PMT辦事處方案營(yíng)銷(xiāo)

PMT：辦事處方案營(yíng)銷(xiāo)主講人：孫曰瑤博士山東大學(xué)品牌經(jīng)濟(jì)研究中心主任濟(jì)南博林咨詢公司知識(shí)總監(jiān)一、客戶經(jīng)理銷(xiāo)售流程公司產(chǎn)品不同于消費(fèi)品，屬于投資類(lèi)設(shè)備，用戶購(gòu)買(mǎi)的目的是為了獲取投資利益。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)是投資類(lèi)產(chǎn)品精確營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。一、客戶經(jīng)理銷(xiāo)售流程拜訪信息溝通方案人脈提案修改定案簽約生產(chǎn)運(yùn)輸安裝調(diào)試運(yùn)行客戶經(jīng)理一、客戶經(jīng)理銷(xiāo)售流程1、客戶經(jīng)理：銷(xiāo)售為主建議將銷(xiāo)售工程師改稱為“客戶經(jīng)理”目前，賦予客戶經(jīng)理的任務(wù)太多，要求客戶經(jīng)理成為全能。從而效率難以提高！一、客戶經(jīng)理銷(xiāo)售流程2、拜訪：老客戶拜訪：是否擴(kuò)建、是否推薦新客戶此類(lèi)產(chǎn)品很高比例來(lái)源于老客戶，因此，必須有正常的老客戶拜訪計(jì)劃。將客戶分為兩類(lèi)：（1）公司老客戶（2）對(duì)手老客戶都要拜訪！一、客戶經(jīng)理銷(xiāo)售流程3、人脈親屬老鄉(xiāng)戰(zhàn)友校友策略決策者影響者現(xiàn)管者旁觀者二、營(yíng)銷(xiāo)階梯現(xiàn)實(shí)：市場(chǎng)——瞬息萬(wàn)變問(wèn)題：如何以不變應(yīng)萬(wàn)變？原因：萬(wàn)變不離其宗問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)的宗是什么二、營(yíng)銷(xiāo)階梯營(yíng)銷(xiāo)之宗：將顧客的買(mǎi)點(diǎn)，轉(zhuǎn)變成品牌的賣(mài)點(diǎn)常犯的錯(cuò)誤：總是試圖說(shuō)服顧客！如果顧客不需要、不信任、不喜歡，是不會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的！東西不是賣(mài)出去的，而是顧客買(mǎi)去的！二、營(yíng)銷(xiāo)階梯第一階梯：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)即我有一個(gè)“好產(chǎn)品”，滿足顧客的適用需要?，F(xiàn)實(shí)：從電視廣告看，絕大多數(shù)都在叫賣(mài)，都在說(shuō)自己的產(chǎn)品多么好！結(jié)果：顧客見(jiàn)多不怪！二、營(yíng)銷(xiāo)階梯第二階梯：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)即我讓你“滿意”。通過(guò)幫助顧客解決一些實(shí)際問(wèn)題，如售后快速服務(wù)、減少庫(kù)存等。現(xiàn)實(shí)：很多企業(yè)都在說(shuō)“讓顧客滿意”問(wèn)題：顧客認(rèn)為：讓我滿意，本來(lái)就是你應(yīng)該做的。二、營(yíng)銷(xiāo)階梯第三階梯：方案營(yíng)銷(xiāo)即我讓客戶“掙錢(qián)”或讓顧客得到什么“好處”。即如何讓顧客增值，特別是投資類(lèi)產(chǎn)品?，F(xiàn)實(shí)：對(duì)客戶來(lái)講，我的產(chǎn)品只是其眾多選擇之一，但對(duì)我來(lái)講，卻是生存之地。問(wèn)題：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心自己的利益，永遠(yuǎn)關(guān)心自己的客戶！三、營(yíng)銷(xiāo)階梯第四階梯：品牌營(yíng)銷(xiāo)即讓顧客以得到我為“榮”！現(xiàn)實(shí)：絕大多數(shù)企業(yè)只在努力提高知名度，而不是信任度，更不是榮譽(yù)度！問(wèn)題：許多品牌知名度很高，但沒(méi)有市場(chǎng)！四、方案營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)的核心：如何讓客戶贏利？方案營(yíng)銷(xiāo)程序：第一步：目標(biāo)客戶是誰(shuí)？老客戶：?jiǎn)杻?yōu)點(diǎn)、問(wèn)好處對(duì)手客戶：?jiǎn)柮?、?wèn)苦惱四、方案營(yíng)銷(xiāo)第二步：有什么機(jī)會(huì)？

老客戶新客戶對(duì)手客戶擴(kuò)建新建改建四、方案營(yíng)銷(xiāo)第三步：機(jī)會(huì)評(píng)估

序號(hào)評(píng)估要素我方優(yōu)勢(shì)對(duì)手優(yōu)勢(shì)我方策略1人脈2技術(shù)3服務(wù)4時(shí)間5增值四、方案營(yíng)銷(xiāo)第四步：背景分析為何投資？：自己使用還是租賃？原料是否有保證？產(chǎn)品價(jià)格？資金？經(jīng)營(yíng)狀況？投資者？是否有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)四、方案營(yíng)銷(xiāo)第五步：目標(biāo)確定規(guī)模多大？設(shè)備組合？工程方案？經(jīng)營(yíng)方案？四、方案營(yíng)銷(xiāo)第六步：關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶對(duì)自己的投資，最關(guān)心什么？決心是否大？如果憂郁不定，你如何幫助其下決心？是否聘請(qǐng)技術(shù)顧問(wèn)？四、方案營(yíng)銷(xiāo)第七步：具體內(nèi)容

序號(hào)設(shè)備規(guī)格數(shù)量依據(jù)備注12345四、方案營(yíng)銷(xiāo)第八步：推進(jìn)排期序號(hào)事項(xiàng)名稱起始時(shí)間日期責(zé)任人審核人1X2Y3Z4W5K五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)1、當(dāng)面溝通的9個(gè)方法（1）觀察形體如果一個(gè)客戶身體向前傾，目光直對(duì)著你，使用生動(dòng)的手勢(shì)，那么他或她對(duì)這方面很感興趣。如果那位客戶身體向后傾，焦慮重重地坐在他的座位上，他的形體語(yǔ)言在告訴你該換個(gè)話題了。要學(xué)會(huì)像耳朵聽(tīng)一樣用眼睛去“聽(tīng)”。

五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)（2）顯示興趣你的形體語(yǔ)言同樣向目標(biāo)客戶傳送著各種信號(hào)。要做一個(gè)活躍的聽(tīng)眾。如果那位目標(biāo)客戶認(rèn)為你不感興趣，他會(huì)中止談話。頻敏地注視著對(duì)方。要作記錄。坐得筆直，不斷點(diǎn)頭，以使對(duì)方知道你聽(tīng)明白了他說(shuō)的是什么。

五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)（3）牢記目的在和客戶會(huì)談時(shí)，你沒(méi)有辦法消除別人辦公室里雜亂的干擾，但你可以消除你自己思維上的混亂。不管有多少人干擾，你應(yīng)當(dāng)始終保持清醒，適當(dāng)及時(shí)的回到主題。五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)（4）不要搶話不要急于下結(jié)論，不要打斷別人。等你的目標(biāo)客戶說(shuō)完。注意聽(tīng)講話中的熱點(diǎn)，但不要太急于成交。等目標(biāo)客戶徹底想清楚了，還有的是時(shí)間用來(lái)最后成交。五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)（5）不要閑扯你可能和你的目標(biāo)客戶持有不同的看法和政治觀點(diǎn)。你唯一的工作是找出你的產(chǎn)品或服務(wù)能否對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有幫助。五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)（6）不看外表一家公司的頭兒未必總穿著非常正統(tǒng)的套裝。不要光憑講話者的外表和講話的方式就認(rèn)定他或她要講的話沒(méi)什么價(jià)值。高水平做事，低姿態(tài)做人五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)（7）不可強(qiáng)求有時(shí)候你的產(chǎn)品和客戶的需求就是不匹配。如果是這種情況的話，轉(zhuǎn)而去做別的買(mǎi)賣(mài)吧。不要試圖強(qiáng)迫這位客戶買(mǎi)對(duì)他并不合適的東西。但一定要記住問(wèn)問(wèn)這位目標(biāo)客戶是否知道其他什么人有可能從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲益

五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)（8）核實(shí)理解你對(duì)目標(biāo)客戶所說(shuō)的話的理解可能和他或她真正的意思有出入。為了進(jìn)一步弄清楚，你可以問(wèn)，“您的意思是說(shuō)？”通過(guò)確認(rèn)你是否理解了對(duì)方的回答，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且為下一步的工作創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)（9）回信致謝不管你的會(huì)見(jiàn)有什么結(jié)果，務(wù)必隨后寄上一封信?？偨Y(jié)一下你們談話的要點(diǎn)，復(fù)述一下目標(biāo)客戶的需求和愿望。這樣就可以表明你是在認(rèn)真地聽(tīng)。此外，還要向目標(biāo)客戶說(shuō)明你下一步要做什么，諸如某一天要給他打電話或者要進(jìn)行下一次的約見(jiàn)。五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)2、如何處理客戶異議在當(dāng)面溝通時(shí)，客戶總有可能提出一些異議，為此，提出7個(gè)策略：策略1：并列法客戶認(rèn)為你的對(duì)手產(chǎn)品更好，你的策略是：贊成客戶→稱贊對(duì)手→強(qiáng)調(diào)我的也很好五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)策略2：證據(jù)法向客戶提供確切的證據(jù)，證明自己的優(yōu)點(diǎn)。（1）權(quán)威專(zhuān)家證明（2）專(zhuān)利證明（3）已有客戶證明（4）著名機(jī)構(gòu)認(rèn)證證明五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)策略3：拜師法一旦客戶確實(shí)指出了你的產(chǎn)品存在的硬傷，一定要承認(rèn)。同時(shí)，稱贊客戶是行家，特別要拜客戶為師。請(qǐng)教如何解決。五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)策略4：適用法一旦客戶指出你的產(chǎn)品存在某個(gè)或某些方面的不足，在承認(rèn)的同時(shí)，強(qiáng)別指出最好的方面。特別要強(qiáng)調(diào)：我的優(yōu)點(diǎn)正是客戶您最需要、最適用的。五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)策略5：價(jià)值法特別是當(dāng)客戶指出價(jià)格高時(shí)，你可以用價(jià)值法：一份價(jià)錢(qián)一份貨：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵部件的質(zhì)量?jī)r(jià)值鏈：購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、使用費(fèi)用、存儲(chǔ)費(fèi)用、處置費(fèi)用、時(shí)間費(fèi)用、學(xué)習(xí)費(fèi)用、精神費(fèi)用。價(jià)格只是其中之一，要綜合起來(lái)計(jì)算價(jià)值。五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)策略6：楔子法如果你的目標(biāo)客戶正在使用你的對(duì)手產(chǎn)品，盡管你與客戶也溝通很好，但客戶說(shuō)很遺憾，暫時(shí)難以購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，可以采取楔子法：即要求一筆小訂單！五、方案營(yíng)銷(xiāo)：溝通技術(shù)策略7：試用法如果客戶認(rèn)為沒(méi)有用過(guò)你的產(chǎn)品時(shí)，或者正在用你的對(duì)手產(chǎn)品時(shí)，你可以提供試用品。并暗示客戶：如果用著好，就買(mǎi)我的。PMT：方案營(yíng)銷(xiāo)謝謝大家！歡迎大家提出建設(shè)性意見(jiàn)！相信對(duì)您有幫助！祝各位快樂(lè)！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Sunday,March2,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:36:4318:36:4318:363/2/20256:36:43PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。3月-2518:36:4318:36Mar-2502-Mar-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。18:36:4318:36:4318:36Sunday,March2,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。3月-253月-2518:36:4318:36:43March2,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。02三月20256:36:43下午18:36:433月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月256: