美容院銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件

美容院銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)beautyparlorSalesskillstraining主講人：前言對(duì)美容院的工作人員來(lái)說(shuō)，提升自身的銷(xiāo)售技巧是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。掌握客戶(hù)需求，提供個(gè)性化服務(wù)方案是基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能是核心。善于傾聽(tīng)，積極回應(yīng)客戶(hù)疑慮，展示效果與價(jià)值是重點(diǎn)。開(kāi)展特色活動(dòng)，如試用裝、優(yōu)惠活動(dòng)等，能吸引更多客戶(hù)。CONTENTS01有效銷(xiāo)售Hereyoucoulddescribethetopicofthesection02銷(xiāo)售過(guò)程Hereyoucoulddescribethetopicofthesection03克服銷(xiāo)售障礙技巧Hereyoucoulddescribethetopicofthesection01有效銷(xiāo)售Youcouldenterasubtitlehereifyouneedit有效的銷(xiāo)售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷(xiāo)售情形提供銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷(xiāo)售情形提供成功銷(xiāo)售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（askillset）。銷(xiāo)售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念：如何形成你對(duì)銷(xiāo)售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷(xiāo)售的前提；2、確切的銷(xiāo)售過(guò)程：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷(xiāo)售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；銷(xiāo)售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客的有效、順暢溝通。2、推銷(xiāo)技巧：如何在銷(xiāo)售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。有效的銷(xiāo)售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念；銷(xiāo)售的四個(gè)階段；五個(gè)交流技巧；四個(gè)銷(xiāo)售技巧?？蛻?hù)銷(xiāo)售節(jié)奏把握如何贏得在顧客面前的推銷(xiāo)權(quán)力這是銷(xiāo)售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”，從而贏得了進(jìn)一步推銷(xiāo)權(quán)力。如何理解和識(shí)別顧客需求懂得顧客的需求是銷(xiāo)售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，要解決的問(wèn)題、需要的滿(mǎn)足等顧客購(gòu)買(mǎi)的目的。如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將“試試水的深度”，如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。如何促成交易，完成銷(xiāo)售識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：姿勢(shì)、微笑、問(wèn)題、評(píng)論等。請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的。如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷(xiāo)售的每一過(guò)程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力。ReadMore聆聽(tīng)和確認(rèn)五個(gè)溝通技巧主動(dòng)的聆聽(tīng)包括：傾聽(tīng)和確認(rèn)。1、傾聽(tīng)做出努力地聽(tīng)；注意力集中、密切關(guān)注。2、確認(rèn)檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：帶有目的去聽(tīng)；不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)的行動(dòng)；在聽(tīng)的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；五個(gè)溝通技巧觀察觀察技巧貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。因?yàn)椋河^察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；觀察的四個(gè)步驟01020304尋找可能顯示你的顧客重要的線(xiàn)索；解釋線(xiàn)索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟確認(rèn)你的解釋正確使用你的線(xiàn)索和你的解釋五個(gè)溝通技巧購(gòu)買(mǎi)目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的；購(gòu)買(mǎi)影響——影響你的顧客購(gòu)買(mǎi)決定的因素。購(gòu)買(mǎi)目的：典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)目的：因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決；因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿(mǎn)足。購(gòu)買(mǎi)影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的：你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求嗎？?jī)r(jià)格顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：為什么顧客購(gòu)買(mǎi)？Let’sTryIt提問(wèn)的技巧在了解你的顧客需要和完成銷(xiāo)售時(shí)提問(wèn)的問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式。問(wèn)題有三種類(lèi)型：一般性問(wèn)題：用于展開(kāi)討論；結(jié)論性問(wèn)題：集中討論；引導(dǎo)性問(wèn)題：可用于兩個(gè)目的。提問(wèn)有助于你收集你需要的信息類(lèi)型：－當(dāng)你要人們展開(kāi)談話(huà)時(shí)，用一般性問(wèn)題提問(wèn)。－當(dāng)你要集中談話(huà)并得出結(jié)論時(shí)，用特殊性問(wèn)題提問(wèn)；－當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃?huà)題轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問(wèn)題提問(wèn)；－在銷(xiāo)售努力的早期，避免問(wèn)能以一兩個(gè)詞回答的問(wèn)題，尤其是用“不是”。01020304－遵循你相信是合適的順序；－如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)；表達(dá)你的解釋使你的解釋活潑和生動(dòng)；保持話(huà)題集中于你要解釋的目的——顧客的目的；如果你不知道問(wèn)題的答案，不要回避——擱下問(wèn)題切中要害－避免技術(shù)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)顧客不知道的；－只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是合適的使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言確保解釋條理清晰；提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過(guò)渡；肯定你的解釋是可信的和具體的；解釋簡(jiǎn)短－在做出推薦，解釋是訂購(gòu)；－在排除障礙時(shí)，解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議。記住你為什么使用解釋的技巧解釋只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說(shuō)出；在你概括你的解釋時(shí)，假如需要的細(xì)節(jié)，但避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。使你的解釋簡(jiǎn)潔，尤其是你在推薦的時(shí)候，不能吞吞吐吐。組織解釋的內(nèi)容02銷(xiāo)售過(guò)程Youcouldenterasubtitlehereifyouneedit建立親密的關(guān)系1、關(guān)系；2、一致；3和諧。在銷(xiāo)售中是指，“還可以再回來(lái)”即能友好往來(lái)。建立友好的關(guān)系僅僅是銷(xiāo)售的開(kāi)始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。建立親密的關(guān)系RAPPORT的含義：短期目標(biāo)－在銷(xiāo)售情景中讓顧客感覺(jué)到舒服；－開(kāi)始察覺(jué)和體諒顧客的真正需要；－確保在和顧客無(wú)拘束的討論中，繼續(xù)你的銷(xiāo)售努力。如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。長(zhǎng)期目標(biāo)－引起顧客的注意，以便你可以開(kāi)始和顧客交談；－開(kāi)始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ)——讓顧客感到和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)的權(quán)力——確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷(xiāo)售；--建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷(xiāo)售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。你的推銷(xiāo)行為要放松和自如；－做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識(shí)；－如果合適，和顧客握手。建立友好關(guān)系的要點(diǎn)使其他的人感到舒服；－使用合適的“微笑語(yǔ)言”和其他的非商業(yè)性談話(huà)；－例如，回想以前談話(huà)中的有興趣話(huà)題；聆聽(tīng)其他人；－關(guān)注其他人；－做出努力地聽(tīng)的樣子；在銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì)，是“真實(shí)”的機(jī)會(huì)顧客有真正的需求嗎？顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？顧客準(zhǔn)備買(mǎi)嗎？顧客愿意從你哪兒買(mǎi)嗎？顧客有能力買(mǎi)嗎？對(duì)以上幾個(gè)方面問(wèn)題的回答，可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)；前四個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正顧客的；第五個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的。CreativeBusiness獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)如何識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)利益利益相關(guān)描述利益利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵特征表達(dá)方式清楚利益與顧客購(gòu)買(mǎi)目的有關(guān)可信的事實(shí)描述事實(shí)描述進(jìn)行產(chǎn)品推薦清楚、條理的解釋?zhuān)慌c顧客購(gòu)買(mǎi)的目的有明顯關(guān)系與顧客的購(gòu)買(mǎi)利益有關(guān)系的陳述顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵記住這些要點(diǎn)準(zhǔn)備嘗試成交總結(jié)你對(duì)顧客的理解進(jìn)行總結(jié)性陳述陳述你對(duì)問(wèn)題的總結(jié)如何準(zhǔn)備嘗試成交“競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)”是成功的推薦的重要因素競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)回答了“為什么從你哪兒買(mǎi)的理由”；這種陳述顯示，你能一般水平更能滿(mǎn)足顧客購(gòu)買(mǎi)目的或給顧客更多的利益；這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——除非你希望顧客對(duì)你的信賴(lài)。010203清楚你的意圖——用簡(jiǎn)潔的開(kāi)放式陳述開(kāi)始；組織推薦的內(nèi)容；讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚；只包括相關(guān)的信息——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚；使用有效的解釋技巧保證解釋是從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，以顧客的購(gòu)買(mǎi)目的為焦點(diǎn)；使用合適的回顧和總結(jié)；包括清楚的利益陳述，集中于顧客購(gòu)買(mǎi)目的；提供一個(gè)有說(shuō)服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述；用你的語(yǔ)言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說(shuō)話(huà)語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)你的表達(dá)熱情周到；確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了。最后，你要肯定的是：要求客戶(hù)訂購(gòu)。成功推薦的要點(diǎn)請(qǐng)求訂購(gòu)兩個(gè)基本做法直接：用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠(chéng)說(shuō)出；假定：假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨？?jī)蓚€(gè)要點(diǎn)自信：如何你在銷(xiāo)售的過(guò)程中，與你的顧客在達(dá)成意見(jiàn)一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購(gòu)的權(quán)力；讓顧客做出：給你的顧客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì)，沉默，盡量觀察和聽(tīng)——沉默是金。03克服銷(xiāo)售障礙技巧Youcouldenterasubtitlehereifyouneedit對(duì)銷(xiāo)售障礙的認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售障礙提供了了解顧客的機(jī)會(huì)；顧客對(duì)銷(xiāo)售障礙的表達(dá)可能是“煙霧彈”，它隱藏了顧客真正原因；障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷(xiāo)售?？朔系K的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧聆聽(tīng)——更多地了解障礙；提問(wèn)——澄清你的理解；確認(rèn)——確保你懂得真正障礙是什么；觀察——從非語(yǔ)言線(xiàn)索中盡可能努力了解障礙；證實(shí)——表述障礙或說(shuō)請(qǐng)你的推薦。有三種特別情況的障礙不知道回答——跨過(guò)它，不要輕易回答；如果你對(duì)問(wèn)題不知道回答，不要掩蓋；大部分顧客欣賞誠(chéng)實(shí)，“我不知道這問(wèn)題的答案，但讓我為你找到它”；煙霧彈——很頻繁，顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙；你需要一遍遍地提問(wèn)，直到找到基本障礙；必須找到障礙的根源，你才能處理障礙，不管是真正的原因還是誤解；產(chǎn)品缺點(diǎn)——“眾口難調(diào)”；如何你覺(jué)得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿(mǎn)足你的顧客的特殊需要和目的，在這種情況下，你無(wú)能為力；但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候，你需要結(jié)束銷(xiāo)售，但要記住，不要過(guò)河拆橋。美容院銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)beautyparlorSalesskillstraining主講人：美容院銷(xiāo)售技巧是提升業(yè)績(jī)和顧客滿(mǎn)意度的關(guān)鍵。以下是一些實(shí)用的美容院銷(xiāo)售技巧，旨在幫助美容師更好地與顧客溝通，了解顧客需求，并促成交易：

一、建立良好的第一印象1.專(zhuān)業(yè)形象：美容師應(yīng)著裝得體，保持整潔，展現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)。這有助于樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，增加顧客的信任感。2.熱情接待：用熱情、友好的態(tài)度迎接顧客，讓他們感受到賓至如歸的感覺(jué)。

二、深入了解顧客需求1.傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)：耐心傾聽(tīng)顧客的需求和期望，通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)顧客表達(dá)更多信息。2.觀察與分析：注意觀察顧客的皮膚狀況、穿著打扮等細(xì)節(jié)，以便為他們推薦合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

三、推薦合適的產(chǎn)品和服務(wù)1.個(gè)性化推薦：根據(jù)顧客的膚質(zhì)、需求和預(yù)算，為他們推薦合適的產(chǎn)品和服務(wù)。2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以及它們?nèi)绾螡M(mǎn)足顧客的需求。3.示范產(chǎn)品效果：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示或讓顧客試用產(chǎn)品，讓他們更直觀地了解產(chǎn)品的效果。

四、處理異議與促成交易1.傾聽(tīng)異議：耐心傾聽(tīng)顧客的異議和擔(dān)憂(yōu)，不要急于反駁。2.解答疑慮：針對(duì)顧客的異議點(diǎn)，提供相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和護(hù)膚建議，消除他們的疑慮。3.促成交易：在顧客表示滿(mǎn)意后，適時(shí)提出交易建議，并鼓勵(lì)他們做出決定?？梢允褂孟迺r(shí)優(yōu)惠、贈(zèng)品等促銷(xiāo)手段來(lái)增加顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿。

五、提升銷(xiāo)售技巧1.掌握產(chǎn)品知識(shí)：美容師應(yīng)熟悉店內(nèi)所有產(chǎn)品的功效、成分和使用方法，以便為顧客提供準(zhǔn)確的信息和建議。2.提升溝通能力：學(xué)會(huì)與顧客建立良好的溝通關(guān)系，通過(guò)傾聽(tīng)、詢(xún)問(wèn)和反饋來(lái)了解顧客的需求和期望。3.學(xué)會(huì)贊美顧客：適當(dāng)?shù)刭澝李櫩涂梢栽黾铀麄兊淖孕判暮蜐M(mǎn)足感，從而更容易促成交易。但贊美要恰到好處，避免過(guò)于夸張或虛假。

六、維護(hù)顧客關(guān)系1.定期回訪(fǎng)：在顧客接受服務(wù)后，