銷售人員寶典-如何做大單

銷售人員寶典--如何做大單10/18/202322.如何找大老板我們既要輕輕松松，又要收入高高，有一個(gè)非常重要的條件,就是要找到大客戶。然后和他們交朋友，并注意他們平時(shí)的愛好，了解他們的好朋友是誰？再找出這些問題的答案，這樣做保險(xiǎn)既輕松又收入會(huì)高一點(diǎn)。10/18/2023310/18/202344.

大老板關(guān)心什么？他們十之八九都是白手起家的，這些人做起事來,往往不顧一切，企業(yè)是他心血的結(jié)晶，事業(yè)是他全部的生命，說穿了,這些大老板,希望走了以后把自己的事業(yè)留下來,作為永恒的紀(jì)念碑，當(dāng)然這些老板最不想走。因此我們第一個(gè)要做的事,就是要讓他明白:人難免一死。大老板的另一個(gè)特點(diǎn)是喜歡支配別人怎么做，他高高在上，對(duì)自己決定的能力很有信心。而你仔細(xì)分析，他大部分決定是靠靈感做出來的,很少是經(jīng)過理性的思考。這樣一來，這種人跟別人的溝通往往變成單向溝通而不是一般所說的對(duì)話。10/18/202355.大老板的人際關(guān)系,心理狀態(tài)分析

他們也很寂寞。當(dāng)一個(gè)人常常指揮別人怎么做的同時(shí)，也無形之中為自己筑起一道鴻溝,不能得到人與人之間真正的溝通。

大客戶也是一個(gè)平常的人。他對(duì)于他本身事業(yè)無關(guān)的事，也跟我們一樣，只有有限的興趣。對(duì)于復(fù)雜的事情也跟你我一樣只具有有限的了解能力，他跟其他客戶一樣，討厭交保費(fèi)，更何況還有一個(gè)精明的私人會(huì)計(jì)師在保護(hù)著他。10/18/202366.和大老板接觸的話術(shù)1.胡先生,不曉得您當(dāng)年是怎樣創(chuàng)辦這份事業(yè)的?2.我很有興趣知道貴公司的生意如何，你覺得在未來的六個(gè)月或一年甚至在永遠(yuǎn)的將來您將有什么樣的發(fā)展?

這2個(gè)問題，讓客戶有一個(gè)非常溫暖的開頭，消除敵意，建立輕松愉快的朋友關(guān)系。注意：學(xué)會(huì)聆聽！10/18/2023710/18/20238大保單的開發(fā)對(duì)象A群體急需人壽保險(xiǎn)者B群體象是不需要而實(shí)際需要者C群體真的可以說不需要10/18/20239A代表:工薪階層、無產(chǎn)者、他們更需要保險(xiǎn)原則:談保障

讓他們知道買保險(xiǎn)損失的是保費(fèi)不買保險(xiǎn)損失的是保額對(duì)一般收入在1000至1500元的群體，問話方式：現(xiàn)在您收入還馬馬虎虎，如果在每月收入中減少200元是否還能過得去？現(xiàn)在雖然艱苦點(diǎn)，但總比將來會(huì)變得沒有要好，是嗎？10/18/202310B代表:個(gè)體、中產(chǎn)者。他們看似有（而實(shí)無錢），因?yàn)樗麄兊腻X是流動(dòng)的?？吹玫?，但卻是要他出去的，因?yàn)樗麄儾皇钦嬲挠绣X，而是去用現(xiàn)有的去爭取更多的。原則:不要談需要，而要讓他發(fā)現(xiàn)需要，保費(fèi)是談話的重要話題。

20%20%做80%的保障資才=(能力加上資本)乘以時(shí)間50%投資70%或40%20%投資50%或30%話術(shù):我們有一項(xiàng)投資用20%這一塊,拿出一部分進(jìn)行運(yùn)作,可以保證80%資本不流失,并可以創(chuàng)造20%的利益,您是否愿意?固定不動(dòng),他必須放在銀行,而不是為利息10/18/202311C代表:私營家、有產(chǎn)者。他們有大筆大筆的錢,甚至花不完,不知道如何去花。原則:不要談保障,不要談需要,給他們談錢,談?dòng)缅X,談花錢,談處理錢。如胡先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企業(yè)家,公司如此“大”這里是跟您的智慧及才干分不開的,您一定跟很多大公司經(jīng)常合作,并都有很好的效益產(chǎn)生。如果有一家實(shí)力雄厚并每年以10到20%利益上升的話,一定想與貴公司合作,您是否一定考慮？我公司將與貴公司合作一項(xiàng)500萬元的項(xiàng)目,此項(xiàng)目可使貴公司利益遞增50%,而且是永久的,我想貴公司一定會(huì)考慮是嗎?

10/18/202312想成為一名推銷高手,必須要經(jīng)過以下訓(xùn)練蕊------潛意識(shí)的探索,發(fā)揮最高的想象力A.想為什么B.想有哪些C.想如何做10/18/202313推銷比較一般的1.以進(jìn)為進(jìn)2.是建議的3.是分析的4.是話術(shù)進(jìn)攻5.參考研究,越多次越有希望6.成為處理高手大客戶1.是以退為進(jìn)2.是不推銷的3.是不說服的4.是不低聲下氣的5.是用頭腦的反映6.是不用建議書的7.是快樂的<重要>10/18/202314怎樣客戶介紹客戶10/18/202315轉(zhuǎn)介紹為成功銷售之母----拓展社交圈,要求轉(zhuǎn)介紹漫無目的地找準(zhǔn)客戶,費(fèi)時(shí)費(fèi)力又得不償失.轉(zhuǎn)介紹實(shí)為成功銷售之母,透過朋友或客戶轉(zhuǎn)介紹,一開始即過濾掉沒興趣有沒預(yù)算的準(zhǔn)客戶縮短客戶開發(fā)的時(shí)間10/18/202316轉(zhuǎn)介紹五大要領(lǐng)1.拓展你的交際圈2.開口要求轉(zhuǎn)介紹3.后續(xù)追蹤將準(zhǔn)客戶變客戶4.轉(zhuǎn)介紹的阻礙5.轉(zhuǎn)介紹五大拒絕處理步驟10/18/202317轉(zhuǎn)介紹五大拒絕處理步驟一.同意客戶的立場二.請(qǐng)客戶進(jìn)一步談?wù)勣D(zhuǎn)介紹三.以循序漸進(jìn)方式灌輸轉(zhuǎn)介紹觀念四.與客戶達(dá)成轉(zhuǎn)介紹共識(shí)五.客戶持續(xù)抗拒,放棄轉(zhuǎn)介紹10/18/202318成功轉(zhuǎn)介紹----業(yè)績蒸蒸日上主管除了了解伙伴脫落的主要原因外,若要提高伙伴的業(yè)績,必須正視轉(zhuǎn)介紹問題;明白傳統(tǒng)轉(zhuǎn)介紹的意義,方能解決被拒絕的問題;而掌握目標(biāo)市場及轉(zhuǎn)介紹的先決條件業(yè)績可望有蒸蒸日上的表現(xiàn).10/18/202319成功轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)1.轉(zhuǎn)介紹VS.DM行銷2.明白傳統(tǒng)轉(zhuǎn)介紹的意義3.要求轉(zhuǎn)介紹的先決條件4.改變轉(zhuǎn)介紹的問法5.找尋百分之百的準(zhǔn)客戶10/18/202320走組織發(fā)展的道路10/18/202321增員,走組織發(fā)展的道路!

增員就是不斷地找出符合基本條件的人,吸引他們來參與選才的過程,增員和銷售保單是保險(xiǎn)事業(yè)的兩大任務(wù),二者相輔想成,就好想一艘船的兩只槳,卻一不可.對(duì)業(yè)務(wù)員來說提升業(yè)績是第一要?jiǎng)?wù),而對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)主管來說,增員應(yīng)是其主要任務(wù),并且隨著其職級(jí)的升高,增員在整個(gè)的工作中所占的分量越來越重.10/18/202322在壽險(xiǎn)公司里,壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可以分成三等人:1.第三等成功的人-----永遠(yuǎn)都是行銷人員.2.第二等成功的人-----靠增員做出業(yè)績的人.3.第一等成功的人-----靠組織的人小成功靠自己,大成就靠全體.有組織做大生意,無組織唱獨(dú)角戲.一次成功的增員會(huì)帶來一次小小的業(yè)績高潮持續(xù)不斷的有效增員使我們業(yè)績高潮迭起,使自己成為第一等成功的人.10/18/202323增員捆擾調(diào)查排行榜

發(fā)展組織的捆擾1好手不愿意從事保險(xiǎn)2輔導(dǎo)不易,不容易讓新人留存3不知向誰增員4職場氣氛不佳不利組織發(fā)展5發(fā)展不易,比自己推銷的利益差6單位主管能力及引導(dǎo)不夠7帶人會(huì)影響自己展業(yè)8不喜歡帶人和做主管9公司配合不佳10組織利益不足

被增員者的捆擾排行(老人認(rèn)為)1.收入不穩(wěn)定2.家人反對(duì)3.個(gè)性不符4.沒有推銷經(jīng)驗(yàn)5.目前收入及工作穩(wěn)定6.保險(xiǎn)是無形商品不易銷售7.從事保險(xiǎn)工作社會(huì)地位太低8.不會(huì)講話9.別家公司有固定津貼10.公司的形象不夠

被增員者的捆擾排行(未足一個(gè)月的新人認(rèn)為)1.收入不穩(wěn)定2.家人反對(duì)3.個(gè)性不符4.沒有推銷經(jīng)驗(yàn)5.目前收入及工作穩(wěn)定6.保險(xiǎn)是無形商品不易銷售7.從事保險(xiǎn)工作社會(huì)地位太低8.不會(huì)講話9.別家公司有固定津貼10.公司的形象不夠10/18/202324走組織發(fā)展價(jià)值時(shí)間脫落一般業(yè)務(wù)員優(yōu)秀業(yè)務(wù)員組織發(fā)展收入10/18/202325

發(fā)展組織的效益1.高收入2.終身事業(yè)3.投資報(bào)酬率大4.高度藝術(shù)化5.高度時(shí)間自主6.高創(chuàng)造力7.成功的時(shí)間快8.易復(fù)制,易團(tuán)隊(duì)成長9.不擔(dān)心是否景氣10.風(fēng)險(xiǎn)分散,壓力低11.成就感大12.社會(huì)地位高13.最佳慈善工作10/18/202326怎樣跟公司走首先堅(jiān)持“平安永遠(yuǎn)是對(duì)的”,緊跟平安的思路向前走沒有錯(cuò)-----事實(shí)還會(huì)繼續(xù)證明這一點(diǎn).第二,始終把壽險(xiǎn)理念放在第一位,堅(jiān)持壽險(xiǎn)是每一個(gè)人,每一個(gè)家庭的必須,把拜訪客戶始終當(dāng)作一件快樂的事,把每促成一件保單都當(dāng)做完成了一件藝術(shù)品,每當(dāng)促成保單離開客戶家之前,要求客戶謝謝我們,因?yàn)槭俏覀兊呐Σ拍苁沟盟麄兡酥了齻兊募彝ッ魈炖^續(xù)有新衣服穿,有新房住,有美好的退休生活,堅(jiān)信----我們?cè)凇疤嫣煨惺隆?干陽光下最光彩的事業(yè).第三,始終把組織發(fā)展放在個(gè)人壽險(xiǎn)發(fā)展中的第一位.

以上這三點(diǎn)是一種思想,更是一種思路.相信在座的每一位按照公司的思路,成功屬于每一位.10/18/202327瀟灑行銷

快樂的工作模式10/18/202328親愛的業(yè)務(wù)伙伴:你快樂嗎?在平安事業(yè)的發(fā)展中,有你的無數(shù)付出.然而,平安從心底里問一句:你快樂嗎?10/18/202329因?yàn)?有了你的快樂壽險(xiǎn)事業(yè)才有發(fā)展的基礎(chǔ)!因?yàn)?有了你的快樂平安事業(yè)才是真正的成功!為什么有些人總能快快樂樂,而有些人常常憂愁滿面?為什么有些人能輕松工作,而有些人卻壓力重重?這一切不是你努力不夠,也不是你運(yùn)氣不好,而更多的在于你沒有的良好的工作及生活習(xí)慣.10/18/202330一.朋友,你是“快樂”還是“苦惱”?心情壓抑很少拜訪出單晚心態(tài)急躁出單難喪失信心懼怕拜訪埋怨一切業(yè)績低產(chǎn)生自卑心情快樂樂于拜訪出單快心態(tài)平穩(wěn)輕松拜訪出單多技巧提升自信心強(qiáng)業(yè)績高成就感強(qiáng)苦惱的循環(huán)快樂的循環(huán)10/18/202331二.為什么“苦惱”常常圍繞著我?苦惱的產(chǎn)生月初輕松一刻(本月保費(fèi)沒問題)月末負(fù)重那上山(本月保費(fèi)沒辦法)月中輕踩油門(本月保費(fèi)沒關(guān)系)無拜訪,無積累急于促成難結(jié)果本周放棄真遺憾偶爾拜訪難出單10/18/202332三.找尋我們的“快樂”快樂的工作模式每月1號(hào),先破零三周之內(nèi),目標(biāo)搞定周一舉績,成規(guī)律良好開端成功一半取薪回家皆大歡喜輕松一周拜訪不累月末10天,悠閑開拓輕輕松松客源多多1號(hào)破零,心里定壽險(xiǎn)推銷樂在其中10/18/202333朋友,你快樂嗎?10/18/202334休閑開拓的方法:1.帶孩子學(xué)游泳思路:多與其他家長談?dòng)斡?談學(xué)習(xí)-談教育-談培養(yǎng)-談保障2.請(qǐng)朋友喝茶(家中,茶室)選擇有潛力的朋友和老客戶,并要求帶新朋友.要點(diǎn):事前準(zhǔn)備對(duì)方感興趣的話題,以加深感情,結(jié)交新朋友的目的.10/18/2023353.找老朋友聊天感謝對(duì)本人的信任和支持-送小禮品-征求對(duì)本人的意見及要求.并希望繼續(xù)的到你的支持.-介紹周圍的人讓我認(rèn)識(shí),讓我能為他們服務(wù).4.美容院理發(fā),美容選擇正規(guī)的美容院,選擇資深的美容師.多交談多贊美.爭取美容師或老板購買或爭取名單.5.與好朋友一起帶孩子參加娛樂活動(dòng)或旅游我們出錢讓他全家開心旅游,目的培養(yǎng)為忠誠客戶.或加?；蚪榻B.10/18/2023366.親戚,朋友間多走動(dòng).帶些小禮物或水果或其他,目的爭取多結(jié)識(shí)他們周圍的人.7.參加短期社區(qū)活動(dòng)(如插花,健身等)活動(dòng)中多做好事,多表現(xiàn),多交朋友以贏得團(tuán)體中每一位的信任和喜愛.交流地址和8.請(qǐng)客戶來源中心吃飯.提高積極性-爭取更多的介紹.9.進(jìn)大商場購物,咨詢目的:與商場服務(wù)員及進(jìn)店顧客,多問多聊多贊美并建立準(zhǔn)客戶關(guān)系.10/18/20233710.組織同學(xué)會(huì)聚會(huì)11.家教服務(wù)中心獲取名單12.社區(qū)活動(dòng)中心,老年活動(dòng)中心等尋找有人脈的人,建立關(guān)系取得信任-獲得名單.13.鄉(xiāng)鎮(zhèn)舞廳跳舞交友獲取名單.14.空調(diào)器商行,電腦專賣店,花店等成為他們的客戶或幫助他們介紹生意或協(xié)助他們經(jīng)營管理,成為他們的朋友獲得介紹名單.15.名片制作社,工商,稅務(wù),機(jī)關(guān)辦事處.獲取名單10/18/20233816.純水供應(yīng)站,液化氣站,家政服務(wù)所,保姆介紹所獲取名單.17.學(xué)駕駛,學(xué)電腦等專業(yè)班獲取名單.18.戲迷協(xié)會(huì),健身協(xié)會(huì)等成為其中一員一起活動(dòng).交朋友獲取名單.19.婚姻介紹所,婦女干部,鄉(xiāng)醫(yī)務(wù)人員成為他們信賴的人讓其介紹名單.20.其他消費(fèi)場所.10/18/202339配合激勵(lì)方案?10/18/202340快樂工作模式激勵(lì)方案舉例：1、每月1號(hào)交單（當(dāng)天保費(fèi)>￥500）——發(fā)快樂工作卡1張。2、每月的前三周每周一連續(xù)交單（營業(yè)組，營業(yè)部再獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)每周再發(fā)快樂工作卡1張計(jì)3張。）3、每月20號(hào)之前，當(dāng)月業(yè)績>上月業(yè)績（底線￥5000元）或>=3萬元（營業(yè)部獎(jiǎng)勵(lì)）4、達(dá)到第一、二條或第三條，稱為“快樂的人”，小組或部門重獎(jiǎng)。5、“快樂的人”人數(shù)占比多的小組的主任稱為“快樂的主任”（營業(yè)部獎(jiǎng)勵(lì)）6、“快樂的主任”人數(shù)占比多的部的部經(jīng)理稱為“快樂的部經(jīng)理”（營業(yè)區(qū)或分公司獎(jiǎng)勵(lì)）10/18/202341休閑話題1.中暑了怎么辦?2.暈船,暈車怎么辦?3.食物中毒怎么辦?4.被狗咬傷怎么辦?5.如何避免生氣?6.一物多用話題.如一醋多用,姜,大蒜等妙用.7.其他方面10/18/202342拜訪頌保險(xiǎn)行業(yè),重在拜訪.每天七訪,破零勿忘.一周掛零,臉上無光.二周掛零,心中發(fā)慌.三周掛零,元?dú)獯髠?四周掛零,即將陣亡.只要拜訪,破零有望.堅(jiān)持七訪,交費(fèi)正忙.10/18/202343保險(xiǎn)營銷員的歌：較差營銷員星期一《什么也不說》——保單沒簽著星期二《跟著感覺走》——準(zhǔn)客戶我沒有星期三《籬笆墻的影子》——“零蛋”還是那個(gè)“零蛋”星期四《一千個(gè)傷心的理由》——最后在別人的故事里我被遺忘。星期五《千萬次的問？》——主管：可是你并不在意。星期六《年輕的朋友來相會(huì)》——打牌、逛街該有多么美。星期天《一無所有》——主管：你總是笑我一無所有。10/18/202344一般營銷員星期一《我不