銷售管理者八項(xiàng)修煉

序言銷售是企業(yè)營銷的一塊重要陣地，可以毫不夸張地說，銷售能否做好關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。而集多種角色于一身的銷售管理者在其中的作用無疑是舉足輕重的。銷售管理者在工作中會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)？又該如何處理這些挑戰(zhàn)從而成為合格的銷售管理者呢？您會(huì)不會(huì)有這樣或那樣的困惑呢？三個(gè)和尚的故事一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒水吃。解決問題的辦法比問題更加糟糕顯而易見的解往往是無效的三個(gè)和尚為什么沒水吃?團(tuán)隊(duì)文化工作意愿組織功能規(guī)章制度技術(shù)革新績效管理職涯規(guī)劃利益沖突崗位分工銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營三度定律認(rèn)可度滿意度忠誠度溝通融合能力銷售管理者八項(xiàng)修煉之一溝通的要領(lǐng)1站在對方立場2尋求平衡點(diǎn)達(dá)成共識(shí)3用肯定代替否定，用疏導(dǎo)代替命令4聽比說重要，做比說重要5真誠是關(guān)鍵有效溝通的要訣發(fā)送者的清晰度接受者的能力環(huán)境因素角色因素設(shè)備因素溝通的方式單向溝通雙向溝通多向溝通單向.雙向溝通練習(xí)單向溝通和雙向溝通的比較項(xiàng)目單向溝通雙向溝通適應(yīng)范圍問題簡單時(shí)間緊；下屬易于接受的方案；下屬不能提供信息。時(shí)間充裕問題棘手；比較復(fù)雜重要的方案；下屬可能提供信息建議。時(shí)間較短較長理解程度不高很高置信程度可能有疑問相信對信息的理解滿意度發(fā)送者滿意接收者更滿意噪音很小很大.易受干擾表達(dá)方式口語表達(dá)非口語表達(dá)什么叫好口才？－－

讓對方能理解營造融洽的氛圍口語表達(dá)要素文字內(nèi)容：7%肢體語言：55%聲音語調(diào)：38%嬰兒先學(xué)會(huì)辨認(rèn)聲音和姿勢，再學(xué)會(huì)語言；表達(dá)愛意要用肢體語言和語調(diào)。同樣內(nèi)容的文字，不同語調(diào)有時(shí)會(huì)表達(dá)出不同含義。非口語表達(dá)工具公文說明書備忘錄傳單E-mail圖片公告錄音帶計(jì)劃書提案報(bào)告傾聽的藝術(shù)溝通首先是談話，談話的藝術(shù)首先是傾聽的藝術(shù)。我如何聽懂別人的談話，我如何讓別人聽懂他的談話。為什么要傾聽？只有傾聽才能發(fā)現(xiàn)對方的需要；同時(shí)，傾聽使對方有被尊重的感覺；傾聽是激勵(lì)對方一種簡單有效的方法。妨礙傾聽的原因是什么？因?yàn)槲覀兛傄詾樽约菏菍Φ?。傾聽具備的要素是什么？先診斷后開方，我們易對別人的狀況.處境或問題主觀臆斷，而且迫不及待的提出自己的主張。我們的目的往往是為了提出答案，從而表現(xiàn)自己，而不是為了理解對方。聽的目標(biāo)為了回復(fù)——用耳去聽為了理解——用心去聽傾聽的層次忽視的聽——不用心的聽假裝在聽——外表裝著是在聽有選擇的聽——只注意自己感興趣的部分（如：天氣預(yù)報(bào)/老師關(guān)注學(xué)生的錯(cuò)誤）專注的聽——從我的角度去聽；專注于對方所說的話，并以自己的經(jīng)歷為參照進(jìn)行比較；同理心傾聽——從對方的角度傾聽（用他的眼睛看世界）用心傾聽及回應(yīng)來了解對方的含義.動(dòng)機(jī)和感受。傾聽的技巧面對對方，身體前傾(談話.親密距離)眼睛注視，不斷點(diǎn)頭（注視5秒以上）態(tài)度尊重，專注（記筆記）適當(dāng)?shù)某吻澹ㄎ惨羯蠐P(yáng)）確定對方的意思（重述對方的要點(diǎn)）什么時(shí)候運(yùn)用同理心傾聽？對方只想傾吐心聲時(shí)對方表現(xiàn)比較情緒化時(shí)不太確定事實(shí)全貌時(shí)當(dāng)情況過于錯(cuò)綜復(fù)雜或我們不太熟悉時(shí)和對方信任程度并不高的情況下不肯定對方是否明白我們想表達(dá)的意思時(shí)注意：同理心傾聽不一定適用于任何情況，僅為溝通工具之一。從自我做起不抱怨別人，先從自我做起溝通效果不好，自己最少要負(fù)50%的責(zé)任總是溝通不好，一定是自己的問題有效溝通者的誓言

無論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說出他的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它,同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效的與你交接。溝通的最高境界同流：有容乃大、有教無類；慈悲為懷－對從生的愛沒有分別心。同流是一種隨緣、一種包容、一種尊敬、一種體諒。不能同流如何交流？不能交流如何交心？不能交心如何交意？

沖突處理銷售管理者八項(xiàng)修煉之二何謂沖突？所謂沖突，從心理學(xué)上講是人們的需要、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)、觀點(diǎn)意見等的互不相容與互相排斥，是人們心理矛盾激化的外在表現(xiàn)形式。沖突的解決方法１

－－沖突分析表有哪些問題或沖突。把每一個(gè)人的需要列出來。把每一個(gè)人的不滿列出來。沖突的解決方法2

-尋找解決方法有哪些可以解決的方法？找出可以滿足雙方需要的方案。如若有一方不能得到滿足，該如何去加以引導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突1、員工之間的沖突。2、上下級之間的沖突。你在公司人際關(guān)系中是否遇到過下列問題？從沒有很少有時(shí)經(jīng)常同事之間互相猜忌對上司不滿與上司意見不和與下屬之間缺乏默契試著尋找出現(xiàn)問題的原因，想想可以從哪些方面進(jìn)行改善。(1)與下屬的相處之道：

以身作則平等待人關(guān)心下屬信任下屬接近下屬遇到問題，對事不對人對人對事你好好干了嗎？結(jié)果如何？你沒好好干吧？結(jié)果好嗎？你不好好干！結(jié)果不好吧！你為什么不好好干？結(jié)果怎么這么差？效果：苛刻、不留情面、容易造成逆反心理效果：中性、易接受(2)與同事的相處之道：

真誠合作同甘共苦公平競爭寬容待人(3)與上司的相處之道：

依上司的指示行事主動(dòng)匯報(bào)理解上司的立場形成默契造成上下級沖突的主因

破壞性的批評破壞性的批評的具體體現(xiàn)對人不對事的批評以批評為導(dǎo)向(只看到錯(cuò)的沒看到對的)破壞性的批評的惡果害怕、膽怯、缺乏信心逃避、放棄自我設(shè)限如何消除破壞性的批評？對事不對人面對未來，不糾纏過去以激勵(lì)為導(dǎo)向（看人好的一方面）愛員工六大原則員工絕對不會(huì)有錯(cuò)；如果發(fā)現(xiàn)員工有錯(cuò)，一定是我看錯(cuò)；如果我沒看錯(cuò)，一定是我的錯(cuò)，才害員工犯錯(cuò)；如果是員工自己的錯(cuò)，只要她不認(rèn)錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；如果員工不認(rèn)錯(cuò)，我還堅(jiān)持他有錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；總之，員工絕對不會(huì)犯錯(cuò)，這句話一定不會(huì)有錯(cuò)好男人六大原則老婆絕對不會(huì)有錯(cuò)；如果發(fā)現(xiàn)老婆有錯(cuò)，一定是我看錯(cuò)；如果我沒看錯(cuò)，一定是我的錯(cuò)，才害老婆犯錯(cuò)；如果是老婆自己的錯(cuò)，只要她不認(rèn)錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；如果老婆不認(rèn)錯(cuò)，我還堅(jiān)持她有錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；總之，老婆絕對不會(huì)犯錯(cuò)，這句話一定不會(huì)有錯(cuò)愛客戶六大原則客戶絕對不會(huì)有錯(cuò)；如果發(fā)現(xiàn)客戶有錯(cuò)，一定是我看錯(cuò)；如果我沒看錯(cuò)，一定是我的錯(cuò)，才害客戶犯錯(cuò)；如果是客戶自己的錯(cuò)，只要她不認(rèn)錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；如果客戶不認(rèn)錯(cuò)，我還堅(jiān)持他有錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；總之，客戶絕對不會(huì)犯錯(cuò)，這句話一定不會(huì)有錯(cuò)沖突對團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的良性效應(yīng)1、可以挖掘許多內(nèi)部問題。2、可以產(chǎn)生有價(jià)值的建議。3、可以提供有診斷價(jià)值的信息。4、有助于建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)。沖突對團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的不良效應(yīng)1、破壞組織間人際關(guān)系與相互信任基礎(chǔ)。2、影響到整個(gè)職場管理與公司制度執(zhí)行。3、影響個(gè)人的身心健康。4、影響到領(lǐng)導(dǎo)及決策品質(zhì)。多一點(diǎn)快樂10原則 嘴巴甜一點(diǎn)微笑多一點(diǎn)腦筋活一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn)效率高一點(diǎn)做事多一點(diǎn)肚量大一點(diǎn)脾氣小一點(diǎn)理由多一點(diǎn)說話輕一點(diǎn)你不能控制生命的長度，但可以控制生命的寬度；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容；你不能控制別人，但你可以掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天；你不能要求結(jié)果，但你可以掌握過程；你不能樣樣順利，但你可以事事努力！

操之在我團(tuán)隊(duì)文化的塑造銷售管理者八項(xiàng)修煉之三何謂團(tuán)隊(duì)文化？

團(tuán)隊(duì)的氛圍做事的方法共同的習(xí)慣成員的關(guān)系價(jià)值觀理想的團(tuán)隊(duì)文化可以提升業(yè)務(wù)伙伴的專業(yè)素質(zhì)和競爭力影響團(tuán)隊(duì)文化的要素

主管主管

愿景開明的態(tài)度懂得運(yùn)用資源為人處世影響團(tuán)隊(duì)文化的要素

團(tuán)隊(duì)伙伴

主管團(tuán)隊(duì)伙伴

溝通能力掌控局勢的能力公關(guān)能力時(shí)間管理的能力學(xué)習(xí)意愿企圖心責(zé)任感職業(yè)道德影響團(tuán)文化的要素

職場環(huán)境對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同對教育與培訓(xùn)的重視單位內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)

主管團(tuán)隊(duì)伙伴有形的團(tuán)隊(duì)文化

培訓(xùn)課程客戶接觸量促成數(shù)成交比率有形的團(tuán)隊(duì)文化

售后服務(wù)索取轉(zhuǎn)介紹良好的出勤率系統(tǒng)制度

······無形的團(tuán)隊(duì)文化

真誠的關(guān)懷積極與熱情彼此的信任共識(shí)與默契團(tuán)隊(duì)紀(jì)律倫理道德 ······某銷售團(tuán)隊(duì)文化司訓(xùn)

提升自我關(guān)愛他人卓越團(tuán)隊(duì)感恩公司創(chuàng)富人生奉獻(xiàn)社會(huì)“三能”能做別人做不了的事能吃別人吃不了的苦能享別人享不到的福不說牢騷話不說是非話不說泄氣話“三不說”咬牙文化生氣文化生氣是拿別人的錯(cuò)誤來懲罰自己生氣不是別人從嘴里吐出來，你用嘴接?。鷼獠蝗缟鷼馑疚杷茉靾F(tuán)隊(duì)文化的關(guān)鍵確立共同理念鼓勵(lì)共同參與塑造團(tuán)隊(duì)文化的方式

精心營造的環(huán)境用制度指引行動(dòng)用制度指引行動(dòng)

以制度樹立精神氛圍以制度提升管理效率以制度養(yǎng)成行為習(xí)慣塑造團(tuán)隊(duì)文化的方式

精心營造的環(huán)境用制度指引行動(dòng)

主管的自我塑造主管的自我塑造立場氣度應(yīng)變能力學(xué)識(shí)勇氣、膽識(shí)本性、修養(yǎng)清廉信用、信任物質(zhì)資源

也許會(huì)枯竭

惟有文化

會(huì)生生不息表報(bào)管理銷售管理者八項(xiàng)修煉之四表報(bào)管理導(dǎo)論表報(bào)

銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄，應(yīng)具有數(shù)字具體、文字精煉、日期連續(xù)的基本特征。

讓經(jīng)營不斷升級，進(jìn)而成為良性循環(huán)，達(dá)到追求卓越的目的。成功的目標(biāo)管理······表報(bào)管理運(yùn)用表報(bào)所反應(yīng)的訊息，進(jìn)行運(yùn)作、經(jīng)營、管理的模式。數(shù)據(jù)、表報(bào)管理是銷售管理中的重點(diǎn)工作表報(bào)管理的功能

讓銷售人員建立個(gè)人優(yōu)勢·

讓銷售管理者、進(jìn)行全方位的思考供培訓(xùn)專員作重要參考讓經(jīng)營者、公司高管掌握全局銷售人員建立個(gè)人優(yōu)勢產(chǎn)品時(shí)間客戶市場場合什么銷售得最好銷售管理者全方位思考

增強(qiáng)判斷力敢于創(chuàng)新，增加成功

的機(jī)率善于從一體兩面的角

度去思考對培訓(xùn)師營銷總監(jiān)人員而言了解主管的管理水平全盤了解銷售團(tuán)隊(duì)狀況發(fā)掘單位的潛力為完善的企劃方案累積有價(jià)值的資訊公司高管掌握全局建立規(guī)范化的管理模式對銷售主管有更強(qiáng)的掌控能力提升投資效率培養(yǎng)生產(chǎn)力穩(wěn)定成長的銷售隊(duì)伍

報(bào)表系統(tǒng)的建立流程列出現(xiàn)有報(bào)表一覽表逐一對比，去掉重復(fù)的、實(shí)用性不強(qiáng)的指標(biāo)或報(bào)表增設(shè)需要的報(bào)表將確定的所有報(bào)表項(xiàng)目按制式、非制式分成兩大類制式報(bào)表按要求確定相應(yīng)的內(nèi)容、格式、完成時(shí)間及負(fù)責(zé)人非制式報(bào)表的內(nèi)容、格式、完成時(shí)間及負(fù)責(zé)人能確定則確定、不能確定則根據(jù)需求臨時(shí)確定將報(bào)表的有關(guān)工作內(nèi)容寫入相關(guān)崗位的工作說明書中是否按時(shí)出表、送表完成質(zhì)量如何：是否按要求格式內(nèi)容、差錯(cuò)率報(bào)表運(yùn)用情況報(bào)表系統(tǒng)或指標(biāo)的修正

確定報(bào)表項(xiàng)目

明確報(bào)表內(nèi)容、要求

檢查評估理想的銷售團(tuán)隊(duì)報(bào)表系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖制式報(bào)表系統(tǒng)經(jīng)營分析類計(jì)劃類傭金類日常管理類基本法預(yù)警類其他人力分析類

計(jì)劃表

預(yù)算表KPI報(bào)表

經(jīng)營分析報(bào)表

產(chǎn)能分布表

掛零人員表

預(yù)收日報(bào)表

考勤日報(bào)表

工作行事歷

傭金預(yù)警表

年終獎(jiǎng)?lì)A(yù)警表

傭金分析表

引才報(bào)表

引才追蹤表

人力分析報(bào)表

考核總結(jié)表

考核預(yù)警表理想的銷售團(tuán)隊(duì)報(bào)表系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖非制式報(bào)表系統(tǒng)競賽類市場分析調(diào)查類其他

競賽戰(zhàn)報(bào)競賽結(jié)果分析產(chǎn)品類別分析表

客戶群分析表同業(yè)銷售分析……制式報(bào)表體系(一)報(bào)表種類計(jì)劃類經(jīng)營分析類人力分析類報(bào)表明細(xì)計(jì)劃表（年、季、月）預(yù)算表（年、季、月）KPI分析表（年、季、月、周）經(jīng)營分析報(bào)表（年、季、月）產(chǎn)能分布表上月掛零人員報(bào)表預(yù)收快報(bào)（日、周）人力分析報(bào)表（年、季、月）人才引進(jìn)追蹤表人才引進(jìn)快報(bào)（周、日）完成時(shí)間每年12月25日、每季最后一月的25日、每月25日每月8日每月8日每月5日每月6日每日下午5點(diǎn)每月8日前增員各環(huán)節(jié)每日下午5點(diǎn)責(zé)任人企劃企劃人管制式報(bào)表體系（二）報(bào)表種類傭金類基本法預(yù)警日常管理類其他報(bào)表明細(xì)各級人員上月傭金分析報(bào)表主管以上人員本月傭金預(yù)測表年終獎(jiǎng)?lì)A(yù)警表各級人員考核預(yù)警表考核結(jié)果分析表考勤日報(bào)表工作行事歷分公司要求上報(bào)…...完成時(shí)間每月12日每月15日1—11月每月一次，12月每周一次前兩月每月一次、最后一月每周一次考核結(jié)束后三日內(nèi)每日中午11點(diǎn)每月25日、每周五責(zé)任人人管人管人管企劃企劃非制式報(bào)表體系報(bào)表種類競賽類市場調(diào)查類其他報(bào)表明細(xì)競賽戰(zhàn)報(bào)

—時(shí)間點(diǎn)的小炒作

—小時(shí)間段的競賽

—月度競賽

—季度以上競賽競賽結(jié)果分析分公司各類竟賽的上報(bào)及總、分公司各類競賽的反饋產(chǎn)品類型分析客戶群分析同業(yè)銷售對比分析…...待定完成時(shí)間競賽結(jié)束當(dāng)日每日一次每周—每日每月—每周—每日競賽結(jié)束后三日內(nèi)按總公司要求時(shí)間總、分公司反饋的次日按要求時(shí)間按要求時(shí)間責(zé)任人企劃企劃企劃目錄營業(yè)區(qū)、部報(bào)表系統(tǒng)現(xiàn)狀分析營業(yè)區(qū)、部報(bào)表系統(tǒng)的建立報(bào)表的運(yùn)用（一）報(bào)表名稱計(jì)劃表KPI報(bào)表經(jīng)營分析報(bào)表人力報(bào)表掛零人員報(bào)表產(chǎn)能分布表層次營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)部主要工作計(jì)劃確定前的溝通會(huì)、計(jì)劃確定后的宣導(dǎo)會(huì)將業(yè)務(wù)員個(gè)人生活目標(biāo)轉(zhuǎn)為業(yè)績目標(biāo)，從而確定個(gè)人計(jì)劃并細(xì)化到每日拜訪數(shù)計(jì)劃上墻召開會(huì)議、分析問題，制定改進(jìn)措施在KPI會(huì)上分析問題，制訂方案營業(yè)部主管會(huì)上分析營業(yè)組問題，與主管共同制訂改進(jìn)措施舉辦零擔(dān)班車舉辦零擔(dān)班車由主管陪同展業(yè)，或“一對一”手拉手活動(dòng)通過報(bào)表確定培訓(xùn)重點(diǎn)目的：報(bào)表可為計(jì)劃服務(wù)。運(yùn)用報(bào)表確定計(jì)劃目標(biāo)、擬定工作重點(diǎn)并不斷解決出現(xiàn)的各種問題，追蹤計(jì)劃目標(biāo)的達(dá)成報(bào)表運(yùn)用（二）報(bào)表名稱預(yù)收快報(bào)人才引進(jìn)快報(bào)考勤日報(bào)人才引進(jìn)追蹤表層級營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)部主要工作貼賀報(bào)、廣播：每日業(yè)績、伯樂明星祝賀優(yōu)秀營業(yè)部、與業(yè)績、人才引進(jìn)、考勤最后的營業(yè)部溝通準(zhǔn)備次日早會(huì)的業(yè)績、人才引進(jìn)通報(bào)更換營業(yè)部業(yè)績板致電優(yōu)秀員工與考勤較差者聯(lián)系，了解原因分析各環(huán)節(jié)脫落原因，做好人才引進(jìn)輔助工具、成功有約說明會(huì)等工作，營造良好的人才引進(jìn)條件和環(huán)境加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的追蹤，作好十個(gè)到位，八個(gè)陪同對各環(huán)節(jié)脫落人員資料妥善保存，尋機(jī)做“二次溝通”目的：1）報(bào)表為管控服務(wù)。通過報(bào)表加強(qiáng)過程管控，即時(shí)激勵(lì)和督促

2）報(bào)表為人才引進(jìn)服務(wù)。減少各環(huán)節(jié)的脫落，提高留存率報(bào)表運(yùn)用（三）報(bào)表名稱傭金分析表傭金預(yù)警表年終獎(jiǎng)?lì)A(yù)警表層級營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)部主要工作主管早會(huì)上對主管以上人員上月傭金構(gòu)成進(jìn)行分析，幫主管豎立大團(tuán)隊(duì)意識(shí)早、夕會(huì)上對部門人員傭金狀況進(jìn)行宣講主管早會(huì)對主管以上人員本月傭金進(jìn)行預(yù)估、指出努力方向晨會(huì)廣播上宣講年終獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)及年終獎(jiǎng)狀況職場布置有關(guān)年終獎(jiǎng)的宣傳口號、領(lǐng)取辦法及時(shí)公布業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)狀況制定部門人員年終獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取目標(biāo)及相應(yīng)行動(dòng)方案目的：報(bào)表為業(yè)務(wù)員利益服務(wù)。通過報(bào)表反映的情況引導(dǎo)業(yè)務(wù)員熟練掌握基本法，獲取更大的利益。

報(bào)表運(yùn)用（四）報(bào)表名稱各級人員考核預(yù)警表考核結(jié)果分析表層級營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)部主要工作提前給人力不足的主管寫信，提醒引才為通過的主管、經(jīng)理發(fā)賀信、晨會(huì)廣播等定期與有望晉升和考核未過人員開會(huì)預(yù)估各層級考核未過人員數(shù)、提前作好相關(guān)準(zhǔn)備工作再看《晉升制度》早會(huì)，宣導(dǎo)考核標(biāo)準(zhǔn)及疑難問題解答部門布置考核榜，考核通過者早會(huì)談感想開展全員過關(guān)的幫扶措施活動(dòng)與降級主管和見習(xí)主管座談與未通過考核人員座談，化消極為積極開始新一輪考核的宣導(dǎo)目的：報(bào)表為業(yè)務(wù)員發(fā)展服務(wù)。通過報(bào)表為業(yè)務(wù)員制定個(gè)人的生涯規(guī)劃

報(bào)表運(yùn)用（五）報(bào)表名稱競賽戰(zhàn)報(bào)竟賽總結(jié)分析總、分公司各類競賽的上報(bào)和反饋層級營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)

營業(yè)部主要工作播音晨會(huì)、張貼競賽戰(zhàn)報(bào)到信息欄、大紅喜報(bào)等，恭喜獲獎(jiǎng)人員競賽倒計(jì)時(shí)，營造激烈的競賽氛圍部門表彰炒作，安排獲獎(jiǎng)人員談感想，帶動(dòng)其他人員鼓勵(lì)接近入圍人員沖刺總結(jié)競賽方案和競賽活動(dòng)組織的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，留下珍貴資料，為以后競賽方案提供參考播音晨會(huì)、信息欄張貼、大紅喜報(bào)等，恭喜入圍或獲獎(jiǎng)人員將競賽結(jié)果反饋到已入圍或即將入圍人員，激發(fā)斗志目的：報(bào)表為業(yè)務(wù)推動(dòng)服務(wù)。讓競賽方案真正發(fā)揮激勵(lì)和推動(dòng)作用。結(jié)束語好的管理工具+良好的行為模式=優(yōu)秀的表現(xiàn)成功的表報(bào)管理

所需具備的條件正確、及時(shí)、完整地收集數(shù)字各級主管擁有相關(guān)表報(bào)各級主管具備表報(bào)分析的能力走出表報(bào)管理的誤區(qū)成功的表報(bào)管理可讓單位：永遠(yuǎn)有追求的方向永遠(yuǎn)有改善的空間會(huì)議管理銷售管理者八項(xiàng)修煉之五會(huì)議的種類一、按時(shí)間分類主管業(yè)務(wù)早會(huì)業(yè)務(wù)大早會(huì)小團(tuán)隊(duì)二次業(yè)務(wù)早會(huì)業(yè)務(wù)夕會(huì)各種例會(huì)

……二、按對象分類：頂尖銷售高手促進(jìn)會(huì)銷售主管會(huì)議愛心激勵(lì)會(huì)（零擔(dān)會(huì)，后進(jìn)會(huì)）慶生會(huì)

……會(huì)議的種類三、按功能分類：經(jīng)營總結(jié)會(huì)ＯＰＰ（產(chǎn)品說明會(huì)）人才引進(jìn)說明會(huì)客戶聯(lián)誼會(huì)家屬聯(lián)誼會(huì)節(jié)慶聯(lián)誼會(huì)專題研修會(huì)“戰(zhàn)斗性”會(huì)議

……會(huì)議的功用建立團(tuán)隊(duì)的共識(shí)創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的共鳴團(tuán)隊(duì)成員相互勉勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)完成任務(wù)團(tuán)隊(duì)事務(wù)共同參與團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)解決問題會(huì)義運(yùn)作

五大要素人事時(shí)地物人一、氣氛的制造與掌握

1．會(huì)前說明

2．說明會(huì)議的目的

3．尋求重點(diǎn)人員的協(xié)助

4．最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)束會(huì)議二、與會(huì)人數(shù)的掌握與控制事指導(dǎo)、教育激勵(lì)、鼓舞士氣業(yè)務(wù)聯(lián)系、宣達(dá)事項(xiàng)溝通效率追蹤時(shí)會(huì)議時(shí)間的選擇會(huì)議時(shí)間的控制準(zhǔn)時(shí)開會(huì)與結(jié)束地隔絕：不受干擾明朗：塑造氣氛變化：創(chuàng)造效果物會(huì)議通知教育、指導(dǎo)的資料鼓舞士氣時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)溝通方面的情報(bào)收集績效追蹤的資料聯(lián)系、宣達(dá)的資料會(huì)議記錄會(huì)前準(zhǔn)備1、研擬會(huì)議內(nèi)容2、決定會(huì)議的進(jìn)行方法3、整理必要文件，發(fā)出會(huì)議通知4、會(huì)議場所的準(zhǔn)備主持會(huì)議的步驟一、引言二、會(huì)議進(jìn)程三、總結(jié)主持會(huì)議須知準(zhǔn)時(shí)開會(huì)把握主題重點(diǎn)引導(dǎo)熱烈討論將會(huì)議及行動(dòng)方案記錄、追蹤要確保：會(huì)而有議議而有決決而有行行而徹底銷售主管會(huì)議的功能

與運(yùn)作要領(lǐng)主管會(huì)議△主管晨會(huì)△主管夕會(huì)銷售主管晨會(huì)的功能△提早啟動(dòng)△保證通路順暢△進(jìn)行重點(diǎn)提示△主管育成的搖籃△成為經(jīng)營的推動(dòng)點(diǎn)運(yùn)作流程△熱身運(yùn)動(dòng)△敬業(yè)時(shí)間△信息通報(bào)△專題報(bào)告（訓(xùn)練）△業(yè)務(wù)推動(dòng)△政令宣達(dá)△群體激勵(lì)主管夕會(huì)的功能△工作總結(jié)與計(jì)劃△交流與分享△溝通與共識(shí)△凝聚向心力運(yùn)作流程△敬業(yè)時(shí)間△工作匯報(bào)△溝通與交流△次日工作布置△群體激勵(lì)干部晨會(huì)干部夕會(huì)

主持人

培訓(xùn)專員銷售經(jīng)理

目的一天的啟動(dòng)一天的總結(jié)

參加會(huì)議人員

主管以上（有帶隊(duì)者）高級主管培訓(xùn)專員

時(shí)間20分鐘30分鐘

地點(diǎn)會(huì)議室經(jīng)理室（總監(jiān)室種類項(xiàng)目銷售管理者日工作模式1次拜訪分析1次個(gè)別輔導(dǎo)或電話追蹤1次電話回訪銷售管理者工作流程主管業(yè)務(wù)早會(huì)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)大早會(huì)小團(tuán)隊(duì)二次業(yè)務(wù)早會(huì)（個(gè)案分析／活動(dòng)檢查）

個(gè)人輔導(dǎo)（電話回訪）陪訪個(gè)人輔導(dǎo)標(biāo)紅的部分表示是主管每天必做的、重要的工作。人才儲(chǔ)備追蹤

晚間電話追蹤工作總結(jié)經(jīng)營分析業(yè)務(wù)大早會(huì)的目的激勵(lì)——暖車（預(yù)熱）心理建設(shè)——療傷順境中，微笑是對成功的嘉獎(jiǎng)逆境中，微笑是對創(chuàng)傷的“理療”四、早會(huì)的內(nèi)容司歌司訓(xùn)業(yè)績通報(bào)、點(diǎn)評

通過對關(guān)鍵指標(biāo)的分析，找到差距，看到希望。成功展示、經(jīng)驗(yàn)分享

一定要事前溝通，事后點(diǎn)評。公司政令、激勵(lì)、培訓(xùn)等方面內(nèi)容的宣導(dǎo)，利好消息一定要強(qiáng)調(diào)。早會(huì)主題

五、早會(huì)經(jīng)營的要點(diǎn)1精心的準(zhǔn)備成功來自于好的準(zhǔn)備，好的心情。

2營造熱烈的氣氛（1）公司政策

善于撲捕捉有利因素，降低不利因素的影響。

（2）團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系

MOTOROLA——溝通即是關(guān)懷（3）團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)（4）職場的布置早會(huì)經(jīng)營的要點(diǎn)（續(xù)）3主持人流暢、清晰的表達(dá)，高水平的發(fā)揮，語言要有煽動(dòng)性。

4早會(huì)主題具有吸引力，讓學(xué)員有持續(xù)的收益。

內(nèi)容連貫，半強(qiáng)制參與。

5倡導(dǎo)精品工程六、早會(huì)經(jīng)營注意事項(xiàng)管理者要做導(dǎo)演，不要整天做演員．時(shí)間管控，人人參與．氛圍掌控：掌聲、讀書聲、笑聲、激勵(lì)聲。不能少了訓(xùn)練。事溝通（各版塊參與者）二次業(yè)務(wù)早會(huì)二次晨會(huì)的意義從業(yè)務(wù)員的需求談起

業(yè)務(wù)員的需求收入個(gè)人發(fā)展團(tuán)隊(duì)歸屬感主管的需求

晉升收入業(yè)績?nèi)肆Χ螛I(yè)務(wù)早會(huì)二次業(yè)務(wù)早會(huì)是小團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的核心二次晨會(huì)的內(nèi)容

一、實(shí)施活動(dòng)管理

二、作為訓(xùn)練輔導(dǎo)的最佳場所與時(shí)機(jī)

三、提升單位士氣一、實(shí)施活動(dòng)管理1、出勤管理

它是一切管理實(shí)施的基礎(chǔ)2、計(jì)劃100與工作日志的檢查

它是產(chǎn)生業(yè)績、提高收入的根本序號客戶姓名拜訪時(shí)間聯(lián)系方式備注1張先生10：00陌生拜訪，不認(rèn)同2李女士10：30—11：501234567第三次拜訪，計(jì)劃說明3王先生2：10—2：152345678轉(zhuǎn)介紹，客戶不在，未謀面456主管批閱某業(yè)務(wù)員昨日拜訪記錄研討檢查計(jì)劃100與工作日志分組研討時(shí)間：十五分鐘研討內(nèi)容：根據(jù)該業(yè)務(wù)員的拜訪記錄，分析該業(yè)務(wù)員現(xiàn)狀，找出問題并提出解決方法。分組發(fā)表研討結(jié)果該業(yè)務(wù)員存在的問題：

1、拜訪量低

2、接觸前準(zhǔn)備不足

3、推銷技能較低

解決方法：1、增加拜訪量2、作好接觸前準(zhǔn)備3、提高推銷技巧4、作好客戶需求分析5、詳細(xì)記錄客戶情況二、訓(xùn)練輔導(dǎo)的最佳場所與時(shí)機(jī)使團(tuán)隊(duì)經(jīng)營處于良性循環(huán)的狀態(tài)訓(xùn)練輔導(dǎo)的方法經(jīng)驗(yàn)分享專題教育問題解答角色扮演話術(shù)研討案例分析三、提升團(tuán)隊(duì)士氣增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力使屬員有團(tuán)隊(duì)歸屬感如何開好二次晨會(huì)實(shí)施具有豐富內(nèi)容的二次晨會(huì)資料必須事前準(zhǔn)備制作一個(gè)月的行事歷表演練要求：6人一組，進(jìn)行分組演練（包括工作日志的檢查、問題解答、每日針對性輔導(dǎo)與訓(xùn)練、士氣激勵(lì)）。時(shí)間：30分鐘內(nèi)容：以新商品出臺(tái)開門話術(shù)研討為主題點(diǎn)評：每組演練后，由學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評結(jié)論二次晨會(huì)是基層單位實(shí)施管理的重要場所他是業(yè)務(wù)主任永續(xù)經(jīng)營的重要手段銷售團(tuán)隊(duì)早會(huì)十八變

網(wǎng)上的早會(huì)

【準(zhǔn)備】筆記本電腦一臺(tái),邀請會(huì)上網(wǎng)操作的主持人一名.【評注】隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益發(fā)展,網(wǎng)上新聞,咨詢,交易,購物的日益普及,,令我們的網(wǎng)上早會(huì)也日益突顯出它的必要性.網(wǎng)上早會(huì)令我們耳目一新,它的信息量更大,更及時(shí),更有效,并可以藉此普及電腦知識(shí),培養(yǎng)一批新一代的營銷專業(yè)人員.【操作】主持人將電腦放在講臺(tái)上打開,并上網(wǎng),然后開始看精彩網(wǎng)事,

聊天下大事,把最新最近的網(wǎng)上相關(guān)消息及本公司網(wǎng)上的內(nèi)容介紹給全體業(yè)務(wù)同仁.網(wǎng)上早會(huì)宜每周一次,主持人要事先做好相關(guān)內(nèi)容的準(zhǔn)備,做到既關(guān)注專業(yè)一面,又涉及輕松話題.

記者招待會(huì)式的早會(huì)

【準(zhǔn)備】選定一個(gè)當(dāng)前的熱門產(chǎn)品或受關(guān)注的話題，一位主持人，一至兩位有相關(guān)能力的發(fā)言人，并在講臺(tái)前布置一長桌?！静僮鳌恐鞒秩思鞍l(fā)言人在桌前就座，主持人先就發(fā)表的主題做簡單介紹，然后請所有業(yè)務(wù)員扮演的記者自由提問，發(fā)言人作一一回答。對于各式各樣的提問，發(fā)言人要沉著冷靜，或詳細(xì)講解，或簡明扼要，或機(jī)智幽默。而主持人既要啟發(fā)提問，又要控制場面?！驹u注】這種早會(huì)其實(shí)是借記者招待會(huì)的形式，選請優(yōu)秀人員對所有業(yè)務(wù)員作再培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員則將平時(shí)的疑難和問題，既當(dāng)記者，又似客戶一般提出。

嘉賓面對面的早會(huì)

【準(zhǔn)備】確定不同主題，提前約請嘉賓，如公司各部門經(jīng)理或室主任，其他部門的展業(yè)高手，已成交的客戶，以及與相公司行業(yè)有關(guān)的專家。【操作】采用央視“實(shí)話實(shí)說”及衛(wèi)視“鏘鏘三人行”的形式，在職場中央或臺(tái)前安排兩至三個(gè)座位，由一位主持人采訪一至兩位嘉賓。主持人事先準(zhǔn)備提問要點(diǎn)并與嘉賓做好溝通，談話過程要輕松幽默，并可穿插業(yè)務(wù)員的提問，總之要讓人有所收獲?！驹u注】這是一種非常有效的溝通手段，關(guān)鍵在于所請的嘉賓能否暢所欲言，所選的話題是否受人關(guān)注，比如請客戶談客戶服務(wù)，請技術(shù)部談產(chǎn)品性能早餐俱樂部式的早會(huì)

【準(zhǔn)備】事先預(yù)備好飲料如牛奶,豆?jié){,或茶;點(diǎn)心如各種包子,面包等,

也可以預(yù)訂外賣.而每人自備部分食品當(dāng)然更受歡迎.【操作】把營業(yè)部的座位圍成大圈子,將食品放在中間或分配好,請全體成員入座,開始早餐俱樂部式的早會(huì).在會(huì)上可以聊些如養(yǎng)生之道,交際禮儀,展業(yè)趣聞等較為輕松的話題,尤其適宜的是有關(guān)健康方面的話題.當(dāng)然也可以做每月小結(jié),回顧當(dāng)月情況,獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀,制定下月工作目標(biāo).【評注】這種邊吃邊談,營養(yǎng)豐富的早會(huì),在每月底的時(shí)候開一次,對每天匆匆忙忙趕著考勤的業(yè)務(wù)員來說,是頗具人情味的,而且在這種氣氛輕松的早會(huì)上討論的內(nèi)容比較容易讓業(yè)務(wù)員接受.

慶生會(huì)式的早會(huì)

【準(zhǔn)備】收集團(tuán)隊(duì)所有成員的身份證號碼,列出每個(gè)月的壽星名單,每人一張生日賀卡,每月預(yù)訂一只生日蛋糕.【操作】每月選擇一天(每月初的第一個(gè)星期五),為當(dāng)月過生日的營業(yè)部同仁舉行集體慶生會(huì),內(nèi)容有經(jīng)理主管及業(yè)務(wù)員代表的賀詞,贈(zèng)與簽有部門全體同仁名字的賀卡(有條件的話主管為業(yè)務(wù)員,經(jīng)理為主管贈(zèng)送一份小禮物)壽星發(fā)表生日感想:回憶生命歷程與工作心得,并許下心愿,然后齊唱生日歌,若當(dāng)月壽星達(dá)數(shù)人時(shí),可在最后推出一只生日蛋糕,將慶生會(huì)推向高潮.【評注】為業(yè)務(wù)同仁舉行慶生會(huì),無疑是團(tuán)隊(duì)的親情管理和民心工程,它既增強(qiáng)了凝聚力,又為內(nèi)部溝通和解決問題創(chuàng)造條件.

擊鼓傳花式的早會(huì)

【準(zhǔn)備】鑼,鼓,或鈴鐺任選一個(gè),紅花一朵,寫好問題的競答紙條若干

(內(nèi)容包括客戶拒絕問題;新商品知識(shí);投保實(shí)務(wù)細(xì)則等),小獎(jiǎng)品幾份.【操作】主持人(營銷部經(jīng)理)上臺(tái),背對著大家打鼓,規(guī)定好順序在所有業(yè)務(wù)員中間傳遞紅花,鼓聲停時(shí),持花者即上臺(tái)抽取競答紙一張,念出問題,然后回答,答案正確或能令眾人滿意者獲獎(jiǎng)品一份,否則認(rèn)罰表演節(jié)目或背誦公司訓(xùn)導(dǎo).【評注】擊鼓傳花,是傳統(tǒng)的有獎(jiǎng)競答方式,它能活躍氣氛,調(diào)動(dòng)全場參與,并可結(jié)合不同需要對業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)基本功進(jìn)行考核.

頭腦風(fēng)暴式早會(huì)

【準(zhǔn)備】將本部門遇到的一些較棘手的問題，如為什么出勤率差？為什么拜訪率低？為什么不愿意記工作日志？…做為每次頭腦風(fēng)暴的題目。當(dāng)然也可以研討諸如售后服務(wù)的方法，目標(biāo)市場的開拓…【操作】主持人在白板（白報(bào)紙）上畫一個(gè)大圓圈，將要討論的主題寫在里面，然后動(dòng)員部門全體成員發(fā)表自己的看法和意見，越多越獨(dú)特越好，每一個(gè)想法先不做批評全都寫在白板上，最后做總結(jié)歸納，得出有益的結(jié)論?！驹u注】頭腦風(fēng)暴實(shí)在是值得經(jīng)常使用的一種分析與解決問題的良策，它可以群策群力，在收集眾人意見的基礎(chǔ)上改善我們的工作。

團(tuán)隊(duì)競賽游戲的早會(huì)

【操作】將整個(gè)營業(yè)部以營業(yè)組為單位，分成若干的小團(tuán)隊(duì)，每個(gè)主管帶領(lǐng)自己的小組（大型的直屬組再分成兩個(gè)組）進(jìn)行團(tuán)隊(duì)間即組與組之間的競賽游戲。游戲內(nèi)容可以是跟保險(xiǎn)有關(guān)的，也可以是娛樂為主的。而得勝的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有所獎(jiǎng)勵(lì)，如一包糖，一袋巧克力，或一盒餅干等，讓小組每個(gè)成員都來分享勝利成果?！驹u注】在既緊張激烈又活潑有趣的團(tuán)隊(duì)競賽游戲中，通過每個(gè)組員的積極參與，發(fā)揚(yáng)組員之間的合作精神，達(dá)到加強(qiáng)每個(gè)小團(tuán)隊(duì)的凝聚力，和整個(gè)團(tuán)隊(duì)在競爭中不斷進(jìn)取向上的目的。

生肖游戲早會(huì)

【準(zhǔn)備】將團(tuán)隊(duì)內(nèi)的桌椅排成十二組，每一組貼上一個(gè)生肖，在臺(tái)前貼上對聯(lián)“十二生肖和為貴，齊心協(xié)力添新輝”?！静僮鳌空埫课煌拾锤髯陨μ柸胱?，然后選出本生肖組的頭，如牛頭，雞頭，蛇頭，龍頭，豬頭，狗頭等，主持人要求每位生肖頭想一個(gè)有關(guān)自身的成語或歇后語，并以肢體語言表演出列來，讓大家猜；也可以是該生肖成員集體上場表演。接下來是主持人“亂點(diǎn)生肖譜”：請雞狗同臺(tái)辯論，虎羊作拜訪演練，最關(guān)鍵的是要讓各生肖互相贊美，“拍馬屁”…主持人最后點(diǎn)出主題，和睦友愛，齊心協(xié)力，大家握手擁抱?！驹u注】通過生肖游戲早會(huì)，既展示個(gè)人風(fēng)采，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，營造和諧寬松的氛圍。

PTT

式的早會(huì)

【評注】PTT是專門訓(xùn)練如何做有效的語言表達(dá)的一門經(jīng)典課程。而學(xué)過

PTT的人都對里面的一分鐘，三分鐘，和五分鐘即興演講留下深刻印象，很多學(xué)員最害怕的就是這種臨場發(fā)揮型的講話，但事實(shí)證明它確實(shí)是訓(xùn)練語言表達(dá)及自我控制的有效手段。若把它用來訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的語言表達(dá)能力及邏輯思維能力同樣是非常合適的。【準(zhǔn)備】在每張白紙卡片上寫一個(gè)演講題目，越怪異越無法理解越好，【操作】請平時(shí)較沉默寡言或不善言辭的業(yè)務(wù)員上臺(tái)做三分鐘或五分鐘的演講。如果是跟公司產(chǎn)品無關(guān)的題目，要求繞到產(chǎn)品上來；如果是某個(gè)產(chǎn)品名，則要求做商品說明。主持人注意掌控時(shí)間。簡報(bào)式銷售演講的早會(huì)

【操作】主持人請一至兩位準(zhǔn)備好做簡報(bào)銷售的業(yè)務(wù)員到臺(tái)上來，假設(shè)是在某個(gè)單位的食堂，辦公室，或會(huì)議室，面對所有部門同仁（扮客戶），先簡明扼要地宣傳公司產(chǎn)品的功用，然后重點(diǎn)介紹某項(xiàng)商品（可以運(yùn)用白板，海報(bào)等工具），最后答聽眾問?！驹u注】簡報(bào)式銷售就是針對某些特定人群做商品推銷或引才的演講，這是一種常用的銷售方法，也是作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員所應(yīng)該掌握的技巧，早會(huì)中正好可以請有經(jīng)驗(yàn)的人做普及推廣和訓(xùn)練示范。

文體娛樂型的早會(huì)

【評點(diǎn)】以娛樂放松調(diào)節(jié)身心為主的早會(huì)有很多種形式，比如欣賞音樂，唱卡拉OK，表演戲曲，跳交易舞，做健身操或辦公室體操，練太極拳八段錦十八法等簡易氣功。將這些健康身心的活動(dòng)穿插在每日的早會(huì)中或月末周末，都會(huì)是極受業(yè)務(wù)同仁歡迎的。【準(zhǔn)備】尋找有上述特長的部門成員，并準(zhǔn)備好音響視聽設(shè)備，有時(shí)候也可以通過播放音帶或碟片來學(xué)習(xí)（如健身操等）?！静僮鳌坑缮瞄L的業(yè)務(wù)員做主持人或領(lǐng)操者，調(diào)整位置，拉開場地，另外注意在進(jìn)行過程中最好不要影響到其他部門。

用肢體語言表達(dá)的早會(huì)

【評注】業(yè)務(wù)人員在公眾面前為了引起別人的注意，有時(shí)候必須運(yùn)用語言之外的表達(dá)方式，如眼神，表情，手勢，體態(tài)，動(dòng)作等。為了達(dá)到訓(xùn)練目的，要求所有人都裝成啞巴，大家只能用肢體語言來表達(dá)。注意要提醒表演者放得越開，表現(xiàn)越佳；反之越怕出丑則越不自然?！静僮鳌坎僮饕徽堁菥氄叩脚_(tái)前來，按照事先寫在紙上的某句成語或歇后語用肢體語言表達(dá)，并讓其他人猜；操作二請演練者用不超過一分鐘的時(shí)間用肢體表達(dá)某種行為，如尋找鑰匙，吃大閘蟹，等待客戶…操作三主持人念一段充滿動(dòng)詞的短文，邊念邊要求所有人隨著文中出現(xiàn)的動(dòng)詞做相應(yīng)的動(dòng)作。如笑，伸腰，擁抱等。

讀書會(huì)式的早會(huì)

【準(zhǔn)備】要求每位團(tuán)隊(duì)成員每月看一本對銷售工作有益的書，并做好精彩部分的摘要?！静僮鳌吭诿吭禄蛎恐芄潭ǖ淖x書會(huì)式的早會(huì)上，請兩位同仁上來介紹最近他們在看的一本有價(jià)值的書。從書名，內(nèi)容簡介，到給自己啟發(fā)最大的部分，與大家分享讀書心得，重要的部分可以讓大家做一些筆記?！驹u注】我們正處一個(gè)在知識(shí)更新日益迅捷的時(shí)代，積極倡導(dǎo)并建立一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織是讓自己的團(tuán)隊(duì)始終立于不敗之地且提高屬員素質(zhì)的關(guān)鍵，它一要靠團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人平時(shí)的自學(xué)與充電，二靠職場所不斷營造一種學(xué)習(xí)的氛圍。而互相交流讀書心得便是一種有效的既節(jié)約時(shí)間又能夠多了解幾本好書的方法。

情景話劇式的早會(huì)

【準(zhǔn)備】根據(jù)所確定的主題選擇幾位部門內(nèi)的業(yè)務(wù)員，共同構(gòu)思編演。注意事先最好要簡單排練過一遍，因?yàn)檫@是情景話劇，有一定的表演性質(zhì)，而非即興式的角色演練?！静僮鳌吭跔I業(yè)部里整理出一塊小空地，根據(jù)劇情需要擺放一些桌椅之類。表演就可以開始了。內(nèi)容或是通過拜訪老客戶對其已購商品進(jìn)行年度檢修后獲得新訂單；或是用個(gè)人觀察法直接在街頭進(jìn)行引才及初步面談；或是節(jié)日送禮上門，新商品促銷…【評注】情景話劇式的早會(huì)通常是為了配合公司的某項(xiàng)重要宣導(dǎo)或推廣活動(dòng)，以一種最直觀的方式，來讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道并懂得如何去執(zhí)行。

發(fā)泄式的早會(huì)

【評注】人吃五谷雜糧，總有喜怒哀樂各種情緒，尤其是做壽險(xiǎn)推銷的業(yè)務(wù)員，遭遇到的甜酸苦辣更多。從心理學(xué)的角度來講，每隔一段時(shí)間，或有特殊需要的時(shí)候，不妨讓業(yè)務(wù)同仁有個(gè)釋放情緒的空間，傾吐一些心聲，發(fā)泄一點(diǎn)怨氣，尋求幾許心理慰籍，然后放下包袱，輕裝上陣，這是極有必要的。但是主持者要善于做好引導(dǎo)，最后將大家的情緒調(diào)整到積極的方面來?！静僮鳌肯仁怯芍鞒秩宋縿诓块T同仁最近一段時(shí)間的辛勤工作，然后讓大家暢所欲言，講述自己在展業(yè)中的各種艱辛，一倒苦水（經(jīng)理可以準(zhǔn)備一些小禮品發(fā)委屈獎(jiǎng)），并讓大家針對營業(yè)部門的工作提些不同看法和建議，最后主持人還是要鼓舞士氣，點(diǎn)燃熱忱，邊敲擊桌子，邊齊聲共呼“我一定會(huì)努力，我一定會(huì)用功，我一定一定一定一定一定會(huì)成功！”

診斷會(huì)式的早會(huì)

【評注】針對營業(yè)部內(nèi)需要幫助的新進(jìn)業(yè)務(wù)員，績差業(yè)務(wù)員，問題業(yè)務(wù)員，及最近一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績突然下降的業(yè)務(wù)員，不定期地召開一些診斷會(huì)，它可以運(yùn)用集體的智慧幫助團(tuán)隊(duì)成員共同進(jìn)步成長。診斷會(huì)要本著“治病救人”的善意角度出發(fā)，不能歧視和施加壓力。【操作】選定需要會(huì)診的業(yè)務(wù)員，請他坐在中間，先由他自己將工作和生活中遇到的挫折困難講出來，然后大家一起幫助他出主意，解決問題。被診斷的業(yè)務(wù)員要做好筆記，認(rèn)真傾聽，并在今后的工作中加以改進(jìn)。

室外進(jìn)行的早會(huì)

【準(zhǔn)備】根據(jù)不同的目的，選擇適合的室外場所，如公園，新村，廣場等，某些進(jìn)行早會(huì)的地點(diǎn)需要事先做好聯(lián)絡(luò)及確認(rèn)?！静僮鳌考s好時(shí)間，地點(diǎn)，定下早會(huì)主題，如在公園里進(jìn)行工作計(jì)劃制定會(huì)；在新村社區(qū)舉行客戶市場開拓會(huì)；在廣場街道招集陌生拜訪現(xiàn)場會(huì)；在酒樓邊吃早茶邊開個(gè)特別溝通座談會(huì)；在分公司進(jìn)行認(rèn)識(shí)公司各內(nèi)勤部門參觀會(huì)…在開完早會(huì)后即進(jìn)行工作。【評注】偶爾在室外進(jìn)行的早會(huì)，會(huì)讓業(yè)務(wù)同仁有新鮮感，并創(chuàng)造集體活動(dòng)如主顧開拓及陌生拜訪的機(jī)會(huì)。室外進(jìn)行的早會(huì)可以是整個(gè)部門的，也可以是某個(gè)主管帶領(lǐng)的小組。

與經(jīng)理決戰(zhàn)的早會(huì)

【準(zhǔn)備】骰子三只，骰筒或塑料杯一只，獎(jiǎng)品按價(jià)值大小分門別類?！静僮鳌拷?jīng)理事先在講臺(tái)前布置一個(gè)放滿獎(jiǎng)品的長桌，然后請當(dāng)月完成規(guī)定業(yè)績的業(yè)務(wù)員（如完成2000元的一次機(jī)會(huì)，4000元的兩次機(jī)會(huì)…或以每完成一件有一次機(jī)會(huì)）上來與經(jīng)理“決戰(zhàn)”：猜大小或剪刀石頭布。猜大小是由經(jīng)理搖動(dòng)扣著三只骰子的杯子，停住以后讓業(yè)務(wù)員猜三只骰子的正面合加點(diǎn)數(shù)是多少（3~9為小，10~18為大）大小猜中者有獎(jiǎng)，猜錯(cuò)則掌聲鼓勵(lì)，點(diǎn)數(shù)也準(zhǔn)者可以追加一次，而剪刀石頭布也以同樣的輸贏方式在經(jīng)理與業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行?！驹u注】與經(jīng)理決戰(zhàn)是讓平時(shí)的簡單發(fā)獎(jiǎng)更富于刺激性，而且讓業(yè)務(wù)員感覺更加活潑親切有趣。

早會(huì)內(nèi)容匯編

1考勤管理2政令宣導(dǎo)3新聞簡報(bào)4喜訊傳達(dá)5競賽公布6目標(biāo)制定7士氣激勵(lì)8商品講解9知識(shí)測驗(yàn)10技巧培訓(xùn)11市場分析12頭腦風(fēng)暴13名人座談14個(gè)案研討15話術(shù)辯論16日志檢查17熱點(diǎn)追蹤18新人會(huì)診19趣味游戲20有獎(jiǎng)競答21讀書感想22演講比賽23信息交流24室外活動(dòng)25集體早會(huì)26視聽教學(xué)27主任述職28情景話劇29獎(jiǎng)項(xiàng)頒發(fā)30魔鬼訓(xùn)練31健身體操32生日慶祝33傾訴心聲34電腦上網(wǎng)35總結(jié)報(bào)告低成本激勵(lì)與業(yè)務(wù)推動(dòng)銷售管理者八項(xiàng)修煉之六什么是激勵(lì)

激勵(lì)是一種激發(fā)我們付出行動(dòng)的力量，它本身不是一種看得見的現(xiàn)象，而是隱藏在最終行為背后的動(dòng)力。是一種需要、一種欲望是一種具有驅(qū)策力的意念使人愿意努力工作、采取行動(dòng)激勵(lì)，是一種提供使人驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致令人滿意的行動(dòng)過程激勵(lì)激勵(lì)的定律激勵(lì)≠操縱激勵(lì)最重要元素是：愛、希望、信心能自我激勵(lì)者，才是優(yōu)秀的激勵(lì)者激勵(lì)關(guān)鍵是了解行為背后的原始動(dòng)機(jī)激勵(lì)要有明確的目標(biāo)激勵(lì)奏效后不會(huì)持久你永遠(yuǎn)無法激勵(lì)一個(gè)不準(zhǔn)備被激勵(lì)的人激勵(lì)的守則聽比說重要精神比物質(zhì)重要計(jì)劃與目標(biāo)同等重要肯定比否定重要發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)比挑剔缺失重要相信永遠(yuǎn)是最重要的激勵(lì)守則銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾個(gè)切入點(diǎn)1、目標(biāo)設(shè)定晉升目標(biāo)收入目標(biāo)榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾個(gè)切入點(diǎn)2、參與和賦予責(zé)任付出才會(huì)杰出，關(guān)懷帶來忠誠委派任務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾個(gè)切入點(diǎn)3、贊賞出自真誠隨時(shí)隨地、隨機(jī)使用運(yùn)用視覺化的語言銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾個(gè)切入點(diǎn)4、關(guān)懷與溝通關(guān)懷贏得信賴溝通本身就是激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾個(gè)切入點(diǎn)5、競爭適度的競爭開發(fā)潛能，競爭后面的榮譽(yù)，更是最大的激勵(lì)如旅游獎(jiǎng)、年度精英會(huì)議、年度表彰大會(huì)等銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾個(gè)切入點(diǎn)6、進(jìn)步與成長的機(jī)會(huì)訓(xùn)練的目的在于增進(jìn)工作技能、強(qiáng)化信心，同時(shí)也是一份激勵(lì)應(yīng)常創(chuàng)造學(xué)習(xí)的環(huán)境和機(jī)會(huì)激勵(lì)的具體形式從培訓(xùn)和收入入手根據(jù)工作級別劃分層面提升計(jì)劃（培養(yǎng)預(yù)備隊(duì)）物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可業(yè)務(wù)會(huì)議激勵(lì)必須體現(xiàn)以下原則物質(zhì)利益原則、合理的收入制度以業(yè)績分配原則、體現(xiàn)公平隨機(jī)而制，創(chuàng)造激勵(lì)條件忘掉激勵(lì)這回事真正值得注意的不是激勵(lì)，而是我們經(jīng)常打擊員工士氣，缺少給他們適當(dāng)?shù)墓膭?lì)激勵(lì)部署的秘訣業(yè)務(wù)推動(dòng)的目的把現(xiàn)有目標(biāo)提升為理想業(yè)務(wù)目標(biāo)提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣培養(yǎng)正確的觀念服務(wù)品質(zhì)的提升塑造鮮明.活潑.共同成長的單位文化業(yè)務(wù)推動(dòng)的迷思

用財(cái)力代替努力只用金子不用鞭子只治標(biāo)不治本貧者越貧,富者越富業(yè)務(wù)推動(dòng)的成本概念獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的原則錢用在刀口上公平、公正、公開多元目標(biāo)的思考獎(jiǎng)勵(lì)期間的長短普遍性榮譽(yù)性業(yè)務(wù)推動(dòng)的成本概念不花錢的業(yè)務(wù)推動(dòng)技巧走到他位子贊美他.恭賀他在晨會(huì)公開表揚(yáng)他在二次晨會(huì)再次恭賀他召開特別會(huì)議公開表揚(yáng)他設(shè)立排行榜,業(yè)務(wù)進(jìn)度板以優(yōu)秀銷售人員的名字為競賽辦法命名業(yè)務(wù)推動(dòng)的成本概念成本低廉的業(yè)務(wù)推動(dòng)技巧

鮮花書籍.雜志食品與領(lǐng)導(dǎo)合影一張?zhí)厥獾目ㄆ貏e的海報(bào)業(yè)務(wù)推動(dòng)的成本概念成本低廉的業(yè)務(wù)推動(dòng)技巧獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)牌、獎(jiǎng)杯統(tǒng)一制作的獎(jiǎng)品禮券、電影票榮譽(yù)席榮譽(yù)榜榮譽(yù)名片家訪，致家人的一封信．業(yè)務(wù)推動(dòng)的策略思考一、前期醞釀二、中期大戰(zhàn)三、后期鞏固前期醞釀人才梯隊(duì)建設(shè)、業(yè)績兩腳走客戶接觸量的推動(dòng)服務(wù)的要求市場預(yù)熱作好培訓(xùn)設(shè)定主題職場布置,營造氣氛動(dòng)員(高層-中層-基層)

反復(fù)宣導(dǎo)中期大戰(zhàn)

加緊階段目標(biāo)追蹤、評估進(jìn)行對抗賽、挑戰(zhàn)賽分層級人員的激勵(lì)個(gè)別溝通后期鞏固

獎(jiǎng)勵(lì)逐步兌現(xiàn)進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)宣導(dǎo),推動(dòng)服務(wù)業(yè)務(wù)推動(dòng)注意事項(xiàng)有積極影響,有后續(xù)力的有扎實(shí)的基礎(chǔ)全體成員明白意義與重點(diǎn)所在要讓所有人相信目標(biāo)可達(dá)成的組員愿意作“轉(zhuǎn)介紹”根據(jù)時(shí)間段、市場、職場氛圍,經(jīng)營階段不同而不同應(yīng)簡易可行專業(yè)化銷售訓(xùn)練做經(jīng)理更要做教練－－銷售管理者八項(xiàng)修煉之七銷售三比一好比人－－感覺比產(chǎn)品－－品質(zhì)比公司－－信譽(yù)比誰說明、表達(dá)、演繹得更好銷售管理者的角色獅子帶綿羊，綿羊變獅子！1、檢查點(diǎn)的執(zhí)行2、檢查點(diǎn)的落實(shí)3、銷售活動(dòng)記錄表的落實(shí)4、市場陪同輔導(dǎo)5、室內(nèi)銷售演練6、提供相關(guān)資訊銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練要點(diǎn)心態(tài)訓(xùn)練感恩、忠誠度訓(xùn)練素質(zhì)訓(xùn)練專業(yè)技能訓(xùn)練心態(tài)訓(xùn)練自信心訓(xùn)練：披風(fēng)效應(yīng)，角色假定，我喜歡我自己。演講能力訓(xùn)練：天天故事會(huì)，挑戰(zhàn)主持人，當(dāng)眾說話訓(xùn)練。潛能訓(xùn)練。影音文件，勵(lì)志文章、專題。成功人士分享。。。。。。如何突破自我設(shè)限？要相信世上無事不可為．做萬全的準(zhǔn)備:

成功=機(jī)遇+準(zhǔn)備.全力以赴:

超過100%的投入.(天下有有白吃的午餐）永不放棄如何突破自我設(shè)限？2.要相信過去不等于未來．在美國坎納西洲農(nóng)村的一個(gè)小鎮(zhèn)上,有一個(gè)女孩,這個(gè)小女孩的名字叫:玫琳娜小芳.這個(gè)小女孩發(fā)現(xiàn)自己和周圍的人不太一樣,因?yàn)橹車男∨笥殉λf:我的爸爸**告訴我,不要讓和你一起玩.剛聽到這些時(shí),她一下子怔住了,這為什么呢？這些小朋友對她說：我的爸爸**告訴我，你是一個(gè)私生女，你是一個(gè)沒有教養(yǎng)的孩子，所以不要和在你一起...[

小芳發(fā)現(xiàn)自己無法改變這一切。最讓她感到害怕的是，每到禮拜天，她和她的母親到鎮(zhèn)上最大的農(nóng)貿(mào)市場去購物時(shí)，就總能聽到很多人在議論：“你知道這個(gè)孩子的父親是誰嗎？”

“不知道。”

“你知道那個(gè)孩子是誰家的嗎？”

“不知道”。所以小芳從開始讀小學(xué)以后，只要稍微表現(xiàn)不好,學(xué)習(xí)成績不如意，老師馬上就會(huì)這樣說：這都是因?yàn)樗且粋€(gè)沒有教養(yǎng)的孩子，她本該就是個(gè)差學(xué)生，本來就不能成為一個(gè)好學(xué)生。所以,小芳的學(xué)習(xí)、生活一片混亂，直到她13歲的那一年．

那一年鎮(zhèn)上來了一位牧師。使她最感羨慕的事情是，她看到每到禮拜天的時(shí)候，她的同學(xué)就和他們的父母進(jìn)入教堂。很多次她在教堂的門口徘徊，很想知道到底他們在教堂里面做些什么。終于有一次，她鼓起勇氣走了進(jìn)去，剛好聽到牧師在講一段話，牧師說：“過去不等于未來。如果你過去成功了，不等于你的未來還會(huì)成功；如果你過去失敗了，也不等于你的未來還會(huì)失敗。因?yàn)槟愕奈磥聿皇强磕愕倪^去決定的，你的未來是靠你現(xiàn)在的選擇決定的。你現(xiàn)在在做什么，決定了你的未來。你今天的結(jié)果是因?yàn)槟阕蛱斓倪x擇導(dǎo)致的，你今天是成功還是失敗，是因?yàn)槟阕蛱斓男袨閷?dǎo)致的，所以你明天的未來是來自于你今天的選擇的結(jié)果。這個(gè)世界上沒有永恒的成功的人，也沒有永恒失敗的人。因?yàn)椋晒褪?，它只是在生命的旅程?dāng)中發(fā)生的一件事情而已，所以成功的人不要驕傲，失敗的人不要?dú)怵H

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小芳聽了以后，感覺這個(gè)話好象是對她說的，因?yàn)樵谶@之前，她都是遭到很多的挫折失敗，而且做的非常不好，所以這個(gè)時(shí)候，她漸漸忘記了時(shí)間，直到教堂的鐘聲敲響了，人們站起身來都準(zhǔn)備離開教堂她只好排著隊(duì)低著頭跟著往教堂外走。就在這時(shí)，有一雙手搭在她的肩上，她順著手的方向往上看，看到了牧師。牧師問了她一句話：“你是誰家的孩子？”她一下子就怔住了，驚恐萬狀。此時(shí)教堂里靜的連針掉在地上都能聽見。全場所有的人都把目光集中在牧師的身上。小芳低著頭沒有回答，讓她驚恐萬狀的原因是，13年來，為什么人們都在問她是誰家的孩子這個(gè)問題呢？她呆呆的站在那里，不知所措。

這個(gè)時(shí)候，牧師笑了而且牧師笑了以后直起身來說：“我知道了孩子，我已經(jīng)知道你是誰家的孩子了，你是上帝的孩子”他說，“孩子，在這個(gè)世界，人生最重要的是：不是你從哪里來。人生最重要的是：你想到哪里去，有沒有設(shè)定方向，有沒有在你生命的旅程中去設(shè)定目標(biāo)。所以在生命當(dāng)中，只要你對未來保持希望，你現(xiàn)在就會(huì)充滿著力量。孩子，改變你自己的態(tài)度，人家擁有的你同樣可以擁有，相信你自己從那個(gè)時(shí)候起，小芳開始發(fā)生了徹底的改變。在她四十歲時(shí)當(dāng)選為坎納西，洲的洲長。后來?xiàng)壵纳?，成為?cái)富500強(qiáng)企業(yè)的女總裁之一。在她67歲的時(shí)候?qū)懴铝俗约旱幕貞涗?，書名叫《攀越顛峰》。打開書的扉頁，上面寫著7個(gè)字分享給全世界所有的讀者：過去不等于未來！如何突破自我設(shè)限？3.相信自己,永不言?。５滤股闲Ａ鍤q退休后，他身無分文且孑然一身，當(dāng)他拿到生平第一張救濟(jì)金支票時(shí)，金額只有一百零五美元，內(nèi)心實(shí)在是極度沮喪，生活也陷入了極度困苦之中，一段時(shí)間后他覺得自己不能這樣下去，不能去等待死亡，于是就給自己提了一個(gè)這樣的問題：“到底我能做什么呢?我有什么辦法可以改變我的生活呢?”

他就開始想自己有什么資源，這時(shí)他想到了一份他母親留下的炸雞秘方，不知道餐館要不要?于是他便開始挨家挨戶的敲門，告訴每家餐館：“我有一份上好的炸雞秘方，如果你能采用，我可以教怎樣才能炸得好，怎樣使顧客增加……”。很多人都當(dāng)面嘲笑他：“得了罷，老人家，若是有這么好的秘方，你干嘛還落魄到這種地步?”

每一次拒絕沒有讓桑德斯上校心灰意冷，而是讓他不斷修正自己的說辭，找出下次能做得更好的方法，以更有效的方法去說服下一家餐館。

桑德斯上校的誠意和說辭最終被一餐館老板接受了，你可知先前被拒絕了多少次嗎?整整一千零九次之后，他才聽到了第一聲“OK”。在過去這兩年時(shí)間里，他駕著自己那輛又舊又破的老爺車，足跡遍及美國每一個(gè)角落。困了就和衣睡在后座，醒來逢人便訴說他那些點(diǎn)子。他為人示范所炸的雞肉，經(jīng)常是食不裹腹。

現(xiàn)在肯德基已成為世界快餐連鎖企業(yè)，從聽到第一聲“OK”后，桑德斯上校實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)“到底我能做什么呢?我有什么辦法可以改變我的生活呢?”為自己的目標(biāo)找到了實(shí)現(xiàn)的方法。

在歷經(jīng)一千零九次的拒絕，整整兩年的時(shí)間，我們多少人還能夠鍥而不舍地繼續(xù)下去呢?真是不敢想象，也無怪乎世上只有一位桑德斯上校。我相信很難有幾個(gè)人能受得了二十次的拒絕，更不用說一百次或一千次的拒絕，然而這就是成功的可貴之處。

相信，只要能不斷辛勤灌溉所種下的種子－－持續(xù)去做對的事情——那么就會(huì)走出人生的冬季、進(jìn)入春季，多年看似不見成效的努力就終必有收獲的一天。生