組織市場購買行為分析課件

組織市場購買行為分析組織市場購買行為分析，從消費者行為分析延伸，側(cè)重于組織購買決策過程。分析組織購買決策的影響因素和流程，探索不同類型組織的購買行為特征。課程目標理解組織購買行為了解組織市場購買行為的基本概念，理解組織購買行為的特點和影響因素。掌握組織購買決策過程分析組織購買決策過程的各個階段，掌握組織購買決策過程的影響因素。應用組織購買行為分析運用組織購買行為分析工具和方法，分析不同行業(yè)組織的購買行為特點。提升組織采購能力掌握組織采購戰(zhàn)略制定和實施方法，提升組織采購效率和效益。什么是組織購買行為組織購買行為是指組織為了滿足自身生產(chǎn)經(jīng)營或非盈利目的，而進行的商品或服務的購買行為。與個人消費者購買行為不同，組織購買行為通常涉及更復雜的決策過程，更廣泛的參與者，以及更明確的采購目標。組織購買行為的特點多方參與組織購買決策通常涉及多個部門和人員的參與，包括采購、財務、工程、營銷等。專業(yè)性強組織購買決策往往需要專業(yè)知識和技能，以確保選擇最合適的供應商和產(chǎn)品。流程規(guī)范組織購買行為通常遵循嚴格的流程，包括需求分析、供應商評估、合同談判、采購訂單、商品交付等環(huán)節(jié)。風險控制組織購買決策會涉及各種風險，例如供應鏈中斷、產(chǎn)品質(zhì)量問題、價格波動等，需要采取措施進行風險控制。影響組織購買行為的主要因素組織因素組織目標、策略、結(jié)構(gòu)、文化等會影響采購決策。個人因素購買者的個人需求、經(jīng)驗、態(tài)度、價值觀等會影響采購行為。環(huán)境因素經(jīng)濟狀況、競爭態(tài)勢、技術(shù)發(fā)展、法律法規(guī)等會影響采購決策。營銷因素供應商的營銷策略、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務等會影響組織的采購選擇。組織買家角色1發(fā)起者提出購買需求，啟動購買流程。2影響者提供專業(yè)意見，影響購買決策。3決策者最終決定購買方案和供應商。4采購者負責具體采購流程和合同談判。5使用者實際使用購買的商品或服務。組織決策過程需求識別組織內(nèi)部或外部環(huán)境變化可能引發(fā)購買需求。例如，新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)流程優(yōu)化、市場拓展等。信息搜集組織將通過內(nèi)部和外部渠道搜集相關(guān)信息，以評估供應商、產(chǎn)品、服務、價格等方面的情況。方案評估組織會根據(jù)自身需求和信息搜集的結(jié)果，對候選供應商和方案進行比較和評估，權(quán)衡利弊做出決策。供應商選擇組織根據(jù)評估結(jié)果選擇最優(yōu)供應商，并進行談判，最終達成合作協(xié)議。訂單執(zhí)行組織向供應商下達訂單，并對訂單執(zhí)行情況進行跟蹤和管理，確保貨物或服務按時、按質(zhì)、按量完成?？冃гu估組織對供應商的績效進行評估，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量、交貨時間、價格等方面的評估，以此作為未來合作的參考。確定需求的過程1識別需求確定組織實際需要購買哪些商品或服務。2定義需求明確需求的具體規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量等。3評估需求衡量需求的必要性和可行性。4確定預算確定購買商品或服務的預算。5批準需求獲得批準才能進行采購。確定需求的過程是組織購買決策過程的第一步，也是至關(guān)重要的一步。在這個過程中，組織需要明確自己的需求，并通過各種方式評估需求的可行性。供應商評估和選擇1需求分析明確采購需求，制定詳細的評估標準2供應商篩選根據(jù)評估標準篩選符合條件的供應商3供應商評估收集數(shù)據(jù)，評估供應商的質(zhì)量、價格、交貨期等4供應商選擇綜合評估結(jié)果，選擇最優(yōu)供應商供應商評估和選擇是組織采購決策過程中的關(guān)鍵步驟。組織需要通過科學的評估方法，對潛在供應商進行全面的評估，以確保采購到高質(zhì)量、價格合理、交貨期及時的商品或服務。采購合同談判1價格條款確定具體商品或服務的價格，包括支付方式、付款期限等。2交貨條款明確交貨時間、地點、運輸方式和風險承擔等。3違約責任雙方違反合同約定所應承擔的責任，包括賠償、解除合同等。4爭議解決約定發(fā)生爭議時如何解決，例如協(xié)商、仲裁或訴訟。5其他條款包括保密條款、知識產(chǎn)權(quán)條款、不可抗力條款等。采購訂單下達1確認訂單供應商應確認訂單內(nèi)容，并提供確認函。2簽署合同雙方簽署正式采購合同，明確權(quán)利義務。3支付定金根據(jù)合同條款支付定金，確保合同履行。4訂單生效支付定金后，采購訂單正式生效。采購訂單下達是組織購買行為中的重要環(huán)節(jié)，標志著雙方正式達成交易協(xié)議。采購商品交付1訂單確認供應商確認訂單信息，并承諾按時交付商品2商品包裝供應商根據(jù)訂單要求對商品進行包裝，確保商品在運輸過程中安全3運輸安排供應商選擇合適的運輸方式，并安排商品運輸4商品簽收采購方簽收商品，并核對商品數(shù)量和質(zhì)量商品交付是采購過程中的重要環(huán)節(jié)，確保商品按時、安全、完整地交付給采購方。供應商績效評估定量評估通過指標體系，對供應商的交付質(zhì)量、成本控制、交貨及時性等進行量化評價。定性評估對供應商的合作態(tài)度、溝通效率、技術(shù)能力等進行主觀評價。綜合評估結(jié)合定量和定性評估結(jié)果，對供應商的整體績效進行綜合評價。持續(xù)跟蹤定期進行供應商績效評估，并根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整合作策略，確保供應商長期穩(wěn)定合作。行業(yè)特點對組織購買行為的影響1行業(yè)競爭競爭程度高，組織需要謹慎選擇供應商，以獲得競爭優(yōu)勢。2技術(shù)發(fā)展技術(shù)進步不斷推動著行業(yè)發(fā)展，影響組織對新技術(shù)的采購決策。3市場需求市場需求變化會影響組織的采購策略，如產(chǎn)品生命周期，市場容量，價格波動等。4法規(guī)政策政府法規(guī)和政策也會對組織的采購行為產(chǎn)生重要影響，如環(huán)境保護，質(zhì)量標準等。制造業(yè)組織購買行為復雜性制造業(yè)采購通常涉及大量不同的產(chǎn)品和服務，需要復雜的評估和決策過程。專業(yè)性制造業(yè)需要專業(yè)的技術(shù)知識和經(jīng)驗來評估供應商和產(chǎn)品質(zhì)量，確保生產(chǎn)順利進行。長期合作制造業(yè)企業(yè)通常與供應商建立長期合作關(guān)系，以確保穩(wěn)定供應和質(zhì)量控制。價格敏感性成本控制是制造業(yè)的核心目標，因此企業(yè)對供應商價格非常敏感。批發(fā)零售業(yè)組織購買行為規(guī)模化采購批發(fā)零售商通常以較大的數(shù)量購買商品，以滿足其眾多零售客戶的需求。這種規(guī)模化采購可以降低成本，但也需要更謹慎的供應商選擇和庫存管理?？焖僦苻D(zhuǎn)率批發(fā)零售商需要快速周轉(zhuǎn)商品，以確保貨物新鮮，并滿足客戶的需求。這需要高效的供應鏈管理，以及靈活的采購策略，以應對市場變化。服務業(yè)組織購買行為服務至上服務業(yè)強調(diào)優(yōu)質(zhì)服務，滿足客戶需求，建立良好關(guān)系。專業(yè)咨詢專業(yè)服務，例如咨詢服務，注重知識和技能，提供定制化解決方案。個性化服務金融服務機構(gòu)需要根據(jù)客戶風險偏好和財務狀況提供個性化服務。政府組織購買行為公共利益優(yōu)先政府采購以滿足公共需求為目標，注重社會效益和公共利益。嚴格的法規(guī)體系政府采購必須嚴格遵守相關(guān)法律法規(guī)，公開透明，公平競爭。招標投標制度政府采購主要采用招標投標的方式，以確保采購過程的公平公正?？冃гu估機制政府采購后會進行績效評估，確保采購資金得到有效利用。非營利組織購買行為公益目標導向非營利組織以社會效益為目標，購買行為受公益目標驅(qū)動。有限預算非營利組織受資金限制，購買決策需考慮成本效益。多元化資金來源政府補貼、社會捐贈、項目資金等多種來源影響購買行為。道德與倫理社會責任感和透明度在非營利組織的購買行為中至關(guān)重要。組織購買動機分析11.經(jīng)濟效益提高生產(chǎn)效率，降低成本，獲取利潤。22.競爭優(yōu)勢獲得市場領(lǐng)先地位，提升產(chǎn)品質(zhì)量，增強品牌影響力。33.滿足需求滿足生產(chǎn)經(jīng)營需求，提升服務水平，改善員工工作環(huán)境。44.法規(guī)和政策遵守相關(guān)法規(guī)，滿足政府政策要求，履行社會責任。組織購買決策影響因素內(nèi)部因素企業(yè)自身需求，財務狀況，技術(shù)水平和人力資源等。外部因素市場競爭，經(jīng)濟形勢，政策法規(guī)，技術(shù)發(fā)展和社會文化等。組織購買決策過程模型組織購買決策過程是一個多階段的決策過程，包括問題識別、信息搜集、評估方案、選擇供應商、訂購和評價等階段。各種模型可以用于分析組織購買決策過程，例如，威爾遜模型、加德納模型、阿什利模型等。組織購買中的溝通信息傳遞組織購買中的溝通需要傳遞準確、及時和完整的商品信息，確保雙方對商品質(zhì)量、價格、交貨時間等關(guān)鍵因素達成一致。問題解決溝通是解決組織購買過程中出現(xiàn)的任何問題和糾紛的重要途徑，通過有效的溝通，雙方可以及時協(xié)商解決問題，維護合作關(guān)系。關(guān)系維護良好的溝通可以建立和維護買方和賣方之間的長期合作關(guān)系，促進雙方相互理解和信任，為未來的合作奠定基礎(chǔ)。信任建立建立信任需要真誠、透明、坦誠的溝通，有效地傳遞信息，建立良好的溝通機制，是建立信任的關(guān)鍵。組織購買中的談判雙方利益談判是買方和賣方之間達成協(xié)議的過程，雙方在各自利益的基礎(chǔ)上，進行協(xié)商，最終達成雙方都能接受的條件。策略與技巧談判需要有效的策略和技巧，例如，了解對方需求、制定合理的方案、靈活應對變化等。合作與競爭談判過程既要合作，又要競爭，雙方要保持理性，在維護自身利益的同時，也要尊重對方的利益。組織采購戰(zhàn)略11.降低采購成本通過集中采購，降低單位采購成本。利用規(guī)模優(yōu)勢，獲取更優(yōu)惠價格。22.提高采購效率簡化采購流程，提高采購效率。優(yōu)化供應商管理，提升響應速度。33.確保采購質(zhì)量制定嚴格的供應商評估標準，確保采購產(chǎn)品質(zhì)量。加強質(zhì)量監(jiān)控，提升產(chǎn)品品質(zhì)。44.增強供應鏈穩(wěn)定性建立多元化供應商體系，減少單一供應商依賴。優(yōu)化庫存管理，降低供應鏈風險。供應鏈管理在組織購買中的作用供應鏈協(xié)作整合上下游資源，優(yōu)化流程，降低成本，提升效率。庫存管理優(yōu)化減少庫存積壓，提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低運營成本。物流配送效率優(yōu)化配送路線，提高配送效率，縮短交貨時間。供應商關(guān)系管理建立長期穩(wěn)定的供應商關(guān)系，確保供應鏈穩(wěn)定，降低采購風險。數(shù)字技術(shù)在組織購買中的應用電子商務平臺電子商務平臺促進組織之間的直接交易，簡化采購流程，提高效率。供應商可以通過電子商務平臺展示產(chǎn)品和服務，并與潛在買家建立聯(lián)系。數(shù)據(jù)分析技術(shù)數(shù)據(jù)分析技術(shù)可以幫助企業(yè)識別潛在的采購需求，預測市場趨勢，優(yōu)化采購策略。企業(yè)可以利用數(shù)據(jù)分析來提高采購效率，降低采購成本，提升供應鏈管理水平。組織購買行為的未來趨勢數(shù)據(jù)驅(qū)動決策企業(yè)將更多地依賴數(shù)據(jù)分析來預測需求，優(yōu)化供應鏈，改進采購決策。協(xié)同合作跨部門和跨企業(yè)協(xié)作將更加重要，以提高供應鏈效率和降低成本。人工智能應用人工智能將被用于自動化采購流程，提高采購效率和準確性。可持續(xù)發(fā)展企業(yè)將更加重視可持續(xù)發(fā)展，選擇環(huán)保和社會責任感強的供應商?？偨Y(jié)與思考組織購買行為理解組織購買行為有助于企業(yè)制定有效的營銷策略，提升市場競爭力。多因素影響組織購買決策受內(nèi)部因素、外部環(huán)境以及個體因素等多方面的影響。動態(tài)變化組織購買行為會隨著市場環(huán)境的變化而不斷調(diào)整，需要企業(yè)持續(xù)關(guān)注。未來趨勢數(shù)字化技術(shù)將持續(xù)影響組織購買行為，企業(yè)需要適應新的趨勢。課程總結(jié)組織市場購買行為