車(chē)位銷(xiāo)售提案(案例)

海怡居車(chē)位銷(xiāo)售及交房提案工程根本情況回憶面臨問(wèn)題物業(yè)管理寬松：亂停亂放現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)重，工程車(chē)位銷(xiāo)售不理想；業(yè)主有一局部是小區(qū)原業(yè)主，對(duì)工程車(chē)位銷(xiāo)售難的情況比較清楚；別墅私家車(chē)庫(kù)，連通宅邸，小局部業(yè)主認(rèn)為車(chē)庫(kù)必定是定向銷(xiāo)售；別墅車(chē)庫(kù)多以贈(zèng)送方式銷(xiāo)售，業(yè)主心理存在抗性；多重問(wèn)題疊加：順利交房+車(chē)位成功銷(xiāo)售思考問(wèn)題：刁難客戶會(huì)不會(huì)因車(chē)位原因產(chǎn)生抵觸情緒從而影響交房？問(wèn)題一問(wèn)題二問(wèn)題三問(wèn)題四問(wèn)題五問(wèn)題六車(chē)位情況及濱城33墅根本情況工程周邊缺乏空地以及道路狹窄根本不能停車(chē)地下私家車(chē)庫(kù)，通過(guò)中間地下通道連接，直通宅邸。面積規(guī)格：前期分拆銷(xiāo)售，以收取誠(chéng)意客的方式保存車(chē)位截止到8月6日，交誠(chéng)意金保存車(chē)位客戶〔8萬(wàn)/戶〕10戶別墅戶型面積單總價(jià)分別為1P：我們的解決思路1.車(chē)位：解決不買(mǎi)車(chē)位會(huì)是什么情況？買(mǎi)車(chē)位是什么情況？購(gòu)置說(shuō)服點(diǎn)和業(yè)主利益點(diǎn)，必須解決。2.銷(xiāo)售策略+優(yōu)惠促銷(xiāo)控制逼定策略+車(chē)位標(biāo)準(zhǔn)管理=成功銷(xiāo)售加強(qiáng)車(chē)位管理的同時(shí)+時(shí)間化梯度優(yōu)惠=從壓力和引誘促成交易交樓流程科學(xué)細(xì)化及預(yù)案=成功交樓3.車(chē)位銷(xiāo)售盡量在交房前4.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，時(shí)間梯度化銷(xiāo)售策略，宣傳推廣，交房信息，車(chē)位銷(xiāo)售和交房整合在一起為什么買(mǎi)？為什么現(xiàn)在買(mǎi)？能否打包處理，相互促進(jìn)？限額優(yōu)惠和時(shí)間壓力優(yōu)惠以點(diǎn)帶面，充分利用前期誠(chéng)意金客戶的帶動(dòng)效應(yīng)，成功實(shí)現(xiàn)車(chē)位銷(xiāo)售。價(jià)格制定海怡居1-2號(hào)車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售價(jià)格：升價(jià)前升價(jià)后單價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬(wàn)/個(gè)）單價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬(wàn)/個(gè)）均價(jià)價(jià)格區(qū)間均價(jià)價(jià)格區(qū)間均價(jià)價(jià)格區(qū)間均價(jià)價(jià)格區(qū)間26002000-30008.87-1131502600-350010.58.5-15濱城33墅車(chē)庫(kù)定價(jià)原那么：車(chē)位銷(xiāo)售存在諸多難題，且別墅車(chē)位面積90-101㎡，因此我們必須控制總價(jià)區(qū)間，根據(jù)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)測(cè)試，20-25萬(wàn)/戶總價(jià)區(qū)間市場(chǎng)接受度好。濱城33墅車(chē)庫(kù)定價(jià)建議：實(shí)收均價(jià)2400元/㎡，實(shí)收總價(jià)20.4-26萬(wàn)/戶，車(chē)庫(kù)全部銷(xiāo)售可實(shí)現(xiàn)資金回收總金額7,636,992元車(chē)位價(jià)格建議參考附件：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)8月30日9月12日9月18日9月21日優(yōu)惠促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳推廣銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售口徑8月20日日，銷(xiāo)售人員1對(duì)1短信溝通8.30日，取得預(yù)售證，即刻短信告知業(yè)主并跟蹤。9月10日現(xiàn)場(chǎng)KT板展示車(chē)位銷(xiāo)控及優(yōu)惠時(shí)間梯度信息。保持溝通，積累誠(chéng)意金客戶消化誠(chéng)意金客戶集中認(rèn)購(gòu)日前10名客戶可享受85折優(yōu)惠日享90折優(yōu)惠，銷(xiāo)經(jīng)掌握2個(gè)點(diǎn)靈活控制9月18日90折最后優(yōu)惠日裝修裝飾講座+交房須知領(lǐng)取+水果品嘗10月10日9月21日95折優(yōu)惠交房+抽獎(jiǎng)15套5套5套暗折優(yōu)惠跟進(jìn)銷(xiāo)售原優(yōu)惠停止送半年管理費(fèi)10月20日日，工程交房在即，車(chē)位即將確權(quán)銷(xiāo)售，現(xiàn)交8萬(wàn)誠(chéng)意金，可保存私家車(chē)位及開(kāi)售優(yōu)惠。8.30日告知客戶：濱城33墅車(chē)位取得預(yù)售證，前10名購(gòu)置可以享受85折，最高優(yōu)惠達(dá)4萬(wàn)元。9月12日88折優(yōu)惠集中認(rèn)購(gòu)日持續(xù)銷(xiāo)售期日，每?jī)扇瞻l(fā)送短信告知車(chē)位信息，和限額剩余名額。9.5日口徑，濱城33墅車(chē)位優(yōu)惠，前10名限銷(xiāo)額銷(xiāo)售已經(jīng)截止。為感謝廣業(yè)主朋友一直以來(lái)的支持和慶祝提前交房特推出以下特別讓利優(yōu)惠。9月12日前購(gòu)置享88折優(yōu)惠，日90折優(yōu)惠，9.21-10，10日95折優(yōu)惠，10.10日優(yōu)惠停止，原價(jià)銷(xiāo)售。日，優(yōu)惠信息短信告知。日，銷(xiāo)售1對(duì)1跟進(jìn)業(yè)主，冷CALL客戶，強(qiáng)跟進(jìn)。日，現(xiàn)場(chǎng)包裝，活動(dòng)要約及交房須知領(lǐng)取通知。個(gè)別客戶重點(diǎn)攻克前10名客戶可享受85折優(yōu)惠交房后，約10月20日如有未成交客戶，告知業(yè)主開(kāi)發(fā)商有權(quán)將車(chē)位銷(xiāo)售給其他人。銷(xiāo)售鋪排〔預(yù)計(jì)8.30日取得車(chē)位預(yù)售許可，10.10日交房〕□聯(lián)動(dòng)模式：東建公司+裝飾設(shè)計(jì)公司；車(chē)位銷(xiāo)售+順利交房□活動(dòng)設(shè)置：裝修裝飾講座+名貴水果品嘗+業(yè)主領(lǐng)取交樓須知□活動(dòng)目的：①借裝飾設(shè)計(jì)講座之機(jī)，邀業(yè)主到場(chǎng)，通過(guò)大面效應(yīng)說(shuō)服未購(gòu)車(chē)位業(yè)主；②裝飾設(shè)計(jì)講座，與交房緊密聯(lián)系在一起，增強(qiáng)業(yè)主間溝通，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)商與業(yè)主間的互動(dòng)交流，以實(shí)現(xiàn)順利交房；③通過(guò)業(yè)主到場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取交樓須知，現(xiàn)場(chǎng)解答客戶疑問(wèn)，降低本錢(qián)郵寄本錢(qián)的同時(shí)且可促進(jìn)順利交房；□合作原那么：控制本錢(qián)，互利共贏①通過(guò)活動(dòng)?xùn)|建公司，給裝飾設(shè)計(jì)公司提供最優(yōu)質(zhì)的客戶資源；②東建公司牽頭，裝飾公司聯(lián)合裝飾材料商，組織業(yè)主家裝團(tuán)夠優(yōu)惠；③裝飾設(shè)計(jì)公司提供講師，提供裝飾設(shè)計(jì)優(yōu)惠；④由裝飾公司牽頭聯(lián)合裝飾材料商提供交樓時(shí)業(yè)主抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)〖裝修裝飾設(shè)計(jì)講座〗〖家裝團(tuán)購(gòu)報(bào)名〗〖水果拼盤(pán)盡情享〗〖交樓須知現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取〗〖車(chē)位銷(xiāo)控時(shí)間梯度優(yōu)惠KT板〗如需，活動(dòng)提案另提1P：交樓時(shí)間和原那么原那么：合同為上，車(chē)位銷(xiāo)售理理的情況下再交房，拉開(kāi)交付時(shí)間，各個(gè)擊破，應(yīng)急預(yù)案，車(chē)位銷(xiāo)售和成功交付為上?？蛻舴诸?，先安排購(gòu)置車(chē)位的業(yè)主交付形式？先內(nèi)部驗(yàn)收，物業(yè)管理公司牽頭時(shí)間點(diǎn)：總時(shí)間：什么時(shí)間？交付幾套？每天交付時(shí)間：從幾點(diǎn)開(kāi)始？幾點(diǎn)結(jié)束？約6-8個(gè)P交樓流程：〔參考后面幾個(gè)P〕步驟1

前期階段營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)主資料交房通知書(shū)

營(yíng)銷(xiāo)部交房通知書(shū)

業(yè)主物管費(fèi)用資料前30日物管成立交房小組

前20日業(yè)主結(jié)算表財(cái)務(wù)部

建議增加業(yè)主分類局部步驟2

移交物管物管資料準(zhǔn)備物管現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備前20日

工程部完成竣工驗(yàn)收

前3日物管查漏補(bǔ)缺工程局部戶驗(yàn)收移交物管前10日“收樓證明書(shū)〞、“收樓費(fèi)用表〞等接待〔銷(xiāo)售人員〕資料核驗(yàn)查驗(yàn)業(yè)主所帶入住資料是否齊全，收產(chǎn)權(quán)辦理資料〔產(chǎn)權(quán)辦理人員〕簽字：結(jié)算房款等費(fèi)用結(jié)算房款、產(chǎn)權(quán)辦理、抵押等費(fèi)用并換收發(fā)票〔財(cái)務(wù)部〕簽字：步驟3正式交房階段注：正式交樓階段流程，建議參考?參考資料包?中的“交房流程1〞文件中的第6頁(yè)局部。簽署協(xié)議簽署物管相關(guān)協(xié)議、填寫(xiě)相關(guān)業(yè)主信息，收回入住通知單〔物管公司〕簽字：合格簽定?房屋驗(yàn)收合格表?〔驗(yàn)房人員〕簽字：驗(yàn)收完畢回到簽署協(xié)議處領(lǐng)取鑰匙，簽字確認(rèn)〔物管公司〕簽字：房屋驗(yàn)收業(yè)主會(huì)同物管驗(yàn)房人員〔現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)房〔物管公司〕簽字：不合格業(yè)主簽?遺留問(wèn)題整改通知單?〔驗(yàn)房人員〕簽字：工程整改

4-5P：交樓細(xì)案及緊急預(yù)案交樓細(xì)案參考后面預(yù)案〔交樓？車(chē)位？〕步驟1：前期階段⑵、交房前20天營(yíng)銷(xiāo)籌劃部填寫(xiě)完?入住通知書(shū)?中的繳款內(nèi)容后通知業(yè)主〔活動(dòng)要約領(lǐng)取，通知現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取，特快郵寄〕---工作日期3天。⑵、交房前10天工程部負(fù)責(zé)將對(duì)住宅進(jìn)行分戶驗(yàn)收給物業(yè)公司〔必須作閉水實(shí)驗(yàn)及水試壓驗(yàn)收〕---工作日期3天。⑶、交房前10天工程部負(fù)責(zé)將?使用說(shuō)明書(shū)?、?質(zhì)量保證書(shū)?、竣工驗(yàn)收合格證件及分戶水電、結(jié)構(gòu)圖交給物業(yè)管理公司，物業(yè)管理公司制定交房所需的各類交接表格，并將應(yīng)具備的相關(guān)法律法規(guī)文件噴繪公示。⑴、交房前20天工程部負(fù)責(zé)工程竣工驗(yàn)收步驟2：移交至物管

⑷、交房前10天

財(cái)務(wù)部開(kāi)好分戶的發(fā)票

⑸、交房前5天物業(yè)管理公司對(duì)交房細(xì)節(jié)進(jìn)行再次清理，查漏補(bǔ)缺。

⑹、交房前3天，物業(yè)管理公司對(duì)交房現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行合理布置：物業(yè)管理公司對(duì)交房現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍夥瞻b：

A、在現(xiàn)場(chǎng)大門(mén)口，設(shè)立橫幅“天盛·XXXX工程喜迎各位新業(yè)主〞。B、在前面的道路上設(shè)立指示牌，指引業(yè)主到交房現(xiàn)場(chǎng)辦理入住。2、身份確認(rèn)：〔確認(rèn)是否符合以下交房條件〕⑴、客戶是否繳清購(gòu)房款及按揭審批流程是否完成；⑵、代收費(fèi)用是否已全額交納；⑶、是否已簽產(chǎn)權(quán)授權(quán)委托書(shū)及辦理產(chǎn)權(quán)的資料已交齊備；⑷、是否簽訂業(yè)主臨時(shí)公約和承諾書(shū)；⑸、滿足以上3個(gè)條件后，開(kāi)具交房通知書(shū)。3、物管確認(rèn)：⑴、業(yè)主將交房通知書(shū)、房款和代收費(fèi)用收據(jù)、購(gòu)房合同〔原件及復(fù)印件〕、身份證〔原件及復(fù)印件〕，一并遞交給物管公司客戶效勞中心。⑵、交物管相關(guān)費(fèi)用簽收?質(zhì)量保證書(shū)?、?使用說(shuō)明書(shū)?和物業(yè)發(fā)放的有關(guān)文件。⑶、簽署物管協(xié)議、物業(yè)相應(yīng)管理規(guī)定。⑷、填寫(xiě)住戶登記表和業(yè)主信息采集表。⑸、明確物業(yè)收費(fèi)工程及交納相應(yīng)費(fèi)用。⑹、發(fā)放鑰匙或簽署托管協(xié)議。步驟3：正式交房階段4、XX開(kāi)發(fā)公司：⑴、客戶在物管辦理完畢物管手續(xù)后，到開(kāi)發(fā)公司辦理交房驗(yàn)收手續(xù)；⑵、開(kāi)發(fā)公司派出驗(yàn)收人員〔工程及相關(guān)人員〕負(fù)責(zé)陪同客戶進(jìn)行交房驗(yàn)收，并記錄交房驗(yàn)收情況；⑶、驗(yàn)收完畢后，開(kāi)發(fā)公司出具鑰匙交接手續(xù)單。如有問(wèn)題，開(kāi)發(fā)公司工程部將客戶驗(yàn)收反響的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行整改，并及時(shí)通知客戶再次進(jìn)行驗(yàn)收。5、XX物業(yè)公司⑴、在收到開(kāi)發(fā)公司出具的鑰匙交接手續(xù)單后，物業(yè)公司正式將客戶所購(gòu)房鑰匙交于客戶；⑵、客戶接到鑰匙后，辦理鑰匙交接手續(xù)；⑶、交房流程結(jié)束1-2P正式交樓活動(dòng)預(yù)案現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線、包裝人員配合幫場(chǎng)人員流程指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線：參考?林海交樓方案?和?晶藍(lán)半島一期集中交房方案交底?及?回遷戶認(rèn)購(gòu)當(dāng)天選房?三個(gè)文件附件：準(zhǔn)備材料匯總列表裝修手冊(cè)〔活動(dòng)用，可以考慮由裝修公司合作完成〕商品住宅使用手冊(cè)1．〕?住戶手冊(cè)?2．〕?住戶信息登記表?3．〕?入伙應(yīng)交費(fèi)用明細(xì)表?4．〕?鑰匙收發(fā)