蘇大應(yīng)用信息化合作匯報(bào)材料

蘇州大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院三重一大匯報(bào)材料昆山分公司2015年6月學(xué)校概況

應(yīng)用技術(shù)學(xué)院，位于昆山市周莊鎮(zhèn)，該校建于2003年，由云海集團(tuán)、蘇州大學(xué)共同出資創(chuàng)辦，是昆山最大的四年制本科院校，蘇州大學(xué)獨(dú)立院校，2015年度該校有在校生約7000人，該校建校于2003年，2013年投資方易主，目前為“昆山創(chuàng)業(yè)控股有限公司”。昆山分公司從學(xué)校建校起即與校方構(gòu)建起全面合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了有線寬帶的獨(dú)家接入、高校迎新全流程切入等事實(shí)排他性競(jìng)爭(zhēng)局面。2015年6月在校學(xué)生通信份額84.76%，居全市第一。前期合作昆山分公司于2003年起與學(xué)院合作高校迎新、動(dòng)感部落等活動(dòng)；2009年起獨(dú)家接入有線寬帶，協(xié)議五年，另由我公司提供至蘇大本部的一條數(shù)據(jù)專線。無(wú)論在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、校園活動(dòng)、招生迎新等，我公司與學(xué)院均保持友好合作。在近三年的高校迎新工作中，學(xué)校將我公司號(hào)卡激活、寬帶辦理等納入新生報(bào)到流程，有效提升移動(dòng)品牌認(rèn)知與新增市場(chǎng)份額，迎新期間新增份額超過(guò)90%。網(wǎng)絡(luò)類投資主要涵蓋：有線寬帶接入ACS認(rèn)證WLAN上行傳輸投資等，累計(jì)投資約820萬(wàn)元。校園活動(dòng)主要是迎新晚會(huì)、獎(jiǎng)學(xué)金、迎新郵寄、迎新車輛、校園動(dòng)感活動(dòng)投入等，自2009年起，5年累計(jì)投入約280萬(wàn)，近三年呈下降趨勢(shì)。為拓展更加緊密的合作渠道，昆山分公司于2009~2010年承建戶外電子屏和停車棚項(xiàng)目，合計(jì)費(fèi)用39萬(wàn)元合作項(xiàng)目贊助費(fèi)用（萬(wàn)元）戶外電子屏32停車棚72014年20網(wǎng)絡(luò)建設(shè)校園活動(dòng)其他合作業(yè)務(wù)現(xiàn)狀年收益：680萬(wàn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀畢業(yè)紀(jì)念明星歌友會(huì)迎新晚會(huì)活動(dòng)合作四所高校業(yè)務(wù)對(duì)比學(xué)校周莊蘇大硅湖登云托普ARPU10311010099.6寬帶接入寬帶獨(dú)進(jìn)寬帶共進(jìn)電信獨(dú)進(jìn)電信獨(dú)進(jìn)WLAN覆蓋有共進(jìn)共進(jìn)電信獨(dú)進(jìn)迎新現(xiàn)場(chǎng)共進(jìn)/切入流程共進(jìn)共進(jìn)共進(jìn)移動(dòng)份額84.76%72.30%68.00%53.40%在校生6500份額84.76%ARPU1034G套餐占比68%寬帶用戶4594寬帶滲透率70.60%競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)形勢(shì)背景

：

2013年學(xué)院投資方變更為昆山創(chuàng)投后，電信通過(guò)“昆山創(chuàng)投”、“蘇大本部”等各方關(guān)系向?qū)W院施壓，意圖實(shí)現(xiàn)有線寬帶共進(jìn)的局面。學(xué)院迫于壓力制定了校園信息化合作框架，于2013年10月面向三家運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行招標(biāo)談判。

2013年10月2014年4月25日因上次談判失敗，學(xué)院召集三家運(yùn)營(yíng)商開(kāi)會(huì)，提出1200萬(wàn)要求，三家運(yùn)營(yíng)商如需在學(xué)校投資網(wǎng)絡(luò)，必須先滿足參與投資1200萬(wàn)，并彌補(bǔ)移動(dòng)前期投資。三家須以書(shū)面復(fù)函形式告知學(xué)校是否參與。學(xué)院針對(duì)以后移動(dòng)通信、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、信息化建設(shè)向三家提出合作條件及邀標(biāo)，明確僅與一家運(yùn)營(yíng)商合作2013年12月—2014年1月三家運(yùn)營(yíng)商分別做信息化合作方案給學(xué)校，其中聯(lián)通更是提出投資1200萬(wàn)信息化資助為達(dá)到排他目的。（我公司來(lái)回遞交5稿方案）學(xué)院召集三家運(yùn)營(yíng)商開(kāi)會(huì)，根據(jù)院務(wù)會(huì)幾次討論結(jié)果宣布：有線還是移動(dòng)做，室分、學(xué)院軟件平臺(tái)由三家投資，但電信聯(lián)通均不同意。2014年7月29日形勢(shì)預(yù)判及效益分析（1）一、全面合作，接受校方方案二、退出合作，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入三、多運(yùn)營(yíng)商共進(jìn)（校方存管理難度，可能性不大）85%53%移動(dòng)份額ARPU85%移動(dòng)份額ARPU103年收入：710萬(wàn)（寬帶增收：30萬(wàn)）根據(jù)昆山各高校的現(xiàn)狀來(lái)看，寬帶的接入與否將直接決定用戶份額及相關(guān)收益，具體如下：85%72%移動(dòng)份額100%50%

寬帶份額移動(dòng)用戶寬帶用戶移動(dòng)用戶寬帶用戶保持不變凈增1000減少20800年收入：降360萬(wàn)（其中寬帶：165萬(wàn)）移動(dòng)用戶寬帶用戶減少850減少2300年收入：降173萬(wàn)（其中寬帶：69萬(wàn)）形勢(shì)預(yù)判及效益分析（2）針對(duì)學(xué)校提出的1200萬(wàn)元校園信息化合作要求，昆山分公司提出了“5+6+1”的方案，具體如下：+校園信息化建設(shè)（結(jié)合業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度）高校迎新及各類校園活動(dòng)600萬(wàn)+信息化維護(hù)費(fèi)100萬(wàn)500萬(wàn)戰(zhàn)略框架協(xié)議：合作期限十年其中：高校迎新及各類校園活動(dòng)：往年常規(guī)投入約50萬(wàn)元/年，未額外增加投入校園信息化建設(shè)：結(jié)合校園信息化項(xiàng)目分5年投入（校方要求）信息化項(xiàng)目維護(hù)：涉及信息化項(xiàng)目的維護(hù)費(fèi)用追加投入600-700萬(wàn)元，贏得該學(xué)校10年的獨(dú)家運(yùn)營(yíng)權(quán)近期進(jìn)展框架合作洽談：1、與校方就后續(xù)框架合作進(jìn)行多次洽談，包括學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)、信息化軟硬件需求，以及校方投資方（昆山創(chuàng)業(yè)控股有限公司）的相關(guān)利益問(wèn)題；2、針對(duì)學(xué)校網(wǎng)絡(luò)改造遞交網(wǎng)絡(luò)部會(huì)審方案；3、所投資的相關(guān)設(shè)備在合同期內(nèi)產(chǎn)權(quán)歸我公司所有；1、2014年暑期針對(duì)學(xué)校寬帶提速，我公司做了骨干光纜施工，并提速10M（但目前網(wǎng)速仍不能滿足學(xué)生要求）；2、2014年12月根據(jù)校方溝通及要求，將原先套餐分成取消，資費(fèi)降至25元/月（原50元/月）；3、計(jì)劃于今年暑期完成寬帶光纖改造工作，計(jì)劃提供20M以上帶寬；光纜改造、降低資費(fèi)：2015年春節(jié)前，校方院務(wù)會(huì)最終決定采納我公司合作方案，仍由我公司獨(dú)家提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，細(xì)節(jié)部分的相關(guān)進(jìn)展如下：風(fēng)險(xiǎn)控制一、600萬(wàn)投資與產(chǎn)出效益之間的時(shí)差風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)描述：前5年投資完畢，后5年對(duì)方終止合同情形控制方法：在合同條款中，明確公司網(wǎng)絡(luò)投資的方式、金額，且該投資具有定制性質(zhì)（10年后產(chǎn)權(quán)歸對(duì)方所有），若對(duì)方提前終止合同，需賠償我公司的投資損失（按10年計(jì)算，每年60萬(wàn)元進(jìn)行折算），確保投資沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。二、國(guó)家宏觀政策對(duì)合同可能產(chǎn)生的影響風(fēng)險(xiǎn)描述：工信部《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)校園電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為的意見(jiàn)》中“電信企業(yè)不得將參與的校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息化合作項(xiàng)目與校園營(yíng)銷活動(dòng)相捆綁，不得變相進(jìn)行電信業(yè)務(wù)壟斷?！睏l款及后期出臺(tái)其他“引入多方競(jìng)爭(zhēng)”或“排除運(yùn)營(yíng)商”的條款?？刂品椒ǎ盒７降恼w信息化方案是通過(guò)招投標(biāo)方式確定，不存在該風(fēng)險(xiǎn)。合同中不出現(xiàn)任何排他條款，僅該項(xiàng)目約定雙方權(quán)利、義務(wù)，只有在我方無(wú)法提供滿足對(duì)方通信、網(wǎng)絡(luò)需求的情況，對(duì)方可再次招投標(biāo)。（即我方根本違約）對(duì)方引入其他合作伙伴：在我公司提供合同約定的義務(wù)時(shí)，可追究校方違約責(zé)任。ICT項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容包括門禁，考勤，智能消費(fèi)（食堂，超市，學(xué)費(fèi)繳納），水控，淋浴，電控等

與學(xué)校校務(wù)管理系統(tǒng)結(jié)合，增加個(gè)性化業(yè)務(wù)，包括上課刷卡身份驗(yàn)證，選課自動(dòng)扣款等實(shí)現(xiàn)與蘇大新中新一卡通數(shù)據(jù)庫(kù)的互通，方便老師在兩地一卡消費(fèi)蘇大入選首批教育部—中興通訊ICT產(chǎn)教融合創(chuàng)新基地，下學(xué)期將啟動(dòng)創(chuàng)新基地承建，涉及到的4G-LTE移動(dòng)通訊實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)設(shè)備與我公司有關(guān)聯(lián)度，可聯(lián)合建設(shè)4G通訊產(chǎn)學(xué)教育創(chuàng)新基地。校園一卡通4G通訊ICT產(chǎn)教基地校園信息化合作方向結(jié)合學(xué)院提出的學(xué)號(hào)認(rèn)證需求，結(jié)合我公司寬帶上網(wǎng)系統(tǒng)設(shè)定，對(duì)寬帶上網(wǎng)進(jìn)行加密認(rèn)證。網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證系統(tǒng)短信發(fā)布平臺(tái)針對(duì)所有校園在網(wǎng)用戶進(jìn)行教務(wù)、學(xué)生工作、重要通知等短信發(fā)布，增進(jìn)校內(nèi)在網(wǎng)用戶粘性，有助于異網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)。契合學(xué)院需求點(diǎn)，選取與我公司業(yè)務(wù)密切相關(guān)的信息化合作項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)對(duì)接項(xiàng)目效益分析上年度業(yè)務(wù)收入(萬(wàn)元)583.4預(yù)計(jì)校園師生總數(shù)(人)8000集團(tuán)用戶數(shù)(人)8528上年度營(yíng)銷費(fèi)用(萬(wàn)元)預(yù)計(jì)一卡通用戶規(guī)模(戶)--協(xié)議期(年)10移動(dòng)用戶占比84.8%項(xiàng)目戶均投入(元)1380.5資產(chǎn)權(quán)屬移動(dòng)合同期內(nèi)（10年）收益分析(萬(wàn)元)合同期內(nèi)（10年）投資分析（萬(wàn)元）項(xiàng)目分項(xiàng)預(yù)期收益說(shuō)明項(xiàng)目投入金額說(shuō)明業(yè)務(wù)收益功能費(fèi)收益0功能收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)定為：免費(fèi)校園網(wǎng)升級(jí)299.5校園網(wǎng)升級(jí)前頁(yè)有詳細(xì)說(shuō)明該校共12幢宿舍樓共1936間宿舍，每宿舍住4人，合計(jì)7744信息點(diǎn)，戶線覆蓋率100%。有線寬帶運(yùn)營(yíng)收益1920年均：按滲透率80%、開(kāi)通6400人，ARPU值25測(cè)算WLAN業(yè)務(wù)收益2304年均：按滲透率80%、開(kāi)通6400人，ARPU值30測(cè)算其它業(yè)務(wù)收益4800

年均：按用戶8000人，ARPU值60測(cè)算4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1574G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)157萬(wàn)間接

收益保有用戶收益480年均：按每年流失5%、ARPU值100，合作后保持原市場(chǎng)占有率測(cè)算策反用戶收益80年均：人均500元,策反2%,共160人節(jié)約營(yíng)銷成本400年均：按照用戶保有量8000戶、人均營(yíng)銷成本節(jié)省50計(jì)算校園信息化支持350.5根據(jù)學(xué)院在校園信息化建設(shè)方面的總體規(guī)劃與部署，結(jié)合業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，以實(shí)際建設(shè)計(jì)劃為準(zhǔn)其它間接收益——

校園廳費(fèi)用290包含租金、水電費(fèi)等所有費(fèi)用

小計(jì)9984合同期限：