銷售管理者八項(xiàng)修煉

序言銷售是企業(yè)營(yíng)銷的一塊重要陣地，可以毫不夸張地說(shuō)，銷售能否做好關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。而集多種角色于一身的銷售管理者在其中的作用無(wú)疑是舉足輕重的。銷售管理者在工作中會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)？又該如何處理這些挑戰(zhàn)從而成為合格的銷售管理者呢？您會(huì)不會(huì)有這樣或那樣的困惑呢？三個(gè)和尚的故事一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃。解決問(wèn)題的辦法比問(wèn)題更加糟糕顯而易見(jiàn)的解往往是無(wú)效的三個(gè)和尚為什么沒(méi)水吃?團(tuán)隊(duì)文化工作意愿組織功能規(guī)章制度技術(shù)革新績(jī)效管理職涯規(guī)劃利益沖突崗位分工銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)三度定律認(rèn)可度滿意度忠誠(chéng)度溝通融合能力銷售管理者八項(xiàng)修煉之一溝通的要領(lǐng)1站在對(duì)方立場(chǎng)2尋求平衡點(diǎn)達(dá)成共識(shí)3用肯定代替否定，用疏導(dǎo)代替命令4聽(tīng)比說(shuō)重要，做比說(shuō)重要5真誠(chéng)是關(guān)鍵有效溝通的要訣發(fā)送者的清晰度接受者的能力環(huán)境因素角色因素設(shè)備因素溝通的方式單向溝通雙向溝通多向溝通單向.雙向溝通練習(xí)單向溝通和雙向溝通的比較項(xiàng)目單向溝通雙向溝通適應(yīng)范圍問(wèn)題簡(jiǎn)單時(shí)間緊；下屬易于接受的方案；下屬不能提供信息。時(shí)間充裕問(wèn)題棘手；比較復(fù)雜重要的方案；下屬可能提供信息建議。時(shí)間較短較長(zhǎng)理解程度不高很高置信程度可能有疑問(wèn)相信對(duì)信息的理解滿意度發(fā)送者滿意接收者更滿意噪音很小很大.易受干擾表達(dá)方式口語(yǔ)表達(dá)非口語(yǔ)表達(dá)什么叫好口才？－－

讓對(duì)方能理解營(yíng)造融洽的氛圍口語(yǔ)表達(dá)要素文字內(nèi)容：7%肢體語(yǔ)言：55%聲音語(yǔ)調(diào)：38%嬰兒先學(xué)會(huì)辨認(rèn)聲音和姿勢(shì)，再學(xué)會(huì)語(yǔ)言；表達(dá)愛(ài)意要用肢體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)。同樣內(nèi)容的文字，不同語(yǔ)調(diào)有時(shí)會(huì)表達(dá)出不同含義。非口語(yǔ)表達(dá)工具公文說(shuō)明書備忘錄傳單E-mail圖片公告錄音帶計(jì)劃書提案報(bào)告傾聽(tīng)的藝術(shù)溝通首先是談話，談話的藝術(shù)首先是傾聽(tīng)的藝術(shù)。我如何聽(tīng)懂別人的談話，我如何讓別人聽(tīng)懂他的談話。為什么要傾聽(tīng)？只有傾聽(tīng)才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要；同時(shí)，傾聽(tīng)使對(duì)方有被尊重的感覺(jué)；傾聽(tīng)是激勵(lì)對(duì)方一種簡(jiǎn)單有效的方法。妨礙傾聽(tīng)的原因是什么？因?yàn)槲覀兛傄詾樽约菏菍?duì)的。傾聽(tīng)具備的要素是什么？先診斷后開(kāi)方，我們易對(duì)別人的狀況.處境或問(wèn)題主觀臆斷，而且迫不及待的提出自己的主張。我們的目的往往是為了提出答案，從而表現(xiàn)自己，而不是為了理解對(duì)方。聽(tīng)的目標(biāo)為了回復(fù)——用耳去聽(tīng)為了理解——用心去聽(tīng)傾聽(tīng)的層次忽視的聽(tīng)——不用心的聽(tīng)假裝在聽(tīng)——外表裝著是在聽(tīng)有選擇的聽(tīng)——只注意自己感興趣的部分（如：天氣預(yù)報(bào)/老師關(guān)注學(xué)生的錯(cuò)誤）專注的聽(tīng)——從我的角度去聽(tīng)；專注于對(duì)方所說(shuō)的話，并以自己的經(jīng)歷為參照進(jìn)行比較；同理心傾聽(tīng)——從對(duì)方的角度傾聽(tīng)（用他的眼睛看世界）用心傾聽(tīng)及回應(yīng)來(lái)了解對(duì)方的含義.動(dòng)機(jī)和感受。傾聽(tīng)的技巧面對(duì)對(duì)方，身體前傾(談話.親密距離)眼睛注視，不斷點(diǎn)頭（注視5秒以上）態(tài)度尊重，專注（記筆記）適當(dāng)?shù)某吻澹ㄎ惨羯蠐P(yáng)）確定對(duì)方的意思（重述對(duì)方的要點(diǎn)）什么時(shí)候運(yùn)用同理心傾聽(tīng)？對(duì)方只想傾吐心聲時(shí)對(duì)方表現(xiàn)比較情緒化時(shí)不太確定事實(shí)全貌時(shí)當(dāng)情況過(guò)于錯(cuò)綜復(fù)雜或我們不太熟悉時(shí)和對(duì)方信任程度并不高的情況下不肯定對(duì)方是否明白我們想表達(dá)的意思時(shí)注意：同理心傾聽(tīng)不一定適用于任何情況，僅為溝通工具之一。從自我做起不抱怨別人，先從自我做起溝通效果不好，自己最少要負(fù)50%的責(zé)任總是溝通不好，一定是自己的問(wèn)題有效溝通者的誓言

無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說(shuō)出他的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它,同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效的與你交接。溝通的最高境界同流：有容乃大、有教無(wú)類；慈悲為懷－對(duì)從生的愛(ài)沒(méi)有分別心。同流是一種隨緣、一種包容、一種尊敬、一種體諒。不能同流如何交流？不能交流如何交心？不能交心如何交意？

沖突處理銷售管理者八項(xiàng)修煉之二何謂沖突？所謂沖突，從心理學(xué)上講是人們的需要、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)、觀點(diǎn)意見(jiàn)等的互不相容與互相排斥，是人們心理矛盾激化的外在表現(xiàn)形式。沖突的解決方法１

－－沖突分析表有哪些問(wèn)題或沖突。把每一個(gè)人的需要列出來(lái)。把每一個(gè)人的不滿列出來(lái)。沖突的解決方法2

-尋找解決方法有哪些可以解決的方法？找出可以滿足雙方需要的方案。如若有一方不能得到滿足，該如何去加以引導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突1、員工之間的沖突。2、上下級(jí)之間的沖突。你在公司人際關(guān)系中是否遇到過(guò)下列問(wèn)題？從沒(méi)有很少有時(shí)經(jīng)常同事之間互相猜忌對(duì)上司不滿與上司意見(jiàn)不和與下屬之間缺乏默契試著尋找出現(xiàn)問(wèn)題的原因，想想可以從哪些方面進(jìn)行改善。(1)與下屬的相處之道：

以身作則平等待人關(guān)心下屬信任下屬接近下屬遇到問(wèn)題，對(duì)事不對(duì)人對(duì)人對(duì)事你好好干了嗎？結(jié)果如何？你沒(méi)好好干吧？結(jié)果好嗎？你不好好干！結(jié)果不好吧！你為什么不好好干？結(jié)果怎么這么差？效果：苛刻、不留情面、容易造成逆反心理效果：中性、易接受(2)與同事的相處之道：

真誠(chéng)合作同甘共苦公平競(jìng)爭(zhēng)寬容待人(3)與上司的相處之道：

依上司的指示行事主動(dòng)匯報(bào)理解上司的立場(chǎng)形成默契造成上下級(jí)沖突的主因

破壞性的批評(píng)破壞性的批評(píng)的具體體現(xiàn)對(duì)人不對(duì)事的批評(píng)以批評(píng)為導(dǎo)向(只看到錯(cuò)的沒(méi)看到對(duì)的)破壞性的批評(píng)的惡果害怕、膽怯、缺乏信心逃避、放棄自我設(shè)限如何消除破壞性的批評(píng)？對(duì)事不對(duì)人面對(duì)未來(lái)，不糾纏過(guò)去以激勵(lì)為導(dǎo)向（看人好的一方面）愛(ài)員工六大原則員工絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)；如果發(fā)現(xiàn)員工有錯(cuò)，一定是我看錯(cuò)；如果我沒(méi)看錯(cuò)，一定是我的錯(cuò)，才害員工犯錯(cuò)；如果是員工自己的錯(cuò)，只要她不認(rèn)錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；如果員工不認(rèn)錯(cuò)，我還堅(jiān)持他有錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；總之，員工絕對(duì)不會(huì)犯錯(cuò)，這句話一定不會(huì)有錯(cuò)好男人六大原則老婆絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)；如果發(fā)現(xiàn)老婆有錯(cuò)，一定是我看錯(cuò)；如果我沒(méi)看錯(cuò)，一定是我的錯(cuò)，才害老婆犯錯(cuò)；如果是老婆自己的錯(cuò)，只要她不認(rèn)錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；如果老婆不認(rèn)錯(cuò)，我還堅(jiān)持她有錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；總之，老婆絕對(duì)不會(huì)犯錯(cuò)，這句話一定不會(huì)有錯(cuò)愛(ài)客戶六大原則客戶絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)；如果發(fā)現(xiàn)客戶有錯(cuò)，一定是我看錯(cuò)；如果我沒(méi)看錯(cuò)，一定是我的錯(cuò)，才害客戶犯錯(cuò)；如果是客戶自己的錯(cuò)，只要她不認(rèn)錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；如果客戶不認(rèn)錯(cuò)，我還堅(jiān)持他有錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；總之，客戶絕對(duì)不會(huì)犯錯(cuò)，這句話一定不會(huì)有錯(cuò)沖突對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的良性效應(yīng)1、可以挖掘許多內(nèi)部問(wèn)題。2、可以產(chǎn)生有價(jià)值的建議。3、可以提供有診斷價(jià)值的信息。4、有助于建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)。沖突對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的不良效應(yīng)1、破壞組織間人際關(guān)系與相互信任基礎(chǔ)。2、影響到整個(gè)職場(chǎng)管理與公司制度執(zhí)行。3、影響個(gè)人的身心健康。4、影響到領(lǐng)導(dǎo)及決策品質(zhì)。多一點(diǎn)快樂(lè)10原則 嘴巴甜一點(diǎn)微笑多一點(diǎn)腦筋活一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn)效率高一點(diǎn)做事多一點(diǎn)肚量大一點(diǎn)脾氣小一點(diǎn)理由多一點(diǎn)說(shuō)話輕一點(diǎn)你不能控制生命的長(zhǎng)度，但可以控制生命的寬度；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容；你不能控制別人，但你可以掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天；你不能要求結(jié)果，但你可以掌握過(guò)程；你不能樣樣順利，但你可以事事努力！

操之在我團(tuán)隊(duì)文化的塑造銷售管理者八項(xiàng)修煉之三何謂團(tuán)隊(duì)文化？

團(tuán)隊(duì)的氛圍做事的方法共同的習(xí)慣成員的關(guān)系價(jià)值觀理想的團(tuán)隊(duì)文化可以提升業(yè)務(wù)伙伴的專業(yè)素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力影響團(tuán)隊(duì)文化的要素

主管主管

愿景開(kāi)明的態(tài)度懂得運(yùn)用資源為人處世影響團(tuán)隊(duì)文化的要素

團(tuán)隊(duì)伙伴

主管團(tuán)隊(duì)伙伴

溝通能力掌控局勢(shì)的能力公關(guān)能力時(shí)間管理的能力學(xué)習(xí)意愿企圖心責(zé)任感職業(yè)道德影響團(tuán)文化的要素

職場(chǎng)環(huán)境對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同對(duì)教育與培訓(xùn)的重視單位內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)

主管團(tuán)隊(duì)伙伴有形的團(tuán)隊(duì)文化

培訓(xùn)課程客戶接觸量促成數(shù)成交比率有形的團(tuán)隊(duì)文化

售后服務(wù)索取轉(zhuǎn)介紹良好的出勤率系統(tǒng)制度

······無(wú)形的團(tuán)隊(duì)文化

真誠(chéng)的關(guān)懷積極與熱情彼此的信任共識(shí)與默契團(tuán)隊(duì)紀(jì)律倫理道德 ······某銷售團(tuán)隊(duì)文化司訓(xùn)

提升自我關(guān)愛(ài)他人卓越團(tuán)隊(duì)感恩公司創(chuàng)富人生奉獻(xiàn)社會(huì)“三能”能做別人做不了的事能吃別人吃不了的苦能享別人享不到的福不說(shuō)牢騷話不說(shuō)是非話不說(shuō)泄氣話“三不說(shuō)”咬牙文化生氣文化生氣是拿別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己生氣不是別人從嘴里吐出來(lái)，你用嘴接?。鷼獠蝗缟鷼馑疚杷茉靾F(tuán)隊(duì)文化的關(guān)鍵確立共同理念鼓勵(lì)共同參與塑造團(tuán)隊(duì)文化的方式

精心營(yíng)造的環(huán)境用制度指引行動(dòng)用制度指引行動(dòng)

以制度樹(shù)立精神氛圍以制度提升管理效率以制度養(yǎng)成行為習(xí)慣塑造團(tuán)隊(duì)文化的方式

精心營(yíng)造的環(huán)境用制度指引行動(dòng)

主管的自我塑造主管的自我塑造立場(chǎng)氣度應(yīng)變能力學(xué)識(shí)勇氣、膽識(shí)本性、修養(yǎng)清廉信用、信任物質(zhì)資源

也許會(huì)枯竭

惟有文化

會(huì)生生不息表報(bào)管理銷售管理者八項(xiàng)修煉之四表報(bào)管理導(dǎo)論表報(bào)

銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄，應(yīng)具有數(shù)字具體、文字精煉、日期連續(xù)的基本特征。

讓經(jīng)營(yíng)不斷升級(jí)，進(jìn)而成為良性循環(huán)，達(dá)到追求卓越的目的。成功的目標(biāo)管理······表報(bào)管理運(yùn)用表報(bào)所反應(yīng)的訊息，進(jìn)行運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)、管理的模式。數(shù)據(jù)、表報(bào)管理是銷售管理中的重點(diǎn)工作表報(bào)管理的功能

讓銷售人員建立個(gè)人優(yōu)勢(shì)·

讓銷售管理者、進(jìn)行全方位的思考供培訓(xùn)專員作重要參考讓經(jīng)營(yíng)者、公司高管掌握全局銷售人員建立個(gè)人優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品時(shí)間客戶市場(chǎng)場(chǎng)合什么銷售得最好銷售管理者全方位思考

增強(qiáng)判斷力敢于創(chuàng)新，增加成功

的機(jī)率善于從一體兩面的角

度去思考對(duì)培訓(xùn)師營(yíng)銷總監(jiān)人員而言了解主管的管理水平全盤了解銷售團(tuán)隊(duì)狀況發(fā)掘單位的潛力為完善的企劃方案累積有價(jià)值的資訊公司高管掌握全局建立規(guī)范化的管理模式對(duì)銷售主管有更強(qiáng)的掌控能力提升投資效率培養(yǎng)生產(chǎn)力穩(wěn)定成長(zhǎng)的銷售隊(duì)伍

報(bào)表系統(tǒng)的建立流程列出現(xiàn)有報(bào)表一覽表逐一對(duì)比，去掉重復(fù)的、實(shí)用性不強(qiáng)的指標(biāo)或報(bào)表增設(shè)需要的報(bào)表將確定的所有報(bào)表項(xiàng)目按制式、非制式分成兩大類制式報(bào)表按要求確定相應(yīng)的內(nèi)容、格式、完成時(shí)間及負(fù)責(zé)人非制式報(bào)表的內(nèi)容、格式、完成時(shí)間及負(fù)責(zé)人能確定則確定、不能確定則根據(jù)需求臨時(shí)確定將報(bào)表的有關(guān)工作內(nèi)容寫入相關(guān)崗位的工作說(shuō)明書中是否按時(shí)出表、送表完成質(zhì)量如何：是否按要求格式內(nèi)容、差錯(cuò)率報(bào)表運(yùn)用情況報(bào)表系統(tǒng)或指標(biāo)的修正

確定報(bào)表項(xiàng)目

明確報(bào)表內(nèi)容、要求

檢查評(píng)估理想的銷售團(tuán)隊(duì)報(bào)表系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖制式報(bào)表系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)分析類計(jì)劃類傭金類日常管理類基本法預(yù)警類其他人力分析類

計(jì)劃表

預(yù)算表KPI報(bào)表

經(jīng)營(yíng)分析報(bào)表

產(chǎn)能分布表

掛零人員表

預(yù)收日?qǐng)?bào)表

考勤日?qǐng)?bào)表

工作行事歷

傭金預(yù)警表

年終獎(jiǎng)?lì)A(yù)警表

傭金分析表

引才報(bào)表

引才追蹤表

人力分析報(bào)表

考核總結(jié)表

考核預(yù)警表理想的銷售團(tuán)隊(duì)報(bào)表系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖非制式報(bào)表系統(tǒng)競(jìng)賽類市場(chǎng)分析調(diào)查類其他

競(jìng)賽戰(zhàn)報(bào)競(jìng)賽結(jié)果分析產(chǎn)品類別分析表

客戶群分析表同業(yè)銷售分析……制式報(bào)表體系(一)報(bào)表種類計(jì)劃類經(jīng)營(yíng)分析類人力分析類報(bào)表明細(xì)計(jì)劃表（年、季、月）預(yù)算表（年、季、月）KPI分析表（年、季、月、周）經(jīng)營(yíng)分析報(bào)表（年、季、月）產(chǎn)能分布表上月掛零人員報(bào)表預(yù)收快報(bào)（日、周）人力分析報(bào)表（年、季、月）人才引進(jìn)追蹤表人才引進(jìn)快報(bào)（周、日）完成時(shí)間每年12月25日、每季最后一月的25日、每月25日每月8日每月8日每月5日每月6日每日下午5點(diǎn)每月8日前增員各環(huán)節(jié)每日下午5點(diǎn)責(zé)任人企劃企劃人管制式報(bào)表體系（二）報(bào)表種類傭金類基本法預(yù)警日常管理類其他報(bào)表明細(xì)各級(jí)人員上月傭金分析報(bào)表主管以上人員本月傭金預(yù)測(cè)表年終獎(jiǎng)?lì)A(yù)警表各級(jí)人員考核預(yù)警表考核結(jié)果分析表考勤日?qǐng)?bào)表工作行事歷分公司要求上報(bào)…...完成時(shí)間每月12日每月15日1—11月每月一次，12月每周一次前兩月每月一次、最后一月每周一次考核結(jié)束后三日內(nèi)每日中午11點(diǎn)每月25日、每周五責(zé)任人人管人管人管企劃企劃非制式報(bào)表體系報(bào)表種類競(jìng)賽類市場(chǎng)調(diào)查類其他報(bào)表明細(xì)競(jìng)賽戰(zhàn)報(bào)

—時(shí)間點(diǎn)的小炒作

—小時(shí)間段的競(jìng)賽

—月度競(jìng)賽

—季度以上競(jìng)賽競(jìng)賽結(jié)果分析分公司各類竟賽的上報(bào)及總、分公司各類競(jìng)賽的反饋產(chǎn)品類型分析客戶群分析同業(yè)銷售對(duì)比分析…...待定完成時(shí)間競(jìng)賽結(jié)束當(dāng)日每日一次每周—每日每月—每周—每日競(jìng)賽結(jié)束后三日內(nèi)按總公司要求時(shí)間總、分公司反饋的次日按要求時(shí)間按要求時(shí)間責(zé)任人企劃企劃企劃目錄營(yíng)業(yè)區(qū)、部報(bào)表系統(tǒng)現(xiàn)狀分析營(yíng)業(yè)區(qū)、部報(bào)表系統(tǒng)的建立報(bào)表的運(yùn)用（一）報(bào)表名稱計(jì)劃表KPI報(bào)表經(jīng)營(yíng)分析報(bào)表人力報(bào)表掛零人員報(bào)表產(chǎn)能分布表層次營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部主要工作計(jì)劃確定前的溝通會(huì)、計(jì)劃確定后的宣導(dǎo)會(huì)將業(yè)務(wù)員個(gè)人生活目標(biāo)轉(zhuǎn)為業(yè)績(jī)目標(biāo)，從而確定個(gè)人計(jì)劃并細(xì)化到每日拜訪數(shù)計(jì)劃上墻召開(kāi)會(huì)議、分析問(wèn)題，制定改進(jìn)措施在KPI會(huì)上分析問(wèn)題，制訂方案營(yíng)業(yè)部主管會(huì)上分析營(yíng)業(yè)組問(wèn)題，與主管共同制訂改進(jìn)措施舉辦零擔(dān)班車舉辦零擔(dān)班車由主管陪同展業(yè)，或“一對(duì)一”手拉手活動(dòng)通過(guò)報(bào)表確定培訓(xùn)重點(diǎn)目的：報(bào)表可為計(jì)劃服務(wù)。運(yùn)用報(bào)表確定計(jì)劃目標(biāo)、擬定工作重點(diǎn)并不斷解決出現(xiàn)的各種問(wèn)題，追蹤計(jì)劃目標(biāo)的達(dá)成報(bào)表運(yùn)用（二）報(bào)表名稱預(yù)收快報(bào)人才引進(jìn)快報(bào)考勤日?qǐng)?bào)人才引進(jìn)追蹤表層級(jí)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部主要工作貼賀報(bào)、廣播：每日業(yè)績(jī)、伯樂(lè)明星祝賀優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部、與業(yè)績(jī)、人才引進(jìn)、考勤最后的營(yíng)業(yè)部溝通準(zhǔn)備次日早會(huì)的業(yè)績(jī)、人才引進(jìn)通報(bào)更換營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)板致電優(yōu)秀員工與考勤較差者聯(lián)系，了解原因分析各環(huán)節(jié)脫落原因，做好人才引進(jìn)輔助工具、成功有約說(shuō)明會(huì)等工作，營(yíng)造良好的人才引進(jìn)條件和環(huán)境加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的追蹤，作好十個(gè)到位，八個(gè)陪同對(duì)各環(huán)節(jié)脫落人員資料妥善保存，尋機(jī)做“二次溝通”目的：1）報(bào)表為管控服務(wù)。通過(guò)報(bào)表加強(qiáng)過(guò)程管控，即時(shí)激勵(lì)和督促

2）報(bào)表為人才引進(jìn)服務(wù)。減少各環(huán)節(jié)的脫落，提高留存率報(bào)表運(yùn)用（三）報(bào)表名稱傭金分析表傭金預(yù)警表年終獎(jiǎng)?lì)A(yù)警表層級(jí)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部主要工作主管早會(huì)上對(duì)主管以上人員上月傭金構(gòu)成進(jìn)行分析，幫主管豎立大團(tuán)隊(duì)意識(shí)早、夕會(huì)上對(duì)部門人員傭金狀況進(jìn)行宣講主管早會(huì)對(duì)主管以上人員本月傭金進(jìn)行預(yù)估、指出努力方向晨會(huì)廣播上宣講年終獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)及年終獎(jiǎng)狀況職場(chǎng)布置有關(guān)年終獎(jiǎng)的宣傳口號(hào)、領(lǐng)取辦法及時(shí)公布業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)狀況制定部門人員年終獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取目標(biāo)及相應(yīng)行動(dòng)方案目的：報(bào)表為業(yè)務(wù)員利益服務(wù)。通過(guò)報(bào)表反映的情況引導(dǎo)業(yè)務(wù)員熟練掌握基本法，獲取更大的利益。

報(bào)表運(yùn)用（四）報(bào)表名稱各級(jí)人員考核預(yù)警表考核結(jié)果分析表層級(jí)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部主要工作提前給人力不足的主管寫信，提醒引才為通過(guò)的主管、經(jīng)理發(fā)賀信、晨會(huì)廣播等定期與有望晉升和考核未過(guò)人員開(kāi)會(huì)預(yù)估各層級(jí)考核未過(guò)人員數(shù)、提前作好相關(guān)準(zhǔn)備工作再看《晉升制度》早會(huì)，宣導(dǎo)考核標(biāo)準(zhǔn)及疑難問(wèn)題解答部門布置考核榜，考核通過(guò)者早會(huì)談感想開(kāi)展全員過(guò)關(guān)的幫扶措施活動(dòng)與降級(jí)主管和見(jiàn)習(xí)主管座談與未通過(guò)考核人員座談，化消極為積極開(kāi)始新一輪考核的宣導(dǎo)目的：報(bào)表為業(yè)務(wù)員發(fā)展服務(wù)。通過(guò)報(bào)表為業(yè)務(wù)員制定個(gè)人的生涯規(guī)劃

報(bào)表運(yùn)用（五）報(bào)表名稱競(jìng)賽戰(zhàn)報(bào)竟賽總結(jié)分析總、分公司各類競(jìng)賽的上報(bào)和反饋層級(jí)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)

營(yíng)業(yè)部主要工作播音晨會(huì)、張貼競(jìng)賽戰(zhàn)報(bào)到信息欄、大紅喜報(bào)等，恭喜獲獎(jiǎng)人員競(jìng)賽倒計(jì)時(shí)，營(yíng)造激烈的競(jìng)賽氛圍部門表彰炒作，安排獲獎(jiǎng)人員談感想，帶動(dòng)其他人員鼓勵(lì)接近入圍人員沖刺總結(jié)競(jìng)賽方案和競(jìng)賽活動(dòng)組織的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，留下珍貴資料，為以后競(jìng)賽方案提供參考播音晨會(huì)、信息欄張貼、大紅喜報(bào)等，恭喜入圍或獲獎(jiǎng)人員將競(jìng)賽結(jié)果反饋到已入圍或即將入圍人員，激發(fā)斗志目的：報(bào)表為業(yè)務(wù)推動(dòng)服務(wù)。讓競(jìng)賽方案真正發(fā)揮激勵(lì)和推動(dòng)作用。結(jié)束語(yǔ)好的管理工具+良好的行為模式=優(yōu)秀的表現(xiàn)成功的表報(bào)管理

所需具備的條件正確、及時(shí)、完整地收集數(shù)字各級(jí)主管擁有相關(guān)表報(bào)各級(jí)主管具備表報(bào)分析的能力走出表報(bào)管理的誤區(qū)成功的表報(bào)管理可讓單位：永遠(yuǎn)有追求的方向永遠(yuǎn)有改善的空間會(huì)議管理銷售管理者八項(xiàng)修煉之五會(huì)議的種類一、按時(shí)間分類主管業(yè)務(wù)早會(huì)業(yè)務(wù)大早會(huì)小團(tuán)隊(duì)二次業(yè)務(wù)早會(huì)業(yè)務(wù)夕會(huì)各種例會(huì)

……二、按對(duì)象分類：頂尖銷售高手促進(jìn)會(huì)銷售主管會(huì)議愛(ài)心激勵(lì)會(huì)（零擔(dān)會(huì)，后進(jìn)會(huì)）慶生會(huì)

……會(huì)議的種類三、按功能分類：經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)ＯＰＰ（產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)）人才引進(jìn)說(shuō)明會(huì)客戶聯(lián)誼會(huì)家屬聯(lián)誼會(huì)節(jié)慶聯(lián)誼會(huì)專題研修會(huì)“戰(zhàn)斗性”會(huì)議

……會(huì)議的功用建立團(tuán)隊(duì)的共識(shí)創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的共鳴團(tuán)隊(duì)成員相互勉勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)完成任務(wù)團(tuán)隊(duì)事務(wù)共同參與團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)解決問(wèn)題會(huì)義運(yùn)作

五大要素人事時(shí)地物人一、氣氛的制造與掌握

1．會(huì)前說(shuō)明

2．說(shuō)明會(huì)議的目的

3．尋求重點(diǎn)人員的協(xié)助

4．最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)束會(huì)議二、與會(huì)人數(shù)的掌握與控制事指導(dǎo)、教育激勵(lì)、鼓舞士氣業(yè)務(wù)聯(lián)系、宣達(dá)事項(xiàng)溝通效率追蹤時(shí)會(huì)議時(shí)間的選擇會(huì)議時(shí)間的控制準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)與結(jié)束地隔絕：不受干擾明朗：塑造氣氛變化：創(chuàng)造效果物會(huì)議通知教育、指導(dǎo)的資料鼓舞士氣時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)溝通方面的情報(bào)收集績(jī)效追蹤的資料聯(lián)系、宣達(dá)的資料會(huì)議記錄會(huì)前準(zhǔn)備1、研擬會(huì)議內(nèi)容2、決定會(huì)議的進(jìn)行方法3、整理必要文件，發(fā)出會(huì)議通知4、會(huì)議場(chǎng)所的準(zhǔn)備主持會(huì)議的步驟一、引言二、會(huì)議進(jìn)程三、總結(jié)主持會(huì)議須知準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)把握主題重點(diǎn)引導(dǎo)熱烈討論將會(huì)議及行動(dòng)方案記錄、追蹤要確保：會(huì)而有議議而有決決而有行行而徹底銷售主管會(huì)議的功能

與運(yùn)作要領(lǐng)主管會(huì)議△主管晨會(huì)△主管夕會(huì)銷售主管晨會(huì)的功能△提早啟動(dòng)△保證通路順暢△進(jìn)行重點(diǎn)提示△主管育成的搖籃△成為經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)點(diǎn)運(yùn)作流程△熱身運(yùn)動(dòng)△敬業(yè)時(shí)間△信息通報(bào)△專題報(bào)告（訓(xùn)練）△業(yè)務(wù)推動(dòng)△政令宣達(dá)△群體激勵(lì)主管夕會(huì)的功能△工作總結(jié)與計(jì)劃△交流與分享△溝通與共識(shí)△凝聚向心力運(yùn)作流程△敬業(yè)時(shí)間△工作匯報(bào)△溝通與交流△次日工作布置△群體激勵(lì)干部晨會(huì)干部夕會(huì)

主持人

培訓(xùn)專員銷售經(jīng)理

目的一天的啟動(dòng)一天的總結(jié)

參加會(huì)議人員

主管以上（有帶隊(duì)者）高級(jí)主管培訓(xùn)專員

時(shí)間20分鐘30分鐘

地點(diǎn)會(huì)議室經(jīng)理室（總監(jiān)室種類項(xiàng)目銷售管理者日工作模式1次拜訪分析1次個(gè)別輔導(dǎo)或電話追蹤1次電話回訪銷售管理者工作流程主管業(yè)務(wù)早會(huì)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)大早會(huì)小團(tuán)隊(duì)二次業(yè)務(wù)早會(huì)（個(gè)案分析／活動(dòng)檢查）

個(gè)人輔導(dǎo)（電話回訪）陪訪個(gè)人輔導(dǎo)標(biāo)紅的部分表示是主管每天必做的、重要的工作。人才儲(chǔ)備追蹤

晚間電話追蹤工作總結(jié)經(jīng)營(yíng)分析業(yè)務(wù)大早會(huì)的目的激勵(lì)——暖車（預(yù)熱）心理建設(shè)——療傷順境中，微笑是對(duì)成功的嘉獎(jiǎng)逆境中，微笑是對(duì)創(chuàng)傷的“理療”四、早會(huì)的內(nèi)容司歌司訓(xùn)業(yè)績(jī)通報(bào)、點(diǎn)評(píng)

通過(guò)對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的分析，找到差距，看到希望。成功展示、經(jīng)驗(yàn)分享

一定要事前溝通，事后點(diǎn)評(píng)。公司政令、激勵(lì)、培訓(xùn)等方面內(nèi)容的宣導(dǎo)，利好消息一定要強(qiáng)調(diào)。早會(huì)主題

五、早會(huì)經(jīng)營(yíng)的要點(diǎn)1精心的準(zhǔn)備成功來(lái)自于好的準(zhǔn)備，好的心情。

2營(yíng)造熱烈的氣氛（1）公司政策

善于撲捕捉有利因素，降低不利因素的影響。

（2）團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系

MOTOROLA——溝通即是關(guān)懷（3）團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)（4）職場(chǎng)的布置早會(huì)經(jīng)營(yíng)的要點(diǎn)（續(xù)）3主持人流暢、清晰的表達(dá)，高水平的發(fā)揮，語(yǔ)言要有煽動(dòng)性。

4早會(huì)主題具有吸引力，讓學(xué)員有持續(xù)的收益。

內(nèi)容連貫，半強(qiáng)制參與。

5倡導(dǎo)精品工程六、早會(huì)經(jīng)營(yíng)注意事項(xiàng)管理者要做導(dǎo)演，不要整天做演員．時(shí)間管控，人人參與．氛圍掌控：掌聲、讀書聲、笑聲、激勵(lì)聲。不能少了訓(xùn)練。事溝通（各版塊參與者）二次業(yè)務(wù)早會(huì)二次晨會(huì)的意義從業(yè)務(wù)員的需求談起

業(yè)務(wù)員的需求收入個(gè)人發(fā)展團(tuán)隊(duì)歸屬感主管的需求

晉升收入業(yè)績(jī)?nèi)肆Χ螛I(yè)務(wù)早會(huì)二次業(yè)務(wù)早會(huì)是小團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的核心二次晨會(huì)的內(nèi)容

一、實(shí)施活動(dòng)管理

二、作為訓(xùn)練輔導(dǎo)的最佳場(chǎng)所與時(shí)機(jī)

三、提升單位士氣一、實(shí)施活動(dòng)管理1、出勤管理

它是一切管理實(shí)施的基礎(chǔ)2、計(jì)劃100與工作日志的檢查

它是產(chǎn)生業(yè)績(jī)、提高收入的根本序號(hào)客戶姓名拜訪時(shí)間聯(lián)系方式備注1張先生10：00陌生拜訪，不認(rèn)同2李女士10：30—11：501234567第三次拜訪，計(jì)劃說(shuō)明3王先生2：10—2：152345678轉(zhuǎn)介紹，客戶不在，未謀面456主管批閱某業(yè)務(wù)員昨日拜訪記錄研討檢查計(jì)劃100與工作日志分組研討時(shí)間：十五分鐘研討內(nèi)容：根據(jù)該業(yè)務(wù)員的拜訪記錄，分析該業(yè)務(wù)員現(xiàn)狀，找出問(wèn)題并提出解決方法。分組發(fā)表研討結(jié)果該業(yè)務(wù)員存在的問(wèn)題：

1、拜訪量低

2、接觸前準(zhǔn)備不足

3、推銷技能較低

解決方法：1、增加拜訪量2、作好接觸前準(zhǔn)備3、提高推銷技巧4、作好客戶需求分析5、詳細(xì)記錄客戶情況二、訓(xùn)練輔導(dǎo)的最佳場(chǎng)所與時(shí)機(jī)使團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)處于良性循環(huán)的狀態(tài)訓(xùn)練輔導(dǎo)的方法經(jīng)驗(yàn)分享專題教育問(wèn)題解答角色扮演話術(shù)研討案例分析三、提升團(tuán)隊(duì)士氣增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力使屬員有團(tuán)隊(duì)歸屬感如何開(kāi)好二次晨會(huì)實(shí)施具有豐富內(nèi)容的二次晨會(huì)資料必須事前準(zhǔn)備制作一個(gè)月的行事歷表演練要求：6人一組，進(jìn)行分組演練（包括工作日志的檢查、問(wèn)題解答、每日針對(duì)性輔導(dǎo)與訓(xùn)練、士氣激勵(lì)）。時(shí)間：30分鐘內(nèi)容：以新商品出臺(tái)開(kāi)門話術(shù)研討為主題點(diǎn)評(píng)：每組演練后，由學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)結(jié)論二次晨會(huì)是基層單位實(shí)施管理的重要場(chǎng)所他是業(yè)務(wù)主任永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要手段銷售團(tuán)隊(duì)早會(huì)十八變

網(wǎng)上的早會(huì)

【準(zhǔn)備】筆記本電腦一臺(tái),邀請(qǐng)會(huì)上網(wǎng)操作的主持人一名.【評(píng)注】隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益發(fā)展,網(wǎng)上新聞,咨詢,交易,購(gòu)物的日益普及,,令我們的網(wǎng)上早會(huì)也日益突顯出它的必要性.網(wǎng)上早會(huì)令我們耳目一新,它的信息量更大,更及時(shí),更有效,并可以藉此普及電腦知識(shí),培養(yǎng)一批新一代的營(yíng)銷專業(yè)人員.【操作】主持人將電腦放在講臺(tái)上打開(kāi),并上網(wǎng),然后開(kāi)始看精彩網(wǎng)事,

聊天下大事,把最新最近的網(wǎng)上相關(guān)消息及本公司網(wǎng)上的內(nèi)容介紹給全體業(yè)務(wù)同仁.網(wǎng)上早會(huì)宜每周一次,主持人要事先做好相關(guān)內(nèi)容的準(zhǔn)備,做到既關(guān)注專業(yè)一面,又涉及輕松話題.

記者招待會(huì)式的早會(huì)

【準(zhǔn)備】選定一個(gè)當(dāng)前的熱門產(chǎn)品或受關(guān)注的話題，一位主持人，一至兩位有相關(guān)能力的發(fā)言人，并在講臺(tái)前布置一長(zhǎng)桌?！静僮鳌恐鞒秩思鞍l(fā)言人在桌前就座，主持人先就發(fā)表的主題做簡(jiǎn)單介紹，然后請(qǐng)所有業(yè)務(wù)員扮演的記者自由提問(wèn)，發(fā)言人作一一回答。對(duì)于各式各樣的提問(wèn)，發(fā)言人要沉著冷靜，或詳細(xì)講解，或簡(jiǎn)明扼要，或機(jī)智幽默。而主持人既要啟發(fā)提問(wèn)，又要控制場(chǎng)面?！驹u(píng)注】這種早會(huì)其實(shí)是借記者招待會(huì)的形式，選請(qǐng)優(yōu)秀人員對(duì)所有業(yè)務(wù)員作再培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員則將平時(shí)的疑難和問(wèn)題，既當(dāng)記者，又似客戶一般提出。

嘉賓面對(duì)面的早會(huì)

【準(zhǔn)備】確定不同主題，提前約請(qǐng)嘉賓，如公司各部門經(jīng)理或室主任，其他部門的展業(yè)高手，已成交的客戶，以及與相公司行業(yè)有關(guān)的專家?！静僮鳌坎捎醚胍暋皩?shí)話實(shí)說(shuō)”及衛(wèi)視“鏘鏘三人行”的形式，在職場(chǎng)中央或臺(tái)前安排兩至三個(gè)座位，由一位主持人采訪一至兩位嘉賓。主持人事先準(zhǔn)備提問(wèn)要點(diǎn)并與嘉賓做好溝通，談話過(guò)程要輕松幽默，并可穿插業(yè)務(wù)員的提問(wèn)，總之要讓人有所收獲。【評(píng)注】這是一種非常有效的溝通手段，關(guān)鍵在于所請(qǐng)的嘉賓能否暢所欲言，所選的話題是否受人關(guān)注，比如請(qǐng)客戶談客戶服務(wù)，請(qǐng)技術(shù)部談產(chǎn)品性能早餐俱樂(lè)部式的早會(huì)

【準(zhǔn)備】事先預(yù)備好飲料如牛奶,豆?jié){,或茶;點(diǎn)心如各種包子,面包等,

也可以預(yù)訂外賣.而每人自備部分食品當(dāng)然更受歡迎.【操作】把營(yíng)業(yè)部的座位圍成大圈子,將食品放在中間或分配好,請(qǐng)全體成員入座,開(kāi)始早餐俱樂(lè)部式的早會(huì).在會(huì)上可以聊些如養(yǎng)生之道,交際禮儀,展業(yè)趣聞等較為輕松的話題,尤其適宜的是有關(guān)健康方面的話題.當(dāng)然也可以做每月小結(jié),回顧當(dāng)月情況,獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀,制定下月工作目標(biāo).【評(píng)注】這種邊吃邊談,營(yíng)養(yǎng)豐富的早會(huì),在每月底的時(shí)候開(kāi)一次,對(duì)每天匆匆忙忙趕著考勤的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),是頗具人情味的,而且在這種氣氛輕松的早會(huì)上討論的內(nèi)容比較容易讓業(yè)務(wù)員接受.

慶生會(huì)式的早會(huì)

【準(zhǔn)備】收集團(tuán)隊(duì)所有成員的身份證號(hào)碼,列出每個(gè)月的壽星名單,每人一張生日賀卡,每月預(yù)訂一只生日蛋糕.【操作】每月選擇一天(每月初的第一個(gè)星期五),為當(dāng)月過(guò)生日的營(yíng)業(yè)部同仁舉行集體慶生會(huì),內(nèi)容有經(jīng)理主管及業(yè)務(wù)員代表的賀詞,贈(zèng)與簽有部門全體同仁名字的賀卡(有條件的話主管為業(yè)務(wù)員,經(jīng)理為主管贈(zèng)送一份小禮物)壽星發(fā)表生日感想:回憶生命歷程與工作心得,并許下心愿,然后齊唱生日歌,若當(dāng)月壽星達(dá)數(shù)人時(shí),可在最后推出一只生日蛋糕,將慶生會(huì)推向高潮.【評(píng)注】為業(yè)務(wù)同仁舉行慶生會(huì),無(wú)疑是團(tuán)隊(duì)的親情管理和民心工程,它既增強(qiáng)了凝聚力,又為內(nèi)部溝通和解決問(wèn)題創(chuàng)造條件.

擊鼓傳花式的早會(huì)

【準(zhǔn)備】鑼,鼓,或鈴鐺任選一個(gè),紅花一朵,寫好問(wèn)題的競(jìng)答紙條若干

(內(nèi)容包括客戶拒絕問(wèn)題;新商品知識(shí);投保實(shí)務(wù)細(xì)則等),小獎(jiǎng)品幾份.【操作】主持人(營(yíng)銷部經(jīng)理)上臺(tái),背對(duì)著大家打鼓,規(guī)定好順序在所有業(yè)務(wù)員中間傳遞紅花,鼓聲停時(shí),持花者即上臺(tái)抽取競(jìng)答紙一張,念出問(wèn)題,然后回答,答案正確或能令眾人滿意者獲獎(jiǎng)品一份,否則認(rèn)罰表演節(jié)目或背誦公司訓(xùn)導(dǎo).【評(píng)注】擊鼓傳花,是傳統(tǒng)的有獎(jiǎng)競(jìng)答方式,它能活躍氣氛,調(diào)動(dòng)全場(chǎng)參與,并可結(jié)合不同需要對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)基本功進(jìn)行考核.

頭腦風(fēng)暴式早會(huì)

【準(zhǔn)備】將本部門遇到的一些較棘手的問(wèn)題，如為什么出勤率差？為什么拜訪率低？為什么不愿意記工作日志？…做為每次頭腦風(fēng)暴的題目。當(dāng)然也可以研討諸如售后服務(wù)的方法，目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓…【操作】主持人在白板（白報(bào)紙）上畫一個(gè)大圓圈，將要討論的主題寫在里面，然后動(dòng)員部門全體成員發(fā)表自己的看法和意見(jiàn)，越多越獨(dú)特越好，每一個(gè)想法先不做批評(píng)全都寫在白板上，最后做總結(jié)歸納，得出有益的結(jié)論?！驹u(píng)注】頭腦風(fēng)暴實(shí)在是值得經(jīng)常使用的一種分析與解決問(wèn)題的良策，它可以群策群力，在收集眾人意見(jiàn)的基礎(chǔ)上改善我們的工作。

團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽游戲的早會(huì)

【操作】將整個(gè)營(yíng)業(yè)部以營(yíng)業(yè)組為單位，分成若干的小團(tuán)隊(duì)，每個(gè)主管帶領(lǐng)自己的小組（大型的直屬組再分成兩個(gè)組）進(jìn)行團(tuán)隊(duì)間即組與組之間的競(jìng)賽游戲。游戲內(nèi)容可以是跟保險(xiǎn)有關(guān)的，也可以是娛樂(lè)為主的。而得勝的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有所獎(jiǎng)勵(lì)，如一包糖，一袋巧克力，或一盒餅干等，讓小組每個(gè)成員都來(lái)分享勝利成果。【評(píng)注】在既緊張激烈又活潑有趣的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽游戲中，通過(guò)每個(gè)組員的積極參與，發(fā)揚(yáng)組員之間的合作精神，達(dá)到加強(qiáng)每個(gè)小團(tuán)隊(duì)的凝聚力，和整個(gè)團(tuán)隊(duì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷進(jìn)取向上的目的。

生肖游戲早會(huì)

【準(zhǔn)備】將團(tuán)隊(duì)內(nèi)的桌椅排成十二組，每一組貼上一個(gè)生肖，在臺(tái)前貼上對(duì)聯(lián)“十二生肖和為貴，齊心協(xié)力添新輝”?！静僮鳌空?qǐng)每位同仁按各自生肖對(duì)號(hào)入座，然后選出本生肖組的頭，如牛頭，雞頭，蛇頭，龍頭，豬頭，狗頭等，主持人要求每位生肖頭想一個(gè)有關(guān)自身的成語(yǔ)或歇后語(yǔ)，并以肢體語(yǔ)言表演出列來(lái)，讓大家猜；也可以是該生肖成員集體上場(chǎng)表演。接下來(lái)是主持人“亂點(diǎn)生肖譜”：請(qǐng)雞狗同臺(tái)辯論，虎羊作拜訪演練，最關(guān)鍵的是要讓各生肖互相贊美，“拍馬屁”…主持人最后點(diǎn)出主題，和睦友愛(ài)，齊心協(xié)力，大家握手擁抱?！驹u(píng)注】通過(guò)生肖游戲早會(huì)，既展示個(gè)人風(fēng)采，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，營(yíng)造和諧寬松的氛圍。

PTT

式的早會(huì)

【評(píng)注】PTT是專門訓(xùn)練如何做有效的語(yǔ)言表達(dá)的一門經(jīng)典課程。而學(xué)過(guò)

PTT的人都對(duì)里面的一分鐘，三分鐘，和五分鐘即興演講留下深刻印象，很多學(xué)員最害怕的就是這種臨場(chǎng)發(fā)揮型的講話，但事實(shí)證明它確實(shí)是訓(xùn)練語(yǔ)言表達(dá)及自我控制的有效手段。若把它用來(lái)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的語(yǔ)言表達(dá)能力及邏輯思維能力同樣是非常合適的?！緶?zhǔn)備】在每張白紙卡片上寫一個(gè)演講題目，越怪異越無(wú)法理解越好，【操作】請(qǐng)平時(shí)較沉默寡言或不善言辭的業(yè)務(wù)員上臺(tái)做三分鐘或五分鐘的演講。如果是跟公司產(chǎn)品無(wú)關(guān)的題目，要求繞到產(chǎn)品上來(lái)；如果是某個(gè)產(chǎn)品名，則要求做商品說(shuō)明。主持人注意掌控時(shí)間。簡(jiǎn)報(bào)式銷售演講的早會(huì)

【操作】主持人請(qǐng)一至兩位準(zhǔn)備好做簡(jiǎn)報(bào)銷售的業(yè)務(wù)員到臺(tái)上來(lái)，假設(shè)是在某個(gè)單位的食堂，辦公室，或會(huì)議室，面對(duì)所有部門同仁（扮客戶），先簡(jiǎn)明扼要地宣傳公司產(chǎn)品的功用，然后重點(diǎn)介紹某項(xiàng)商品（可以運(yùn)用白板，海報(bào)等工具），最后答聽(tīng)眾問(wèn)?！驹u(píng)注】簡(jiǎn)報(bào)式銷售就是針對(duì)某些特定人群做商品推銷或引才的演講，這是一種常用的銷售方法，也是作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員所應(yīng)該掌握的技巧，早會(huì)中正好可以請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的人做普及推廣和訓(xùn)練示范。

文體娛樂(lè)型的早會(huì)

【評(píng)點(diǎn)】以?shī)蕵?lè)放松調(diào)節(jié)身心為主的早會(huì)有很多種形式，比如欣賞音樂(lè)，唱卡拉OK，表演戲曲，跳交易舞，做健身操或辦公室體操，練太極拳八段錦十八法等簡(jiǎn)易氣功。將這些健康身心的活動(dòng)穿插在每日的早會(huì)中或月末周末，都會(huì)是極受業(yè)務(wù)同仁歡迎的。【準(zhǔn)備】尋找有上述特長(zhǎng)的部門成員，并準(zhǔn)備好音響視聽(tīng)設(shè)備，有時(shí)候也可以通過(guò)播放音帶或碟片來(lái)學(xué)習(xí)（如健身操等）?！静僮鳌坑缮瞄L(zhǎng)的業(yè)務(wù)員做主持人或領(lǐng)操者，調(diào)整位置，拉開(kāi)場(chǎng)地，另外注意在進(jìn)行過(guò)程中最好不要影響到其他部門。

用肢體語(yǔ)言表達(dá)的早會(huì)

【評(píng)注】業(yè)務(wù)人員在公眾面前為了引起別人的注意，有時(shí)候必須運(yùn)用語(yǔ)言之外的表達(dá)方式，如眼神，表情，手勢(shì)，體態(tài)，動(dòng)作等。為了達(dá)到訓(xùn)練目的，要求所有人都裝成啞巴，大家只能用肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。注意要提醒表演者放得越開(kāi)，表現(xiàn)越佳；反之越怕出丑則越不自然?！静僮鳌坎僮饕徽?qǐng)演練者到臺(tái)前來(lái)，按照事先寫在紙上的某句成語(yǔ)或歇后語(yǔ)用肢體語(yǔ)言表達(dá)，并讓其他人猜；操作二請(qǐng)演練者用不超過(guò)一分鐘的時(shí)間用肢體表達(dá)某種行為，如尋找鑰匙，吃大閘蟹，等待客戶…操作三主持人念一段充滿動(dòng)詞的短文，邊念邊要求所有人隨著文中出現(xiàn)的動(dòng)詞做相應(yīng)的動(dòng)作。如笑，伸腰，擁抱等。

讀書會(huì)式的早會(huì)

【準(zhǔn)備】要求每位團(tuán)隊(duì)成員每月看一本對(duì)銷售工作有益的書，并做好精彩部分的摘要。【操作】在每月或每周固定的讀書會(huì)式的早會(huì)上，請(qǐng)兩位同仁上來(lái)介紹最近他們?cè)诳吹囊槐居袃r(jià)值的書。從書名，內(nèi)容簡(jiǎn)介，到給自己?jiǎn)l(fā)最大的部分，與大家分享讀書心得，重要的部分可以讓大家做一些筆記?！驹u(píng)注】我們正處一個(gè)在知識(shí)更新日益迅捷的時(shí)代，積極倡導(dǎo)并建立一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織是讓自己的團(tuán)隊(duì)始終立于不敗之地且提高屬員素質(zhì)的關(guān)鍵，它一要靠團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人平時(shí)的自學(xué)與充電，二靠職場(chǎng)所不斷營(yíng)造一種學(xué)習(xí)的氛圍。而互相交流讀書心得便是一種有效的既節(jié)約時(shí)間又能夠多了解幾本好書的方法。

情景話劇式的早會(huì)

【準(zhǔn)備】根據(jù)所確定的主題選擇幾位部門內(nèi)的業(yè)務(wù)員，共同構(gòu)思編演。注意事先最好要簡(jiǎn)單排練過(guò)一遍，因?yàn)檫@是情景話劇，有一定的表演性質(zhì)，而非即興式的角色演練?！静僮鳌吭跔I(yíng)業(yè)部里整理出一塊小空地，根據(jù)劇情需要擺放一些桌椅之類。表演就可以開(kāi)始了。內(nèi)容或是通過(guò)拜訪老客戶對(duì)其已購(gòu)商品進(jìn)行年度檢修后獲得新訂單；或是用個(gè)人觀察法直接在街頭進(jìn)行引才及初步面談；或是節(jié)日送禮上門，新商品促銷…【評(píng)注】情景話劇式的早會(huì)通常是為了配合公司的某項(xiàng)重要宣導(dǎo)或推廣活動(dòng)，以一種最直觀的方式，來(lái)讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道并懂得如何去執(zhí)行。

發(fā)泄式的早會(huì)

【評(píng)注】人吃五谷雜糧，總有喜怒哀樂(lè)各種情緒，尤其是做壽險(xiǎn)推銷的業(yè)務(wù)員，遭遇到的甜酸苦辣更多。從心理學(xué)的角度來(lái)講，每隔一段時(shí)間，或有特殊需要的時(shí)候，不妨讓業(yè)務(wù)同仁有個(gè)釋放情緒的空間，傾吐一些心聲，發(fā)泄一點(diǎn)怨氣，尋求幾許心理慰籍，然后放下包袱，輕裝上陣，這是極有必要的。但是主持者要善于做好引導(dǎo)，最后將大家的情緒調(diào)整到積極的方面來(lái)。【操作】先是由主持人慰勞部門同仁最近一段時(shí)間的辛勤工作，然后讓大家暢所欲言，講述自己在展業(yè)中的各種艱辛，一倒苦水（經(jīng)理可以準(zhǔn)備一些小禮品發(fā)委屈獎(jiǎng)），并讓大家針對(duì)營(yíng)業(yè)部門的工作提些不同看法和建議，最后主持人還是要鼓舞士氣，點(diǎn)燃熱忱，邊敲擊桌子，邊齊聲共呼“我一定會(huì)努力，我一定會(huì)用功，我一定一定一定一定一定會(huì)成功！”

診斷會(huì)式的早會(huì)

【評(píng)注】針對(duì)營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)需要幫助的新進(jìn)業(yè)務(wù)員，績(jī)差業(yè)務(wù)員，問(wèn)題業(yè)務(wù)員，及最近一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)突然下降的業(yè)務(wù)員，不定期地召開(kāi)一些診斷會(huì)，它可以運(yùn)用集體的智慧幫助團(tuán)隊(duì)成員共同進(jìn)步成長(zhǎng)。診斷會(huì)要本著“治病救人”的善意角度出發(fā)，不能歧視和施加壓力?！静僮鳌窟x定需要會(huì)診的業(yè)務(wù)員，請(qǐng)他坐在中間，先由他自己將工作和生活中遇到的挫折困難講出來(lái)，然后大家一起幫助他出主意，解決問(wèn)題。被診斷的業(yè)務(wù)員要做好筆記，認(rèn)真傾聽(tīng)，并在今后的工作中加以改進(jìn)。

室外進(jìn)行的早會(huì)

【準(zhǔn)備】根據(jù)不同的目的，選擇適合的室外場(chǎng)所，如公園，新村，廣場(chǎng)等，某些進(jìn)行早會(huì)的地點(diǎn)需要事先做好聯(lián)絡(luò)及確認(rèn)?！静僮鳌考s好時(shí)間，地點(diǎn)，定下早會(huì)主題，如在公園里進(jìn)行工作計(jì)劃制定會(huì)；在新村社區(qū)舉行客戶市場(chǎng)開(kāi)拓會(huì)；在廣場(chǎng)街道招集陌生拜訪現(xiàn)場(chǎng)會(huì)；在酒樓邊吃早茶邊開(kāi)個(gè)特別溝通座談會(huì)；在分公司進(jìn)行認(rèn)識(shí)公司各內(nèi)勤部門參觀會(huì)…在開(kāi)完早會(huì)后即進(jìn)行工作?！驹u(píng)注】偶爾在室外進(jìn)行的早會(huì)，會(huì)讓業(yè)務(wù)同仁有新鮮感，并創(chuàng)造集體活動(dòng)如主顧開(kāi)拓及陌生拜訪的機(jī)會(huì)。室外進(jìn)行的早會(huì)可以是整個(gè)部門的，也可以是某個(gè)主管帶領(lǐng)的小組。

與經(jīng)理決戰(zhàn)的早會(huì)

【準(zhǔn)備】骰子三只，骰筒或塑料杯一只，獎(jiǎng)品按價(jià)值大小分門別類?！静僮鳌拷?jīng)理事先在講臺(tái)前布置一個(gè)放滿獎(jiǎng)品的長(zhǎng)桌，然后請(qǐng)當(dāng)月完成規(guī)定業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員（如完成2000元的一次機(jī)會(huì)，4000元的兩次機(jī)會(huì)…或以每完成一件有一次機(jī)會(huì)）上來(lái)與經(jīng)理“決戰(zhàn)”：猜大小或剪刀石頭布。猜大小是由經(jīng)理?yè)u動(dòng)扣著三只骰子的杯子，停住以后讓業(yè)務(wù)員猜三只骰子的正面合加點(diǎn)數(shù)是多少（3~9為小，10~18為大）大小猜中者有獎(jiǎng)，猜錯(cuò)則掌聲鼓勵(lì)，點(diǎn)數(shù)也準(zhǔn)者可以追加一次，而剪刀石頭布也以同樣的輸贏方式在經(jīng)理與業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行。【評(píng)注】與經(jīng)理決戰(zhàn)是讓平時(shí)的簡(jiǎn)單發(fā)獎(jiǎng)更富于刺激性，而且讓業(yè)務(wù)員感覺(jué)更加活潑親切有趣。

早會(huì)內(nèi)容匯編

1考勤管理2政令宣導(dǎo)3新聞簡(jiǎn)報(bào)4喜訊傳達(dá)5競(jìng)賽公布6目標(biāo)制定7士氣激勵(lì)8商品講解9知識(shí)測(cè)驗(yàn)10技巧培訓(xùn)11市場(chǎng)分析12頭腦風(fēng)暴13名人座談14個(gè)案研討15話術(shù)辯論16日志檢查17熱點(diǎn)追蹤18新人會(huì)診19趣味游戲20有獎(jiǎng)競(jìng)答21讀書感想22演講比賽23信息交流24室外活動(dòng)25集體早會(huì)26視聽(tīng)教學(xué)27主任述職28情景話劇29獎(jiǎng)項(xiàng)頒發(fā)30魔鬼訓(xùn)練31健身體操32生日慶祝33傾訴心聲34電腦上網(wǎng)35總結(jié)報(bào)告低成本激勵(lì)與業(yè)務(wù)推動(dòng)銷售管理者八項(xiàng)修煉之六什么是激勵(lì)

激勵(lì)是一種激發(fā)我們付出行動(dòng)的力量，它本身不是一種看得見(jiàn)的現(xiàn)象，而是隱藏在最終行為背后的動(dòng)力。是一種需要、一種欲望是一種具有驅(qū)策力的意念使人愿意努力工作、采取行動(dòng)激勵(lì)，是一種提供使人驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致令人滿意的行動(dòng)過(guò)程激勵(lì)激勵(lì)的定律激勵(lì)≠操縱激勵(lì)最重要元素是：愛(ài)、希望、信心能自我激勵(lì)者，才是優(yōu)秀的激勵(lì)者激勵(lì)關(guān)鍵是了解行為背后的原始動(dòng)機(jī)激勵(lì)要有明確的目標(biāo)激勵(lì)奏效后不會(huì)持久你永遠(yuǎn)無(wú)法激勵(lì)一個(gè)不準(zhǔn)備被激勵(lì)的人激勵(lì)的守則聽(tīng)比說(shuō)重要精神比物質(zhì)重要計(jì)劃與目標(biāo)同等重要肯定比否定重要發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)比挑剔缺失重要相信永遠(yuǎn)是最重要的激勵(lì)守則銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾個(gè)切入點(diǎn)1、目標(biāo)設(shè)定晉升目標(biāo)收入目標(biāo)榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾個(gè)切入點(diǎn)2、參與和賦予責(zé)任付出才會(huì)杰出，關(guān)懷帶來(lái)忠誠(chéng)委派任務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾個(gè)切入點(diǎn)3、贊賞出自真誠(chéng)隨時(shí)隨地、隨機(jī)使用運(yùn)用視覺(jué)化的語(yǔ)言銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾個(gè)切入點(diǎn)4、關(guān)懷與溝通關(guān)懷贏得信賴溝通本身就是激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾個(gè)切入點(diǎn)5、競(jìng)爭(zhēng)適度的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)發(fā)潛能，競(jìng)爭(zhēng)后面的榮譽(yù)，更是最大的激勵(lì)如旅游獎(jiǎng)、年度精英會(huì)議、年度表彰大會(huì)等銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾個(gè)切入點(diǎn)6、進(jìn)步與成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)訓(xùn)練的目的在于增進(jìn)工作技能、強(qiáng)化信心，同時(shí)也是一份激勵(lì)應(yīng)常創(chuàng)造學(xué)習(xí)的環(huán)境和機(jī)會(huì)激勵(lì)的具體形式從培訓(xùn)和收入入手根據(jù)工作級(jí)別劃分層面提升計(jì)劃（培養(yǎng)預(yù)備隊(duì)）物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可業(yè)務(wù)會(huì)議激勵(lì)必須體現(xiàn)以下原則物質(zhì)利益原則、合理的收入制度以業(yè)績(jī)分配原則、體現(xiàn)公平隨機(jī)而制，創(chuàng)造激勵(lì)條件忘掉激勵(lì)這回事真正值得注意的不是激勵(lì)，而是我們經(jīng)常打擊員工士氣，缺少給他們適當(dāng)?shù)墓膭?lì)激勵(lì)部署的秘訣業(yè)務(wù)推動(dòng)的目的把現(xiàn)有目標(biāo)提升為理想業(yè)務(wù)目標(biāo)提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣培養(yǎng)正確的觀念服務(wù)品質(zhì)的提升塑造鮮明.活潑.共同成長(zhǎng)的單位文化業(yè)務(wù)推動(dòng)的迷思

用財(cái)力代替努力只用金子不用鞭子只治標(biāo)不治本貧者越貧,富者越富業(yè)務(wù)推動(dòng)的成本概念獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的原則錢用在刀口上公平、公正、公開(kāi)多元目標(biāo)的思考獎(jiǎng)勵(lì)期間的長(zhǎng)短普遍性榮譽(yù)性業(yè)務(wù)推動(dòng)的成本概念不花錢的業(yè)務(wù)推動(dòng)技巧走到他位子贊美他.恭賀他在晨會(huì)公開(kāi)表?yè)P(yáng)他在二次晨會(huì)再次恭賀他召開(kāi)特別會(huì)議公開(kāi)表?yè)P(yáng)他設(shè)立排行榜,業(yè)務(wù)進(jìn)度板以優(yōu)秀銷售人員的名字為競(jìng)賽辦法命名業(yè)務(wù)推動(dòng)的成本概念成本低廉的業(yè)務(wù)推動(dòng)技巧

鮮花書籍.雜志食品與領(lǐng)導(dǎo)合影一張?zhí)厥獾目ㄆ貏e的海報(bào)業(yè)務(wù)推動(dòng)的成本概念成本低廉的業(yè)務(wù)推動(dòng)技巧獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)牌、獎(jiǎng)杯統(tǒng)一制作的獎(jiǎng)品禮券、電影票榮譽(yù)席榮譽(yù)榜榮譽(yù)名片家訪，致家人的一封信．業(yè)務(wù)推動(dòng)的策略思考一、前期醞釀二、中期大戰(zhàn)三、后期鞏固前期醞釀人才梯隊(duì)建設(shè)、業(yè)績(jī)兩腳走客戶接觸量的推動(dòng)服務(wù)的要求市場(chǎng)預(yù)熱作好培訓(xùn)設(shè)定主題職場(chǎng)布置,營(yíng)造氣氛動(dòng)員(高層-中層-基層)

反復(fù)宣導(dǎo)中期大戰(zhàn)

加緊階段目標(biāo)追蹤、評(píng)估進(jìn)行對(duì)抗賽、挑戰(zhàn)賽分層級(jí)人員的激勵(lì)個(gè)別溝通后期鞏固

獎(jiǎng)勵(lì)逐步兌現(xiàn)進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)宣導(dǎo),推動(dòng)服務(wù)業(yè)務(wù)推動(dòng)注意事項(xiàng)有積極影響,有后續(xù)力的有扎實(shí)的基礎(chǔ)全體成員明白意義與重點(diǎn)所在要讓所有人相信目標(biāo)可達(dá)成的組員愿意作“轉(zhuǎn)介紹”根據(jù)時(shí)間段、市場(chǎng)、職場(chǎng)氛圍,經(jīng)營(yíng)階段不同而不同應(yīng)簡(jiǎn)易可行專業(yè)化銷售訓(xùn)練做經(jīng)理更要做教練－－銷售管理者八項(xiàng)修煉之七銷售三比一好比人－－感覺(jué)比產(chǎn)品－－品質(zhì)比公司－－信譽(yù)比誰(shuí)說(shuō)明、表達(dá)、演繹得更好銷售管理者的角色獅子帶綿羊，綿羊變獅子！1、檢查點(diǎn)的執(zhí)行2、檢查點(diǎn)的落實(shí)3、銷售活動(dòng)記錄表的落實(shí)4、市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)5、室內(nèi)銷售演練6、提供相關(guān)資訊銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練要點(diǎn)心態(tài)訓(xùn)練感恩、忠誠(chéng)度訓(xùn)練素質(zhì)訓(xùn)練專業(yè)技能訓(xùn)練心態(tài)訓(xùn)練自信心訓(xùn)練：披風(fēng)效應(yīng)，角色假定，我喜歡我自己。演講能力訓(xùn)練：天天故事會(huì)，挑戰(zhàn)主持人，當(dāng)眾說(shuō)話訓(xùn)練。潛能訓(xùn)練。影音文件，勵(lì)志文章、專題。成功人士分享。。。。。。如何突破自我設(shè)限？要相信世上無(wú)事不可為．做萬(wàn)全的準(zhǔn)備:

成功=機(jī)遇+準(zhǔn)備.全力以赴:

超過(guò)100%的投入.(天下有有白吃的午餐）永不放棄如何突破自我設(shè)限？2.要相信過(guò)去不等于未來(lái)．在美國(guó)坎納西洲農(nóng)村的一個(gè)小鎮(zhèn)上,有一個(gè)女孩,這個(gè)小女孩的名字叫:玫琳娜小芳.這個(gè)小女孩發(fā)現(xiàn)自己和周圍的人不太一樣,因?yàn)橹車男∨笥殉?duì)她說(shuō):我的爸爸**告訴我,不要讓和你一起玩.剛聽(tīng)到這些時(shí),她一下子怔住了,這為什么呢？這些小朋友對(duì)她說(shuō)：我的爸爸**告訴我，你是一個(gè)私生女，你是一個(gè)沒(méi)有教養(yǎng)的孩子，所以不要和在你一起...[

小芳發(fā)現(xiàn)自己無(wú)法改變這一切。最讓她感到害怕的是，每到禮拜天，她和她的母親到鎮(zhèn)上最大的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去購(gòu)物時(shí)，就總能聽(tīng)到很多人在議論：“你知道這個(gè)孩子的父親是誰(shuí)嗎？”

“不知道?！?/p>

“你知道那個(gè)孩子是誰(shuí)家的嗎？”

“不知道”。所以小芳從開(kāi)始讀小學(xué)以后，只要稍微表現(xiàn)不好,學(xué)習(xí)成績(jī)不如意，老師馬上就會(huì)這樣說(shuō)：這都是因?yàn)樗且粋€(gè)沒(méi)有教養(yǎng)的孩子，她本該就是個(gè)差學(xué)生，本來(lái)就不能成為一個(gè)好學(xué)生。所以,小芳的學(xué)習(xí)、生活一片混亂，直到她13歲的那一年．

那一年鎮(zhèn)上來(lái)了一位牧師。使她最感羨慕的事情是，她看到每到禮拜天的時(shí)候，她的同學(xué)就和他們的父母進(jìn)入教堂。很多次她在教堂的門口徘徊，很想知道到底他們?cè)诮烫美锩孀鲂┦裁础＝K于有一次，她鼓起勇氣走了進(jìn)去，剛好聽(tīng)到牧師在講一段話，牧師說(shuō)：“過(guò)去不等于未來(lái)。如果你過(guò)去成功了，不等于你的未來(lái)還會(huì)成功；如果你過(guò)去失敗了，也不等于你的未來(lái)還會(huì)失敗。因?yàn)槟愕奈磥?lái)不是靠你的過(guò)去決定的，你的未來(lái)是靠你現(xiàn)在的選擇決定的。你現(xiàn)在在做什么，決定了你的未來(lái)。你今天的結(jié)果是因?yàn)槟阕蛱斓倪x擇導(dǎo)致的，你今天是成功還是失敗，是因?yàn)槟阕蛱斓男袨閷?dǎo)致的，所以你明天的未來(lái)是來(lái)自于你今天的選擇的結(jié)果。這個(gè)世界上沒(méi)有永恒的成功的人，也沒(méi)有永恒失敗的人。因?yàn)?，成功和失敗，它只是在生命的旅程?dāng)中發(fā)生的一件事情而已，所以成功的人不要驕傲，失敗的人不要?dú)怵H

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小芳聽(tīng)了以后，感覺(jué)這個(gè)話好象是對(duì)她說(shuō)的，因?yàn)樵谶@之前，她都是遭到很多的挫折失敗，而且做的非常不好，所以這個(gè)時(shí)候，她漸漸忘記了時(shí)間，直到教堂的鐘聲敲響了，人們站起身來(lái)都準(zhǔn)備離開(kāi)教堂她只好排著隊(duì)低著頭跟著往教堂外走。就在這時(shí)，有一雙手搭在她的肩上，她順著手的方向往上看，看到了牧師。牧師問(wèn)了她一句話：“你是誰(shuí)家的孩子？”她一下子就怔住了，驚恐萬(wàn)狀。此時(shí)教堂里靜的連針掉在地上都能聽(tīng)見(jiàn)。全場(chǎng)所有的人都把目光集中在牧師的身上。小芳低著頭沒(méi)有回答，讓她驚恐萬(wàn)狀的原因是，13年來(lái)，為什么人們都在問(wèn)她是誰(shuí)家的孩子這個(gè)問(wèn)題呢？她呆呆的站在那里，不知所措。

這個(gè)時(shí)候，牧師笑了而且牧師笑了以后直起身來(lái)說(shuō)：“我知道了孩子，我已經(jīng)知道你是誰(shuí)家的孩子了，你是上帝的孩子”他說(shuō)，“孩子，在這個(gè)世界，人生最重要的是：不是你從哪里來(lái)。人生最重要的是：你想到哪里去，有沒(méi)有設(shè)定方向，有沒(méi)有在你生命的旅程中去設(shè)定目標(biāo)。所以在生命當(dāng)中，只要你對(duì)未來(lái)保持希望，你現(xiàn)在就會(huì)充滿著力量。孩子，改變你自己的態(tài)度，人家擁有的你同樣可以擁有，相信你自己從那個(gè)時(shí)候起，小芳開(kāi)始發(fā)生了徹底的改變。在她四十歲時(shí)當(dāng)選為坎納西，洲的洲長(zhǎng)。后來(lái)?xiàng)壵纳?，成為?cái)富500強(qiáng)企業(yè)的女總裁之一。在她67歲的時(shí)候?qū)懴铝俗约旱幕貞涗?，書名叫《攀越顛峰》。打開(kāi)書的扉頁(yè)，上面寫著7個(gè)字分享給全世界所有的讀者：過(guò)去不等于未來(lái)！如何突破自我設(shè)限？3.相信自己,永不言?。５滤股闲Ａ鍤q退休后，他身無(wú)分文且孑然一身，當(dāng)他拿到生平第一張救濟(jì)金支票時(shí)，金額只有一百零五美元，內(nèi)心實(shí)在是極度沮喪，生活也陷入了極度困苦之中，一段時(shí)間后他覺(jué)得自己不能這樣下去，不能去等待死亡，于是就給自己提了一個(gè)這樣的問(wèn)題：“到底我能做什么呢?我有什么辦法可以改變我的生活呢?”

他就開(kāi)始想自己有什么資源，這時(shí)他想到了一份他母親留下的炸雞秘方，不知道餐館要不要?于是他便開(kāi)始挨家挨戶的敲門，告訴每家餐館：“我有一份上好的炸雞秘方，如果你能采用，我可以教怎樣才能炸得好，怎樣使顧客增加……”。很多人都當(dāng)面嘲笑他：“得了罷，老人家，若是有這么好的秘方，你干嘛還落魄到這種地步?”

每一次拒絕沒(méi)有讓桑德斯上校心灰意冷，而是讓他不斷修正自己的說(shuō)辭，找出下次能做得更好的方法，以更有效的方法去說(shuō)服下一家餐館。

桑德斯上校的誠(chéng)意和說(shuō)辭最終被一餐館老板接受了，你可知先前被拒絕了多少次嗎?整整一千零九次之后，他才聽(tīng)到了第一聲“OK”。在過(guò)去這兩年時(shí)間里，他駕著自己那輛又舊又破的老爺車，足跡遍及美國(guó)每一個(gè)角落。困了就和衣睡在后座，醒來(lái)逢人便訴說(shuō)他那些點(diǎn)子。他為人示范所炸的雞肉，經(jīng)常是食不裹腹。

現(xiàn)在肯德基已成為世界快餐連鎖企業(yè)，從聽(tīng)到第一聲“OK”后，桑德斯上校實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)“到底我能做什么呢?我有什么辦法可以改變我的生活呢?”為自己的目標(biāo)找到了實(shí)現(xiàn)的方法。

在歷經(jīng)一千零九次的拒絕，整整兩年的時(shí)間，我們多少人還能夠鍥而不舍地繼續(xù)下去呢?真是不敢想象，也無(wú)怪乎世上只有一位桑德斯上校。我相信很難有幾個(gè)人能受得了二十次的拒絕，更不用說(shuō)一百次或一千次的拒絕，然而這就是成功的可貴之處。

相信，只要能不斷辛勤灌溉所種下的種子－－持續(xù)去做對(duì)的事情——那么就會(huì)走出人生的冬季、進(jìn)入春季，多年看似不見(jiàn)成效的努力就終必有收獲的一天。生