2025年混凝土銷售精英績效評估及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制全面升級方案

銷售人員考核與鼓勵(lì)措施1.明確企業(yè)銷售人員工作職責(zé)、任職資格、工作績效及鼓勵(lì)的政策和措施；2.規(guī)范銷售人員鼓勵(lì)管理，調(diào)動(dòng)銷售人員工作熱情和開拓精神，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益；3.增進(jìn)企業(yè)經(jīng)營與銷售人員的可持續(xù)發(fā)展。二、合用對象1.本方案合用于企業(yè)面向客戶的銷售人員的任職、績效、鼓勵(lì)和費(fèi)用管理；2.銷售人員包括銷售經(jīng)理和銷售代表。績效為導(dǎo)向，牽引責(zé)任履行、業(yè)績奉獻(xiàn)和能力成長。一、銷售人員職責(zé)1.企業(yè)設(shè)置銷售崗位重要為：銷售分管領(lǐng)導(dǎo)、銷售經(jīng)理和銷售代表。其中：●銷售分管領(lǐng)導(dǎo)是指：總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理；●銷售經(jīng)理是指銷售部負(fù)責(zé)人；●銷售代表是銷售的執(zhí)行者，包括：資深銷售代表、高級銷售代表、銷售代表或(初級)業(yè)務(wù)員。2.各職位的重要職責(zé)見下表1:銷售人員重要職責(zé)表。表1:銷售人員重要職責(zé)表銷售分管領(lǐng)導(dǎo)銷售綜合管理員主要職責(zé)本人銷售計(jì)劃資源調(diào)配資源調(diào)配銷售與商務(wù)督導(dǎo)內(nèi)外部協(xié)調(diào)內(nèi)外部協(xié)調(diào)內(nèi)勤管理二、銷售人員任職的基本規(guī)定1.為了更好地履行不一樣崗位的職責(zé)，對不一樣崗位有著對應(yīng)的任職資格規(guī)定。本文僅對銷售代表層級以上的崗位作工作經(jīng)驗(yàn)和歷史銷售業(yè)績的入門基本規(guī)定見下表2:銷售崗位任職基表2:銷售崗位任職基本規(guī)定表業(yè)務(wù)員1年以上銷售經(jīng)驗(yàn)個(gè)人銷量≥1000方/月2年以上銷售經(jīng)驗(yàn)1年以上建材行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)個(gè)人銷量≥3000方/月高級銷售代表3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)1年以上砼銷售經(jīng)驗(yàn)個(gè)人銷量≥6000方/月資深銷售代表2年以上砼銷售經(jīng)驗(yàn)個(gè)人銷量≥1方/月2年以上砼銷售經(jīng)驗(yàn)2年以上銷售團(tuán)體管理經(jīng)驗(yàn)1年以上市場管理經(jīng)驗(yàn)團(tuán)體銷量≥30000方/月2.每年終企業(yè)應(yīng)根據(jù)以上任職基本規(guī)定對銷售人員的任職資格進(jìn)行一、績效考核周期1.銷售分管領(lǐng)導(dǎo)簽定年度業(yè)績協(xié)議，績效為年度考核；2.銷售經(jīng)理簽定月度業(yè)績協(xié)議，績效為月度考核；3.銷售代表簽定月度業(yè)績協(xié)議，績效為月度考核。二、績效內(nèi)容1.銷售分管領(lǐng)導(dǎo)及銷售經(jīng)理業(yè)績協(xié)議內(nèi)容來源于企業(yè)年度業(yè)績協(xié)議的分解及我司銷售發(fā)展及管理規(guī)定，銷售代表業(yè)績協(xié)議內(nèi)容來源于部門業(yè)績協(xié)議的分解及管理規(guī)定。各企業(yè)根據(jù)自身所處市場的特點(diǎn)及經(jīng)營管理規(guī)定選擇指標(biāo)和權(quán)重，進(jìn)行導(dǎo)向調(diào)整。2.績效指標(biāo)列舉：(可根據(jù)各企業(yè)詳細(xì)狀況選用)●銷售量：銷售方量、銷售額；●回款：回款額、逾期賬款額、壞帳計(jì)提額；●銷售效率：單方銷售費(fèi)用、單位銷售額銷售費(fèi)用、銷售成功率；●市場發(fā)展：新開拓客戶數(shù)、新開拓訂單量；●其他：客戶投訴、市場匯報(bào)完畢。一、銷售人員可采用二種鼓勵(lì)模式：獎(jiǎng)金制和提成制二、銷售人員經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)項(xiàng)目1.固定工資：基于崗位及生活需求而發(fā)放的固定工資，包括基本工資和現(xiàn)金津貼。2.福利：包括社會(huì)保險(xiǎn)、健康體檢、節(jié)日津貼、結(jié)婚禮金、商業(yè)保險(xiǎn)和長期服務(wù)獎(jiǎng)等。3.獎(jiǎng)金或提成：基于銷量、回款、個(gè)人績效對銷售人員發(fā)放的傭金。各層級銷售人員基本工資原則如下表3:銷售人員固定工資原則表表3:銷售人員固定工資與獎(jiǎng)金或提成原則表崗位獎(jiǎng)金制提成制月固定工資月固定工資提成原則業(yè)務(wù)員高級銷售代表資深銷售代表0闡明：以上單位除提成原則為比例外，其他單位均為：元/月。福利原則詳見企業(yè)《員工薪酬福利制度》有關(guān)規(guī)定五、獎(jiǎng)金制鼓勵(lì)銷售人員獎(jiǎng)金核算1.企業(yè)初建處在市場開拓時(shí)期時(shí)，合用獎(jiǎng)金制對銷售人員進(jìn)行鼓勵(lì)。六、提成制鼓勵(lì)銷售人員提成核算1.企業(yè)正常經(jīng)營期時(shí)，合用提成制對銷售人員進(jìn)行鼓勵(lì)，即企業(yè)以當(dāng)月回款額為基數(shù)提取一定比例作為銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)給銷售人員。2.提成的核算：銷售提成按工地訂單核算，計(jì)算公式如下：1)銷售人員當(dāng)月提成=∑(各訂單當(dāng)月有效回款額×實(shí)際提成比例)●銷售代表的提成只對其本人的銷售訂單回款；●銷售經(jīng)理的提成為其所管轄團(tuán)體的所有銷售訂單回款。2)各訂單當(dāng)月有效回款額=該訂單當(dāng)月實(shí)際回款額×逾期系數(shù)●逾期月數(shù)以協(xié)議規(guī)定付款時(shí)間滯后一種月開始計(jì)算，逾期月數(shù)局限性一種月時(shí)，少于十五天的按0計(jì)算，多于十五天的按1計(jì)算。每筆貨款的收款時(shí)間確認(rèn)以該款到帳的時(shí)間為準(zhǔn)，如為期票則以支票實(shí)際到帳日期為準(zhǔn)?！癜雌髽I(yè)財(cái)務(wù)制度計(jì)提壞帳的逾期系數(shù)直接為0。3)實(shí)際提成比例=提成原則比例×業(yè)務(wù)性質(zhì)調(diào)整系數(shù)各層級銷售人員提成原則比例如上表3,同步企業(yè)對不一樣業(yè)務(wù)性質(zhì)的訂單提成原則采用差異化調(diào)整，調(diào)整原則(即業(yè)務(wù)性質(zhì)調(diào)整系數(shù))為：現(xiàn)金單提成原則調(diào)整系數(shù)為1.2;企業(yè)單提成原則調(diào)整系數(shù)為0.8。●現(xiàn)金單指發(fā)貨1周內(nèi)實(shí)現(xiàn)全額回款的銷售訂單，反之為協(xié)議單；●企業(yè)單指近1年內(nèi)跟企業(yè)合作過的老客戶(流失客戶不在此列，但需總經(jīng)理同意)或積極聯(lián)絡(luò)企業(yè)的新客戶向企業(yè)所下的銷售訂單，反之為個(gè)人單。3.銷售提成的發(fā)放1)現(xiàn)金單的提成在回款當(dāng)月計(jì)提，隨當(dāng)月工資全額發(fā)放；2)協(xié)議單的提成在回款當(dāng)月計(jì)提，分三部分：●%為個(gè)人業(yè)績提成，隨回款當(dāng)月工資直接發(fā)放；●%為風(fēng)險(xiǎn)金提留：

若該訂單的貨款在計(jì)提壞帳前100%收回，則該訂單已提取的風(fēng)險(xiǎn)金作為年度提成發(fā)放，發(fā)放時(shí)間一般為次年3月底；

若訂單的貨款計(jì)提壞帳的，企業(yè)從該銷售代表及銷售經(jīng)理的所有風(fēng)險(xiǎn)金提留中扣取壞賬金額的%至%,銷售代表須協(xié)同部門及財(cái)務(wù)部跟進(jìn)貨款回收。若貨款回收成功的，則扣取的風(fēng)險(xiǎn)金視實(shí)際狀況所有或部分予以發(fā)放(如因銷售員或銷售部負(fù)責(zé)人原因?qū)е路墒掷m(xù)不完善的風(fēng)險(xiǎn)金所有扣除),反之，則不銷售員對其所管項(xiàng)目工程在工程竣工后兩個(gè)月內(nèi)按協(xié)議規(guī)定的法律手續(xù)進(jìn)行整個(gè)項(xiàng)目混凝土數(shù)量、價(jià)格、已付貨款及未付貨款辦理對帳結(jié)算，如特殊原因確實(shí)無法在規(guī)定期間內(nèi)對帳結(jié)算的，需以書面材料報(bào)副部或總經(jīng)理審批并立案，如因經(jīng)辦人自身原因?qū)е聦び?jì)算工作的延誤，企業(yè)將追究當(dāng)事人的責(zé)任扣除當(dāng)月總提成的%。若因銷售員個(gè)人原因?qū)е缕髽I(yè)的損失，當(dāng)月的提成暫停發(fā)放，事情處理完善后根據(jù)情節(jié)1.銷售人員入職當(dāng)月開始享有電話費(fèi)補(bǔ)助500元/月；2.鼓勵(lì)銷售人員自備符合國家交通法規(guī)定的駕駛證照及交通工作，入職當(dāng)月經(jīng)銷售部經(jīng)理審核，主管領(lǐng)導(dǎo)審批，享有油費(fèi)補(bǔ)助，詳細(xì)原則：參照原則小車自備業(yè)務(wù)員個(gè)人銷量≥800方/月元/月個(gè)人銷量≥方/月高級銷售代表個(gè)人銷量≥方/月資深銷售代表個(gè)人銷量≥方/月元/月個(gè)人銷量≥方/月元/月企業(yè)摩托車補(bǔ)助不包維修費(fèi)用，企業(yè)承擔(dān)年審、保險(xiǎn)、年費(fèi)等費(fèi)用；自備摩托車除補(bǔ)助外，不包其1.銷售人員招待費(fèi)等業(yè)務(wù)費(fèi)用，與合作方的配合費(fèi)等由企業(yè)支付，但任何費(fèi)用需事先報(bào)批(電話或口頭均可),元如下由部門經(jīng)理承認(rèn)、元由主管領(lǐng)導(dǎo)承認(rèn)、以上的必須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核并報(bào)副總經(jīng)理或總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行，否則將不予以報(bào)銷。如有先斬后奏者企業(yè)將不予以報(bào)帳，并對當(dāng)事人予以警告處理。2.用于合作方的配合費(fèi)等費(fèi)用應(yīng)于協(xié)議簽訂之前提出，并報(bào)部門負(fù)責(zé)人及副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批，如該工地有欠款，則每月按實(shí)際收款金額的比例計(jì)提配合費(fèi)并于貨款到帳后支付，其他的待該工程所有貨款收回時(shí)支付，單個(gè)工程的配合費(fèi)超過元(含)的，由銷售助總以上企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)直接送達(dá)或陪伴銷售人員一起送給合作方當(dāng)事人。3.銷售員應(yīng)積極爭取在協(xié)議規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向客戶收取貨款，但鑒于混凝土業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)性，當(dāng)客戶逾期付款時(shí)，銷售員必須及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便采用對應(yīng)的措施。4.當(dāng)企業(yè)銷售的混凝土方量與客戶計(jì)算方量有偏差時(shí)，銷售員應(yīng)及時(shí)與有關(guān)部門協(xié)商，查找也許的原因，非我司問題時(shí)，應(yīng)竭力與客戶協(xié)商、確認(rèn)，保證企業(yè)利益。5.一般性的、輕微的混凝土質(zhì)量問題或客戶計(jì)劃性不強(qiáng)導(dǎo)致供應(yīng)與服務(wù)不及時(shí)，銷售員應(yīng)做好解釋、溝通工作，及時(shí)收回貨款，如因混凝土存在嚴(yán)重質(zhì)量問題或供貨服務(wù)嚴(yán)重不到位，引起客戶投訴并影響到貨款回收時(shí)，必須及時(shí)上報(bào)企業(yè)管理層研究處理，銷售員應(yīng)服從企業(yè)領(lǐng)6.銷售人員必須嚴(yán)格遵守職業(yè)道德，不準(zhǔn)在其他企業(yè)從事第二職業(yè)，不準(zhǔn)倒單，賣單，收到貨款時(shí)應(yīng)盡快上交財(cái)務(wù)部；原則上當(dāng)日收到當(dāng)日上交，假如財(cái)務(wù)部人員已下班，最遲應(yīng)于第二天上午12:00前上交；銷售人員應(yīng)實(shí)事求是向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)工作