6-康寧創(chuàng)富新機遇2009-10-25

康寧創(chuàng)富新機遇伙伴的疑問為什么還是叫康寧?。亢瓦^去有什么不一樣？保險費貴了那么多怎么對客戶講?。?/p>

內(nèi)容 第一部分：產(chǎn)品更新，關(guān)懷依舊第二部分：透視條款內(nèi)容的改變第三部分：康寧黃金三問做大單從單一的物質(zhì)滿足到健康的身體、生活方式、財務(wù)有什么甭有病身體健康增值能力抗風(fēng)險能力財務(wù)健康心情愉快心理健康隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，人們對生存、生活質(zhì)量的要求越來越高；客戶對身體、個人生活品質(zhì)、個人財務(wù)健康狀況的關(guān)注與保障需求明顯加大！我國先后17次降價措施，降低了1100多種藥品零售價格，但當(dāng)前社會各方面普遍關(guān)心的看病貴、藥價高問題并沒有得到真正解決，而且群眾個人負擔(dān)醫(yī)藥費用比例偏大。

--國家發(fā)改委價格司副司長周望軍康寧——“一路上有你”96版重大疾病12月1日97版重大疾病10月1日98版重大疾病6月10日99版康寧系列2007版康寧系列2005年最受歡迎重大疾病保險產(chǎn)品第一名：國壽康寧終身重大疾病保險第二名：國壽康寧定期重大疾病保險2006年最認可的健康險產(chǎn)品第一名：中國人壽康寧定期保險2007年最喜歡的健康險產(chǎn)品第一名：中國人壽康寧終身保險2005年中國最受歡迎的壽險險種第一名：中國人壽康寧終身保險第二名：中國人壽康寧定期保險康寧——我們最緊密的戰(zhàn)友40%2007年、2008年“兩康”客戶的保單件數(shù)均占到了所有長險件數(shù)的40%左右.件數(shù)促進新老客戶資源開發(fā)推動兩鄉(xiāng)市場廣度拓展增加展業(yè)信心及活動量促進新人快速育成留存鞏固隊伍人力增長成果提高伙伴舉績及達標(biāo)率增強公司創(chuàng)費創(chuàng)傭水平調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)重要載體2009年1-5月份兩康保費2561萬，占首年期交32.11%；6489件，首年期交件數(shù)占比28.74%保費4.73%2010年1-5月份兩康保費551萬，占首年期交4.73%；2906件首年期交件數(shù)占比20.3232.11%內(nèi)容

第一部分：產(chǎn)品更新，關(guān)懷依舊第二部分：透視條款內(nèi)容的改變第三部分：康寧黃金三問做大單對比內(nèi)容老康終新康終是否變動產(chǎn)品名稱康寧終身保險國壽康寧終身重大疾病保險是投保范圍出生滿30天～70周歲且身體健康者均可作為被保險人出生滿30天～70周歲且身體健康者均可作為被保險人否交費方式一次性交付和分期交付（10、20年交）一次性交付和分期交付（10、20年交）否重疾保險金基本保額的2倍基本保額的3倍是身故保險金基本保額的3倍基本保額的3倍否重疾種類10種20種是其他權(quán)益借款、減額交清、保費自動墊交借款是1011保障范圍增加增加重疾病種范圍，十種重疾變二十1、惡性腫瘤11、嚴重阿爾茨海默病601%8530%2、急性心肌梗塞12、嚴重腦損傷3、腦中風(fēng)后遺癥13、嚴重帕金森病501%20年增20倍4、重大器官移植術(shù)或造血干細胞移植術(shù)14、嚴重Ⅲ度燒傷5、冠狀動脈搭橋術(shù)15、嚴重運動神經(jīng)元病十萬分之4-66、終末期腎病16、重型再生障礙性貧血十萬分之4-67、多個肢體缺失17、主動脈手術(shù)8、急性或亞急性重癥肝炎18、嚴重多發(fā)性硬化癥國外千分之一9、雙目失明19、嚴重系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎病千分之一10、癱瘓20、嚴重重癥肌無力萬分之一10+2+813費率稍微有所提高保險費率演算：基本保額10萬年齡

老康終新康終

上漲率

男

女

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男女0歲73007000780070006.85%0.00%5歲790076008700780010.13%2.63%10歲870084009700870011.49%3.57%15歲9800950010900970011.22%2.11%25歲1220011900137001230012.30%3.36%30歲1360013400153001380012.50%2.99%35歲1530015000172001550012.42%3.33%40歲1720016900192001740011.63%2.96%45歲1930019000215001950011.40%2.63%55歲246002430026800245008.94%0.82%男性平均費率上漲11％女性平均費率上漲2.5%新老“康終”10年期交保費對比分析保險費率演算：基本保額10萬男性平均費率上漲16％女性平均費率上漲13%新老“康終”20年期交保費對比分析年齡

老康終

新康終上漲率

男

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男女0歲390035004400390012.82%11.43%5歲420038004900430016.67%13.16%10歲460042005400490017.39%16.67%15歲520047006100550017.31%17.02%25歲650060007700690018.46%15.00%30歲730068008700780019.18%14.71%35歲840077009900880017.86%14.29%40歲9600870011200990016.67%13.79%45歲1110010000127001130014.41%13.00%同業(yè)重疾類險種的費率狀況表名稱中國人壽平安人壽太平洋人壽泰康人壽產(chǎn)品康寧終身康盛男性重疾萬全終身生命關(guān)愛保險投保年齡男：30周歲男：30周歲男：30周男：30周歲保額10（30萬）30萬30萬30萬交費年限20年20年20年20年保費7300元11250元11115元11100元保費增加數(shù)1400元3950元3815元3800元保費增幅20%54％52％52％提示：本表僅限于宣導(dǎo)，了解同業(yè)公司每萬元風(fēng)險保額狀況，不得對外印刷和宣傳，具體同業(yè)公司的保險條款責(zé)任詳見保險條款內(nèi)容。性價比市場第一17責(zé)任免除更清晰、人性化2002年5月，身體健康的張先生為自己購買了康寧終身保險，指定受益人為其妻子林女士。2003年5月，張先生因發(fā)生意外，經(jīng)鑒定變?yōu)榫癫∪耍▽贌o民事行為能力人），2003年8月張某從住宅樓15層跳樓死亡。經(jīng)公安部門現(xiàn)場勘察和調(diào)查詢問，認定其的死亡性質(zhì)為自殺，確定其跳樓自殺時為無民事行為能力人。事故發(fā)生后，受益人林女士向保險公司申請賠付身故保險金。她能獲得理賠金嗎？保險公司以兩年內(nèi)自殺為免除責(zé)任為由拒絕了賠付，僅退還了保險費。如果張先生在09年10月1日之后購買保險，將是不同的結(jié)局……案例1：18“責(zé)任免除”條款升級前升級后四、被保險人在本合同生效（或復(fù)效）之日起二年內(nèi)自殺；三、被保險人在本合同成立（或復(fù)效）之日起二年內(nèi)自殺，但被保險人自殺時為無民事行為能力人的除外；1920保護受益人的權(quán)益姜先生，2006年為其妻子購買了高額康寧終身保險，指定受益人為A、B、C三人。2007年，受益人A與姜先生產(chǎn)生矛盾，A故意殺害了被保險人，即姜先生的妻子。經(jīng)公安機關(guān)介入調(diào)查，案件得以偵破，受益人A得到了應(yīng)有的懲罰。其他受益人B和C，提出自己作為另外的受益人，應(yīng)該獲得保險金。保險公司如何處理呢？案例2：21責(zé)任免除中規(guī)定：投保人或受益人對被保險人的故意殺害或傷害，保險公司不負保險責(zé)任。當(dāng)年，法院最終裁定，保險公司向B和C兩位受益人發(fā)出了拒賠通知書，僅退還了保單現(xiàn)金價值。案件發(fā)生在2009年10月1日之后，將是不同的結(jié)局……22第十二條受益人升級后條款受益人故意造成被保險人死亡、傷殘、疾病的，或者故意殺害被保險人未遂的，該受益人喪失受益權(quán)。第六條責(zé)任免除升級后條款因下列任何情形之一導(dǎo)致被保險人身故，本公司不負給付保險金的責(zé)任：一、投保人對被保險人的故意殺害或傷害；23內(nèi)容

第一部分：產(chǎn)品更新，關(guān)懷依舊第二部分：透視條款內(nèi)容的改變第三部分：康寧黃金三問做大單新康終銷售話術(shù)體系的建立客戶接觸需求分析產(chǎn)品說明業(yè)務(wù)促成要點、問題、故事25康寧黃金三問——

借健康基金(觀念)引入第一問：健康基金有沒有？第二問：健康基金夠不夠？第三問：馬上擁有好不好？26第一問：健康基金有沒有？（業(yè)務(wù)員）陳先生，請問你有去做理財投資嗎？例如股票、基金……（客戶）有一些。（業(yè)務(wù)員）那你有為自己和家人準(zhǔn)備健康基金嗎？（客戶）什么是健康基金？（業(yè)務(wù)員）我們一生都會給自己和家人準(zhǔn)備若干個基金，以讓自己和家人的一生過得更加幸?？鞓?！例如：生活基金用于旅游和娛樂、住房基金用于購置舒適的房子、養(yǎng)老基金讓自己的晚年更加精彩等…但很多人會忽略了“健康基金”，它是所有基金的基礎(chǔ)。（客戶）我不需要“健康基金”，我身體很健康……這時候業(yè)務(wù)員可準(zhǔn)備以下三套內(nèi)容回應(yīng)，強調(diào)健康基金的重要性：人的一生罹患大病的機率高達72.18%……1、三鹿事件（人為的健康威脅無處不在）2、H1N1事件（不能預(yù)知的健康威脅無孔不入）3、亞健康普及（人人都在照顧工作，卻無睱照顧自己）年輕時我們用健康賺取金錢，年老時我們就需要用金錢去換取健康。27回答：有。第二問：健康基金夠不夠？（業(yè)務(wù)員）陳先生，你真是一個有責(zé)任心的人，這么早就準(zhǔn)備了健康基金。冒昧問一下陳先生，你準(zhǔn)備了多少健康基金呢？（客戶）10萬（業(yè)務(wù)員）呵呵～陳先生，看來你的健康基金已經(jīng)有一段時間沒有補充了。其實健康基金和投資理財一樣，要適時提高額度才能保證回報能夠追上“需求”?。。蛻簦?0萬就足夠了……（業(yè)務(wù)員）按照現(xiàn)在的醫(yī)療價格，一般需要30萬的醫(yī)療保障才足夠…這時候業(yè)務(wù)員可準(zhǔn)備以下三套內(nèi)容，強調(diào)健康費用的逐年增長：1、告訴客戶一次大病要花多少錢？（各類重大疾病的治療費用一覽表）2、比通貨膨脹漲得更快的醫(yī)療通脹率（五年內(nèi)住院費用的對比）3、如果有病無錢治，你有什么辦法解決（動搖話術(shù)-只有保險最放心）28闌尾炎實際花費（沒做腹腔鏡）

公司闌尾炎實際花費（沒做腹腔鏡）2006年2008年費用增加芝罘區(qū)350055002000福山20003500-40001500-2000龍口360050002400萊陽2000-300050002000-3000蓬萊228550002715招遠300050002000萊州300044001400棲霞200040002000海陽200040002000牟平25003000500開發(fā)區(qū)200040002000萊山2000-300050002000-3000治療大病平均

疾病并不可怕，可怕的是龐大的醫(yī)療費治療大病平均要花多少錢？醫(yī)療費用以每年19%持續(xù)上漲8.3萬10年20年30年現(xiàn)實的窘境注:

8.3萬是2002年重大疾病的平均治療費用，08年已達18萬，至2010年，這一數(shù)字已逼近25萬！32第三問：馬上擁有好不好？（業(yè)務(wù)員）陳先生，像你這樣事業(yè)有成的職場精英（企業(yè)老板），應(yīng)該知道健康基金是一種“以最小的付出獲取最大回報”的保障工具。我們推出了全新的康寧終身升級版健康保險……（使用“一分種講康終”話術(shù)）。這樣一款保障全面的健康基金，不知道陳先生你是要認購30萬還是50萬呢？（風(fēng)險保額）異議處理全力促成33產(chǎn)品說明話術(shù)

——一分鐘講康終陳先生，中國人壽最近將熱銷十年的康寧終身保險進行了升級處理，升級后的康寧終身不僅在身故保障方面繼續(xù)保持高額的3