自然堂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案

自然堂產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書Introduction1、上海自然堂誕生于2001年，前身以生產(chǎn)和銷售專業(yè)美容品為主，在上海、沈陽(yáng)和鄭州均設(shè)有自己的工廠，曾成功開發(fā)和推廣了多個(gè)火爆全國(guó)的美容品牌，目前，自然堂在全國(guó)擁有109家代理商、7500家加盟店、600多家商場(chǎng)形象專柜，被譽(yù)為2000年以來(lái)中國(guó)唯一崛起的日化品牌2、自然堂參與成立的伽藍(lán)國(guó)際美容集團(tuán)，在各級(jí)政府和媒體的支持下，目前已發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、銷售為一體日化線、專業(yè)線并存的大型跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)，也是目前中國(guó)規(guī)模最大，實(shí)力最強(qiáng)最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的美容化妝品企業(yè)之一。自然堂魅力彩妝-系列自然堂雪潤(rùn)皙白-系列自然堂亮潤(rùn)美白-系列自然堂嬌顏再生-系列自然堂活泉補(bǔ)水-系列自然堂彈力緊致-系列

自然堂雪域精粹系列自然堂金玫瑰系列自然堂玫瑰果系列自然堂控油（新品）BB霜|隔離|防曬|護(hù)手產(chǎn)品種類目錄一、環(huán)境分析二、SWOT分析三、營(yíng)銷目標(biāo)四、營(yíng)銷定位五、營(yíng)銷策略的選擇十一、附件：參考文獻(xiàn)九、經(jīng)費(fèi)預(yù)算七、網(wǎng)站導(dǎo)航六、網(wǎng)絡(luò)推廣策略八、技術(shù)支持十、結(jié)束語(yǔ)一、總體環(huán)境分析四、SWOT分析三、消費(fèi)者分析二、行業(yè)環(huán)境五力分析第一部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析一、總體環(huán)境分析

1、政治環(huán)境分析：總體上看中國(guó)的政治穩(wěn)定，社會(huì)安定團(tuán)結(jié)。中國(guó)的國(guó)際地位越來(lái)越來(lái)顯赫，人們的自尊心和自信心，得到了前所未有的滿足。在中國(guó)國(guó)內(nèi)，國(guó)家也采取了一系列的強(qiáng)民富民的政策。經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展,人民物質(zhì)和文化生活的改善，在調(diào)整中，農(nóng)民人均純收入達(dá)4905元，城鄉(xiāng)居民收入比縮小到2.58：1。所以老百姓的收入提高了，生活更富于了，就有更利于智能手機(jī)的發(fā)展。通訊設(shè)施的不斷完善，也為智能手機(jī)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析根據(jù)“馬斯洛需求理論”分析，當(dāng)人們滿足了基本生理需要后，就要追求尊重和享受的需要。所以，他們就會(huì)追求，美的自己，美的生活。

3、市場(chǎng)環(huán)境分析:市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)自然堂誕生于2001年，企業(yè)剛起步?jīng)]有多久，處在成長(zhǎng)階段，發(fā)展較為穩(wěn)定。自然堂明確提出了五大核心任務(wù)：縣級(jí)分銷、戶外促銷、深化教育、商超升級(jí)、銷量翻番。圍繞這些目標(biāo)，自然堂啟動(dòng)品牌戰(zhàn)略：①投放電視廣告，高密度、高頻次投放中央三套和中央八套；在全國(guó)最火爆的選秀節(jié)目——湖南衛(wèi)視《超級(jí)女生》和東方衛(wèi)視《加油！好男兒》中全面投放自然堂廣告；②加大平面廣告的投放力度，在《瑞麗》《女友》《都市麗人》等知名女性雜志中投放跨版廣告。③設(shè)計(jì)全新的商場(chǎng)形象專柜。在上海目前已進(jìn)駐11家商場(chǎng)和超市，其中包括港匯廣場(chǎng)、第一百貨、巴黎春天等A類商場(chǎng)；④重金邀請(qǐng)陳好出任護(hù)膚形象代言人，范冰冰出任彩妝形象代言人。

二、行業(yè)環(huán)境五力分析

4、潛在的進(jìn)入者威脅1、行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)分析5、替代產(chǎn)品的威脅3、消費(fèi)者的議價(jià)能力分析2、供應(yīng)商議價(jià)能力分析1、行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)分析、生產(chǎn)廠商的增多，必然加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非兩種：（1）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在此過(guò)程中是否有優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵看是否已形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，是否有龐大的分銷渠道。（2）產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng)。這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上、手段上、作用周期上、針對(duì)人群上、原料上、技術(shù)上等。無(wú)論是價(jià)格還是產(chǎn)品差異的競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)增加企業(yè)的成本，其結(jié)果是顧客免費(fèi)享受了競(jìng)爭(zhēng)成果。

2、供應(yīng)商的議價(jià)能力分析供應(yīng)商的議價(jià)能力分析、自然堂的很多原材料的生產(chǎn)都是需要高端技術(shù)的，如油性原料的加工提取，粉質(zhì)原料、膠質(zhì)原料、表面活性劑等的生產(chǎn)都需要一定技術(shù)及高端設(shè)備。這就無(wú)形中提高了供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力，尤其是前向一體化的供應(yīng)商。再加上越來(lái)越多的生產(chǎn)商的進(jìn)入，對(duì)原料的需求不斷加大，原料供不應(yīng)求，必然價(jià)格上漲，對(duì)生產(chǎn)商不利。能源的壓力、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹、利率匯率不僅對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生影響，同時(shí)也對(duì)自然堂產(chǎn)生影響。

3、消費(fèi)者的議價(jià)能力分析消費(fèi)者的議價(jià)能力分析、自然堂的消費(fèi)者大致可分為兩類：（1）直間消費(fèi)者，如個(gè)人、家庭、白領(lǐng)貴族階層、政府官員等。（2）間接消費(fèi)者，如批發(fā)商、分銷商、零售商。其中最具影響力的是間接消費(fèi)者。因?yàn)樗麄兣坑嗀?，周期性訂貨且忠誠(chéng)度高。如果生產(chǎn)商分銷渠道少，那么他們勢(shì)必會(huì)對(duì)某個(gè)分銷商形成很大的依耐性，在其消費(fèi)者面前就失去了與其討價(jià)還價(jià)的能力。直接消費(fèi)者的需求也不可忽視，因?yàn)樗麄兊男枨笸鶝Q定市場(chǎng)的走勢(shì)，決定產(chǎn)品的潮流。

4、潛在進(jìn)入者威脅近年來(lái)，由于潛在進(jìn)入者的增多，化妝品行業(yè)規(guī)模不斷壯大。為了維護(hù)化妝品市場(chǎng)次序，政府也加大了對(duì)該行業(yè)的管制力度。目前來(lái)看，化妝品正處于供不應(yīng)求的黃金時(shí)期。潛在進(jìn)入者的增多，很可能會(huì)在未來(lái)某個(gè)時(shí)間內(nèi)使得化妝品市場(chǎng)達(dá)到飽和甚至供過(guò)于求。結(jié)果是由于顧客的選擇增多從而提高了其討價(jià)還價(jià)能力。廣州市食品藥品監(jiān)督管理局

我局加強(qiáng)對(duì)化妝品批發(fā)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)單位的監(jiān)管近日，我市新聞媒體報(bào)道白云區(qū)興發(fā)廣場(chǎng)存在銷售無(wú)證、假冒名牌化妝品的情況，市局姚建明局長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo)高度重視，指示我局相關(guān)處室及各區(qū)、縣級(jí)市局立即行動(dòng)，堅(jiān)決打擊生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)違規(guī)化妝品的行為，并作出了具體布署。市局保健品化妝品監(jiān)管處、稽查分局會(huì)同白云區(qū)局人員在當(dāng)日上午立即行動(dòng)，與工商、質(zhì)監(jiān)等相關(guān)職能部門相互配合，對(duì)白云區(qū)興發(fā)廣場(chǎng)進(jìn)行執(zhí)法檢查，當(dāng)場(chǎng)責(zé)令涉嫌銷售無(wú)證、假冒名牌化妝品的四家經(jīng)營(yíng)業(yè)戶停止經(jīng)營(yíng)，并對(duì)被檢查發(fā)現(xiàn)存在其它違規(guī)情況的9家經(jīng)營(yíng)業(yè)戶進(jìn)行封存產(chǎn)品等處理。連日來(lái)，番禺、海珠區(qū)局等單位也積極行動(dòng)，對(duì)轄區(qū)內(nèi)的化妝品批發(fā)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行執(zhí)法檢查，對(duì)檢查發(fā)現(xiàn)的違規(guī)行為依法進(jìn)行處罰。目前，對(duì)化妝品批發(fā)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)單位的執(zhí)法檢查仍在進(jìn)行中，針對(duì)違規(guī)無(wú)證生產(chǎn)化妝品以及銷售這些違規(guī)產(chǎn)品活動(dòng)越來(lái)越隱蔽的情況，我們正在研究相應(yīng)的對(duì)策。

檢查化妝品市場(chǎng)

為了維護(hù)化妝品市場(chǎng)秩序，近日，烏達(dá)工商局對(duì)市場(chǎng)上銷售的化妝品進(jìn)行了專項(xiàng)檢查，以防止假冒商品危害消費(fèi)者的健康。5、替代產(chǎn)品的威脅（1）藥品：傳統(tǒng)的化工生產(chǎn)已越來(lái)越受到消費(fèi)者的質(zhì)疑，它缺乏安全性且副作用多。順應(yīng)顧客需求，生產(chǎn)商開始研究藥品，注重人性化、健康化、天然化，治標(biāo)的同時(shí)更治本，綠色養(yǎng)生、保健。這勢(shì)必會(huì)造成傳統(tǒng)化妝品的一次變革。（2）器械：納米技術(shù)已經(jīng)開始用于美容、護(hù)膚。其優(yōu)勢(shì)在于見效快，周期短、安全性高、針對(duì)性強(qiáng)等。當(dāng)然，其費(fèi)用也是很高的，普及還需時(shí)間。其消費(fèi)群體非富即貴，一般人消費(fèi)不起，這就決定了它的近期局限性。（3）運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生：運(yùn)動(dòng)加快新陳代謝，對(duì)身心健康好處繁多。這是一種綠色的，環(huán)保的養(yǎng)生方式。很多商家也開始注重這方面的研究及開發(fā)。無(wú)論是藥品還是器械，都會(huì)對(duì)人的身體機(jī)能造成一定損害，但運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生不會(huì)，這是它的最大吸引之處。

三、消費(fèi)者分析

（1）在化妝品的每年購(gòu)買支出方面，近半數(shù)的女士都在1000元以內(nèi)，而有近1/3的女士花費(fèi)在1001至2000元（2）對(duì)于女性在購(gòu)買化妝品時(shí)關(guān)注的主要因素，關(guān)注度排在前五的依次為使用效果、品牌知名度、適中的價(jià)格、產(chǎn)品品質(zhì)及產(chǎn)品口碑。而且只有月收入在3000元以上的女性組對(duì)于價(jià)格的關(guān)注率略少，而相對(duì)更為注重產(chǎn)品的品質(zhì)。35歲以下的對(duì)于使用效果有著更多的關(guān)注，而隨著年齡的增長(zhǎng)，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的要求也日漸突出。（3）月收入在3000元以上的女性通過(guò)朋友推薦了解化妝品的相對(duì)較少。同樣值得注意的是，在月收入為2000至3000元的女性組中，相關(guān)雜志是一個(gè)相對(duì)重要的化妝品了解渠道。（4）在化妝品購(gòu)買方式方面，大部分女性會(huì)選擇大型商場(chǎng)化妝品專柜和化妝品專賣店來(lái)購(gòu)買化妝品，而還有一部分消費(fèi)者會(huì)通過(guò)大型超市和網(wǎng)絡(luò)、品牌直銷的方式購(gòu)買消費(fèi)者消費(fèi)行為觀念的轉(zhuǎn)變：A、從一種高達(dá)的奢侈品轉(zhuǎn)為一種小奢侈品。B、性價(jià)比也成為首要的考慮點(diǎn)C、環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)D、傾向喜愛天然護(hù)理品。

四、SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)（strengths）：①目前已發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、銷售為一體，日化線、專業(yè)線并存的大型跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)，也是目前中國(guó)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)，最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的美容、化妝品企業(yè)之一②擁有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念。其率先提出“自選銷售，前店后院”的日化店經(jīng)營(yíng)模式；又史無(wú)前例的將Spa概念引入到日化線中，后來(lái)發(fā)布商場(chǎng)5G戰(zhàn)略。

2、劣勢(shì)（weakneases）：①企業(yè)剛剛起步，品牌知名度相對(duì)國(guó)內(nèi)如雅芳，美加凈，丁家宜等相差較大②銷售渠道不全面，網(wǎng)絡(luò)銷售管理不足③技術(shù)不先進(jìn)，產(chǎn)品開發(fā)速度較為緩慢3、機(jī)會(huì)（opportunities）：①2007年頒布的《化妝品標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)范》《2007年化妝品衛(wèi)生規(guī)范》新的法律法規(guī)已使得不少中小型化妝品企業(yè)面臨重新洗牌的命運(yùn)，也淘汰了無(wú)法按正規(guī)運(yùn)作的企業(yè)；2009年7月份，在化妝品行業(yè)中，國(guó)際巨頭的多次調(diào)價(jià)的基礎(chǔ)上，已經(jīng)將部分化妝品生產(chǎn)企業(yè)淘汰出局②目前，由于女性網(wǎng)民數(shù)目的增加，使得化妝品成為互聯(lián)網(wǎng)上僅次于圖書，音像制品的熱賣商品。③中國(guó)化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷剛剛起步，哪個(gè)化妝品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得好，那個(gè)企業(yè)就有很大可能占領(lǐng)更多市場(chǎng)，擁有更多忠實(shí)顧客。④消費(fèi)者觀念轉(zhuǎn)變，追求綠色環(huán)保，天然不含化學(xué)成分的化妝品，為企業(yè)提供新產(chǎn)品提供了方向

4、威脅（threats）：①化妝品專營(yíng)店類型的產(chǎn)品將會(huì)有重新的洗牌，產(chǎn)品不在停留以往消費(fèi)者的概念，需要的是質(zhì)量上乘、時(shí)尚兼具，要么是奢侈品，要么是大眾化;國(guó)內(nèi)本土生產(chǎn)的高檔次的產(chǎn)品怕是難以繼續(xù)生存，面臨舉步維艱的狀況。②化妝品在后續(xù)的市場(chǎng)趨勢(shì)中，化妝品不是在憑以往單純的機(jī)會(huì)在操作，它需要的是更加堅(jiān)定的思維模式以及經(jīng)驗(yàn)豐富的CEO，能夠系統(tǒng)的協(xié)作團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，而我國(guó)化妝品企業(yè)在該方面比較欠缺。③化妝品新產(chǎn)品更新的速度越來(lái)越快，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈④消費(fèi)者對(duì)于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品更相信國(guó)外化妝產(chǎn)品

一、營(yíng)銷目標(biāo)樹立推廣自然堂品牌

二、協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)第二部分營(yíng)銷目標(biāo)一、營(yíng)銷目標(biāo)樹立推廣自然堂品牌

樹立推廣自然堂品牌自然堂自然堂系列在源源賡續(xù)給皮膚彌補(bǔ)養(yǎng)分的同時(shí)，還十分重視情況保護(hù)工作，天然水蛭素系列在臨盆、應(yīng)用及產(chǎn)品包裝接收再應(yīng)用。自然堂系列是一種綠色環(huán)保型產(chǎn)品。同時(shí)，自然堂開創(chuàng)以科技為基礎(chǔ)的自然護(hù)膚理念，通過(guò)多年實(shí)踐已經(jīng)成為品牌穩(wěn)固而獨(dú)特的立足點(diǎn)。保持與世界級(jí)研究機(jī)構(gòu)緊密合作，不斷提升產(chǎn)品檔次，優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)值。經(jīng)營(yíng)過(guò)程應(yīng)用“自然堂”，改良臉部微輪回，促進(jìn)皮膚的正常新陳代謝。使肌膚恢復(fù)健康活力，為皮膚更好的接收各類養(yǎng)分成分做好充分準(zhǔn)備。適應(yīng)廣大年青女性花費(fèi)者的青睞。自然堂系列能保持臉部水分的綜合均衡，不含有任何有害化學(xué)物質(zhì)，在保濕的同時(shí)十分有益于臉部皮膚的健康。自然堂從大自然中獲取無(wú)限靈感，結(jié)合自然與科技，帶來(lái)溫和有效的產(chǎn)品，幫助肌膚健康細(xì)嫩如初，展現(xiàn)女人與生俱來(lái)的美，自信、快樂(lè)地生活。

自然堂，品牌物語(yǔ)

自然堂，健康，清新，追求女人與生俱來(lái)的自然之美。隸屬于伽藍(lán)集團(tuán)，是中國(guó)化妝品行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。

身為中國(guó)本土最具有市場(chǎng)實(shí)力以及品牌信賴度的化妝品品牌之一，自然堂，堅(jiān)持將“你，本來(lái)就很美！”的美麗信念傳遞給無(wú)數(shù)女性，帶來(lái)貼近女性生活，伴美女魅力的產(chǎn)品，讓每一個(gè)女人都能傾情綻放本質(zhì)，獨(dú)特的自然魅力。

從2001年成立發(fā)展至今，自然堂始終親切，自然的美麗感受貫徹到每一款產(chǎn)品中。著眼于每一處細(xì)節(jié)，潛心不倦，不計(jì)成本，確保了自然與科技完美融合，在女人的臉龐演繹出上乘的升級(jí)與美好。山川，森林，海洋，礦藏……自然堂的每一款產(chǎn)品，都蘊(yùn)藏來(lái)自廣義自然的活性能量，并結(jié)合現(xiàn)代化的尖端的護(hù)膚技術(shù)，讓女性的肌膚問(wèn)題得到濕和而有效的解答，實(shí)證有效，卓越非凡。功效，質(zhì)地乃至芳香，色彩，更是凝結(jié)自然堂對(duì)大自然的至真領(lǐng)悟，帶來(lái)超乎想象的自然美顏方法，而親切的價(jià)格，更確保了每一位女性都能盡情綻放屬于自己的美麗。

“你本來(lái)就很美”——自然堂，讓女恩美得自然，綻放天成的光芒

二、協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

作為三四線市場(chǎng)異軍突起的專業(yè)店品牌，自然堂于2006年推行了3S標(biāo)準(zhǔn)店策略，所謂3S就是指專柜、專人、專賣的銷售模式，此種策略有效的借鑒了資生堂化妝品專賣店?duì)I銷策略的方案，雖然資生堂在專業(yè)店渠道也取得了一定的成績(jī)，但更值得津津樂(lè)道的是自然堂整體實(shí)力遠(yuǎn)不及知名化妝品巨頭資生堂的情況下，取得如此驕人的專業(yè)店渠道的成績(jī)，實(shí)屬營(yíng)銷策略跟進(jìn)的成功。今天自然堂已經(jīng)成為民族品牌專業(yè)店渠道的第一品牌，各種滋味亦得益于對(duì)知名化妝品巨頭成功營(yíng)銷策略的跟進(jìn)及自我營(yíng)銷策略創(chuàng)新的結(jié)晶。

一、市場(chǎng)定位：

二、內(nèi)容定位：

三、廣告定位：

第三部分營(yíng)銷定位一、市場(chǎng)定位

自然堂第一個(gè)上市的系列是玫瑰果系列，跟進(jìn)學(xué)習(xí)日系品牌資生堂的產(chǎn)品系列的效果、包裝及相關(guān)設(shè)計(jì)，此系列在資生堂產(chǎn)品效能的基礎(chǔ)上進(jìn)行了進(jìn)一步的提升，使之更適合中國(guó)人對(duì)產(chǎn)品效果的喜好，使之不光可以起到美白的效果同時(shí)亦能起到滋潤(rùn)肌膚的作用。容器和外包裝的設(shè)計(jì)和制作也進(jìn)行了改進(jìn)，使之不僅吻合自然堂的“自然國(guó)度、美麗殿堂”的品牌理念，同時(shí)也更符合中國(guó)人審美喜好。產(chǎn)品價(jià)格定位在20至50元之間，大大的便宜于資生堂產(chǎn)品的價(jià)格，性價(jià)比給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠，吻合自然堂所提倡的“物超所值”的定位。所以第一個(gè)自然堂上市的系列就很受消費(fèi)者的歡迎，從效果到包裝再到價(jià)格都得到了消費(fèi)者的一致好評(píng)。再如自然堂“嬌顏再生系列”，亦是跟進(jìn)資生堂的“怡麗絲爾”系列，從產(chǎn)品的效用到產(chǎn)品的容器，再到產(chǎn)品的外包裝，都采取了有效的跟進(jìn)策略。同時(shí)也進(jìn)行了有效創(chuàng)新、提升和重新定位的過(guò)程，現(xiàn)在消費(fèi)者眼中也廣受歡迎，取得了不俗的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，是自然堂名副其實(shí)的明星系列產(chǎn)品。如今恰是酷熱的夏季，而對(duì)大年夜多半的愛漂亮女性而言，如今必需應(yīng)用一些化妝品，一次保護(hù)本身的皮膚，而如今的白領(lǐng)密斯也是許多，在校的大年夜學(xué)生也是逐年增長(zhǎng)。以此，我們所選定的目標(biāo)市場(chǎng)就是這些年青的密斯和在校的大年夜學(xué)生。二、內(nèi)容定位

上海自然堂誕生于2001年，前身以生產(chǎn)和銷售專業(yè)美容品為主，在上海、沈陽(yáng)和鄭州均設(shè)有自己的工廠，曾成功開發(fā)和推廣了多個(gè)火爆全國(guó)的美容品牌，7500家加盟店、多家商場(chǎng)形象專柜，目前，自然堂在全國(guó)擁有109家代理商被譽(yù)為2000年以來(lái)中國(guó)唯一崛起的日化品牌。自然堂始終以先進(jìn)的營(yíng)銷理念引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。2001年，自然堂率先提出“自選銷售，前店后院”的日化店經(jīng)營(yíng)模式；2002年，自然堂史無(wú)前例的將Spa概念引入到日化線中，并推出了極具轟動(dòng)性的產(chǎn)品——三日美白濃縮精華；2003年，自然堂在日化線首次提出綠色防曬的概念，同時(shí)開展了“綠色防曬，即刮即獎(jiǎng)”活動(dòng)；2004年，“快樂(lè)一家親夏令營(yíng)”火辣開幕；2005年，“自然堂銀行開張大吉”送支票活動(dòng)在全國(guó)引起強(qiáng)烈反響，同年底，“消費(fèi)280，電動(dòng)摩托車騎回家”大型促銷在全國(guó)火爆開展，與此同時(shí)，自然堂發(fā)布商超5G戰(zhàn)略，大舉進(jìn)攻商場(chǎng)和超市渠道，開啟了自然堂發(fā)展的新紀(jì)元。2006年，自然堂步入了新的戰(zhàn)略發(fā)展階段。自然堂明確提出了五大核心任務(wù)：縣級(jí)分銷、戶外促銷、深化教育、商超升級(jí)、銷量翻番。圍繞這些目標(biāo)，自然堂啟動(dòng)品牌戰(zhàn)略，重金邀請(qǐng)陳好出任形象代言人，并斥資二千一百萬(wàn)元投放電視廣告，從4月份開始，自然堂廣告高密度、高頻次投放中央三套和中央八套，同時(shí)自然堂審時(shí)度勢(shì)，在全國(guó)最火爆的選秀節(jié)目——湖南衛(wèi)視《超級(jí)女生》和東方衛(wèi)視《加油！好男兒》中全面投放自然堂廣告；另一方面，自然堂加大了平面廣告的投放力度，在《瑞麗》《女友》《都市麗人》等知名女性雜志中投放跨版、、廣告。一時(shí)間自然堂的名字傳遍大江南北，響徹長(zhǎng)城內(nèi)外。與此同時(shí)，自然堂設(shè)計(jì)了全新的商場(chǎng)形象專柜。這一年，自然堂在上海市場(chǎng)取得突破性進(jìn)展，目前已進(jìn)駐11家商場(chǎng)和超市，其中包括港匯廣場(chǎng)、第一百貨、巴黎春天等A類商場(chǎng)。所有的這些舉措都為自然堂的下一次騰飛做好了戰(zhàn)略鋪墊，也為自然堂成長(zhǎng)、為世界級(jí)品牌奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。自然堂的出現(xiàn)，是公司拓展日化線領(lǐng)域的新開始。自然堂以一個(gè)“有專業(yè)特質(zhì)的護(hù)膚品牌”受到了市場(chǎng)的廣泛歡迎，被譽(yù)為2000年以來(lái)中國(guó)唯一崛起的日化品牌。其護(hù)膚代言人“萬(wàn)人迷”陳好更是憑借清新的廣告形象贏得了眾多女性的認(rèn)可。2007年，自然堂“奔放玫瑰”JazzyRose彩妝系列隆重上市，范冰冰出任自然堂彩妝形象代言人，成為繼陳好之后又一位加入自然堂美麗殿堂的閃亮之星。2008年，自然堂一線品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)在上海成功舉辦，自然堂護(hù)膚代言人陳好、彩妝代言人范冰冰兩大明星同臺(tái)為品牌助力，并出任“自然堂的愛心大使”，將與自然堂一同為災(zāi)區(qū)的重建貢獻(xiàn)自己的力量。與此同時(shí)，自然堂制定了欲以十年時(shí)間“打造中國(guó)人自己的世界級(jí)品牌”的宏遠(yuǎn)藍(lán)圖，更加穩(wěn)固地實(shí)施這一中國(guó)化妝品民族品牌的世界夢(mèng)想。

三、廣告定位

如果說(shuō)跟進(jìn)策略是自然堂起步的成功開始，會(huì)議營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、創(chuàng)新營(yíng)銷是自然堂飛速發(fā)展的重要拉力，服務(wù)營(yíng)銷是品牌成熟期的潤(rùn)滑劑的話，那么“自然堂”的廣告策略無(wú)疑是自然堂的推力，自然堂之車的油門，如果沒(méi)有廣告的投放，自然堂也不會(huì)有如此高速的發(fā)展速度。選擇代言人的成功，自然堂2006年首先簽約陳好，國(guó)內(nèi)觀眾喜歡把她稱之為“萬(wàn)人迷”，她在國(guó)內(nèi)無(wú)論知名度、美譽(yù)度都稱的是一線明星的影響。選擇電視頻道的成功，自然堂的電視廣告率先在CCTV-2、CCTV-8及湖南衛(wèi)視投放，央視是國(guó)內(nèi)收視率排名第一的電視品牌，國(guó)內(nèi)收視率排名除了央視就是湖南衛(wèi)視，這兩大電視臺(tái)特別是對(duì)三、四線消費(fèi)者的影響力特別大，所以自然堂率先在以上電視臺(tái)投放廣告，對(duì)品牌的高速發(fā)展起到了關(guān)鍵作用。廣告定位的成功，自然堂的第一支廣告片立足于“自然國(guó)度、美麗殿堂”，整個(gè)廣告片充分的向消費(fèi)者傳播了“綠色的、自然的、護(hù)膚的”的品牌理念。

一、網(wǎng)絡(luò)品牌的4P策略

二、服務(wù)營(yíng)銷

三、關(guān)系營(yíng)銷

四、體驗(yàn)營(yíng)銷

五、網(wǎng)絡(luò)推廣策略第四部分營(yíng)銷策略的選擇一、網(wǎng)絡(luò)品牌的4P策略

1、產(chǎn)品策略：①洗浴類：洗發(fā)水、洗面奶、沐浴露等②護(hù)膚類：爽膚水、潤(rùn)膚露、手霜、眼霜等③彩妝類：睫毛油、口紅、眼影、指甲油等④發(fā)品類：者哩水、摩絲、焗油膏等⑤功效類：去斑、除痘、防曬、減肥等2、價(jià)格策略：①自然堂以合理的價(jià)格，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性。②以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格，使產(chǎn)品的價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。③適當(dāng)?shù)恼劭?，鼓?lì)多購(gòu)買。3、渠道策略：當(dāng)自然堂在央視啟動(dòng)廣告后，有效的拉動(dòng)了渠道及銷售規(guī)模的乘積增長(zhǎng)，無(wú)形中讓代理商的利益更趨最大化。其實(shí)不光是從廣告開始，而是從自然堂品牌剛誕生時(shí)起，代理商的利益就一直是自然堂品牌每個(gè)發(fā)展階段中最高經(jīng)營(yíng)指針。如一開始的代理商三五折供貨，在2001年就有這樣的眼光與魄力實(shí)是自然堂能發(fā)展起來(lái)的又一重要原因，同時(shí)為了調(diào)動(dòng)代理商的積極性，以犧牲公司利益及先期投入為代價(jià)，不光折扣低，同時(shí)又對(duì)不同的市場(chǎng)、不同的代理商給予特殊的支持。。這些充分的說(shuō)明對(duì)代理商利益的重視，以至于三五折供貨現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)品牌代理商供貨折扣的標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)展到今天的規(guī)模雖然沒(méi)有過(guò)多的特殊政策傾斜支持，但在處理代理商的問(wèn)題時(shí)仍然將代理商的利益作為第一準(zhǔn)繩來(lái)對(duì)待。如為了充分利用市場(chǎng)資源，有些代理商沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的思路與行動(dòng)，最大化的挖掘市場(chǎng)的潛力及資源，以致跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐，必定要面臨末位淘汰。但自然堂一般處理的方式不是優(yōu)勝劣汰，而是為了保護(hù)代理商的利益會(huì)再給代理商一次機(jī)會(huì)，只是縮小代理區(qū)域，但同時(shí)還會(huì)給代理商一定的補(bǔ)償。這就是自然堂的代理商利益至上原則，這就是自然堂的胸襟。由于自然堂的迅速發(fā)展，在鞏固專業(yè)店渠道的同時(shí)需要進(jìn)攻化妝品的主流渠道百貨公司和超級(jí)市場(chǎng)，這樣整個(gè)的市場(chǎng)政策和策略就需要隨之而調(diào)整，許多專業(yè)人士建議自然堂應(yīng)該早行動(dòng)，為成為一線知名品牌而調(diào)整戰(zhàn)略，但自然堂從代理商的角度出發(fā)仍然沒(méi)有調(diào)整折扣等政策，這就是從代理商利益的角度出發(fā)。4、促銷策略：一廣告宣傳在各大高校發(fā)放開店傳單，標(biāo)明我們什么時(shí)候在什么地方做活動(dòng)。二產(chǎn)品促銷①活動(dòng)目的：通過(guò)系列促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買自然堂產(chǎn)品。②活動(dòng)地點(diǎn)：迎賓自然堂化妝品店③活動(dòng)內(nèi)容：·凡持本次活動(dòng)的單頁(yè)，都可以免費(fèi)領(lǐng)取精美禮品一份?！し操?gòu)買了本店產(chǎn)品的顧客都會(huì)獲得價(jià)格不等的禮品?！し彩琴?gòu)買本店產(chǎn)品的顧客，化妝師免費(fèi)教您化妝。·開店當(dāng)日免費(fèi)為您辦理會(huì)員卡。

二、服務(wù)營(yíng)銷

1、服務(wù)營(yíng)銷的目的：是為了解決消費(fèi)者皮膚問(wèn)題，按照消費(fèi)者皮膚健康度和對(duì)皮膚問(wèn)題的需求可劃分為五個(gè)等級(jí)：第一等級(jí)為追求夢(mèng)想的精神追求層次，該層次主要針對(duì)那些皮膚健康且希望美麗的消費(fèi)群體，比如美麗、美白、時(shí)尚、華貴等第二等級(jí)為消費(fèi)者防護(hù)保養(yǎng)需求層次，該層次的消費(fèi)者是為了健康而產(chǎn)生的需求，比如各類早霜、晚霜、保濕、防曬、防凍、防皺、防紫外線等產(chǎn)品；第三等級(jí)為簡(jiǎn)單醫(yī)治功效的需求層次，該層次的消費(fèi)者皮膚略有瑕疵和不足，希望通過(guò)非醫(yī)藥性的手段來(lái)完成對(duì)于健康和美麗的追求，比如祛斑、祛痘、除螨、殺菌、消毒、止癢等有鮮明特點(diǎn)的產(chǎn)品第四等級(jí)為醫(yī)藥用治療需求層次，該層次的消費(fèi)群體皮膚具有顯著的瑕疵和缺陷，期望通過(guò)非手術(shù)性手段來(lái)達(dá)到恢復(fù)的結(jié)果，如過(guò)敏性皮膚的護(hù)膚品、紅血絲性皮膚的護(hù)膚品等;第五等級(jí)為消費(fèi)者對(duì)藥的需求層次，這表明消費(fèi)者有著比較嚴(yán)重的皮膚問(wèn)題。并且也通過(guò)了解消費(fèi)者的接受心理等因素的影響，所以現(xiàn)在許多企業(yè)設(shè)立了自己的網(wǎng)站常常不是在于直接的網(wǎng)上銷售量，而是著眼于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的其他效應(yīng)：(1)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷向潛在顧客提供有用信息使之成為購(gòu)買者(2)提高品牌知名度(3)建立顧客的忠誠(chéng)，從而留住顧客(4)支持其他營(yíng)銷活動(dòng)(5)減少營(yíng)銷費(fèi)用和時(shí)間(6)提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)2、顧客：玫瑰果適合年輕的MM。金玫瑰適合25以上輕熟齡。嬌顏再生適合35以上熟齡肌膚。至于活泉水比較適合干性皮膚，不過(guò)小油，沒(méi)什么具體年齡限制。亮潤(rùn)美白適合追求美白的女士也沒(méi)什么年齡限制。芳香舒緩既有抗敏產(chǎn)品又有控油產(chǎn)品。現(xiàn)在還有了奔放玫瑰的彩妝系列。3、確保顧客獲得正向客戶服務(wù)體驗(yàn)；體驗(yàn)營(yíng)銷是：企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，以顧客為主角完成的一系列活動(dòng)，通過(guò)提供顧客感官、情感、思想、行為或者關(guān)聯(lián)需要的滿意，刺激或快感，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客的雙贏交換關(guān)系。在體驗(yàn)式營(yíng)銷下客戶關(guān)系治理1）了解顧客，促進(jìn)精神消費(fèi)2）對(duì)客戶進(jìn)行人性化服務(wù)三、關(guān)系營(yíng)銷

運(yùn)用E-mail管理客戶關(guān)系①注意郵件主題，避免掃入垃圾郵件②盡量不要群發(fā)，有針對(duì)性發(fā)送郵件③郵件內(nèi)容不可單一，盡量配以圖片④郵件內(nèi)容宜少不宜多，詳細(xì)信息可以通過(guò)超級(jí)連接的方式來(lái)介紹，給客戶一個(gè)清單即可⑤重點(diǎn)針對(duì)性的電子郵件一定要先電話或其他渠道通知然后發(fā)送，然后再跟蹤，保證客戶有看到才行⑥E-mail營(yíng)銷首先需要大量收集有用的目標(biāo)群體信息，然后再排查，這部分工作可以通過(guò)搜索引擎來(lái)做，在平臺(tái)上最好找了，但還是要注意有針對(duì)性

四、體驗(yàn)營(yíng)銷

1、有獎(jiǎng)?wù)魑拇筚?、如舉辦“自然堂大學(xué)生創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽活動(dòng)”等（1）網(wǎng)上發(fā)布競(jìng)賽信息，參加活動(dòng)的同學(xué)自動(dòng)形成團(tuán)隊(duì)小組，撰寫一份具體詳細(xì)的市場(chǎng)推廣方案。（2）選擇出較好的市場(chǎng)推廣方案，然后將一定數(shù)量的產(chǎn)品分發(fā)給被選中的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行銷售實(shí)戰(zhàn)。（3）通過(guò)綜合考察評(píng)價(jià)，選出優(yōu)勝者，頒發(fā)品牌紀(jì)念品，獎(jiǎng)金2、網(wǎng)站界面及功能的設(shè)計(jì)，重新設(shè)計(jì)網(wǎng)站，加強(qiáng)維護(hù)與管理。①網(wǎng)站首頁(yè)簡(jiǎn)潔，且具吸引力。在網(wǎng)站首頁(yè)發(fā)布新產(chǎn)品信息，促銷，試測(cè)活動(dòng)等吸引消費(fèi)者注意力，引起其興趣，使停留時(shí)間延長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有進(jìn)一步認(rèn)知。

②產(chǎn)品信息詳細(xì)。絕大部分顧客訪問(wèn)網(wǎng)站時(shí)主要關(guān)心的是產(chǎn)品，因此應(yīng)盡可能的描述出產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品特性，產(chǎn)品價(jià)格等③建立一個(gè)健康美容咨詢平臺(tái)，主要介紹如何化妝，不同季節(jié)注意事項(xiàng)，飲食美容，簡(jiǎn)單的美容小技巧等。每天發(fā)布新的知識(shí)，每月可以重播點(diǎn)擊率最高的前三名節(jié)目信息。④建立會(huì)員區(qū)，了解客戶基本信息，以及客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的溝通，改進(jìn)產(chǎn)品，維護(hù)好顧客關(guān)系。⑤保證客戶訪問(wèn)網(wǎng)站安全快速。由于消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站反映的等待時(shí)間極其有限，因而企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔一些，以便消費(fèi)者可以很快看到內(nèi)容，不會(huì)等太久。并且有足夠的寬帶保證。⑥信息更新及時(shí)。建立網(wǎng)絡(luò)部，負(fù)責(zé)網(wǎng)站維護(hù)及更新，每月更新2-3次。3、開展積極點(diǎn)的活動(dòng)、會(huì)員營(yíng)銷與口碑營(yíng)銷結(jié)合，成立會(huì)員俱樂(lè)部。（1）會(huì)員可享有優(yōu)先免費(fèi)使用新產(chǎn)品（2）會(huì)員積分達(dá)到一定數(shù)額可兌換產(chǎn)品（3）會(huì)員免費(fèi)擁有企業(yè)制作的美容手冊(cè)，定期開展的會(huì)員娛樂(lè)活動(dòng)（4）會(huì)員可參與有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)通過(guò)以上活動(dòng)吸引消費(fèi)者成為企業(yè)會(huì)員，并通過(guò)加強(qiáng)與會(huì)員之間的雙向溝通，提高會(huì)員滿意度，盡最大努力培養(yǎng)會(huì)員為本企業(yè)的忠實(shí)顧客，使企業(yè)品牌深入消費(fèi)者心中，品牌價(jià)值得到提升。忠實(shí)顧客導(dǎo)致的口碑效應(yīng)，可大大提高企業(yè)產(chǎn)品知名度，吸引個(gè)多消費(fèi)者使用產(chǎn)品。

五、網(wǎng)絡(luò)推廣策略

1、登陸搜索引擎、通過(guò)網(wǎng)站定位與營(yíng)銷目標(biāo)分析，進(jìn)行關(guān)鍵詞選擇、圍繞關(guān)鍵詞對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容及網(wǎng)站結(jié)構(gòu)進(jìn)行整體優(yōu)化，確保各個(gè)網(wǎng)頁(yè)分別承載不同的大量長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，使網(wǎng)站的所有網(wǎng)頁(yè)具備搜索引擎友好性，讓網(wǎng)站在各大搜索引擎都有比較高的收錄量和好的整體排名表現(xiàn)。2、友情鏈接、與實(shí)施網(wǎng)絡(luò)廣告的女性網(wǎng)站及實(shí)行電子營(yíng)銷的三大網(wǎng)站，進(jìn)行友情鏈接，推廣企業(yè)網(wǎng)址3、E-mail營(yíng)銷推廣①借助新浪，網(wǎng)易，搜狐這三個(gè)網(wǎng)名最關(guān)注的門戶網(wǎng)站的電子郵件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在這些網(wǎng)站電子郵箱首頁(yè)發(fā)布有關(guān)企業(yè)的新聞②在這些網(wǎng)站電子郵件內(nèi)部提供的電子雜志內(nèi)發(fā)布產(chǎn)品信息，企業(yè)信息。前期主要介紹產(chǎn)品特性，用途，價(jià)格，最新促銷活動(dòng)等，引起消費(fèi)者興趣；其次介紹企業(yè)，聯(lián)系方式等：即已宣傳產(chǎn)品為主，宣傳企業(yè)形象為輔。③每周三，周四更新一次電子雜志內(nèi)相關(guān)信息4、BBS社區(qū)推廣、自然堂-時(shí)尚中心-嘉善BBS（嘉善生活網(wǎng)社區(qū)）自然堂CHCEDO_折扣專區(qū)_中華網(wǎng)論壇自然堂化妝品（已截團(tuán)）-團(tuán)購(gòu)天地-紅孩子論壇美麗殿堂---自然堂化妝品關(guān)于價(jià)格-產(chǎn)品專區(qū)-自然堂BBS論壇自然堂|BBS|論壇

hao123網(wǎng)站導(dǎo)航——我的上網(wǎng)主頁(yè)2345網(wǎng)址導(dǎo)航－我的個(gè)性化主頁(yè)－中國(guó)最好的網(wǎng)址站265上網(wǎng)導(dǎo)航-最多中國(guó)人使用的電腦主頁(yè)第五部分網(wǎng)站導(dǎo)航采用Java，.NET,數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)系統(tǒng)：1、欄目管理，（網(wǎng)站頻道欄目自主管理，無(wú)限擴(kuò)展）2、單頁(yè)圖文系統(tǒng)：自由強(qiáng)大，所見即所得（自由定制網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，后臺(tái)管理所見即所得）