加盟管理手冊

加盟管理手冊

店面選址分冊

(1)選址方略

1.地理位置細(xì)分方略

(1)店鋪選址與路面、地勢的關(guān)系。

2.潛在商業(yè)價值評估方略

3.出奇制勝方略

(二)選址環(huán)節(jié)

第一步分析交通條件

第二步分析客流規(guī)律

第三步分析競爭對手

供加盟商參照方案：

加盟店選址與評估

店員培訓(xùn)分冊

一、人員構(gòu)造與店員招聘

二、加盟店員工守則

三、加盟店員工崗位職責(zé)

四、員工招聘

五、加盟店員工培訓(xùn)

財務(wù)管理分冊

資金管理

1.資金管理H勺原則

資產(chǎn)管理

特許經(jīng)營的財務(wù)安排

其他費(fèi)用

宣傳促銷分冊

一、確定籌劃方案的環(huán)節(jié)

.、籌劃方案的格式

三、營銷籌劃的格式

供加盟商參照方案：

;加|一

示列二

示例三

示例四

示例五

示例六

示例七

店面選址分冊

()選址方略

選擇店鋪的最佳位置時，既要進(jìn)行定性分析，又要進(jìn)行定量測算，是一件復(fù)雜而又花費(fèi)精力的事情，

要做好選址工作需要制定多種有效方略。

1.地理位置細(xì)分方略

地理位置細(xì)分時方略是指對氣候、地勢、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理條件進(jìn)行細(xì)微分析后，對

店鋪位置做出選擇的方略。重要可從如下幾方面進(jìn)行細(xì)分：

(1)店鋪選址與路面、地勢的關(guān)系。

一般狀況下，店鋪選址都要考尼所選位置的道路及路面地勢狀況，由于這直接影響若商店的建筑構(gòu)

造和客流量。一般，商店地面應(yīng)與道路處在一種水平面上，這樣有助廣顧客出入店堂，是比較理想

的選擇。但在實際選址過程中，路面地勢很好口勺地段地價都是很高，商家在選擇位置時競爭也很劇

烈，因此在有些狀況卜，商家不得不將店鋪位置選擇在坡路上或路面與商店地面的高度相差諸多的

地段上。這種狀況，最重要的就是必須考慮店鋪的入口、門面、階梯、招牌的設(shè)計等，一定要以便

顧客，并引人注目。假如商店位省不得不設(shè)在空間，例如二、三層樓上，則應(yīng)使入口處的樓梯設(shè)

計位置盡成在建筑物的表面，而不能在店內(nèi)，應(yīng)對樓梯加以裝璜，如以電動滾梯替代樓梯、外罩玻

璃罩等，外觀既要美觀乂要醒H,具有吸引力。

(2)店鋪選址與地形的關(guān)系。

地形、地貌對商店位置H勺選擇的重要影響表目前：

①方位狀況。方位是指店鋪?zhàn)涞姆较蛭恢?，以正門的朝向為標(biāo)志。方位的選擇與店鋪所處地區(qū)氣

候條件直接有關(guān)，如：風(fēng)向、日照均對店面的朝向有很大影響。以我國北方都市為例，?般以北為

上，因此一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

②走向狀況。走向是指在店鋪所選位徨顧客流動的方向。例如我國的交通管理制度規(guī)定人流、下流

均靠右行駛，因此人們普遍養(yǎng)成右行習(xí)慣，店鋪在選擇地理位置.進(jìn)口時應(yīng)以右為上。如店鋪所在地

的道路假如是東西走向H勺街道，而客流乂重要從東邊來時，則以東北路口為最佳方位；假如道路是

南北走向，客流重要是從南向北流動時，則以東南路口為最佳位置。

③交叉路口狀況.交叉路口?般是指十字路口和三叉路口。?般來說在這種交接地，店鋪建筑的能

見度人，但在地?fù)袷致房诘哪囊粋?cè)M，則要認(rèn)真考察道路兩側(cè)，一股要對每側(cè)的交通流向及流量

進(jìn)行較精確的調(diào)行，應(yīng)選擇流量最大的街面作為店鋪的最佳位置和店面的朝向。假如是三叉路口，

最佳將店鋪設(shè)在三叉路口的正面，這樣店面最顯眼；但假如是「字路口，則將店鋪設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”

處，效果更佳。

2.潛在商業(yè)價值評估方略

潛在商業(yè)價值評估是指對擬選開業(yè)時店鋪位置的未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評價。評價店鋪位置的

優(yōu)劣時，既要分析現(xiàn)時的狀況，又要對未來的商業(yè)價值進(jìn)行評估，這是由于某些現(xiàn)時看好的店鋪位

置，伴隨都市建設(shè)的發(fā)展也許會由熱變冷，而某些以往不引人注目的池段，也也許在很快的未來會

變成繁華鬧市。如我國的北京行這樣的占老都市，在舊城區(qū)改造過程中，在城區(qū)的四面建起r現(xiàn)代

化的居民小區(qū)，許多居民喬遷新居，致使本來僻靜的城外街道目前車水馬龍十分熱鬧，構(gòu)成生意:旺

盛的新商業(yè)街，而昔日遠(yuǎn)近聞名的老式商業(yè)街，例如前門大樓欄，雖然位于市中心區(qū)，也隨形勢的

變化逐漸失去了光彩。因此：新店鋪在選址時，應(yīng)更重視潛在商業(yè)價誼的評估。重要應(yīng)從如下幾方

面評價：

⑴擬選啊店鋪地址在城區(qū)規(guī)劃中的位苴及其商業(yè)價值

(2)與古拳近大型機(jī)關(guān)、單位、廠礦企業(yè)。

(3)未來人口增長的速度、規(guī)模及其購省力提高度。

(4)與否有“集約效應(yīng)”，即店鋪建設(shè)假如選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使企業(yè)面對多種競爭對手，，但因眾

多商家云集在一條街上，可以滴足消費(fèi)者多方面的需求，因而可以吸引更多口勺顧客前來購物，從而

產(chǎn)生商業(yè)集約效應(yīng)。因此“成行成市”的商業(yè)街，也是企業(yè)選擇位置需亙點(diǎn)考慮的目的。

3.出奇制勝方略

店鋪選址時既需要科學(xué)考察分析，同步又應(yīng)當(dāng)將它當(dāng)作一種藝術(shù)。經(jīng)身者有敏銳的洞察力，善于捕

捉市場縫隙，用出奇制勝的方略，與眾不?樣的眼光來選擇店鋪位置?常常會得到他人意想不到的

收獲。如全美洲的大的零售企業(yè)“沃爾瑪1?聯(lián)合店鋪的總經(jīng)理薩姆？沃爾就是采用“人棄我取”的反向操

作方略，把大型折價店鋪遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。由于那里的市場尚未被開發(fā)，

有很大潛力，同步又可回避城區(qū)商業(yè)日益劇烈的競爭。再例如新加坡著名華商董俊競創(chuàng)立“詩家董”

百貨集團(tuán)，在店鋪選址問題匕力排眾議，選擇一塊人們普遍認(rèn)為風(fēng)水不好乂面對墳場的烏節(jié)路地

段作店址。后來這塊地方很快成為商家云集之地和世界上租金最昂貴的地段之一，“詩家茶”的生意

也越做越紅火。董俊競之因此萬信風(fēng)水選這塊地作店址，重要是注意到每天均仃不少外國人通過烏

節(jié)路到城里去，烏節(jié)路有也許發(fā)展為交通要道。

4.專家征詢方略

對于較大面積的店鋪來說.位置的選擇是非常重要的.為防止重大損失,經(jīng)營者可聘任有關(guān)專家進(jìn)

行征詢，對所選擇的店鋪位置進(jìn)行調(diào)行研究和系統(tǒng)分析，如對交通流量、人口與消費(fèi)狀況、競爭對

手等狀況逐一摸底分析，綜合評價優(yōu)劣，再做出選擇，使店鋪地址的選擇具有科學(xué)性。

(-)選址環(huán)節(jié)

第?步分析交通條件

交通條件是影響店鋪選擇開設(shè)地點(diǎn)的一種重要原因，它決定了企業(yè)經(jīng)營的順利開展和顧客購置行為

的順利實現(xiàn).

I.從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，對文通條件的評估重要有如下兩個方面：

(1)在開設(shè)地點(diǎn)或附近與否有足夠的停車場所可以運(yùn)用。外國絕大多數(shù)購物中心設(shè)計的停車場所與售

貨場所的?般比率為4：1。假如不是購物中心地點(diǎn)，對停車場所的規(guī)定可以減少，店鋪可以根據(jù)自

已的規(guī)定做出決策。

卸，否則貨運(yùn)費(fèi)用H勺明顯上升，會直接影響到商店H勺經(jīng)濟(jì)效益。此外，商店提供售后服務(wù)時，需要

送貨上門，假如交通不便，直接影響商店的競爭力。

2.為以便顧客購置，增進(jìn)購置行為的順利實現(xiàn)，對交通條件要做如下詳細(xì)分析。

(1)設(shè)在邊緣區(qū)商業(yè)中心的商店，要分析與車站、碼頭的距離和方向。一般，距離越近，客流較多，

購置越以便。開設(shè)地點(diǎn)還要考岳客流來去方向，如選在面向車站、碼頭的位置，如下車、船的客流

為主，選在鄰近市場公共車站位置的，則以上車的客流為由。

(2)設(shè)在市內(nèi)公共汽車站附近的商店，要分析車站的性質(zhì)，客流量，是中途站還是終點(diǎn)站，是重要車

站還是一股車站。一般來說，重要停車站客流量大，商店可以吸引的潛在顧客較多。

(3)要分忻交通管理狀況引起啊仃利與不利條件。如單行街道、嚴(yán)禁車輛通行街道，及與人行橫道距

離較遠(yuǎn)都會導(dǎo)致客流量在一定程度上的減少。

第二步分析客流規(guī)律

客流量大小是一種店鋪成功與否的關(guān)鍵原因?？土靼扔锌土骱蜐撛诳土鳎痰赀x擇開設(shè)地點(diǎn)總

是力圖處在客流最多，最集中的地點(diǎn)，以使多數(shù)人就近購置商品，但客流規(guī)模大，并不?定帶來商

店口勺興隆，應(yīng)作詳細(xì)分析。

1.分析客流類型。

一般商店客流分為三種類型：

⑴自身的客流。是指那些專門為購置某種商品而來店購置的顧客形成向客流，這是商店客流的基礎(chǔ),

是商店銷售收入的重要來源。因此，新設(shè)商店選址時，應(yīng)著眼評估自身客流的大小規(guī)模及發(fā)展趨勢。

(2)分享客流。指一家商店從鄰近商店形成的客流中獲得的客流，這種客流往往產(chǎn)生于經(jīng)營互相補(bǔ)充

類商品的商店之間，或大商店與小商店之間。如經(jīng)營某類商品的補(bǔ)充商品的商店，在顧客購置了主

商品之后，就會附帶到鄰近補(bǔ)充商品的商店購置對應(yīng)的補(bǔ)充商品，以實現(xiàn)完整的消費(fèi)；又如鄰近大

型商店的小商店，會吸引一部分專程到大商店購物的顧客，呦便到毗鄰的小商店來。不少小商店依

大店而設(shè)，就是運(yùn)用這種分享客流。

(3)派生客流。是那些順路進(jìn)店購物的顧客形成H勺客流，這些顧客并非專門來店購物.在某些旅游點(diǎn)、

交通樞紈、公共場所附近設(shè)置的商店更要運(yùn)用的就是派生客流.

2.分析客流目的，流速和滯留時間。

不一樣地區(qū)的客流規(guī)模雖有也許相似，但其目的、流速、滯留時間會有所不一樣，要做詳細(xì)分析，

再作出最佳選擇。如在某些公共場所、車輛通行干道，客流規(guī)模很大,雖然也會順便或臨時購置某

些商品，但客流的重要目的不是為了購物，同步客流速度快，滯留時訶短。

3.分析街道兩側(cè)的客流規(guī)模。

同樣?條街道，兩側(cè)的客流規(guī)模在諸多的狀況下，由于交通條件、光照條件、公共場所設(shè)施的影響，

存在很大差異。此外，人們騎車、步行或駕駛汽車均靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向--側(cè)的商店。

鑒-卜此，開設(shè)地點(diǎn)應(yīng)爆量選擇在客流較多的街道一側(cè)。

4.分析街道特點(diǎn)。

選擇商店的開設(shè)地點(diǎn)還要分析街道特點(diǎn)與客流規(guī)模的關(guān)系。交叉路口客流集中，可見度高，是最佳

樣，客流重要集中在街道的?端，體現(xiàn)為?端客流最多，縱深處逐漸戰(zhàn)少的特性，這時候店址宜選

在客流集中的一端：尚有些街道，中間地段客流規(guī)模不小于兩端，對應(yīng)地，店址選擇在街道中間就

能更多地得到客流。

第三步分析競爭對手

商店周圍的競爭狀況對店鋪經(jīng)營的成敗產(chǎn)生巨大影響，因此在商店選擇開設(shè)地點(diǎn)時，必須要分析競

爭對手。一般來說，開設(shè)地點(diǎn)附近假如競爭對手眾多，且商品構(gòu)造、服務(wù)水準(zhǔn)等相類似，則新店很

難獲得巨大成功，但若新店經(jīng)營獨(dú)具特色，競爭力強(qiáng)，也能吸引大量客流，增進(jìn)銷售增大,增強(qiáng)店

譽(yù)。

當(dāng)然，作為店鋪的選址地點(diǎn)還是盡量選擇在商店相對集中且有發(fā)展?jié)摿Φ牡胤?，對?jīng)營選購性商品

的商店尤其如此。

此外，當(dāng)?shù)曛分車谏咨痰觐愋?，協(xié)調(diào)并存，形成有關(guān)商店群，往往對經(jīng)營產(chǎn)生積極影響，如經(jīng)營互

相補(bǔ)充類商品的商店相鄰而設(shè)，在以便顧客的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大了自己的箱售。集中在一起的商店群互

相間既存在競爭，又有著合作，應(yīng)善于權(quán)衡把握這種關(guān)系。

第四步分析開設(shè)位置的物質(zhì)特性

?種位置的物質(zhì)特性決定商店內(nèi)建筑的類型。物質(zhì)特性包括位置周圍建筑環(huán)境、停車場、能見度、

顧客進(jìn)出的以便性以及地形的特點(diǎn)等原因。

建筑環(huán)境。新建商店要與周圍的建筑環(huán)境相融合，不一樣的環(huán)境規(guī)定不一樣的建筑風(fēng)格，從而影響

開設(shè)成本等?系列問題。例如，在斌華建筑群中，倉庫或裸墻商店難以存在。

停車場。停車場的數(shù)量、面積及以便性也是位置物質(zhì)特性的一種重要方面，大多數(shù)購物中心提供

充足的免費(fèi)停車場。而在商業(yè)口心地區(qū)，停車場是一種重要問題。由于商業(yè)中心地區(qū)商家云集，地

面空間狹小，難于開辟空地建成停車場，有的商店騰出?小塊地作為停車場，但由于地價昂貴，便

要收取停車場地費(fèi)。不過地下停車場及立體式停車場口勺建立有也許緩和這一矛盾。

能見度和顧客進(jìn)出I內(nèi)以便性。一片空白而平坦的地方有好的能見度和易靠近性，不過這樣的地點(diǎn)

對于開發(fā)和發(fā)展卻是不利的。零售商必須在此開發(fā)道路、商店、停車場、甚至提供運(yùn)送交通工具、

式投資規(guī)模和成本很大.假加在一種有效的地點(diǎn).且已經(jīng)有建筑物.零售商必須考慮既有的建筑物

能否被改造和運(yùn)用或者需要所有或部分地拆毀.

此外，若種潛在的開設(shè)地點(diǎn)位于購物中心末端而只有狹小部分臨街.或者位于街道訓(xùn)只有狹小

的一部分，其能見度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于位于購物中心入口處或重要街道。雖然有時候可以通過建筑物的一種

大的、消晰可見的標(biāo)志指導(dǎo)顧客但還是會丟失某些顧客。

地形特點(diǎn)。?般十字路口的易舉近性高。那里擁有較大的客流量。許多零售商也樂意支付較高的租

金以獲得這樣的位國。路口拐角處同步也提供較大的櫥窗陳列的機(jī)會.并可多設(shè)出人口，增強(qiáng)了能

見度與易靠近性。不過，有立交橋或?qū)⒁?立?公路立交橋的路口不是好的地點(diǎn)，交通管理的障礙也

影響若顧客的可靠近性。

第九步分析都市規(guī)劃

在商店開設(shè)地點(diǎn)選擇時，要考忌都市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃，有的地點(diǎn)從

目前分析是最佳位置，不過伴隨都市的改造和發(fā)展，將會出現(xiàn)新的變化而不適合開店。反之，有些

業(yè)WX且由*?1歸加U/口Uiffl帕HEA+W齊心向Mmob皿Oh曲、1l,r+i.3n7ITliU-

零售經(jīng)營者必須從長遠(yuǎn)考慮，在理解地區(qū)內(nèi)H勺交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建

設(shè)或其他建設(shè)項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點(diǎn)的選擇。

第六步評估未來商店的效益

重要包括平均每天通過的人數(shù)、來店光顧的人數(shù)比例、光顧的顧客中購物者的比例、每筆交易的平

均購置量等。

第七步做出選址決策。

綜合考慮上述各力面的評價，做出科學(xué)、理智的決策。

供加盟商參照方案：

加盟商在加盟之后，必須呆持良好的心態(tài)，根據(jù)當(dāng)?shù)乜谏兹宋奈幕?，生活?xí)慣適時的推出對應(yīng)的

活動和廣告。運(yùn)用自己的人力資源，結(jié)合企業(yè)、商場、超市、婚紗藝術(shù)攝影、音像店、相片沖印等

來培育市場，積極出擊才能爭取到眼球經(jīng)濟(jì)，才能在市場打下不可撼動的地位。

一、商場：

可以和商場電器銷售部聯(lián)絡(luò)，把刻錄好的宣傳光盤（內(nèi)布?個人MTV、電子相冊）通過商場的彩電播

放，以便讓逛商場的消費(fèi)者向觀地被具動聽的歌聲，動感的相片所吸引，面場與傳出一臺電腦或彩

電、VCD、DVD都可以得到個人MTV或電子相冊免費(fèi)贈券。加盟商雖有一定利益的犧牲，但時尚

概念的輸入，卻有一定的效果。

二、婚紗藝術(shù)攝影（促銷活動月）：

和攝影部部聯(lián)絡(luò)母拍攝一套藝術(shù)婚紗照，影樓向客戶提供一次免費(fèi)電子相冊服務(wù)，贈券上寫上地址

和聯(lián)絡(luò)措施，并以一定優(yōu)惠的價格推出個人MTV。影樓由「不用自己經(jīng)濟(jì)損失而多種服務(wù)項目取悅

客戶，定會大力推廣，在自己店面最醒目的地方寫上此條新聞。

三、音像店：

以政府正在倡導(dǎo)向打擊盜版活動為起點(diǎn)，和音像店聯(lián)絡(luò)活動形式定為買正版抽獎活動?！懊刻斐槌?

名幸運(yùn)顧客，凡買正版均有抽獎資格，幸運(yùn)顧客可以得到當(dāng)?shù)貍€人MTV免費(fèi)贈券，幸運(yùn)顧客都登

記入冊。

四、相片沖印部：

相片沖印部是照片集中的地方，每沖印一卷股卷，可以得到面額相稱「二十元優(yōu)惠券，此優(yōu)惠券只

能在“酷啦啦"數(shù)碼音像工作室使用，不可兌為現(xiàn)金，不可流通，只可月為電子相冊制作，解釋權(quán)歸

數(shù)碼音像工作室，相片沖印部沒布?利益相侵，自然也愿多種服務(wù)項目,以此來招攬消費(fèi)者。

五.企業(yè)，

為企事業(yè)單位提供服務(wù)：將開業(yè)、慶典、宣傳資料等制成DVD.,可為企業(yè)制作專業(yè)的宣傳廣告VCD.

DVD、互交式多媒體光盤，把企業(yè)的風(fēng)貌、記事慶典、商務(wù)洽談、展會宣傳、產(chǎn)品樣品等，為企業(yè)

弘揚(yáng)「自身文化，提高「企業(yè)形象，并可作永久保留。

*

酒樓需要的是好味道的菜肴。食客在點(diǎn)菜的時候，也許?時無食欲，又有某些食客看了菜名，不知

為何物或不知其味怎樣？隨便點(diǎn)了一兩道菜，對酒樓來說無疑是客源的揮霍。要怎樣做到讓食客懂

得菜的美味呢？假如把潔凈的廚房和每道菜的制作過程拍攝成VCD光盤，通過大廳的電視機(jī)，讓

人感覺到菜的色、香、味、俱全，極大的刺激了食客吃的欲望。酒樓又何愁生意不旺？！

七、旅游景點(diǎn)：

旅行社每每對游客簡介各地風(fēng)恃的時候，有些游客在聽到那些不痛不癢的描述并不能立即動心。假

如把那些旅游景點(diǎn)制成圖文，聲像并具的VCD光盤，這樣客戶一邊聽著娓娓感人漂亮的傳說，一

邊瀏覽者有動感的圖片，怎不令人心動而去一賭為快。把風(fēng)景點(diǎn)制成VCD,還可以作為收藏品讓游

客購置。

八、學(xué)校生活：

學(xué)生在畢業(yè)之際，可做個人的母校紀(jì)念冊。每個學(xué)生畢業(yè)后，都會尤其問憶在母校生活、學(xué)習(xí)的種

種場景，我們就抓住畢業(yè)生的這個想法，為他們制作一本有在母校紀(jì)念冊，將學(xué)校各個區(qū)域的背景、

老師、同學(xué)、個人獲獎的證書獎?wù)碌榷伎删C合在一起,做成一本極有紀(jì)念意義的個人紀(jì)念冊。非常

有保留、記念、回憶的價值。

高校學(xué)生對追星更熱衷，更是新新人類的群體。假如讓他們可以和自己的偶像同步出目前畫面上，

和

自己的偶像一起唱歌，如此時尚才具有沖擊力，才會讓他們樂意廣為傳播?？梢院蛯W(xué)校校長聯(lián)

絡(luò)，詳細(xì)內(nèi)容可定為：為豐富學(xué)校文化娛樂生活，更為同學(xué)之間增長友誼?！翱崂怖病睌?shù)碼音像工作

室愿為您提供文化的新天地，可每班派送名額，或一種班級免況活動，

假如加盟商在以上幾種方面都進(jìn)行一系列I內(nèi)促銷活動，定能使"僧啦啦"產(chǎn)品著名度打響，隨之

而來利潤也是非?？捎^的。

加盟店選址與評估

店面詳細(xì)地址：

建筑面積：m2使用面積：m2

與否臨街：臨街底商十字路口臨街底商臨街二樓其他：

原店面構(gòu)造與否需要改動：

可以做戶外廣告的面積有（含門頭、店門兩側(cè)位苴）：m2

月租金為：元/月

以店址為中心500m2內(nèi)有家1000m2營業(yè)面積的商里：

家5000m2營業(yè)面枳的商廈；

家10000m2營業(yè)面積的商度：

以店址為中心500m2內(nèi)有家飾品專賣店（專柜）,其經(jīng)營范圍與品牌是：

您選擇口勺店面周圍流感人口重要是：

對于您所滿意的投資項目，可以投入的資金總額是：萬元

您此前有否店而經(jīng)營的經(jīng)驗，經(jīng)營范圍是：

彳爾77TI、I3；帕他吐帆1?:，竹￡H由III獻(xiàn)〃止右.

您對財務(wù)知識理解那些：

您此前有否廣告籌劃方面的經(jīng)驗：

另需提供：店面外觀照片（含街景一幅）兩張：店面內(nèi)部照片兩張：咕確房形圖一張（標(biāo)明各細(xì)節(jié)

尺寸及墻里、房頂、地面裝修現(xiàn)況）。

店員培訓(xùn)分冊

一、人員構(gòu)造與店員招聘

人員構(gòu)造設(shè)置

根據(jù)連鎖店面營業(yè)面積、每日營業(yè)收入、顧客人流量等晚因合理安排人員數(shù)量及其職責(zé)，店員數(shù)量

初期不適宜過多，本若寧精勿溫口勺原則做好人員的遴選和培訓(xùn)工作。

根據(jù)經(jīng)營需要，每一加盟店店員可以設(shè)置為二到四名。

二名店員

其中一名為店長兼收銀員，負(fù)責(zé)平常店務(wù)管理、現(xiàn)金收訖、現(xiàn)金保管、帳目登記、客戶投訴處理等。

另一名為營業(yè)員，負(fù)責(zé)平常客戶接待、商品錯售、貨品陳列（庫存管理）等。

三名店員

其中一名為店長兼收銀員，負(fù)責(zé)現(xiàn)金收訖、保管、客戶投訴處理、店員平常管理即制定進(jìn)貨計劃。

另一名為庫管兼發(fā)貨員，負(fù)責(zé)進(jìn)貨入庫、庫存商品擺放、月末盤整底存、商品出庫及其對應(yīng)帳目的

登記、月末匯總編制報表等。

營業(yè)員一名。

二、加盟店員工守則

1.員工須穿工服上班，應(yīng)化淡妝，不得濃妝艷抹，不得梳奇異發(fā)型。

1、應(yīng)戴證上崗。

2、注苞店鋪衛(wèi)生,保證銷售場地整潔,過道暢通，設(shè)備、貨架布局合理，時時保持設(shè)備、貨架、

柜臺、櫥窗等的沽凈、明亮：商品陳列豐富、美觀，組合合理，顯而易見，易空易放。

3、提供規(guī)范的服務(wù)。提議使用“您好"、"請稍等”、“對不起”、“讓您久等了“、“歡迎再來”等服務(wù)用語,

忌諱用“不懂得”、“賣完了"、"不行"、"沒有了”等語言。

4、處理客戶投訴時，嚴(yán)禁推陵責(zé)任，應(yīng)以誠摯的關(guān)懷態(tài)度，耐心聽取其陳說后，酌情處理，不能

因此導(dǎo)致顧客流失。

5、看待客戶應(yīng)做到：宣揚(yáng)“微笑服務(wù)、熱情禮貌，大方得體，充足體現(xiàn)“顧客就是上帝”這一宗旨，

不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)“

6、上班時間嚴(yán)禁打私人，不得會私人朋友，更不得使用企業(yè)設(shè)備為私人服務(wù)。

7、員工在工作時間內(nèi)，不得在辦公區(qū)內(nèi)吸煙。

8、員工必須保守商業(yè)機(jī)密。

9、注意防火、防盜、防觸電；未經(jīng)同意，不得攜帶易燃、易爆、腐但性、危險性物品等進(jìn)入店鋪。

10、作息時間：

1）A班：9：30?16：00

今'DUrnn

兩班人員定期輪換。

三、加盟店員工崗位職責(zé)

(―)加盟示范店

加盟示范店應(yīng)配置店長、收銀員、導(dǎo)購員和庫管員各一名，崗位職責(zé)如下：

1)店長

崗位職費(fèi)：

i.監(jiān)督商品的要貨、上貨、補(bǔ)貨，做好進(jìn)貨驗收、商品陳列、商品質(zhì)5:和服務(wù)質(zhì)戰(zhàn)管理等書?關(guān)作業(yè)。

ii.確定、執(zhí)行銷售計劃、促銷才劃和促銷活動。

iii.掌握門店的銷售動態(tài)，提議新商品口勺引進(jìn)和滯錯品的淘汰。

iv.監(jiān)督和審查門店會計、收銀和報表制作、帳務(wù)處理等作業(yè)。

v.監(jiān)督和檢查理貨員、營業(yè)員、收銀員等作業(yè)。

vi.負(fù)責(zé)對職L考勤、儀容,儀表和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行狀況的管理。

vii.負(fù)責(zé)人事考核、職工提高、降級和調(diào)動的提議。

viii.負(fù)責(zé)對員工的培訓(xùn)教育。

ix.妥善處理顧客投訴和服務(wù)I：作中所發(fā)生的多種矛盾。

x.監(jiān)督門店內(nèi)外的清潔衛(wèi)生，負(fù)責(zé)保丑、防火等作業(yè)管理。

xi.監(jiān)督門店商品損耗管理，把握商品損耗尺度。

xii.做好與門店周圍小區(qū)的各項協(xié)調(diào)I：作。

店長除具有肉職技能外，還要有全盤管理能力和組織能力。

2)收銀員

崗位職責(zé)：熟悉商品的貨區(qū)、商品基本價位、收銀業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、遛集和提供商品銷售信息、顧

客信息、退貨處理以及收銀臺安全。

i.做好營業(yè)前的準(zhǔn)缶工作：服飾、儀表、清沽衛(wèi)生，做到舉止大方，訊戴好工號牌。

ii.營業(yè)前認(rèn)領(lǐng)備用金并清點(diǎn)確人。

iii.營業(yè)前調(diào)試好收銀機(jī)，準(zhǔn)備好其他備用品，并理解當(dāng)日變價商品和特價商品。

iv.顧客進(jìn)店時，應(yīng)表達(dá)歡迎顧客光顧。

v.登打或打描商品價格時，應(yīng)系出每件商品的金額，登打或掃描結(jié)束時，應(yīng)報出商品金額總數(shù)：并

積極將結(jié)算小票置于購物袋內(nèi)或交顧客。

vi.收銀時要唱票"收您多少錢”，找零時要唱票??找您多少錢”。

vii.收銀時要做到對的、迅速、對顧客保持親切友善的笑容，更好地接待顧客。

viii.耐心地回答顧客的提問。

ix.記錄和保管遺失的物品。

X.發(fā)生顧客埋怨或由于收銀有俁顧客前來投訴交涉時，應(yīng)告知店長來處理，防止影響正常的收根工

作。

Xi.在非營業(yè)高峰期間，聽從店長安排，從事其他的工作。

xii.營業(yè)結(jié)束后，按所收貨款填寫交款清單，本人簽字后將貨款上交。

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Xiv.任何狀況卜不得私自將營業(yè)款帶離本店。

3）導(dǎo)購員

崗位職責(zé)：熟悉商品的貨區(qū)、商品基本價位、負(fù)責(zé)平常的客戶接待、導(dǎo)購工作搜集和提供商品銷售

信息、顧客信息。

i.做好營業(yè)前的準(zhǔn)備工作：服飾、儀表、清潔衛(wèi)生，做到舉止大方，諷戴好工號牌。

ii.熟悉商品的品種、價位、銷告狀況、流行趨勢、最新的促銷方式等。

iii.顧客進(jìn)店時，應(yīng)表達(dá)歡迎顧客光顧。

M耐心地P1答顧客的提問，態(tài)度熱情大力，用語禮貌*

V.在非營業(yè)高峰期間，聽從店長安排，從事其他的工作。

vi.及時向店長反饋銷售信息及顧客信息等。

4）庫管員

崗位職責(zé)：

i.定期補(bǔ)貨。指在非營業(yè)高峰的補(bǔ)貨。

ii.不定期補(bǔ)貨。指只要貨架上的商品即將售完，就匯即補(bǔ)貨，以免導(dǎo)致缺貨，影響銷售。補(bǔ)貨作業(yè)

不能影響顧客購置。

iii.打價簽前要查對商品的代號和售價。查對進(jìn)貨單和陳列架上價格k，作業(yè)完了妥善保管價簽紙:

iv.商品變調(diào)價需重新打價時，對原價簽去留應(yīng)有一種統(tǒng)一的規(guī)定：

v.標(biāo)笞打貼位置要,致，以以便選購、定向掃描和收銀計價；

VI.與物流單位時物資交接：

vii.新商品運(yùn)到當(dāng)日進(jìn)行盤點(diǎn)入庫。

viii.貨品出入庫時要詳細(xì)登記商品的大類、品種、貨名、數(shù)量和單價：

ix.每月月底進(jìn)行庫存盤點(diǎn)，對盤盈盤虧數(shù)目及時上報：

（二）加盟店

加盟店因營業(yè)規(guī)模不大，人員配罡可根據(jù)實際經(jīng)營狀況（如顧客到訪量、銷售量、店面平常管理工

作量等）盡量精簡，但本若?1錢物分管"的原則，收銀員與庫管員的工作不適宜由同?名員工擔(dān)任。

提議配置兩名員工，一名是收銀員，兼任店長，并在營業(yè)高峰期時協(xié)助銷售；另一名是導(dǎo)購員，兼

任庫管。工作職責(zé)同上所述。

四、員工招聘

對加盟店而言，能招聘到優(yōu)秀的員匚往往意味著效益的升值。在員工田聘過程中，應(yīng)本著工作能力

與綜合素質(zhì)并重的原則，綜合評價面試者，聘任滿意的人選。

（-）工作能力評價

招聘員工時，考察其工作能力應(yīng)以能勝任所應(yīng)聘崗位的職責(zé)為原則。加盟商在招聘時可著重考察應(yīng)

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并大大減少培訓(xùn)的時間和精力。

（二）綜合素質(zhì)評價

對綜合素質(zhì)的考核也是面試時極為重要的部分，注意留心應(yīng)聘者的如下各項的體現(xiàn)：

1）反應(yīng)能力。思緒敏捷是處理事情成功必備的要素，一種能將事務(wù)處理成功的人必須反應(yīng)敏捷。

一件事情的處理往往需要洞察先機(jī)，在時機(jī)的掌握上必須快人一步，如此才能促使事情成功，由于

時機(jī)一過就無法挽問。

2）談吐應(yīng)對。談吐應(yīng)對可以反應(yīng)出一種人的學(xué)識和修養(yǎng)。好的知識和修養(yǎng)，得通過長時間的磨練

和不間斷的白我充實，才能扶得水到渠成的功能。

3）身體狀況。身體健康的人做起事來精神煥發(fā)、活力充沛，對前途樂觀進(jìn)取，并能承擔(dān)起較重的

責(zé)任，而不致因體力不濟(jì)而功敗垂成。我們常常可以看到這樣的狀況，在一件事情H勺處理過程中，

越是可以堅持到最終一刻的人，才越是有機(jī)會成功的人。

4）團(tuán)體精神。要想做好一件事情，決不能一意孤行，更不能以人利益為前提，而必須通過不停地

協(xié)調(diào)、溝通、商議、集合眾志成城的力量，以整體利益為出發(fā)點(diǎn)才能做出為大眾所接受并深入支持

啊決定。

5）敬業(yè)樂群。一種有理想的人必然具布?高度敬業(yè)樂群的精神，對工作的意愿是樂觀開朗、枳極進(jìn)

取，并樂意花費(fèi)較多時間在工作上，具有百折不撓的毅力和恒心。一般而言.人與人的智抵相差無

幾，其差異取決于對事情的負(fù)員態(tài)度和勇于將事情做好的精神，尤其是碰到挫折時能不屈不撓維續(xù)

奮斗，不到成功絕不罷休的決心。

6）創(chuàng)新觀念。科技的進(jìn)步是Fl新月異的，商場的競爭更是瞬息萬變.停留現(xiàn)實狀況就是落伍。一

切事物口勺推進(jìn)必以人為主體，人的新奇觀念才是致勝之道，而只有接受新觀念和新思潮才能促成深

入的發(fā)展。

7）求知欲望。為學(xué)之道不進(jìn)則退，員工需要不停地充實白己，力爭突破白我，而不能白滿，墨守

成規(guī)，不再作深入開展，就會阻礙加盟店迅速發(fā)展的步伐。

8）對人的態(tài)度。面對面推銷成功的關(guān)鍵，重要取決于營業(yè)員的態(tài)度。對人態(tài)度必須熱情、誠懇、

和悅，有一定的說服能力，在談話中占據(jù)主導(dǎo)地位，嬴得客戶的共鳴，才會事半功倍。

9）操守把持。一種人再有學(xué)識，再有能力，倘若在品行操守上不能把持住分寸，則極有也許會對

企業(yè)導(dǎo)致莫大的損害。因此，加盟上在聘任員工，尤其是收銀員時必須格外謹(jǐn)慎，防止任用營私舞

弊者，以免導(dǎo)致無法彌補(bǔ)的損失。

10）適應(yīng)環(huán)境。加盟商在聘任員工時，必須重視人員適應(yīng)環(huán)境的能力，防止選用個性極端的人，

由于這種個性的人較難與人和睦相處，往往輕易與客戶發(fā)生爭執(zhí)，影響生意及信譽(yù)。初來乍到者必

然有陌生感，能在最短時間內(nèi)適應(yīng)的工作環(huán)境，并快樂地勝任工作的人，才是期望口勺人員。反之，

則不適宜聘任。

此外，根據(jù)?仔仔”的形象特質(zhì)、工作方式及飾品的時尚風(fēng)格，員工應(yīng)以開朗、熱情、細(xì)致耐心、

親和力較強(qiáng)I向女性為主，口頭體現(xiàn)應(yīng)流暢。

五、加盟店員工培訓(xùn)

對員工的培訓(xùn)，尤其是新員工向培訓(xùn)，應(yīng)以實用為原則，難度不適宜H大，更不適宜教條化。培訓(xùn)

內(nèi)容應(yīng)包括如下方面：

?1\添樹;以。皓」、秸/人

連鎖經(jīng)營是將眾多分散孤立的經(jīng)營單位連結(jié)在?起，并按照?定的規(guī)則規(guī)定運(yùn)作。它包括直營連鎖

（或正規(guī)連鎖，簡稱RC）,即總企業(yè)直接投資開設(shè)連鎖店：自愿連鎖（或自由連鎖，簡稱VC）,

即保留連鎖商單個資本所有權(quán)的聯(lián)合：加盟連鎖（或特許經(jīng)營，契約連鎖，特許連鎖，簡稱FC）,

即以經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓為關(guān)健的連鎖經(jīng)營，也就是特許經(jīng)營。

特許連鎖作為一種現(xiàn)代營銷形式，最初的來源是在19世紀(jì)80年代，美國勝家縫紉機(jī)企業(yè)（SINGER）

建立了第一種經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷人只需付費(fèi)給勝家企業(yè)，就可以換取在一定區(qū)域內(nèi)發(fā)售產(chǎn)品IM權(quán)利。

自此之后，特許經(jīng)營便不停在具有發(fā)達(dá)商業(yè)體系的國家經(jīng)濟(jì)生活中涌現(xiàn)，并以其獨(dú)特的經(jīng)營機(jī)制顯

現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。

特許連鎖的特性如下：第一，特許連鎖具有資產(chǎn)獨(dú)立性的特性。特許連鎖店之間以及連鎖店與總企

業(yè)之間啊資產(chǎn)都是互相獨(dú)立的，也就是加盟答對其店鋪擁仃所仃權(quán)，古鋪經(jīng)營苔是店鋪的土人。

第二，特許連鎖實行獨(dú)立核算。特許連鎖店與其總企業(yè)都是獨(dú)立核算的企業(yè)，特許店在加盟時必須

向總企業(yè)一次性交納品牌授權(quán)僉，并在經(jīng)營過程中按銷售額或毛利額的一定比例向總企業(yè)上繳“定期

權(quán)利金工

第三，加盟者與總部是縱向關(guān)系，各加盟者之間無橫向關(guān)系。這一點(diǎn)也正是特許連鎖和傳銷經(jīng)營的

重要區(qū)別。

第四，特許連鎖企業(yè)與其授權(quán)成立的特許店之間的關(guān)系是平等互利的合作關(guān)系。特許企業(yè)在經(jīng)營管

理上往往不采用強(qiáng)制性的措施，首先通過特許協(xié)議規(guī)定雙方的權(quán)利義務(wù)，另首先則是通過有效的服

務(wù)、指導(dǎo)和監(jiān)督，引導(dǎo)特許店的經(jīng)營行為。因此，對特許連鎖企業(yè)來說，最重要的是特許轉(zhuǎn)讓協(xié)議,

并樹立為特許店服務(wù)的觀點(diǎn)。

2）“仔仔”品牌、商品特色及優(yōu)勢簡介

?在市場眾多的飾物中，“仔仔”飾品是由經(jīng)驗豐富的珠寶首飾企業(yè)進(jìn)行設(shè)計開發(fā)，代表業(yè)界的時

尚與流行趨勢，是時尚與品質(zhì)的保障。

?“仔仔"I內(nèi)經(jīng)營以連鎖加盟的形式展開，以產(chǎn)品、形象、服務(wù)、廣告為依托塑造一流品牌，“仔仔”

給同為裝飾?族的您更具品位。

?“仔仔”高原則的物流與售后服務(wù)機(jī)制保障您口勺庫存周轉(zhuǎn)率處在最佳值，同步退換貨制度也將最大

程度保障您I內(nèi)利益。

?購置小商品也能體躲超值享有，“仔仔”加盟店為顧客提供?流購物環(huán)境。

3）與客戶的溝通技巧

?與客戶保持.距離”

有調(diào)查顯示，一單業(yè)務(wù)的成交供需雙方需要溝通12次以上，當(dāng)然貨值越低的產(chǎn)品，顧客決定購置

所需的時間也就越短，但仍然有理解、比較、選擇、購置這一過程，店員（銷售人員）試圖完全省

略這一過程并不現(xiàn)實。

客戶在觀看、挑選飾品時，店員應(yīng)與顧客保持60厘米以上的距離進(jìn)行簡介、講解，切勿過近：

語速平穩(wěn)適中、音量:以顧客可以清晰聽到為止，語音切勿過大：

如客戶需要考慮、比較，切勿催促立即購黃：

如客戶對簡介提出質(zhì)疑，切勿針鋒相對，應(yīng)先傾聽而后給出提議：

店員應(yīng)軍憶，當(dāng)今營銷中服務(wù)同樣作為產(chǎn)品銷售，合適的服務(wù)對銷售會起到小半功倍的作用，但小

恰當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)會適得其反，甚至將顧客盡快■?趕走工

?體現(xiàn)出“誠實”與“誠懇”

“平和"、"溫婉”的態(tài)度來自內(nèi)心的誠實與誠懇，并且可以通過表情、舉止、言語傳遞給對方，對方也

由七口色；上右1，6,法”歸育73卜育：此次-卜上廿門出麻布寺"I*4外OhKXrfc

?善待老顧客

老顧客是對以往產(chǎn)品、服務(wù)的高度肯定并建立起一種信任的感情，有忖老顧客并不一定購置大額飾

品，但出于信任的感情，會跑很遠(yuǎn)路到加盟店來，基礎(chǔ)對加盟店的滿意程度，還會積極簡介、帶來

新H勺客戶源。

?善于開發(fā)大客戶

“20%的客戶帶來80%的利潤”同樣合用于加盟店的平常經(jīng)營，注意發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘大客戶（如常常搞促

銷活動需要促銷品的客戶）可以大大提高加盟店的營業(yè)收入，使店面通過規(guī)模求效益。

財先管理分朋

資金管理

1.資金管理的原則

（1）總部統(tǒng)一使用與授權(quán)使用相結(jié)合的原則。連鎖超市資金由總部統(tǒng)一籌措、集中管理、統(tǒng)一使

用。店鋪采用地產(chǎn)品、鮮活商品和其他保管期短09商品，經(jīng)請示總部同意后或在總部授權(quán)啊范國內(nèi)

可動用銀行存款，否則不能動用銀行存款；店鋪存入銀行的銷貨款，木經(jīng)總部同意不得自動動用。

（2）總部統(tǒng)一控制費(fèi)用的原則。連鎖超市總部、店鋪及其他部門的費(fèi)用由總部統(tǒng)一核定、

統(tǒng)一支付。部門、店鋪II勺工資等平常非用的支出，由總部統(tǒng)一開支。告長有節(jié)省費(fèi)用開支的責(zé)任，

總部有審查費(fèi)用使用狀況的權(quán)力。

（3）統(tǒng)一登記注冊、統(tǒng)一繳納稅款的原則。連鎖超市應(yīng)是享有獨(dú)立法人資格的企業(yè)，總部

和所屬店鋪在同一區(qū)域內(nèi)的，有總部向稅務(wù)及工商部門登記注冊，統(tǒng)一繳納增殖稅、所得桎及其他

多種稅賦，統(tǒng)一辦理法人執(zhí)照及營業(yè)執(zhí)照，店鋪只辦理經(jīng)營執(zhí)照，國家對企業(yè)在稅收上的優(yōu)惠政策，

也由稅務(wù)部門直接對連鎖總部。特殊狀況下，總部和所屬店鋪不在同一區(qū)域內(nèi)，店鋪一般處在委托

法人MJ地位，實行屬地納稅。

（4）統(tǒng)一銀行存款和貸款I(lǐng)向原則。店鋪在總部指定的銀行辦理戶頭、帳號，只存款不

出款，店鋪每日必須將銷仰貨款全額存入指定銀行，不得作支貨款，同步，店鋪應(yīng)向總部報送銷售

日報詳細(xì)體現(xiàn)，它的關(guān)鍵內(nèi)容是發(fā)揮企業(yè)的規(guī)模效益，以低于社會的平均成本獲得社會口勺平均利潤。

2.資金管理措施

<1）提高資金的運(yùn)行效率和效益，枳極采用措施盤活資金存量，加緊資金周轉(zhuǎn)。財務(wù)部門

要同信息、配送等部門親密合作，通過銷售時點(diǎn)管理系統(tǒng)對企業(yè)的進(jìn)、銷、存實行單品管理，要從

調(diào)整商品構(gòu)造入手，分析哪些是暢銷商品、平銷商品、滯銷商品，哪些是增密庫存和不良庫存，加

強(qiáng)財務(wù)對超市經(jīng)營的指導(dǎo)、監(jiān)督和制約作用。

（2）在財務(wù)管理上要積極引進(jìn)現(xiàn)代化的預(yù)算管理制度、成本核算制度和投入產(chǎn)出分析制度，

要加強(qiáng)投資決策和投資項目H勺經(jīng)營管理，建立投資責(zé)任制，提高投資回報率。財務(wù)部門要同企劃開

發(fā)部門緊密合作，在確定建立店鋪、配送中心、計算機(jī)系統(tǒng)的規(guī)模'&入等問題上要力爭獲得?致

意見。使投資愈加合理化、制度化、科學(xué)化。

（3）由于連鎖企業(yè)在資金上采用統(tǒng)?與授權(quán)相結(jié)合的管理措施，在內(nèi)部資金運(yùn)轉(zhuǎn)過程中要

嚴(yán)格執(zhí)行各項結(jié)算制度，同步，完善企業(yè)內(nèi)部審計制度，形成有效的監(jiān)督機(jī)制。

<4）樹立勤儉辦企業(yè)的精神，開源節(jié)流，在店鋪的裝修、計算機(jī)設(shè)備的投入以及其他方面

的投資上切忌互相攀比，華而不實，脫離實際。

資產(chǎn)管理

連鎖超市的資產(chǎn)應(yīng)實行總部與店鈾分級管理措施。

1.流動資產(chǎn)的管理

連鎖企業(yè)的流動資產(chǎn)重要指存貨部分（即：由總部配送和店鋪?zhàn)圆傻纳唐罚┖偷椭狄缀钠凡糠帧?/p>

流動資產(chǎn)的管理原則是：

<1）總部和店鋪分級負(fù)責(zé)口勺原則?？偛颗渌偷絺€店鋪啊商品由總部設(shè)置總帳控制管理，在

進(jìn)入店鋪此前，一切損失由總部負(fù)責(zé),：店鋪?zhàn)圆傻纳唐?，由店鋪?zhàn)孕泄芾?，商品在店?nèi)被盜、短缺

由店鋪負(fù)責(zé)。

（2）合理設(shè)置庫存的原則。對進(jìn)入連鎖企業(yè)配送中心的商品加強(qiáng)管理，加緊對各店鋪的配

送，減少裝卸損失，減少商品損耗率：對進(jìn)入各店鋪的商品加強(qiáng)管理：一要統(tǒng)一管理店堂和后場的

商品，二要按照一二八“比例原則對藺品構(gòu)造進(jìn)仃調(diào)整，對骨十藺品的經(jīng)首要形成系列化保證不缺貨。

<3）分類指導(dǎo)的原則?？偛繉Ω鞯赇伒牧鲃淤Y產(chǎn)進(jìn)行分類指導(dǎo)，如：總部要對各店鋪的訂

貨數(shù)量、品種進(jìn)行監(jiān)測審核；息部要定期督促各店鋪及時根據(jù)銷售狀況調(diào)整商品構(gòu)造：總部有責(zé)任

督促各店鋪對超過保值期的商儡進(jìn)行清理，并在規(guī)定的商品范圍和期限內(nèi)由總部負(fù)責(zé)退貨處理。

2.流動資產(chǎn)管理II勺詳細(xì)內(nèi)容

（1）存貨占流動資產(chǎn)比重較大，一般約為40%~60%,而對于商業(yè)企業(yè)這個比例可高達(dá)

80%,存貨運(yùn)用程度的好壞，對超市財務(wù)狀況影響極大，因此加強(qiáng)存貨口勺規(guī)劃與控制，使存貨保持

在最優(yōu)水平上，已成為財務(wù)管理的一項非常重要的內(nèi)容。要想保持一定量的存貨必然有一定的成本

支出，而備存貨的有關(guān)成本重要包括：

采購成本：指從供應(yīng)商那里獲得商品而支出的成本。包括訂貨成本和購置成本。訂貨成本

重要是信息搜集，交流的成本，在先進(jìn)的連鎖企業(yè)EOS系統(tǒng),大大凝少了訂貨成本，提高了效率,

當(dāng)然尚有?種與供應(yīng)商談判的成本。而購置成本則是購入商品自身的為值，同步要重視商品品質(zhì)的

保證。

儲存成本，指為對存貨保朝、加工等的成本，還包括存貨占用資金所應(yīng)計的利息、倉庫費(fèi)

用、保險費(fèi)用、存貨破損等。

缺貨成本，指由丁?存賃供應(yīng)中斷而導(dǎo)致的損失，當(dāng)不確定口勺原因發(fā)生后，供應(yīng)鏈的某些環(huán)

節(jié)出現(xiàn)問題，導(dǎo)致缺貨導(dǎo)致拖欠發(fā)貨商和喪失銷售機(jī)會的損失（還包括需要主觀估計的商營損失）。

為了減少存貨成本，必須根據(jù)超市實際作出最優(yōu)的存貨決策，存貸的決策波及四項內(nèi)容：決定

州?伏由行”出行/樸憂；而”，門將侯件而卻■;什伏山二品一俯山2日.業(yè)口MKhHQ工而IH包如|'-1兩

作出決定進(jìn)貨時間和進(jìn)貨批量，按照存貨管理的目H勺需要通過合理的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨時間，使存貨

的總成本最低，這個批量叫做經(jīng)濟(jì)訂貨量。有了經(jīng)濟(jì)訂貨量，就可以很輕易找出最合適的進(jìn)貨時間。

對保管期長、銷售量大且長期穩(wěn)定的商品由總部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送到各店鋪：對一部分保管期較

短、鮮活商品和一部分產(chǎn)品由總部配送不經(jīng)濟(jì)時，可委托社會化配送中心或其他供應(yīng)商供應(yīng)，本企

業(yè)的配送中心直接向各店鋪配送并由總部統(tǒng)一進(jìn)行結(jié)算。店鋪也可以在總部授權(quán)的商品品種及數(shù)量

金額范圍內(nèi)自采。無論是總部和店鋪在結(jié)算是應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)結(jié)算規(guī)定，將購銷協(xié)議、采購單、倉庫驗

收單進(jìn)行查對，相符合后結(jié)算付款。

各店鋪要根據(jù)商品銷售狀況及時調(diào)整商品構(gòu)造，對靠近保質(zhì)期的商品要積極開展促銷，對

超過保質(zhì)期的商必要及時進(jìn)行清理。

（2）加強(qiáng)商品銷售管理?？偛繉ε渌椭行募暗赇伒乃鵗T商品要設(shè)置商品管理臺帳，對

店鋪白來的葡品一般實行按商品大類管理，有條件的要逐漸過渡到實行單品管理，并建立實物負(fù)責(zé)

制，以保證帳實相符。各店鋪要定期對商品進(jìn)行盤店，由總部核定商品損耗率，超過部分由總部從

店鋪的工資總額中作對應(yīng)扣除。

3.固定資產(chǎn)管理

固定資產(chǎn)由總部統(tǒng)一核算，折舊由總部統(tǒng)一提取，分店不分揍。分店設(shè)置固定資產(chǎn)實物R，

并承擔(dān)固定資產(chǎn)的修理費(fèi)用。冏定資產(chǎn)的采購、添置、調(diào)撥、報廢均由總部掌管，分店無權(quán)處置。

分店在發(fā)生添置、調(diào)撥、報廢等事項時須辦手續(xù)，首先向總部提出申請，由總部同意后交職能部門。

此外，各連鎖分店對所擁有的固定資產(chǎn)須列名細(xì)實物k。由專人登記?定期盤店，分店要保證物k

相符。在使用過程中發(fā)生的固定資產(chǎn)損壞及保養(yǎng)，其費(fèi)用則由各使用分店承擔(dān)。

成本管理

連鎖超市的成本管理重要是通過商品毛利率、贄用開支原則及范圍、錯售贄用率三大指標(biāo)

進(jìn)行控制。由總部統(tǒng)一進(jìn)行成本核算、統(tǒng)一管理。

成本管理的詳細(xì)內(nèi)容：

1、總部要嚴(yán)格控制白身的費(fèi)用開支，（如宣傳廣告費(fèi)、人工費(fèi)u及其他費(fèi)用開支等）.

2、總部統(tǒng)一整個企業(yè)的資產(chǎn)折舊，統(tǒng)一支付貸款利息。

3、總部對各個店鋪基本上采用先進(jìn)先出法按商品大類計算毛利率。

4、總部要建立毛利率預(yù)算計劃管理，對店鋪實行計劃控制。總部對各個店鋪的綜合毛利率進(jìn)

行定期考核，對影響效益的骨干商品的毛利率進(jìn)行重點(diǎn)考核。

5、總部規(guī)定各個店鋪的費(fèi)用細(xì)目范圍及開支原則，原則上不容許隨意擴(kuò)大和超標(biāo)。

6、總部對某些費(fèi)用（如水電寬、包裝費(fèi)等）要進(jìn)行分解，盡量劃細(xì)到各個店鋪和商品大類。

能直接認(rèn)定到各個店鋪和商品大類的，要直接認(rèn)定：不能直接認(rèn)定的.要參照各店鋪占企業(yè)I：資總

額的比例、資產(chǎn)的比例或按各店鋪的人數(shù)、經(jīng)營面積分摭到店鋪和商砧大類。

7、總部對■各個店鋪的費(fèi)用通過下達(dá)銷售費(fèi)用率進(jìn)行總體控制，要建立費(fèi)用率預(yù)算計劃管理。

各店鋪I向直接費(fèi)用（如業(yè)務(wù)招待費(fèi)、人I：費(fèi)等）要通店長的利益直接生鉤。對?達(dá)不到預(yù)算計劃的店

鋪，總部通過督導(dǎo)制度，協(xié)助其分析導(dǎo)致奮勇增長，費(fèi)用率上升的原因，并提出調(diào)整改善措施。

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降到企業(yè)平均、合理的水平。

利澗管理

分店對外雖然不是核算堆位，但其內(nèi)部核算制度卻是健全的。各分店對自身實現(xiàn)的銷售，

購進(jìn)的商品成本都由核兌機(jī)構(gòu)按核算程式進(jìn)行核律?？偛縿t統(tǒng)?規(guī)定分店的有關(guān)費(fèi)用細(xì)目、每月月

末由各分店結(jié)算內(nèi)部利潤、每月上旬將結(jié)算的利潤上交總部?？偛繉⒎值甑睦麧檯R總扣除總部自身

的費(fèi)用及不需分掩的屬分店有關(guān)費(fèi)用后，即為真正的利潤總額。

稅金的核算及管理

連鎖店模金的核算及管理所有由總部統(tǒng)?核律、統(tǒng)一交納。各分店仍實行售價核算措施。

對消費(fèi)者來說仍然是價內(nèi)稅?？偛扛鶕?jù)各分店時報表匯總出錯售總額.計算錯售稅金。乂根據(jù)各業(yè)

務(wù)部及分店的采購發(fā)票的抵扣聯(lián)進(jìn)行匯總，計算出進(jìn)項稅金，然后根據(jù)銷項稅進(jìn)項稅再計算出應(yīng)交

增值稅?？偛吭O(shè)置應(yīng)交稅金總帳、明細(xì)帳，根據(jù)總帳、明細(xì)帳編制有關(guān)報表向財政申報交納、清算。

商品的折價折讓管理。

商品的折價折讓是促銷手段之一。總部對折價折讓商品品種、范困、折價的時限和幅度，

均有嚴(yán)格的規(guī)定.由總部統(tǒng)?籌劃，在各分店同期推行.凡經(jīng)總部同意折價折讓的部分，總部對其

考核時，視同銷售額完畢。

加強(qiáng)連鎖超市財務(wù)管理的措施

建立健全適合連鎖超市發(fā)展的財務(wù)控制系統(tǒng)

<-）實行全面預(yù)算管理。

“全面預(yù)算”就是對企業(yè)的一切經(jīng)營活動所有納入預(yù)算管理范圍。詳細(xì)II勺做法是在每年的粘

末對當(dāng)年的財務(wù)預(yù)算執(zhí)行狀況作全面地分析,在此基礎(chǔ)上,超市怠總部會同有關(guān)部門和門店對下一

年的企業(yè)目的進(jìn)行研究，然后根據(jù)上報的業(yè)務(wù)預(yù)算和專門決策預(yù)算進(jìn)行修正補(bǔ)充，便財務(wù)預(yù)算草稿，

最終由經(jīng)理室通過后下達(dá)。

財務(wù)預(yù)算在執(zhí)行過程中，要突出預(yù)算的剛性，管理的重點(diǎn)要貫徹過程控制。財務(wù)部門要及

時常握經(jīng)濟(jì)運(yùn)行動態(tài)，發(fā)現(xiàn)實狀況況，及時查找原因，提出處理問題的措施。對由于預(yù)算原因?qū)е?/p>

MJ偏差，要修正預(yù)算指標(biāo)，使賴算真正起到指導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的作用。

（二）積極參與投資決策

參與段資項目的可行性研究分析，完善投資項目管理。投資項目決策的前提是可行性分析。由

于業(yè)務(wù)和財務(wù)考慮問題的角度不一樣，財務(wù)從投資項目初期參與，共同進(jìn)行研究分析，可以使投資

方案更趨完善。

（三）加強(qiáng)結(jié)算資金管理

加強(qiáng)資金管理是財務(wù)管理的中心環(huán)節(jié)。大型連鎖超市具有貨幣資金流量大、閑置時間短、

流量:沉淀多的特點(diǎn)。因此，財務(wù)應(yīng)根據(jù)這些特點(diǎn)，科學(xué)合理調(diào)度和運(yùn)用資金，為企業(yè)發(fā)明效益。

（四）加強(qiáng)存貨控制。

加強(qiáng)庫存管理有助于企業(yè)深入臧少運(yùn)行成本。連鎖超市商品具有周轉(zhuǎn)快、流量大、品種多

和規(guī)格齊的特點(diǎn)：在銷售形式二，以敞開貨架陳列和顧客自選為主。鑒于這些特點(diǎn)，企業(yè)要在進(jìn)貨

環(huán)節(jié)、儲存環(huán)節(jié)、退貨環(huán)節(jié)加強(qiáng)對商品I內(nèi)管理。

（五）健全內(nèi)部控制制度

重要在兩個方面：?是崗位責(zé)任，即明確規(guī)定各個肉位的工作內(nèi)容，職責(zé)范圍、規(guī)定，以

及部門與部門、人員與人員間向銜接關(guān)系。二是規(guī)范操作流程，無論是大的項目，還是小的費(fèi)用開

支，都要規(guī)定操作流程程序，明確審批權(quán)限。

建立計算機(jī)分析和管理系統(tǒng)

<-*）實行會計電算化連網(wǎng)管理。目前的超市不再是孤立的、單一的賣場，而是一種以

集約、持續(xù)、跨地區(qū)經(jīng)營為特色的賣場?？偛繉Ω鏖T店聯(lián)網(wǎng)后，可以通過遠(yuǎn)程行i旬功能進(jìn)行即時監(jiān)

控。

（二）建立財務(wù)信息互換中心（財務(wù)MIS系統(tǒng)）。對財務(wù)內(nèi)部而言，由「連鎖超市店多、

面散，總部常常有諸多信息需要即時告知門店：反之，門店也有許多帝息需要反饋總部，因此建立

?種高速、便捷的雙向信息交流平臺即財務(wù)MIS系統(tǒng)，很必要。

<H）建立財務(wù)資金電子審核系統(tǒng)。由「?連鎖超市門店地區(qū)的分散性和總部資金集中管

理的特性，往往給門店用款的自核和支付導(dǎo)致不便，運(yùn)用電子審核系統(tǒng)則可以防止以上矛盾。審批

人無論在何時何地均可以登上系統(tǒng)進(jìn)行審批，電了?簽名、審批通過后的“單證”流向財務(wù)部，財務(wù)部

在根據(jù)?單證”上的期望付款日安排資金統(tǒng)一支付，這就增強(qiáng)了用款的時效性，便「財務(wù)的資金安排

和資金I向預(yù)算管理。

（四）及時進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析。要做好數(shù)據(jù)分析，應(yīng)建立計算機(jī)數(shù)據(jù)分析模塊，分析模塊

必須講究科學(xué)實用，能滿足企業(yè)管理的需要，能處理管理中也許碰到的問題。對商品進(jìn)行分析時，

不僅要有大類分析數(shù)據(jù)，更要重視單晶的分析，分析指標(biāo)可以根據(jù)管理需要設(shè)定。分析指標(biāo)重要有：

商品周轉(zhuǎn)率、毛利率、保本點(diǎn)、有關(guān)指標(biāo)對總體指標(biāo)的影響程度等。通過指標(biāo)分析，可以完善庫存

構(gòu)造，加緊商品周轉(zhuǎn)，深入提商企業(yè)獲利能力。

加速資金周轉(zhuǎn)

加速資金的周轉(zhuǎn)，不單是資金等還要扎實地管理平常資金收支，按照實際對的預(yù)測H么時

候需要多少資金。有計劃的籌措使用資金，是維護(hù)連鎖店信用和形象的保證。為使資金有計劃地周

轉(zhuǎn)，必須做好如下工作：

1.確實管理好現(xiàn)金和銀行存:款，連鎖店就編制每一期間現(xiàn)金剌余與局限性的狀況，編

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2.協(xié)調(diào)好信貸關(guān)系，保證商品流轉(zhuǎn)資金的獲得。

3.控制合理席存，擴(kuò)大銷售，增長資金周轉(zhuǎn)次數(shù)。

4.保持收支平衡，研究籌措資金、延長支票和賒購支付物期限內(nèi)對策。

抓緊高級財務(wù)人員的培養(yǎng)和管理

1.從本連鎖店物色、培養(yǎng)專門人才，從基層選拔。

（1）對于那些好學(xué)上進(jìn)的年輕rr為的骨干送往對口的大專院校培養(yǎng)他們掌握專業(yè)知識；

<2）對廠那些有奉獻(xiàn)、有熨績的“能人”應(yīng)當(dāng)送往國外學(xué)習(xí)、號察、培訓(xùn)，回歸后組織多種講

習(xí)班，傳授有關(guān)知識、經(jīng)驗為連鎖店出籌劃策。

2.有關(guān)院校招收職工。這部分職工有較扎實的專業(yè)功底和理論基礎(chǔ)，進(jìn)連鎖店對整體規(guī)

劃、形象設(shè)計，財務(wù)軟件設(shè)計、電腦安裝、調(diào)試等均有很大作用。這部分人員的引入，對連鎖店的

總體素質(zhì)的提高和整體形象IKJ代化，很有協(xié)助。

3。聘任從國外考察、學(xué)習(xí)連鎖管理回來的學(xué)者或國外有關(guān)專家指導(dǎo)連鎖店的經(jīng)營管理。此外,

對人才管理的更重要的首先是一定要拉開分派檔次。對那些關(guān)鍵崗位，挑大梁IKJ人員，予以高酬勞,

重獎勵，真正實行按勞分派，多勞多得的分派原則，使其安心于我司工作，熱愛我司。

特許經(jīng)營的財務(wù)安排

特許權(quán)費(fèi)用的制定不象實物產(chǎn)品的定價那樣簡樸。對于實物產(chǎn)品來說，生產(chǎn)和分銷的直接和問

接費(fèi)用可以計算出來，并具有一定程度的精確性。確定提供服務(wù)的費(fèi)用則困難放映多。許多狀況下

特許人提供了服務(wù)卻發(fā)現(xiàn)難以計算合適水平的費(fèi)用。特許人可以標(biāo)高向受許人供應(yīng)產(chǎn)品的價格和后

續(xù)特許費(fèi)用，但過高的要價會冒使受許人變脆弱的風(fēng)險。

首期特許費(fèi)

大多數(shù)狀況下，受許人需要支付首期特許費(fèi)，這重要取決于特許人怎樣制定他的特許權(quán)組

合。其最簡樸的形式是特許人提供?系列的服務(wù)，協(xié)助受許人建立業(yè)務(wù)并收取?定的費(fèi)用。這些費(fèi)

用首先支付了提供的服務(wù)和培訓(xùn)，另首先則體現(xiàn)了加入特許組織所得到的多種好處口勺價值。

在較豆雜的協(xié)議中，特許人也許向受許人提供設(shè)施完備的營業(yè)場所，完整、全面的培訓(xùn)服

務(wù)，就象把鑰匙交給受許人。這種方式因此被稱為“監(jiān)管”，特許人收取的首期特許費(fèi)中也就包括提

供上述東西的價格中加價的部分。

在此外一種措施中，特許人除發(fā)售給受許人的一系列服務(wù)之外，還附加受許人經(jīng)營所需的

所有初始設(shè)備的組合。這個售價中也包括通過對設(shè)備和費(fèi)用價格加價而得到的首期特許費(fèi)。

所有的特許費(fèi)用平均起來一般占特許權(quán)組合成本的5-10%,也就是說，占受許人加入并

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在2500-6000元之間。當(dāng)然，對于小型和較廉價的特許權(quán)組合，這個費(fèi)用也許高于5-10%。

特許權(quán)組合的銷售

特許人可以多種方式組織其特許權(quán)組合的銷售。

1.監(jiān)管。這種措施包括：特許人向受許人提供完全裝備好的營業(yè)場所，受許人立即就可以

開始他的經(jīng)營。在這種狀況下，特許人與受許人簽訂的協(xié)議中包括所鳧供的這些服務(wù)，而受許人需

為這些服務(wù)支付費(fèi)用。這些贄月在經(jīng)營期間內(nèi)應(yīng)一直被支付。特許人的定價中還應(yīng)包括標(biāo)高服務(wù)費(fèi)

用的部分,這個標(biāo)高的部分可以包括首期特許哉,特許人也可以單獨(dú)收取首期特許戲,

但特許人不能想收多少就收多少費(fèi)用。費(fèi)用水平應(yīng)同特許人為受許人提供的服務(wù)所帶來的

附加價值相適應(yīng)。贄用不合理使特許人要承擔(dān)如下風(fēng)險：

?該價格將阻礙潛在的受許人加入特許體系,尤其在該價格與競爭對手的價格相比較內(nèi)狀

況下。

?這種財務(wù)安排也許使受許人得不到合理H勺投資回報。

?銀行或其他信貸機(jī)構(gòu)也許會根據(jù)這些狀況而得出結(jié)論，他們不伸予以受許人咨金上的支

持。

?特許體系的長期發(fā)展前景也許會受到損害。

2.設(shè)備組合。特許人可向受許人提供某些設(shè)施方面的規(guī)格原則或計劃，以便受許人在找到

營業(yè)場所之后，對場所進(jìn)行裝備。受許人也許規(guī)定特許人在找到營業(yè)場所之后，對場所進(jìn)行裝備。

受許人也許規(guī)定特許人提供營業(yè)所必需的一整套設(shè)備組合。特許人從供應(yīng)商處以低于市場價格的折

扣價格買到這些設(shè)備，因此特許人可加一部分價，以便彌補(bǔ)其把設(shè)備組合到一起的費(fèi)用和管理費(fèi)用。

3設(shè)名購置，另一種萬式是由特許人向受許人提供設(shè)名種類、規(guī)格、各選品牌等原則原則，

而由受許人自己根據(jù)狀況，自由決定從何處購置。

4.設(shè)備租賃。有些特許人與受許人簽訂設(shè)備租賃協(xié)議，而不是發(fā)售設(shè)備，這樣可以減少初

始特許權(quán)組合的費(fèi)用。這種措施可通過兩種途徑實現(xiàn)，其一是由租賃企業(yè)租給受許人設(shè)備，特許人

從中獲得一定的傭金：二是特許人直接將自己所有的設(shè)備租賃給受許人，同步向受許人收取租金。

5.特殊設(shè)備。有些狀況下，尤其是經(jīng)營的內(nèi)容與某些特殊設(shè)備親密有關(guān)時，受許人有義務(wù)

從特許人那里購置某些新設(shè)備或垂要設(shè)備，在設(shè)備銷售中特許人也可獲得一定利潤。

其他費(fèi)用

一、營業(yè)場所的出租

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一系列問題。

1.有時候特許人能以更有利的條件與業(yè)主談判租借其房屋。這時特許人能以更高的租金轉(zhuǎn)

租給受許人，從中掙得某些利河。特許人與否參與這種活動，一是要看特許權(quán)組合里有無對應(yīng)方面

的規(guī)定，二是當(dāng)特許人需保證受許人的地點(diǎn)選擇合適的時候，他也會卷入這種活動。

2.特許人也許直接擁有某些場所，他可以將這些場所出租給受許人。

3.在這兩種狀況下，受許人都應(yīng)保證租借叼期限與特許協(xié)議為期限要一致，還要注意不要

讓特許人在場所租保協(xié)議中加入某些在特許協(xié)議中不一樣能彳川勺不合理條款.

二、后續(xù)費(fèi)用

后續(xù)費(fèi)用包括如下幾項：

1.管理服務(wù)費(fèi)用（年金）

為從財務(wù)上保證特許人向受許人提供后續(xù)服務(wù)，他必須有穩(wěn)定的現(xiàn)金流入。這一股靠收取

管理服務(wù)費(fèi)用或稱年金口勺方式來實現(xiàn)。

但困難在于確定后續(xù)特許贄收取的水平。

大多數(shù)特許人索取的費(fèi)用是根據(jù)受許人毛收入的比例計算的。特許人也可以制定一種最低

水平的費(fèi)用額，但一般這樣做沒有必要，由于受許人自身決不會滿足于這種水平啊收入，他一定會

急于最大程度地運(yùn)用特許人提供應(yīng)他的機(jī)會。從特許人的角度看，雖然固定費(fèi)用的措施很有吸引力，

但假如考慮到通貨膨脹H勺原因和未來的發(fā)展，此種措施還是有.很大弊湍。

而按照比例發(fā)，受許人很精確地懂得他該付多少錢，懂得怎樣去計算這個數(shù)額，也懂得特

許人不能以其他方式拿走什么錢。特許人也可從受許人口勺業(yè)務(wù)發(fā)展中獲利，并防止了通貨膨脹原因

的幽響.

2.產(chǎn)品的銷售

有些特許權(quán)，尤其當(dāng)特許人是制造商、批發(fā)商或波及有商標(biāo)的產(chǎn)品時，協(xié)議中也許迫使受

許人從特許人或其指定的供應(yīng)商購置產(chǎn)品。特許人可從產(chǎn)品加價中獲得酬勞。當(dāng)使用指定供應(yīng)商時,

特許人可從供應(yīng)商予以的折讓中獲得收入，而供應(yīng)商因批屬購置所予以的好處也應(yīng)讓受許人享有

到。

以此種方式收取特許鉗的困難在于特許人也許對于受許人過于好心,一直到最終時刻才加

價.因此特詐人應(yīng)考慮某些替代措施.收取?定比例的費(fèi)用比對產(chǎn)晶加價，對雙方來說都更公平.

特許人得到的收入并不比加價的情形少，并且受許人也能懂得，特許人不會向他索取不合理I向費(fèi)用。

從上述簡介我們可以得出兩個結(jié)論：首先，特許人必須在很早的時候就決定其收取特許費(fèi)

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必須能理解特許人的收入來源，他需要理解特許人沒有不公正地看待他，運(yùn)用他。

三、廣告基金

大多數(shù)特許制度II勺廣告和促銷花費(fèi)由特許人和受許人雙方或一方承擔(dān)。當(dāng)特許人承擔(dān)廣告

和促銷義務(wù)時，有三種可選擇向處理費(fèi)用問題的措施：

1.特計人可以按毛銷售收入的比例收取廣告基金，就象收取后續(xù)特許費(fèi)同樣。這筆費(fèi)用山

特許人花贄于廣告和促銷活動.大多數(shù)特許人想要對基金用于的廣告和促錯活動進(jìn)行完全的控制。

2.特許人在其收取的言續(xù)特許費(fèi)中已經(jīng)包括了廣告基金，并保證把這些幫用的一定比例用

于廣告和促銷活動。同樣，特許人仍需對廣告和促銷活動進(jìn)行完全的控制。

3.當(dāng)特許人需要進(jìn)行大量廣告和促銷活動時，他也許認(rèn)為不需要收取廣告基金，由于他已

經(jīng)是一種自己付費(fèi)的大的廣告主。這種狀況下，受許人能從中受益。

除此之外，當(dāng)特許人規(guī)定受許人按收入的比例繳付廣告堪金時，他應(yīng)進(jìn)行更多的地方性廣

告，而不是全國性廣告，以便為受許人的經(jīng)營提供更直接的支持。

宣傳促銷分冊

一、確定籌劃方案的環(huán)節(jié)

連鎖經(jīng)營營銷籌劃方案的確定，應(yīng)根據(jù)下列環(huán)節(jié)進(jìn)行：

(1)確定目的主題。將籌劃的目的主題確立于一定期空范圍之內(nèi)，力爭主題明晰，重點(diǎn)突

出。

(2)搜集資料。困繞目的主題，通過多種方式搜集信息資料。

(3)調(diào)查市場態(tài)勢。出經(jīng)目的主題,進(jìn)行全面的市場調(diào)查,掌握第一手資料，

(4)整頓資料情報。綜合舊場調(diào)查的第?手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整頓成為對目的主

題有用的情報。

(5)提出詳細(xì)創(chuàng)意。根據(jù)實際需要，提出營銷籌劃新的創(chuàng)意。

(6)選擇可行方案。將符合目的主題的I創(chuàng)意，變成詳細(xì)的執(zhí)行方案。

(7)制定實行細(xì)則。根據(jù)選定的方案把各功能部門和任務(wù)加以詳細(xì)分派，分頭實行，并按

講府表日柜電表講行監(jiān)控。

(8)制定檢查措施。對籌劃的方案提出詳細(xì)可行的檢查措施和評估原則。

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(1)籌劃方案名稱。規(guī)定清晰、明確、詳細(xì)。

(2)籌劃者資料簡介。包括姓各、單位和職務(wù)等。

(3)完畢方案的時間。按實際完畢方案日期填寫年/月/日。

(4)籌劃方案的目的。用精確的數(shù)據(jù)體現(xiàn)清晰。

(5)籌劃方案的正文。包括籌劃的起因、背景、目的主題和市場機(jī)會、創(chuàng)意關(guān)鍵、實行及

檢查評估

(6)預(yù)算和進(jìn)度細(xì)表。列表詳細(xì)闡明方案所需資金投入、人力投入、組織構(gòu)建和進(jìn)度安排

等。

(7)方案的效果預(yù)測。根據(jù)資料情報預(yù)測籌劃方案實行的量化效果。

(8)方案參照的資料。列出制定籌劃方案所參照的文獻(xiàn)資料，增長方案的可信度和可行性。

(9)其他立案的闡明。對多種備選的方案，進(jìn)行必要的補(bǔ)充闡明。

(10)其他的注意事項，提出防止措施，以做到有備無患。

三、營箱籌劃的格式

(1)營銷機(jī)會分析。包括：整個商品或消班品市場的數(shù)量和金額分析：各競爭店牌或品牌的銷售量與

銷件額分析；各競爭店牌或品牌商品構(gòu)造的銷件量與銷售額的分析：各競爭店牌或品牌市場擁有率

的比較分析：顧客與消費(fèi)者年齡、性別、家庭收入等分析：各競爭店牌?或品牌商品優(yōu)缺陷的分析：

各競爭店牌或品牌市場細(xì)分與閽品定位的比較分析：各競爭店牌或品牌廣告費(fèi)用與廣告體現(xiàn)的比較

分析：各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析：各競爭店牌或品牌公關(guān)活動的比較分析：各競爭店

牌或品牌定價方略的比較分析：各競爭店牌或品牌分俏方略II勺比較分析：各競爭店牌或品牌店鋪布

局I內(nèi)比較分析：企業(yè)的利潤構(gòu)造和跳用狀況分析.

(2)目的市?場定位。包括：確定目的市場和商品定位：經(jīng)營目的；價格方略：分銷方略：

廣告形式和投資預(yù)算：促銷活動的重點(diǎn)和原則：公關(guān)活動的重點(diǎn)和原則。

(3)促銷活動規(guī)劃。包括：明確促銷的目的：選擇促銷的形式和內(nèi)容。

(4)分銷活動計劃。包括：價格方略：分銷的渠道；店鋪的陳列；服務(wù)的質(zhì)最。

(5)銷售管理計劃。包括：主管的職貢權(quán)限；銷售目的計劃；人員的挑選和培訓(xùn)；推銷人

員的薪金原則：推錯人員的挈勵楙施。

(6)市場反饋和調(diào)整。包括：市場銷售信息I付反饋方式3市場銷售信息的反饋整頓：經(jīng)營

目的的核算；經(jīng)營行為口勺調(diào)整。

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"營銷技巧在玩具租賃中很重要。"小靈星云南地區(qū)發(fā)展中心總經(jīng)理何坦佰在總結(jié)其發(fā)展加盟店經(jīng)驗

時如是說。何眼佰的經(jīng)驗，對從事或即將加入玩具租假業(yè)的同行會有一定的啟迪。

小靈犀云南地區(qū)發(fā)展中心于去年12月8日開業(yè)，僅僅數(shù)月：其連鎖加盟店就發(fā)展到70

多家，發(fā)明了幾天就有?間加盟店開張的記錄；引起了業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。何墨佰近來拜訪廣東省玩

具協(xié)會，筆者請何總就玩具租賃業(yè)的發(fā)展談了自己的經(jīng)驗和見解。

他說，玩具租賃是一種具有長期性、平穩(wěn)性特點(diǎn)I內(nèi)行業(yè)，雖然回報率不算高，但風(fēng)險也不

大。投資4-5萬元，保持有200個會員收支就可平衡。

小靈犀云南玩具出租連鎖店能迅速發(fā)展：其經(jīng)驗重要有兩條：一是誠信服務(wù)，二是巧妙營

銷?？偟暧幸惶淄暾?guī)范的服務(wù)程序，目前：總店培訓(xùn)了28人專門從事股務(wù)工作。每一家加盟店

開業(yè)，他們都要派人去指導(dǎo)，從店址選擇、門面設(shè)計、店內(nèi)裝修、廣告宣傳、效益評估，一直到租

賃業(yè)務(wù)、待客技巧、售后服務(wù)，提供一條龍服務(wù)。何矍佰笑言不少人就是在他們的指導(dǎo)下學(xué)會了做

生意。如曲靖富源縣城一種小店在他們的協(xié)助下，3月份開張僅6天就吸取f52名會員，思茅地

區(qū)普洱店也在26天內(nèi)辦出了180余張卡：基本【可收成本。

營銷技巧在玩具租賃中是很重要的?環(huán)。因此人才是最為關(guān)鍵的。何總認(rèn)為在?次成功交

易中人口勺原因占了95%對多種不一樣的客人，要用不一樣的措施：所謂察言觀色，投其所好。例如

說，一家長在小孩的拉扯下進(jìn)到店里：她不明得玩具的作用和入會的好處。作為店員，可以從大的

方面和她聊聊：中國人幾千年來就有玩物喪志的說法，而美國、日本等國則把-玩”列入教育的范圍，

專門有“玩?的課程。中國學(xué)生恰恰相反，回家后四分之三的時間做作業(yè)。實際上，在高科技等領(lǐng)