6渠道成員激勵(lì)項(xiàng)目六

分銷渠道原理與實(shí)務(wù)市場營銷類課程規(guī)劃教材項(xiàng)目六渠道成員激勵(lì)接下來，要讓渠道商明白你的空間不是競爭對(duì)手給你讓出來的，是你通過自己的努力和上游的配合做到的，然后讓渠道商考慮決定是否要做當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~第一的渠道商?當(dāng)?shù)厍郎搪犃诉@樣一個(gè)前所未聞的思路，覺得有奔頭了，積極性高了，開始想方設(shè)法開拓更多的下級(jí)渠道，營業(yè)額在3個(gè)月之內(nèi)竟然從幾萬元爆發(fā)式增長到50萬。而且勁頭十足地要去爭當(dāng)?shù)谝?，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到下面的市場太大了。海爾白電在2009年的同比增量，是7年前總銷量的7倍！你不能想象，很多海爾白電的縣級(jí)經(jīng)銷商，2009年的銷售額都從幾百萬規(guī)模增長到了幾千萬的規(guī)模，個(gè)個(gè)都發(fā)了大財(cái)。因此，企業(yè)在不同發(fā)展時(shí)期的激勵(lì)方式是不一樣的，特別是在發(fā)展中的區(qū)域，到處是機(jī)會(huì)，你不看長遠(yuǎn)，不抓住機(jī)會(huì)去拼一把，那你要后悔一輩子。引例

善于“畫餅”：海爾渠道激勵(lì)以前，海爾和他的渠道成員在討論下一年、下一季度或下一個(gè)月的任務(wù)目標(biāo)時(shí)，總想給對(duì)方相比上次多壓一點(diǎn)貨，比如上次壓了50臺(tái)電腦，下個(gè)月就說70臺(tái)應(yīng)該沒問題吧，對(duì)方一想，確實(shí)差不多，這樣，環(huán)比增長實(shí)現(xiàn)了，雙方都挺高興。其實(shí)這就好像大多數(shù)筆記本廠商都在說2010年的任務(wù)目標(biāo)是100%同比增長，任務(wù)訂得高些，不管能不能實(shí)現(xiàn)，至少讓大家有緊迫感，得玩命去干。完成了，給員工高額獎(jiǎng)金，渠道給高額返點(diǎn)什么的，這是傳統(tǒng)的激勵(lì)方式。不過最近，海爾在渠道激勵(lì)方面采取了一個(gè)新的方法，相當(dāng)有效。首先，海爾把當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~第一的廠商找出來，比如通常是聯(lián)想，就讓當(dāng)?shù)氐暮柷郎炭匆豢绰?lián)想的代理這一年這一季出了多少貨?其次，把當(dāng)?shù)厥袌鋈萘克阋凰?，比如按人口、購買力，然后告訴他，這個(gè)市場未來會(huì)是多大，現(xiàn)在才有多少，你的空間就算出來了。1、了解渠道激勵(lì)的概念、內(nèi)涵2、了解渠道激勵(lì)的地位、作用3、了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容、形式4、了解渠道激勵(lì)的原則、方法

1、領(lǐng)會(huì)掌握渠道激勵(lì)的策略與方法2、掌握返利和渠道促銷的操作方法3、學(xué)會(huì)使用渠道激勵(lì)的“三大法寶”。知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)任務(wù)一認(rèn)識(shí)渠道激勵(lì)的意義與作用

一、什么是激勵(lì)激勵(lì)是指通過刺激和滿足人們的需要或動(dòng)機(jī)，激發(fā)和引導(dǎo)人們朝著所期望的目標(biāo)采取行動(dòng)的行為過程。二、什么是渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)是制造商通過持續(xù)的激勵(lì)舉措，來刺激中間渠道成員，以激發(fā)分銷商的銷售熱情，提高分銷效率的的企業(yè)行為。任務(wù)一認(rèn)識(shí)渠道激勵(lì)的意義與作用三、渠道激勵(lì)的作用渠道激勵(lì)的主要作用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面02

１．通過渠道獎(jiǎng)勵(lì)，制造商獲得更為理想的銷售業(yè)績

２．通過渠道獎(jiǎng)勵(lì)，中間商成為制造商與消費(fèi)者之間信息溝通的橋梁３．通過渠道獎(jiǎng)勵(lì)，整個(gè)渠道成員共同受益任務(wù)二了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式一、物資激勵(lì)物資激勵(lì)是以提供物資產(chǎn)品為獎(jiǎng)勵(lì)手段的激勵(lì)形式，例如，提供價(jià)格優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)金、提供獨(dú)家經(jīng)營權(quán)、提供市場費(fèi)用補(bǔ)貼等。對(duì)中間商返利12給予中間商價(jià)格折扣3放寬信用條件4各種額外補(bǔ)貼具體包括以下策略：任務(wù)二了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容與形式二、精神激勵(lì)1.協(xié)商咨詢2.授權(quán)激勵(lì)3.合作開發(fā)4.提供培訓(xùn)5.市場支持有的放矢原則12及時(shí)激勵(lì)原則3兼顧平衡原則4目標(biāo)一致原則5多樣性原則任務(wù)三掌握渠道激勵(lì)的策略與方法一、渠道激勵(lì)的指導(dǎo)原則６獎(jiǎng)懲結(jié)合原則任務(wù)三掌握渠道激勵(lì)的策略與方法二、渠道激勵(lì)的操作方法1.向中間商提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品3.協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)2.給予中間商近可能豐富的利益4.授予中間商獨(dú)家經(jīng)營權(quán)5.雙方共同開展廣告宣傳6.對(duì)成績突出的中間商在價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施返利是指廠家以一定時(shí)期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的利潤返還或補(bǔ)貼。一、關(guān)于返利（一）返利的概念（二）返利的功能激勵(lì)功能１控制功能２任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施主要表現(xiàn)為以下目的：（三）返利的目的以提升整體銷量為目的1以完善市場為目的2以加速回款為目的3以擴(kuò)大提貨量為目的4以品牌推廣為目的5以階段性目標(biāo)達(dá)成為目的6任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施(四)按返利兌現(xiàn)時(shí)間分類

及時(shí)返利年度返利季度返利1234月度返利從兌現(xiàn)的時(shí)間上來分，返利可分為以下幾類：任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施（六）根據(jù)返利獎(jiǎng)勵(lì)目的分類名返利12暗返利（五）根據(jù)返利兌現(xiàn)方式分類1.銷量返利2.過程返利任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施（七）返回的內(nèi)容1.產(chǎn)品返利2.物流配送補(bǔ)助3.終端銷售補(bǔ)助4.人員費(fèi)用補(bǔ)貼5.地區(qū)差別補(bǔ)償6.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)福利7.專銷或?qū)I獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施（八）返利的形式（九）返利力度的確定（十）返利頻度的把握（十一）返利條件的制定1.現(xiàn)金2.產(chǎn)品3.折扣任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施二、關(guān)于渠道促銷1.促銷的目的3.促銷內(nèi)容2.促銷力度的設(shè)計(jì)4.促銷的時(shí)間5.促銷活動(dòng)的管理（一）促銷政策的制定任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施（二）促銷激勵(lì)手段1.對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行的促銷激勵(lì)2.對(duì)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行的促銷激勵(lì)3.對(duì)終端售點(diǎn)進(jìn)行的促銷激勵(lì)（1）長期年度銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（3）非銷量目標(biāo)促銷獎(jiǎng)勵(lì)（2）短期階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施三、關(guān)于促銷競賽1.開展經(jīng)銷商銷售競賽的好處激情（1）（2）關(guān)心（3）凝聚力（4）目標(biāo)一致原則（5）達(dá)成目標(biāo)任務(wù)四返利與渠道促銷策略的實(shí)施2.經(jīng)銷商銷售競賽設(shè)計(jì)的步驟（1）確定經(jīng)銷競賽的目標(biāo)（2）確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞（3）制定競賽規(guī)則（4）確定競賽主題（5）制定競賽費(fèi)用預(yù)算（6）召開經(jīng)銷商動(dòng)員和總結(jié)會(huì)議任務(wù)五討論渠道激勵(lì)的“三大法寶”1.渠道目標(biāo)激勵(lì)2.渠道獎(jiǎng)勵(lì)3.渠道工作設(shè)計(jì)激勵(lì)“三大法寶”示意圖單元小結(jié)

思考題

1．怎樣理解“經(jīng)銷商