智能計(jì)量終端行業(yè)發(fā)展概況分析

智能計(jì)量終端行業(yè)發(fā)展概況分析

一、體驗(yàn)營(yíng)銷的概念

二、體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的

產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消

費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并

滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷模式。體驗(yàn)

營(yíng)銷建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基

礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營(yíng)銷理念更趨于

完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過(guò)平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在

體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神

滿足。體驗(yàn)營(yíng)銷并非僅僅是一種營(yíng)銷手段，確切地說(shuō)它是一種

營(yíng)銷心理、一種營(yíng)銷文化、一種營(yíng)銷理念。在消費(fèi)需求日趨差

異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)

值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中獲得“體驗(yàn)感覺(jué)，我們

經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購(gòu)買很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果

有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策就能產(chǎn)生很

大的影響。例如，在購(gòu)買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客

試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開；購(gòu)買品牌電腦時(shí)如果消

費(fèi)者不能親自試試性能，感覺(jué)一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)

其質(zhì)量表示懷疑；購(gòu)買手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試

驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去……因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提

供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。行業(yè)的周

期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征

1、周期性

根據(jù)《中華人民共和國(guó)計(jì)量法實(shí)施細(xì)則（2022修訂）》等規(guī)定，

電能表、水表、燃?xì)獗淼缺碛?jì)產(chǎn)品作為監(jiān)管方式為一型式批準(zhǔn)，強(qiáng)制

槍定的計(jì)量器具屬于強(qiáng)制檢定設(shè)備。因此，智能表計(jì)產(chǎn)品受到產(chǎn)品生

命周期以及產(chǎn)品替換周期導(dǎo)致的需求變化影響。此外，各國(guó)家或地區(qū)

個(gè)對(duì)智慧能源體系、新型電力系統(tǒng)或智能電網(wǎng)建設(shè)推進(jìn)制定了周期性

投資規(guī)劃，智慧能源解決方案的市場(chǎng)需求整體呈現(xiàn)一定的周期性特征。

2、區(qū)域性

從全球來(lái)看，處于智能電表替換周期中的國(guó)家分布呈現(xiàn)周期性交

替特征，因此智能電表需求不存在明顯區(qū)域性。此外，受下游市場(chǎng)所

在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)景氣度、智慧能源體系、新型電力系統(tǒng)建設(shè)投資規(guī)劃影

響，目前正處于電表更換期的歐美發(fā)達(dá)國(guó)家以及正處于智能電網(wǎng)大規(guī)

模部署階段的中東、中亞、非洲等地區(qū)國(guó)家對(duì)于智慧能源整體解決方

案有更大需求。

3、季節(jié)性

行業(yè)的下游以各國(guó)或地區(qū)的電力系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商為主，主要通過(guò)招標(biāo)

方式進(jìn)行智慧能源解決方案的采購(gòu)。各國(guó)家或地區(qū)的招標(biāo)周期、方式

存在一定的差異，國(guó)家電網(wǎng)或南方電網(wǎng)一年內(nèi)通常進(jìn)行數(shù)次招標(biāo)，而

國(guó)外可能為數(shù)年一次招標(biāo)。

三、行業(yè)特點(diǎn)

1、市場(chǎng)及環(huán)境差異決定產(chǎn)品定制化特點(diǎn)

因各國(guó)或地區(qū)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、政策環(huán)境、基礎(chǔ)建設(shè)、人文風(fēng)俗、

自然環(huán)境等方面的區(qū)別，各國(guó)或地區(qū)智慧能源體系推進(jìn)重點(diǎn)存在差異,

或是處于新型電力系統(tǒng)建設(shè)的不同階段，對(duì)于智慧能源產(chǎn)品需求差異

化程度較大，例如部分發(fā)展中國(guó)家的能源系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商因缺乏關(guān)鍵技術(shù)、

設(shè)備、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等，對(duì)智慧能源產(chǎn)品的需求主要為一體化、一站式的

智慧能源解決方案以迅速提高能源系統(tǒng)管理和運(yùn)營(yíng)效率，有部分國(guó)家

或地區(qū)則更為關(guān)注產(chǎn)品的通訊功能、耐用性。

2、可靠性及安全性成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)

隨著智慧能源體系深入推進(jìn)，新能源發(fā)電比例進(jìn)一步提高以及新

能源汽車等產(chǎn)品的滲透，新能源電力的預(yù)測(cè)、安全以及消納等難題越

發(fā)凸顯，對(duì)電力系統(tǒng)一源網(wǎng)荷儲(chǔ)一體協(xié)同提出了更高的要求。其中，

電力計(jì)量和數(shù)據(jù)傳輸可靠性奠定了智慧能源解決方案在各類環(huán)境中平

穩(wěn)運(yùn)行基本保證，更是解決新能源發(fā)電側(cè)隨機(jī)性、波動(dòng)性以及分散性

難題的重要抓手。此外，行業(yè)的下游主要為電力行業(yè)，其中又以各國(guó)

或地區(qū)的電力系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商為主，對(duì)于能源數(shù)據(jù)的通訊安全提出了極高

要求。因此，智慧能源產(chǎn)品的可靠性以及安全性是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

四、行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征

1、技術(shù)升級(jí)迭代風(fēng)險(xiǎn)

智能表計(jì)產(chǎn)品、智慧能源系統(tǒng)軟件等智慧能源解決方案的研發(fā)、

生產(chǎn)包含了微電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)等多

項(xiàng)技術(shù)的集成應(yīng)用，屬于技術(shù)密集型行業(yè)。在智慧城市建設(shè)推進(jìn)的背

景下，各國(guó)家或地區(qū)對(duì)智慧能源解決方案的互動(dòng)性、安全性、即時(shí)性

等方面的要求不斷提高。各國(guó)或地區(qū)以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)提出定制化需

求以及產(chǎn)品研發(fā)周期較長(zhǎng)的壓力下，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要不斷跟蹤技術(shù)路

線、各國(guó)要求變化，行業(yè)具備技術(shù)升級(jí)迭代風(fēng)險(xiǎn)。

2、境內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn)

為實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)智能化建設(shè)目標(biāo)，國(guó)家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)均對(duì)智能電表

和用電信息采集系統(tǒng)產(chǎn)品制訂了統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)招標(biāo)模式進(jìn)

行采購(gòu)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。國(guó)內(nèi)智能用電儀表領(lǐng)域的主要供應(yīng)商包

括海興電力、林洋能源、威勝信息等均為上市公司，具有較強(qiáng)實(shí)力和

多元化融資渠道。未來(lái)，隨著技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品升級(jí)換代以及國(guó)家電網(wǎng)、

南方電網(wǎng)等下游客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)實(shí)力、生產(chǎn)規(guī)模和管理水平要

求的不斷提高，在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)中市場(chǎng)份額的提升和保持存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

3、境外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

由于智慧能源行業(yè)依托于各國(guó)能源系統(tǒng)開展業(yè)務(wù)，行業(yè)在境外市

場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者既包括蘭吉爾、Itron等跨國(guó)企業(yè)，也包括各地的本地

能源解決方案提供商，各類競(jìng)爭(zhēng)者在資金、技術(shù)、管理水平或其他資

源方面具有不同的稟賦優(yōu)勢(shì)，使行業(yè)內(nèi)企業(yè)于境外市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)面臨

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，境外智慧能源市場(chǎng)發(fā)展受各地整體

經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政府投資計(jì)劃、匯率等因素的影響，若行業(yè)面臨的境外市

場(chǎng)環(huán)境（包括但不限于地緣政治、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易政策等）發(fā)生較大變化、

我國(guó)出口政策產(chǎn)生較大變化或我國(guó)與這些國(guó)家或地區(qū)之間發(fā)生較大貿(mào)

易爭(zhēng)端等情況，可能對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的境外業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大影響。

4、新冠疫情風(fēng)險(xiǎn)

2019年12月以來(lái)，新型冠狀病毒肺炎疫情爆發(fā)，致使我國(guó)許多行

業(yè)遭受了不同程度的影響。如果新冠疫情后續(xù)持續(xù)出現(xiàn)不利變化，可

能會(huì)導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)企業(yè)采購(gòu)、生產(chǎn)及銷售等日常經(jīng)營(yíng)持續(xù)受到不利影響,

將對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生一定不利影響。

五、行業(yè)壁壘

1、技術(shù)壁壘

智能表計(jì)產(chǎn)品、智慧能源系統(tǒng)軟件等智慧能源解決方案的研發(fā)、

生產(chǎn)包含了微電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)、大

數(shù)據(jù)技術(shù)等多項(xiàng)技術(shù)的集成應(yīng)用，屬于技術(shù)密集型行業(yè)。在智慧城市

建設(shè)推進(jìn)的背景下，智能表計(jì)產(chǎn)品技術(shù)水平要求不斷提高，以智能電

表為例，在IR46標(biāo)準(zhǔn)下，人機(jī)交互、多元化高效通信、軟件可升級(jí)、

分布式大容量存儲(chǔ)、負(fù)荷監(jiān)測(cè)與分析等功能的實(shí)現(xiàn)以及安全性保障需

要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的項(xiàng)目實(shí)踐和自主的技術(shù)研發(fā)。智慧能源系統(tǒng)軟件方面,

在一雙碳目標(biāo)和智慧城市建設(shè)背景下，智慧能源系統(tǒng)對(duì)電、水、氣等

領(lǐng)域的能耗監(jiān)測(cè)、管理分析功能越發(fā)重要，而這需要對(duì)能源管理有極

深的技術(shù)儲(chǔ)備及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，新進(jìn)入企業(yè)難以在短時(shí)間內(nèi)完成積累，行

業(yè)擁有較高的技術(shù)壁壘。

2、質(zhì)量可靠性及安全性壁壘

智慧能源解決方案是智慧城市建設(shè)的重要基礎(chǔ)設(shè)施，其中智能表

計(jì)產(chǎn)品不僅需要滿足精確計(jì)量、24小時(shí)運(yùn)行穩(wěn)定以及使用壽命的要求,

還需要適應(yīng)各國(guó)政府、能源公司對(duì)于惡劣環(huán)境耐受性以及數(shù)據(jù)傳輸實(shí)

時(shí)性、安全性的高標(biāo)準(zhǔn)，因此智能表計(jì)產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量要求遠(yuǎn)高于普

通電子產(chǎn)品。而智慧能源系統(tǒng)軟件由于集中了大量用戶數(shù)據(jù)，對(duì)于數(shù)

據(jù)安全性能、分析功能可操作性以及管理精細(xì)化有極高的要求。

質(zhì)量可靠性及安全性的高要求需要企業(yè)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量做好嚴(yán)

格把控，對(duì)通訊協(xié)議做好嚴(yán)格審查，對(duì)生產(chǎn)工藝做好充分測(cè)試，而這

些環(huán)節(jié)均需要在行業(yè)中積累足夠的理論儲(chǔ)備和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此本行業(yè)

存在較高的質(zhì)量可靠性、安全性壁壘。

3、資質(zhì)壁壘

行業(yè)下游電力、水務(wù)、燃?xì)獾刃袠I(yè)，對(duì)于產(chǎn)品的穩(wěn)定性、安全性、

一致性都有較高要求，各國(guó)家或地區(qū)往往參照一定的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)招

投標(biāo)要求，并通過(guò)嚴(yán)格的招投標(biāo)程序來(lái)選擇具備技術(shù)實(shí)力和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)

的產(chǎn)品和解決方案提供商，對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)有著更高的要求。以智能

電表為例，在國(guó)際較為通用的ANSI、IEC以及IR46標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，不同

國(guó)家或地區(qū)會(huì)參照當(dāng)?shù)鼐唧w情況提出進(jìn)一步要求，行業(yè)內(nèi)企業(yè)不僅需

要滿足國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)要求，還需要取得各國(guó)家指定的資質(zhì)認(rèn)證，對(duì)公

司市場(chǎng)適應(yīng)能力、技術(shù)能力、產(chǎn)品靈活性提出了更高的要求，而這些

均需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)驗(yàn)積累才能獲得。

4、渠道壁壘

由于各國(guó)或地區(qū)對(duì)智能電網(wǎng)、水務(wù)、燃?xì)獾刃袠I(yè)均主要以招投標(biāo)

方式進(jìn)行采購(gòu)，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)一部署和運(yùn)營(yíng)管埋，因此企業(yè)需要與

各國(guó)當(dāng)或地區(qū)當(dāng)?shù)氐碾娋W(wǎng)公司、電力公司構(gòu)建穩(wěn)定、緊密的合作關(guān)系,

以把握客戶需求、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提高產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)而較好地完

成銷售以及持續(xù)性服務(wù)，對(duì)企業(yè)的覆蓋全球各地的市場(chǎng)銷售、服務(wù)網(wǎng)

絡(luò)等渠道建設(shè)提出了較高要求，對(duì)新進(jìn)企業(yè)形成了一定的渠道壁壘。

六、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1、智慧變革方向清晰，數(shù)字化技術(shù)引領(lǐng)發(fā)展

2015年《巴黎協(xié)定》確立了本世紀(jì)后半葉實(shí)現(xiàn)凈零排放的目標(biāo)后,

各國(guó)開始重點(diǎn)布局碳中和發(fā)展規(guī)劃，截至2022年5月，127個(gè)國(guó)家已

經(jīng)提出或準(zhǔn)備提出碳中和目標(biāo)。目前，隨著新能源發(fā)電成本持續(xù)下降,

各國(guó)構(gòu)建多源、互動(dòng)、自主、協(xié)調(diào)的智慧能源體系以及建設(shè)以新能源

為主的新型電力系統(tǒng)的發(fā)展方向愈發(fā)清晰，根據(jù)國(guó)際能源署預(yù)測(cè)，

2030年之前，全球光伏、風(fēng)電的每年新增裝機(jī)將分別達(dá)630GW、390GW；

2035年前后，光伏發(fā)電裝機(jī)容量將超過(guò)煤電和氣電，成為第一大電源,

預(yù)計(jì)全球新能源發(fā)電量占比將超過(guò)20%o

為應(yīng)對(duì)新型能源結(jié)構(gòu)下發(fā)電高波動(dòng)性、分布式電源管理難度提升

等挑戰(zhàn)，完善適應(yīng)可再生能源局域深度利用和廣域輸送的電網(wǎng)體系，

提高電力系統(tǒng)一源網(wǎng)荷儲(chǔ)一體化水平至關(guān)重要。數(shù)字化技術(shù)能夠與日

常生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理等各環(huán)節(jié)融合，通過(guò)技術(shù)手段推動(dòng)解決傳統(tǒng)電力

產(chǎn)業(yè)一發(fā)-輸-變-配用各節(jié)點(diǎn)難以協(xié)同繼而導(dǎo)致電力生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)效率低

下的問(wèn)題，引領(lǐng)能源體系在安全可控、綠色低碳以及高效敏捷等方向

的快速發(fā)展。

2、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)加快落地，表計(jì)產(chǎn)品迎來(lái)性能變革

隨著全球各地對(duì)智慧能源體系建設(shè)的深入推進(jìn)，原有的智能計(jì)量

終端在多元化互動(dòng)、精細(xì)化管理等方面的性能難以適應(yīng)新型電力系統(tǒng)

特點(diǎn)。2020年，國(guó)家電網(wǎng)發(fā)布智能電表、智能物聯(lián)電表通用扳術(shù)規(guī)范,

在設(shè)計(jì)原則上向TR46標(biāo)準(zhǔn)靠攏與適應(yīng)，在通訊功能、耐用性及模塊化

方面要求更高的IR46技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)加快落地，將會(huì)實(shí)現(xiàn)對(duì)IEC標(biāo)準(zhǔn)的逐步

替代。

在IR46標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)原則下，新一代的智能電表具有計(jì)量芯和管理

芯雙芯分離并行、擴(kuò)展功能采用模組化設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，具備多元化高效

通信、軟件可升級(jí)、分布式大容量存儲(chǔ)等功能，更加符合泛在電力物

聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)要求，與智慧城市建設(shè)、一雙碳政策下的新能源發(fā)電管理

協(xié)同，成為智慧能源解決方案的重要基礎(chǔ)設(shè)施。

七、行業(yè)發(fā)展概況

1、智慧能源概況

廣義的智慧能源體系，是指基于一互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源的一種泛在能

源網(wǎng)絡(luò)體系；狹義的智慧能源體系，是指包括微電網(wǎng)、智能電網(wǎng)和能

源互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的多組態(tài)能源表現(xiàn)形態(tài)，也是一種具有多源、互動(dòng)、自

主、協(xié)調(diào)四大特征的物理能源網(wǎng)絡(luò)體系。智慧能源體系能夠在不同類

型和規(guī)模的能源及需求之間實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)平衡、靈活調(diào)度、優(yōu)化配置、高

效及可靠運(yùn)行。在先進(jìn)信息、通信、控制、儲(chǔ)能等技術(shù)推動(dòng)下，能源

體系不斷向數(shù)字化、信息化、智能化方向演進(jìn)，在能源供應(yīng)、安全運(yùn)

行和清潔消納三方面都具備了轉(zhuǎn)型升級(jí)的技術(shù)基礎(chǔ)，傳統(tǒng)能源體系向

智慧能源體系轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)逐漸清晰。其中，微電網(wǎng)不僅是智慧能源

體系發(fā)展的重要階段，亦是智慧能源體系中在具體場(chǎng)景的具體表現(xiàn)形

式。微電網(wǎng)是由分布式電源、儲(chǔ)能和負(fù)荷構(gòu)成的，以供應(yīng)電力為主的

獨(dú)立可控系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)局部地區(qū)的電力電量自平衡。

2、新型電力系統(tǒng)概況

自2014年我國(guó)提出一四個(gè)革命、一個(gè)合作國(guó)家能源安全新戰(zhàn)略以

來(lái)，我國(guó)能源技術(shù)取得巨大進(jìn)步，能源供給側(cè)改革實(shí)現(xiàn)較大發(fā)展，但

是能源電力生產(chǎn)和消費(fèi)對(duì)生態(tài)環(huán)境的損害仍沒(méi)有根本解決。為實(shí)現(xiàn)碳

達(dá)峰、碳中和目標(biāo)，2021年，中央財(cái)經(jīng)委員會(huì)第九次會(huì)議明確提出構(gòu)

建以新能源為主體的新型電力系統(tǒng)。一十四五現(xiàn)代能源體系規(guī)劃亦明

確提出推動(dòng)構(gòu)建新型電力系統(tǒng)。

新型電力系統(tǒng)是一個(gè)清潔低碳、安全可控、靈活高效、智能友好、

開放互動(dòng)的系統(tǒng)，呈現(xiàn)出以新能源為主體的特征。目前我國(guó)電力系統(tǒng)

正處于新增裝機(jī)以新能源為主體的發(fā)展階段。根據(jù)國(guó)資委發(fā)布的《關(guān)

于推進(jìn)中央企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展做好碳達(dá)峰碳中和工作的指導(dǎo)意見》，我

國(guó)到2025年可再生能源發(fā)電裝機(jī)比重將達(dá)到50%以上，到2060年將全

面建立中央企業(yè)綠色低碳循環(huán)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)體系和清潔低碳安全高效的

能源體系。因此，以新能源為主體的新型電力系統(tǒng)的發(fā)展將會(huì)更加凸

顯一源網(wǎng)荷儲(chǔ)一體協(xié)同能源系統(tǒng)的重要性。此外，新型電力系統(tǒng)對(duì)數(shù)

字化的高要求也催生了主要包括電網(wǎng)和數(shù)字系統(tǒng)融合、電碳并重、控

制系統(tǒng)與信息系統(tǒng)并舉、數(shù)字賦能與管理優(yōu)化并進(jìn)四個(gè)方面的數(shù)字技

術(shù)支撐體系發(fā)展。新型電力系統(tǒng)數(shù)字技術(shù)支撐體系呈現(xiàn)電網(wǎng)和數(shù)字系

統(tǒng)融合、電碳并重、控制系統(tǒng)與信息系統(tǒng)并舉、數(shù)字賦能與管理優(yōu)化

并進(jìn)等特征。

在新型電力系統(tǒng)中，微電網(wǎng)作為發(fā)揮分布式發(fā)電供能系統(tǒng)效能的

有效方式，可將分布式能源及儲(chǔ)能等設(shè)備連接形成微型完整電力系統(tǒng),

或離網(wǎng)運(yùn)行，或與市政電網(wǎng)并網(wǎng)運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)不同種類能源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、

就近消納，緩解電力系統(tǒng)調(diào)峰壓力，減少遠(yuǎn)距離傳輸?shù)某杀竞蛽p耗，

削峰填谷，并且在低碳減排方面也會(huì)有突出的貢獻(xiàn)。目前，微電網(wǎng)憑

借其對(duì)分布式電源靈活高效的集成能力，已成為不少地方建設(shè)新型電

力系統(tǒng)的重要方向。

3、智能電表概況

智能電表是新型可力系統(tǒng)的重要基礎(chǔ)設(shè)施，除原始電能數(shù)據(jù)采集、

計(jì)量和傳輸?shù)然竟δ芤酝?，還具有雙向多種費(fèi)率計(jì)量、用戶端控制、

多種數(shù)據(jù)傳輸模式的雙向數(shù)據(jù)通信以及防竊電等功能，具有高可靠性、

高安全等級(jí)以及大存儲(chǔ)量等特點(diǎn)。

隨著能源變革深入推進(jìn)以及碳減排目標(biāo)下各國(guó)的智慧能源體系、

新型電力系統(tǒng)持續(xù)發(fā)展，智能電表作為電力數(shù)據(jù)收集、監(jiān)測(cè)的重要終

端，對(duì)提高新型電力系統(tǒng)下分步式電源計(jì)量、負(fù)荷管理、雙向互動(dòng)服

務(wù)的精準(zhǔn)性和可靠性起到關(guān)鍵作用，因此智能電表亦進(jìn)一步向智能化、

系統(tǒng)化、模塊化和多元化方向進(jìn)化，目前已進(jìn)入到采用AMI架閡的第

二代智能電表階段，可實(shí)現(xiàn)搭載運(yùn)維支撐、有序用電管理、電器消防、

新能源接入、能效管理等多元化應(yīng)用功能。

八、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

1、高端人才緊缺

隨著智能電網(wǎng)的加速推行，智能配用電技術(shù)將不斷發(fā)展，產(chǎn)品更

新的頻率逐漸加快。因此，從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、配套服務(wù)都

需要有高端技術(shù)人才的加入。與此同時(shí)，智能配用電系統(tǒng)產(chǎn)品的研發(fā)

生產(chǎn)涉及微電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)、新材

料技術(shù)等多領(lǐng)域技術(shù)，從事相關(guān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)的人員，不但要具有上

述技術(shù)、技能，而且要將這些方面的知識(shí)融會(huì)貫通，需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)

驗(yàn)積累，導(dǎo)致行業(yè)高端技術(shù)人才相對(duì)缺乏，限制了行業(yè)的發(fā)展。

2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

智慧能源行業(yè)下游行業(yè)主要為電力行業(yè)，其中又以各國(guó)或地區(qū)的

電力系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商為主，由于各市場(chǎng)之間環(huán)境差異較大，電力系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)

商的需求存在較大差異，行業(yè)區(qū)域化程度明顯。并且，由于智慧能源

解決方案的銷售通常以招投標(biāo)方式進(jìn)行，各國(guó)的本土智慧能源解決方

案提供商在信息獲取、營(yíng)銷渠道等方面具備一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，隨著各國(guó)

智慧能源解決方案提供商紛紛加大技術(shù)研發(fā)投入，預(yù)計(jì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

的情況將會(huì)進(jìn)一步加劇。

九、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施

(一)有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)

(1)有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具

體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措

施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。

(2)可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相

一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化

組織結(jié)構(gòu)。

(3)要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和

人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。

(4)注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方

案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下

協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作

層面相互配合。

（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見問(wèn)題和原因

（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人

員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則,

疏于關(guān)注過(guò)程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可

能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問(wèn)題不夠，營(yíng)銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層

操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困

難……最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)

劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂。

基層人員或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過(guò)程，有

助于營(yíng)銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。

（2）長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長(zhǎng)期目標(biāo)，企業(yè)

對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績(jī)效，如銷量、市場(chǎng)份額

或利潤(rùn)等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意

解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。

（3）因循守舊的情性。一般來(lái)說(shuō)，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳

統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)

施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來(lái)思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破

傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。

（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)?/p>

沒(méi)有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同

出力的依據(jù)。

十、制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營(yíng)銷活動(dòng)

對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營(yíng)銷組合的思考與決策，最后要形成營(yíng)銷計(jì)

劃，作為營(yíng)銷行動(dòng)的依據(jù)。

“營(yíng)銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱，一般分為品牌營(yíng)銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)

品牌的營(yíng)銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營(yíng)銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營(yíng)銷

計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有

產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動(dòng)的營(yíng)銷計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)

計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營(yíng)銷計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向

不同國(guó)家、地區(qū)、城市等的營(yíng)銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要

顧客的營(yíng)銷計(jì)劃。這些不同層面的營(yíng)銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整

合。

從時(shí)間跨度看，營(yíng)銷計(jì)劃可分長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營(yíng)銷計(jì)劃。

戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的

不同情境，企業(yè)希望在未來(lái)市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一

個(gè)基本框架，由年度營(yíng)銷計(jì)劃使之具體化C必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)

戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。

制訂營(yíng)銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)

營(yíng)銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。

十一、關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施

（一）組織設(shè)計(jì)

關(guān)系營(yíng)銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要

協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征

求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)

備、分步驟地開展各種關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解

脫出來(lái)，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。

關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部

環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料,

充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策

參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企

業(yè)與公眾之間的理解和信任。

（二）資源配置

(1)人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促

生企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀

念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。

(2)信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過(guò)程中，以多種方

式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多

種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，

提高電子郵件和語(yǔ)音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)

網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自

己或客戶的交流項(xiàng)目。

(三)文化整合

關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝

通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化

規(guī)范帶來(lái)的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的

關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同

有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。

文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)

有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)

揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及

注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各

子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

十二、價(jià)值鏈

建立高度的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知

價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部

門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈

的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。

（一）企業(yè)價(jià)值鏈

所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一

個(gè)環(huán)節(jié)。

價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)

營(yíng)環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷售、售后服

務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組

織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購(gòu)管理四個(gè)方面。輔助活

動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過(guò)程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)

技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；

采購(gòu)管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告

策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部

11;企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。

價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好

壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響

程度并不相同。一般地說(shuō)，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,

與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)

劣主要取決于顧客服務(wù)。

企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成

本和經(jīng)營(yíng)狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。

在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)

財(cái)務(wù)部門可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長(zhǎng)時(shí)間審核潛在顧客的信

用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績(jī)效受到影響。

各個(gè)部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。

要解決這個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職

能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。

(1)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品

等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。

（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使

原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫(kù)存量過(guò)大而導(dǎo)致

成本增大。

（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時(shí)送貨以及

收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。

（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事

人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問(wèn)題的所有活

動(dòng)。

（二）供銷價(jià)值鏈

將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終

顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱為供銷價(jià)值鏈。

要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，

許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)

效，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加

強(qiáng)。過(guò)去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象;

現(xiàn)在，它們開始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷

價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。

（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)

在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都

創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些

特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢(shì)原理表明：在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者只能得到平

均利潤(rùn)；如果超額利潤(rùn)能長(zhǎng)期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢(shì)引起

的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷

優(yōu)勢(shì)來(lái)自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝

設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)

而異。一般地說(shuō)，高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地

點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。

保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)

勢(shì)，而無(wú)須將之普及到所有的價(jià)值活動(dòng)。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)

節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動(dòng)通過(guò)合作外包出去。

這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢(shì)，又

利用市場(chǎng)降低了成本，提高了競(jìng)爭(zhēng)力和顧客滿意程度。

加強(qiáng)與供銷價(jià)值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績(jī)

效的顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，也是對(duì)上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如，人

們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包,

而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被徐之為

QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個(gè)系

統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們

共同傳遞卓越的顧客價(jià)值。

對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵

性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)等。如在依靠特殊技能

競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵

人才；在依靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自關(guān)鍵技術(shù)或原料

配方（如可口可樂(lè)的原漿配方，麥當(dāng)勞“巨無(wú)霸”漢堡包的專用配料

配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自對(duì)若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)

的壟斷。

十三、營(yíng)銷組織的設(shè)置原則

企業(yè)的具體情況各異，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不可能、也無(wú)必要都按一種模式。

但有一些共性原則需要注意和遵循：

（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則

協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)需要注意:

(1)設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場(chǎng)、顧客

之間的關(guān)系。滿足市場(chǎng)、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)

任；能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營(yíng)銷部門的基本目的。

(2)設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)

顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。

(3)營(yíng)銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級(jí)設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，

充分發(fā)揮營(yíng)銷職能的整體效應(yīng)。

總之，營(yíng)銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)顧客時(shí)能代表企業(yè)，面

對(duì)內(nèi)部各部門、全體員工時(shí)能代表市場(chǎng)、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相

互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)”重要

的組織基礎(chǔ)。

(二)精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則

組織建設(shè)要“精兵簡(jiǎn)政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、

因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級(jí)不宜太多。內(nèi)部層級(jí)少，信息

流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積

極性和工作效率。

最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡(jiǎn)單的機(jī)構(gòu)。這涉

及管理跨度與層級(jí)問(wèn)題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)

者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；

管理層級(jí)又稱管理梯度，指一個(gè)組織屬下不同層級(jí)的數(shù)目，是一個(gè)

“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來(lái)說(shuō)，管理跨度與管

理層級(jí)是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級(jí)越少，組織結(jié)構(gòu)越扁

平；反之，跨度越小，則管理的層級(jí)越多。通常情況下，管理層級(jí)過(guò)

多容易造成信息失真與傳遞過(guò)慢，可能影響決策的及時(shí)性和正確性；

管理跨度過(guò)大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部

的不協(xié)調(diào)、不平衡。

營(yíng)銷部門要真正做到精簡(jiǎn)，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營(yíng)銷工作的性

質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。

（三）有效性原則

效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高，說(shuō)明結(jié)構(gòu)

合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成

的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；

能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過(guò)去的經(jīng)

驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、

條件的變化。

十四、新產(chǎn)品開發(fā)的程序

為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理

程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同，管理程序也有所差異。

（一）新產(chǎn)品構(gòu)思

構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營(yíng)銷

部門的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；

激勵(lì)，積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)

品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實(shí)。

最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來(lái)源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來(lái)源包

括發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷研究公司等

等。Googl。公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個(gè)“福利”，就是每位

員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來(lái)做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)

一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，就是這樣的自由分為成就了Google不斷

推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。

營(yíng)銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：

（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來(lái)，然后探

討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。

（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另

一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來(lái)，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家

具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺(tái)、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相

結(jié)合，設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。

(3)多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來(lái)，然

后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的

屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提

供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。

(4)聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合

在一起(一般以不超過(guò)10人為宜)，開討論會(huì)前提出若干問(wèn)題并給予

時(shí)間準(zhǔn)備，會(huì)上暢所欲言，彼此激勵(lì)，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建

議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。

(5)征集意見法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、召開座談會(huì)等

方式了解消費(fèi)者的需求，征求科技人員的意見，詢問(wèn)技術(shù)發(fā)明人、專

利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見，并且堅(jiān)持經(jīng)

常進(jìn)行，形成制度。

對(duì)于進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)講，來(lái)源于國(guó)外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符

合外國(guó)市場(chǎng)的需求傾向，因而具有特殊價(jià)值。但是，國(guó)外的構(gòu)思來(lái)源

通常比國(guó)內(nèi)的構(gòu)思來(lái)源難以獲得?？鐕?guó)企業(yè)應(yīng)該與國(guó)外分銷商和中間

商保持緊密聯(lián)系，鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反

饋意見也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來(lái)源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，跨國(guó)企業(yè)可

以通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)或收購(gòu)的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)

意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩

家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域，共擔(dān)失敗風(fēng)險(xiǎn)，共

享成功果實(shí)。

(二)篩選

篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并

與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品

構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：

(1)市場(chǎng)成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)成長(zhǎng)率，競(jìng)爭(zhēng)程度及

前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。

(2)企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財(cái)、物資源，企業(yè)的技

術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。

(3)銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。

(4)利潤(rùn)收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，其獲利水平

及新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。

這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。

篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過(guò)新產(chǎn)品構(gòu)思評(píng)審表進(jìn)行。

在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，

對(duì)其潛在價(jià)值估價(jià)不足，失去發(fā)展機(jī)會(huì)；另一種是采納了錯(cuò)誤的產(chǎn)品

構(gòu)思，倉(cāng)促投產(chǎn)，造成失敗。

(三)產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試

新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。

產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清

晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。

一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要

進(jìn)行定位，以了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇

的依據(jù)是未來(lái)市場(chǎng)的潛在容量、投資收益率、銷售成長(zhǎng)率、生產(chǎn)能力

以及對(duì)企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等，可采取問(wèn)卷方式將產(chǎn)品概念提

交目標(biāo)市場(chǎng)有代表性的消費(fèi)者群進(jìn)行測(cè)試、評(píng)估。產(chǎn)品概念的問(wèn)卷可

以包括以下問(wèn)題：你認(rèn)為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點(diǎn)？該

產(chǎn)品是否能夠滿足