售賣促銷手冊(cè)(一)

必

永達(dá)食品

YONGDAFOOD

航天食品重要供應(yīng)商

售賣促銷手冊(cè)

撰寫：李燕

2017年8月15日

食品促銷手冊(cè)

一、日常售賣方式

1.永達(dá)公司宣傳用語(yǔ)：

河南永達(dá)食業(yè)集團(tuán)是一家肉雞產(chǎn)業(yè)化集團(tuán)公司，采用全封閉產(chǎn)業(yè)鏈模式，為

顧客提供健康、美味的雞肉食品。并先后隨"神八"、"神九"、"神十"、"神十一"、

"天宮一號(hào)"進(jìn)入太空，成為中國(guó)航天員專用食品。

2、了解產(chǎn)品，根據(jù)客戶需求及市場(chǎng)售賣模式，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的售賣

產(chǎn)品名稱售賣優(yōu)惠品質(zhì)優(yōu)勢(shì)備注

雪花雞柳18元/I斤雞胸肉純?nèi)?，受大眾喜歡

牙簽肉18元/I斤雞腿肉純?nèi)猓艽蟊娤矚g

雞米花18元/I斤雞胸肉小孩子較為喜好

脆脆香15元/I斤雞叉骨獨(dú)特奧爾良口味，買一斤送半斤

3、服務(wù)方式優(yōu)化，吸引客戶。樹立品牌第一形象。

＞歡迎用語(yǔ)：您好，歡迎選購(gòu)永達(dá)食品。您可以了解一下我們公司

的產(chǎn)品。

＞例：在顧客距離攤位3-5米往這邊看的時(shí)候，“哥，姐，美女，帥

哥，看看吧，脆脆香，買一斤送半斤。

＞例：有小朋友的話，“小朋友你好啊，來(lái)嘗一下咱們的雪花雞柳

突出日常優(yōu)惠活動(dòng)，想要吃點(diǎn)啥，可以品嘗一下C通過(guò)試吃吸引顧客。

4.顧客問(wèn)題解答

你用的什么油，幾天換一次？

:使用的大豆色拉油，每天加工結(jié)束更換，廢油直接倒掉處理。

2＞你們產(chǎn)品是自己做的嗎？安全嗎？

:產(chǎn)品是永達(dá)公司自己研制生產(chǎn)，采用多種純天然香料滾揉腌制而成，在地方食

藥監(jiān)局管理人員的監(jiān)督管理下，生產(chǎn)出放心可口的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，請(qǐng)放心食用。

3＞雪花雞柳的雪花片是什么做的？

:用小麥精粉為原料，經(jīng)膨化而成，屬于膨化食品，類似于我們吃的膨化薯片，

形狀變小后裹在肉上。

4＞脆脆香熟制后為什么上面有小黑點(diǎn)？

:產(chǎn)品上的小黑點(diǎn)就是雞血，是為了保證原料的新鮮度,使用急凍處理,雞肉組

織中的毛細(xì)血管被迅速封住，產(chǎn)品在熟制時(shí)血管舒開，部分血液溢出，經(jīng)高溫變

成黑色。

5＞脆脆香雞塊是不是雞架？

:不是雞架，是雞鎖骨，與雞翅鏈接的部分，肉多有軟骨；

6＞產(chǎn)品辣不辣？

我們的產(chǎn)品只有香辣味的雪花雞柳與雞米花為微辣產(chǎn)品，采用純天然辣椒調(diào)味,

辣嘴不辣心，不刺激喉嚨,回味香辣。

6＞產(chǎn)品是否更新？品種為什么這么少？

:產(chǎn)品是每季度更新一次，品種過(guò)多容易使消費(fèi)者在選擇時(shí)判斷錯(cuò)亂。

7＞與其他的炸雞攤位有什么區(qū)別？

:我們的產(chǎn)品為永達(dá)專供，標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模性企業(yè)生產(chǎn)，由公司人員直接管理，產(chǎn)品

放心安全。

8＞產(chǎn)品都是什么口味，是否需要放調(diào)料？

:是經(jīng)過(guò)腌制加工過(guò)的產(chǎn)品，已入味，可以根據(jù)個(gè)人需求添加公司秘制撒料，有

兩種口味，香辣與孜然味。

9＞產(chǎn)品顏色是否添加色素？

:公司使用純天然的原材料為原料，不含有任何的添加劑及添加劑色素,產(chǎn)品顏

色為應(yīng)有的純天然色澤。

10＞產(chǎn)品是否是最新生產(chǎn)的產(chǎn)品？

:大公司生產(chǎn)，每天產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的都很快，都是最新日期生產(chǎn)（可以拿出包裝讓顧客

開）。

n＞是否售賣未拆包裝的生品？

:根據(jù)公司售賣管理規(guī)定，炸雞車不允許直接售賣。

5.情景分析

1＞光線情況：燈泡選用日照燈，不要用白熾燈，日照燈會(huì)襯托出產(chǎn)品更加有

色澤，看起來(lái)更有食欲；

2＞如何吸引第一位顧客：①，產(chǎn)品外觀，售賣人員的形象，都要規(guī)范整齊干

凈，還有環(huán)境的衛(wèi)生，操作臺(tái)的衛(wèi)生要及時(shí)清理，這是最基本的也是最重要的，

在產(chǎn)品預(yù)炸完的同時(shí)打開我們的音響標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)音介紹吸引顧客:②炸制試吃品，

由一名售賣人員攬客，進(jìn)行大量的免品并做簡(jiǎn)單講解；

3＞如何帶動(dòng)第二第三位顧客購(gòu)買：在對(duì)第一位顧客購(gòu)買的產(chǎn)品炸制的時(shí)候，

操作要規(guī)范，口罩注意佩戴同時(shí)由一名售賣人員對(duì)圍觀的人流進(jìn)行免品和介紹，

還有對(duì)第一位顧客的問(wèn)話，帶動(dòng)周圍人群進(jìn)行購(gòu)買；

4＞如何解決顧客等待的‘焦慮’，在購(gòu)買數(shù)量比較多的情況下，首先自己要

有頭緒，不要手忙腳亂的，思路要清晰，先炸誰(shuí)的，誰(shuí)的多少等等，這是基本，

然后和顧客進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的溝通（可以談產(chǎn)品，也可以聊其他，視情況而定）,

同時(shí)炸制一些試吃品讓顧客在枯燥的等待時(shí)間里品嘗美味會(huì)有很大效果（吃人家

的嘴短），顧客吃好了，也就找不到不耐煩的理由了；

5＞年齡分析（引導(dǎo)）：

針對(duì)年齡段不同的顧客要有不同的話術(shù)和推薦不同的產(chǎn)品；

＞16-23歲，這些顧客有一定的購(gòu)買力，而且對(duì)價(jià)格的抵觸也小很多，可以盡

情大方的讓他品嘗，和他聊天，購(gòu)買可能非常大；

＞25-45,這些人有家庭有孩子，有購(gòu)買力，但是對(duì)炸雞類的購(gòu)買欲望不大，

但是這類人往往是女的帶著一個(gè)孩子的居多，從小孩子入手，讓小孩子品嘗，

盡量說(shuō)普通話和小朋友簡(jiǎn)單交流，小孩子如果說(shuō)好吃那基本就成交了；如果

沒(méi)帶孩子，大人也可以品嘗，并介紹我們公司的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的衛(wèi)生以及實(shí)惠，

稱量的時(shí)候稱給的高點(diǎn)，他們會(huì)很高興；

＞45歲以上，這些人購(gòu)買力比較偏小，但也不要放過(guò)，做一些簡(jiǎn)單的介紹，

還有小孩子都愛(ài)吃，買一斤送半斤這些；（在引流以及介紹售賣的過(guò)程中，

態(tài)度一定要友好，售賣欲望不要太強(qiáng)烈，不要與顧客發(fā)生沖突；在炸制試吃

品的時(shí)候建議炸雪花雞柳）

6＞稱重時(shí)應(yīng)先少稱點(diǎn)，然后一點(diǎn)一點(diǎn)往里添加。這樣顧客看到不斷添加心里

作用會(huì)不反感。稱重多時(shí)再不斷往外減顧客會(huì)感覺(jué)老板小氣。

6.標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

＞顧客來(lái)了的時(shí)候，面帶微笑，身體端正，單手拿試吃品遞與顧客,在顧客品

嘗的同時(shí)，一介紹我們的產(chǎn)品，態(tài)度要親切友好，讓顧客感受到我們的熱

情。

＞炸制過(guò)程嚴(yán)格按照操作規(guī)范流程執(zhí)行。

＞炸制后裝袋封口雙手遞與顧客（如果顧客不方便，及時(shí)出去遞與顧客）,同

時(shí)并熱情問(wèn)候，"慢走，歡迎下次光臨”。

二.活動(dòng)促銷

1.活動(dòng)促銷目的

活動(dòng)促銷是對(duì)店面所在區(qū)域周圍客戶進(jìn)行有效宣傳和推廣，起到"聚攏"效應(yīng)，

從而達(dá)到提升店面銷售額的作用。

2.活動(dòng)促銷形式

1＞折扣降價(jià)：通過(guò)降低產(chǎn)品售價(jià)來(lái)促銷產(chǎn)品。一般用于處理壓存貨物。如："第

二斤半價(jià)"，"全場(chǎng)8折答謝新老客戶"，等

2＞附加贈(zèng)送：當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買一定數(shù)量或者金額的商品，按照一定比例附加

贈(zèng)送同類商品或相關(guān)商品。如："買一贈(zèng)一”等

3＞優(yōu)惠券：優(yōu)惠券是一個(gè)證明，持有者用它來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品或其特定的產(chǎn)品時(shí)可

以少付錢，主要作用在于帶動(dòng)消費(fèi)者二次消費(fèi)，吸引更多的消費(fèi)者，提高品牌知

名度，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度。如：代金券，積攢卡，等

4＞免費(fèi)試吃：免費(fèi)試吃，可以在門店設(shè)立試吃商品，也可以通過(guò)派發(fā)方式進(jìn)

行，主要用于新品推薦。如："新品上市，免費(fèi)試吃"

5＞抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)促銷就是利用公眾消費(fèi)過(guò)程中的僥幸獲大利心理，設(shè)置中獎(jiǎng)機(jī)

會(huì)，利用抽獎(jiǎng)的形式，來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)產(chǎn)品，擴(kuò)大知名度。如：”購(gòu)買即可抽獎(jiǎng)，

無(wú)空獎(jiǎng)?！?滿20元可抽大獎(jiǎng)*****,無(wú)空獎(jiǎng)”等

6＞贈(zèng)品：贈(zèng)品促銷是指顧客購(gòu)買商品時(shí)，贈(zèng)送一些小禮物。具目的是通過(guò)直

接的利益刺激達(dá)到短期內(nèi)的銷售增加。一搬贈(zèng)送與品牌產(chǎn)品相關(guān)的、實(shí)用性強(qiáng),

受目標(biāo)消費(fèi)群體歡迎的禮物。如："買產(chǎn)品送紙巾""滿30元送永達(dá)紀(jì)念品”等

7＞分時(shí)段降價(jià)促銷：店內(nèi)可以貼出海報(bào)每天某一時(shí)間段進(jìn)行降價(jià)或打折促銷。

如："周一至周五每天12點(diǎn)到13點(diǎn)半價(jià)"等

8＞可關(guān)注實(shí)時(shí)新聞，網(wǎng)絡(luò)名句等張貼海報(bào)條幅以吸引顧客。如：”永達(dá)風(fēng)味炸

雞祝各位考生金榜題名""抵制韓貨，永達(dá)做起""你媽叫你回家吃炸雞”等

9＞以上促銷方法可適當(dāng)用于處理擠壓貨物，和提高知名度增加維護(hù)新老客戶

等?？蛇x擇在周六日，節(jié)假日，店慶周年舉行。舉行活動(dòng)人員可配合喊麥來(lái)吸引

顧客。

3、喊麥詞

來(lái)來(lái)來(lái)，這邊瞧這邊看，這里產(chǎn)品最劃算。永達(dá)食品，國(guó)家航天員專用食

品。有雪花雞柳，牙簽肉，雞米花，還有脆脆香，脆脆香今天買一斤送半斤。

買一斤送半斤。機(jī)會(huì)不是天天有，活動(dòng)不是天天在，抓緊機(jī)會(huì)享實(shí)惠。機(jī)會(huì)就

在你身邊，活動(dòng)就在你的眼前，今天脆脆香買一斤