金友福珠寶終端持續(xù)贏利技能訓(xùn)練營(yíng)(營(yíng)業(yè)員)-講師版

金友福珠寶終端持續(xù)贏利技能訓(xùn)練營(yíng)總導(dǎo)師：顏琛書深圳市慧浡企業(yè)管理顧問有限公司卷首語請(qǐng)你不要輕易掀過這一頁,也許這一頁就是你尋覓已久的起點(diǎn)——生命的起點(diǎn),永恒的起點(diǎn).請(qǐng)放下你美麗可愛的右手.每一次黎明再現(xiàn)的時(shí)候,都要?dú)v經(jīng)一次黑暗的路程.無盡的夜色中,我們輕喚有人同行,可蒼穹中只有無奈的回聲.于是你我他總是千百次的等待,等待……等待.也許我們唯一能夠做的就是面對(duì)晨陽,伸展酸痛的腰肢,沒有任何的表情,開始重復(fù)的生活.三百六十五次的重復(fù),三百六十五里路的沉重,三百六十五年的驀然回首中,也許我們會(huì)感嘆:為什么歡樂總是乍顯就調(diào)落,而走的最急的都是那些最美的時(shí)光呢?有些時(shí)候失去的反而是美麗,永遠(yuǎn)失去的是最美麗的.如果在漫漫長(zhǎng)夜里,你不再擁有等待,而是張開雙臂去迎接,那么黎明的意義僅僅是光明嗎?我們沒有生命的決定權(quán),只有生命的使用權(quán),而生命的作用絕不是用來重復(fù),而是用來給你創(chuàng)造精彩,——每一天的精彩.你創(chuàng)造了嗎?你應(yīng)該沒有.因?yàn)槟銖奈从羞^絕對(duì)的自信，更不會(huì)在自信中去超越自我.其實(shí)你絕對(duì)可以的,你絕對(duì)可以做到比現(xiàn)在更棒,更優(yōu)秀.現(xiàn)在請(qǐng)你用2分鐘的時(shí)間,想這樣兩個(gè)問題:一是在你生命里你想得到什么?二是你得到了嗎?我們跨越千山萬水的阻隔,邁過萬水千山的艱辛,只為相聚,而相聚絕不是為了分離.短暫的時(shí)光,一定會(huì)成為生命中最美麗的回憶!打開心靈的門窗,去迎接一次生命的洗禮.也許這是你生命中唯一的一次機(jī)會(huì).——唯一能夠擁有一次全新的教學(xué)方法的機(jī)會(huì).你必須珍惜,因?yàn)槟闶且粋€(gè)責(zé)任者,對(duì)你的公司負(fù)責(zé),對(duì)你的所有家人負(fù)責(zé),更重要的是對(duì)你自已負(fù)責(zé).你準(zhǔn)備好了嗎?

--------顏琛書

投入多少、收獲多少，參與多深、體悟多深！溫馨提示請(qǐng)您在手提袋、講義及相關(guān)資料上簽上您的名字和手機(jī)號(hào)碼，以免遺失；參訓(xùn)前一天請(qǐng)保證充足的睡眠，盡量避免過度疲勞；課程期間，通訊工具的鳴響和使用將嚴(yán)重影響和破壞其他學(xué)員的感受，因此入場(chǎng)請(qǐng)關(guān)閉手機(jī)；課程期間未經(jīng)導(dǎo)師允許不得隨意走動(dòng)，大聲喧嘩；課程期間請(qǐng)將學(xué)員牌佩戴在正確顯眼位置，方便您和其他學(xué)員相互了解認(rèn)識(shí)；學(xué)員牌是您進(jìn)入課堂的唯一憑證，請(qǐng)妥善保管好；請(qǐng)您隨身攜帶名片，以便學(xué)員相互之間了解方便，互通友誼；課程進(jìn)行中，飲食、吸煙等活動(dòng)不被允許；部分課程與適度運(yùn)動(dòng)有關(guān)，配飾、裙裝、高跟鞋將會(huì)給您帶來不便，請(qǐng)按導(dǎo)師提示穿著；患有嚴(yán)重心臟病、高血壓、處于妊娠期，以及因適量運(yùn)動(dòng)即可能造成嚴(yán)重后果的病患不適宜參加課程;請(qǐng)妥善保管好您的私人物品，以免遺失，主辦單位對(duì)與學(xué)習(xí)內(nèi)容無關(guān)的財(cái)產(chǎn)及人身安全事項(xiàng)不予負(fù)責(zé)；講義最后都有空白頁，供您記錄與填寫學(xué)習(xí)心得。禁止條款課程禁止錄音、錄像、拍照；禁止酒后入場(chǎng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)隨即終止參訓(xùn)資格；參訓(xùn)學(xué)員須完整參加全套訓(xùn)練內(nèi)容，學(xué)員中途不得無故曠課、替換，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)隨即取消參訓(xùn)資格，特殊情況事先溝通匯報(bào)；主辦單位保留隨時(shí)終止違紀(jì)學(xué)員參訓(xùn)資格的權(quán)利?；蹧缕髽I(yè)價(jià)值準(zhǔn)則愿景：以天下人為師?方可為師天下使命：培養(yǎng)教導(dǎo)型職業(yè)經(jīng)理人?打造快樂型組織信念：全心全意為文化事業(yè)傳播奮斗終身宗旨：推動(dòng)企業(yè)持續(xù)贏利?基業(yè)長(zhǎng)青客戶觀：以客戶成本為根本產(chǎn)品觀：實(shí)戰(zhàn)?實(shí)效?實(shí)用人才觀：善?誠(chéng)?智?勤作風(fēng)：認(rèn)真?快?堅(jiān)守承諾準(zhǔn)則：堅(jiān)決完成任務(wù)司訓(xùn)：自強(qiáng)不息?時(shí)時(shí)成長(zhǎng)慧浡語錄一個(gè)微笑/花費(fèi)很少/價(jià)值卻很高給的人幸福/收的人謝報(bào)一個(gè)微笑/僅有幾秒而留下的回憶/終生美好沒有人富/富到對(duì)它不重要沒有人窮/窮到給不出一個(gè)微笑有了它家庭充滿幸福有了它生意興隆榮耀它是朋友間交流的暗號(hào)最美的一天------------今天最簡(jiǎn)單的事------------犯錯(cuò)最大的阻礙-----------害怕萬惡的根源------------自私最好的老師------------兒童最寶貴的禮物----------樂觀最優(yōu)先的需要----------溝通最低劣的感覺----------怨恨慧浡語錄最好的休閑活動(dòng)-------------工作最沉重的挫折----------------灰心最有效的解決之道----------寬容最大的缺點(diǎn)----------------壞脾氣最嚴(yán)重的錯(cuò)誤----------自暴自棄最令人快樂的事-------幫助別人最愉快的感覺----------內(nèi)心平安世界上最美麗的----------------愛今天我懷著百分百飽滿的熱情來到這里為了提升我生命的品質(zhì)我要用全身心的愛來迎接今天的學(xué)習(xí)我深知公司出于對(duì)我的關(guān)愛讓我放下重要的事情和時(shí)間留在這里我絕不讓公司家人失望、同時(shí)也更不讓自己失望！學(xué)習(xí)態(tài)度，是我取得成敗的關(guān)鍵突破自我、改變自我、成長(zhǎng)自我將托起我自己和公司及家人的希望將托起我自己和公司及家人的希望學(xué)習(xí)宣言課程目錄實(shí)務(wù)銷售技巧珠寶專業(yè)知識(shí)營(yíng)銷心靈管理人性的三大驅(qū)動(dòng)人性的幸福公式積極的心態(tài)認(rèn)識(shí)你的企業(yè)心靈土壤行動(dòng)管理銷售行為禮儀FAB訓(xùn)練客戶分類與銷售心理分析產(chǎn)品促銷與策劃開始課程第一模塊：心靈管理營(yíng)銷心靈管理珠寶專業(yè)知識(shí)實(shí)務(wù)銷售技巧人性的三大驅(qū)動(dòng)人性的幸福公式積極的心態(tài)認(rèn)識(shí)你的企業(yè)心靈土壤行動(dòng)管理合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練。知道軍事化讓員工愛上組織家庭化讓員工追隨組織彰顯領(lǐng)袖魅力學(xué)?；恼類坌暮阈呢?zé)任心心靈管理愿景價(jià)值觀思想管理教導(dǎo)力教導(dǎo)力溝通力使命演說力正立得到做到一、人性的三大驅(qū)動(dòng)外在層內(nèi)在層自然層二、人生的幸福公式

＋＋＝幸福心理想要

思想認(rèn)同

實(shí)際得到三、積極的心態(tài)積極心態(tài)的魔力

優(yōu)點(diǎn)1積極心態(tài)能夠激發(fā)熱情

優(yōu)點(diǎn)2積極心態(tài)能夠增強(qiáng)創(chuàng)造力優(yōu)點(diǎn)3積極心態(tài)的人總是相信天生好運(yùn)氣會(huì)促使好事情發(fā)生

導(dǎo)致消極心態(tài)的八個(gè)原因1、缺乏目標(biāo)2、害怕失敗3、害怕被拒絕4、埋怨與責(zé)怪5、否定現(xiàn)實(shí)6、做事半途而廢7、對(duì)未來悲觀8、好高騖遠(yuǎn)消極心態(tài)為什么使人不能成功

令我們喪失機(jī)會(huì)令我們的希望破滅限制我們潛能的發(fā)揮消耗掉我們90%的精力令我們失道寡助令我們不能充分享受人生如何調(diào)整心態(tài)

1、消除破壞性批評(píng)2、對(duì)自己負(fù)責(zé)，一諾千金3、反自我驗(yàn)證第一個(gè)信念：

我有必定成功公式

（1）仔細(xì)地決定好您現(xiàn)在想要達(dá)成的事項(xiàng)，把它寫下來。（2）逐一找出您要進(jìn)行的步驟。（3）拖延是最大的敵人，立刻行動(dòng)。（4）觀察哪個(gè)行動(dòng)有用，哪個(gè)行動(dòng)不管用（5）修正調(diào)整不管用的行動(dòng)，直至達(dá)成目標(biāo)為止。第二個(gè)信念：

過去不等于未來

過去的他（她）成功的他（她）海倫看不見聽不見的殘疾人作家呂蒙被人嘰為吳下阿蒙白衣過江，打敗關(guān)羽的名將勾踐亡國(guó)的國(guó)君成功的復(fù)仇者里根二流演員美國(guó)總統(tǒng)吳士宏護(hù)士微軟中國(guó)總裁、TCL集團(tuán)副總裁第三個(gè)信念：

做事先做人

*做一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人*做一個(gè)具有團(tuán)隊(duì)精神的人*做一個(gè)善于學(xué)習(xí)的人*做一個(gè)有向心力的人*做一個(gè)了解組織與他人需要的人第四個(gè)信念：

是的，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了

YES，

IAMREADY！

四、認(rèn)識(shí)你的企業(yè)企業(yè)是什么？企業(yè)的本質(zhì)

持續(xù)提供有價(jià)值的商品或服務(wù)滿足客戶需求利潤(rùn)分享員工經(jīng)營(yíng)者股東稅金公益再投資利潤(rùn)獲得外部競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境

組織內(nèi)的每一個(gè)人都秉持著達(dá)成共同目標(biāo)的共識(shí)，并能集合群力朝共同的方向努力。組織內(nèi)的每一個(gè)人都由衷地抱著協(xié)調(diào)合作的意愿與精神。組織內(nèi)的每一個(gè)人的意見、想法都享有正確地傳達(dá)、協(xié)調(diào)與受尊重的權(quán)利。報(bào)告系統(tǒng)明確、工作分配清楚合理、人盡其才。一個(gè)能發(fā)揮效能的組織的特性*

學(xué)習(xí)的場(chǎng)所*

競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所*

人際關(guān)系的場(chǎng)所*

生活的重要場(chǎng)所*

獲得生活費(fèi)用的場(chǎng)所*

個(gè)性、能力發(fā)揮的場(chǎng)所

工作場(chǎng)所是什么

您做為自豪的金友福人的自覺行為

1、客戶第一

2、團(tuán)隊(duì)的一份子

3、企業(yè)組織人的自覺

4、企業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)

電影心態(tài)、思想、行動(dòng)故事

—從《大長(zhǎng)今》看真正的成長(zhǎng)性人才影片簡(jiǎn)介成長(zhǎng)性人才的代表—大長(zhǎng)今她個(gè)性中具備成長(zhǎng)性人才的三大要素：一、信守承諾—長(zhǎng)今承諾過他的母親一定會(huì)成為最高尚官。二、結(jié)果導(dǎo)向—長(zhǎng)今做任何事情都是以客戶的需求為標(biāo)準(zhǔn)，處處體現(xiàn)客戶價(jià)值，完成她所承擔(dān)的每一個(gè)工作。三、永不言敗—長(zhǎng)今不論受到任何人的打壓，她永遠(yuǎn)也不會(huì)放棄她的目標(biāo)。不管別人怎么樣，自己要對(duì)自己負(fù)責(zé)！長(zhǎng)今從小就有勤學(xué)苦問的精神，對(duì)每一件事情都是如此認(rèn)真與執(zhí)著。長(zhǎng)今是一個(gè)有責(zé)任感的人，不管別人怎么樣，自己還是堅(jiān)持自己的目標(biāo)。每一個(gè)小事情都不能忽視，它都有它道理在里面娘娘，為什么我要每天倒水給您啊，她們都不這么做？成長(zhǎng)8字方針：認(rèn)真第一，聰明第二！長(zhǎng)大后的長(zhǎng)今還是一樣認(rèn)真、專注、好學(xué)、聰明、執(zhí)著！“長(zhǎng)今，在叫你呢！你在偷偷學(xué)什么呢，這么認(rèn)真？”堅(jiān)定的信念是執(zhí)著的精神支柱！永不放棄是成長(zhǎng)性人才最基本也是最優(yōu)秀的品質(zhì)！決不能讓長(zhǎng)今做醫(yī)女！失敗只是暫時(shí)的不成功！成在態(tài)度，長(zhǎng)在行動(dòng)！人心是最不可靠的、人心是最易善變的，世界上沒有任何東西比人心凝聚在一起更可靠！利潤(rùn)是副產(chǎn)品，什么都比不上人心重要，雖然人心有時(shí)會(huì)善變，有時(shí)也靠不住，但反過來說，世界上再也沒有比人心的結(jié)合更加牢固的東西。

----日本管理之圣稻圣和夫讓愛蘇醒五、心靈土壤愛與感謝這是用三種語言說:”智慧”的水所形成的結(jié)晶，充滿了喜悅，并形成像盛開的鮮花一樣的模樣這是聽:愛和感謝的語言后水的結(jié)晶聽到“渾蛋”的水結(jié)晶人處于受精卵狀態(tài)時(shí)99%是水,出生后水占人體90%,長(zhǎng)到成年后,這比例縮減到70%,到臨死之前大約會(huì)降到50%,也就是說人的水份低于50%生命就不存在了!心靈互動(dòng)五步曲人們需要你他/她人們需要你他/她人們需要你他/她人們需要你他/她人們需要你他/她接受認(rèn)同同理感謝賞識(shí)欣賞的６種角度生理上顯著的特點(diǎn)新近的變化所處的環(huán)境自豪的事情隱秘的特點(diǎn)心靈上閃光欣賞對(duì)方有形（外部）看聽觸想說感覺無形（內(nèi)部）個(gè)人魅力的展現(xiàn)廣結(jié)善緣的開始贏得人心的機(jī)會(huì)創(chuàng)新價(jià)值激情互動(dòng)3＋3模式1、三大作風(fēng)一個(gè)目標(biāo)：贏利！再贏利！一個(gè)保證：保證完成任務(wù)！一個(gè)絕不：絕不找借口！2、三大態(tài)度——一念之差，態(tài)度決定成敗認(rèn)真：“全力以赴、投入、專注、執(zhí)著、細(xì)致——品質(zhì)快：就是效率！堅(jiān)守承諾：說到做到，誠(chéng)信。心態(tài)轉(zhuǎn)換，注意力聚焦：太好了！正常！福氣。六、行動(dòng)管理第二模塊：實(shí)務(wù)銷售技巧營(yíng)銷心靈管理實(shí)務(wù)銷售技巧珠寶專業(yè)知識(shí)銷售行為禮儀FAB訓(xùn)練客戶分類與銷售心理分析產(chǎn)品促銷與策劃一、銷售行為禮儀

大家是否都了解講究禮儀的重要性，如果你平時(shí)多一個(gè)溫馨的微笑、一句熱情的問候、一個(gè)友善的舉動(dòng)、一副真誠(chéng)的態(tài)度……也許能使你的生活、工作增添更多的樂趣，使人與人之間更容易交往、溝通。60%外表儀表40%聲音談話內(nèi)容三秒鐘印象

微笑是表情中最能賦予人好感、增加友善和溝通、愉悅心情的表現(xiàn)方式。一個(gè)對(duì)你微笑的人，必能體現(xiàn)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而得到人的信任和尊重。1、微笑①把手舉到臉前②雙手按箭頭方向做“拉”的動(dòng)作，一邊想象笑的形象，一邊使嘴笑起來③把手指放在嘴角并向臉的上方輕輕上提④一邊上提，一邊使嘴充滿笑意微笑訓(xùn)練①手張開舉在眼前，手掌向上提，并且兩手展開②隨著手掌上提，打開，眼睛一下子睜大或者，人在說“七”、“茄子”、“威士忌”時(shí)，嘴角會(huì)露出笑意。如果我們用微笑對(duì)待他人，得到的也必將是一張張熱情、溫馨的笑臉。2、個(gè)人形象男式儀表女士?jī)x表行為舉止男職員在儀表方面應(yīng)注意的事項(xiàng)

男職員在儀表方面不應(yīng)出現(xiàn)的事項(xiàng)

女職員在儀表方面應(yīng)注意的事項(xiàng)

女職員在儀表方面不應(yīng)出現(xiàn)的事項(xiàng)

儀表要求

每天早起5分鐘對(duì)自己的儀表進(jìn)行檢查的話，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到輕松、愉快。行為舉止工作中大家應(yīng)注意自己的儀態(tài)，它不但是自我尊重和尊重他人的表現(xiàn)，也能反映出一位金友福員工的工作態(tài)度和責(zé)任感。行為舉止的要求-語速適中；-手勢(shì)明確、適度，指示物體時(shí)要并攏手指引導(dǎo)他人的目光；-站立時(shí)，挺胸、抬頭、收腹，手自然下垂，行走時(shí)身體略微前傾，視線注視前方，步伐沉穩(wěn)；-坐在辦公桌前姿勢(shì)應(yīng)給人以精神飽滿、積極的印象。-視線游移或面無表情；-大聲笑鬧或竊竊暗笑；-精神萎靡不振；-語速過快；-手勢(shì)過于夸張；-用手指他人或做嘲弄、侮辱他人的手勢(shì)；-走路時(shí)后仰、搖晃、跳動(dòng)或眼向下看;-坐姿懶散、翹腳或抖動(dòng)。行為舉止的禁忌

正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。正確的站姿[坐姿]

說明：入座時(shí)要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。[男職員]

說明：可將雙腿分開略向前伸，如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。[女職員]

說明：入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長(zhǎng)時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。正確的坐姿不正確的坐姿正確的蹲姿[蹲姿]

如果你在拾取低處的文件時(shí)，應(yīng)保持大方、端莊的蹲姿。說明：一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下。3、常用禮節(jié)握手鞠躬問候文明用語電話握手握手時(shí)，伸手的先后順序是上級(jí)在先、主人在先、長(zhǎng)者在先、女性在先。握手時(shí)間一般在2、3秒或4、5秒之間為宜。握手力度不宜過猛或毫無力度。要注視對(duì)方并面帶微笑。握手時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)方面與第三者說話（目視他人）戴手套或手不清潔交叉握手?jǐn)[動(dòng)幅度過大鞠躬鞠躬也是表達(dá)敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。鞠躬時(shí)應(yīng)從心底發(fā)出對(duì)對(duì)方表示感謝、尊重的意念，從而體現(xiàn)于行動(dòng)，給對(duì)方留下誠(chéng)意、真實(shí)的印象。

正確的鞠躬姿勢(shì)鞠躬時(shí)要注意的事項(xiàng)

可以看到后背的鞠躬駝背式的鞠躬不看對(duì)方的鞠躬雙腿沒有并齊的鞠躬鞠躬時(shí)要注意以上事項(xiàng)頭部左右晃動(dòng)的鞠躬問候初次見面或當(dāng)天第一次見面時(shí)：“您好”或“你好”

前臺(tái)接待人員見到客人來訪時(shí)：“歡迎光臨”或“您好”

向客人等候時(shí)使用，態(tài)度要溫和且有禮貌：“對(duì)不起，請(qǐng)問……”

無論客人等候時(shí)間長(zhǎng)短，均應(yīng)向客人表示歉意：“讓您久等了”

如需讓客人登記或辦理其他手續(xù)時(shí)：“麻煩您，請(qǐng)您……”

當(dāng)需要打斷客人或其他人談話的情況時(shí)：“不好意思，打擾一下……”

對(duì)其他人所提供的幫助和支持，均應(yīng)表示感謝：“謝謝”或“非常感謝”

客人告辭或離開金友福時(shí)：“再見”或“歡迎下次再來”文明用語在日常工作中，大家是否留意使用以下語言了呢？請(qǐng)是您勞駕好的清楚對(duì)不起麻煩您打擾了X先生或小姐您好歡迎請(qǐng)問抱歉沒關(guān)系哪一位貴公司請(qǐng)稍等（候）X經(jīng)理或主任XX的父親或母親拜托不客氣請(qǐng)指教有勞您了請(qǐng)多關(guān)照再見（再會(huì)）非常感謝（謝謝）見到您（你）很高興接電話的四個(gè)基本原則

電話鈴響在3聲之內(nèi)接起。電話機(jī)旁準(zhǔn)備好紙筆進(jìn)行記錄。確認(rèn)記錄下的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和事件等重要事項(xiàng)。告知對(duì)方自己的姓名。順序基本用語注意事項(xiàng)拿起電話聽筒，并告知自己的姓名“您好，金友福珠寶XXX”，如上午10點(diǎn)以前可使用“早上好”電話鈴響3聲以上時(shí)“讓您久等了，我是金友福珠寶的XXX”電話鈴響3聲之內(nèi)接起在電話機(jī)旁準(zhǔn)備好紙筆接電話時(shí)，不使用“喂”回答音量適度，不要過高告知對(duì)方自己的姓名確認(rèn)對(duì)方“X先生，您好！”“感謝您的關(guān)照”等必須對(duì)對(duì)方進(jìn)行確認(rèn)如是客戶要表達(dá)感謝之意聽取對(duì)方來電用意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答必要時(shí)應(yīng)進(jìn)行記錄談話時(shí)不要離題進(jìn)行確認(rèn)“請(qǐng)您再重復(fù)一遍”、“那么明天在XX，9點(diǎn)鐘見?！钡鹊却_認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和事由如是傳言必須記錄下電話時(shí)間和留言人結(jié)束語“清楚了”、“請(qǐng)放心……”、“我一定轉(zhuǎn)達(dá)”、“謝謝”、“再見”等放回電話聽簡(jiǎn)等對(duì)方放下電話后再輕輕放回電話機(jī)上電話的撥打順序基本用語注意事項(xiàng)準(zhǔn)備確認(rèn)撥打電話對(duì)方的姓名、電話號(hào)碼準(zhǔn)備好要講的內(nèi)容、說話的順序和所需要的資料、文件等明確通話所要達(dá)到的目的問候、告知自己的姓名“您好！我是金友福珠寶的XXX”。一定要報(bào)出自己的姓名講話時(shí)要有禮貌確認(rèn)電話對(duì)象“請(qǐng)問XXX先生在嗎？”、“麻煩您，我要找XXX先生?！薄ⅰ澳?！我是金友福珠寶的XXX”必須要確認(rèn)電話的對(duì)方如與要找的人接通電話后，應(yīng)重新問候電話內(nèi)容“今天打電話是想向您咨詢一下關(guān)于xx事……”應(yīng)先將想要說的結(jié)果告訴對(duì)方如是比較復(fù)雜的事情，請(qǐng)對(duì)方做記錄對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)字等進(jìn)行準(zhǔn)確的傳達(dá)說完后可總結(jié)所說內(nèi)容的要點(diǎn)結(jié)束語“謝謝”、“麻煩您了”、“那就拜托您了”等等語氣誠(chéng)懇、態(tài)度和藹放回電話聽筒等對(duì)方放下電話后再輕輕放回電話機(jī)上二、FAB訓(xùn)練產(chǎn)品介紹——商品的三要素Feature——特性Advantage——優(yōu)點(diǎn)Benefit——好處產(chǎn)品介紹-FAB介紹貨品的特性及好處

FAB應(yīng)用

FAB的訓(xùn)練(電視廣告:食品/飲料/日用品等)

介紹公司獨(dú)特銷售貨品的特點(diǎn)產(chǎn)品介紹-FAB營(yíng)業(yè)員應(yīng)熟悉產(chǎn)品知識(shí)，針對(duì)貨品的FAB向顧客作全面的介紹推薦時(shí)要以顧客喜歡款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客意愿,這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見解和意見。

1、顧客風(fēng)格特征自我型時(shí)尚型

隨和型專業(yè)型三、客戶分類與銷售心理分析自我型?自己作主?要求其他人認(rèn)同他的說話?支配一切?在適當(dāng)時(shí)才出動(dòng)打招呼?不要與他們硬碰?聽從指示?不要催促注重F（產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格）的介紹時(shí)尚型?喜愛新貨品?喜歡追求潮流例如：最新款、最時(shí)興、最流行、最另類?對(duì)時(shí)尚牌子注意?介紹新貨品及其與眾不同?表現(xiàn)沖勁及狂熱?說話要有趣味性?交換潮流意見?被尊重注重A（產(chǎn)品外觀、設(shè)計(jì)）的介紹隨和型?得到售貨員注意或禮貌對(duì)待?喜歡與人分享自己的開心事?容易與人熟落?喜愛聊天?殷勤款待?多了解需要?關(guān)注他人所分享的事情?關(guān)注他的人：子女、朋友。多加建議注重A——從A優(yōu)點(diǎn)帶出話題專業(yè)型?詳細(xì)了解貨品設(shè)計(jì)及特色?要物有所值?關(guān)注所付出的價(jià)錢?需要多一些時(shí)間作出購買決定?強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值?詳細(xì)解釋貨品的好處?有耐性?貨品知識(shí)準(zhǔn)確注重B（產(chǎn)品好處）的介紹減低顧客的顧慮四、促銷策劃與實(shí)施1、促銷策劃要考慮的因素消費(fèi)者生活形態(tài)的變化，對(duì)購買行為及商品選擇的影響；了解競(jìng)爭(zhēng)門店（或廠家）的活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者的影響；觀察門店的場(chǎng)地條件、照明、路線規(guī)劃、服務(wù)態(tài)度及商品組合等。2、促銷方案的策劃3、促銷流程明確促銷目的、動(dòng)機(jī)確定促銷主題、方式落實(shí)并完善促銷方案促銷產(chǎn)品的配發(fā)促銷宣傳品設(shè)計(jì)及配發(fā)促銷前期的廣告宣傳實(shí)施促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)評(píng)估3、促銷注意事項(xiàng)3、促銷注意事項(xiàng)促銷期間各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備

暢銷產(chǎn)品的及時(shí)補(bǔ)貨賣場(chǎng)的促銷氣氛營(yíng)造產(chǎn)品陳列及促銷POP的維護(hù)賣場(chǎng)貨品的安全。促銷后期的工作對(duì)賣場(chǎng)貨品進(jìn)行整理和復(fù)原商品價(jià)位恢復(fù)到原價(jià)，取消堆頭，恢復(fù)原有的陳列展示對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估第三模塊：珠寶專業(yè)知識(shí)營(yíng)銷心靈管理珠寶專業(yè)知識(shí)實(shí)務(wù)銷售技巧中國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)容量與趨勢(shì)數(shù)據(jù)來源：1、根據(jù)《上海經(jīng)濟(jì)研究》數(shù)據(jù)、中國(guó)珠寶玉石首飾協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)孫鳳民預(yù)測(cè)整理繪制2、

近20年的時(shí)間.我國(guó)的珠寶首飾業(yè)得到前所未有的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)銷售總額保持平穩(wěn)持續(xù)的增長(zhǎng)。我國(guó)鉑金消費(fèi)居世界第一，2007年首飾用鉑金約78萬盎司；我國(guó)還是世界上最大的鉆石消費(fèi)國(guó)之一，年消費(fèi)鉆石首飾總額250多億元，中國(guó)成為全球最主要的珠寶生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)之一。據(jù)調(diào)查，珠寶首飾成為繼住房、汽車之后中國(guó)老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)。中國(guó)某城市購買首飾分類圖（資料來源：亞太研究會(huì)）加納烏茲別克秘魯俄羅斯印尼中國(guó)加拿大澳大利亞美國(guó)南非噸2、顧客為什么要買金飾好的象征

—長(zhǎng)命百歲

—驅(qū)災(zāi)辟邪去病消災(zāi)

心意表示

—愛的象征

美觀

—搭配服飾，時(shí)尚潮流

傳統(tǒng)式需要

—嫁娶時(shí)身份、地位、富貴的象征價(jià)值觀

—永久保值

自我標(biāo)榜—代表個(gè)人品位及風(fēng)格

鎏金:

將高溫下的金汞合金均勻的涂抹在首飾上,高溫烘烤。包金:

用其他金屬制成坯胎,表面包裹黃金打成的金葉。5、五種鑒定真假金飾方法

燒熱法

硝酸測(cè)試法電子測(cè)金器

簡(jiǎn)單試金法試金石測(cè)試法

純金 → 光亮、金黃色

鉑

→ 保持白銀色

合金 → 亞光、黑色

K白金 → 灰色或黑色的氧化物燒熱法硝酸測(cè)試法在飾物上刮一劃痕滴硝酸液電子測(cè)金器顏色、厚薄硬度、驗(yàn)重量聲音、壓印產(chǎn)地簡(jiǎn)單試

金

法變色漂白水泳池的氯氣化妝品、香水、摩絲洗潔精汗7、向顧客講解保養(yǎng)方法獨(dú)立放置金飾，避免劃花用肥皂水洗去油膩，清水沖洗注意不可拉拔飾物清洗及翻新服務(wù)二、鉑金1、鉑金的基本知識(shí)2、鉑族金屬

種類熔點(diǎn)oC硬度鉑

Platinum1773oC4-4.5

鈀

Palladium1555oC4-4.5

銠

Rhodium1966oC5

釕

Ruthenium2500oC6.5

銥

Iridiun2355oC6.5

鋨

Osmium3066oC73、鉑金的特點(diǎn)貴重且出眾光澤度、延展性好只有技藝熟練的工匠才能制作純度最高、最稀有性、最穩(wěn)定性絕對(duì)不會(huì)使佩帶首飾者有過敏反應(yīng)

4、鉑金壓印標(biāo)記

壓印標(biāo)記含鉑量比例Pt990990‰

Pt950950‰

Pt900900‰

Pt850850‰

5、鉑金與白K金6、鉑金與K金的區(qū)別7、鉑金首飾疑難問題解答（1）鉑金會(huì)褪色嗎?答：鉑金的白色是本身的顏色,不會(huì)褪色!!!（2）鉑金如何清洗?答：用首飾清洗液浸泡,用軟毛刷即可。（3）鉑金和白色K金有何區(qū)別？答：不同的兩種金屬（4）Pt990、Pt900和Pt950有何區(qū)別？答：含量的區(qū)別,Pt990可稱為足鉑（5）鉑金與鈀金的區(qū)別?

答：鈀金易變色，再利用價(jià)值低。

三、翡翠1、基本知識(shí)翡翠（Jadeite）是最珍貴、價(jià)值最高的一種玉石，被稱為“玉石之冠”。主要產(chǎn)于緬甸，深受東方一些國(guó)家和地區(qū)的人們喜愛，因而，國(guó)際珠寶界稱翡翠為“東方之寶”。礦物組成：硬玉集合體,分子式為NaAl[Si2O6]l。組構(gòu)：細(xì)小的纖維狀硬玉礦物緊密交織在一起，所以，翡翠有很強(qiáng)的牢固性，其產(chǎn)品經(jīng)久耐用。翠性：在反光下，翡翠成品中用肉眼借助放大鏡，可以看見閃閃發(fā)亮、粒狀和纖維狀硬玉礦物，在珠寶界常稱這種現(xiàn)象為翠性，俗稱“雪片”，“蒼蠅翅”或“蚊子翅”及“沙星”。－－是翡翠最基本的也是最重要的鑒別特征。主要產(chǎn)地：緬甸,約占世界總產(chǎn)量的95％。綠色對(duì)于翡翠的價(jià)格影響很大。因而，珠寶界對(duì)翡翠的綠色進(jìn)行了詳細(xì)的劃分：玻璃艷綠、艷綠、玻璃綠、寶石綠、黃楊綠、蔥心綠、瓜皮綠、江水綠、灰綠、油綠、墨綠等等。除了綠色外，翡翠常見的顏色有以下幾種：紫羅蘭、藕粉色、紅褐－紅色、黑色、黑褐色、白色。質(zhì)地：翡翠的質(zhì)地稱為地子、底子或地張。按照透明度、光澤、顏色、結(jié)構(gòu)等特征，將翡翠的質(zhì)地劃分為如下幾種：玻璃地、冰地、豆青地、干白地等等。主要物理特性硬度：6.5－7。折射率：1.66。比重：3.24－3.43。濾色鏡：綠色。（可區(qū)分一部分仿品）2、A貨、B貨和C貨A貨：翡翠的原料及成品均為天然原品，沒有經(jīng)過任何人工處理優(yōu)化。B貨：對(duì)帶有灰、黃及黑色斑點(diǎn)，而有好的綠色的中、下等翡翠原料或成品，經(jīng)過人工處理后注膠增加透明度。C貨：對(duì)無色或淺綠色、色不正的翡翠，經(jīng)過人工上色處理。3、翡翠的人工優(yōu)化及檢測(cè)B貨化學(xué)處理方法1、強(qiáng)酸浸泡2、樹脂膠結(jié)3、加熱處理4、刮去多余的樹脂B貨的簡(jiǎn)單識(shí)別：表面不平（硬膠拋光除外）；氣泡；結(jié)構(gòu)松散；手鐲相碰聲音悶；顏色艷麗分明；表面通透，內(nèi)部混濁；比重降低等等。C貨：化學(xué)處理方法上色-------染色：染劑加熱或電鍍；改色：高能粒子轟擊。C貨的簡(jiǎn)單識(shí)別：顏色浮于表面；分布不均；色不純正、不協(xié)調(diào)；遇熱褪色等等。4、翡翠的加工翡翠可加工成各種工藝品，包括首飾類及玉器類兩大系列。首飾類有戒面、雞心、耳墜、項(xiàng)鏈等各種鑲嵌在貴金屬上的工藝品。玉器類有花卉、人物、鳥獸、熏爐及風(fēng)景。5、翡翠的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)翡翠經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)的主要因素為：顏色、透明度、質(zhì)地特征、裂隙和雜質(zhì)情況及成品的制作工藝。顏色：顏色的種類及綠色的“濃”（艷麗、飽滿）、“正”（純正）、“陽”（明亮、大方）、“勻”（均勻柔和）等多方面情況。透明度：翡翠的透明度，珠寶業(yè)稱之為“水頭”。質(zhì)地：堅(jiān)實(shí)細(xì)潤(rùn)及干凈程度，透明度，底色種類等。裂隙和雜質(zhì)6、翡翠的寓意四、鉆石與鑲嵌1、鉆石的基本知識(shí)相傳鉆石是天上星星的碎片墮下地球。也有人說它是諸神的淚珠。據(jù)傳愛神邱比特的箭尖是用鉆石做的。鉆石是寶石級(jí)金剛石，“金剛”的含義是：堅(jiān)固、銳利、勇于摧毀一切。鉆石的英文名稱diamond，來源于希臘文金剛adama,意為“無可征服”。鉆石是四月份的生辰石，象征“純潔無瑕”，結(jié)婚60周年稱為鉆石婚。生辰石一月份石榴石七月份紅寶石二月份紫水晶八月份橄欖石三月份海藍(lán)寶石九月份藍(lán)寶石四月份鉆石十月份歐泊五月份祖母綠十一月份托帕石六月份珍珠、變石十二月份綠松石鉆石的基本性質(zhì)：主要化學(xué)成分：碳（C）光澤：金剛光澤硬度：10，自然界中最硬的物質(zhì)顏色：無色﹑淺黃﹑褐色﹑粉紅、紅色、綠色﹑藍(lán)色﹑黑色熔點(diǎn)高、耐腐蝕、化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，所以可以存留幾十萬年，為人們所發(fā)現(xiàn)鉆石是硬度為10的標(biāo)準(zhǔn)石，其硬度是藍(lán)寶石硬度（9級(jí)）的150倍，是水晶硬度（7級(jí)）的1000倍。在所有寶石中，鉆石的成分最為單純。它只是普通的碳化學(xué)物，就像鉛筆中的石墨一樣，但經(jīng)過自然的力量而變成世界上最堅(jiān)硬的物質(zhì)。在真空里，它的熔點(diǎn)是攝氏四千度，是鋼的熔點(diǎn)的二倍。因此，鉆石可以融化愛人的心就無須置疑了。鉆石的主要產(chǎn)地世界產(chǎn)鉆大國(guó)為澳大利亞、扎伊爾、俄羅斯、博茨瓦納、南非。中國(guó)主要產(chǎn)鉆湖南、遼寧、山東。發(fā)現(xiàn)鉆石最早的國(guó)家：印度出產(chǎn)寶石級(jí)鉆石最多的國(guó)家：南非鉆石的質(zhì)量與產(chǎn)地沒有關(guān)系，而與4C有關(guān)。目前我國(guó)現(xiàn)存發(fā)現(xiàn)的最大鉆石為常林鉆，是1977年12月21日，山東臨沐縣發(fā)山公社常林村的一位女農(nóng)民在耕地時(shí)發(fā)現(xiàn)的，重157.77克拉，呈八面體，質(zhì)地潔凈、透明，淡黃色。

中國(guó)最大的鉆石曾是“金雞”鉆石，也發(fā)現(xiàn)于該地區(qū)，重217.75克拉，但在二戰(zhàn)期間被日軍掠走，至今下落不明。小知識(shí)2、鉆石為何如此珍貴

一顆鉆石，從它的開采、分選、加工、分級(jí)、銷售，到最后賣到購買者手中，約涉及200多萬人，一枚鉆戒是天然造物主和200多萬人心血的結(jié)晶，鉆石的無比珍貴也就是在其中。3、鉆石的4C鉆石的質(zhì)量均用以下4C

標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià):

CaratWeight克拉重量

Colour顏色

Clarity凈度

Cutting切工克拉重量

（CARAT）國(guó)際通用寶石重量單位為克拉（Ct），小于1Ct的用分表示，1Ct等于0.2克，又等于100分。鉆石愈大顆的愈罕有，鉆石價(jià)格并不與重量完全成正比，價(jià)格與重量是成曲線上升的，所以重量到0.1ct、0.2ct、0.3ct等重量檔次時(shí)，其價(jià)格就上了一個(gè)臺(tái)階，價(jià)格與重量的幾何級(jí)數(shù)成正比。稱為克拉溢價(jià)現(xiàn)象.4C中以克拉重量最容易掌握，但兩顆相同克拉重量的鉆石，價(jià)值亦會(huì)因不同的色澤、凈度及車工而大相逕庭.

一卡相等於1/5克一卡可以分成100分卡數(shù)愈大價(jià)格愈高顏色

（COLOUR）鉆石的顏色可以分為開普系列(無色—淺黃色系列)、褐色系列和彩色系列三個(gè)系列，4C分級(jí)時(shí)主要針對(duì)開普系列顏色系列進(jìn)行分級(jí)。D100E99F98G97H96I95J94K93L92M91N90O89P88Q87R86S85T84U83V82W81X80Y79Z78優(yōu)白D—G優(yōu)白H—J白K—N淺黃白顏色

（COLOUR）彩色鉆石色級(jí)超過Z，為彩色鉆石常見彩鉆：金黃色、粉紅色、粉藍(lán)色、黑色市面上有電子轟擊及加熱而成彩鉆（BOMBARDEDDIAMOND）凈度

CLARITY鉆石的凈度是指鉆石內(nèi)部和外部所具內(nèi)含物的數(shù)量、大小、形狀、顏色、位置及明顯度。鉆石凈度越高越稀有,價(jià)值越高.每顆鉆石均獨(dú)一無二，同時(shí)含有與生俱來的內(nèi)含物,猶如天然胎記.

美國(guó)寶石學(xué)院及中國(guó)的鉆石凈度分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，在這些標(biāo)準(zhǔn)中，一般把鉆石的凈度分為五級(jí)：①無瑕級(jí)LC：在10倍放大鏡下，內(nèi)部和外部無瑕疵；②極微瑕級(jí)VVS：在10倍放大鏡下，有極微小的瑕疵；③微瑕級(jí)VS：10倍放大鏡下，有很微小的瑕疵；④瑕疵級(jí)SI：10倍放大鏡下，有明顯瑕疵；⑤重瑕級(jí)P：肉眼可見瑕疵。一顆鉆石的獨(dú)特印跡FLIFVVSS1&2I123VS切工

CUT切工是指鉆石瓣面的安排,優(yōu)良的切工可使鉆石充分反射及折射一切光線凝聚閃爍光芒,發(fā)揮得淋漓盡致,倍添亮麗及價(jià)值．大自然決定了一顆鉆石的色澤、凈度及重量。切工給了鉆石第二次生命．因?yàn)榧词挂活w鉆石擁有完美的顏色和凈度，但是拙劣的切磨也會(huì)使一顆鉆石失去其耀眼的光彩。所以當(dāng)鉆石切割比例得宜，光芒就如鏡面反射一樣，經(jīng)過不同瓣面的折射后，凝聚於鉆石的頂部，散發(fā)出迷人光華。若切割過深或過淺,光芒就由底部流走,失卻光采.所以車工是指鉆石瓣面的安排,優(yōu)良的車工可使鉆石充分反射及折射一切光線凝聚閃爍光芒,發(fā)揮得淋漓盡致,倍添亮麗及價(jià)值鉆石切割以圓形明亮切割為主.標(biāo)準(zhǔn)車工有57–58瓣面.冠部

(Crown)

桌面

(Table)------------------------x1

風(fēng)箏面

(KiteFacet)-----------------x8

星面

(StarFacet)---------------x8

上腰小面

(UpperGirdleFacet)---x16亭部

(Pavilion)

下腰小面

(LowerGirdleFacet)---x16

底部刻面

(PavilionMainFacet)--x8

底尖

(Culet)--------------------x1

理想的鉆石切磨腰部直徑100%Gridlediameter冠面大小53%-57%Tablesize冠部角度Crownangle腰部冠部高度16.2%Crownheight亭部高度43.3%Paviliondepth各種形狀的鉆石圓形Round

Brilliant橢圓形Oval欖尖形Marquise梨形Pear心形Heart小八方形(綠柱石形)Emerald長(zhǎng)方形Baguette梯形TaperedBaguette常見切工：

八箭八心鉆石的加工有記載已有600多年歷史，在漫長(zhǎng)的加工歷程中，人們不斷改進(jìn)加工方法和加工角度、比例，使鉆石更具魅力。1999年美國(guó)、日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣流行丘比特切工，也稱AGS切工，它是在原來理想切工的角度、比例基礎(chǔ)上，使每個(gè)刻面完全對(duì)稱，切磨好的鉆石在切工鏡下，從臺(tái)面上可以看到“八箭”，從亭部可以看到“八心”，即稱“八箭八心”鉆石。這種切磨對(duì)各刻面對(duì)稱性要求很高，成品率低，當(dāng)兩顆切工不同的鉆飾進(jìn)行比較時(shí)，丘比特切工鉆飾明顯光彩奪目，所以價(jià)格比同級(jí)別鉆石要貴10-15%。八箭八心切工的主要特性幾種現(xiàn)時(shí)流行的鉆石鑲嵌方法包鑲是用金屬邊把鉆石的腰部以下封在金屬托（架）之內(nèi)，用貴金屬的堅(jiān)固性防止鉆石脫落。這是一種比較牢固和傳統(tǒng)的鑲嵌方式，它充分展現(xiàn)了鉆石的亮光，光彩內(nèi)斂，有平和端莊的氣質(zhì)。選購包鑲鉆石時(shí)要仔細(xì)觀察，