市場(chǎng)營(yíng)銷管理手冊(cè)

I、XX對(duì)營(yíng)業(yè)的期望是什么？

對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，我們總是在強(qiáng)調(diào)營(yíng)業(yè)活動(dòng)的加強(qiáng)和充實(shí)的必要

性，事實(shí)上這也實(shí)在是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中不可分隔的重要的一環(huán)。

希望各位營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)能充分利用該營(yíng)銷指南，吸取各自的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)I,

提高自身的水平。在這里我想首先從最基本的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)業(yè)活動(dòng)的聯(lián)系

方面來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。

1、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的含意：

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，不是［將做好的東西拿來(lái)賣的時(shí)代］,而是［將能賣

的東西來(lái)做的時(shí)代］,已由原來(lái)的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買方市場(chǎng)。顧客是企業(yè)的

上帝，而企業(yè)如果在經(jīng)營(yíng)方面不以顧客為中心，就很難在現(xiàn)代激烈的企業(yè)

競(jìng)爭(zhēng)中取勝。目前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)得到了飛速發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方法也有了

很大的變化。當(dāng)然，作為我們冷凍空調(diào)行業(yè)也不例外。

在這里，讓我們?cè)賮?lái)看一下銷售的含義。在以前，由于產(chǎn)品不豐富，

銷售就是將制造出來(lái)的東西拿去賣，生產(chǎn)什么就賣什么，消費(fèi)者就消費(fèi)什

么；而如今，物品豐富，消費(fèi)者可選擇的余地大，銷售必須以顧客為中心，

滿足顧客的需求，用戶需要什么就生產(chǎn)什么，提供令客戶滿意的產(chǎn)品。這

樣一來(lái)，如果還是像過(guò)去那樣認(rèn)為銷售只是銷售部門的工作顯然是不行的;

如今的銷售無(wú)論是產(chǎn)品方面還是服務(wù)方面均須以顧客為中心，不管在XX

中擔(dān)當(dāng)何種職務(wù)，在各自的崗位上必須充分考慮顧客的意愿，努力滿足客

戶的要求，包括令客戶滿意的產(chǎn)品質(zhì)量、合適的價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)的交貨期、令

人滿意的售后服務(wù)等。作為我們XX要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，必須在

全XX范圍內(nèi)充分認(rèn)識(shí)到顧客是上帝，全體員工在各自的崗位上，努力做

得最好，使XX的一切活動(dòng)都有計(jì)劃、有組織地持續(xù)展開，提供客戶滿意

的產(chǎn)品。

將營(yíng)銷活動(dòng)單純地理解為狹義的銷售技巧，這是一個(gè)錯(cuò)誤；只有將銷

售理解為是和整個(gè)XX相聯(lián)系時(shí)，才能為［營(yíng)銷活動(dòng)］,現(xiàn)代之所以被認(rèn)為

是以市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)為特征的時(shí)代，是因?yàn)楦髌髽I(yè)均采用了這種經(jīng)營(yíng)方式的緣故。

2、營(yíng)業(yè)活動(dòng)和經(jīng)營(yíng)

若將銷售（也稱營(yíng)業(yè)活動(dòng)）和XX整體的機(jī)能聯(lián)系起來(lái)看，應(yīng)該可以

賦予這樣的意思，銷售是XX為滿足客戶需求，提供顧客滿意的產(chǎn)品，而

進(jìn)行的各種活動(dòng)。

如上面所說(shuō)的，銷售是以全XX的整體合作為背景，和客戶交涉，滿

足其需要，但是，僅僅是把這些內(nèi)容作為其工作職責(zé)的全部，就未免有點(diǎn)

過(guò)于簡(jiǎn)單而又草率。營(yíng)業(yè)部門的另一個(gè)重要職責(zé)就是在此基礎(chǔ)上積極開拓

潛在的市場(chǎng)需求，向XX內(nèi)部準(zhǔn)確、即使地傳達(dá)市場(chǎng)信息。作為市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)

的先鋒，銷售應(yīng)該最大限度地發(fā)揮大批量生產(chǎn)的功效，在為XX降低成本、

創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)，也給予客戶一定的利益。同時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)也是企業(yè)能夠

持續(xù)發(fā)展壯大的最重要的活動(dòng)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最基本條件（銷售是將制造

出來(lái)的物品轉(zhuǎn)變?yōu)殄X，從而使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)能持續(xù)進(jìn)行下去）。

很容易地，我們就可以知道，如果企業(yè)在營(yíng)業(yè)部門能力較弱，每期的

銷售、獲得訂單的成績(jī)不理想的話，XX的規(guī)模、成就也相應(yīng)地只能縮小。

相反的，如果營(yíng)業(yè)部門能力較強(qiáng)，能不斷擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)，XX無(wú)論在規(guī)模還

是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以這樣說(shuō)，營(yíng)業(yè)部門的好壞

是一個(gè)企業(yè)能否生存下去的一個(gè)根本因素，也即擔(dān)負(fù)著企業(yè)的興衰榮辱，

所以希望各營(yíng)銷人員能時(shí)刻將這一點(diǎn)銘記在心。

3、營(yíng)銷活動(dòng)的基本理念

關(guān)于營(yíng)銷活動(dòng)是XX最基本的機(jī)能，這一點(diǎn)我想在此不必再說(shuō)明。因

為，對(duì)于這一點(diǎn)我想大家應(yīng)該是把它作為一種常識(shí)去掌握。然而對(duì)于開展

日常業(yè)務(wù)應(yīng)該是刻苦勤奮，埋頭苦干這一點(diǎn)，在此非常有必要給予明確的

說(shuō)明。

企業(yè)不應(yīng)該只將盈利作為生產(chǎn)的目的。企業(yè)生產(chǎn)的第一目的是通過(guò)給

顧客提供所需物品，滿足客戶需求，為社會(huì)作貢獻(xiàn)；第二目的才是追求利

潤(rùn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)所處環(huán)境的日趨嚴(yán)峻，像上述強(qiáng)調(diào)企業(yè)的

社會(huì)性，公共性的見解的逐漸褪色，這也是在所難免的。因?yàn)樽鳛槲覀兤?/p>

業(yè)，當(dāng)然是以企業(yè)能否生存下去作為一切的前提來(lái)考慮，如果連簡(jiǎn)單的生

存都難以維持，又何來(lái)發(fā)展。XX若不能取得一定的利潤(rùn)，也就不能生存下

去，更談不上發(fā)展。況且沒有利潤(rùn)的企業(yè)也就沒有存在的意義。如果企業(yè)

不能生存下來(lái)，其社會(huì)性和公共性就根本無(wú)從談起。換句話說(shuō)，企業(yè)并非

慈善機(jī)構(gòu)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，要生存下去取得勝利，就必須不斷和

眾多的對(duì)手（包括國(guó)內(nèi)和國(guó)外）進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

從這個(gè)意義上，讓我們?cè)賮?lái)考慮一下銷售活動(dòng)，說(shuō)到底也就是利潤(rùn)的

追求，也即必須從企業(yè)銷售的基本理念為“生存的基本條件是什么”的觀

點(diǎn)來(lái)進(jìn)行探求。而作為實(shí)現(xiàn)該目的的手段就是靈活地、恰如其分地運(yùn)用以

顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷，最終達(dá)到利潤(rùn)追求的目的，為社會(huì)提供更多的滿

足需要的產(chǎn)品，使企業(yè)得到發(fā)展壯大。從而也為社會(huì)提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，

在社會(huì)福利方面作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

在充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，我們不應(yīng)該以一般常識(shí)性的理論來(lái)支配我們

的行動(dòng)，而是應(yīng)該從更“貪婪”、“粗野”的方面來(lái)考慮，不斷地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手展開競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的全體人員應(yīng)該在共同的目標(biāo)下團(tuán)結(jié)一致，為沖破激烈

的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與嚴(yán)峻的市場(chǎng)狀況而努力。

由上所述，我們可以認(rèn)識(shí)到追求企業(yè)的利潤(rùn)和徹底以顧客為中心的市

場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)并非是矛盾的，作為基本理念的利潤(rùn)追求性和作為實(shí)踐的以

顧客為中心的經(jīng)營(yíng)方式，只是立場(chǎng)不同而產(chǎn)生，兩者是可以互相協(xié)調(diào)。

4、XX對(duì)營(yíng)銷的期望

前面已明確闡述了營(yíng)銷的重要性及其在經(jīng)營(yíng)上的意義，以及在推進(jìn)營(yíng)

銷活動(dòng)方面的一些觀點(diǎn)，在此就目前XX對(duì)現(xiàn)階段的營(yíng)銷活動(dòng)的期望作一些

說(shuō)明。

追求企業(yè)利潤(rùn)需要企業(yè)全體員工的共同努力，從這個(gè)意義上來(lái)看，追

求利潤(rùn)不僅僅是營(yíng)銷人員的要求，而且也是XX全體員工的要求。在實(shí)現(xiàn)手

段方面根據(jù)部門的不同而有所不同，更具體地來(lái)說(shuō)，XX對(duì)于營(yíng)銷部門的要

求和期望也就是在規(guī)定的價(jià)格和銷售經(jīng)費(fèi)的前提下，設(shè)法增加銷售額和訂

單的量，這一點(diǎn)是最重要的。還有就是要更有效地使用銷售經(jīng)費(fèi)，在防止

呆帳、防止不良在庫(kù)、在庫(kù)的流動(dòng)化、加強(qiáng)資金回收等方面進(jìn)行努力合作，

同時(shí)還要進(jìn)行市場(chǎng)信息，顧客情況的把握、分析，并及時(shí)向XX內(nèi)有關(guān)部門

傳達(dá)，向產(chǎn)品計(jì)劃、生產(chǎn)等部門反映。通過(guò)這些來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷活動(dòng)成果是最

終確保利潤(rùn)的有效途徑，這些是營(yíng)銷活動(dòng)鐵的原則，是沒有必要再次提出

的。在此，需要營(yíng)銷人員做的是，經(jīng)常要有以超乎當(dāng)然的主題意識(shí)，并以

不輕易退卻的決心作為行動(dòng)基準(zhǔn)。還有一個(gè)最重要的問(wèn)題點(diǎn)就是采取何種

信念、方法去實(shí)現(xiàn)。關(guān)于這一點(diǎn)將在下一項(xiàng)目中再作說(shuō)明，但是有一點(diǎn)大

家必須理解，與銷售有關(guān)的這一系列活動(dòng)和成果，并不僅僅只靠營(yíng)銷擔(dān)當(dāng)，

而是需要全XX員工一起努力來(lái)實(shí)施和實(shí)現(xiàn)的。在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)充分

發(fā)揮企業(yè)整體的機(jī)能，集中各車間、各個(gè)員工的力量。作為企業(yè)，也應(yīng)以

長(zhǎng)期計(jì)劃為支柱，在XX中循序漸進(jìn)地實(shí)施各種政策措施，并積極呼吁開展

由下至上、打破組織宗派主義，相互信賴，充分調(diào)動(dòng)XX員工積極性和活力

的活動(dòng)。

作為機(jī)電行業(yè)的專業(yè)生產(chǎn)廠家，本XX已決定雄飛于世界，然而這并不

是僅僅是意味著在世界范圍內(nèi)拓寬銷售、增加出口額而已。其真正意義應(yīng)

在于，為了該雄偉的E標(biāo)，XX全體人員應(yīng)團(tuán)結(jié)一心，不斷地通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)

實(shí)踐來(lái)改進(jìn)XX組織和斃高XX員工的水平，這才是真正的價(jià)值所在。

正如已故的肯尼迪在就任總統(tǒng)時(shí)說(shuō)的那樣，我們與其將XX能為我們做

什么作為問(wèn)題點(diǎn)，還不如應(yīng)該將我們每個(gè)人為了XX的利益做了什么作為問(wèn)

題點(diǎn)。為此我們應(yīng)該對(duì)自己所擔(dān)負(fù)的工作充滿使命感，并堅(jiān)持不懈地?fù)碛?/p>

不屈的斗志和活力，不屈不撓地充分完成自己的工作。這對(duì)于XX確保銷售

額、訂貨數(shù)的擴(kuò)大、利潤(rùn)增長(zhǎng)方面都很有必要，大家充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

II、銷售人員行動(dòng)指南

現(xiàn)今，關(guān)于銷售人員應(yīng)如何去行動(dòng)的讀物真是多得驚人，譬如說(shuō)《銷售

員實(shí)務(wù)》、《贏得顧客的方面》等，我想名位肯定讀過(guò)這其中的一兩本，在

此，將其中一本中所寫的關(guān)于要成為一個(gè)優(yōu)秀銷售員所應(yīng)具備的幾個(gè)特性

列舉如下：

1）對(duì)XX忠實(shí)

2）對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)應(yīng)充分掌握

3）對(duì)工作充滿熱情

4）經(jīng)常具備良好的禮儀

5）行為端正

6）舉止優(yōu)雅

7）應(yīng)有敏銳的觀察和判斷能力

8）應(yīng)有幽默感

9）應(yīng)有社會(huì)性和適應(yīng)性

10）具備良好的判斷能力和常識(shí)

11）應(yīng)會(huì)關(guān)心和充分考慮客戶的要求

12）直感靈敏

13）具備出色

14）有很好的隨機(jī)應(yīng)變能力

15）具備良好的忍耐力、精力充沛、能刻苦勤奮

16）具有實(shí)踐能力，并富于積極性

17）富于各種創(chuàng)造思維

18）具有良好的人緣

19）外表干凈利落、服裝整齊

20）對(duì)事印象深刻

21）對(duì)名字、容貌記憶良好

22）和人談話時(shí)音質(zhì)良好

當(dāng)然并是只要具備了這些就能成為優(yōu)秀的銷售員，只不過(guò)是以上所列

項(xiàng)目是相對(duì)較重要而已。除此以外，還有如《大家方法》等均為在銷售業(yè)

務(wù)方面提供了很好的指導(dǎo)。因?yàn)椴还苁钦l(shuí)總或多或少會(huì)有一定的缺點(diǎn)和不

足，關(guān)鍵在于當(dāng)別人指出時(shí)，能否不斷啟發(fā)自己并進(jìn)行改正。

然而，上述所列項(xiàng)是否一定是要成為優(yōu)秀銷售人員的必要條件呢？例

如，沒有悅耳的聲音是否可以在別的方面予以彌補(bǔ)，。因?yàn)樾袠I(yè)狀況及XX

方針的不同，所放重點(diǎn)基準(zhǔn)也就有所不同。這樣一來(lái)，站在一個(gè)新的立場(chǎng)

來(lái)考慮，作為營(yíng)'業(yè)員最重要的資質(zhì)、最低限度應(yīng)具備哪些呢？

1）作為銷售人員希望具備的資質(zhì)

a）具有工作熱情、工作積極

對(duì)工作熱情、積極、具有十足的干勁；要不怕失敗、中傷。對(duì)工作顧

慮多疑等都是有不利的，并且要具備一種能忍受嚴(yán)格訓(xùn)練的毅力，即能進(jìn)

行大運(yùn)動(dòng)量的訓(xùn)練。

b）有實(shí)踐行動(dòng)能力，不屈不撓，有說(shuō)服力

對(duì)于顧客能不屈不撓堅(jiān)持到最后，并能充分發(fā)揮說(shuō)服力，毅力和實(shí)踐

行動(dòng)能力是其支撐。

c）要有迅速、正確的判斷力

制訂一個(gè)明確的目標(biāo)，然后盡全力去達(dá)到目標(biāo)，也即為了使銷售活動(dòng)

能有效地進(jìn)行，作為銷售人員應(yīng)具有顧客想要什么的判斷力，除此多余部

分，不要客氣必須舍棄。

d）要有協(xié)調(diào)性

只靠單個(gè)人的力量正如機(jī)器中的只能空轉(zhuǎn)，所以必須和同事及XX內(nèi)

各有關(guān)部門之間經(jīng)常俁持良好的信息交流，有效地開展作為綜力戰(zhàn)的營(yíng)銷

活動(dòng)。當(dāng)然和客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)也是很重要的，必須避免強(qiáng)加于人，同時(shí)要弄

清協(xié)調(diào)合作同迎合兩碼事。

2）應(yīng)經(jīng)常保持思想準(zhǔn)備

a）毅力（不屈不撓）意識(shí)

作為銷售人員最應(yīng)具備的素質(zhì)就是向環(huán)境挑戰(zhàn)的，不管什么均能堅(jiān)持

到底的毅力，然而這里所說(shuō)的毅力，并不指的是以前被動(dòng)式的忍受的意思，

而是應(yīng)充分發(fā)揮更新的能動(dòng)性、積極性。要敢于面對(duì)目標(biāo)，并充分發(fā)揮勇

氣和斗志，不同于尋常的科學(xué)性，激起消費(fèi)者購(gòu)買欲的宣傳也是必要的

經(jīng)常具有毅力意識(shí)，并加以充分發(fā)揮，這不僅僅是開展銷售活動(dòng)所必

要的，而且也是促進(jìn)XX其他人員不斷成長(zhǎng)的一個(gè)主要因素。

b)核算意識(shí)

作為營(yíng)業(yè)部門，首要的目標(biāo)是銷售額及接受訂貨的增加，在此意義上

有必要引起重視的還有利潤(rùn)的確保。為了確保利潤(rùn)，擔(dān)任銷售的人員首先

應(yīng)該做到的當(dāng)然是能在經(jīng)核算比較有利的銷售價(jià)格條件下，能取得較好的

銷售，接受訂貨增加的實(shí)績(jī)。然而除了將銷售價(jià)格提高1日元以外，銷售

人員能為XX增加利潤(rùn)的途徑還很多，如加強(qiáng)資金回收，防止不動(dòng)及過(guò)剩

在庫(kù)的發(fā)生、消化，防止呆帳，有效地使用經(jīng)費(fèi)等。因此在呼吁擴(kuò)大銷售

量、突破預(yù)算的同時(shí)，也應(yīng)保持如上所述的那種核算意識(shí)、成本意識(shí)。

c)利率意識(shí)

有關(guān)利息等財(cái)務(wù)上的事不能一概理解為只是財(cái)會(huì)的事，核算和利息剛

好處于相聯(lián)，作為營(yíng)業(yè)人員對(duì)此必須加以注意。舉一個(gè)直截了當(dāng)?shù)睦樱?/p>

加強(qiáng)銷售額回收，通過(guò)不同期限的利息計(jì)算便能一目了然。因此，在簽合

同時(shí)要充分注意有關(guān)條款，盡量做到在交貨驗(yàn)收后能盡早按支付條件回收

貨款。

例如：銷售額為500萬(wàn)日元

10天的利息為14,000日元

15天的利息為21,()()()日元

1個(gè)月的利息為42,000日元

3個(gè)月的利息為126,000日元

6個(gè)月的利息為252,000日元

（利息為2錢8厘/天）

在我國(guó)，一般作為企業(yè)的必要資金相當(dāng)一部分是從外部借入資金。當(dāng)

然，我XX也不例外，XX的全盤活動(dòng)如果不能毫無(wú)浪費(fèi)順利進(jìn)展的，借入

資金就不能有效地運(yùn)用于生產(chǎn)。

上面所述有關(guān)核算意識(shí)中的強(qiáng)化貨款回收，防止不良在庫(kù)及其消化等,

從利息的觀點(diǎn)來(lái)看也是應(yīng)該重視的。

d）顧客意識(shí)

對(duì)于這一點(diǎn)在此不必再說(shuō)，是作為銷售人員最基本應(yīng)具備的。值得注

意的是，我們XX作為制冷配件的生產(chǎn)廠家，作為生產(chǎn)資料買方的空調(diào)廠

家并不是最終需求方，空調(diào)廠家從本XX購(gòu)入部品，制作出提供給最終顧

客的商品。這種賣買一般不會(huì)象消費(fèi)資料那樣具有一定的波動(dòng)性，而是可

以進(jìn)行合理預(yù)測(cè)、判斷的。

因此，生產(chǎn)資料的銷售與作為消費(fèi)品的銷售相比，更應(yīng)該充分、全面

地分析買方的意向、動(dòng)靜，應(yīng)充分理解顧客的立場(chǎng)，在交貨期、質(zhì)量方面

不給客戶帶來(lái)麻煩作出最大努力°所以說(shuō)，與客戶保持緊密聯(lián)系，充分把

握客戶的要求、市場(chǎng)信息等，并加以分析，及時(shí)向XX內(nèi)各有關(guān)部門傳達(dá)，

是銷售部門最重要的職責(zé)。

e）信息交流意識(shí)

信息人員是客戶和本XX的連接點(diǎn)，是處于交涉的重要位置，然而從

需求的發(fā)掘、交貨到貨款的回收，整個(gè)過(guò)程并非只有銷售人員負(fù)責(zé)，只有

靠XX內(nèi)各有關(guān)部門的充分合作才有可能取得較好的銷售實(shí)績(jī)。因此，從

客戶那里取得的信息圓滑地傳達(dá)給有部部門，也是作為銷售人員的一個(gè)基

本要求。

f）自我啟發(fā)意識(shí)

強(qiáng)有力的銷售活動(dòng)來(lái)自于自信，自信的言行舉止又來(lái)自于毫不松懈的

自我鍛煉和啟發(fā)。

銷售人員為了能出色地完成自己的職責(zé)，比一般人更應(yīng)注意自我啟發(fā)

意識(shí)。銷售人員的自我啟發(fā)程度和營(yíng)業(yè)成果有著明顯的相關(guān)關(guān)系。在此應(yīng)

特別引起注意的是，這里所說(shuō)的自我啟發(fā)，不能太多地寄希望于通過(guò)XX

的準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)慕逃?、職?wù)培訓(xùn)，由上司進(jìn)行的OJT等單純地接受教育，而

應(yīng)該自發(fā)地，不要任何人強(qiáng)求地，朝著自己制定的目標(biāo)毫不松懈地自我啟

發(fā)，這一點(diǎn)才是最重要的。諸多的事例均說(shuō)話，注意自我啟發(fā)和努力可以

說(shuō)是支配著人生的幸福與不幸。

上述所述的是銷售人員應(yīng)具備的資質(zhì)，或是經(jīng)常應(yīng)保持的方面。接下

去讓我們來(lái)看一下應(yīng)朝著什么樣的目標(biāo)前進(jìn)？該如何去行動(dòng)？

3）應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)

a）銷售額、接受訂貨額的達(dá)成

通過(guò)排除種種困難，完成設(shè)定的銷售額、接受定貨額是作為銷售人員

最大的目標(biāo)。通過(guò)達(dá)成該目標(biāo)來(lái)獲得自豪和滿足，然后再設(shè)定一個(gè)更高的

目標(biāo)，并與之挑戰(zhàn)，逐漸更新自己的記錄。

b）市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大

即使由于市場(chǎng)不景氣或其他企業(yè)以外的原因而造成市場(chǎng)疲軟，也不應(yīng)

成為市場(chǎng)占有率低下的理由。銷售員應(yīng)勇于迎著困難，朝著提高市場(chǎng)占有

率，奪回失去的市場(chǎng)份額而奮斗。

c）確保銷售利潤(rùn)

有利潤(rùn)的買賣，我們必須對(duì)“利潤(rùn)”敏感。當(dāng)然，利益也有長(zhǎng)期、短

期之分。我們要避免只是為了眼前的利益而失去了更大的利潤(rùn)，我們必須

進(jìn)行慎重判斷選擇。如果有必要的話，還應(yīng)和上司開展熱烈的討論。

d）債權(quán)回收的確保

所謂銷售并不僅僅只是將產(chǎn)品出售就算完事了，和銷售額、接受訂購(gòu)

額的達(dá)成、利潤(rùn)的確俁一樣，只有在確保貨款回收之后，銷售才算完成。

如果貨款未回收，就無(wú)所謂銷售額、利潤(rùn)的達(dá)成。

e）客戶的開發(fā)和保持

銷售具有持續(xù)性，應(yīng)經(jīng)常和客戶保持良好的關(guān)系，取得客戶的信任，

具有很大的意義。

另外，為了增加銷售實(shí)績(jī)，必須積極推進(jìn)新客戶的開發(fā)，重要的是應(yīng)

保持銷售量的持續(xù)、穩(wěn)健。

f）客戶、市場(chǎng)信息的把握和傳達(dá)

銷售人員作為市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)活動(dòng)的先鋒，必須收集、分析自己職責(zé)范圍內(nèi)

的顧客、同行的各種信息，向XX內(nèi)各有關(guān)部門傳達(dá)。靈活運(yùn)用市場(chǎng)循環(huán)

的每一環(huán)信息，來(lái)謀求本XX銷售活動(dòng)整體的高度化"

4）應(yīng)實(shí)行完成的活動(dòng)

a）整體的基礎(chǔ)知識(shí)方面的涵養(yǎng)

首先，應(yīng)經(jīng)常努力學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)看電視、看報(bào)紙，在上班途中

看輕松讀物，或利用其他時(shí)間，掌握廣泛的常識(shí)以豐富話題；另外，應(yīng)通

過(guò)經(jīng)常了解有關(guān)世界和日本經(jīng)濟(jì)動(dòng)向，制冷空調(diào)行業(yè)的需求構(gòu)造及變遷的

分析、把握，通過(guò)掌握銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)向方面的營(yíng)銷實(shí)務(wù)書、營(yíng)銷指南

等來(lái)鞏固自己對(duì)外界的一些看法。同時(shí)，對(duì)于生產(chǎn)資料的銷售來(lái)說(shuō)，由于

購(gòu)買方具有充分的技術(shù)方面的知識(shí)，特別是對(duì)制冷空調(diào)行業(yè)的技術(shù)革新很

是敏感，作為營(yíng)銷人員也應(yīng)不斷地學(xué)習(xí)技術(shù)方面的專業(yè)知識(shí)。此外，隨時(shí)

掌握同行的動(dòng)向也是很重要的?？傊?，要不斷地堅(jiān)持將日?？吹?、聽到的

全部和擴(kuò)大銷售、擴(kuò)大接受訂購(gòu)相聯(lián)系，并作進(jìn)一步的研究。

b）銷售前準(zhǔn)備的徹底化

在開始進(jìn)行銷售活動(dòng)之前，應(yīng)將XX的方針牢牢地記在腦海中。所謂

XX的方針，從大的方面來(lái)說(shuō)，就是如前所述的確保銷售的擴(kuò)大和利潤(rùn)，并

為此而進(jìn)行有活力的持久性活動(dòng)。具體的說(shuō)，就是指各部門經(jīng)常在說(shuō)的行

動(dòng)方針，并于自己在負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品方面的知識(shí)，包括技術(shù)方面的，應(yīng)充

分掌握，做到在被客戶提問(wèn)時(shí)，能確切地予以答復(fù)，在銷售技巧方面，要

不斷地對(duì)過(guò)去進(jìn)行冷靜地反省，并不斷地進(jìn)行改善、創(chuàng)新。當(dāng)然，對(duì)于面

談技巧、方法的學(xué)習(xí)、消化、客戶情況的把握也是不能忘記的基本的要點(diǎn)。

除此以外，對(duì)于自己的銷售產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)客戶的需求構(gòu)造、同行的動(dòng)向、

市場(chǎng)占有率等進(jìn)行分析、把握。若有必要，也可以和上司商量，必須明確

地確立擴(kuò)大銷售目標(biāo)以及切實(shí)可行、有效的戰(zhàn)略措施。

c）實(shí)行有效的銷售

在實(shí)際的銷售活動(dòng)中，是真刀真槍決定勝負(fù)的，所以應(yīng)盡全力去對(duì)付。

同時(shí)，銷售人員在外是代表一個(gè)XX的，其舉一動(dòng)均會(huì)影響到XX的聲譽(yù),

所以必須時(shí)刻注意自己的言語(yǔ)、動(dòng)作、態(tài)度。

為此，要充分發(fā)揮說(shuō)服力、表現(xiàn)力、判斷力及指導(dǎo)力，并且應(yīng)積極地

引導(dǎo)顧客購(gòu)買自己所銷售的產(chǎn)品。銷售業(yè)務(wù)的開展在一定程度上可以說(shuō)是

演出。商討接待的場(chǎng)所和上司同行時(shí)，應(yīng)注意的地方應(yīng)充分考慮，另外，

要時(shí)常將計(jì)劃掛在心上，努力提高出去拜訪的效率，對(duì)于己約定的事應(yīng)嚴(yán)

格地去招待這也可以說(shuō)是作為營(yíng)業(yè)人員首先應(yīng)做到的。另外，還要努力能

在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝，也即成本核算意識(shí)的徹底化，這一點(diǎn)在此也不必多說(shuō),

是本XX所有銷售活動(dòng)的前提。

d）和XX整體業(yè)務(wù)的聯(lián)系

現(xiàn)代的銷售戰(zhàn)也可以認(rèn)為是各XX之間綜合力戰(zhàn)，如果沒有后方部隊(duì)

的協(xié)調(diào)合作，也就不可能達(dá)到預(yù)期的效果。為此銷售人員在XX內(nèi)部應(yīng)站

在顧客的立場(chǎng)上，作為客戶的代辦人，就制作規(guī)格、交貨期等嚴(yán)格尊奉客

戶要求。

另外，與訂購(gòu)直接有關(guān)的需求及與顧客有關(guān)的各種重要信息均必須迅

速、及時(shí)地轉(zhuǎn)達(dá)給有關(guān)部門。銷售會(huì)議等就是該要求的一個(gè)體現(xiàn)手段，尤

其是在和同事有關(guān)部門協(xié)調(diào)在必要時(shí)更能發(fā)揮作用。

XX方針指示的下達(dá)，對(duì)于上司的指示命令的適合性的分析也是很重要

的，而且即使只是關(guān)于自己的工作，也要反復(fù)不斷地積極地和上司進(jìn)行探

討、研究，向上司提問(wèn)，換句話說(shuō)即“如何更好地使用上司二總之，營(yíng)銷

人員在XX內(nèi)部應(yīng)站在對(duì)顧客有利的立場(chǎng)上，對(duì)外，作為XX的先率，進(jìn)行

戰(zhàn)斗行動(dòng)U

以上所述，營(yíng)銷人員的行動(dòng)指南，是結(jié)合本XX的實(shí)際總結(jié)出來(lái)最基

本的幾點(diǎn)。

最后，在此列舉幾條反映大家每天營(yíng)銷活動(dòng)的標(biāo)語(yǔ)。

1）積極面對(duì)解決問(wèn)題

在工作中不斷地挖掘活力和創(chuàng)意，滿足現(xiàn)狀就等于后退，失敗并不可

怕，要具有開拓精神。

2）100%完成自己的職責(zé)

完成自己的職責(zé)和行使給予自己的權(quán)限一樣，必須完全執(zhí)行。

3）對(duì)工作要充滿熱情

要有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和斗志來(lái)對(duì)待商戰(zhàn)。

4）對(duì)外要站在的立場(chǎng)上、對(duì)內(nèi)要站在顧客的立場(chǎng)上

在XX內(nèi)堅(jiān)持顧客的立場(chǎng)是作為營(yíng)銷人員的責(zé)任。

III：營(yíng)銷活動(dòng)的意志

1.營(yíng)銷活動(dòng)的意志的必要性

在此之前，我再三強(qiáng)調(diào)了充分發(fā)揮自己的潛力，開展有意志的營(yíng)銷活

動(dòng)的重要性，為什么如此重視意志呢？從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，日本以及歐美

國(guó)家現(xiàn)在均在不斷進(jìn)行完善。這一點(diǎn)上看來(lái)本XX的營(yíng)銷活動(dòng)，我想仍有

要進(jìn)行改善的必要。

當(dāng)然，絕對(duì)不是說(shuō)我XX的所有營(yíng)銷活動(dòng)完全沒有活力、缺乏意志。

相反地，特別是最近，經(jīng)?？梢月牭秸f(shuō)的營(yíng)銷人員特別具有活力的評(píng)價(jià)，

每個(gè)人通過(guò)自己不斷的刻苦努力，也取得了許多出色的成績(jī)。

然而很遺憾，我們不得不承認(rèn)，從整體上看來(lái)，本XX的營(yíng)銷活動(dòng)中

也存在一些殘?jiān)?，在意志方面還有需要完善的地方，要這一點(diǎn)，就要求從

事營(yíng)銷活動(dòng)的人員不斷進(jìn)行謙虛地反省，想出更好的改善方案。

談到應(yīng)如何去做到有意志的營(yíng)銷活動(dòng)，很容易被理解為集中于“支撐

營(yíng)銷的社內(nèi)體制”的改善要求。

確實(shí)這也是很重要的，交貨期的嚴(yán)格遵守，品質(zhì)的確保，服務(wù)的迅速

及時(shí)等。后方部隊(duì)的支援，以及XX內(nèi)部對(duì)［營(yíng)銷］的評(píng)價(jià)、認(rèn)識(shí)、待遇等有

關(guān)營(yíng)銷方面的意見，看法很多。然而，作為營(yíng)銷人員不應(yīng)認(rèn)為這是理所當(dāng)

然的，不可以用責(zé)備其他部門的過(guò)錯(cuò)來(lái)逃避自己應(yīng)進(jìn)行的反省。

當(dāng)今時(shí)代，沒有一家XX是做得十全十美的，由于受各種各樣條件的

限制，總會(huì)存在一定的欠缺，大家均是在朝著一定的目標(biāo)不斷地努力。即

使在本XX的各個(gè)部門均在通過(guò)各種努力，盡力除去各種阻擋，使?fàn)I業(yè)額

達(dá)到更高的水平。

因此，我想作為從事營(yíng)銷工作的人員來(lái)說(shuō)，不應(yīng)為自己找各種辯解的

理由，而是應(yīng)該在開展有意志的營(yíng)銷活動(dòng)方面，要再一次對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行謙虛

地反省，想出有建設(shè)性的改善對(duì)策。

有意志的營(yíng)銷活動(dòng)具體指的姿態(tài)及行動(dòng)如下：

1）抓住僅有的機(jī)會(huì)努力下去

2）要設(shè)法調(diào)整各階段時(shí)間，一直堅(jiān)持到最后，也即追求到最后的可能

性。

3）負(fù)責(zé)經(jīng)常向XX內(nèi)各有關(guān)部門傳達(dá)確切的信息，開展業(yè)務(wù)。

4）即使失敗了也應(yīng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以此作為下次成功的基礎(chǔ)--在哪里倒下

就應(yīng)從哪里站起來(lái)。上述幾項(xiàng)決非僅僅是作為指示傳達(dá)或進(jìn)行形式

性的訓(xùn)練、而是應(yīng)該通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練營(yíng)銷人員自身具有該問(wèn)題意識(shí)并

在日常業(yè)務(wù)中積極運(yùn)用，從而漸漸地形成一種實(shí)際的工作方法°

a.有意志的營(yíng)銷活動(dòng)

站在［培養(yǎng)成有意志的營(yíng)銷人員］的基本認(rèn)識(shí)的立場(chǎng)上再來(lái)考慮一下［意

志發(fā)揮］的具體對(duì)策，我想最首要的條件是要有相應(yīng)的資質(zhì)。

如前所述，作為本XX營(yíng)銷人員所要求的資質(zhì)為：

1）工作積極、熱情

2）具有很好的實(shí)踐能力、耐性、說(shuō)服力

3）具有敏捷、正確的判斷力

4）具有有良好的協(xié)調(diào)性

當(dāng)然，也不能因?yàn)榫哂羞@些資質(zhì)而斷定為是否有意志。即使暫時(shí)地在

某些方面有所欠缺，這一點(diǎn)每個(gè)普通人均是如此。只要自己能堅(jiān)持不懈地

進(jìn)行刻苦鉆研，自然而然地就會(huì)掌握了，將平時(shí)自己的體驗(yàn)見聞自肉化，

轉(zhuǎn)變?yōu)樽约邯?dú)有的資質(zhì)，從而培養(yǎng)自己的第二天性，這是和本人對(duì)問(wèn)題意

識(shí)程度和行動(dòng)方法密切相關(guān)的。即使自己的修養(yǎng)已到了能充滿山能匯成瀑

布，也絕不會(huì)認(rèn)為是浪費(fèi)、無(wú)用。

然而，這里所說(shuō)的是并非僅是個(gè)人水平的修養(yǎng)，而是希望重視XX日

常業(yè)務(wù)訓(xùn)練。就意志的涵養(yǎng)來(lái)說(shuō)，僅個(gè)人方面的訓(xùn)練固然重要，更應(yīng)重視

的是在車間的OJTo因?yàn)閺谋犙坌褋?lái)以后，時(shí)間最長(zhǎng)的是在XX而并非

是一個(gè)獨(dú)處時(shí)，或在有里時(shí).，所以從培養(yǎng)意志方面來(lái)說(shuō)，當(dāng)然應(yīng)將重點(diǎn)放

在XX來(lái)進(jìn)行研究。

在XX中培養(yǎng)意志，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，就應(yīng)考慮如何在自己所屬的

營(yíng)銷課或營(yíng)銷處培養(yǎng)意志，如何開展有意志的營(yíng)銷活動(dòng)的方法。

以下所述幾點(diǎn)，并非僅僅是對(duì)各營(yíng)銷人員的要求，而是包括上司在內(nèi)

各課，營(yíng)銷所在開展實(shí)際業(yè)務(wù)中應(yīng)注意的幾個(gè)重點(diǎn)。

b.明確營(yíng)銷目標(biāo)

明確營(yíng)銷的行動(dòng)目標(biāo)是開展有意志的營(yíng)銷活動(dòng)的首要條件。是否具有

明確的行動(dòng)動(dòng)機(jī)，是否有清晰的想象力，自然而然地會(huì)影響到行動(dòng)的方式。

因此，將個(gè)人的動(dòng)機(jī)和想象力結(jié)成一體，并與營(yíng)銷部門的目標(biāo)相一致或成

為其構(gòu)成的主要因素是非常必要的。

XX的事業(yè)目標(biāo)，從各部、室、單位到營(yíng)銷部一＞營(yíng)銷課一＞營(yíng)銷所，作

為營(yíng)銷目標(biāo)經(jīng)過(guò)各種討論，細(xì)分，最終成為營(yíng)銷人員每個(gè)人的營(yíng)銷目標(biāo)。

對(duì)這種目標(biāo)的組裝方法最有效的是目標(biāo)管理。

要明確目標(biāo)，強(qiáng)化動(dòng)機(jī)，應(yīng)該在有充分的權(quán)限及責(zé)任委讓的前提下，

在課、營(yíng)銷所為單位進(jìn)行各方面的商討，也即通過(guò)這種方式，讓全體員工

來(lái)參與如何達(dá)成已設(shè)定的部門目標(biāo)或計(jì)劃的討論是很重要的。作為上司也

應(yīng)該進(jìn)行類似的目標(biāo)管理，作為部下應(yīng)積極地向上司陳述自己的意見。

當(dāng)然，作為營(yíng)銷人員應(yīng)基本掌握的商品知識(shí)，技術(shù)方面的知識(shí)，以及

銷售技藝的精通，是目標(biāo)設(shè)定的一個(gè)很必要的條件，同時(shí)上司的支持，對(duì)

業(yè)績(jī)的愉當(dāng)評(píng)價(jià)在強(qiáng)化動(dòng)機(jī)方面也有很大的意義。為此，請(qǐng)有效地利用銷

售會(huì)議及其他各種會(huì)議。

C.要不斷地積極熱情地和上司進(jìn)行探討、研究。

對(duì)于這一點(diǎn)，在前項(xiàng)目標(biāo)的設(shè)定時(shí)當(dāng)然是應(yīng)該徹底開展的，然而，這

僅如此，在其他日常業(yè)務(wù)方面也應(yīng)和上司同事或其他有關(guān)部門進(jìn)行各種探

討。

在實(shí)際生活中，由于缺少交流而造成在XX業(yè)務(wù)上或其他方面的不平

不滿等事例也很多。

一旦業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)有了迷惑，不滿等情緒，就不可能去開展有意志的營(yíng)銷

活動(dòng)。所以處于這種情況應(yīng)不必客氣，將自己的煩惱等和上司進(jìn)行商談。

即使是私人乃至家庭方面的煩惱上司也會(huì)給予幫助、安慰。當(dāng)然，這里所

說(shuō)的探討并不是單純地遣責(zé)，發(fā)牢騷，應(yīng)根據(jù)XX的規(guī)則來(lái)進(jìn)行。為此，

就要牢牢掌握XX內(nèi)各方面的常規(guī)，不僅是營(yíng)銷業(yè)務(wù)方面的組織、法律應(yīng)

用方面等。

通過(guò)進(jìn)行各種探討來(lái)提高XX內(nèi)的交涉能力，調(diào)解能力，這在外部的

實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中，在證實(shí)自信，發(fā)揮能力--今意志方面是很有好處的

d.信息交流的活躍化

信息交流相當(dāng)于組織體的神經(jīng)系統(tǒng)，是血管，并且在所有意志的形成

方面有很大的影響。

如下圖所示，有意志的營(yíng)銷活動(dòng)是以信息交流為媒介，擁有組織內(nèi)的

各種要素及因果關(guān)系。在這些要素中缺少了其中的任何一個(gè)，效果就不佳，

若作為媒體的住處交流不充分，也就達(dá)不到預(yù)期實(shí)效。

上層領(lǐng)導(dǎo)

目標(biāo)、設(shè)定（帶動(dòng)機(jī)一）

工作熱情信

小組配合、協(xié)同行動(dòng)教育、指導(dǎo)

息

不平、不滿

交營(yíng)銷活動(dòng)

鼓舞、獎(jiǎng)勵(lì)上層領(lǐng)導(dǎo)家流業(yè)績(jī)、評(píng)價(jià)

耐性也可以說(shuō)是在上述整體關(guān)系中，通過(guò)以信息交流為核心，各要素

的不斷反復(fù)循環(huán)，螺旋式地不斷提高形成的。

在上司強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)以及各營(yíng)銷人員的不懈努力下，該螺旋線朝著更

高的目標(biāo)不斷上升，同時(shí)達(dá)到個(gè)人目標(biāo)及企業(yè)目標(biāo)。信息交流的一般方法

有日常對(duì)話，相互探討，銷售會(huì)議及其他各種會(huì)議。另外，開展合適的座

談會(huì)，靈活運(yùn)用筆記，利用個(gè)人的聯(lián)絡(luò)本也是不可忽視的方法?？傊?，意

志是通過(guò)按OTJ不斷鍛煉一一上司和各營(yíng)銷人員合為一體，從而得到不斷

地提高。

另外，大的意志的形成總是要從小的意志的形成開始的，因此，必須

腳踏實(shí)地從第一步做起。

VI.營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)知識(shí)

營(yíng)銷活動(dòng)根據(jù)各實(shí)際狀況的不同而變得千差萬(wàn)別，同樣的各個(gè)商品的

宣傳方法也就有所不同。

因此，要收羅這些知識(shí)來(lái)作為必要知識(shí)給予講述是不可能的，況且即

使能，我想也不會(huì)有很能大用處。

之所以這么說(shuō)是因?yàn)闋I(yíng)銷活動(dòng)的必要知識(shí)應(yīng)該是憑著各營(yíng)銷人員自身

的熱情積極地開展OJT、OFFJT活動(dòng)，從其中的體驗(yàn)、創(chuàng)意中來(lái)理解、領(lǐng)

會(huì)。

故在此，就一般在營(yíng)銷活動(dòng)中通用的基礎(chǔ)知識(shí)-----即給各負(fù)責(zé)營(yíng)銷的

擔(dān)當(dāng)提供猶如提供烹調(diào)加工用的原材料那樣的通過(guò)專題討論等最初討論的

知識(shí)，予以說(shuō)明。請(qǐng)各位在充分掌握這些并不新奇，極其一般的事項(xiàng)的前

提下研究各自的方法

---------我們要銷售的是什么？

當(dāng)我們銷售人員在賣什么時(shí)，我想誰(shuí)都會(huì)說(shuō)我們?cè)谫u什么商品，然而

如果我們拿顧客一無(wú)所知的商品去向顧客推銷，能否成功的可能性可想而

知。

所以為了能成功地進(jìn)行推銷，在銷售之前，必須做好以下幾點(diǎn)：

1）推銷作為XX代表的營(yíng)銷人員自身

2）推銷商品的功效性

3）推銷商品（服務(wù)）

首先向顧客推銷自己，再向顧客推銷該商品的功效，若均能被顧客所

接受，那么自然而然的銷售也會(huì)成功了，對(duì)于以上幾點(diǎn)，在此我想稍作具

體說(shuō)明。

4）推銷自己

所謂推銷自己就是“顧客不是買商品，而是買作為XX代表的銷售人

員”，站在顧客的立場(chǎng)上看，從一個(gè)自己一無(wú)所知的銷售人員那里所獲得的

有關(guān)該商品的功效性，其可信性，一般人均會(huì)懷疑，相反地，若是一個(gè)自

己比較熟悉的人所推薦的總是會(huì)比較自信地去買。因此，對(duì)于銷售人員來(lái)

說(shuō)，首先要做到的是推銷自己，讓顧客充分了解你，這一點(diǎn)也是很重要的。

也就是必須讓顧客能接受你本人及你所代表的不二工機(jī)。通過(guò)顧客對(duì)不二

工機(jī)的依賴，對(duì)不二工機(jī)營(yíng)銷人員的信任來(lái)和顧客建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。

5）推銷商品的功效性

隨著文化水平的不斷提高，人們?cè)絹?lái)越追求較緊銷的物品，現(xiàn)代商品

的特點(diǎn)是裨性價(jià)值越來(lái)越小，功能、功效方面的價(jià)值越來(lái)越大。比起金銀

戒指之類的商品還不如諸如電動(dòng)之類的------毀壞就無(wú)價(jià)值的商品日益增加,

象車票、定期票等的功效性已極其普通。因此，首先必須充分推銷其功效

性一…功效價(jià)值。（使用該機(jī)器或使用該部品能達(dá)到何種功效）這樣一來(lái)，

顧客也就能認(rèn)識(shí)到該商品的必要性，才會(huì)去注意，使用該商品所獲得的利

益，從而為接下來(lái)的銷售創(chuàng)造了一個(gè)很好的條件。然后，在顧客充分理解

該功效的基礎(chǔ)上進(jìn)行最高限度的靈活運(yùn)用°推銷功效性在作為生產(chǎn)資料的

銷售方面尤顯重要。

如何取得更好的銷售？

在美國(guó)生命保險(xiǎn)界很優(yōu)秀的銷售人員------同時(shí)還以紅衣主教三大將之

這一而聞名的法克?貝特卡在其所著的《我們?yōu)槭裁茨芡ㄟ^(guò)銷售獲得財(cái)富

和幸?！芬粫袛⑹隽巳松膴^斗目標(biāo)和人生信條。雖然其中所述的和銷

售商品有所不同，然而還是能給我們很多啟示和激勵(lì)。

1）熱情

要有投入以前自己在工作、生活中已投入的熱情量的幾倍的熱情的決

心。為了能做到有熱情的人，也就應(yīng)該有熱情的行動(dòng)。

2）秩序、整理

將物品整理整齊，對(duì)于各種工作均中先制定預(yù)定時(shí)間，預(yù)定的工作必

須按時(shí)完成。

3）為他人著想

作為營(yíng)銷人員的最大目標(biāo)是能發(fā)現(xiàn)他人所希望的。并能告訴他能實(shí)現(xiàn)

其希望的最佳方法。

4）提問(wèn)

與其向別人陳述自己的意見還不如向?qū)Ψ教釂?wèn)，通過(guò)提問(wèn)讓對(duì)方贊同

你的意見。從而也就能有效地達(dá)成商談。故應(yīng)該不要努力去駁倒對(duì)方，而

是應(yīng)該詢問(wèn)對(duì)方。

5）直覺

銷售中最重要的直覺就是一方面要能發(fā)現(xiàn)對(duì)方最重要的或是對(duì)方最關(guān)

心的東西，另一方面要能感知客戶想要該商品的迫切程度。

6）沉默

仔細(xì)傾聽（嘴只有一個(gè)，而耳朵有兩個(gè)）

應(yīng)該讓對(duì)方知道你真切是饒有興趣地傾聽他的談話。并要態(tài)度熱情、親

切，這一點(diǎn)不管任何人都是希望對(duì)方能做到的，然而一般人總是不能做到。

7）誠(chéng)實(shí)一一要做到能讓人覺得你值得信賴

要得到別人的信任，首先應(yīng)該使用權(quán)自己成為讓人值得信任的人。要

在努力去充分理解顧客的事情的同時(shí)，還應(yīng)考慮假如我處在他的位置，我

希望別人如何做，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)后，并按此去做。

8）工作方面的知識(shí)

要獲得別人的信賴不可缺少的原則是對(duì)自己的能力要有自信，充分掌

握有關(guān)工作方面的知識(shí)。

9）理解和稱贊

任何人對(duì)于自己被別人所重視總是很高興的，人人都希望自己能被人正

確理解，能獲得別人的稱贊，信賴對(duì)方，并能讓對(duì)方知道你所期待的業(yè)績(jī)，

因?yàn)槟愕年P(guān)心是真誠(chéng)的，這一點(diǎn)是勝似一切能讓對(duì)方高興的方法。

10）微笑即幸福

不管你到哪里，如果你希望到哪都得到別人的歡迎，你自己對(duì)于要會(huì)見

的人乃至他的夫人及小孩，均應(yīng)該以衷心的善意的充滿微笑去面對(duì)。這樣

一來(lái)，不但能讓你自己的心情愉快，而且也能讓人覺得幸福。

11）記住對(duì)方的名字和容貌

a）印象：要對(duì)對(duì)方的名字有較深的印象，要養(yǎng)成將對(duì)方的姓名記在

心上的習(xí)慣。

b）反復(fù)：在對(duì)方面前將其名字重復(fù)念幾遍，任何東西經(jīng)過(guò)幾次反復(fù)

總能記住。

c）聯(lián)想：將對(duì)方的名字和該人的風(fēng)采、工作聯(lián)系起來(lái)記憶，經(jīng)?；?/p>

憶與此人想見時(shí)的生動(dòng)情景。

12）服務(wù)和銷路的開拓

a）不要忘記顧客同時(shí)也要讓顧客不要忘記你

b）新的顧客是新的工作的最好源泉

c）為要堵塞銷路應(yīng)為下一次占好有利的地位

13）訂單的獲得-一開始

a）在拜訪客戶之前，應(yīng)如下自言自語(yǔ)，“我將去進(jìn)行前所未有的最

精彩的面談:

b）不管表面上說(shuō)什么，并非能真正理解其本意，所以即使反對(duì)，也

是應(yīng)該非常歡迎的。例如，即使受到反對(duì)，也不可以說(shuō)成那人是

打算絕對(duì)不買了，其真正的含義是你還沒有讓他真正理解，沒有

激起他的購(gòu)買欲。

營(yíng)銷人員的自我管理和一周預(yù)定表的作成方法：

營(yíng)銷人員屬于自己支配的時(shí)間較多，一般的XX職員總要在規(guī)定的時(shí)

間完成所要求的工作；而對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，時(shí)間安排是由自己決定的。

所謂銷售是要自己去創(chuàng)造的。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，并非是按規(guī)定完成

規(guī)定的工作就可以了，而是必須自己尋找顧客，向客戶推銷產(chǎn)品和服務(wù)。

也就是說(shuō)，必須不斷地開拓客戶、進(jìn)行銷售。在時(shí)間方面能自由支配，這

也會(huì)有不好的一面。即在如何使用時(shí)間方面會(huì)產(chǎn)生松懈的一面。另個(gè)，在

要求有創(chuàng)造力方面，必須平時(shí)自己不斷鍛煉，不斷努力。因此，對(duì)于營(yíng)銷

人員應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)“自我管理二

為了有效地進(jìn)行自我管理，將上周應(yīng)完成的工作進(jìn)行總結(jié)、分析，事

先按一定的順序整理也上很重要的。

周間預(yù)定表的作成方法

1）寫入一周必須做的工作

a）每天必須干的工作

b）隔一定間隔要干的工作

c）必須干然而其發(fā)生時(shí)間和必要時(shí)間難以預(yù)測(cè)的工作

d）若有時(shí)間想干的工作

e）能預(yù)料的突發(fā)工作

2）工作的分類

a）將同利?煩，同性質(zhì)的工作進(jìn)行歸類

b）同時(shí)，同一場(chǎng)所能干的工作

c）工作有否重復(fù)遺漏

d）委任部下干的工作

3）調(diào)查現(xiàn)在工作所使用的時(shí)間

a）在通常情況下平均所要的時(shí)間

b）有否時(shí)間花得太多的工作

c）有否要再多花一點(diǎn)時(shí)間的工作

4）作成每天的時(shí)間分配表

根據(jù)前述幾點(diǎn)進(jìn)行分配

a）緊急的工作首先分配時(shí)間

b）在制定每天的時(shí)間分配表時(shí)，應(yīng)放有一定的余量，以應(yīng)付偶發(fā)工

作，進(jìn)行計(jì)劃，思考

c）對(duì)于已決定了完成的工作的時(shí)間分配表應(yīng)從需完成時(shí)間開始進(jìn)

行逆算來(lái)預(yù)定、計(jì)劃。

所猾接近

對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，接近預(yù)定客戶是一個(gè)極其重要的步驟，接近技術(shù)的好

壞，對(duì)今后所進(jìn)行的商談?dòng)兄艽蟮挠绊憽?/p>

銷售活動(dòng)，可分成以下幾個(gè)階段

第一階段確定會(huì)見計(jì)劃

第二階段接近

第三階段進(jìn)入正式的商談

第四階段結(jié)束商談

第五階段研討結(jié)果，進(jìn)行售后服務(wù)

在此，讓我們對(duì)第二階段的“接近”再作進(jìn)一步的探討吧！

銷售員屬于一種“不受邀請(qǐng)的客人”，的以如光用那種沒有創(chuàng)意的、陳

舊的做法，就會(huì)被對(duì)方趕走，接近預(yù)定客戶的首要目的使對(duì)方能很高興地

答應(yīng)接見。剛開始就想推銷出商品或無(wú)理地要求接見，這種露骨的做法是

完全沒有必要的。杰出銷售人員往往在推銷商品之前，先努力地把自我本

身推銷出去，只有把自我本身推銷給客戶，這才能叫做“接近”。最初一點(diǎn)

也不注意你的預(yù)定客戶，因推銷員的杰出接近技巧，開始動(dòng)心?！皳碛羞@樣

優(yōu)秀銷售員的XX,其產(chǎn)品一定值得信賴，暫且聽一下再說(shuō)”，于是預(yù)定客

戶和銷售員就開始接近，兩者通過(guò)接觸，也就達(dá)到了共鳴點(diǎn)，上述統(tǒng)稱“接

近”。

“接近”不僅僅限于初次訪問(wèn)時(shí)，有時(shí)候第二次以后的訪問(wèn)也屬“接近”,

第一次的接近如能獲得成功，第二次以后就變得非常地簡(jiǎn)單了。相反地，

如第一次失敗，則第二次以后的訪問(wèn)就會(huì)變得很難，最終產(chǎn)生不常來(lái)往的

結(jié)果。

橢售的智慧

在客戶廠家中結(jié)交（理解者、贊同者）

你沒有必要一一地訪問(wèn)客戶廠家，如在客戶廠家中擁有能最快將情報(bào)告知給你的朋

友的話，那將是何等驚人的事情啊。

但僅僅靠XX之間工作上的接觸是不能誕生此種友情的。

有必要積極地參與到私生活中，可以一起爬山、滑雪等，與對(duì)方共苦樂(lè)是結(jié)交朋友

的最快途徑，離開工作的完全私生活的效也是不可能成為杰出的銷售員的。

，了閩防地接近

為了銷售的成功而面見預(yù)定客戶的場(chǎng)合，其成功與否的關(guān)鍵可以說(shuō)是

在最初的3（）秒中，為此，銷售員在“接近”時(shí)，有必要注意下列事項(xiàng)。

1.首先要留給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象

例如在入社考試的場(chǎng)合，從打開門進(jìn)來(lái)到坐下的表情、舉止，這一第一

印象對(duì)于熟練的考官來(lái)講是一個(gè)決定性的要素。銷售也一樣，要想給對(duì)方

一個(gè)好印象，必須做到以下事宜。

1）注重服裝、頭發(fā)、裝束

2）表情柔和，讓人感覺舒適

3）研究措詞

4）也應(yīng)接觸接見人之外的有關(guān)人員

5）準(zhǔn)備贊美用詞，但不準(zhǔn)折馬屁

2.對(duì)自己XX的商品要具有絕對(duì)的自信

只有正確的認(rèn)識(shí)，才能有自信，才能夠期待到對(duì)方從心底中噴發(fā)出來(lái)

的熱情，只在口頭上蒙騙，或口是心非等都不可能成功地接近。

3.與對(duì)方相融合

很早以前就有一種說(shuō)法，叫做“在世界上最不認(rèn)生的就是新聞?dòng)浾吆?/p>

銷售員”，但是僅僅靠不認(rèn)生這一點(diǎn)，很難說(shuō)他就是優(yōu)秀的銷售員，還必須

打開對(duì)方堅(jiān)鎖的心扉，融合到里面去。要達(dá)到這一點(diǎn)，必須做到以下幾點(diǎn):

1）要努力使站在自己面前的對(duì)方具有好感

2）要經(jīng)常含著微笑

3）進(jìn)入到共同的話題，盡快找出雙方的共鳴點(diǎn)

各類型的頒客

類型?顧客的性格應(yīng)對(duì)方式

根據(jù)當(dāng)時(shí)感情的動(dòng)向，將當(dāng)時(shí)銷售員應(yīng)避免其感情激發(fā)，等待

直接

的感情不加反省和隱瞞地表現(xiàn)在天氣回復(fù)后再重新開始。

型

語(yǔ)言動(dòng)作上的一類人。是一種不太容易傾聽他人意見的

心直

一旦判斷失誤，就后悔莫及的一類人。

口

一類人。

快型

見異思遷，天氣型。

思慮深沉，對(duì)每事每物都非常商談時(shí)會(huì)將平常的懷疑加在銷售

注意，不追求一時(shí)的狂熱，能聽取員身上，將“抗議”用反抗的形式加

沉他人的意見，但不容易很快下判以反擊，這種場(chǎng)合，如銷售員不能給

著斷，必須在深入研究之后才能認(rèn)可以直截了當(dāng)?shù)拇饛?fù)，會(huì)使對(duì)方更加加

型的?類人。深懷疑，如通過(guò)銷售員的知識(shí)和機(jī)智，

未成熟的銷售員難以應(yīng)付，有能給予直截了當(dāng)?shù)拇饛?fù)，則商談形勢(shì)

能力的銷售員才可以應(yīng)付。會(huì)朝有利的方向發(fā)展。

做事缺乏決斷力，有畏縮性質(zhì)顧客缺乏的要素應(yīng)補(bǔ)足他，賣方

優(yōu)的一類人。應(yīng)代替顧客給予決斷，有必要引導(dǎo)他，

柔害怕果斷或不喜歡果斷之類此種場(chǎng)合最重要的是不能傷他自尊

型人。心，同時(shí)也不能讓他感覺到有一種被

牽著脖子走的感想。

魯莽，對(duì)剛強(qiáng)之類人的意見不如正面反對(duì)，只會(huì)越發(fā)激發(fā)他，

自以會(huì)加以聽取，交涉狹小，獨(dú)步天下重要的是應(yīng)穩(wěn)重地、語(yǔ)氣心長(zhǎng)地從被

為的自我主義者，決斷快，缺乏前后動(dòng)角度，一步一步地把自己的主張引

是型的深輕熟慮。出來(lái)，應(yīng)采取以妥協(xié)為主的想法，應(yīng)

付的有利點(diǎn)也有。

社態(tài)度好，善于能說(shuō)會(huì)道的社交，實(shí)際上是一種很難對(duì)付的顧客，

交有一種不彎曲人家意愿的殷勤直到最后才會(huì)被認(rèn)可，即使商談決定

型后，也有可能引起糾紛。

人際交流差，沉默寡言型，很盡可能只說(shuō)那種必要的話，與對(duì)

難從自己的城郭中出來(lái)，極其敏方的基調(diào)相一致,如能敞開他的胸襟,

排

感，為一件小事情也會(huì)引起不高就有更深入地交涉，也可能是一種具

他

興，如有一次損傷過(guò)他的心情就很有陰險(xiǎn)性格之人。

型

難恢復(fù)“

很難作為朋友交往。

竟?fàn)帉?duì)爭(zhēng)的臺(tái)新

要想在激烈的銷售競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須把握分析競(jìng)爭(zhēng)品、競(jìng)爭(zhēng)XX的動(dòng)

向，采取確實(shí)可行的對(duì)策。

要想搶在競(jìng)爭(zhēng)者的前頭，有必要注意下列兒點(diǎn)：

1.首先從顧客史打聽有否競(jìng)爭(zhēng)者，如有，需打聽為何種類型的？（有

關(guān)顧客和競(jìng)爭(zhēng)之前的關(guān)系）。

2.在預(yù)定客戶周圍，設(shè)定“情報(bào)提供者二

3.應(yīng)了解競(jìng)爭(zhēng)者的特征、力量，研究對(duì)抗策略。

4.也要接近競(jìng)爭(zhēng)者，（有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者也可能成為合作者）

5.這種場(chǎng)合“先發(fā)制人”就成了真理，如知道有競(jìng)爭(zhēng)者，就更要頻

繁訪問(wèn)。

6.憑著真實(shí)和誠(chéng)實(shí)，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可成。

7.萬(wàn)一被競(jìng)爭(zhēng)者打敗了，應(yīng)多反省，樣自己的訪問(wèn)精神、訪問(wèn)態(tài)度、

訪問(wèn)實(shí)績(jī)。

其他作為有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)有：

1.價(jià)格

2.新產(chǎn)品計(jì)劃

3.專利申請(qǐng)

4.技術(shù)合作

5.新設(shè)備計(jì)劃

6.系列化

7.流通機(jī)構(gòu)的變更

8.促銷

9.對(duì)預(yù)定客戶的侵入程度和范圍

於售的臂意

不要希望自己一個(gè)人解決，而也應(yīng)靈活借用他人的力量，做生意未必就是一對(duì)

一的勝負(fù)，有些場(chǎng)合與商社介入、業(yè)務(wù)合作者介入、承包有美，生意靠機(jī)遇和控制

時(shí)間來(lái)決定，應(yīng)極力利用社會(huì)的智慧、人力和財(cái)力。

要想在相撲時(shí)做出杰出的摔板，僅靠自己的力量是不行的，只有利用對(duì)方力量

才能做成功，做生意也一樣吧！

洽禳金夫的高明的展開方式

生意洽談的成功與否，來(lái)自于其展開方式如何，這種說(shuō)法一點(diǎn)也不過(guò)

份。因此銷售員要經(jīng)?？紤]如何讓客戶最樂(lè)意買取這一問(wèn)題。

下面，就對(duì)為順利地展開生意洽談而應(yīng)注意的事項(xiàng)加以說(shuō)明。

1.打動(dòng)顧客的本能

人類有各種各樣的本能，作為銷售員應(yīng)將下記6點(diǎn)作為人類的本能常

掛口中，來(lái)打動(dòng)對(duì)方強(qiáng)擁有的本能，達(dá)成銷售。

1）自負(fù)或虛榮的本能

2）算計(jì)的本能------也可稱為“欲”，有一種是否買了高價(jià)物的不安感

3）恐怖的本能—追求安全、安心的心理

4）好奇的本能

5）模仿的本能

6）競(jìng)爭(zhēng)的本能

2.活用銷售工具

要使顧客真正地予以理解，應(yīng)將產(chǎn)品簡(jiǎn)介、供應(yīng)清單等作為補(bǔ)充手段

加以合理利用。

3.注意購(gòu)買心理的階段性

顧客到購(gòu)買為止,歷經(jīng)了7個(gè)階段的移動(dòng)，根據(jù)每個(gè)階段的應(yīng)對(duì)方法、

手段逐漸進(jìn)展

1）注意一打動(dòng)其好奇心，集中加以注意

2）興趣一一對(duì)對(duì)方關(guān)心的事宜，意味深長(zhǎng)地加以勸導(dǎo)，顯示必要性

3）聯(lián)想一一打動(dòng)其視覺，說(shuō)明商品效用性

4）欲望一強(qiáng)調(diào)利益滿足，培育其欲望

5）比較一一有效地回答反對(duì)意見，進(jìn)行說(shuō)明或辯解

6）信念------讓其確認(rèn)商品價(jià)值和可以得到的利益滿足感，清楚地說(shuō)明

購(gòu)買理由

7）決意--適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加以結(jié)束，確定合同或訂單

4.取得信用的談法

工作的成功是由如何明確及強(qiáng)有力發(fā)表自己見解之能力所決定。

5.成為一個(gè)好的聽者

“強(qiáng)賣、傲慢、雄辯等只會(huì)損傷顧客的心情”，要成為一個(gè)好的聽者，

需注意以下事宜：

1）用自然的態(tài)度來(lái)面對(duì)

2）高明地對(duì)待

3）提問(wèn)的活用

6.利用其他的顧客

其他顧客的使用狀況，以及所帶來(lái)的效益提高，雖然不能如具體的實(shí)

例來(lái)得那么強(qiáng)，但引用顧客的話，也可以實(shí)際證明自己商品的效用。

7.如講故事地說(shuō)明

“人，不管是誰(shuí)都最喜歡故事，喜歡聽故事，就一定相信其內(nèi)容:

8.要具有幽默感

不管講演還是座談，如果能輕易地誘使對(duì)方發(fā)笑的話那可以說(shuō)，你已

掌握了講話的本領(lǐng)。

克酸氟就我售的方底

正如一句話“銷售是從被拒絕時(shí)開始的"，銷售員正是因?yàn)闀?huì)被預(yù)定

客戶拒絕而存在的，這種說(shuō)法也不無(wú)道理?？傊?，銷售是一項(xiàng)讓不認(rèn)可效

用性，不引起個(gè)體戶的預(yù)定客戶認(rèn)識(shí)效用性。引起個(gè)體戶的活動(dòng)可以說(shuō)是

“抵抗”的連續(xù)，但是，如果僅僅受到顧客的一次反對(duì)，而停止銷售的話，

生意談判就不能成立，必須看透其反對(duì)的真意，采取應(yīng)付方法，那么顧客

的“抵抗”來(lái)自于哪些原因呢？

讓我們對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行闡述：

1.來(lái)自于硬讓買的反抗感

2.來(lái)自于無(wú)興趣、不關(guān)心

3.來(lái)自于想在更有利的條件下購(gòu)買

4.自想更加加以了解

5.來(lái)自于說(shuō)明不夠

6.來(lái)自于想贏得時(shí)間

7.來(lái)自于想擺架子

8.來(lái)自于認(rèn)為還有更好的東西

9.來(lái)自于想更讓自己滿意

10.來(lái)自于因第三者的中傷而引起的誤解、成見

11.來(lái)自于在人情方面必須反對(duì)

12.來(lái)自于與期待不相符合

13.來(lái)自于以有的糾紛

14.來(lái)自于XX不中意

15.來(lái)自于擔(dān)心服務(wù)（特別是售手服務(wù)）

16.來(lái)自于經(jīng)營(yíng)干部有不中意的地方

17.來(lái)自于銷售員不被中意

18.來(lái)自于因新產(chǎn)品，等待更好的

19.來(lái)自于不合時(shí)機(jī)（和預(yù)算期有關(guān)）

20.來(lái)自于地理位置不方便

這時(shí)、顧客的口中經(jīng)常會(huì)流出“太貴了”、“不能用”、“以后再談”等

反對(duì)語(yǔ)。為此，銷售員必須理解顧客語(yǔ)言內(nèi)的真意，考慮采取適應(yīng)的處理

方法。

那么對(duì)付這些抵抗的方法到底有哪些呢？

1.質(zhì)問(wèn)法

“善談?wù)咝纳坡牎边@句話是作為銷售員取得成功的重要的基本條件,

“質(zhì)問(wèn)”是為了促進(jìn)“善聽”而準(zhǔn)備的。

＜例＞“現(xiàn)在您聽說(shuō)的意思是什么意思呢？”

2.例話法

可以講一些與預(yù)定客戶反對(duì)意見相對(duì)應(yīng)的例話及實(shí)話，來(lái)加以處理。

＜例＞“啊，原來(lái)你擔(dān)心這個(gè)，實(shí)際上在前幾天……二

3.資料轉(zhuǎn)換法

不舉實(shí)例，如果握有適合于對(duì)方反對(duì)意見的資料的話，就早點(diǎn)給他看。

〈例〉“啊，如果那個(gè)事的話，請(qǐng)看一下這一份資料，瞧，在這兒……二

4.正面擊退法

最好不要使用在正面直接否定對(duì)方意見的方法

＜例＞“那是不可能的，我想這一點(diǎn)是哪兒搞錯(cuò)了，實(shí)際上……:

5.抹殺法

對(duì)方的反對(duì)意見并非全部都需要有意識(shí)地加以聽取，有時(shí)，只是輕描

淡寫地聽一下就足夠了。

〈例＞”啊哈……可是要是我們的話二

6.回聲法

先將對(duì)方的反對(duì)意見加以認(rèn)真聽取，然后再道出這邊的想法U

＜例＞“不，您說(shuō)的沒錯(cuò)，所以我才說(shuō)……

7.肯定對(duì)接法

跟前項(xiàng)一樣，先將對(duì)方的反對(duì)意見加以肯定，然后再舉上其他想法的

事例加以反證的方法。

〈例》“確實(shí)，如您所說(shuō)的完全一樣，但是現(xiàn)在僅如說(shuō)……

確售的智慧

應(yīng)經(jīng)常留心導(dǎo)演效果。

日本人不關(guān)于導(dǎo)演，要在對(duì)方面前盡量留意，做出不裝模作樣的程度。

銷售工具（插圖、幻燈電影、模型等）

A社與對(duì)方一一零售店的經(jīng)營(yíng)商談所是一幢近代建筑，并且在里面鋪有綠色的塌塌

米，凹間裝飾精巧，并放有火盆和座墊，這種氣氛下，一向令生產(chǎn)廠家難以應(yīng)付的前

來(lái)索賠的零售讓也自然而然地心情變得各氣起來(lái)，種種問(wèn)題、煩惱一掃而光，“還是來(lái)

A社好啊”！帶著這種滿足感回去了

氣氛是一種魔術(shù)，和顧客洽談時(shí)使用最高級(jí)飯店的門廳或?qū)ふ夷切┚哂泻廊A感的馀

茶店、高級(jí)料理店都非常必要的。

族稗的芯樣

銷售中接待顧客是一項(xiàng)極其平常的事情，那么，接待反起的效果究竟

是什么呢？接待是親近顧客的潤(rùn)滑劑，把接待看成是直接獲取業(yè)務(wù)手段，

這也是不成六的。通過(guò)接待，對(duì)自己努力方面的不足部分加以補(bǔ)充，但就

避免只靠接待就能取得訂單的想法，通過(guò)自己的努力，讓對(duì)方覺得確實(shí)如

此，將自己的意思讓對(duì)方充分認(rèn)可，這樣業(yè)務(wù)就會(huì)自然而然地得以成立，

在這種基礎(chǔ)上，才初次誕生“接待”。

那么，要如何做才能顧客心情愉快呢？

1.以顧客為中心的接待

讓顧客高興，還是自己高興，如果這一點(diǎn)都不能加以明確的接待應(yīng)絕

對(duì)避免，不能以顧客為中心進(jìn)行接待，只會(huì)使特意地招待變得后勁不足，

有時(shí)甚至產(chǎn)生反而效果。

2.應(yīng)迎合顧客的所好

事先應(yīng)調(diào)查所招待顧客的興趣、友好關(guān)系，以進(jìn)行迎合顧客胃口的接

待，取得效果。

3.應(yīng)考慮程度

過(guò)度的做法是不好的，因?yàn)槭墙哟m然應(yīng)該重視，但多余的接待反而

會(huì)使對(duì)方在心情方面增加負(fù)擔(dān)。

4.應(yīng)進(jìn)行有效的接待

僅僅喝酒、吃飯的接待算不上有能力、只有適合于人、適合于當(dāng)時(shí)狀

況的接待才能出現(xiàn)效果，這樣也顯得很經(jīng)濟(jì)，有時(shí)候小小的一點(diǎn)土特產(chǎn)也

能使人意外的驚喜。

接待多使用酒席，過(guò)度的飲酒會(huì)使頭腦混亂，以致給顧客添麻煩，泄

露XX機(jī)密，因此最重要的是應(yīng)注意不要酒醉亂心。

提出業(yè)務(wù)稀錯(cuò)的時(shí)機(jī)和方法

銷售員的優(yōu)劣水差不是反映在銷售活動(dòng)的過(guò)程中，而是反映在締結(jié)階

段，締結(jié)這個(gè)階段在一連串的銷售活動(dòng)中，跟“接近”應(yīng)酬方法一樣，是

一個(gè)非常重要的部分。總之，有必要明確地抓住購(gòu)買者的心理，選擇最適

合的時(shí)機(jī)，提出締結(jié)。從業(yè)務(wù)商談到業(yè)務(wù)簽訂的最適合時(shí)機(jī)因?qū)Ψ降男愿瘛?/p>

類型的不同而不同，俗話說(shuō)“趁熱打鐵”，商談的關(guān)鍵在于對(duì)方的購(gòu)買欲望

達(dá)到最高潮時(shí)的試探，如失去這個(gè)機(jī)會(huì)，就算嘮叨不休也只會(huì)使好不容易

熟起來(lái)的欲望冷卻，應(yīng)即時(shí)進(jìn)行試探，如發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)還不成熟，應(yīng)重新繼續(xù)

朝簽訂的方向努力。

“簽訂”這個(gè)階段在銷售中是極其復(fù)雜的一個(gè)階段，而且有許多頗具

驚險(xiǎn)的地方。

作為簽訂方法，一般有以下幾項(xiàng)：

1.各要點(diǎn)均取得顧客同意

2.使各要點(diǎn)均與顧客利益相關(guān)聯(lián)

3.選擇電動(dòng)機(jī)加以試探

4.不斷地縮小選擇的幅度，或者限定特定的東西，給予肯定的暗示

5.強(qiáng)調(diào)不買之場(chǎng)合的不利點(diǎn)

6.全面復(fù)習(xí)各要點(diǎn)

7.用感情去打動(dòng)

業(yè)務(wù)簽訂方面的注意點(diǎn)：

1.簽訂時(shí)不要說(shuō)多余的話

2.帶著自信和勇氣，進(jìn)行多次試探

3.不要貽誤時(shí)機(jī)

4.不要用壓制措施

5,條件不要太軟弱

6.在自己被賦于權(quán)限內(nèi)決斷

7.不要太貪婪

8.要多活用應(yīng)酬法

要瓶確保去貨期

要想在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)購(gòu)放產(chǎn)品，實(shí)際上是件非常困難的事情，正

因?yàn)榇耍c顧客直接交涉的銷售員就需花不少的苦心，特別是當(dāng)工場(chǎng)混

亂時(shí)，或顧客的要求絕對(duì)沒有余地時(shí)就更顯得困難，確實(shí)比較遺憾，可以

說(shuō)現(xiàn)在無(wú)法做到所有訂單都能確保交貨期，而且另一方面，銷售員本身對(duì)

嚴(yán)守交貨期這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，也并不是很明確。

作為我XX必須絕對(duì)保證商法上規(guī)定的E式文書——買賣合同中明確

記載需履行的交貨期，如不能嚴(yán)守交貨期，會(huì)產(chǎn)生怎樣的不利狀態(tài)呢？

1.給顧客添麻煩

2.經(jīng)常延遲會(huì)失去信用，不得于將來(lái)的營(yíng)業(yè)活動(dòng)

3.有時(shí)需付違約金

4.在對(duì)工場(chǎng)的聯(lián)絡(luò)，對(duì)顧客的解釋上浪費(fèi)勞力和經(jīng)費(fèi)

5.經(jīng)常違反會(huì)使訂單轉(zhuǎn)向其他廠家

6.銷售員的活動(dòng)意欲會(huì)減退

雖然有關(guān)生產(chǎn)人員日夜為確保交貨期而全心全力在生產(chǎn)，但是為什么

還是不能確保交貨期呢？

1.所需通過(guò)的XX組織上的階梯太多

2.很多產(chǎn)品并行生產(chǎn)，很多有商品攪在一會(huì)兒，生產(chǎn)管理混亂

3.工場(chǎng)所希望的交貨期與顧客所希望的不能一致，多數(shù)場(chǎng)合為縮短希

望的交貨期

4.工場(chǎng)與營(yíng)業(yè)間的意見疏通不圓滑

制造產(chǎn)品當(dāng)然是工場(chǎng)的責(zé)任，問(wèn)題是期限的問(wèn)題，所以有必要再?gòu)?qiáng)調(diào)

“營(yíng)業(yè)的要求是顧客的要求，作為不二工機(jī)來(lái)講，和顧客約定的期限必須

嚴(yán)格履行，工場(chǎng)必須按顧客的要求做工但也不能無(wú)視人類、機(jī)械的能力,

不能一味地只追求交貨期。作為營(yíng)業(yè)部門，為了順利地確保交貨期，必須

留意以下幾點(diǎn)：

1.應(yīng)盡可能早地確定顧客所需的式樣

2.應(yīng)盡可能地努力使對(duì)方采用我XX的標(biāo)準(zhǔn)式樣

3.應(yīng)正確把握生產(chǎn)現(xiàn)狀（生產(chǎn)管理、生產(chǎn)能力等一一

4.當(dāng)有無(wú)理的交貨期要求時(shí)，應(yīng)和制造方面進(jìn)行充分地協(xié)議決定態(tài)度

5.需事先與XX內(nèi)有關(guān)部門取得聯(lián)系

6.讓顧客認(rèn)識(shí)我XX目前的現(xiàn)狀

7.要及時(shí)安排，不要被別人搶先

8.經(jīng)常檢查進(jìn)行狀態(tài)

9.式樣變更等客戶情報(bào)應(yīng)及時(shí)地通知給XX內(nèi)有關(guān)部門，但是也包括有

同其他XX間的競(jìng)爭(zhēng)因此，所以最重要的是通過(guò)細(xì)心留意加以處理。

描售的智慧

顧客有困難時(shí)，應(yīng)盡量幫助解決，任意機(jī)遇都不能讓它逃脫，要緊緊地抓住它。

除了工作方面，如果能夠給予顧客例行，應(yīng)積極去實(shí)施。例如，顧客的親屬中有人

生產(chǎn)時(shí)，應(yīng)去醫(yī)院交涉，并事先以病人名義向醫(yī)生謝禮，這種行為都是很有必要的

款用工場(chǎng)的例助

當(dāng)生產(chǎn)不能按希望的那樣的進(jìn)行時(shí)，經(jīng)常發(fā)生營(yíng)業(yè)指責(zé)“工場(chǎng)方面不

聽話，管自己干”，不分清紅皂白地發(fā)怒“顧客的要求是絕對(duì)命令”等。

但是發(fā)怒時(shí)，必須青筋漲起地發(fā)怒，原則上很難得到工場(chǎng)方面的協(xié)助，

不講道理的做法有時(shí)也必須實(shí)行，因?yàn)橹挥泄?chǎng)的協(xié)助，交貨期才能得以

確保。

那么，如何才能取得工場(chǎng)的協(xié)助呢？

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