模

板！

A、策劃一場(chǎng)會(huì)銷須要把握的原則一核心資源和客戶心理

B、策劃會(huì)銷方案主題的設(shè)計(jì)

C、策劃會(huì)銷方案的促銷政策（核心政策、眼球政策、幫助以及博弈政策）

廣告的設(shè)計(jì)主要DM單頁(yè)的設(shè)計(jì)！

廣告投放渠道選擇

（詳見萬華會(huì)銷操作指南）

2.2預(yù)售管理

培訓(xùn)師必需熟知客戶為此次會(huì)銷所準(zhǔn)備的人員。

A、六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)（地方性單一品牌）要指導(dǎo)客戶做出正確的人員分工。

B、對(duì)分工人員供應(yīng)可操作性激勵(lì)方案。

C、供應(yīng)預(yù)售過程管理方法。

D、指導(dǎo)客戶做好預(yù)售啟動(dòng)會(huì)的培訓(xùn)！

（詳見萬華會(huì)銷操作指南）

三、會(huì)前準(zhǔn)備篇

3.1正確預(yù)估

預(yù)估到場(chǎng)率成交率一依據(jù)客戶預(yù)售卡的狀況（數(shù)量、質(zhì)量、預(yù)接觸頻次及會(huì)銷

的宣揚(yáng)話術(shù)正確預(yù)估到場(chǎng)率）

成熟客戶——做過2次以上會(huì)銷活動(dòng)的客戶

到場(chǎng)率二售卡數(shù)量*80%

成交率二到場(chǎng)戶數(shù)*70%

初次做會(huì)銷的客戶

到場(chǎng)率二售卡數(shù)量*50%

成交率二到場(chǎng)戶數(shù)*60

正確預(yù)估到場(chǎng)率和成交率有助于客戶正確分析會(huì)銷活動(dòng)，避開出現(xiàn)期望過高或找

不出成交率低的真正緣由?。ū热缡状巫龌顒?dòng)，客戶團(tuán)隊(duì)的協(xié)作以及客戶本身對(duì)

會(huì)銷的理解）

3.2會(huì)前激勵(lì)工作

這部分工作相當(dāng)重要，大家勞碌了近一個(gè)月就是為了最終的沖刺，這個(gè)激勵(lì)大會(huì)

建議品牌老板和培訓(xùn)師一起召開，并在會(huì)上制定出會(huì)銷當(dāng)天成交的激勵(lì)措施，讓

每一單成交和每一個(gè)人有關(guān)！有利于高成交！

3.3會(huì)前對(duì)接工作

A、硬件設(shè)施一對(duì)會(huì)場(chǎng)物料是否齊全，是否符合會(huì)銷主題。必需提前一天看會(huì)

場(chǎng)（包括會(huì)議場(chǎng)地大小是否合適、音響麥克風(fēng)是否妥當(dāng)、電源、燈光是否到位、

試驗(yàn)道具是否齊全井保證其效果以及考慮到場(chǎng)人數(shù)增加的應(yīng)急措施和特殊狀況

的處理）

注：物料包括廣告物料和工具物料，其中噴繪材料要提前釋放氣味，保證會(huì)場(chǎng)空

氣清爽。

B、人員對(duì)接——會(huì)銷當(dāng)天的協(xié)作對(duì)接，包括形成“場(chǎng)”效應(yīng)的協(xié)作，現(xiàn)場(chǎng)物料

安裝、擺放、簽到、入場(chǎng)、會(huì)議中人員的協(xié)作及離場(chǎng)人員協(xié)作。

C、會(huì)前培訓(xùn)。

主要培訓(xùn)促單話術(shù)，以保障會(huì)銷成交額！

四、現(xiàn)場(chǎng)把控篇

4.1會(huì)場(chǎng)布置

靜態(tài)布置：

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)除了應(yīng)考慮容量、檔次、交通等方面的問題外，現(xiàn)場(chǎng)的布置可以分為

功能布置和廣告布置兩部分：

功能布置包括：室內(nèi)、室外和沿途指引（想見會(huì)銷指南）

動(dòng)態(tài)流程：

以下是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)程序設(shè)置的一個(gè)實(shí)例

A、主持人暖場(chǎng)、開場(chǎng)及介紹嘉賓

?開場(chǎng)演出（可有可無）

?＜過場(chǎng)音效）

B、廠方代表（如品牌總監(jiān)）致辭3min

?主持人串場(chǎng)

■〈過場(chǎng)音效）

C、產(chǎn)品概念講解及情感互動(dòng)20-25min

?主持人串場(chǎng)

?〈過場(chǎng)音效）

D、經(jīng)銷商代表宣讀活動(dòng)促銷政策

主持人宣布銷售起先

?背景氣氛：背景節(jié)目+主持人不斷催場(chǎng)和渲染

?（視銷售狀況公布可以臨場(chǎng)新增抽獎(jiǎng)大禮）

E、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)

4.2關(guān)鍵人物對(duì)接

主持人對(duì)接——必需熟知會(huì)銷的整體流程和核心要素。（在價(jià)格公布之后，真正

體現(xiàn)主持人功力，要不斷的催場(chǎng)以增加訂單數(shù)量）由供應(yīng)主持人主持流

程和串場(chǎng)詞！

會(huì)銷發(fā)言人對(duì)接

對(duì)于演講內(nèi)容的對(duì)接為品牌廠商代表。

代表發(fā)言內(nèi)容原則：1、變更人類居住方式的愿景

2、禾香板對(duì)于居住環(huán)境的深遠(yuǎn)影響

3、致力于健康傳播的決心和方式

品牌廠商發(fā)言內(nèi)容原則：1、該品牌發(fā)展歷史

2、該品牌在全國(guó)范圍內(nèi)的影響力

3、該品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ约胺?wù)保障！

演講內(nèi)容可隨著每次活動(dòng)的主題而略作修改,要求每一個(gè)發(fā)言人熟悉

會(huì)銷的主題以及講話的意義

C、現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格公布人對(duì)接

價(jià)格公布人一般由廠商代表出面

公布過程必需限制節(jié)奏，有表演力和煽動(dòng)力，能夠觸發(fā)顧客心情

講解必需特殊清楚，帶有引導(dǎo)性，有意識(shí)的引導(dǎo)涓費(fèi)者計(jì)算本場(chǎng)活動(dòng)的促銷讓利

價(jià)值。

價(jià)格公布完成后，必需要求禮儀小姐將價(jià)格牌進(jìn)行巡場(chǎng)展示。

五、會(huì)后總結(jié)篇

5.1固話會(huì)銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

不同地域不同品牌的會(huì)銷雖然在大方向上始終，但同時(shí)又表現(xiàn)出不同的微小區(qū)

分，要求培訓(xùn)師每次會(huì)銷結(jié)束和客戶一起召開會(huì)銷總結(jié)大會(huì)。發(fā)覺此次會(huì)銷的短

板剛好改正，重要的是總結(jié)此次會(huì)銷的優(yōu)勢(shì)，并將優(yōu)勢(shì)一一列舉，形成該品牌地

域性可復(fù)制和操作的模板進(jìn)行固化。

5.2利用余熱增加銷量

培訓(xùn)追單話術(shù)，并督促客戶對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)沒有成交的客戶或者收取定金不足的客戶進(jìn)

行追單和追加定金金額！

5.3處理好退單狀況

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)交過定金的顧客，可能由于“冷靜”考慮后要求退單，銷售人

員在處理退單使應(yīng)當(dāng)把握一下原則：

A、應(yīng)當(dāng)把客戶來店退單視為鞏