工作領(lǐng)域10 置業(yè)分析與客戶咨詢服92課件講解

工作領(lǐng)域10置業(yè)分析與客戶咨詢服務(wù)工作領(lǐng)域描述

置業(yè)分析與客戶咨詢服務(wù)是數(shù)字化經(jīng)紀(jì)服務(wù)的重要業(yè)務(wù)組成部分。做好置業(yè)分析與客戶咨詢服務(wù)可以大大提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)效率和服務(wù)品質(zhì)。置業(yè)分析能夠?yàn)橘?gòu)房者提供決策依據(jù)，提高房地產(chǎn)交易服務(wù)質(zhì)量，加快交易的達(dá)成；專業(yè)周到的客戶咨詢服務(wù)可以為客戶解除房地產(chǎn)交易過(guò)程中的疑惑，提升房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)水平和效率。所以，置業(yè)分析與客戶咨詢服務(wù)也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)人員的重要工作領(lǐng)域，需要具備相應(yīng)的工作技能。工作領(lǐng)域內(nèi)容置業(yè)分析；客戶咨詢服務(wù)。工作技能要求1.能夠理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和工匠精神；2.能夠進(jìn)行置業(yè)分析；3.能夠進(jìn)行房地產(chǎn)投資咨詢；4.能夠進(jìn)行房地產(chǎn)價(jià)格咨詢；5.能夠進(jìn)行房地產(chǎn)法律咨詢；6.能夠撰寫(xiě)置業(yè)分析與客戶咨詢服務(wù)報(bào)告。工作領(lǐng)域內(nèi)容置業(yè)分析；客戶咨詢服務(wù)。工作技能要求1.能夠理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和工匠精神；2.能夠進(jìn)行置業(yè)分析；3.能夠進(jìn)行房地產(chǎn)投資咨詢；4.能夠進(jìn)行房地產(chǎn)價(jià)格咨詢；5.能夠進(jìn)行房地產(chǎn)法律咨詢；6.能夠撰寫(xiě)置業(yè)分析與客戶咨詢服務(wù)報(bào)告。任務(wù)1置業(yè)分析戴小清1.1任務(wù)分析

置業(yè)分析任務(wù)內(nèi)容主要有2項(xiàng)：

（1）置業(yè)分析報(bào)告；

（2）買房計(jì)劃書(shū)。

1.2任務(wù)流程

置業(yè)分析任務(wù)流程有6個(gè)步驟：

（1）工作準(zhǔn)備；

（2）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查；

（3）房地產(chǎn)市場(chǎng)分析；

（4）房地產(chǎn)環(huán)境分析；

（5）置業(yè)決策分析；

（6）制作置業(yè)報(bào)告。1.3任務(wù)實(shí)施

1.工作準(zhǔn)備

（1）客戶信息資料；

（2）樓盤(pán)信息資料；

（3）數(shù)字化業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

2.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查和分析是房地產(chǎn)置業(yè)的基礎(chǔ)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有充分了解和把握房地產(chǎn)市場(chǎng)詳細(xì)情況后，才能從宏觀上給予置業(yè)客戶更加專業(yè)化、客觀化的意見(jiàn)。

（1）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查收集的數(shù)據(jù)資料。

1）市場(chǎng)需求與供給方面：①宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的信息資料；②消費(fèi)者狀況的信息資料；③目標(biāo)房地產(chǎn)市場(chǎng)的數(shù)量、檔次、功能等。

2）市場(chǎng)交易方面：①租金水平；②售價(jià)水平；③出租比率；④空置率。

3）房地產(chǎn)金融方面：①利率；②貸款的難易程度；③貸款抵押的違約發(fā)生率。

4）政府政策方面：①政府的限售限購(gòu)政策等；②政府稅收政策的變化等。（2）市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)資料收集方法。

1）一手資料收集法。針對(duì)客戶所關(guān)注的區(qū)域收集整理各種調(diào)查方式取得的信息資料。具體方式有網(wǎng)上調(diào)查、電話調(diào)查、書(shū)面問(wèn)卷調(diào)查和實(shí)地觀察。前3種方式的成本相對(duì)較低，但當(dāng)事人可能不愿如實(shí)回答所提的問(wèn)題或?qū)λ岬膯?wèn)題理解錯(cuò)誤，常會(huì)造成所收集的信息資料失真。觀察法得到的信息資料客觀真實(shí)，但對(duì)觀察者的素質(zhì)要求較高，花費(fèi)的時(shí)間比較長(zhǎng)，相關(guān)費(fèi)用比較高。

2）二手資料收集法。主要是利用已經(jīng)公開(kāi)的信息資料，特別是充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息、房地產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)等渠道獲得公開(kāi)信息資料，還要充分利用政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等公開(kāi)提供的信息資料。房地產(chǎn)市場(chǎng)線上調(diào)查的優(yōu)勢(shì)：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查要考慮成本收益，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的收益實(shí)際上就是指調(diào)查結(jié)果的有效性，具體在真實(shí)性、時(shí)效性和準(zhǔn)確性上。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的成本就是指進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查所需要投入的人力、物力和財(cái)力。房地產(chǎn)市場(chǎng)線上調(diào)查，主要是利用互聯(lián)網(wǎng)接口的交互式的信息溝通渠道來(lái)實(shí)施調(diào)查活動(dòng)，它包括直接在網(wǎng)上通過(guò)問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)收集市場(chǎng)調(diào)查中需要的一些二手資料。通過(guò)線上調(diào)查的方式投入角度，此種調(diào)查方式的成本投入最低。3.房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

（1）房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的內(nèi)容。見(jiàn)圖10-1。

圖10-1房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的內(nèi)容1）市場(chǎng)供需現(xiàn)狀分析。

①需求分析。主要根據(jù)居民收入、就業(yè)、新創(chuàng)辦公司數(shù)量、類型等因素進(jìn)行分析。

②供給分析。主要從城市規(guī)劃、存量房數(shù)量、用途等因素對(duì)市場(chǎng)供給進(jìn)行分析。

③價(jià)格分析。分售價(jià)和租金兩種價(jià)格，通過(guò)分析，找出價(jià)格波動(dòng)規(guī)律。

④交易數(shù)量分析。交易數(shù)量的變化，是房地產(chǎn)市場(chǎng)最重要的分析資料，通過(guò)對(duì)這些資料的變化趨勢(shì)的分析，可以大體得出目前市場(chǎng)的發(fā)展走勢(shì)。

2）房地產(chǎn)市場(chǎng)周期階段分析。房地產(chǎn)市場(chǎng)鮮明地體現(xiàn)出“興旺-平淡-蕭條-復(fù)蘇-興旺”這樣的循環(huán)往復(fù)的周期，房地產(chǎn)市場(chǎng)周期階段分析目的就是正確判斷當(dāng)前處于周期的那個(gè)階段。

3）房地產(chǎn)信貸條件分析。信貸條件主要指利率走勢(shì)和抵押貸款年限。房地產(chǎn)市場(chǎng)是受金融市場(chǎng)強(qiáng)烈影響的市場(chǎng)，分析房地產(chǎn)信貸條件是了解房地產(chǎn)市場(chǎng)走向的重要依據(jù)。（2）房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的流程。見(jiàn)圖10-2。

圖10-2房地產(chǎn)市場(chǎng)分析流程1）確定市場(chǎng)分析的目標(biāo)。房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的目標(biāo)，是為了達(dá)到市場(chǎng)分析的目的，即為客戶提供科學(xué)的置業(yè)分析報(bào)告，需要設(shè)立分層次的目標(biāo)體系，總目標(biāo)居于核心地位，總目標(biāo)之下是各個(gè)層次的具體分解目標(biāo)。2）設(shè)計(jì)市場(chǎng)分析方案。方案包括如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，如何分析市場(chǎng)調(diào)查獲取的信息資料，以及分析工作的人員、時(shí)間、經(jīng)費(fèi)、任務(wù)、工作程序等事項(xiàng)的安排。3）有效實(shí)施方案。在實(shí)施方案的過(guò)程中，要有一定的紀(jì)律約束，保障分析方案的有效貫徹。同時(shí)，市場(chǎng)分析的組織者也要隨時(shí)根據(jù)實(shí)際行動(dòng)的結(jié)果和情況變化進(jìn)行必要的方案調(diào)整。4）撰寫(xiě)并提交一份市場(chǎng)分析報(bào)告。報(bào)告中應(yīng)該包括進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的目標(biāo)、過(guò)程、結(jié)論及建議等。分析報(bào)告一定要十分簡(jiǎn)明、清楚、客觀、準(zhǔn)確。4.房地產(chǎn)環(huán)境分析（1）房地產(chǎn)環(huán)境分析的內(nèi)容。1）城市規(guī)劃。分析目標(biāo)區(qū)域的城市規(guī)劃情況，包括核心地段，城市產(chǎn)業(yè)帶，各個(gè)地段的土地用途等。2）基礎(chǔ)設(shè)施?；A(chǔ)設(shè)施及其他相關(guān)設(shè)施是否配套，如醫(yī)療、教育等，會(huì)影響目標(biāo)區(qū)域的銷售和租賃。4）社會(huì)環(huán)境。包括目標(biāo)區(qū)域的鄰里環(huán)境、人文環(huán)境等。5）自然環(huán)境。包括周邊的生態(tài)景觀環(huán)境，是否存在環(huán)境污染等因素。（2）房地產(chǎn)環(huán)境分析的SWOT分析方法。見(jiàn)本教材“工作領(lǐng)域1新居住項(xiàng)目市場(chǎng)分析與定位策劃”中“任務(wù)1新居住項(xiàng)目市場(chǎng)分析”。案例：毓秀小區(qū)的SWOT分析（1）優(yōu)勢(shì)分析。毓秀小區(qū)靠近森林公園，自然環(huán)境好；毓秀小區(qū)交通網(wǎng)絡(luò)完善，可達(dá)性高；毓秀周圍的小區(qū)共同組成了一個(gè)小商圈，未來(lái)提升潛力大；毓秀小區(qū)的物業(yè)品牌市場(chǎng)認(rèn)同度高。（2）劣勢(shì)分析。區(qū)域?yàn)榉侵髦行某菂^(qū)，人流量較少導(dǎo)致商業(yè)氛圍較差，人氣不足；周圍生活配套設(shè)施目前品質(zhì)不高，居民生活品質(zhì)受到一定影響；小區(qū)處于市區(qū)與郊區(qū)的交界處，在工作上班方面處于離產(chǎn)業(yè)群較遠(yuǎn)的劣勢(shì)。（3）機(jī)會(huì)。城市為區(qū)域中心城市，外來(lái)人口多，小區(qū)所在區(qū)域發(fā)展空間大，未來(lái)會(huì)有圍繞該區(qū)域的商業(yè)設(shè)施建設(shè)規(guī)劃。隨著收入增加、生活水平的提高，居民有強(qiáng)烈的改善住房需求。（4）風(fēng)險(xiǎn)分析。政策調(diào)控和疫情因素，對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)了不確定影響，許多消費(fèi)者也由原來(lái)的急切購(gòu)房的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橛^望態(tài)度；區(qū)域周邊仍有一些新的樓盤(pán)開(kāi)發(fā)，從規(guī)模和品質(zhì)上對(duì)小區(qū)產(chǎn)生一定的競(jìng)爭(zhēng)。5.置業(yè)決策分析（1）定性分析決策法。在房地產(chǎn)置業(yè)決策中，更為適用的方法是定性分析決策法，因?yàn)樵谥脴I(yè)過(guò)程中有些因素難以定量描述，而且遇到的問(wèn)題、環(huán)境等都比較復(fù)雜。定性分析的方法通常也叫經(jīng)驗(yàn)法，這一方法是建立在人的直觀、靈感和經(jīng)驗(yàn)以及形象思維和創(chuàng)新能力的基礎(chǔ)上。但這種方法缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯荒苓M(jìn)行一些直觀且表面性的描述。（2）定量分析決策法。這是一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治鰶Q策方法，采用數(shù)量指標(biāo)和數(shù)學(xué)模型手段，對(duì)決策問(wèn)題進(jìn)行定量分析、計(jì)算，以求得決策問(wèn)題的最優(yōu)解，在決策分析中常用的定量分析方法有3種。1）確定型決策法。其特點(diǎn)是決策者對(duì)每一個(gè)不同方案的未來(lái)自然狀態(tài)和信息在完全已知的情況下，根據(jù)完全確定的情況，運(yùn)用科學(xué)方法從各個(gè)不同方案中選擇最優(yōu)方案。常用的確定性決策方法很多，如財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值法、內(nèi)部收益率法、線性規(guī)劃求最優(yōu)解法等，決策者選擇使用的方法可根據(jù)決策問(wèn)題的性質(zhì)來(lái)確定。2）不確定性決策。其特點(diǎn)是不知道所處理的未來(lái)時(shí)間在各種特定條件下的明確結(jié)果，決策是在對(duì)決策問(wèn)題的自然狀態(tài)發(fā)生的概率毫無(wú)所知的情況下根據(jù)不同的決策準(zhǔn)則作為不確定性決策的依據(jù)。這些決策準(zhǔn)則包括：①最大最小值準(zhǔn)則，也稱為悲觀法，主張?jiān)趯?duì)方案進(jìn)行比較和選擇時(shí)，不應(yīng)過(guò)于樂(lè)觀，應(yīng)謹(jǐn)慎從事，把事務(wù)的結(jié)果盡量估計(jì)的壞一點(diǎn)，然后在各種最壞的情況下找出一個(gè)最好的方案。②最大值準(zhǔn)則，也成為樂(lè)觀法，這一方法正好與最大最小值準(zhǔn)則法相反，它主張選擇方案時(shí)應(yīng)采取樂(lè)觀的態(tài)度，大中選大。③機(jī)會(huì)均等準(zhǔn)則，也稱為中庸之道法，決策者在決策過(guò)程中，不能肯定各種自然狀態(tài)出現(xiàn)的概率，于是認(rèn)為是等概率的，即如果有n個(gè)自然狀態(tài)，則每個(gè)自然狀態(tài)出現(xiàn)的概率為1/n，然后按照風(fēng)險(xiǎn)決策的損益最大期望值做出決策。機(jī)會(huì)均等準(zhǔn)則一般決策最常用。3）風(fēng)險(xiǎn)型決策法。具體實(shí)施有：①期望值法。根據(jù)概率論基本知識(shí)，利用數(shù)據(jù)期望值法，對(duì)置業(yè)項(xiàng)目方案進(jìn)行決策優(yōu)化。②決策樹(shù)法。把對(duì)某個(gè)含有風(fēng)險(xiǎn)的置業(yè)方案未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r的可能性和可能的結(jié)果所做的預(yù)計(jì)和預(yù)測(cè)，用樹(shù)狀圖形表示出來(lái)，不僅能夠解決單層決策問(wèn)題，而且更適合于解決多層決策問(wèn)題，它能使得多層決策層次分明，直觀易懂，也便于分析和計(jì)算。6.制作置業(yè)報(bào)告根據(jù)上述房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、房地產(chǎn)市場(chǎng)分析、房地產(chǎn)環(huán)境分析以及置業(yè)決策分析，再根據(jù)客戶的具體需求條件，可以利用數(shù)字化業(yè)務(wù)系統(tǒng)制作換房報(bào)告或置業(yè)報(bào)告。（1）利用數(shù)字化業(yè)務(wù)系統(tǒng)制作換房報(bào)告。系統(tǒng)可自動(dòng)生成換房方案，見(jiàn)圖10-3，可以獲取客戶的換房偏好，提供小區(qū)信息，在售房源，成交行情，資金評(píng)估等信息。（2）利用數(shù)字化業(yè)務(wù)系統(tǒng)制作置業(yè)報(bào)告。系統(tǒng)可自動(dòng)生成置業(yè)報(bào)告，見(jiàn)圖10-3，是針對(duì)新房客戶的一套高品質(zhì)的購(gòu)房指導(dǎo)資料，根據(jù)客戶需求為其推薦新房，涵蓋樓盤(pán)、戶型、區(qū)域分析、市場(chǎng)解讀等一系列詳細(xì)信息。（3）買房計(jì)劃書(shū)。無(wú)論是購(gòu)買存量房換房，還是購(gòu)買新房，數(shù)字化業(yè)務(wù)系統(tǒng)自動(dòng)生成的換房報(bào)告或置業(yè)報(bào)告，都可以為客戶提供一份買房計(jì)劃書(shū)，見(jiàn)圖10-4。圖10-3利用業(yè)務(wù)系統(tǒng)制作換房報(bào)告或置業(yè)報(bào)告圖10-4利用業(yè)務(wù)系統(tǒng)為客戶提供買房計(jì)劃書(shū)1.4必備業(yè)務(wù)知識(shí)置業(yè)與置業(yè)分析（1）置業(yè)的字面意義。置，購(gòu)置；業(yè)，指物業(yè)。（2）置業(yè)的概念。置業(yè)指