收付易1教學(xué)材料

分行零售部

2012.5專業(yè)批發(fā)市場個(gè)體POS產(chǎn)品“收付易”業(yè)務(wù)介紹2目錄分支行工作計(jì)劃及要求功能賣點(diǎn)及營銷手段業(yè)務(wù)考核及競賽活動收付易項(xiàng)目SWOT分析我行專業(yè)批發(fā)市場收付易項(xiàng)目SWOT分析——SWOTStrength（優(yōu)勢）Weakness（弱勢）

Threat（威脅）

Opportunity（機(jī)會）

Weakness（弱勢）

專業(yè)市場金融服務(wù)能力不足（如網(wǎng)點(diǎn)距離批發(fā)市場較遠(yuǎn)，批發(fā)市場自助設(shè)備極少）；產(chǎn)品支撐不夠（如批發(fā)市場開拓起步較晚，管理拓展經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品多樣性均弱于同業(yè)）；營銷資源短缺及力量分散（以往未能有效整合營銷資源，深入拓展有價(jià)值的批發(fā)市場）農(nóng)行批發(fā)市場周邊網(wǎng)點(diǎn)中收為其他網(wǎng)點(diǎn)的2.33倍??！Opportunity（機(jī)會）

廣州地區(qū)專業(yè)批發(fā)市場發(fā)展迅猛，批發(fā)集群突出，金融需求非常廣泛；間聯(lián)POS暫時(shí)不受廣東銀聯(lián)“一柜一機(jī)”排他政策的限制；銀行卡收單業(yè)務(wù)面臨改革和規(guī)范；總行對拓展小微企業(yè)的政策和資金支持空前加大；個(gè)體戶背后往往是一個(gè)企業(yè)，批發(fā)市場上下游業(yè)務(wù)拓展前景非常大。標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量（個(gè)）年交易額（億）總數(shù)8902662年成交量億元以上3162304年成交量10億元以上481800廣州地區(qū)批發(fā)市場概況市場名稱基本情況芳村茶葉批發(fā)市場集群全國最大的茶葉集散地，擁有5000多家商戶，年交易額50億元以上番禺酒店用品批發(fā)市場集群酒店用品成交量占全國的三分之一火車站服裝鞋帽批發(fā)市場集群擁有大小批發(fā)市場近100個(gè)，商戶近30000家，影響遍及海內(nèi)外，行業(yè)地位極高中大布匹市場集群年交易額250億元以上華林玉器街東南亞最大的珠寶、玉器等首飾產(chǎn)業(yè)區(qū)，年交易額在70億元以上黃沙水產(chǎn)交易市場全國最大的海產(chǎn)品活鮮交易批發(fā)市場，年交易額在70億元以上廣州美博城亞洲最大的化妝品展貿(mào)中心，年交易額在300多億元以上萬菱廣場國內(nèi)外玩具、禮品、文具、精品、家居飾品的采購中心和批發(fā)交易的華南總部一德路海味干果批發(fā)市場集群國內(nèi)海味干果批發(fā)行業(yè)的龍頭獅嶺皮革皮具批發(fā)市場集群年產(chǎn)值超過180億元，產(chǎn)品銷往136個(gè)國家和地區(qū)，占全國箱包市場一半以上的份額，占?xì)W中中低端箱包市場六成以上的份額Opportunity（機(jī)會）

暫時(shí)無法實(shí)現(xiàn)T+0入賬缺乏配套專項(xiàng)融資產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)收取高無減免優(yōu)惠無實(shí)時(shí)交易短信農(nóng)行、浦發(fā)、交行、工行，均實(shí)施捆綁資產(chǎn)或存款手續(xù)費(fèi)減免措施浦發(fā)銀行根據(jù)銀聯(lián)實(shí)時(shí)交易數(shù)據(jù)，通過本行資金進(jìn)行墊付，實(shí)現(xiàn)T+0入賬

我行由于T+1入賬，交易短信要在次日入賬時(shí)才發(fā)送，客戶感受度差

中行聯(lián)合業(yè)主結(jié)合押品向租戶提供商鋪?zhàn)饨鹦庞每ǚ制跇I(yè)務(wù)，同時(shí)捆綁該專業(yè)市場所有個(gè)體POS業(yè)務(wù)Threat（威脅）

9目錄分支行工作計(jì)劃及要求業(yè)務(wù)考核及競賽活動功能賣點(diǎn)及營銷手段收付易項(xiàng)目SWOT分析模式收付易功能支持間聯(lián)模式已上線受理本行借記卡和他行借記卡；刷本行卡，商戶實(shí)時(shí)到賬，并有到賬短信通知；本行借記卡余額查詢。已上線刷他行卡，商戶實(shí)時(shí)到賬，并有到賬短信通知；他行借記卡余額查詢。計(jì)劃開發(fā)消費(fèi)撤銷、退貨、轉(zhuǎn)出等我們賣什么？收付易，一種新型支付結(jié)算產(chǎn)品，我行與特約商戶簽定協(xié)議，通過布放固話終端，為借記卡持卡人在我行開立的個(gè)人賬戶提供在該商戶刷卡結(jié)算和清算的業(yè)務(wù)。序號批發(fā)易收付易1直聯(lián)間聯(lián)2不支持T+0清算支持本行卡及他行卡T+0到賬3短信發(fā)送時(shí)效較差支持本行卡及他行卡刷卡短信通知4受銀聯(lián)“一柜一機(jī)”政策制約不受銀聯(lián)“一柜一機(jī)”排他政策制約5可減免商戶刷卡手續(xù)費(fèi)可減免商戶刷卡手續(xù)費(fèi)6不支持余額查詢支持本行卡及他行卡余額查詢7不支持轉(zhuǎn)賬功能支持轉(zhuǎn)賬功能8個(gè)性化需求的實(shí)現(xiàn)難度較大直接對口我行收單平臺等核心系統(tǒng)，個(gè)性化需求較易實(shí)現(xiàn)9僅有我行傳統(tǒng)個(gè)貸產(chǎn)品“周轉(zhuǎn)易”，個(gè)性化融資產(chǎn)品欠缺專門配套個(gè)貸新產(chǎn)品“POS”貸，更顯專屬性和簡便性收付易與批發(fā)易的特點(diǎn)對比收付易核心賣點(diǎn)——收付易核心賣點(diǎn)——押金800元免收付易核心賣點(diǎn)——收付易核心賣點(diǎn)——收付易核心賣點(diǎn)歸納收付易開戶優(yōu)惠手續(xù)費(fèi)返還T+0到賬到賬短信通知配套個(gè)貸產(chǎn)品存款50萬全免開戶頭4個(gè)月免費(fèi)存款50萬以下0.8%最高18元含本行和他行卡含本行和他行卡免POS押金800元新開戶贈送100元開戶禮POS貸其他個(gè)人經(jīng)營貸款1、私密性較強(qiáng)、具有一定的防備心理，不愿受人打攪；2、收入高且月度穩(wěn)定，年中、年末有大額分紅流入；3、自我理財(cái)觀念成熟、對自已存款無時(shí)間打理，或有其信任的財(cái)務(wù)、家庭成員打理；4、比較講義氣，不會輕易承諾，一旦承諾不會反復(fù)。目標(biāo)客戶——私營企業(yè)主的主要特征賣給誰？業(yè)主經(jīng)營方檔主對支行內(nèi)客戶進(jìn)行篩選聯(lián)動營銷目標(biāo)或引介營銷目標(biāo)批發(fā)市場收集信息進(jìn)行批發(fā)市場走訪聯(lián)動營銷目標(biāo)或引介營銷怎么賣？協(xié)會合作業(yè)務(wù)運(yùn)營方服務(wù)機(jī)構(gòu)合作政府職能管理方合作街道辦事處、區(qū)政府、工商局方式一方式二專業(yè)市場檔主一對一營銷合作方聯(lián)動營銷批發(fā)市場廣告投放通過合作方短信平臺發(fā)送“收付易”宣傳短信進(jìn)行產(chǎn)品現(xiàn)場介紹開展金融產(chǎn)品講座主要營銷手段——“十全大補(bǔ)湯”★陌生拜訪開胃湯。陌生拜訪是邁出成功營銷的第一步，可通過介紹收付易的產(chǎn)品，同客戶交流，挖掘客戶的需求、了解我行產(chǎn)品同同業(yè)產(chǎn)品的區(qū)別。通過不同產(chǎn)品的配置，增加客戶對我行的粘度，進(jìn)一步拓展收付易業(yè)務(wù)?！镫娫挔I銷麻辣燙。由于大型市場老板都不在店里，此時(shí)電話營銷就發(fā)揮了很大的作用，通過與市場物業(yè)搞好關(guān)系，拿到攤位老板電話，逐一進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。怎么賣？★市場推廣如意湯。通過搞活動的形式間接營銷收付易，借助市場方的力量提升整個(gè)市場的占有率?；顒有问蕉喾N多樣，比如客戶團(tuán)購活動、刷招行卡享特價(jià)商品等形式，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。★品牌宣傳清燉湯。品牌效應(yīng)的力量不可忽視，俗話說“擒賊先擒王”，只有把最具有影響力的市場拿下，通過我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶的使用后，一傳十，十傳百，自然我行“收付易”的品牌效應(yīng)就發(fā)揮了，對于后期的營銷就輕松多了，客戶的忠實(shí)度也提高了。主要營銷手段——“十全大補(bǔ)湯”★后期維護(hù)飯后湯。裝機(jī)后，客戶是否正常使用？商戶可以給我們帶來多少存款？客戶的潛力在哪里？這才是我們最關(guān)心的問題?！锒Y品贈送貼心湯。分行已為達(dá)標(biāo)商戶集中采購禮品外，支行可采購一些小禮品，裝機(jī)時(shí)贈送給商戶?！镉脵C(jī)回訪蔬菜湯。對于裝機(jī)一周后的商戶主動上門詢問使用情況，如有問題及時(shí)解決?？赏ㄟ^上門送紙卷的方式常去商戶端看看、問問，做到勤跑商戶，增進(jìn)感情。主要營銷手段——“十全大補(bǔ)湯”★開戶方案滋補(bǔ)湯。目前，批發(fā)市場一卡通開戶模式有三種：傳統(tǒng)模式（本人到網(wǎng)點(diǎn)或委托代辦開立）；集體開戶；收付易代理開戶（操作規(guī)程稍后下發(fā)）?！镪P(guān)鍵人物參茸湯。裝機(jī)是否成功取決于老板，但機(jī)具的使用就要取決于收銀員。目前，電話轉(zhuǎn)賬機(jī)的普及率較高，如何讓收付易脫穎而出，提高使用率關(guān)鍵就在收銀員身上?！锷虘籼嵘匣饻Ｖ许殞⑺邪惭b收付易的商戶建立跟蹤表，列明商戶信息、安裝時(shí)間、綁定卡號、維護(hù)人、卡均余額、回訪時(shí)間等，提升支行的交叉銷售率。主要營銷手段——“十全大補(bǔ)湯”媒體投放：廣州地鐵報(bào)；交通電臺；電梯燈箱廣告等。支行：海報(bào)、單頁26問題：針對抱怨我行“收付易”只能受理借記卡，不能受理貸記卡的情況對策：1、利用我行“收付易”核心賣點(diǎn)之一的入賬方式進(jìn)行反饋，因傳統(tǒng)POS刷卡是入對公賬戶，而我行“收付易”刷卡是入個(gè)人賬戶的，可以讓商戶的資金管理更輕松！2、可順勢營銷第三方拓展模式，通過批量開立POS的形式拿下整個(gè)批發(fā)市場。常見問題之一27常見問題之二問題：我行“收付易”機(jī)具無法實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)出功能？對策：向商戶推薦我行快易理財(cái)業(yè)務(wù)，利用快易理財(cái)人工接聽、一對一服務(wù)、無需輸入大量數(shù)字賬號等優(yōu)勢向客戶營銷，另對有電腦且年輕商戶推薦我行網(wǎng)銀專業(yè)版業(yè)務(wù)。28常見問題之三問題：商戶已有多臺他行的電話轉(zhuǎn)賬POS機(jī)，拒絕我行“收付易”？對策：1、利用我行“收付易”POS是免押金和交易手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠優(yōu)勢吸引客戶安裝我行機(jī)具；

2、利用我行對裝機(jī)的商戶POS貸優(yōu)勢進(jìn)行營銷；

3、開戶贈送禮品，拉近與客戶間的距離；

4、推介我行零售服務(wù)體系和相關(guān)產(chǎn)品。29考核維度：客戶基礎(chǔ)考核指標(biāo)及權(quán)重：凈增零售支付結(jié)算型客戶4%考核口徑：開通“收付易”并且當(dāng)年交易次數(shù)3次（含）以上的客戶；1個(gè)經(jīng)營結(jié)算客戶=5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)支付結(jié)算客戶計(jì)分公式：本行凈增支付結(jié)算型客戶/各分行凈增支付結(jié)算型客戶合計(jì)戰(zhàn)略績效卡2012年收付易業(yè)務(wù)考核介紹一、活動時(shí)間：2012年5月1日至2012年12月31日；二