【安踏】銷售技巧-導(dǎo)購基礎(chǔ)篇

銷售技巧——導(dǎo)購根底篇認(rèn)清自己很重要什么是銷售是介紹產(chǎn)品提供利益，滿足顧客特定需求的過程。什么是需求假設(shè)有人要買一雙KG二代戰(zhàn)靴，你覺得有可能是什么理由呢？什么是效勞是以人為主的；是滿足欲望的需要；是無形的；具有即時性，“現(xiàn)場演出〞；向顧客提供一致性的效勞；具有個性。效勞的好壞

〔每個人都對他將要進行的事情抱有期望〕顧客期望效勞顧客感覺結(jié)果低于壞不滿損害公司信譽合符好維持一般的關(guān)系超出卓越非常滿意再次光臨銷售過程推銷從贊美開始；接近顧客的7個時機；建立信任感；溝通的7大技巧；促成的方法；售后

贏得顧客心銷售的三大原那么心懷感謝；溫和的微笑；愉快且有分寸地交談；推銷從贊美開始…贊美一定要真誠，發(fā)自內(nèi)心的；一定要及時；要具體，越具體越好；贊美顧客所喜愛的東西，讓他引以為豪〔借助第三者贊美〕；贊美中最經(jīng)典的四句話你真不簡單！我很欣賞你！我很佩服你！你很特別！7個接近顧客的時機注視某一特定貨品時；觸摸貨品時；尋找東西時；與顧客四目交接時；與同伴商量時；放下隨身物品時；注意商品陳列時：接近---就是要向顧客打招呼，表示歡送建立信賴感讓自己看起來像此行業(yè)的專家；注意根本的商業(yè)禮儀；仔細(xì)聆聽，積極發(fā)問〔如：請教一下〕；要配合客人的節(jié)奏〔行為動作、說話語氣、口頭禪〕；那很好，那沒關(guān)系；你這個問題問得很好；你講得很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；6.我認(rèn)同你的觀點；7.我尊重你的想法；8.感謝你的意見和建議；9.我知道你這樣做是為了我好!成交法那么真正的成交應(yīng)該是把顧客真正需要的產(chǎn)品推銷出去,并收到錢；然后,使你的產(chǎn)品真正幫助顧客,而且還要你的效勞令顧客滿意。在銷售領(lǐng)域里,成交是你做對了許多事情之后的結(jié)果,它不能做為目的,當(dāng)然成交也是非常重要的,成交才能使你的工作變得有意義,但這是建立在顧客真正需要的根底上的。

與顧客溝通的7大技巧用肯定語氣，不用否認(rèn)語氣；用委婉而不是用命令語氣；拒絕時，先說對不起，然后再委婉陳述；不下斷言，讓顧客自己決定；多檢討自己；多贊美顧客和感謝顧客；先說缺點，再說優(yōu)點。顧客的12種購置征兆顧客即將下決心購置前的各種表現(xiàn)1、拿起商品，熱心地玩味、品嘗、操作2、細(xì)心地看產(chǎn)品說明書等3、突然單獨嘆氣4、很親切地提問5、問價格和購置條件6、問售后效勞情況7、與同伴商量8、心情很好的樣子9、重新回來看同一種商品10、問商品銷售情況11、對××表示出好感12、盯著商品思考促成的方法〔1〕1、推薦一物法得知顧客喜歡的商品，委婉地勸買“這與您真相配〞——引發(fā)聯(lián)想2、消去法排除不符合顧客愛好的商品，認(rèn)真推敲顧客所喜歡的商品——投其所好促成的方法〔2〕3、二選一法拿出兩件以上供選擇“您喜歡紅色還是白色呢？〞——問“這個也許顏色艷了點〞——答4、動作訴求法通過讓顧客試穿〔用〕使其下決心促成的方法〔3〕5、感性訴求法借助另外的人使其下決心“您女兒一定很快樂〞——感性6、推定承諾法“這件衣服我?guī)湍确攀湛钆_，好嗎？〞促成的方法〔4〕7、假設(shè)成交法問：這種顏色的衣服正適合您的身材與皮膚,不是嗎?答：我想是問：您穿這套衣服去參加朋友的生日聚會或是參加公司的會議,一定讓您增色不少。答：謝謝

做售后的顧客效勞效勞的定義：發(fā)自內(nèi)心高品質(zhì)的效勞僅靠禮貌和微笑是遠遠不夠的…真正的銷售高手是靠效勞取勝的，并以效勞取代銷售完美的銷售銷售技巧的完美使用是建立在經(jīng)驗根底上的，而獲得銷售經(jīng)驗的唯一途徑，是讓自己更多的接觸顧客。只有多接觸顧客，才能真正