商務(wù)談判方案例文（5篇）

商務(wù)談判方案例文第一章引言1.1目的本文件旨在闡述商務(wù)談判的規(guī)范化流程，以確保談判的高效進(jìn)行，明確各參與方的權(quán)益與責(zé)任，并最終達(dá)成雙方均認(rèn)可的協(xié)議。1.2背景商務(wù)談判是不同企業(yè)或組織間進(jìn)行協(xié)商以達(dá)成合作意向的過(guò)程。本方案作為通用指導(dǎo)，適用于各種商務(wù)談判情境。第二章談判籌備2.1設(shè)定談判目標(biāo)各參與方在籌備階段需清晰定義談判目標(biāo)，包括期望的協(xié)議內(nèi)容、合作條件及交易范圍。2.2收集情報(bào)各方需收集與談判相關(guān)的信息，如市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及行業(yè)動(dòng)態(tài)，以增強(qiáng)對(duì)談判環(huán)境和對(duì)方需求的理解。2.3制定談判策略基于目標(biāo)和收集的信息，各參與方應(yīng)制定策略，包括談判立場(chǎng)、底線(xiàn)及可調(diào)整的變量。2.4組建談判團(tuán)隊(duì)確定談判團(tuán)隊(duì)成員及其職責(zé)權(quán)限，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)包含相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家，并具備出色的溝通和協(xié)作能力。第三章實(shí)際談判階段3.1開(kāi)場(chǎng)陳述談判開(kāi)始時(shí)，各方需進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，介紹各自背景及談判目標(biāo)，以增進(jìn)對(duì)方的認(rèn)知。3.2核心議題討論在這一階段，各方圍繞目標(biāo)進(jìn)行深入討論，充分表達(dá)觀點(diǎn)和需求，并傾聽(tīng)對(duì)方的立場(chǎng)。3.3沖突管理談判中可能出現(xiàn)分歧，各方應(yīng)積極尋求解決策略，可能涉及中立第三方的介入或團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)作。3.4策略調(diào)整根據(jù)談判進(jìn)程，各方可適時(shí)調(diào)整策略。這需要對(duì)談判動(dòng)態(tài)的敏銳洞察和分析能力。第四章總結(jié)與反思4.1匯總談判成果談判結(jié)束前，各方需總結(jié)達(dá)成的共識(shí)，包括協(xié)議內(nèi)容、解決的爭(zhēng)議點(diǎn)等。4.2評(píng)估談判過(guò)程對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行評(píng)估，分析各環(huán)節(jié)表現(xiàn)、策略有效性及需要改進(jìn)之處，以提升未來(lái)談判效果。第五章合作協(xié)議條款5.1合作內(nèi)容與責(zé)任合作協(xié)議應(yīng)詳細(xì)列明雙方的資產(chǎn)、合作范圍及各自的責(zé)任和貢獻(xiàn)。5.2權(quán)益與義務(wù)明確雙方在知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保密性、競(jìng)業(yè)限制等方面的權(quán)益和義務(wù)。5.3時(shí)間與風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)規(guī)定合作期限，明確雙方在商業(yè)、法律和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等方面的責(zé)任。5.4終止與糾紛解決機(jī)制明確合作終止的條件和程序，以及通過(guò)何種方式和途徑解決可能出現(xiàn)的糾紛。第六章結(jié)束語(yǔ)6.1盈利與可持續(xù)發(fā)展商務(wù)談判旨在實(shí)現(xiàn)盈利和長(zhǎng)期發(fā)展，各方應(yīng)共同努力，建立互信與合作關(guān)系。6.2持續(xù)合作談判成功僅是合作的起點(diǎn)，各方需在談判后繼續(xù)保持緊密合作，共同實(shí)現(xiàn)商務(wù)目標(biāo)。6.3方案修訂與優(yōu)化本方案作為基礎(chǔ)版本，將根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不斷修訂和完善，以適應(yīng)不同商務(wù)談判的需要。以上商務(wù)談判方案為標(biāo)準(zhǔn)模板，旨在指導(dǎo)各方在談判準(zhǔn)備、執(zhí)行及評(píng)估階段的工作。各參與方可根據(jù)具體情境和需求對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，以確保談判的順利進(jìn)行和達(dá)成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。商務(wù)談判方案例文（二）1.前期準(zhǔn)備：明確談判目標(biāo)和期望結(jié)果。深入研究對(duì)方的背景、需求及利益點(diǎn)。對(duì)市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行詳盡分析。自我評(píng)估，確定談判底線(xiàn)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。2.制定談判策略：確定核心議題及關(guān)鍵利益點(diǎn)，集中精力處理關(guān)鍵問(wèn)題。為每個(gè)議題準(zhǔn)備最佳提議，以主導(dǎo)談判進(jìn)程。確立主要談判策略，如合作、競(jìng)爭(zhēng)或妥協(xié)，并根據(jù)情況靈活調(diào)整。3.開(kāi)場(chǎng)與建立聯(lián)系：設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)陳述，介紹自身及談判目的，表達(dá)對(duì)合作的期望。創(chuàng)造友好氛圍，通過(guò)問(wèn)候和輕松交流打破僵局。4.表達(dá)需求與利益：清晰地提出自身需求，闡述利益訴求，明確期望達(dá)成的目標(biāo)。強(qiáng)調(diào)雙方共同利益，提出互利的協(xié)作方案。5.傾聽(tīng)對(duì)方立場(chǎng)：充分給予對(duì)方表達(dá)觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)，關(guān)注其利益訴求和意見(jiàn)。記錄對(duì)方觀點(diǎn)，為后續(xù)協(xié)商提供依據(jù)。6.提出針對(duì)性建議：根據(jù)對(duì)方需求提出具體解決方案，強(qiáng)調(diào)建議的可行性和優(yōu)勢(shì)。明確利益分配與風(fēng)險(xiǎn)，提供詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃。7.協(xié)商與討論：就各方建議進(jìn)行深入?yún)f(xié)商，尋找共同利益和共識(shí)。通過(guò)提問(wèn)、解釋和辯論等方式有力地闡述自身立場(chǎng)。根據(jù)議題重要性設(shè)定討論順序和優(yōu)先級(jí)。8.達(dá)成共識(shí)與協(xié)議：整合雙方共識(shí)，總結(jié)一致的議題，對(duì)分歧尋求妥協(xié)和折中方案。基于共識(shí)，制定具體合作細(xì)節(jié)和協(xié)議條款，準(zhǔn)備正式協(xié)議文本。確保各方對(duì)協(xié)議滿(mǎn)意，確認(rèn)最終版本。9.簽署與執(zhí)行協(xié)議：確定協(xié)議簽署日期和儀式，邀請(qǐng)雙方代表出席。仔細(xì)審查協(xié)議，確保各方理解并接受協(xié)議內(nèi)容。制定執(zhí)行時(shí)間表、責(zé)任人和執(zhí)行細(xì)則，確保協(xié)議有效執(zhí)行。10.維護(hù)合作關(guān)系與跟進(jìn)：協(xié)議簽署后，及時(shí)宣傳合作價(jià)值，增強(qiáng)內(nèi)外部對(duì)合作的支持。建立定期溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，確保協(xié)議執(zhí)行的順利進(jìn)行和效果持續(xù)。在合作期間，密切關(guān)注市場(chǎng)變化和對(duì)方需求，適時(shí)調(diào)整合作策略和協(xié)議條款。以上方案涵蓋了商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括準(zhǔn)備、策略制定、建立聯(lián)系、表達(dá)需求、傾聽(tīng)觀點(diǎn)、提出建議、協(xié)商討論、達(dá)成共識(shí)、簽署執(zhí)行協(xié)議以及維護(hù)合作關(guān)系等。具體操作時(shí)，可根據(jù)實(shí)際情況和議題內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和補(bǔ)充。商務(wù)談判方案例文（三）出決策和應(yīng)對(duì)策略。二、明確談判的主題與議程在商務(wù)談判過(guò)程中，首要任務(wù)是確立清晰、具體的談判主題與議程。這一步驟旨在確保雙方聚焦于核心議題，避免偏離主題，從而提高談判效率與成果。我們將精心策劃談判內(nèi)容，確保雙方能在共識(shí)與合作的基礎(chǔ)上，深入交流并達(dá)成共識(shí)。三、強(qiáng)化交流與溝通交流與溝通是商務(wù)談判不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我們將秉持開(kāi)放、誠(chéng)懇的態(tài)度，積極傾聽(tīng)對(duì)方的需求與關(guān)切，并適時(shí)給予恰當(dāng)?shù)姆答?。在溝通過(guò)程中，我們將注重語(yǔ)言的選擇與態(tài)度的表達(dá)，努力營(yíng)造和諧、高效的談判氛圍，以促進(jìn)雙方的有效溝通與理解。四、展現(xiàn)靈活應(yīng)變與妥協(xié)精神面對(duì)商務(wù)談判中的復(fù)雜多變，我們將保持高度的靈活性與應(yīng)變能力，根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)調(diào)整策略與措施。我們堅(jiān)信，通過(guò)雙方的共同努力與妥協(xié)，定能實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的最大化。在此過(guò)程中，我們將堅(jiān)守誠(chéng)信原則，確保談判結(jié)果的公平性與可持續(xù)性。五、確保協(xié)議與合同的嚴(yán)謹(jǐn)性商務(wù)談判的最終成果體現(xiàn)在協(xié)議與合同的簽訂上。我們將嚴(yán)格審查協(xié)議與合同的各項(xiàng)條款，確保雙方權(quán)益與責(zé)任得到充分保障。通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤贫ㄅc執(zhí)行，我們將為雙方未來(lái)的合作奠定堅(jiān)實(shí)的法律基礎(chǔ)。四、商務(wù)談判實(shí)施步驟的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃1.準(zhǔn)備階段：此階段為商務(wù)談判的基石。我們將全面收集信息、深入分析市場(chǎng)、明確談判目標(biāo)，并組建高效專(zhuān)業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)。通過(guò)制定詳盡的談判計(jì)劃與時(shí)間表，我們確保每位團(tuán)隊(duì)成員都能明確自身職責(zé)與任務(wù)，為談判的順利進(jìn)行奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2.策略與方案制定：針對(duì)商務(wù)談判的具體目標(biāo)與特點(diǎn)，我們將精心策劃適合的談判策略與方案。這些策略將涵蓋定位與定價(jià)、合作與競(jìng)爭(zhēng)、資源整合與創(chuàng)新等多個(gè)方面。在制定過(guò)程中，我們將充分考慮對(duì)方企業(yè)的實(shí)際情況與需求，確保策略與方案的針對(duì)性與有效性。3.策略實(shí)施與調(diào)整：在商務(wù)談判過(guò)程中，我們將嚴(yán)格按照既定策略與方案進(jìn)行實(shí)施。我們將保持高度的敏銳性與應(yīng)變能力，根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整策略與措施。通過(guò)積極的溝通與協(xié)商，我們努力尋求雙方利益的最大化，并推動(dòng)談判向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)。4.談判結(jié)果與協(xié)議簽訂：商務(wù)談判的圓滿(mǎn)結(jié)束標(biāo)志著雙方共識(shí)的達(dá)成。在談判結(jié)束后，我們將對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行全面分析與評(píng)估，確保雙方均能獲得預(yù)期的商業(yè)利益。在協(xié)議簽訂階段，我們將嚴(yán)格把關(guān)協(xié)議與合同的各項(xiàng)條款與內(nèi)容，確保雙方的權(quán)益與責(zé)任得到充分保障。五、商務(wù)談判成功的關(guān)鍵要素1.深入了解對(duì)方：成功的商務(wù)談判始于對(duì)對(duì)方的充分了解。在談判前，我們將通過(guò)深入調(diào)研與分析掌握對(duì)方企業(yè)的背景、特點(diǎn)、需求等信息以便在談判中做出更加精準(zhǔn)的判斷與決策。2.堅(jiān)持互利共贏原則：在商務(wù)談判中我們將始終秉持互利共贏的理念積極尋求雙方利益的平衡點(diǎn)。通過(guò)構(gòu)建信任與合作的關(guān)系我們將共同開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)雙贏局面。3.強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作：商務(wù)談判需要具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與高超的談判技巧。同時(shí)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與配合也是決定談判成敗的關(guān)鍵因素。我們將注重團(tuán)隊(duì)成員的培養(yǎng)與提升努力打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、協(xié)作的談判團(tuán)隊(duì)。4.培養(yǎng)靈活應(yīng)變與創(chuàng)新思維：面對(duì)商務(wù)談判中的不確定性與挑戰(zhàn)我們將保持高度的靈活性與創(chuàng)新性。通過(guò)不斷調(diào)整策略與措施我們將尋找更加有效的解決方案以應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜情況。5.注重風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)管理：在商務(wù)談判中我們將嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)與商業(yè)道德規(guī)范確保談判活動(dòng)的合法性與合規(guī)性。同時(shí)我們將注重風(fēng)險(xiǎn)控制與管理及時(shí)發(fā)現(xiàn)并應(yīng)對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素以保障雙方利益的安全與穩(wěn)定。六、商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)1.敏銳洞察市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)：在商務(wù)談判中我們將密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)并抓住市場(chǎng)機(jī)遇同時(shí)做好應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。2.搭建高效溝通平臺(tái)：良好的溝通是商務(wù)談判成功的重要保障。我們將努力搭建高效、便捷的溝通平臺(tái)確保信息的準(zhǔn)確傳遞與理解。3.堅(jiān)守誠(chéng)信與公平原則：在商務(wù)談判中我們將始終堅(jiān)守誠(chéng)信與公平的原則以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系。我們將秉持誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度與對(duì)方進(jìn)行坦誠(chéng)交流并確保談判結(jié)果的公平性與可持續(xù)性。4.有效管理緊張情緒：商務(wù)談判中緊張情緒是難免的。我們將通過(guò)培訓(xùn)、輔導(dǎo)等方式幫助團(tuán)隊(duì)成員掌握有效的情緒管理技巧以保持良好的心態(tài)與專(zhuān)業(yè)水平。5.持續(xù)優(yōu)化與改進(jìn)：商務(wù)談判是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的過(guò)程。我們將及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不斷優(yōu)化與改進(jìn)談判策略與方案以適應(yīng)市場(chǎng)與對(duì)方企業(yè)的變化。七、商務(wù)談判成功案例的展示在過(guò)去的一年中我們?cè)谏虅?wù)談判領(lǐng)域取得了顯著的成果。我們成功與國(guó)外企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議開(kāi)辟了海外市場(chǎng)；與國(guó)內(nèi)大型企業(yè)開(kāi)展了資源整合與創(chuàng)新合作提高了核心競(jìng)爭(zhēng)力；在某一領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了市場(chǎng)份額的顯著增加樹(shù)立了良好的品牌形象與聲譽(yù)；通過(guò)與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的談判我們引進(jìn)了先進(jìn)技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提升了產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平。八、總結(jié)與展望____年商務(wù)談判方案常用版是我們企業(yè)在商務(wù)談判領(lǐng)域的寶貴財(cái)富與商務(wù)談判方案例文（四）【引言】本文件旨在確立一套嚴(yán)謹(jǐn)、系統(tǒng)且官方的商務(wù)談判方案標(biāo)準(zhǔn)版本，以指導(dǎo)并規(guī)范雙方在談判過(guò)程中的行為，進(jìn)而促進(jìn)談判的高效與成效?！疽?、談判前準(zhǔn)備階段】1.明確談判目標(biāo)：確立清晰、具體的談判目標(biāo)，涵蓋市場(chǎng)定位、預(yù)期收益及競(jìng)爭(zhēng)策略等關(guān)鍵要素，為談判過(guò)程提供明確的指引與方向。2.組建專(zhuān)業(yè)談判團(tuán)隊(duì)：根據(jù)既定的談判目標(biāo)，精心構(gòu)建一支融合多學(xué)科知識(shí)與豐富談判經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，確保能夠進(jìn)行全面、深入的分析與決策。3.深入搜集反方信息：在談判啟動(dòng)前，系統(tǒng)收集并整理反方的相關(guān)信息，包括產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)地位、財(cái)務(wù)狀況及過(guò)往談判歷史等，為制定談判策略提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)支持。4.制定談判策略：基于對(duì)反方信息的深入分析，精心策劃談判策略，明確目標(biāo)設(shè)定、策略選擇、談判流程及底線(xiàn)原則，確保談判過(guò)程的有序與高效?！径?、談判實(shí)施階段】1.確保信息共享的及時(shí)與公正：雙方應(yīng)秉持誠(chéng)信原則，確保信息交流的及時(shí)性與公正性，以消除信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的不利影響，促進(jìn)談判的公平進(jìn)行。2.相互尊重與坦誠(chéng)溝通：談判過(guò)程中，雙方應(yīng)保持高度的相互尊重，采用坦誠(chéng)的溝通方式，避免使用攻擊性語(yǔ)言或行為，共同構(gòu)建互信基礎(chǔ)。3.引入公正中立的第三方調(diào)停：在必要時(shí)，可邀請(qǐng)公正中立的第三方作為調(diào)停者，協(xié)助雙方平衡利益，促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。4.全面兼顧雙方利益：雙方應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，全面考慮各自利益，尋求雙贏乃至多贏的解決方案，避免采取零和博弈的短視行為。5.靈活調(diào)整談判策略：根據(jù)談判進(jìn)展及對(duì)方反應(yīng)，雙方應(yīng)靈活調(diào)整談判策略，以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況，確保談判目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)?！救?、談判后續(xù)階段】1.精準(zhǔn)起草協(xié)議文本：談判達(dá)成協(xié)議后，雙方應(yīng)迅速著手起草協(xié)議文本，確保文本內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤地反映雙方達(dá)成的共識(shí)與約定。2.嚴(yán)格履行協(xié)議并控制風(fēng)險(xiǎn)：雙方應(yīng)嚴(yán)格按照協(xié)議內(nèi)容執(zhí)行，同時(shí)建立健全的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，以有效預(yù)防和應(yīng)對(duì)潛在的糾紛與爭(zhēng)議。3.建立溝通反饋機(jī)制：為確保協(xié)議執(zhí)行的順暢進(jìn)行，雙方應(yīng)建立定期溝通與反饋機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題與難題。4.績(jī)效評(píng)估與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：雙方應(yīng)定期開(kāi)展績(jī)效評(píng)估工作，總結(jié)談判過(guò)程中的成功經(jīng)驗(yàn)與不足之處，為未來(lái)談判提供寶貴的參考與借鑒?！窘Y(jié)論】本商務(wù)談判方案標(biāo)準(zhǔn)版本的發(fā)布，標(biāo)志著商務(wù)談判行為的進(jìn)一步規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化。在談判過(guò)程中，雙方應(yīng)始終秉持相互尊重、坦誠(chéng)相待的原則，全面考慮利益并靈活調(diào)整策略以達(dá)成共贏的協(xié)議。在談判后雙方應(yīng)嚴(yán)格履行協(xié)議內(nèi)容并建立有效的風(fēng)險(xiǎn)控制與溝通反饋機(jī)制。通過(guò)持續(xù)的績(jī)效評(píng)估與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)我們將不斷提升商務(wù)談判的成效與水平為未來(lái)的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。商務(wù)談判方案例文（五）一、預(yù)備階段1.研究對(duì)手：在商務(wù)談判前，需深入理解對(duì)手的背景、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況、強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)，以?xún)?yōu)化談判準(zhǔn)備工作。2.定義目標(biāo)：明確談判目標(biāo)和利益需求，制定清晰的談判策略與計(jì)劃。3.收集數(shù)據(jù)：搜集和整理相關(guān)數(shù)據(jù)資料，如市場(chǎng)研究報(bào)告、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表，以在談判中提供支持和證據(jù)。4.組建談判團(tuán)隊(duì)：構(gòu)建一個(gè)包含有談判經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)技能的團(tuán)隊(duì)，以提升談判的成功率和效果。5.預(yù)估對(duì)手反應(yīng)：預(yù)測(cè)對(duì)手可能的反應(yīng)和行為，制定相應(yīng)的策略和應(yīng)對(duì)措施。二、開(kāi)場(chǎng)步驟1.互相介紹：談判雙方在開(kāi)始時(shí)進(jìn)行自我介紹，包括各自公司和職位信息，以增進(jìn)對(duì)方對(duì)談判參與者的了解。2.確定議程：明確談判議程和目標(biāo)，確保雙方在同一基礎(chǔ)上，防止談判目標(biāo)的偏離和誤解。3.建立聯(lián)系：開(kāi)場(chǎng)階段，雙方應(yīng)努力建立良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造積極融洽的氛圍，增加合作的可能性。三、信息交換階段1.深度傾聽(tīng)：在信息交流階段，應(yīng)耐心傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，避免過(guò)早表達(dá)自我立場(chǎng)，以便更準(zhǔn)確地把握對(duì)方的需求和關(guān)注點(diǎn)。2.明確利益需求：在交流過(guò)程中，明確雙方的利益需求，找出共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)，為后續(xù)談判提供依據(jù)