20種成交的銷售話術(shù)和技巧

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直接要求法銷售人員獲得客戶的購買信號后，直接提出交易，使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵要得到客戶明確的購買信號。例如“哥，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。"當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙⒖桃_客戶的注意力，使成交功虧一簣！02

二選一銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答"要A還是要B"的問題。列如:“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不提出兩個以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。03

總結(jié)利益成交法把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。04

優(yōu)惠成交法又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件使客戶立刻購買的一種方法，在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點(diǎn)：(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限。需要向上面請示：“對不起。在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn),“不過,因?yàn)槟俏业睦峡蛻?。我可以向?jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。05

預(yù)先框視法在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下決心、想要突破自己、提升自已銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”06

激將法激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售人員走了過來。她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾經(jīng)看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。07

從眾成交法客戶在買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試，凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷隹人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。08

惜失成交法惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦"的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：(1)限量，主要類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。(2)限時間，主要是指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。09

因小失大法因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤。有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，剌激和迫使客戶成交。如果你銷售保健品，你可這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊！”這個說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇,—種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示有很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。10

步步緊逼成交法很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄蔽以傧胂?。”“我們商量商量?！薄斑^幾天再說吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們："買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚，您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？"他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時，你再緊逼一句:“我只是好奇。想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對方會說:“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍校俊彼f："哦.不，怎么會呢？”用層層逼近的技巧。不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。11

協(xié)助客戶成交法許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在課程上、老師、價格上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略。暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。12

對比成交法寫出正反兩方面的意見，這是利用書面比較利弊。促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格，左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由。這祥，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。13

小點(diǎn)成交法先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可以建議客戶少買課程試試。只要你對課程有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。14

欲擒故縱法有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。15

拜師學(xué)藝法在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題。不再向客戶推銷，而是請教他自已在銷售中存在的問題?！拔液芸隙ㄟ@個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁。沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接著看，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠懇地道歉，繼讀說明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時，一定要誠懇、否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。16

批準(zhǔn)成交法在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其它問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號,然后把合約書推過去對他說："那么，請你在這里批準(zhǔn)，,我們就可以馬上開作業(yè)?！薄芭鷾?zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。17

訂單成交法在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，如果客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了，如果客戶說還沒有決定購買，你可以說:“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”“領(lǐng)導(dǎo)，日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題，既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”18

寵物成交法當(dāng)你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費(fèi)會員；在家試用7天；第一期免費(fèi)雜志；把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。19

特殊待遇法實(shí)際上有不少客戶,自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨(dú)享的最低價格。你可以說：“王總,您是我們的大客戶，這樣吧——”這是個技巧，最適合這種