2024年遼寧開放大學(xué)《汽車營銷基礎(chǔ)與實務(wù)》形成性考核參考試題庫（含答案）

2024年遼寧開放大學(xué)《汽車營銷基礎(chǔ)與實務(wù)》形成性考核參考

試題庫（含答案）

一、單選題

1.利用“緩慢滲透”策略適用于生命周期的0O

A、投入期階表

B、成長期階段

C、成熟期階段

D、衰亡期階段

答案：A

2.經(jīng)紀(jì)人和代理商的特征不包括0o

A、經(jīng)紀(jì)性

B、受托性

G代理性

D、中間性

答案：C

3.汽車用戶購買行為的一般過程表現(xiàn)為。。

A、內(nèi)因、需求、決策、購買

B、外因、需求、決策、購買

C、刺激、決策、購后感受

D、刺激、購買、評價

答案：B

4.為勝任銷售工作，銷售員應(yīng)具備的基本條件是。。

A、用職業(yè)的方法去開拓客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶

B、具有豐富的專業(yè)知識，其中包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場和用戶知識

C、良好的語言表達(dá)能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售

D、善于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗，總結(jié)出適合個人風(fēng)格銷售規(guī)律

答案：C

5.一輛剩余年限為兩年的舊機(jī)動車，經(jīng)預(yù)測得這兩年的預(yù)期收益為：第一年1.5

萬元，第二年為1.2萬元，設(shè)折現(xiàn)率為15%,則用收益現(xiàn)值法估價值應(yīng)為：()。

A、2.7萬元

B、2.35萬元

C、2.21萬元

D、2.04萬元

答案：C

6.()以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。

A、勸說能力

B、觀察能力

C、應(yīng)變能力

D、交往能力

答案：A

/.在波士頓矩陣分析法中，銷量增長快、市場占啟率低的產(chǎn)品稱為。。

Ax明星產(chǎn)品

B、瘦狗產(chǎn)品

c、問題產(chǎn)品

答案：C

8.以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識是（）。

A、維修檢測知識

B、用戶的相關(guān)知識

C、汽車發(fā)展前景

D、定期保養(yǎng)知識

答案：C

9.企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)和消費(fèi)者之間的信息，從而激發(fā)消費(fèi)

者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動是。。

A、調(diào)研

B、促銷

C、分銷

答案：B

10.在。條件下，賣主和買主只能是價格的接受者，而不是價格的決定者"

A、完全競爭

B、壟斷競爭

C、寡頭壟斷

答案：A

11.決定顧客滿意因素的結(jié)構(gòu)層次的是。。

A、顧客群體

B、結(jié)構(gòu)維度

C、市場類型

答案：B

12.就汽車營銷來說，()能為企業(yè)爭取更多的客戶。

A、完善的功能

B、低廉的價格

C、品牌車型

D、優(yōu)質(zhì)服務(wù)

答案：D

13.A將x給B同時獲得了y,這是屬于()o

A、交換

B、交易

C、轉(zhuǎn)讓

D、A+B

答案：A

14.新車上牌時，若車主為企業(yè)，則必須攜帶企業(yè)代碼證原件，汽車銷售公司代

辦服務(wù)時，首先必須查看企業(yè)代碼證的()o

A、頒發(fā)單位

B、機(jī)構(gòu)類型

C、代碼號

D、啟效期

答案：C

15.甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，

朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客。。

A、甲和乙

B、甲

C、全是

D、都不是

答案：C

16.促銷工作的目的是（）。

A、溝通信息

B、讓消費(fèi)者立即購買

C、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為

答案：C

17.從零售店產(chǎn)品品種、數(shù)目看，汽車配件主要零售銷售形式（）、混合店、超

級市場、分散銷售。

A、專賣店

B、私家店

C、發(fā)展的客戶

答案：A

18.享受無賠款優(yōu)待應(yīng)具備的條件有：保險期滿前辦理續(xù)保、（）、保險期內(nèi)無

賠款。

A、保險期內(nèi)車主無違章

B、續(xù)保期所保的險種不少于現(xiàn)有保險期內(nèi)的險種

C、保險期限滿一年

D、無賠款優(yōu)待是以扣減保險費(fèi)的形式來體現(xiàn)的

答案：C

19.某實力雄厚的大汽車公司兼并了若干弱小汽車公司,這種增長戰(zhàn)略是()。

A、前向一體化

B、后向一體化

C、橫向一體化

答案：C

20.開拓客戶在功能上屬于()o

A、治標(biāo)

B、治本

C、難以確定

D、推銷

答案：A

21.汽車銷售公關(guān)實際的選擇原則：求是原則、。、深刻性原則、最大化原則。

A、利益原則

B、焦點原則

C、最小化原則

答案：B

22.能夠衡量汽車產(chǎn)品組合的后廣度，深度，()，相關(guān)度。

A、長度

B、寬度

C、熱度

答案：A

23.服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（）。

A、有形性

B、可分離性

C、差異性

D、可儲存性

答案：C

24.以總結(jié)產(chǎn)品特點的主要優(yōu)勢及其給目標(biāo)顧客帶來好處來結(jié)束產(chǎn)品的介紹叫（）。

A、小點促進(jìn)性成交

B、贊揚(yáng)性成交

C、供應(yīng)壓力性成交

D、利益總結(jié)型成交

答案：D

25.汽車市場有效細(xì)分的條件是（）、可衡量性、可進(jìn)入性、時效性.

A、反饋性

B、匿名性

C、差異性

答案：C

26.汽車銷售過程中的服務(wù)主要包括購車咨詢、保險、。。

A、上牌

B、上路

C、購車

答案：A

27.一般當(dāng)雙方談判達(dá)成協(xié)議，既可認(rèn)為是發(fā)生了。,

A、交換行為

B、交易行為

C、無法確定

D、A+B

答案：B

28.顧客總成本包含()。

A、產(chǎn)品成本、時間成本、形象成本、精力成本

B、貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本

C、價格成本、體力成本、服務(wù)成本、人員成本

D、貨幣成本、形象成本、質(zhì)量成本、人員成本

答案：C

29.生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商或交給代理商，由他們再交給零售商，最后銷

售給用戶。此類型屬于0o

A、I型渠道

B、II型渠道

C、川型渠道

D、IV型渠道

答案：B

30.屬于意大利的著名汽車品牌有()法拉利。

A、福特

B、蘭博基尼

C、凱迪拉克

D、林肯

答案：B

31.生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個精心挑選的中間商來分銷產(chǎn)品，這是。

分銷策略。

A、選擇

B、密集

C、獨(dú)家

答案：A

32.一般汽車的傳動系主要是由離合器，（），萬向節(jié)，傳動軸。

A、發(fā)動機(jī)

B、節(jié)氣門

C、變速器

D、起動機(jī)

答案：C

33.非價格競爭的主要內(nèi)容就是（）。

A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)

B、完善的功能

C、人際交往

D、商標(biāo)品牌

答案：A

34.屬于中國轎車營銷模式的有代理制營銷模式、特許營銷模式、（）、網(wǎng)絡(luò)營

銷模式。

A、多品牌營銷模式

B、少品牌營銷模式

C、大品牌營銷模式

答案：A

35.汽車產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場與消費(fèi)者市場有明顯的差別，其中表現(xiàn)為。。

A、前者客戶數(shù)量大，后者客戶數(shù)量小

B、前者為非專家型購買，后者為專家型購買

C、前者需求彈性小，后者需求彈性大

D、前者市場波動小，后者市場波動大

答案：D

36.售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不包括（）。

A、汽車裝飾管理

B、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理

C、服務(wù)站的建設(shè)管理

D、售后服務(wù)的信息管理

答案：A

3/.汽車整車銷售的主要形式是。。

A、經(jīng)銷商

B、代理商

C、特約經(jīng)銷商

答案：C

38.屬于服務(wù)市場營銷與產(chǎn)品市場營銷的差異性表現(xiàn)的是()o

A、生產(chǎn)、零售和消費(fèi)不同時發(fā)生

B、人不是產(chǎn)品的一部分

C、質(zhì)量控制問題

D、產(chǎn)品可存儲

答案：C

39.現(xiàn)代汽車營銷的理念是：。

A、銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶

B、用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，在滿足企業(yè)需求的同時，更好地滿足客戶的需求

C、建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益

D、保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)

答案：B

40.利用“快速掠取”策略適用于生命周期的()u

A、投入期階段

B、成長期階段

C、衰亡期階段

答案：A

41.汽車企業(yè)常用產(chǎn)品線延伸策略來優(yōu)化產(chǎn)品組合，延伸汽車產(chǎn)品組合的策略自

()向下延伸、雙向延伸。

A、向上延伸

B、向左延伸

C、向右延伸

答案：A

42.汽車銷售員的應(yīng)具備的營銷基本知識包括市場營銷的基本知識、O、法律

知識。

A、物理專業(yè)知識

B、語言文字知識

C、消費(fèi)者知識

答案：C

43.銷售員最基本的職責(zé)是()o

A、銷售商品

B、提供服務(wù)

C、收集信息

D、建立形象

答案：A

44.汽車產(chǎn)品包括汽車實物、汽車服務(wù)、汽車保證、()。

A、汽車總成

B、汽車品牌

C、汽車零件

答案：B

45.被保險人應(yīng)在公安交通管理部門對交通事故處理結(jié)案之日起()內(nèi)向保險人

提交能證明事故原因、性質(zhì)、責(zé)任劃分和損失確定等的必要單證。

A、7天

B、48小時

C、3天

Dx10天

答案：D

46.國際汽車市場主要表現(xiàn)出的特點是()o

A、貨車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位

B、轎車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位

C、客車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位

D、世界汽車出口格局發(fā)生了變化

答案：B

47.市場營銷學(xué)的研究對象是()。

A、市場營銷活動和及其規(guī)律

B、市場營銷活動和及其規(guī)律

C、市場營銷管理

D、市場促銷

答案：A

48.生命周期成長期階段的營銷特點是()o

A、爭取利潤最大化

B、實現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代

C、建立知名度

D、提圖市場占有率

答案：D

49.奇瑞汽車公司與吉利汽車公司是()。

A、一般競爭者

B、欲望競爭者

C、品牌競爭者

答案：C

50.在馬斯洛的需要層次理論中，處于人的需要最低層的是()。

A、尊重的需要

B、生存和生理的需要

C、安全的需要

D、安全的需要

答案：C

51.隨著市場競爭的加劇，企業(yè)越來越注重競爭的效率，對()的爭奪成為現(xiàn)代

企業(yè)競爭的著力點。

A、產(chǎn)品質(zhì)量

B、顧客資源

C、產(chǎn)品價格

答案：B

52.產(chǎn)品的營銷策略是為了獲取最大利潤，那么這種產(chǎn)品處于()生命周期。

A\導(dǎo)入期

B、成熟期

C、成長期

答案：B

53.利用公共關(guān)系的促銷方法具有0的優(yōu)點。

A、方法靈活，易促成成交

B、信息面廣，易引起注意

C、吸引力大，效果明顯

D、影響面大，對消費(fèi)者印象深刻

答案：D

54.4s店的4個S分別代表的含義除整車銷售零、配件供應(yīng)、售后服務(wù)外，還包

括（）。

A、市場

B、信息反饋

C、營銷

答案：B

55.引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；O;比較產(chǎn)品；下決心購買是顧客購買

心理的六個階段。

A、激起欲望

B、拜訪客戶

C、贈送紀(jì)念品

D、提供咨詢

答案：A

56.市場細(xì)分在本質(zhì)上是按照（）進(jìn)行的。

A、購買力差別

B、需求差別

C、個性差別

答案：B

57.在交換雙方中，如果一方比另一方更主動地尋求交換，則。。

A、前者稱市場營銷者

B、后者稱市場營銷者

C、前者稱潛在客戶

D、后者稱潛在客戶

答案：A

58.銷售員要使市場信息反饋工作()o

A、制度化、規(guī)范化

B、制度化、經(jīng)?；?/p>

C、規(guī)范化、經(jīng)?；?/p>

D、制度化、系統(tǒng)化

答案：B

59.中國汽車產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)'()、人口、自然環(huán)境。

A、政策和法律

B、社會

C、世界

答案：A

60.汽車價格的結(jié)構(gòu)要素有流通成本，()，國家稅金，企業(yè)利潤。

A、流通費(fèi)用

B、普通費(fèi)用

C、自然損耗

答案：A

61.商標(biāo)時效的法律規(guī)定為，注冊商標(biāo)的有效期為()年，自核準(zhǔn)之日起計算。

A、二十年

B、五年

C、十年

D、十五年

答案：C

62.商品的售后服務(wù)真正目的在于()o

A、商品信譽(yù)的維護(hù)

B、商品資料的提供

C、維系客戶

D、銷售服務(wù)中承諾的履行

答案：C

63.汽車的增值稅發(fā)票中填寫的項目，包括雙方的單位名稱、地址、電話和()

稅務(wù)登記證編號。

A、銀行賬號

B、國家稅金

C、企業(yè)利潤

答案：A

64.哪種類型的客戶通常成交周期量長()。

A、主導(dǎo)型客戶

B、杜交型客戶

C、分析型客戶

D、個體客戶

答案：C

65.汽車銷售員的基本能力包括觀察能力、記憶能力、思維能力和()。

A、勸說能力

B、應(yīng)變能力

C、語言能力

答案：A

66.SRS系統(tǒng)的氣囊爆開時間約為()秒。

A、0.03

B、1

C、0.3

答案：A

67.汽車營銷活動的出發(fā)點和立足點是：()o

A、一切以服務(wù)為宗旨

B、建立汽車銷售企業(yè)的新形象

C、高效率的實現(xiàn)銷售目標(biāo)

D、高效率的實現(xiàn)銷售目標(biāo)

答案：A

68.市場競爭不是產(chǎn)品本身之爭，而是()之爭。

A、價格

B、服務(wù)

C、顧客觀念

答案：C

69.汽車銷售商應(yīng)該以（）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面

的業(yè)務(wù)。

A、本銷售公司

B、客戶

C、汽車制造商

D、車主

答案：A

70.汽車營銷學(xué)研究的方法不包括（）o

A、產(chǎn)品法

B、職能法

C、實驗法

D、決策法

答案：C

多選題

1.應(yīng)急的語言藝術(shù)有（）.

A、用勢轉(zhuǎn)言

B、妙用諧音

C、反唇相譏

D、禮貌用語

答案：ABC

2.汽車營銷員的職業(yè)能力主要指。。

A、專業(yè)能力

B、社會能力

C、方法能力

答案：ABC

3.加入WTO后，。等因素會促使國內(nèi)汽車市場的汽車降價。

A、關(guān)稅

B、出口配額

C、匯率和海關(guān)核價

D、產(chǎn)量

答案：ACD

4.汽車市場有效細(xì)分的條件是。。

A、差異性

B、差異性

C、可進(jìn)入性

D、時效性

答案:ABCD

5.對處于導(dǎo)入期新產(chǎn)品的營銷策略由。。

A、高價格低促銷策略

B、快速滲透策略

C、高價格低促銷策略

D、緩慢滲透策略

答案:ABCD

6.汽車銷售宏觀環(huán)境。。

A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

B、政治環(huán)境

C、自然環(huán)境

答案：ABC

7.銷售員素質(zhì)包括：（）。

A、技術(shù)素質(zhì)

B、業(yè)務(wù)素質(zhì)

C、個人素質(zhì)

D、交際素質(zhì)

答案：BC

8.汽車競爭導(dǎo)向定價法主要有0.

A、隨行就市定價法

B、相關(guān)產(chǎn)品比價法

C、競爭投標(biāo)定價法

D、拍賣定價法

答案：ABCD

9.市場營銷的最終目標(biāo)是（）。

A、滿足需求

B、滿足欲望

C、滿足市場

答案：AB

10.汽車營銷公關(guān)語言藝術(shù)包括()。

A、交際語言藝術(shù)

B、服務(wù)語言藝術(shù)

C、談判語言藝術(shù)

D、敘述語言藝術(shù)

答案:ABC

11.汽車市場營銷調(diào)研一般可分為()O

A、預(yù)備調(diào)研階段

B、正式調(diào)研階段

C、分析研究階段

D、結(jié)果處理階段

答案：ABD

12.顧客的購買動機(jī)()。

A、質(zhì)量、價格

B、舒適性、造型

C、安全

D、售后服務(wù)和另部件供應(yīng)

答案：ABCD

13.以下屬于宏觀營銷環(huán)境有。。

A、人口環(huán)境、

B、經(jīng)濟(jì)關(guān)系

C、政治法律關(guān)系

答案：ABC

14.銷售員的基本能力包括：()。

A、反駁能力

B、應(yīng)變能力

C、觀察能力

D、記憶能力

答案：BCD

15.目前，汽車銷售市場都是由買方所占據(jù)，消費(fèi)者對于購買行為比較理性，這

就是要求營銷員()o

A、懂汽車

B、懂營銷

C、懂法律

答案：AB

16.一名合格的推銷員應(yīng)具有豐富的。。

A、產(chǎn)品知識

B、心理學(xué)

C、管理學(xué)

D、社會學(xué)

答案：ABCD

17.按市場營銷調(diào)研的性質(zhì)分，調(diào)研可分為()。

A、探測性調(diào)研

B、描述性調(diào)研

C、因果性調(diào)研

D、預(yù)測性調(diào)研

答案:ABCD

18.服務(wù)差別化主要體現(xiàn)在。。

A、訂貨方便

B、客戶培訓(xùn)

C、客戶咨詢

D、維修

答案:ABCD

19.市場是買者和賣者聚集在一起進(jìn)行商品交換的場所，是()的必然產(chǎn)物。

A、社會分工

B、商品交換

C、社會制度

答案：AB

20.汽車的購買用途一般包括()。

A、營業(yè)用

B、公務(wù)用

C、家庭乘用

答案：ABC

21.汽車市場是指將汽車作為商品進(jìn)行交換的場所，是汽車的。組成的一個有

機(jī)整體。

A、買方

B、賣方

C、中間商

答案:ABC

22.企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時，依據(jù)情況不同，可選擇以下策略。。

A、擴(kuò)大產(chǎn)品組合

B、產(chǎn)品線現(xiàn)代化

C、縮短產(chǎn)品組合

D、產(chǎn)品線延伸

答案：ABCD

23.生產(chǎn)者購買行為的類型包括()o

A、直接再購買

B、新任務(wù)購買

C、選擇性購買

答案：ABC

24.尊他主要是()。

A、尊重長輩

B、尊重領(lǐng)導(dǎo)

C、尊重同事

D、尊重客戶

答案：ABCD

25.消費(fèi)者的情況主要包括（）。

A、需求量調(diào)查

B、消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查

C、消費(fèi)者動機(jī)

D、行為特點調(diào)查

答案：ABCD

26.客戶接待的目標(biāo)包括（）。

A、與客戶建立融洽的關(guān)系與初步的信任

B、引導(dǎo)客戶進(jìn)入顧問式銷售流程

C、直接進(jìn)行汽車推銷

D、以上都是

答案:ABCD

27.汽車價格構(gòu)成。。

A、汽車成本技術(shù)

B、汽車流通費(fèi)用

C、國家稅金

D、汽車企業(yè)利潤

答案:ABCD

28.汽車市場環(huán)境調(diào)查包括（）。

A、政策法律環(huán)境調(diào)查

B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查

C、科技環(huán)境調(diào)查

D、社會文化環(huán)境調(diào)查

答案:ABCD

29.我國汽車市場的形成過程大體可以分為如下三個階段為（）。

A、孕育階段

B、誕生階段

C、市場多元化成長階段

答案：ABC

30.經(jīng)濟(jì)環(huán)境指能夠影響客戶購買力和消費(fèi)方式的經(jīng)濟(jì)因素，包括（）。

A、購買力水平

B、消費(fèi)者收入狀況

C、收入分配結(jié)構(gòu)

D、消費(fèi)者支出模式

答案：ABCD

31.汽車新產(chǎn)品定價可以采用（兀

A、撇脂

B、滲透

C、滿意

D、不滿意

答案：ABC

32.推銷員的任務(wù)可分為兩類（）。

A、訂單處理

B、創(chuàng)造銷售

C、貨品擺放

答案：AB

33.汽車市場營銷環(huán)境按其對企業(yè)營銷活動的影響方式、影響程度和影響范圍的

不同，可以區(qū)分為()。

A、微觀環(huán)境

B、滿足欲望

C、宏觀環(huán)境

答案：AC

34.汽車市場營銷將促銷方式大體分為()基本類型。

A、廣告、人員推銷

B、營業(yè)推廣、公共關(guān)系

C、銷售技術(shù)服務(wù)

答案：ABC

35.溝通關(guān)系的有效步驟：確定主要客戶的名單、確定銷售員的聯(lián)系對象。.

A、每個銷售員根據(jù)計劃目標(biāo)溝通工作

B、每個銷售員根據(jù)計劃目標(biāo)溝通工作

C、規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)

D、銷售管理人員定期檢查評估；

答案：ABCD

36.銷售員所提供的服務(wù)包括。。

A、售前

B、銷售過程

C、售后服務(wù)

答案:ABC

37.溝通的三大要素分別是()。

A、要明確一個目標(biāo)

B、達(dá)成共同的協(xié)議

C、溝通信息

D、思想和感情

答案:ABCD

38.汽車營銷應(yīng)注重培養(yǎng)0即創(chuàng)造需求，不斷開辟更廣闊的的市場。

A、潛在市場

B、挖掘潛在需求

C、客戶忠誠度

答案：AB

39.與多人握手時，應(yīng)遵循?！?/p>

A、先尊后卑

B、先長后幼

C、先女后男

答案：ABC

40.調(diào)查報告應(yīng)包括以下四項內(nèi)容()o

A^引言

B、摘要

C、正文

D、附錄

答案:ABCD

41.在商務(wù)活動中，鞠躬禮一般有()o

A、15。鞠躬禮

B、30。鞠躬禮

G45。鞠躬禮

答案：ABC

42.市場營銷控制的主要控制形式有()。

A、年度計劃控制

B、成本控制

C、盈利控制

D、戰(zhàn)略控制

答案：ACD

43.簡單隨機(jī)抽樣時從被調(diào)查的市場總體中，隨機(jī)抽取若干個體作為樣本而不作

任何有目的地選擇，因此，簡單隨機(jī)抽樣的抽樣方法有()。

A、抽簽法

B、亂數(shù)表法

C、等距離隨機(jī)抽樣

答案：ABC

44.服務(wù)站的售后服務(wù)作業(yè)可以分為()o

A、有償服務(wù)

B、質(zhì)量保修

C、活動服務(wù)

D、產(chǎn)量計劃

答案：ABC

45.商務(wù)談判一般程序包括()。

A、詢價

B、發(fā)價

C、還價

D、接受

答案：ABCD

46.廣播媒體的優(yōu)越性是()。

A、傳播迅速

B、傳播迅速

C、較高的靈活性

答案：ABC

47.影響汽車產(chǎn)品價格的主要因素()。

A、內(nèi)部因素

B、外部因素

C、中間因素

答案：AB

48.市場調(diào)查一般可分為三個階段，即()o

A、調(diào)查準(zhǔn)備階段

B、調(diào)查實施階段

C、分析總結(jié)階段

答案:ABC

49.汽車市場預(yù)測方法主要有()o

A、定性預(yù)測法

B、定量預(yù)測法

C、質(zhì)量預(yù)測法

答案：AB

50.汽車產(chǎn)品模式的營銷組合包括()。

A、品牌策略

B、成本策略

C、便利策略

D、溝通策略

答案：ABCD

51.企業(yè)與顧客溝通方式的設(shè)計應(yīng)綜合以下哪些因素展開().

A、根據(jù)溝通對象設(shè)計溝通方式

B、根據(jù)需要溝通的內(nèi)容設(shè)計溝通方式

C、根據(jù)溝通情境設(shè)計溝通方式

答案：ABC

52.客戶接待時除了必要的禮貌外，還需要0。

A、遞名片

B、用一兩句話介紹自己和公司

C、展示銷售資料和工具

D、引導(dǎo)客戶

答案:ABC

53.業(yè)務(wù)素質(zhì)的內(nèi)容包括()。

A、具有現(xiàn)代營銷觀念

B、具有豐富的專業(yè)知識

C、具有較扎實的銷售基本

D、具有熟練的銷售技巧

答案:ABCD

54.產(chǎn)品組合調(diào)整的基本原則是()o

A、滿足需要原則

B、利潤原則

C、競爭原則

D、資源利用原則

答案：ABCD

55.作為信息傳播與溝通手段的各類促銷活動，其意義在于。。

A、提供信息

B、提高競爭力

C、開拓市場

D、穩(wěn)定市場

答案：ABCD

56.調(diào)查問卷設(shè)計類型可分為()o

A、隨機(jī)式問卷

B、開放式問卷

C、選擇式問卷

答案：BC

57.市場調(diào)查的方法很多，常用的主要有0。

A、文案調(diào)查法

B、詢問法

C、觀察法

D、實驗法

答案：ABCD

58.屬于分銷渠道的功能是()。

A、售賣功能

B、投放于物流功能

C、風(fēng)險分擔(dān)功能

答案：ABC

59.營銷公關(guān)時機(jī)的選擇原則有()o

A、求實原則

B、焦點原則

C、深刻性原則

D、最大化原則

答案：ABCD

60.影響消費(fèi)者需求的因素有()<,

A、地理因素

B、人口因素

C、心理因素

D、行為因素

答案：ABCD

61.銷售員作為企業(yè)形象的代表要做到（）。

A、不卑不亢

B、不慌不忙

C、舉止得體

D、有禮有節(jié)

答案：ABCD

62.非人員促銷包括（）。

A、廣告

B、營業(yè)推廣

C、公共關(guān)系

答案：ABC

63.企業(yè)戰(zhàn)略包括（）。

A、總體戰(zhàn)略

B、營銷戰(zhàn)略

C、局部戰(zhàn)略

D、職能戰(zhàn)略

答案：ABD

64.營業(yè)推廣采用的主要方式有()o

A、產(chǎn)品展示會

B、銷售折扣

C、樣品贈送

D、抽獎贈品

答案：ABCD

65.汽車售后服務(wù)的技術(shù)培訓(xùn)內(nèi)容包括()o

A、用戶培訓(xùn)

B、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)

C、技術(shù)培訓(xùn)的組織

D、教學(xué)能力培訓(xùn)

答案：ABC

66.汽車銷售企業(yè)的主要業(yè)務(wù)包括()o

A、整車分銷

B、售后服務(wù)

C、網(wǎng)點管理

D、信息管理

答案:ABCD

67.對消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)查包括以下幾個部分()。

A、人口構(gòu)成

B、家庭模式構(gòu)成

C、收入增長狀況

D、商品供應(yīng)狀況以及價格的變化

答案：ABCD

68.下列屬于企業(yè)微觀環(huán)境的因素有()。

A、企業(yè)自身

B、中間商

C、競爭者

答案：ABC

69.汽車目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的基本過程。。

A、市場細(xì)分

B、目標(biāo)市場選擇

C、市場進(jìn)入

答案：ABC

70.汽車產(chǎn)品生命周期的階段包括()o

A、導(dǎo)入期

B、成長期階段

C、成熟期階段

D、衰退期

答案:ABCD

判斷題

1.按照消費(fèi)主體的身份及其購買目的不同，市場可以分為消費(fèi)者市場、消費(fèi)者市

場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場、國際市場。

A、正確

B、錯誤

答案：A

2.在介紹服務(wù)顧問和服務(wù)部經(jīng)理后，應(yīng)拍照留念，給客戶以足夠的關(guān)懷，并在其

回廠接受服務(wù)時贈送給客戶。

Ax正確

B、錯誤

答案：A

3.做需求分析要互動，切勿一味的介紹產(chǎn)品。

Av正確

B、錯誤

答案：A

4.有駕駛證，熟悉汽車駕駛室是汽車銷售員應(yīng)具備的基本能力。

A、正確

B、錯誤

答案：B

5.如果客戶不是要真正地協(xié)商價格，則應(yīng)先了解客戶的購車需求，然后推薦合適

的車型請客戶決定。

A、正確

B、錯誤

答案：A

6.銷售人員熟練地演示所銷售的產(chǎn)品，能夠吸引顧客的注意力，使他們對產(chǎn)品產(chǎn)

生直接興趣，這是一種“活廣告”。

Ax正確

B、錯誤

答案：A

7.汽車的擁有量反映出汽車市場的需求狀況，可以作為汽車市場供給的指標(biāo)；而

汽車的產(chǎn)量則可以反映出汽車市場的供給量，可以作為汽車市場需求的指標(biāo)。

Av正確

B、錯誤

答案：B

8.自行車后輪法:詢問客戶的感受及消除客戶緊張的情緒，以增進(jìn)與客戶的關(guān)系。

A、正確

B、錯誤

答案：B

9.用“二選一”等方法幫助客戶明確來店時間。

A、正確

B、錯誤

答案：A

10.確?？蛻糁獣匀绾卧诮?jīng)銷店進(jìn)行車輛的維修，將客戶介紹給維修部門的人員,

并確定首次維護(hù)保養(yǎng)預(yù)約時間。

A、正確

B、錯誤

答案：A

11.對于客戶在價格談判過程中所表現(xiàn)出來的無理取鬧，銷售人員應(yīng)據(jù)理力爭。

Ax正確

B、錯誤

答案：B

12.銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。

Ax正確

B、錯誤

答案：A

13.售后跟蹤服務(wù)最重要的就是汽車銷售后維修保養(yǎng)的跟蹤服務(wù)。

Av正確

B、錯誤

答案：B

14.在進(jìn)行繞車介紹學(xué)習(xí)的，沒有必要將繞車介紹劇本與介紹動作背熟。

A、正確

B、錯誤

答案：B

15.客戶離店前，向客戶遞上自己的名片，感謝來店，留下客戶資料。

A、正確

B、錯誤

答案：A

16.繞車介紹程序中，應(yīng)介紹汽車的客戶援助中心及售后服務(wù)內(nèi)容（保養(yǎng)、保修）

A、正確

B、錯誤

答案：A

17.擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的使用功能是銷售人員的重要職責(zé)。

A、正確

B、錯誤

答案：B

18.問及產(chǎn)品和競爭對手情況時，要公正，熟練，清楚地回答客戶的問題。

A、正確

B、錯誤

答案：A

19.汽車市場里交易的商品只能是新車。

Av正確

B、錯誤

答案：B

20.兩個汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時，操作時如上家給下家開機(jī)動車銷售統(tǒng)一

發(fā)票，下家給直接用戶也開機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票。

A、正確

B、錯誤

答案：A

21.為了讓客戶對產(chǎn)品后信心，可以令大產(chǎn)品的性能和服務(wù)承諾。

A、正確

B、錯誤

答案：B

22.交車時一定要向客戶詳細(xì)說明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法。

A、正確

B、錯誤

答案：A

23.交車時的禁忌：要在交車程序上多花時間，超出客戶的預(yù)期。

A、正確

B、錯誤

答案：B

24.交往能力是人們?yōu)榱四撤N目的地而運(yùn)用語言或非語言方式相互交換信息，實

現(xiàn)人際交往的能力。

Av正確

B、錯誤

答案：A

25.繞車介紹時，不可以用當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用語對劇本進(jìn)行本地化語言的改造.

A、正確

B、錯誤

答案：B

26.電話內(nèi)容一定要記錄。

A、正確

B、錯誤

答案：A

27.銷售員勸說能力的強(qiáng)弱是衡量銷售員水平高低的重要標(biāo)準(zhǔn)。

Ax正確

B、錯誤

答案：A

28?多人來店時，應(yīng)該重點關(guān)注買車客戶，其他人可以暫時請他們到休息區(qū)休息

即可。

A、正確

B、錯誤

答案：B

29.銷售人員的頭發(fā)應(yīng)保持干凈，整潔，給人以清爽感，不宜留奇特的發(fā)型，上

班時間不要濃妝艷抹女士應(yīng)以淡妝為主。

Av正確

B、錯誤

答案：A

30.三責(zé)險”是按照《保險法》規(guī)定而成立的商業(yè)性質(zhì)的保險類別之一，不具有

強(qiáng)制性。

A、正確

B、錯誤

答案：A

31.尋求成交的時機(jī)要依客戶的個性、當(dāng)時情況、商談促成情況及銷售人員的銷

售枝巧等而定，要把握住時機(jī)，但如果第一次無法成功，就不應(yīng)再做堅持，需耐

心等待客戶自己“反省”。

Ax正確

B、錯誤

答案：B

32.一般而言，商品單價越小，分銷渠道一般寬又長，以追求規(guī)模效益。反之，

單價越高，渠道越短、越窄。

Av正確

B、錯誤

答案：A

33.汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)從以公車消費(fèi)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐运杰囅M(fèi)為主，汽車市場也從不供

不應(yīng)求到供過于求，我國的汽車市場已經(jīng)由買方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場，使汽車交

易和消費(fèi)行為趨于理性化。

Av正確

B、錯誤

答案：B

34.通過客戶的外表、神態(tài)、仔齡可以判斷客戶感興趣的車型〃

A、正確

B、錯誤

答案：A

35.交車是指在約定時間把符合訂單內(nèi)容的車輛呈交客戶，為了讓客戶提出參考

建議的系列活動。

A、正確

B、錯誤

答案：A

36.若介紹當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品時，也不可停止六方位介紹，等介紹完了

再引導(dǎo)客戶進(jìn)入試乘試駕階段。

A、正確

B、錯誤

答案：A

37.問問題的好處是掌握客戶對產(chǎn)品或品牌的印象'熟知度、了解客戶是否對產(chǎn)

品或品牌的認(rèn)知存在誤區(qū)。

Av正確

B、錯誤

答案：A

38.在銷售流程中，應(yīng)該做到不匆忙，自然進(jìn)入到下一階段。

A、正確

B、錯誤

答案：A

39.注意避免過早與客戶討論價格問題，在客戶沒有完全了解產(chǎn)品的價值前，價

格商談只會讓銷售人員處于不利的境地。

A、正確

B、錯誤

答案：A

40.繞車介紹時，眼睛應(yīng)主要面向車介紹，因為展車才是銷售人員介紹的主體。

A、正確

B、錯誤

答案：B

41.顧客初步表露需求之后便可以開始介紹。

A、正確

B、錯誤

答案：B

42.銷售顧問在繞車介紹時應(yīng)避免戴戒指或做好相應(yīng)的保護(hù)以免劃傷車體。

A、正確

B、錯誤

答案：A

43.引路時要站在客戶的左前側(cè)半米至一米處，與他們保持45°,面帶微笑為其

引路。

A、正確

B、錯誤

答案：A

44.汽車銷售服務(wù)店所售出的車輛可以在客戶車款未到時交貨。

A、正確

B、錯誤

答案：B

45.通過電話，目的是試圖賣掉一輛車。

A、正確

B、錯誤

答案：B

46?點交各項目給客戶，而且要提供飲料或茶水。如果客戶沒有時間來完成交車

的全過程，要進(jìn)行例行的簡略交車程序。

A、正確

B、錯誤

答案：A

47.問及產(chǎn)品和競爭對手情況時，要公正、熟練'清楚地解答客戶的問題。

A、正確

B、錯誤

答案：A

48.不了解客戶需求就介紹產(chǎn)品的結(jié)果會造成客戶對產(chǎn)品不感興趣。

Av正確

B、錯誤

答案：A

49.微笑是一種世界通用的語言“

A、正確

B、錯誤

答案：A

50.從客戶最想知道的方位開始介紹，在介紹中不斷詢求客戶的認(rèn)同是繞車介紹

實務(wù)的要點之一。

A、正確

B、錯誤

答案：A

51.通過互聯(lián)網(wǎng)銷售汽車不屬于汽車市場的銷售形式。

A、正確