第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)

第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)2024/12/25第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)第一節(jié)認(rèn)識(shí)外聯(lián)許小姐是某國際旅行社的外聯(lián)部經(jīng)理，身著正裝，打扮入時(shí)，看她每天忙碌的身影，你一定想知道她都做些什么工作呢？第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)許小姐的一天

許小姐昨天從一個(gè)朋友處得知他們公司打算組織50多人赴香港、澳門旅游，并從朋友處獲得了該公司總經(jīng)理的聯(lián)系方式。許小姐立即與總經(jīng)理通了電話，表示希望承辦這次旅游業(yè)務(wù)，并約定今天上午到其辦公室細(xì)談。許在自己辦公室打開電腦，調(diào)出昨晚在家準(zhǔn)備好的旅游線路初步設(shè)計(jì)文檔，找了一些補(bǔ)充資料進(jìn)行修改打印成書面文件，將其放入精致的文件夾，滿懷信心地出門了。第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)許小姐的一天中午，許滿面春風(fēng)地帶著簽妥的旅游合同回到辦公室。又一筆生意做成了。第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)

從許小姐一天的工作中，你看出她都主要做了些什么嗎？第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)1、分析市場(chǎng)，了解需求

2、開發(fā)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)線路

3、促進(jìn)銷售，尋找渠道

所以，外聯(lián)業(yè)務(wù)就是旅行社與旅游客戶（包括旅游者、旅游中間商和其他旅行社）聯(lián)絡(luò)，通過市場(chǎng)分析，設(shè)計(jì)開發(fā)旅行社線路產(chǎn)品并直接銷售的業(yè)務(wù)。

第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)1、市場(chǎng)分析：外聯(lián)人員要作好旅游市場(chǎng)調(diào)查工作，研究國內(nèi)外旅游市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)向旅行社經(jīng)營決策者提供通過調(diào)查和預(yù)測(cè)得出的結(jié)論，如產(chǎn)品質(zhì)量、客戶情況、發(fā)展趨勢(shì)等市場(chǎng)信息，以便決策者作出正確的經(jīng)營決策。

第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)2.設(shè)計(jì)產(chǎn)品 外聯(lián)人員根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，認(rèn)真研究旅游消費(fèi)者的旅游動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理，設(shè)計(jì)有吸引力的旅游產(chǎn)品。同時(shí)還要加強(qiáng)與各地接待社的合作，經(jīng)常與其保持聯(lián)系，收集當(dāng)?shù)刈钚碌穆糜问袌?chǎng)信息，使本社的旅游產(chǎn)品不斷更新、完善。

第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)3.銷售產(chǎn)品外聯(lián)人員一個(gè)重要的職責(zé)就是與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，簽訂旅游合同，同時(shí)還要負(fù)責(zé)承辦國內(nèi)外旅游個(gè)體或旅游中間商的委托代辦業(yè)務(wù)，并且積極參加旅游展銷、促銷活動(dòng)，做好對(duì)外旅游宣傳工作，樹立良好形象，招攬更多的客源。

第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)第二節(jié)外聯(lián)人員如何進(jìn)行市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)調(diào)研成都熊貓國際旅行社打算設(shè)計(jì)“九寨－黃龍旅游線路”，請(qǐng)你為他們思考，設(shè)計(jì)線路前期需要完成哪些市場(chǎng)調(diào)研工作？第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)1.熟悉旅游景點(diǎn)（景區(qū)景點(diǎn)簡(jiǎn)介、成都至景區(qū)的交通工具、不同交通工具需要花費(fèi)的時(shí)間、航班時(shí)刻及票價(jià)）2.景區(qū)附近可以提供旅游服務(wù)的供應(yīng)商（餐飲食宿、購物、自費(fèi)項(xiàng)目等等以及它們的標(biāo)準(zhǔn)和距離景區(qū)的距離）市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)3.同行之間的競(jìng)爭(zhēng)（成都有哪些旅行社推出了九－黃旅游線路？它們的報(bào)價(jià)分別是多少？）如何利用網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)資料？4.這條旅游線路的需求量調(diào)查，可以通過哪些途徑了解到旅游線路的需求量？市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)（一）市場(chǎng)供應(yīng)信息（二）同行競(jìng)爭(zhēng)信息（三）市場(chǎng)需求信息

一、旅行社市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容喝杯咖啡，總結(jié)一下第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)二、旅行社市場(chǎng)調(diào)研的方法（一）直接調(diào)查法（二）間接調(diào)查法第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)三、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為什么還要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？想想看！別急著回答！第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)三、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分想想看！別急著回答！如何準(zhǔn)確地細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)呢？第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)如何準(zhǔn)確細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)按地理環(huán)境細(xì)分按人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分根據(jù)旅游者的心理細(xì)分根據(jù)旅游者的消費(fèi)行為細(xì)分按旅游目的細(xì)分國內(nèi)新興的旅行社市場(chǎng)第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)舉例：以昆明某旅行社為例，可以按“地理因素”標(biāo)準(zhǔn)將全國旅游市場(chǎng)細(xì)分為以云南為中心的西南旅游市場(chǎng)；以西安為中心的西北旅游市場(chǎng)；以哈爾濱為中心的東北旅游市場(chǎng)；以海南為中心的華南旅游市場(chǎng)；以上海為中心的華東旅游市場(chǎng)等。第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容和方法完成“九寨－黃龍”旅游線路設(shè)計(jì)前的調(diào)研工作。第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)工作內(nèi)容提示：1.成都至景區(qū)的交通工具、不同交通工具需要花費(fèi)的時(shí)間；航班時(shí)刻及票價(jià)。汽車：航空：第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)工作內(nèi)容提示：2.景區(qū)附近可以提供旅游服務(wù)的供應(yīng)商（餐廳酒店、購物、自費(fèi)項(xiàng)目以及它們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和距離景區(qū)的距離）例：九寨溝景區(qū)內(nèi)唯一一家餐廳-諾日朗餐廳第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)餐標(biāo)：自2007年4月15起執(zhí)行1、

自助餐：40元/位，設(shè)在A1廳；60元/位，設(shè)在A2廳；80元/位，設(shè)在C2廳；100元/位，設(shè)在B2廳2、

桌餐：70元/位，80元/位，設(shè)在C1廳3、

包間：A接待廳：1000元/桌，1200元/桌，1400元/桌C藏式包間：1500元/桌，1880元/桌2280元/桌，2880元/桌，3880元/桌。4.伊斯蘭就餐區(qū)：設(shè)在B1廳，于8月1日正式投入使用第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)3.同行之間的競(jìng)爭(zhēng)（成都有哪些旅行社推出了九－黃旅游線路？它們的報(bào)價(jià)分別是多少？）第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)例：四川省中國國旅“九－黃雙飛三日游”常規(guī)團(tuán)：2180元/人小孩:1250元/人(只含機(jī)票車位及餐費(fèi))純玩團(tuán)：2380元/人小孩:1350元/人(只含機(jī)票車位及餐費(fèi).)（早班機(jī)成都市區(qū)免費(fèi)送雙流機(jī)場(chǎng)，贈(zèng)松潘古城）常規(guī)團(tuán)：3300元/人（宿九寨天堂兩晚，含天堂一個(gè)晚餐）純玩團(tuán)：3500元/人（宿九寨天堂兩晚，含天堂一個(gè)晚餐）第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)具體行程第一天：成都－黃龍－九寨溝

自行前往成都雙流機(jī)場(chǎng)集合，乘機(jī)飛往九寨溝。之后前往黃龍景區(qū)游覽。黃龍的海撥較高，可根據(jù)自己的體力量力而行，最高可步行到黃龍寺（也可乘索道，上行80元，下行40元，索道費(fèi)自理），沿途欣賞迎賓池、飛瀑流輝、洗身洞、盆景池、黃龍寺、五彩池等，游覽時(shí)間在4小時(shí)左右。之后前往九寨溝住宿。

第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)具體行程第二天：乘九寨溝觀光車全天游覽九寨溝

全天游覽九寨溝風(fēng)景區(qū)，10小時(shí)左右。游覽則查洼溝（長海、五彩池、季節(jié)海等）、日則溝（原始森林、箭竹海、熊貓海、五花海、珍珠灘瀑布、鏡海、諾日朗瀑布等）、樹正溝（犀牛海、老虎海、樹正瀑布、樹正群海、臥龍海、蘆葦海、盆景灘等）。晚上可自費(fèi)參加藏羌風(fēng)情歌舞晚會(huì)（約180元/人）宿：九寨溝口同一家賓館第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)具體行程第三天：九寨溝－成都。

九寨溝口自由活動(dòng)，前往川主寺黃龍機(jī)場(chǎng)，乘機(jī)返回成都，行程結(jié)束，機(jī)場(chǎng)散團(tuán)。第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)4.以“九－黃旅游線”為例，按“人口因素”細(xì)分其這條旅游線路的目標(biāo)市場(chǎng)。第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)提示：學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)資源搜集自己所需要的信息！第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)第三節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)一、旅行社銷售業(yè)務(wù)的方式

1．單項(xiàng)服務(wù)的銷售方式：直接銷售、委托銷售2、包價(jià)旅游的銷售方式：系列團(tuán)、非系列團(tuán)第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)二、旅行社產(chǎn)品的銷售手段

直接銷售

間接銷售

多級(jí)銷售

多環(huán)節(jié)銷售第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)

直接銷售是指旅行社不通過中間商而直接將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中。優(yōu)點(diǎn)是手續(xù)簡(jiǎn)便，由于沒有中間商的介入，可降低成本、增加利潤。直接銷售方式目前在我國國內(nèi)旅游者廣泛使用。第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)直接銷售主要包括以下五種

（一）待客上門（二）銷售點(diǎn)銷售（三）電話銷售（四）走訪客戶（五）網(wǎng)上銷售第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)間接銷售是指旅行社借助中間商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中。目前我國的國際旅行社在國際入境旅游業(yè)務(wù)中，主要采取的是間接銷售手段。這種銷售方式也就是由中國旅游企業(yè)與國外零售商掛鉤，將旅游產(chǎn)品賣給旅游零售商，再由零售商直接將產(chǎn)品賣給旅游者。主要又以下兩種形式：

1、通過境外旅游代理商向國外旅游者銷售產(chǎn)品

2、通過境外旅游經(jīng)營商或批發(fā)商向國外旅游者銷售產(chǎn)品

第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)多級(jí)銷售：這種銷售方式是目前國際上旅游業(yè)最常用的一種，使用也最廣泛。旅游企業(yè)旅游批發(fā)商旅游零售商最終消費(fèi)者第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)多環(huán)節(jié)銷售：這種銷售方法在國際旅游業(yè)也是比較常用的。此方法有利的是如果總代理和旅行社合作得好，總代理可全力以赴地積極開展推銷；缺點(diǎn)是如果代理選擇不當(dāng)則直接影響旅游產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售

旅游企業(yè)旅游總代理旅游批發(fā)商旅游零售商最終消費(fèi)者第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)三、旅行社產(chǎn)品的促銷促銷是通過各種手段和方法，利用各種渠道和工具，把旅行社產(chǎn)品介紹給國內(nèi)外旅游者和旅游批發(fā)商，使他們對(duì)本旅行社產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最終實(shí)現(xiàn)旅行社產(chǎn)品的有效銷售。第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)促銷方式一、旅游廣告二、人員推銷三、公共關(guān)系四、銷售推廣五、網(wǎng)絡(luò)銷售第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)一、旅游廣告

旅游廣告是指利用一定媒介，把各種旅游產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳送到潛在的顧客中去，以達(dá)到促銷的目的。(準(zhǔn)確)旅行社廣告主要有二類：一是旅行社形象廣告；二是具體產(chǎn)品的廣告。第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)廣告如何才能吸引消費(fèi)者2005年“五一”黃金周，深圳某旅行社開發(fā)的“寧夏銀川6日雙飛團(tuán)包機(jī)旅游”產(chǎn)品，市場(chǎng)竟然沒什么反應(yīng)，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的張經(jīng)理一愁莫展。第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)廣告策略如何改變首先，產(chǎn)品名稱由原來的“寧夏銀川6日雙飛團(tuán)”改成了“塞上江南行——寧夏銀川6日雙飛團(tuán)”；其次廣告設(shè)計(jì)由原來的無主題變?yōu)椤榜勨徛暵暣竽小睘橹黝}，給整條線路一個(gè)明確的定位和概括性的說明；第三，把原來的羅列行程變?yōu)橥怀觥暗谝淮巍钡捏w驗(yàn)：第一次乘包機(jī)直飛寧夏，第一次騎駱駝?dòng)^長河落日；第一次在沙漠綠洲萬畝沙湖觀鳥；第一次支持治沙——親手種下一棵樹”；最后把該廣告從綜合廣告版中提出來，做成一個(gè)獨(dú)立的專題廣告，加強(qiáng)色彩運(yùn)用，給人強(qiáng)烈的視覺沖擊，力求留下十分深刻的整體印象。第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)二、人員推銷

人員推銷：就是指旅行社派出推銷員直接與顧客接觸，以加速銷售的促銷方法，又稱直接推銷。它的主要職能包括向顧客傳遞旅游產(chǎn)品的信息和情報(bào)；說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，盡可能在短期內(nèi)促成交易；代表旅行社向顧客提供各項(xiàng)服務(wù)，如咨詢、介紹旅游產(chǎn)品的特色等；還要收集顧客對(duì)產(chǎn)品的意見并及時(shí)反饋給企業(yè)。第五章旅行社外聯(lián)業(yè)務(wù)三、公共關(guān)系

公共關(guān)系的主要功能是溝通信息、協(xié)調(diào)社會(huì)組織與公眾之間的關(guān)系、掃除相互關(guān)系中的障礙、謀求合作和支持。它主要是通過各種現(xiàn)代化的傳播手段，及時(shí)掌握來自公眾的各類信息，使自己不斷適應(yīng)所處的環(huán)境，并為制定正確的經(jīng)營方針和策略提供咨詢