保險個險客戶開發(fā)與經(jīng)營

客戶開發(fā)與經(jīng)營目錄一、客戶開發(fā)與經(jīng)營思維二、客戶開發(fā)與經(jīng)營能力三、客戶開發(fā)與經(jīng)營習慣客戶開發(fā)與經(jīng)營思維32021/6/27客戶開發(fā)與經(jīng)營思維認識人脈客戶分類

真正的人脈高手不是費盡心力讓別人幫助自己的借力者，而是真心實意的一直在想著不求回報的幫助別人的人。世界是公平的，當你可以做到不求回報的幫助別人，當你需要時，世界也會幫助你。---馬云成功來自于85%的人脈關(guān)系，15%的專業(yè)知識

---卡耐基關(guān)系與人脈的區(qū)別我們?nèi)绾谓儆谧约旱娜嗣}？我們?nèi)绾谓?jīng)營好屬于自己的人脈？P100-A30-C10建立人脈和經(jīng)營人脈的能力PAC思維

原接觸到的人不一定能成為你的客戶，但是通過專業(yè)學習，對客戶分階段的加溫和經(jīng)營，最終一定能轉(zhuǎn)化成你的客戶或給你帶來客戶。客戶分類122021/6/27集團客戶，緣故客戶，社?？蛻舻榷ㄎ灰罁?jù)：有基本信息，可聯(lián)系上的通過自己加保超過2次的客戶

定為依據(jù)：成交了家庭保單的客戶通過自己成交了保險產(chǎn)品或銀行產(chǎn)品定位依據(jù)：跟自己和公司有關(guān)的客戶給自己轉(zhuǎn)介紹超過2次的客戶定位依據(jù)：影響力中心精準定位客戶P類客戶A類客戶C類客戶C+類客戶P類客戶定位依據(jù)：在你的身邊，你所能接觸到，可以通過某種媒介與你產(chǎn)生聯(lián)系的所有人。公司集團客戶公司資源P類客戶中國人壽承擔起央企的責任：承保居民醫(yī)保大病理賠，所有武漢市辦理居民醫(yī)保的人群，都是中國人壽的客戶政府資源市場整合資源社會關(guān)系：同學，同鄉(xiāng)，校友，老師，朋友，親戚人際交往：同學的朋友，社團活動，社區(qū)活動社會活動，共同興趣愛好價值交換：超市老板，服裝店老板，餐館老板，滴滴打車緣故資源A類客戶定位依據(jù)：在你所有的接觸到的人群中，通過你的個人行為，與之產(chǎn)生一定的聯(lián)系，彼此之間有一定頻次的互動，了解基礎(chǔ)信息，并有相對應(yīng)的信任感銀行類客戶廣發(fā)銀行是為數(shù)不多的以零售業(yè)務(wù)見長的銀行，金融行業(yè)核心指標持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)。是華南地區(qū)規(guī)模最大，盈利能力最強的商業(yè)銀行。理財產(chǎn)品信貸業(yè)務(wù)按揭業(yè)務(wù)融資業(yè)務(wù)托管業(yè)務(wù)私人銀行團體保險是以一張總保單為某一團體單位的所有成員或大多數(shù)員工提供全面保障的保險。"團險之所以價格便宜，是由于團險投保人數(shù)規(guī)模較大，風險相對分散，保險公司業(yè)務(wù)開拓與維護成本相對較低。團險類客戶購買過車險或者理賠的客戶車險類客戶理賠客戶卡單類客戶C類客戶定為依據(jù)：在接觸和交流過程中產(chǎn)生很強的粘度和信任感，相信并且認可對方，包括了為人的品質(zhì)，辦事能力參加公司活動以家庭為單位做出規(guī)劃客戶開發(fā)與經(jīng)營能力272021/6/27PAC客戶經(jīng)營系統(tǒng)P100P工具持續(xù)經(jīng)營需求規(guī)劃A30A工具C10價值經(jīng)營價值規(guī)劃興趣經(jīng)營PAC思維持續(xù)累積P100P工具持續(xù)經(jīng)營特點：低成本高頻次廣覆蓋可持續(xù)P→A持續(xù)經(jīng)營P→A持續(xù)經(jīng)營P客戶集團客戶轉(zhuǎn)介紹客戶新生兒客戶孤兒單客戶理賠客戶隨緣客戶社?？蛻艟壒士蛻裟康模赫J同自己認同公司經(jīng)營方式P100P工具持續(xù)經(jīng)營需求規(guī)劃A30P→A需求規(guī)劃目的：從名單資源轉(zhuǎn)化為公司的客戶通過明確需求快速轉(zhuǎn)化P準客戶A公司客戶保險業(yè)務(wù)：車險，短險，團險，意外，醫(yī)療，健康銀行業(yè)務(wù)：存款業(yè)務(wù)，理財業(yè)務(wù)，信用卡業(yè)務(wù)，信用貸款，抵押貸款分析客戶明確需求+332021/6/27通過持續(xù)經(jīng)營建立信任感，進一步分析客戶明確需求，借助工具促使客戶快速購買產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為公司客戶P100P工具持續(xù)經(jīng)營需求規(guī)劃A30A工具價值經(jīng)營PAC思維持續(xù)累積目的：體現(xiàn)公司、個人對客戶的價值A(chǔ)→C價值經(jīng)營健康服務(wù)名家講壇公司平臺互動服務(wù)經(jīng)營服務(wù)電影嘉年華經(jīng)營方式---體驗式服務(wù)P100P工具持續(xù)經(jīng)營需求規(guī)劃A30A工具C10價值經(jīng)營價值規(guī)劃PAC思維持續(xù)累積A→C價值規(guī)劃目的：有效的體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品的價值有效體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品對客戶的價值C＋A產(chǎn)品的價值：協(xié)助客戶規(guī)劃子女教育協(xié)助客戶規(guī)劃品質(zhì)養(yǎng)老協(xié)助客戶間接參與國家項目協(xié)助客戶做好家庭風險規(guī)劃銷售方式的價值：健康服務(wù)類客戶答謝會VIP私享會名家講壇382021/6/27通過體驗式服務(wù)經(jīng)營及專業(yè)的家庭規(guī)劃從而有效的體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品對客戶的價值P100P工具需求規(guī)劃A30A工具C10價值經(jīng)營價值規(guī)劃興趣經(jīng)營PAC思維持續(xù)累積特點：私人定制的卓越客戶體驗C→C+興趣經(jīng)營持續(xù)經(jīng)營私人定制的卓越客戶體驗CC+高端醫(yī)療定制體檢養(yǎng)老定制體驗旅游定制體驗私人定制服務(wù)412021/6/27C→C+個人品牌建立目的：使自己在客戶心中是獨一無二的想要什么樣的人成為你的影響力中心你就要成為什么樣的人！要素：專業(yè)、品質(zhì)、服務(wù)422021/6/27滿足客戶的心理需求CC+在生活中對客戶的價值生活中的卓越客戶體驗解決客戶生活中遇到的問題＋在工作中對客戶的價值工作中的卓越客戶體驗定制的客戶體檢及旅游等432021/6/27在工作中給客戶尊貴的體驗，在生活中為客戶創(chuàng)造持續(xù)的價值，讓客戶主動源源不斷的介紹客戶，從而成為自己轉(zhuǎn)介紹影響力中心。PAC客戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)的建立固定的習慣固定做植入標準化流程1、心理需求2、物質(zhì)需求習慣邏輯工具把保單上交回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹，隨時開口轉(zhuǎn)介紹變成一種習慣。把轉(zhuǎn)介紹工具植入到標準化銷售流程。如：推薦介紹手冊452021/6/27PAC習慣沒有記錄，就等于沒發(fā)生；沒有發(fā)生，就等于沒價值！專業(yè)是基礎(chǔ)用心服務(wù)決定結(jié)果一天不記錄，就是一天無價值一周不記錄，就是一周無價值一月不記錄，就是一月無價值每日填寫工作日志（紙質(zhì)、電子）每日填寫財富手冊每日補充和完善客戶檔案及時完善推薦介紹名冊PAC習慣建立有效的PAC習慣將會收獲怎樣的成績？第一年度：特點：客戶來源單一，以P客戶為主，技能掌握一般P來源：以社保名單，集團名單，新生兒名單，理賠客戶名單等名單資源為主的500次拜訪→有效累積100個P客戶第一年P(guān)客戶成功轉(zhuǎn)化比例5:1492021/6/27第二年度：特點：成長為以A客戶為主，有基礎(chǔ)轉(zhuǎn)介紹，專業(yè)技能有所提升P來源：以A,C客戶經(jīng)營后的轉(zhuǎn)介紹300次拜訪→有效累積100個P客戶若持續(xù)累計500次拜訪，則可累計166個P客戶第二年P(guān)客戶成功轉(zhuǎn)化比例3:1502021/6/27第三年度：特點：C客戶為主P來源：影響力中心的批量轉(zhuǎn)介紹100次拜訪→成交100個P客戶若持續(xù)累計500次拜訪，則可累計500個P客戶第三年P(guān)客戶成功轉(zhuǎn)化比例1:1512021/6/271、100個P客戶通過持續(xù)經(jīng)營一定可以產(chǎn)生30個A客戶2、30個A客戶通過價值經(jīng)營一定可以產(chǎn)生10個C客戶每年100個P客戶可以給我們帶來什么？100個P客戶每人成交300元卡單，年度貢獻保費30000，F(xiàn)YC7500；30個A客戶每人成交5000元健康險，年度貢獻保費150000，F(xiàn)YC60000；10個C客戶每人成交20000元家庭保單，年度貢獻保費200000，F(xiàn)YC50000；持續(xù)的PAC累計，年度合計可產(chǎn)生保費38