奔奔騰經(jīng)銷商導(dǎo)購員管理

美的生活營銷管理學(xué)院導(dǎo)購員管理實務(wù)目錄1導(dǎo)購員自行管理的重要性2搭建導(dǎo)購管理體系3落實導(dǎo)購員的管理責任L.1導(dǎo)購員自行管理的重要性你是否曾遇到過這樣的問題：一個商場特價活動都結(jié)束半個月了，我去看的時候價格還是特價價格，而商場的扣點卻悄悄變成了常規(guī)機的扣點！理由是沒有人提出移庫！虧了這么多！導(dǎo)購員卻一點不在意！更可恨是我拿她也沒有一點方法！導(dǎo)購員心理解析：

“我按銷量在廠家領(lǐng)工資，價格當然越低越好！經(jīng)銷商虧了？和我有什么關(guān)系？自己不來辦移庫，能怪誰？”你是否也曾遇到過這樣的問題：導(dǎo)購員每周把銷售報表都傳回美的公司，而我自己要到商場對賬的時候才知道該商場這個月的銷售情況！導(dǎo)購員心理解析：

“我不傳回美的公司，就要被罰款。傳給經(jīng)銷商，傳真費誰給我？”如果導(dǎo)購員的提成是你發(fā)的，你會如何掌控導(dǎo)購員？如果導(dǎo)購員的報表直接交給你，你會看不到銷售報表嗎？如果……，那么……！如果經(jīng)銷商是市場操作的主體，那么經(jīng)銷商要會管導(dǎo)購員！大大提升對終端的反響速度！經(jīng)銷商為什么要管理導(dǎo)購員？大大加強對終端的掌控力！大大提高自身營銷能力，增強核心競爭力！L.2構(gòu)建導(dǎo)購員管理體系分解導(dǎo)購員管理體系“招聘—培訓(xùn)－業(yè)務(wù)管理－績效考核－鼓勵－信息管理〞分解導(dǎo)購員管理體系“招聘—培訓(xùn)－業(yè)務(wù)管理－績效考核－鼓勵－信息管理〞制定嚴格的導(dǎo)購員招募標準,合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購,并保持一定的人員儲藏“招聘—培訓(xùn)－業(yè)務(wù)管理－績效考核－鼓勵－信息管理〞建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購人員整體銷售力分解導(dǎo)購員管理體系“招聘—培訓(xùn)－業(yè)務(wù)管理－績效考核－鼓勵－信息管理〞標準終端導(dǎo)購員日常管理，提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)技能和工作效率分解導(dǎo)購員管理體系“招聘—培訓(xùn)－業(yè)務(wù)管理－績效考核－鼓勵－信息管理〞給目標、定任務(wù)，績效排名，賞優(yōu)罰劣分解導(dǎo)購員管理體系“招聘—培訓(xùn)－業(yè)務(wù)管理－績效考核－鼓勵－信息管理〞與考核掛鉤，最大限度地刺激與挖掘終端導(dǎo)購員銷售潛力分解導(dǎo)購員管理體系“招聘—培訓(xùn)－業(yè)務(wù)管理－績效考核－鼓勵－信息管理〞根底信息明確歸檔，梳理導(dǎo)購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反響分解導(dǎo)購員管理體系導(dǎo)購員管理動作分解招聘培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理績效考核鼓勵信息管理導(dǎo)購員管理動作分解招聘培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理績效考核鼓勵信息管理招聘學(xué)歷：高中以上學(xué)歷性別：性別不限年齡：年齡40歲以下身高：男身高，女身高：〔當?shù)厣砀叩闹械人健承愿瘢盒愿耖_朗，敬業(yè)精神強，語言表達能力突出經(jīng)驗：有導(dǎo)購經(jīng)驗，戶口所在地者優(yōu)先，從事小家電與我公司相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)優(yōu)先。設(shè)定明確的招聘條件：招聘原那么寧缺勿濫〔高標準、嚴要求，確保質(zhì)量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜〞的粗放思想〕年輕化、知識化、專業(yè)化原那么〔千萬不要認為導(dǎo)購員處于工作“底層〞而忽略了這些方面的要求〕招聘程序化、流程化原那么〔填寫應(yīng)聘申請表——業(yè)務(wù)面試——推廣復(fù)核——經(jīng)理審批〕導(dǎo)購入職申請表〔附表1〕姓名性別

照片

出生年月籍貫政治面貌婚姻狀況學(xué)歷專業(yè)愛好特長身份證號家庭住址郵編聯(lián)系電話試用工資導(dǎo)購類別（專職、內(nèi)兼、外兼）商場名稱上崗時間個人簡歷（從高中起）學(xué)校、單位工作性質(zhì)或職務(wù)業(yè)務(wù)意見面試情況：貼身份證復(fù)印件處：

終端督導(dǎo)意見經(jīng)理意見導(dǎo)購員入職申請業(yè)務(wù)人員面試經(jīng)理審批終端督導(dǎo)復(fù)核導(dǎo)購人員轉(zhuǎn)正審批表〔附表2〕姓名性別出生年月籍貫政治面貌婚姻狀況學(xué)歷專業(yè)轉(zhuǎn)正工資定資說明開戶行帳號商場名稱上崗時間試用期間自我評價：

簽名：年月日業(yè)務(wù)人員評價：簽名：年月日終端督導(dǎo)意見經(jīng)理意見自我評價業(yè)務(wù)評價終端督導(dǎo)評價經(jīng)理意見招聘1、把好招聘關(guān)，從源頭控制導(dǎo)購員隊伍的組成2、通過申請、試用、轉(zhuǎn)正的正規(guī)流程，樹立制度的威信3、通過前期嚴格的篩選，使之迅速熟悉公司制度、產(chǎn)品知識，能快速融入崗位。導(dǎo)購員管理動作分解招聘培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理績效考核鼓勵信息管理三步

搭建培訓(xùn)體系1，明確的制度明確組織培訓(xùn)是公司日常重要工作內(nèi)容和固化的工作行為明確參加培訓(xùn)是導(dǎo)購員日常工作內(nèi)容，和終端銷售同等重要2，固化的執(zhí)行明確每次培訓(xùn)參與的人員及其各自職責明確培訓(xùn)的地點、時間、經(jīng)費及固定內(nèi)容3，目標明確的培訓(xùn)教材明確各階段的培訓(xùn)要解決的問題，統(tǒng)一的、目的明確的培訓(xùn)教材導(dǎo)購人員培訓(xùn)考核表導(dǎo)購員姓名張小妹性別女級別四等白銀級上崗時間2003年5月18日年齡22聯(lián)系方駐商場家樂福城西店下發(fā)時間2005年3月8日日期講師內(nèi)容考核情況出勤考試成績05/3/21王強（業(yè)務(wù)）周例會√05/3/28王強（業(yè)務(wù)）周例會√05/4/5李云-終端督導(dǎo)月例會√86經(jīng)銷商意見分公司意見培訓(xùn)機制的組成周例會周例會周例會周例會……月例會月例會月例會……季度集中培訓(xùn)季度集中培訓(xùn)全國消費顧問培訓(xùn)學(xué)校全國消費顧問培訓(xùn)學(xué)校崗前培訓(xùn)——賣場實習——上崗試用新入職培訓(xùn)入職后培訓(xùn)體系周例會培訓(xùn)月例會培訓(xùn)集中大型培訓(xùn)上海江西重慶蘇南培訓(xùn)的側(cè)重點廠家經(jīng)銷商銷售技巧、促銷安排、業(yè)務(wù)流程產(chǎn)品知識、終端建設(shè)標準發(fā)揮各自的專長！導(dǎo)購員管理動作分解招聘培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理績效考核鼓勵信息管理業(yè)務(wù)管理標準！標準??！標準?。?！業(yè)務(wù)流程的標準！補貨、退換貨、最低售價、團購、贈品申領(lǐng)、銷售臺帳……行為標準！出勤、公司紀律、商場紀律、標準用語……形象標準！衣著、個人衛(wèi)生、裝飾、禮貌用語……心態(tài)標準！堅決杜絕兩種心態(tài)：1、瞧不起導(dǎo)購工作！2、覺得干導(dǎo)購很簡單！……業(yè)務(wù)管理作息時間導(dǎo)購員必須遵守工作作息時間，不允許遲到、早退、無故曠工遲到、早退每次罰款20元無故缺勤者視情節(jié)嚴重給予50-200元罰款情節(jié)惡劣者予以辭退在班期間，吃飯時間不得超過40分鐘否則按早退處理在班期間，個人時間(如喝水、上洗手間等)不得超過20分鐘否則按早退處理導(dǎo)購員請假、調(diào)班必須事先通知分公司和商場，并征得雙方同意否則按無故缺勤處理導(dǎo)購員每周需將當周商場排班表及自己有效聯(lián)系電話隨同零售周報回傳分公司或電話報分公司備檔事先沒有情況說明并不在崗者，視作無故缺勤處理凡有兩名導(dǎo)購員的商場，對班休息時，上班的導(dǎo)購員須拉班。絕對不允許商場出現(xiàn)空柜現(xiàn)象。出現(xiàn)空柜現(xiàn)象，視情節(jié)嚴重給予50-200元罰款有兩名導(dǎo)購員的商場及倒班的商場，周六周日晚班交接時間須提前兩小時，早班須晚兩小時下班。未按作息時間執(zhí)行，按遲到、早退處理導(dǎo)購員在班時間不得低于8小時，否則按早退處理。否則按早退處理例：?作息時間標準?--節(jié)選日常行為標準業(yè)務(wù)管理例：?衣著標準?--節(jié)選日常行為標準導(dǎo)購員管理動作分解招聘培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理績效考核鼓勵信息管理績效考核導(dǎo)購員就是負責具體商場銷售的業(yè)務(wù)員?。《ㄎ皇怪宄约旱墓ぷ髂繕耸鞘裁?！是多少！任務(wù)分解年度——季度——月度——周統(tǒng)一的金額——各品項的單周銷量任務(wù)要落實成行動步驟！責任制任務(wù)、收入、獎勵、懲罰——一目了然任務(wù)落實到具體責任人序號姓名商場電飯煲電水壺電燉鍋綜合得分任務(wù)完成任務(wù)完成任務(wù)完成1張三XX1008030181012772王五XX112010040321520873李四XX215014020261514106導(dǎo)購員任務(wù)考核表〔例如〕導(dǎo)購員銷售責任制點擊：鏈接文本導(dǎo)購員管理動作分解招聘培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理績效考核鼓勵信息管理鼓勵問題：除了收入，導(dǎo)購員還需要什么？思考：除了加工資，我們還可以怎樣去激發(fā)導(dǎo)購員的積極性？對策：給導(dǎo)購員設(shè)置級別，滿足其開展和尊重的需要！措施：導(dǎo)購員職等開展通道建立導(dǎo)購人員“職等開展通道〞是為了將導(dǎo)購員的工作目標、績效及薪酬掛鉤，鼓勵導(dǎo)購員不斷向更高級別開展。目的：導(dǎo)購員職等開展通道職等級別入職時間考核要求相應(yīng)待遇降級條件七等珍珠級一個月通過試用期可順利進入該等級底薪+提成3次累計排名后10%六等寶石級六個月月度考評中有兩次排名前10%底薪+提成+20元3次累計排名后10%五等青銅級九個月月度考核連續(xù)4次或累積6次排名前10%底薪+提成+30元3次累計排名后10%四等白銀級十五個月月度考核連續(xù)6次或累積8次排名前10%基本底薪+提成+40元+可競選參加消費顧問培訓(xùn)學(xué)校3次累計排名后10%三等黃金級二十四個月月度考核連續(xù)8次或累積14次排名前10%底薪+提成+70元+可競選參加消費顧問培訓(xùn)學(xué)校+保險補助100元+3日淡季帶薪假期3次累計排名后10%二等鉆石級三十個月月度考核連續(xù)10次或累積16次排名前10%底薪+提成+100元+可競選參加消費顧問培訓(xùn)學(xué)校+保險補助150元+5日淡季帶薪假期3次累計排名后10%一等皇冠級三十六個月月度考核連續(xù)15次或累積20次考評排名前10%底薪+提成+200元+可競選參加消費顧問培訓(xùn)學(xué)校+保險補助200元+7日淡季帶薪假期3次累計排名后10%特等大師級四十八個月月度考核連續(xù)24次或累積30次排名前10%底薪+提成+300元+可競選參加消費顧問培訓(xùn)學(xué)校+保險補助200元+10日淡季帶薪假期+公司旅游+消費顧問特別表彰3次累計排名后10%七等楊柳級條件：入職1個月，通過試用期可順利進入該等級待遇：底薪+提成六等寶石級五等青銅級四等白銀級二等鉆石級一等皇冠級七等楊柳級條件：入職6個月，月度考評中有兩次排名前10%待遇：底薪+提成+20元六等寶石級五等青銅級四等白銀級二等鉆石級一等皇冠級七等楊柳級條件：入職9個月，月度考核連續(xù)4次或累積6次排名前10%待遇：底薪+提成+30元六等寶石級五等青銅級四等白銀級二等鉆石級一等皇冠級七等楊柳級條件：入職15個月，月度考核連續(xù)6次或累積8次排名前10%待遇：根本底薪+提成+40元+可競選參加消費參謀培訓(xùn)學(xué)校六等寶石級五等青銅級四等白銀級二等鉆石級一等皇冠級七等楊柳級條件：入職24個月，月度考核連續(xù)8次或累積14次排名前10%六等寶石級五等青銅級四等白銀級二等鉆石級一等皇冠級七等楊柳級條件：入職24個月，月度考核連續(xù)10次或累積16次排名前10%六等寶石級五等青銅級四等白銀級二等鉆石級一等皇冠級七等楊柳級條件：入職36個月，月度考核連續(xù)15次或累積20次排名前10%六等寶石級五等青銅級四等白銀級二等鉆石級一等皇冠級特等大師級條件：入職48個月，月度考核連續(xù)24次或累積30次排名前10%導(dǎo)購員心目中的一個無比美好的夢想！七等楊柳級六等寶石級五等青銅級四等白銀級三等黃金級二等鉆石級一等皇冠級特等大師級每3次累計排名后10%導(dǎo)購員管理動作分解招聘培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理績效考核鼓勵信息管理信息管理信息系統(tǒng)根底檔案日常進銷存報表重要信息梳理導(dǎo)購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的準確把握和快速反響根底檔案公司管理工作的根底信息，是長期工作的沉淀根底檔案在職導(dǎo)購員檔案明細表離職導(dǎo)購員檔案明細表臨時導(dǎo)購員檔案明細表XX年商場任務(wù)明細表日常進銷存報表及時掌握銷售狀況，快速針對市場做出反響！日常進銷存報表零售周報銷售月報殘次統(tǒng)計月報銷售、贈品臺帳重要信息重要信息競品銷售監(jiān)控競品促銷方案商場調(diào)整方案商場人事變動及時掌握對銷售有重要價值的信息可對及時、主動提供此類信息的導(dǎo)購員給予專項獎勵導(dǎo)購員管理動作分解招聘培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理績效考核鼓勵信息管理當?shù)胤止緦⑷f(xié)助經(jīng)銷商建立適合經(jīng)銷商自身情況的“導(dǎo)購員管理體系〞L.3落實導(dǎo)購員隊伍的管理責任當前導(dǎo)購員管理模式導(dǎo)購員廠商共建的核心當前導(dǎo)購員管理模式美的生活電器經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員廠商共建模式經(jīng)銷商成為導(dǎo)購員管理的主體經(jīng)銷商當建立適應(yīng)自身經(jīng)營狀況的導(dǎo)購員管理體系導(dǎo)購員管理責任應(yīng)落實到個人經(jīng)銷商操盤手業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員財務(wù)倉管負責導(dǎo)購員的日常管理1、銷售任務(wù)的下達、考核2、終端信息收集、整理3、導(dǎo)購員招聘、離職、檔案4、日常培訓(xùn)、活動規(guī)劃5、工資計算、獎勵方法……導(dǎo)購員管理責任應(yīng)落實到個人誰對下面的工作負責？經(jīng)銷商操盤手業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員財務(wù)倉管？導(dǎo)購員管理應(yīng)該由專人來進行統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)！分工明確的導(dǎo)購員管理模式經(jīng)銷商操盤手業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員財務(wù)倉管終端督導(dǎo)業(yè)務(wù)員導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員