將手放在消費(fèi)者的脈搏上

將手放在消費(fèi)者的脈搏上SEOHANG終公告牌《決戰(zhàn)終端》時(shí)間：XX月XX日主講：XXX地點(diǎn)：XXX歡迎光臨如何成為最好的……TopSales如果我要是能知道消費(fèi)者在想什么那該有多好呀……

消費(fèi)者心理學(xué)是研究消費(fèi)者購買、使用商品和勞務(wù)的行為規(guī)律的商業(yè)心理學(xué)主要研究領(lǐng)域之一。這里涉及商品和消費(fèi)者兩個(gè)方面。與前者有關(guān)的研究包括廣告、商品特點(diǎn)、市場營銷方法等；與后者有關(guān)的研究包括消費(fèi)者的態(tài)度、情感、愛好以及決策過程等。消費(fèi)心理學(xué)是一個(gè)跨學(xué)科的研究領(lǐng)域，與社會心理學(xué)、社會學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)有密切聯(lián)系。

什么是消費(fèi)心理學(xué)？消費(fèi)心理學(xué)是在廣告心理學(xué)上衍生出來的日本7-ELEVEN會長鈴木敏文的名言強(qiáng)調(diào)：「現(xiàn)在最需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是心理學(xué)！」

鈴木敏文2002年臺灣統(tǒng)一超商采用《日本7－11心理學(xué)》為教材對員工進(jìn)行培訓(xùn)使得去年盈利30億新臺幣。成功實(shí)踐案例

消費(fèi)者的行為習(xí)慣、行為慣性

消費(fèi)者的思維習(xí)慣、思維慣性此次的培訓(xùn)資料我們將圍繞下面兩個(gè)點(diǎn)展開：此次培訓(xùn)的重點(diǎn)誰是我們的客戶第一次購買工薪階層非專家型消費(fèi)家庭消費(fèi)……我們的客戶多是…經(jīng)濟(jì)條件一般消費(fèi)心理壓力大全家出動(dòng)“高參”相伴左右易受導(dǎo)購的影響我們客戶的特點(diǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比產(chǎn)品的促銷方法產(chǎn)品的品質(zhì)保障....產(chǎn)品的售后服務(wù)他們最關(guān)心什么Howtodo?是指終端店面在消費(fèi)者無意識線范圍內(nèi)出現(xiàn)的機(jī)會和視覺沖擊。1）店面位置2）店頭魅力3）店頭宣傳賣場露出度一條街市場：堵兩頭，截中間，靠車站電腦城市場：大門兩側(cè)，主通道旁，電梯正面注：在消費(fèi)者進(jìn)入賣場的時(shí)候明顯表現(xiàn)出向光性、行走路線的向左性、聚眾性等行為特點(diǎn)店面位置選擇1）標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的VI形象2）產(chǎn)品及促銷信息清晰準(zhǔn)確的表達(dá)3）店面燈光效果店頭魅力營造店頭魅力營造促銷物料&裝飾物料

POP掛旗立牌……

照片玩具花瓶……終端店面要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)等因素。對產(chǎn)品線進(jìn)行重新組合。一般情況下1、2號產(chǎn)品是必須展示，3、4、5、6可以根據(jù)自身店面的情況自行安排解決。但是在A/B/C類店面一定要求最少展示三臺樣機(jī)。主力產(chǎn)品編號為：1、2次主力產(chǎn)品編號為：3、4補(bǔ)位產(chǎn)品編號為：5、6店頭魅力營造123412345123542134512354店內(nèi)產(chǎn)品展示在終端店面門口的展示要求……1）最主力的推廣產(chǎn)品促銷海報(bào)￥59982）應(yīng)時(shí)的促銷海報(bào)店頭魅力營造客戶進(jìn)到店面一般是在看產(chǎn)品或向銷售人員詢問一些問題？一般消費(fèi)者最常問的問題是什么？我們的第一目的是讓客戶先……然后再……迎客能力提升在消費(fèi)者沒有坐下之前，您的銷售工作是……所以您一般只有2～5分鐘的時(shí)間同消費(fèi)者進(jìn)行溝通……在2分鐘的銷售話述里，要有產(chǎn)品性價(jià)比、促銷、服務(wù)等信息內(nèi)容。兩分鐘銷售話述清楚了解客戶的購機(jī)預(yù)算明確了解客戶的使用需求客戶的真實(shí)需求設(shè)計(jì)、上網(wǎng)、游戲、辦公……學(xué)習(xí)所以客戶對電腦應(yīng)有一定的需求：客戶使用電腦的目的各不相同……明確的個(gè)性需求：消費(fèi)者通過語言和行為已經(jīng)表達(dá)出來需求。潛在的個(gè)性需求：消費(fèi)者沒有表達(dá)出來但是在潛意識存在的需求。客戶的需求特點(diǎn)所以在全程銷售行為過程中，我們一定要關(guān)注消費(fèi)者的明確行禮需求和潛在心理需求。那些是消費(fèi)者的明確心理需求……那些是消費(fèi)者的潛在心理需求……

喂！您需求什么…消費(fèi)心理需求在滿足消費(fèi)者明確心理需求的基礎(chǔ)上，如何盡可能的去滿足消費(fèi)者的潛在心理需求是非常至關(guān)重要。這樣可以大幅消費(fèi)者對品牌、產(chǎn)品、終端店面和銷售人員的滿足度。在目前的中國市場，PC消費(fèi)對于絕大多數(shù)家庭來說屬于：1）大件耐用消費(fèi)2）非專家型消費(fèi)3）投資型消費(fèi)所以消費(fèi)者在購買PC的時(shí)候會存在一定的消費(fèi)心理壓力我受不了……消費(fèi)心理壓力在消費(fèi)心理壓力的作用下，消費(fèi)者的行為表現(xiàn)多為：會問一些您認(rèn)為非?！坝字伞钡膯栴}……經(jīng)常會有一個(gè)“高參”相伴左右……往往是全家傾巢出動(dòng)……會將整個(gè)市場轉(zhuǎn)一個(gè)遍……最后往往會將決定權(quán)交您或他人……在購買行為完成后，往往會主動(dòng)向銷售人員和裝機(jī)人員表示親近……唉…電腦挺好玩?。。∠M(fèi)心理壓力表現(xiàn)什么樣的東西可以減少消費(fèi)者的購買心理壓力……品牌產(chǎn)品店面規(guī)模店面環(huán)境店面人員……如何緩解購買壓力技能端銷售端客戶端導(dǎo)購員一定要成為消費(fèi)者心目中可信賴的產(chǎn)品專家……消費(fèi)需求消費(fèi)心理演示技巧周邊產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)銷售語言銷售技巧銷售促銷產(chǎn)品專家知識智慧我不要當(dāng)“書架”專業(yè)培訓(xùn)銷售話述專業(yè)知識一定不要完全照本宣科！您是不是希望經(jīng)常得到……活學(xué)活用充分了解我們的和競爭手的產(chǎn)品特點(diǎn)：明確我們產(chǎn)品潛在的競爭優(yōu)勢選擇我們產(chǎn)品相對的競爭優(yōu)勢突出我們產(chǎn)品獨(dú)特的競爭優(yōu)勢注：一定關(guān)注所在區(qū)域的小品牌及DIY產(chǎn)品推介技巧銷售語言要簡潔、易懂、直白在產(chǎn)品介紹過程中多使用比喻、舉例等銷售技巧例如：CPU－－大腦主板－－骨骼芯片組－心臟硬盤－－胃

...DVD－－嘴巴直白的銷售語言能熟練的操作和演示PC的各項(xiàng)功能了解相關(guān)周邊產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)能效熟練的操作和演示周邊產(chǎn)品能說會練任何一個(gè)客戶對待店面都存在一定的依賴心理……客戶依賴心理的表現(xiàn)形式多為：客戶是我們的資源，我們千萬不能將其拒之門外。1）產(chǎn)品有問題會第一個(gè)打電話過來……2）經(jīng)常會光顧她消費(fèi)過的店面……3）希望在一家店面再次消費(fèi)……消費(fèi)依賴心理當(dāng)客戶的明確心理需求、潛在心理需求依賴心理需求都得到良好滿足的時(shí)候，我們就可以維系好客戶關(guān)系。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)著名的定律：維系一個(gè)老客戶的成本只是創(chuàng)造一個(gè)新客戶成本的1/6.我終于明白了…消費(fèi)依賴心理1）購買過我們產(chǎn)品2）持續(xù)性的購買3）介紹產(chǎn)品成為我們的SALES4)對其他產(chǎn)品具有免疫力維系客戶關(guān)系的主要目的是提高客戶的滿意度和客戶的忠誠度，只有客戶的忠誠度提高，才能帶來價(jià)值?？蛻糁艺\度的表現(xiàn)行為：下次我還來哦…忠誠度提升終端激勵(lì)讓我們一起期待成功的時(shí)刻！??！最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。2月-252月-2501:45以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。2月-252月-2501:452月-25懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。2月-252月-252月-252月-25對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇01:45:4401:45:44一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。2月-252月-253901:45:442月-25合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。01:4501:45:442月-2501:45靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。2月-252月-252月-252月-25我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2025/2/151:4501:4501:45:44一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。1:45:44上午2月-2501:45:44我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。15二月202515-2月-25一個(gè)偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當(dāng)了解才行。01:4501:45