服飾行業(yè)：內衣營銷培訓手冊 (一)

服飾行業(yè)：內衣營銷培訓手冊

目錄

導購篇

第一章專業(yè)知識的普及

前言

一、產晶的分類及功能

1、胸圍類

2、調整型

3、家居服

4、睡衣類

5、季節(jié)性產品

二、產品部位名稱及其功能

三、常用面料的名稱及作用

1、萊卡

2、力萊

3、棉

4、花邊

四、根據女性身材如何選擇內衣

1、乳房的結構

2、六種適合不一致杯型的胸部

五、內衣的選碼與試穿

1、尺碼的計算

2、正確試穿內衣的步驟

3、內衣的洗滌與保養(yǎng)

1、洗滌標志

2、洗滌方法

3、保養(yǎng)方法

第二章店面形象的布置

一、店面出樣

二、掛版需知

1、全面的掛版

2、掛版的規(guī)則

3、貨區(qū)存放的規(guī)則

1、存放法則

2、存放注意事項

3、店內管理

1、燈光

2、POP

3、試衣室

4、開單臺

5、燈模、褲仔盤、人模

6、落地架

7、收銀標準

五、顧客檔案的建立

第三章財務倉儲的管理

一、財務管理

1，專柜銷售日報表

2、店鋪銷售日報表

3、月銷售情況一覽表

4、本月暢/滯銷反饋報表

5、“”盤點表

二、倉儲管理

1、存貨的擺放

2、倉儲的注意事項

3、存貨的盤點

第四章銷售技巧的提升

一、超級導購訓練營

1、堅定的心

2、熟悉顧客需求心理的技巧

3、接待的技巧

4、促成交易的技巧

5、內衣成交操作技巧

6、售后服務

7、特殊情況的應對

二、導購的行為規(guī)范

1、導購的崗位職責

2、專柜柜長與店長的崗位職責

3、導購的行為規(guī)范

4、導購的個人修養(yǎng)

附：新款上市的工作程序

顧客檔案的建立

專柜銷售日報表

店鋪銷售U報表

月銷售情況一覽表

本月暢/滯銷反饋報表

盤點表

導購員月份工作評定表

業(yè)務員篇

第一章、內衣行業(yè)與市場的介紹

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前S

一、內衣行業(yè)的進展

二、同行業(yè)的對比

三、內衣行業(yè)做品牌的條件

四、品牌進展的階段

第二章、你的職責

一、業(yè)務人員心理定向

二、業(yè)務人員素養(yǎng)要求

三、日常行為管理

四、溝通技巧

五、市場開發(fā)

六、如何變被動加盟為主動開發(fā)

第三章、你的客戶

一、公司對客戶的信念與策略

二、客戶的類型

三、所有制

四、美鍵人物

第四章、年度銷售體制

一、年度銷售政策說明

二、全國市場廣告促銷管理制度

第五章、連鎖終端的管理

一、終端客戶的選擇

二、終端的選址（形象店、專賣店、專柜）

三、終端的裝修與開業(yè)

四、終端客戶管理

五、終端日常管理規(guī)范

六、終端的財務倉儲管理

零售篇

第一章國內內衣業(yè)的近況、零售業(yè)近況

一、國內內衣業(yè)的近況

二、國內零售業(yè)的近況

第二章企業(yè)文化、品牌歷史、產品特點

一、企業(yè)文化

二、品牌歷史

三、產品特點

第三章零售經營管理

一、加盟商的經營、競爭意識

二、認清形勢，及時調整經營思路

三、當今零售行業(yè)的優(yōu)勢有什么？

四、店鋪管理

（一）貨的管理

1、財務管理

9、調整內衣的認識與穿著

第三章、內衣的保養(yǎng)

一、內衣的壽命

二、如何洗滌

三、洗滌需知

四、收藏與保養(yǎng)

第四章、美胸寶典

一、完美的身材比洌

二，乳房的保健

三、運動讓“咪咪”UPUP

四、精油美胸按摩

五、豐胸、美胸食物

六、不一致年齡的豐胸、美胸飲食

七、豐胸、美胸藥膳

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公司管理

導購篇

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賣內衣原本被認為是一件非常簡單的情況，但事實并非如此。懂得內衣的基礎知

識，學會店面形象的布置，熟悉財務倉儲的管理，掌握各類銷售技巧，都是一個

導購所必備的專業(yè)知識。

記住，導購不是隨便一個人能做好的。

第一章專業(yè)知識的普及

一、產品的分類及功能

設計風格：青春、時尚；

的產品特點：舒適、健康、環(huán)保；

的設計理念：滿足不一致女性的審美觀，滿足不一致胸型的需求。

其產品體系可分為胸圍類、調整型、家居服、睡衣、季節(jié)類產品。

1、胸圍類

胸圍按杯形分：

全罩杯：覆蓋面最大，包容全面，能保持乳房穩(wěn)固挺實、舒適、自然，適合豐滿

的人穿著。（雞心位較高）

搭配：寬松、休閑服、套裝。

3/4杯：包住乳房約3/4的面積，強調側壓力與集中力，雞心位偏低，承托均勻,

性感呈現乳溝，適合任何人穿著。

搭配：各式服裝。

立體杯：在杯碗內下托及側部加重側推功能，碗位鋼圈斜度大，側托明顯，雞心

位小（在各杯型中，屬于最低），拉近胸距，使不一致的胸型呈現立體效果，有

很強的承托能力，能讓胸部往中間集中，性感、服溝呈現明顯，適合任何人穿著。

搭配：低胸服裝、時髦衣服及套裝

5/8杯：包住乳房約5/8的面積，活動肩帶，向上承托力強，前幅自然向外擴,

沒有壓胸現象，使胸部看起來更渾圓、豐滿。

搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。

1/2杯：包裹乳房一半左右的為1/2杯，多為脫帶圍，具有均勻的承托力，出于

前幅不受約束，使胸部看起來更渾圓，適合胸部較嬌柔小的人穿著。（雞心最高）

搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。

按杯類別分:

A、模杯

可分為：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯

通過高溫處理一次成型，它不靠鋼圈的承托力與肩帶拉力來高抬高乳房，依靠模

杯的造型來改善乳房的形狀，具有塑造圓潤胸型的作用，適合乳房偏小的女性穿

著。

B、薄棉杯

針棉：棉質手感絲滑，非常柔軟，指俗語所說的絲棉。

泡棉：用很薄的海棉制成。

杯型較薄，透氣性好，能制成各類杯形，適合B杯以上女性穿著。

C、無棉杯

碗位無夾棉，單片或者雙層面料制成，有濃厚的歐洲風格，性感迷人，適合胸形

渾圓豐滿的女性穿著。

2、通常內褲

三角褲：特點是無約束感，舒適、透氣、貼身，保護皮膚不受感染；缺點：穿緊

身褲有痕跡，不收腹提臀。

平腳褲：適合穿著裙子與緊身衣服，防止走光。

低腰褲：略微收腹提臀，穿著低腰衣服，可防褲頭外露而造成小雅觀。

T型褲：性感時尚，無痕跡。

3、調整型

A、連身圍

全面包裹胸部與胃脯部的稱之“二合一胸圍”，全面包裹胸部、胃脯部與腹部的稱

之“三合一胸圍”，其加長設計，能有效收緊胃腹多余脂肪，美化腰腹曲線。

B、背背佳

透氣性強，回彈性好，產生向后的拉力，可矯正背部，防止駝背，整體橡筋有效

防止腋下脂肪堆積，消除副乳。立體剪裁，塑造完莢身材，且前開口設計，穿脫

方便。

C、腰封

能有效的收胃部、腹部多余脂肪，塑造完美腰線，背后三排勾圈可隨心所欲進行

調節(jié)，并可保持腰部挺立，具有保健功能。

D、束褲

可分為短束褲、長束褲、高腰束褲

短束褲：在內褲的基礎上加收腹提臀的

作用，能夠當作內褲直接穿著。

長束褲：褲管長至大腿，能夠使臀部呈現整體曲線，令大腿修長。

高腰束褲：除了有收腹提臀的功效外，還能夠調整腹部曲線，令腰部纖細迷人。

E、無罩杯連身束衣

集合了背背佳與短束褲的功能，能夠有效的調整整體曲線，適合搭配緊身衣服,

年輕的女性長期穿著會有意想不到的效果。

4、家居服

適合居家活動時穿著。面料透氣性好，夏天面料為雪紡絲、仿麻等，冬天為棉、

毛巾絨、搖粒絨等，穿著舒適、美觀，屬于東南亞一帶的設計風格，且有部分產

品適合內衣外穿，如小背心、肚兜、小吊帶裙等

5、睡衣

睡衣系列通常使用輕薄、透氣面料，如絲類、雪紡等，穿著舒適、無拘無束，顏

色通常使用淺色系，多用凈色或者小碎花。

6、季節(jié)性產品

最常見的比如保暖內衣，是品牌產品全面化的表達。保暖內衣多用含萊卡的面料

精制而成，除了舒適保暖外，還添加搭配成衣的功能，多變的領口與袖口可與成

衣搭配出一個好心情，讓人們在嚴寒的冬天輕便自如、無拘無束。

二、產品部位名稱及其功能

文胸各部位的名稱

①雞心位：文胸前中心連接兩個杯罩的小梯形。雞心位有寬窄、高低之分，雞

心位的寬度通常是1?2厘米；高雞心位通常與胸圍線齊平，低于胸圍線的稱之

低雞心位。設計時可通過減少雞心位的寬度來拉緊、集中女性的胸部。雞心位的

高低位置很重要，決定著文胸的穩(wěn)固性與貼體性。

②上碗：上碗是文胸杯罩的上半部分，通常是一整片。上碗的上緣線也稱之文

胸的前幅邊，其松緊直接關系到文胸的貼體程度。上碗前幅邊的形態(tài)是文胸造型

設計的重點，或者平直交錯、或者流暢優(yōu)美，是文胸的“臉面”，直接決定文胸的

風格。

③下碗：下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片與兩片之分。兩片破縫的下托結

構更合理、穿著更適休,下碗的大小與深淺直接影響杯罩穿著的舒適程度與容積,

在設計時可利用下托的造型抬高與推擠胸部。

④大眥：位于罩杯下方，要緊作用在于分支胸部的力量。

⑤小毗：緊貼于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移動的作用。

⑥上眥：上月比長是杯罩上側點向后到后中心的長度。

⑦下臟：下批長是在胸下圍上，從前中心到后中心的長度。

⑧耳部：耳部是上托與肩帶之間的三角部位，通常用花邊制成。耳部不僅可增

加肩帶的寬度，還可使肩帶簡單的直線條變化為優(yōu)美、精巧的彎曲線條，強調女

性氣息。

⑨肩帶：肩帶是連接前后片的帶子，通常是單獨制作的，有長度與寬窄的變化。

在內有外穿的今天，更多的文胸肩帶由于裸露在吊帶裙的外面，而成了設計變化

的重點。如花邊肩帶、網紗肩帶，與各類顏色、各款式樣的肩帶無奇不有。

三、常用面料名稱及作用

1、萊卡

萊卡是杜邦公司研制成功的一種人造彈性纖維的注冊商標。它是用干法紡絲生產

的聚酯型氨綸，其纖維是由柔性鏈段與剛性鏈段構成，正是這樣的分子結構，賜

予了萊卡優(yōu)異的延伸與彈性回復性能。萊卡可拉伸到原長的4-7倍，回復鐲率

100%,與橡筋相比，彈性更長更持久，而且重量輕1/3。目前，萊卡已被廣泛

用于紡織產品生產的各個領域，其在服裝待業(yè)的應用也十分寬廣；從輕薄貼身到

厚重外衣、從運動裝到時沿套裝等。

2、力萊

力萊纖維（lilion）褲公認為是歐洲最優(yōu)秀的纖維，是法國與意大利卓著纖維技術

的結晶。含有力萊纖維的織物不僅柔軟舒適，美觀大方，而且透氣性良好，手感

極佳，被稱之第二層肌膚。由于其特殊結構而它具有非凡的彈性與耐磨性。其回

彈性具有緊臀平腹的作用，便于女士穿著后曲條更加優(yōu)美。它良好的吸濕性能夠

平衡空氣與身體的溫度差。含有力萊纖維的織物不僅可機洗，而且極易晾干，還

可免燙，從而簡化了生活。

4、棉

屬于天然植物纖維，具有很好的透氣性與吸濕性，可讓肌膚清爽怡人，具純棉適

合所有膚質的人穿著，過敏性皮膚也不例外。棉質柔軟舒適，但易起皺暴它的特

性。

4、花邊

可分為蕾絲花邊、水溶花邊、刺繡花邊、彈力花邊，可作面料用在產品各部位或

者作裝飾性點綴，強烈的表現出濃濃的女人味，富有神秘感的花邊是內衣文化的

一大精髓。

四、根據女性的身材如何選擇內衣

1、乳房的結構圖

2、適合不一致杯形的胸部

胸部分六種形狀，各自適合不一致的杯形。

A、圓盤型

此類胸型較為扁平

適合穿著模杯的3/4杯、1/2杯

B、圓錐型

此種胸型如少女剛發(fā)育時的婷婷玉立，視其胸部大小選擇立體杯、3/4杯、1/2

杯、大罩杯穿著

C、半球型

此種胸型豐滿圓潤，需要好好呵護，適合大部分的薄棉杯與無棉杯，其中大罩杯

與3/4杯最為合適

D紡垂型

此胸型通常纖維組織較為松弛，有下垂傾向，與二垂型、下垂II型一樣，適合立

體杯、3/4杯、大罩杯

D、下垂型下垂II型

五、選碼與試穿

1、尺碼的計算

任何胸圍都是由兩個尺碼構成的，如70B是由70與B構成的，70是下胸圍尺

寸，B是罩杯代碼。

推算出標準尺碼需做到：

(1)皮尺以乳根處為基點，平行星出下胸圍，再以乳頭為基點平行量出上胸圍。

(2)量出上胸圍為83,下胸圍為72,則按

=11cm

(3)查表

差距10cm以內12.5cm以內15cm以內17.5cm以內20cm以內

罩杯ABCDE

如表所列11cm屬于12.5cm以內，得出B杯。

下胸圍+罩杯代碼=胸圍尺碼

下胸圍都是5的倍數如70、75、80、85……但同意負差2.5cm,如72的下圍,

應該選擇70的下胸圍，再把上面得出的B杯放在一起，得出正確尺寸70B。

備注：盡管各地內衣廠商都按這個標準來制作胸圍，但由于女性本身乳房底盤的

不一致，胸部的松緊度，與款式、用料、杯型上的不一致，建議顧客買內衣一定

要試穿，所謂差之毫厘失之千里。

內褲的尺碼計算

內褲的尺碼計算較為簡單，先量臀圍，即臀部最豐滿的地方平行一周，得出尺碼

后查表得出內褲尺碼

臀圍80-8885-9390-9695-103

尺碼SMLXL

2、正確試穿內衣的步聚

A、穿著

圖1、套上肩帶，用手捏住鋼圈下端，鞠躬45度，使乳房完全裝進杯內；順著

姿勢將手移到背后，扣上背鉤；調整肩帶至一根手指伸進肩帶不覺緊。

圖2、將手伸進罩杯內，把乳房分別由下而上，由外而向調拔，將脂肪集中至罩

杯中，并將乳頭調整到罩杯中央最高處。

圖3、再檢查肩帶舒適度。

圖4、穿好文胸后，興起胳膊或者左右晃動，看看文胸會不可能向上滑，假如有,

原因有二：一是文胸罩杯小，換大一號罩杯；二是平胸，需穿內插棉文胸調整。

發(fā)現內衣左右兩側若有副乳，就得調整內衣的肩帶與背扣，使副乳消失。

B、胸圍的檢查與推斷：

內衣穿好之后，是否合身，可依下面的八大要點來檢查：

1）聳動肩部，肩部的活動不可能使文胸隨著移動；

2）罩杯中間的空隙，以容納一根手指為準，罩杯邊緣要貼于胸前；

3）穿上有鋼圈的內衣，如感受不舒服，表示鋼圈的弧線與乳根處不合。

4）覺得乳頭有壓迫感時，可能是罩杯尺寸有誤，或者是罩杯與乳房的形狀不合。

5）乳房間距大的人，要注意穿內衣的間距舒適，太過集中的款式，會容易使胸

部變形。

6）能完全容納乳房的內衣，罩杯上方才會平貼乳房。

7）內衣向上應具立體感，才有向上支撐的功能。

8）檢查文胸之肩帶邊緣是否平順。

C、束褲的穿著

1）將束褲反到腿跟處，提起穿著；

2）用手將臀部脂肪臀杯中;

3）整理褲腿使之平整，將褲腰拉在設定的正確位置。

六、內衣的洗滌與保養(yǎng)

1、洗滌標志:

手洗不可漂白不可熨燙

不能干洗陰干最高水溫40℃氯漂白劑

2、洗滌方法：

派使用手洗。

X水溫低于40度下列。

※使用中性洗滌劑或者專用洗滌劑。

X不可使用含氯的漂白劑進行洗滌，會造成材料生產變黃并受損。

X洗滌劑不可直接粘于內衣上，會導致顏色不均勻，務必先將洗滌劑進行溶解。

1）將需洗滌的內衣放入已準備就緒的水里，浸入水中5—10分鐘。

2）準備一把柔軟的刷子，延貼身內部進行輕度刷洗（鋼圈位、下扒位），

3）刷洗完畢，進行反復清洗。如洗滌模杯內衣應避免在杯面上用力搓洗，避免

造成杯面變形。漂凈后輕輕整理杯面。

4）清洗完畢后，將文胸的底邊緣夾在衣架上。

5）避免在陽光下晾曬，應置于陰涼處陰干。

3、保養(yǎng)方法:

?避免將內衣與樟腦制品一起存放，以免令衣料與橡筋失去彈性。

?內衣應完全晾干，然后放置于空氣流通處儲存。

?關于具有造型設計（定型模、鋼圈）的內衣，應避免擠壓。

第二章、店面形象的布置

店面的外觀造型、結構、招牌、櫥窗與整個店面所營造的氛圍構成了人們的第一

印象。第一印象的好壞直接影響過往行人光顧的頻率。

一、店面出樣

店面出樣是根據店址的地理位置與店內的產品結陶來合理的安排與陳列的分布。

內衣可分為1、新款；2、形象款；3、暢銷款；4、滯銷款；5、特價款；6、季

節(jié)性產品。

例：在某一商業(yè)街上，有一25平方的店面，人潮方向如箭頭所示，則下列分布

較為合理。（圖）

：試衣間

:收銀臺

：落地架

：自動玻璃門

：櫥窗

店面出樣不是一成不變的，除了受人潮方向，顧客的消費習慣等影響外，也要根

據相鄰的競爭對手來調整產品分布，靈活運對。

二、掛版需知

a）全面的掛版

在熟悉掛版之前，我們要先熟悉一下衣架的結構（圖）：

I、文胸的掛法

1.將文胸平放扣上最里面的勾圈，保持前、后底線在同一水平線上。

2.要求肩帶左右對稱，并在肩帶處預留一小部分，將預留部分由前到后通過一

卡二卡并固定。

檢查：1、肩帶保持兩邊均勻，從一卡到底邊為18CM,可正負1CM；

2、預留肩帶不可露出前肩帶外，文胸懸掛完畢，要求平衡整潔。

II、褲子的掛法

3.以花仔為準保持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊；

4.S碼、M碼、L碼分別懸掛于三卡、四卡、五卡。

檢查：1、褲子的兩邊是否對稱，懸掛整齊，

2、如因款式、面料的不一致L碼掛于五卡時出現下掉的情況，可將褲頭的兩邊

向內打疊一下，然后再用四卡卡緊。

IIL腰封

5.以花仔為準保持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊，

6.腰封兩邊用四卡卡緊，如尺寸較大，可將兩邊向內打疊一下，再卡緊。

檢查：1、是否對稱；

2、包含吊牌在內是否懸掛整齊。

IV、家居服

家居服專門掛衣架與內衣架有一些不一致（見圖）：

7.凡吊帶類產品如小背心，吊帶裙等把吊帶固定在衣架溝均可。

8.凡袍類產品在衣架上掛好之后，有扣子的要扣上扣子，有系帶的要系好帶子。

9.褲類產品可單獨掛在衣架上展示。

10.凡保暖內衣類應一套一個衣架展示，保暖褲可中折掛在褲架上，也可兩邊掛

在褲架鉤上，但要求統(tǒng)一。

2、掛版的規(guī)則

整齊有序的掛版是店面最重要的構成部分，也是吸引購買者購買的重要因素，從

一個內衣店的掛版陳列可看出店鋪的檔次。

A、系列陳列法

這個方法在針對新款、暢銷款、形象款時運用最多，它遵循的原則是：

同色同系列不一致款式不一致碼。

例：3098系列（圖）

一個掛衣架上陳列三件不一致碼內衣最為合理，其中①④掛3098‚②⑤

掛3098B,③⑥掛3098C,⑦⑨掛3098E,⑧掛3098F,或者把④⑦拆下，①

掛上3098K,3098K10

B、顏色陳列法：

此方法通常針對滯銷款，或者較為零散的產品，因這類產品無視覺凝聚力，用統(tǒng)

一顏色的方法可填補這一空白。

例：淺藍色系列

選定淺藍色為主題后選擇淺藍色的產品，其中①可掛3083C,④可掛9903,⑦

可掛9903的褲子，②可掛3061,⑤可掛3042B,⑧可掛3042E,③可掛3022,

⑥可掛3005,⑨掛3005E,若店小產品多也可①分別掛3083C、9903、3061

各一件。

此方法可提高背柜利用率，要點在于統(tǒng)一顏色。

C、櫥窗陳列法

此方法適用于大型的店鋪或者商場。

櫥窗是一個內衣店的靈魂，行人可能不可能進入你的店，但卻一定會通過你的櫥

窗，櫥窗是一個獨立的空間，它有天地左右，有主題有感受。

櫥窗可運用的道具多種多樣，千萬不要局限于假體模特的使用，凡是可襯托出內

衣的物體均可使用，但要把握好分寸，不可出現喧賓奪主的情形。

例：春季新產品上市的櫥窗設計：

嘉莉詩的風格傾向于少女化，春季更應是清新的感受，選定下一個主題色，如新

綠與白，可用淺綠的紗掛起作為背景，中間用白紙板剪成白云狀，用懸掛方法把

衣架吊起（2~3個，視櫥窗面積而定），地下鋪上假植被，在植被上點綴餐布、

竹籃、草帽、水果、小花等，營造一種春天郊游輕松的氣息。新產品應選用同系

列同色不一致款，才會使櫥窗看起來有凝聚力。

三、貨區(qū)存放的規(guī)則。

貨區(qū)的存放做到條理清晰不但能方便取貨，提高效率、而且還能減少貨品由于倉

儲而引起的損耗。

a）存放法則：將貨品校同系列同杯型同顏色不一致號碼放在一個盒子中儲存，

如條件受到限制，也正同系列杯型不一致顏色號碼存放，并在盒子外注明款號、

顏色、尺碼。存放暢銷款的盒子放在上面，最滯銷的盒子放在最下面，此外雜柜

門外用不太明顯的方式標示出此柜存放貨品的款號。

b）存放注意事項：

1.模環(huán)存放應注意不要過于擠壓，以免變形。

2.陳列樣板應至少一周與庫存產品對換一次，避免樣板長時間陳列應陳I日、形

成滯銷品。

3.每天銷售產品時以先進先出為原則。

4.定期盤點，準確熟悉庫存狀況。

四、店面管理

a）燈光：賣場燈光務必完整，不同意出現燈位不亮，應及時補充燈源；

b）POP：POP及畫冊應保持整潔，過時破舊的務必清晰，應注意賣場主題，要

鮮明，小宜將多種POP大量混合使用，在使用上以導購推薦為主，不宜過多的

張貼雜賣場處，針對重點商品，在貨柜展架上陳列兩、三張。

c）試衣室：

a）不同意存放雜物（衣架、掛臂、紙箱等）

b）四壁保持整潔，不準許亂張貼

c）將公司統(tǒng)一印發(fā)的指引單頁、牢固、平整、美觀地進行粘貼。

d）試身鏡務必保持明亮、潔凈

e）不同意出現照明光源不亮現象。

d）開單臺：

I應保持整潔，開單用具擺放整齊

I開單臺不同意存放雜物

I較大面積賣場在開單臺周邊可增加小桌椅，給顧客休息同時增加安全感。

e）燈模、褲仔臺、人摸

I燈模：肩帶脫落、內褲走位。保證內衣穿著碼數合體，保持燈模清潔、燈光明

亮。

I褲仔盤：用于展示內褲、內衣的專用盤。保證碼數、合體，盤面清潔，不同意

隨意粘貼任何標記。

I人模：用于展示唾衣的專用道具。保證人模身伏清潔，不同意有礙視覺的污損

出現。

f）落地架

I面向走道的貨架

顧客在賣場邊緣可接觸商品，是吸引顧客注意的重要貨位（不一定是成交貨位）,

應把最好的最重要的商品展示出來，告訴顧客我們有什么好東西。

I貨區(qū)中間的貨架

多用于陳列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陳列，便于顧客一定

的范圍內選擇同類產品。

g）收銀準則

在接收顧客現金與找零時，要做到唱收唱付，辯清現金，注意辨別假幣。

五、顧客檔案的建立

自顧客購買產品后，應盡量說服顧客填寫顧客檔案表，并說明清晰用途，要注意

勸說時的語氣（見P29頁）

第三章財務倉儲的管理

一、財務管理

為了能在日常的運作中準確及時的掌握銷售的貨品及金額的統(tǒng)計，下列表格可讓

繁瑣的帳目清嘶明了，可根據本店的實際情況運用。

1、專柜銷售日報表（見P30頁）

2、店鋪銷售日報表（見P31頁）

3、嘉莉詩月銷售情況一覽表（見P32頁）

4、嘉莉詩本月暢/滯銷反饋報表（見P33頁）

5、“J”盤點表（見P34頁）

二、倉儲管理

1、存貨的擺放：

這里所講的存貨是指倉庫里的貨品，對倉儲的管理做的好，不只能方便取貨提高

效率，更可減少損耗，降低缺失金額。

例：（見圖）

以上平面圖所示是比較合理的倉儲圖。其中①為新到貨品；②③為暢銷款，④為

滯銷款，⑤為廣告輔料，⑥為包裝物品。

2、倉儲的注意事項

A、每批貨品都應有各自的明細卡，卡上標明進貨的時間、款號、顏色、規(guī)格、

件數與每次出貨的時間、款號、顏色、規(guī)格、件數等。

B，遵循“先進先出”的原則，時間上先到的貨品先銷售出去，以免因庫存時間太

久造成質量問題。

C、倉儲管理員應明了各類貨品的明細、掌握貨品的流量、及時通知補貨等事

宜。

D、倉庫應保持干燥，適當空氣流通、清潔無異味。

E、走道無雜物堆積，消防設施齊全、備有滅火器。

3、存貨盤點：

1）定期盤點：每月末或者季度末、年終所進行的定期例檢，對庫存產品進行全

面性盤點，應帶帳到現場逐區(qū)、逐架、逐筆進行清點、核查。

2）動碰盤核：又稱“日對點”。既對每天動過、碰過、發(fā)出過的貨區(qū)在發(fā)貨后隨

即扎查點結，及時發(fā)現差錯、解決問題、挽回缺失。

第四章銷售技巧的提升

一、超級導購訓練營：

1、堅定的心

誰是企業(yè)里最重要的人？照我看來，最重要的是那些與顧客最接近的人。他們關

于顧客能不能變成增殖資產有很大的影響力，一個人與顧客打交道越久，越能明

白顧客的需求，越能滿足顧客的要求。一家公司有可能在市場上銷售最好的商品

與服務，而決定其成功的因素是顧客關于此家公司商品及服務的感受。假如頑客

滿意銷售就會增加，假如不滿意，那么顧客根本就不可能再踏進這個店，顧客關

于導購的印象直接影響品牌及公司的形象。

因此，導購不是隨便一個人能做好而你決對是優(yōu)秀的！

A、成功導購的特質

進取心、榮譽感，強烈賺錢的欲望，確信自我的成就感；

確認自己的心態(tài)，建立自己人生目標；

朝專業(yè)經理人進展，邁向成功之路；

摒除對導購工作的誤解：

①瞧不起導購的工作；

②認為做導購很容易；

③認為導購是自卑低微、乞求于人的工作；

態(tài)度是一眼即可看穿的肢體語言，決定工作成敗的五種態(tài)度：

?對自己：認識自己，喜歡自己；

②對挫折：視挫折為理所當然，樂觀看待；

③對產品：有強烈的信心，透徹熟悉產品知識與特性；

④對工作：是人生價值的表達，高收入的必經之路；

⑤對顧客：設身處地為其著想，事實上是雙方互利的行為。

B、善用自己：

1、培養(yǎng)銷售氣氛：

傾聽：不可分神、集中注意力，適時發(fā)問幫顧客理出頭緒；

微笑：務必發(fā)自內心；

贊美：真誠得體；

熱誠：為人著想，熱愛工作；

關心：可感化一切。

2、熟悉顧客需求心理的技巧：

由于顧客類型復雜，購買內衣的心理各異，要掌握與熟悉顧客的需求心理是比較

困難的，但只要認真對待，仍能從顧客的表情與行動上找出一些規(guī)律來，導購只

要抓住顧客各自不一致的心理特點進行有效地服務，就有可能促進銷售。導購可

通過下列四種方法，熟悉顧客的需求心理。

（1）觀察：通過認真觀察顧客的動作與面部表情推斷出他們的需求心理，發(fā)現

顧客購買內衣的意愿。

I觀察動作：但顧客走進商店時，導購要認真地觀察顧客的舉止，看其是有目的

地匆匆忙忙、快步走進商店并左顧右盼地雜貨架上尋找某款內衣，還是漫無目的、

漫不經心地悠然閑逛。觀察顧客是二番五次地拿起內衣一件件地反復打量比較，

還是多次折回重復觀看某款內衣。導購應注意觀察顧客的這些舉動，就能夠熟悉

并掌握顧客的需求心理。

I觀察表情：當導購把某款內衣遞給顧客時，顧客接過內衣表現出的是很感興趣,

同時面帶微笑，還是看到手中的內衣表現出失望與沮喪的情景。當導購介紹內衣

的有關知識與注意事項時，顧客是認真傾聽并不時地點頭，還是心不在焉，精神

不集中，眼睛看著別處。假如兩種情形下顧客都表現出前者情景的話，就說明顧

客對這款內衣基本滿意；假如表現出的都是后者的表情，這就說明這款內衣根本

不是顧客所需求的那種款式。

I導購在使用觀察法時，務必牢記切忌衣帽取人、以帽取人。衣著樸素或者長相

通常的顧客未必就不是購買高檔內衣的對象，而衣著華麗或者貌以天仙的顧客也

未必不買價廉貨。因此導購不能只憑自己的主觀感受去推斷顧客的購買能力，要

尊重顧客，接待顧客要一視同仁。

（2）推薦商品：導購在觀察顧客時，應能根據顧客選擇的內衣款式與種類，推

斷出顧客的愛好與興趣，并及時向顧客推薦1-2件與之相協(xié)調的內衣供顧客選

擇觀察顧客的反映，熟悉顧客的購買意圖，以作出相應的服務。

案例：比如一位顧客正在認真觀看，認真比較一件內衣，這時導購就應該走上前

去打招呼，并對顧客觀看的內衣做介紹：”這件內衣是我們商店最好賣的貨，穿

上它以后胸型很好看?！奔偃珙櫩透脚c導購的話，并表示出想買乂拿小定主意時，

導購能夠進一步試探顧客，以求弄清顧客的辦法，顧客是想買又感受已有滿意的

內衣，怕買重而猶豫。這時導購應根據顧客的情況，得體地介紹：“這件內衣屬

于可下肩帶類，不管是冬季、還是夏季都很適合。而且這種花邊又稀有又好看，

款式又有用，內衣多一件好搭配衣服。我認為你很有眼光，選擇這件內衣真是很

合適你。”顧客得到導購的鼓勵往往會很快地下定購買的決心。在營業(yè)過程中，

導購要認真觀察顧客的一舉一動，選擇適當的接觸時機，再加上得體的詢問與推

薦，一定會較快地掌握顧客的需求心理。

（3）詢問：通常情況下顧客大都討厭導購喋喋天休的問話，不喜歡別人刺探自

己的情況，不愿意像對待犯人一樣被審問。有的時候顧客對導購直接性的提問表

現出抗拒的神態(tài)，不正面回答問題，對自己的辦法與意圖不可能坦誠相告。因此,

盡管詢問是導購熟悉顧客需求的很重要的過程，假如不講究方式方法與技巧，不

但達不到目的，還會引起顧客的反感。因此，導購在提問時，一定要掌握時機，

要以技巧、巧妙、不傷害顧客的感情為原則。導購能夠提出幾個通過精心選擇的

問題禮貌地詢問顧客，在與顧客的對話中，熟悉他們的真實辦法。

詢問通常遵循的原則是：首先，詢問要有克制，不要只顧為了達到自己的目的，

而不看顧客的反應一味的詢問，這會使顧客產生一種被調查的感受，從而對導購

產生反感情緒而不說實話。其次，雜詢問時要向顧客展示內衣樣品相結合，一邊

對顧客介紹展示某款內衣，一邊不露痕跡地詢問顧客的目的，這樣就容易熟悉到

顧客的購買意圖，有針對性地為之服務，使交易成功。再次，導購雜詢問顧客的

購買需求時，要使用循序漸進的方法，先詢問簡單的問題，并通過顧客的表情與

回答推斷是否有再進一步提一些深入的問題。

（4）傾聽：優(yōu)秀的導購應善于傾聽顧客的意見、說明、埋怨、稱贊等，要善于

讓顧客說話，讓顧客能夠暢所欲言。傾聽顧客的意見有助于熟悉其心理活動，熟

悉顧客的購買需求，顧客對那些能夠認真聽取自己講話的導購也非常尊重。

導購在傾聽顧客意見時要做到下列幾點：

I要做好聽的準備。做好顧客講話的心理準備與業(yè)務準備。耍有耐心地傾聽，對

顧客提出的問題，要能及時準確地給以回答，這種回答自如是建立在對自己經營

的內衣了如指掌基礎上的。

I要精神集中。聽顧客講話也是一門學問，對顧客所講的情況，不管愛聽不愛聽,

都要集中注意力，認真傾聽，不應該表現出心不在焉、漫不經心的神態(tài)，更不能

表現出不耐煩的情緒，打斷顧客的講話。

I適時地提出問題。導購不能一味地只點頭稱是或者面無表情地站在一旁聽顧客

講話，要能在傾聽顧客講話的同時，不失時機地插話詢問一些問題，表示贊同，

幫助顧客理清頭緒。

I熟悉顧客的需求。當顧客心里對商店、導購或者商品有意見，對某種款式的內

衣具有需求或者遇到困難與不易解決的問題時，都需要尋找對象發(fā)泄出來，導購

應體諒顧客的這種心理，讓顧客把意見說出來。從而幫助顧客解決問題，清除疑

難，滿足需要。

3、接待技巧

（1）有計劃有目的購買的顧客這此顧客是有目的而來的，他們有可能是通過

廣告宣傳、或者商店櫥窗的陳列，或者經熟人介紹，前來購買的。他們掌握了某

種情況，表現是腳步緊快，直奔而來，視線集中。在接待這類顧客時，沒有必要

反復介紹，要根據顧客的要求，迅速地把其需要的內衣展示在顧客面前供其選擇。

在成交后要收找款準確迅速，節(jié)約購買時間。

（2）購買猶豫的顧客猶豫型的顧客，關于購買內衣總是猶豫不決，缺乏推斷

能力，這類顧客也屬于有計劃有目的購買的范疇。對這類顧客，導購要耐心地接

待，幫助顧客選擇，為顧客當參謀，決不可催促顧客下決心，應主動熱情，耐心

周到地為顧客展示內衣，使顧客購買到稱心如意的內衣。

（3）來店游覽參觀的顧客這類顧客通常沒有購買的計劃與目的，他們大都是

看到櫥窗陳列、柜臺貨架展示的內衣，而進店觀看。這類顧客行動遲緩，目光不

集中，東張西望，左顧右盼，一邊走一邊看一邊月手摸。在接待這類顧客時，要

抱著歡迎的態(tài)度，禮貌地打招呼，不需要過多地介紹內衣的情況，以免引起反感。

如顧客對某種內衣產品了興趣，導購要抓住時機熱情全面地介紹，有可能就成交

了。

（4）帶捎帶買的顧客這類顧客是受別之托，為別人帶捎帶買的。這表現是走

進商店直奔貨架前，要求取某種款式的內衣，又猶豫不決，反復比較。導購在接

待這類顧客時，更要耐心地為顧客介紹各類款式的特點，熟悉穿著者的年齡、職

業(yè)、性格、愛好等基本情況，給顧客出主意，盡量解除顧客的顧慮，促使這筆生

意成交。

（5）對愛挑剔與馬虎顧客的接待愛挑剔的顧客通常表現出對任何內衣都要挑

挑揀揀，他們有的是對內衣某些部分容易磨損或者損壞比較熟悉，因此在選擇時

比較認真認真。有的顧客是性格所決定的。在接待愛挑剔的顧客時，應耐心地聽

他們講，任由他們自由地選擇。馬虎大意的顧客也常遇到，這類顧客對要買的內

衣不挑不揀，找回的零錢不數不看，甚至不記得拿回找的零錢。在接待這類頑客

時，要認真細致，收找錢款時一定要當面點清，并提醒顧客拿好內衣與錢款。

4、促成交易的技巧

顧客在購買內衣時，通常都表現出一些希望購買的信號，導購應根據這些信號適

時地運用服務技巧促成交易。

（1）當問起保養(yǎng)方法與售后服務時顧客通過對某種款式內衣進行認真比較與

認真選擇后，向導購詢問內衣的洗滌保養(yǎng)問題與售后服務措施，這時說明顧客對

比款內衣已有購買的意思。導購要及進地給予顧客確信的回答，并周到地介紹洗

滌與保養(yǎng)方法與售后的退換規(guī)定，趁熱打鐵促成購買。

（2）當顧客談話焦點集中在某內衣時顧客最終把注意力集中到某款內衣上，

談話抽內容也大多圍繞此而進行，已經對這款內衣產品了興趣，并有可能購買。

導購應抓住這個成交的良機，促成交易。

（3）當顧客試穿時：

這是內衣銷售中最重要的環(huán)節(jié)，當顧客同意試穿時說明她對嘉莉詩已經有了一定

的認可，而導購員應抓緊機會，做到下列幾點：

①盡量讓顧客同意你幫她試穿，因此我們能夠抓住主動權。

②觀察顧客的各人喜好，多拿幾款適合她的內衣試穿，讓成交的機會增多。

③當顧客試穿時出現句題應耐心解決，針對各款內衣的特點加以說明，千萬不

要不耐煩，要明白顧客多試一款內衣你成交的機會就會多一個。

5、商品成交操作技巧

（1）顧客通過精心選擇，最后決定購買，這時導購應表示謝意，并對顧客的選

擇給予恰如其分的贊同與夸獎，增添顧客的滿足感。

（2）在顧客付款時，導購還需要把所收的款額重說一遍，使顧客消除疑慮，當

導購把余款交給顧客時，要再一次把顧客應該付的貨款、所付的款額與找回的余

額復述一遍，讓顧客確認，做好唱收工作。

（3）導購在收款時一定要敏捷地把錢收下來，數錢的動作也要極其迅速，不要

讓顧客多看幾眼鈔票，以保持心理上的平衡。收款時一定要采取小心慎重的態(tài)度,

避免出現糾紛。

6、售后服務

就算導購把產品買了出去，并不代表銷售就這樣結束了。由于內衣店的銷量中有

相當大一部分是熟客制造的。

假如顧客發(fā)現質量問題時，導購應細心的西找原因，是否因洗滌不當引起模杯變

形或者脫色等原因。如真是產品本身的質量問題應給予解決，假如大規(guī)模的產品

質量問題，導購應引起重視，及時反饋，爭取及早解決。

7、特殊情況的應對

①對男性顧客的接待。

通常來說，男性顧客進內衣店是抱著購買的心態(tài)，且他們對內衣不熟悉，希望導

購幫助參謀選擇，事實上是很容易達成交易的。但不合格的導購卻常常失去這個

機會。首先，導購要主動上前詢問“您女朋友喜歡什么顏色的”以此解決男顧客的

尷尬，然后細心的聽他訴說，幫他決定款式及尺碼。如遇到的男性顧客言語之中

有不尊重的味道應不卑不亢大方自如的靈活應對。

②缺貨的應對

假如銷售過程中出現缺貨時，千萬不要前功盡棄，可根據顧客的喜好或者保留顏

色，款式可換或者保留款式，顏色可換，并盡量展示其優(yōu)點，但不可過多，以免

顧客產生向他推銷的感受。

③打折的對應

如遇到顧客要求打折，應向其說明品牌的零售價是全國統(tǒng)一的，如顧客仍念念不

忘，可向其推介另一款較為便宜的內衣。

二、導購的行為規(guī)范

1、導購的崗位職責

?遵守國家法律、法規(guī)、遵守社會公德

?遵守公司各項規(guī)定，遵守營'業(yè)場所的有關規(guī)定，保證貨品安全

?尊重領導，服從指揮與工作安排

?努力學習、腳踏實地、超越自我

?認真熱情專業(yè)的接待每一位顧客、努力提高銷售

?嚴守工作紀律，保守公司秘密

?忠于本公司的利益，不得參與其他公司對本公司的商業(yè)競爭

?專柜人員、同心協(xié)力、認真完成交付的工作

?導購務必按排班表上班，不遲到，不早退，調班務必通過主管同意。

2、專柜柜長與店長的崗位職責

?遵守公司的各項規(guī)定，帶領專柜人員共同完成公司下達的銷售任務。

?配合業(yè)務溝通與商場的客情關系，積極通報，申請第二賣場事宜，并協(xié)助業(yè)務

制定專柜的銷售情況

?負責保護并努力提高專柜排名，積極反饋競品信息

?監(jiān)督導購的工作表現，及時反映員工的動態(tài)

?負責管理專柜的日常工作，包含專柜的衛(wèi)生、導購工服的整潔規(guī)范、聯系本的

填寫、顧客檔案的使用與儲存、銷售日報的上繳、貨品結構、存銷比、盤點、出

樣調整等

?負責公司各項任務的傳達、貫徹并帶頭執(zhí)行

?負責專柜品牌形象的保護，包含LOGO、POP、燈相片的使用。

?如實填寫導購員月份工作評定表（見P35頁）

3、導購的行為規(guī)范

?淡妝上崗，就餐后務必補妝特別要再次修飾好口紅、保持面部自然、整潔、保

持頭發(fā)整齊自然，不樹立夸張發(fā)型，過肩長發(fā)上崗時須扎起

?不留長指甲，不涂抹夸張色彩的指甲油。配戴飾品應恰當——指環(huán)一枚（無鑲

嵌）、耳釘一對

?工服整潔端莊，黑色半高跟皮鞋，穿裙子要統(tǒng)一著膚色長統(tǒng)絲襪一不能夠有

任何破舊或者卷滑

?在崗時不得托腮、抱肩、插腰、背手、插兜、不準倚、靠、趴、蹬柜臺，不準

單腿站立，時刻注意自身形象

?保持微笑，精神飽滿，身體挺拔、對待客人說話要與氣、文雅、謙遜態(tài)度熱情、

尊重對方，心平氣與，不強詞奪理，比喻恰當。

?不準扎堆聊天、嘻笑打鬧、大聲喧嘩

?時刻記住導購是品牌的形象，做到團結、敬業(yè)、奉獻、樂于助人

?貨品按規(guī)范出樣，出樣常新，不得有臟品出樣

?營業(yè)時間禁止會客，辦私事，代存私人物品

?不得串崗、空崗、吃飯時間不得超過半小時，嚴格按專柜排班表上崗

?病、事假須提早經主管批準后方可休假，否則以曠工處理

?專柜每名導購務必準時、準確無誤作好銷售日報、與商場對清日銷售金額，不

得出現錯誤

?每位導購都有責任管理好專柜臺內所有貨品，保證帳物相符，貨品無損傷，無

臟品出現、貨架的產品務必陪有吊牌

?出現貨品缺少、丟失、應速抱與業(yè)務，以待處理

?認真清點到柜貨品，簽字確認

?貨場、庫房、試衣間不得存放私人物品，開單臺面保持清潔，帳本不得放在臺

面上

?任何情況不得以任何理由與顧客頂撞爭吵，不得辱罵毆打顧客。

4、導購的個人修養(yǎng)

（1）禮貌待客對工作、對顧客總是滿腔熱情，彬彬有禮，熱情接待。對這種

服務態(tài)度，絕大多數人都會報以同樣的態(tài)度。導購要具有禮貌的品質。

（2）勇于承擔錯誤在服務工作中，當遇到無理取鬧或者蠻不講理的顧客時，

導購要勇于承擔錯誤，即使不是自己的過錯所造成的，還要勇于承擔顧客錯誤的

責任。

（3）替顧客著想用頑客的眼光看待自己，評價周圍的情況及評價旁人與自己

的行為，就會明白顧客為什么對導購不信任的原因。

（4）尊重顧客的個性服務行業(yè)的工作，需要的不是對別人缺點采取毫不妥協(xié)

的態(tài)度，而對其采取寬容、靈活隨與的態(tài)度。導購要尊重每位顧客的個性，不要

流露出對顧客個人的好惡，更不要去評論顧客的錯誤與缺點。

（5）真誠的微笑導購向顧客微笑，就是明示他交易將在良好的氣氛中進行。

導購的微笑要是發(fā)自內心的真誠的微笑。

（6）廣闊的視野導購應對自己所從事工作的有關知識與各類問題都非常熟悉。

（7）心胸寬闊導購要有攬錯的胸懷與勇氣，本著與顏悅色、善解人意、微笑

服務的原則化解矛盾。

（8）一視同仁文明經商，禮貌待客，講究禮儀，具體表現在對所有的顧客都

一視同仁。導購應本著進店都是客，沒有高低貴賤之分，對每位顧客不管他高矮

胖瘦、俊亮美丑、年齡老少、職位高低、地域遠近、購物多少、金額大小都一樣

熱情服務，做到童叟無欺，親朋好友與生人同待。

（9）心情舒暢地工作一個充滿活動，心情舒暢的人將給人們帶來愉快與熱情。

（10）出色的工作自信、動作麻利、漂亮、目測力強、包裝快捷，這一切說

明導購具備了高度的職業(yè)技能。有的時候顧客決定是否購買商品，取決于導購對

商品的拿、放、包裝等。

假如你沒有把內衣銷售出去，那么你應該把"”的品牌形象銷售出去。

附：新款上市的工作程序

一、收至培訓資料后.

根據培訓資料熟悉產品，熟知1產品的特點及效果。

二、到貨品后將新貨上柜，并調整貨區(qū)將新款進行陳列。

導購們一起試身，感受產品，進行分析，根據產品，針對培訓資料上的介紹確定

目標客戶群。

三、銷售前期

在推貨過程中發(fā)現問題，顧客的意見反饋到市場部。

四、銷售進入正軌后

根據前期新款的銷售情況合理調整陳列，統(tǒng)計銷售情況分析原因，提出合理化建

議，反饋到市場部。

業(yè)務員篇

第一章前言

一個高效的銷售組織應透徹熟悉它所推廣的贏，掌握達到預定目標，銷售量與

利潤等各類技巧，作為銷售組織至關重要的營銷人員，如何充滿自信地執(zhí)行你的

職責。通過你不懈的努力，為企業(yè)進展奉獻的同時獲得個人的成就感、滿足感，

這是你要面對的。

第二章內衣行業(yè)與市場的介紹

一、內衣行業(yè)的進展：

1、1979年開始有生產歷史，從生產到現在有2