如何樹(shù)立正確銷售心態(tài)

如何樹(shù)立正確的銷售心態(tài)－－目標(biāo)管理B0-誠(chéng)信通-渠道部-北區(qū)曹士軍如何樹(shù)立正確的銷售心態(tài)一、心態(tài)二、目標(biāo)三、如何建立良好的工作習(xí)慣－－客戶管理和時(shí)間管理我們這一代最偉大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以通過(guò)調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境。

威廉·詹姆士（WilliamJames）

哈佛大學(xué)決定你一生成就的因素不是你所擁有的知識(shí)或環(huán)境，而是你做決定的能力和持續(xù)采取行動(dòng)以達(dá)成目標(biāo)的力量。一個(gè)人不是一定要的時(shí)候，連小石頭都可以擋住他的去路，只有“一定要”的人，再大的障礙都擋不住他想要的結(jié)果！WeAreSales銷售能力是本世紀(jì)最重要的能力沒(méi)有天生的頂尖銷售人員頂尖銷售與普通銷售的區(qū)別企圖心加倍努力，去跟第一名學(xué)習(xí)馬上行動(dòng)，堅(jiān)持到底這一點(diǎn)點(diǎn)的差異，造成20％與80％的區(qū)別TopSales必備心態(tài)成功的環(huán)境只選一定要成功的人想要成功，還是一定要成功永遠(yuǎn)要做的比最好還要好克服對(duì)失敗的恐懼提升自信心、自我價(jià)值缺乏經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響注意力的掌控企圖心！企圖心！！企圖心?。?！一個(gè)沒(méi)有企圖心、沒(méi)有強(qiáng)烈成功欲望的業(yè)務(wù)員，事實(shí)上是一個(gè)沒(méi)有未來(lái)、沒(méi)有希望的業(yè)務(wù)員。一個(gè)非常有效的方法就是：不斷地跟成功者在一起。要改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓環(huán)境變得更好，先讓自己變得更好。對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)說(shuō)服實(shí)際上是信心的轉(zhuǎn)移。你的顧客永遠(yuǎn)不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。成為顧問(wèn)。養(yǎng)成好習(xí)慣沒(méi)成功只是因?yàn)闆](méi)有培養(yǎng)好成功的習(xí)慣成功是什么？擔(dān)心“沒(méi)用”？高度的熱忱和服務(wù)心客戶是一輩子的財(cái)富每個(gè)客戶后面是250個(gè)客戶世界上最大的傻瓜就是把別人都當(dāng)成傻瓜了解客戶需求，提出超出客戶期望的服務(wù)品質(zhì)非凡的親和力人是自己的一面鏡子客戶買的是你這個(gè)人對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)企業(yè)？學(xué)校？我是自己的老板你自己都不關(guān)心你的收入和成長(zhǎng)，誰(shuí)還會(huì)關(guān)心呢？你對(duì)你的所有行為和結(jié)果負(fù)l00％的責(zé)任。找方法VS找借口明確的目標(biāo)和計(jì)劃成功＝目標(biāo)，其他都是這句話的注解。沒(méi)有原因的目標(biāo)，等于無(wú)法達(dá)成。達(dá)成目標(biāo)最簡(jiǎn)單的方法就是把你的目標(biāo)細(xì)分成為每一天的行為善用潛意識(shí)的力量每個(gè)成功者都有成功的榜樣行為是心境的反應(yīng)潛意識(shí)永遠(yuǎn)被視覺(jué)畫(huà)面所激勵(lì)．將你所有的目標(biāo)視覺(jué)化。二、目標(biāo)公司的目標(biāo)誠(chéng)信通的目標(biāo)部門的目標(biāo)主管組的目標(biāo)大家的目標(biāo)阿里巴巴CEO與COO的絕妙配合年初制定目標(biāo)時(shí)馬云讓我張大嘴巴，年底回顧目標(biāo)時(shí)我讓馬云張大嘴巴！今年的目標(biāo)是天天100萬(wàn)！……年末回顧目標(biāo)搞墊！……清晰還是模糊？長(zhǎng)期還是短期？3%10%60%27%有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)有清晰但短期的目標(biāo)有較模糊目標(biāo)無(wú)目標(biāo)哈佛的調(diào)查25年后……3%10%60%27%25年來(lái)幾乎都不曾更改過(guò)自己的人生目標(biāo)。他們都朝著同一個(gè)方向不懈地努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會(huì)備界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英

大都生活在社會(huì)的中上層。他們的共同特點(diǎn)是，那些短期目標(biāo)不斷被達(dá)成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可或缺的專業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、工程師、高級(jí)主管等等幾乎都生活在社會(huì)的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒(méi)有什么特別的成績(jī)

幾乎都生活在社會(huì)的最底層，他們的生活都過(guò)得很不如意，常常失業(yè)。靠社會(huì)救濟(jì)，并且常常都在抱怨他人，抱怨社會(huì)，抱怨世界成功成本與期望強(qiáng)度人人都希望成功，但為什么有的人能達(dá)到目標(biāo)，有的人卻常常達(dá)不成，這就是因?yàn)椴煌娜?，?duì)自己目標(biāo)的期望的強(qiáng)度不同。成功是需要付出代價(jià)的（成功成本），目標(biāo)越大，付出也越多。一個(gè)人的成功概率有多高，取決于期望強(qiáng)度的大小。對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度越小，隨的壓力就小，成功的概率也就低。目標(biāo)達(dá)成率與期望強(qiáng)度期望強(qiáng)度定義表現(xiàn)結(jié)果0%不想要真的不想要或不敢要當(dāng)然得不到20~30%瞎想要空想，隨便說(shuō)說(shuō)，只說(shuō)不練，不愿付出，不知從何開(kāi)始，很快就會(huì)忘記自己曾經(jīng)還這樣想過(guò)50%想要有最好沒(méi)有也罷，3分鐘熱度，遇困難退卻，想天下掉餡餅十有八九不成功70~80%很想要真正的目標(biāo)，但決心不夠，特別是改變自己的決心不夠，等靠思想嚴(yán)重，經(jīng)常認(rèn)為曾經(jīng)努力過(guò)，沒(méi)實(shí)現(xiàn)就算了，很快改變目標(biāo)。有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失敗。99%非常想潛意識(shí)中那一絲放棄念頭，決定他不能排除萬(wàn)難，堅(jiān)持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步之遙，99%與100%的差別不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代價(jià)，不到黃河心不死，不成功便成仁，目標(biāo)達(dá)不成比死還難受。，一定能尋找到成功的方法并達(dá)成目標(biāo)“為何”比“如何”更重要人不會(huì)持續(xù)不斷地做自己都不知道為什么要做的事情，因此我們要清楚為何做這樣的目標(biāo)比如何做更重要。目標(biāo)→為什么要做→如何去做每定一個(gè)目標(biāo)，特別是具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，請(qǐng)務(wù)必列出10條以上為何要實(shí)現(xiàn)它的理由。追求快樂(lè)，逃避痛苦制定目標(biāo)的技巧——S.M.A.R.T.

Specific–具體的Measurable–可衡量的鹽少許，還是3克Attainable–可達(dá)成的100％的可能性？1％的可能性？參考?xì)v史最好的表現(xiàn)好的目標(biāo)是跳一跳才能達(dá)到的Relevant–相關(guān)的你？還是他？還是整個(gè)團(tuán)隊(duì)？整個(gè)公司？你以什么為參考，為基數(shù)？Timebound–有時(shí)限的(Traceable－可追蹤的)現(xiàn)狀4月目標(biāo)3月目標(biāo)2月目標(biāo)遠(yuǎn)景現(xiàn)狀2008年全國(guó)第1目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程目標(biāo)（SMART）↓形成計(jì)劃（P）↓執(zhí)行計(jì)劃（D）↓檢查反饋（C）↓目標(biāo)修正后執(zhí)行（A）PLAN—計(jì)劃5W分別是：Why：為什么要做這件工作？What：內(nèi)容是什么？Where：在哪兒做？When：什么時(shí)候來(lái)做？Who：由誰(shuí)來(lái)做？2H分別是：How：怎么做？Howmuch：要花多少時(shí)間或其他資源？DO—執(zhí)行實(shí)施前之準(zhǔn)備工作依計(jì)劃實(shí)施方案進(jìn)行（100%還是80%，或者是50%？）過(guò)程中如有異常應(yīng)即時(shí)處置CHECK—檢查執(zhí)行過(guò)程資料回饋檢討結(jié)果檢查是讓你業(yè)績(jī)備增的方法！ACTION—改善檢討結(jié)果與計(jì)劃比較修訂下次計(jì)劃達(dá)成任何目標(biāo)的9大步驟決定要成功寫(xiě)下已量化的目標(biāo)，并列出10個(gè)以上為何要實(shí)現(xiàn)它的理由用多權(quán)樹(shù)制訂計(jì)劃，分解目標(biāo)，倒推至今天，擬定計(jì)劃，設(shè)定時(shí)間表列出所有已有的和需要的資源，制定解決辦法。告訴自己要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，就必須變成什么樣的人。運(yùn)用潛意識(shí)的力量，正面自我暗示，永遠(yuǎn)積極思考。行動(dòng)第一，立即行動(dòng)，大量行動(dòng)，開(kāi)始忙起來(lái)，分分秒秒做最有生產(chǎn)力的事每天睡覺(jué)前自我檢討，衡量進(jìn)度，并作積極修正。堅(jiān)持到底，永不放棄，直到成功。塑造好習(xí)慣最有效的方法之__10天心理挑戰(zhàn)游戲規(guī)則：1、一連10天不可有消極的念頭、情緒、自我問(wèn)話使用如不可能、失敗、挫折、遺憾、難過(guò)、可憐、太難了、不行、做不到等消極字眼。2、一有出現(xiàn)（肯定會(huì)有）請(qǐng)你立即意識(shí)到，即把注意力轉(zhuǎn)為向自己提積極的問(wèn)題。3、每天清晨起床之前和晚上睡覺(jué)之前，各向自己提6個(gè)積極的問(wèn)題，并作出明確的回答。4、一連10天把注意力調(diào)到尋求解決問(wèn)題的方法上，而非在問(wèn)題本身上兜圈子。5、若你真一不小心掉進(jìn)了消極的念頭、情緒等里面，你千萬(wàn)別急，立即改變它，從第一天又開(kāi)始做此游戲。清晨6問(wèn)我今天的目標(biāo)是什么？我核心大目標(biāo)是什么？我今天最重要的3件事是什么？我今天準(zhǔn)備學(xué)到哪些東西？我今天準(zhǔn)備在哪些方面進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)？我今天如何更快樂(lè)些？靜夜6思我今天是否完成了小目標(biāo)？我我今天是否更接近于大目標(biāo)？我今天學(xué)到些什么？我今天在哪些方面做得不夠好？我如何才能做得更好？我明天的目標(biāo)是什么？我們的目標(biāo)年度目標(biāo)、月度目標(biāo)預(yù)測(cè)提升計(jì)劃反饋/跟進(jìn)過(guò)程基本工作量/聯(lián)系量/在線時(shí)間我們?nèi)绾螌?duì)待目標(biāo)目標(biāo)的修正必須在通過(guò)不懈努力之后！目標(biāo)寫(xiě)在水泥上，計(jì)劃寫(xiě)在沙灘上；人在陣地在；死也要死在沖鋒的路上…團(tuán)隊(duì)目標(biāo)高于一切；過(guò)程決定結(jié)果,過(guò)程無(wú)借口;

三、案例分析1、上崗之后發(fā)現(xiàn)結(jié)果跟自己的預(yù)期差距很大…2、每次主管的輔導(dǎo)我都覺(jué)得很好，但沒(méi)結(jié)果…3、覺(jué)得自己沒(méi)有為團(tuán)隊(duì)做什么貢獻(xiàn)，跟大家交流不多，覺(jué)得主管對(duì)我的幫助還不夠大…4、今天撞了一單…5、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)我喜歡….練習(xí)你現(xiàn)在是如何做目標(biāo)的？分析得失改進(jìn)計(jì)劃銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段興奮期黑暗期成長(zhǎng)期成熟期工作動(dòng)力時(shí)間工作能力工作動(dòng)力興奮期黑暗期成長(zhǎng)期成熟期本次培訓(xùn)的結(jié)構(gòu)：如何樹(shù)立正確的銷售心態(tài)－－目標(biāo)管理目標(biāo)