中海發(fā)展工作手冊(cè)

中海發(fā)展工作手冊(cè)

1.目的............................................................3

2.范圍............................................................3

3.參考資料...........................................................3

4.定義.............................................................3

5.經(jīng)營(yíng)銷售部職責(zé)范圍、組織架構(gòu)表與崗位職責(zé).........................3

5.1職責(zé)范圍.......................................................3

5.2組織架構(gòu)表.....................................................4

5.3崗位職責(zé).......................................................5

6.經(jīng)營(yíng)銷售部管理制度...............................................11

6.1樓宇銷售........................................................11

6.2營(yíng)銷策劃.....................................................13

6.3銷控管理......................................................19

6.4合同管理......................................................19

6.5現(xiàn)場(chǎng)管理.....................................................20

6.6入伙手續(xù)的申辦...............................................25

6.7政府手續(xù)的申辦...............................................26

6.8廣告管理.....................................................27

6.9營(yíng)銷策劃管理.................................................33

1.目的：貫徹落實(shí)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)北京公司的指示精神，逐步完善北京公

司的經(jīng)營(yíng)銷售管理制度。規(guī)范北京公司的地產(chǎn)進(jìn)展項(xiàng)目管理，以實(shí)

現(xiàn)銷售預(yù)期目標(biāo)，實(shí)行目標(biāo)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。規(guī)范

經(jīng)營(yíng)銷售部與公司內(nèi)部各部門、各項(xiàng)目與集團(tuán)公司有關(guān)部門之工作

范圍，達(dá)到分工明確，密切合作，以提高工作效率。

2.范圍：本管理制度適用于本公司日常租售及文件檔案管理。

3.參考資料：《中海集團(tuán)有限公司管理制度》

4.定義：集團(tuán)公司指中國(guó)海外集團(tuán)有限公司

5.經(jīng)營(yíng)銷售部職責(zé)范圍、組織架構(gòu)表與崗位責(zé)任

5.1職責(zé)范圍

5.1.1負(fù)責(zé)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、擬定銷售策略與計(jì)劃、進(jìn)行市場(chǎng)掛廣等

營(yíng)銷策劃工作。

5.1.2負(fù)責(zé)樓宇租售業(yè)務(wù)，代表公司與購(gòu)（租）房客戶簽訂商品房買賣合

同及租賃登記及領(lǐng)證等法律手續(xù)，處理租售業(yè)務(wù)中的其它法律事

務(wù)。

5.1.3協(xié)助財(cái)務(wù)部收取售樓款及租金，會(huì)同財(cái)務(wù)部、物業(yè)公司做收樓及售

后服務(wù)工作。

5.1.4定期編制樓宇統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表提交上級(jí)公司及公司領(lǐng)導(dǎo)。

5.2組織架構(gòu)

中海進(jìn)展（北京）有限公司

經(jīng)營(yíng)銷售部組織架構(gòu)表

經(jīng)理

副經(jīng)理（銷售）副經(jīng)理（策劃）

售

客

廣

市

r營(yíng)

樓

服

控

告

場(chǎng)

銷

處

管

管

推

調(diào)

策

管

理

理

介

研

劃

理

員

員

員

員

員

員

客

租

戶

售

服

業(yè)

務(wù)

務(wù)

專

員

員

5.3崗位職責(zé)

5.3.1部門經(jīng)理

5.3.1.1在主管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)主持經(jīng)營(yíng)銷售部日常工作

并協(xié)調(diào)好部門之間關(guān)系。

5.3.1.2負(fù)責(zé)對(duì)本部門員工的教育、管理，對(duì)員工定編與根據(jù)每員

工的工作表現(xiàn)實(shí)施獎(jiǎng)罰提出建議。

5.3.1.3定期召開(kāi)本部門員工會(huì)議。

5.3.1.4負(fù)責(zé)做好項(xiàng)目開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備、市場(chǎng)定位與物業(yè)經(jīng)營(yíng)、物業(yè)管理

等方面的決策、檢查、實(shí)施、督促及策劃、服務(wù)等組織工

作。

5.3.1.5根據(jù)北京市城市建設(shè)與土地使用的總體規(guī)劃及進(jìn)展方向，

對(duì)北京市的住宅、寫字樓、商場(chǎng)、別爨等物業(yè)進(jìn)行廣泛的

調(diào)查，積存資料；熟悉與掌握北京市有關(guān)房地產(chǎn)的政策法

規(guī)，為公司進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)提供有力根據(jù)。

5.3.1.6按照北京市有關(guān)規(guī)定，組織人員辦理樓盤的預(yù)售（銷售）

許可證、房地產(chǎn)初始登記、公證及與售樓有關(guān)的各項(xiàng)法律

手續(xù)。

5.3.1.7會(huì)同設(shè)計(jì)部、項(xiàng)目部，設(shè)置售樓處，參與售樓處樣板房建

筑標(biāo)準(zhǔn)的確定，做好樓盤銷售過(guò)程中的各項(xiàng)法律手續(xù)。

5.3.1.8負(fù)責(zé)主持辦理業(yè)主入伙手續(xù)，配合物'也公司收樓與交樓。

5.3.1.9協(xié)同財(cái)務(wù)部門制定全面的未來(lái)年度里進(jìn)展項(xiàng)目銷售計(jì)劃。

5.3.1.10完成主管副總經(jīng)理交辦的各項(xiàng)工作。

5.3.2部門副經(jīng)理（銷售）

5.3.2.1同意經(jīng)營(yíng)銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，在所授權(quán)范圍內(nèi)，對(duì)樓宇租、

售工作負(fù)責(zé)。

5.3.2.2制定與完善各項(xiàng)銷售管理制度，帶頭執(zhí)行并檢查督促全體

營(yíng)銷人員自覺(jué)遵守之。

5.3.2.3學(xué)習(xí)房地產(chǎn)有關(guān)政策法規(guī)，熟悉北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),

協(xié)助經(jīng)理做好物業(yè)租、售營(yíng)銷策劃，擬定銷售方案，提出

銷售建議價(jià)格與售樓計(jì)劃C

5.3.2.4負(fù)責(zé)申辦商品房預(yù)售許可證與初始登記，并做好公證業(yè)務(wù)、

律師樓業(yè)務(wù)、銀行擔(dān)保貸款（按揭）業(yè)務(wù)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工

作。

5.3.2.5聯(lián)系、監(jiān)督、檢查代理商實(shí)施樓盤代理情況。

5.3.2.6負(fù)責(zé)租、售接待，參與大項(xiàng)目洽談、簽訂臨時(shí)買賣合約、

預(yù)售合同、出售合同、租賃合同，并配合公證處做好合同

的公證手續(xù)，做好租賃合同的登記手續(xù)；配合財(cái)務(wù)部做好

合同的實(shí)施與結(jié)算工作。

5.3.27負(fù)責(zé)對(duì)寫字樓售樓處與現(xiàn)場(chǎng)售樓處的管理。

5.3.2.8定期組織對(duì)全體營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)、服務(wù)規(guī)范、職業(yè)

道德、方針政策與培訓(xùn)并建立業(yè)務(wù)水平考核制度。

5.3.2S檢查、督促按時(shí)填報(bào)各類租、售報(bào)表，做好分析與預(yù)測(cè)。

5.3.2.10與香港集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)銷售部保持聯(lián)系，及時(shí)匯報(bào)項(xiàng)目的

租、售情況。

5.3.2.11負(fù)責(zé)處理在租、售過(guò)程中發(fā)生的法律糾紛并做好售前及售

后協(xié)調(diào)工作。

5.3.2.12牽頭辦理業(yè)主入伙手續(xù)，配合物業(yè)公司進(jìn)行交接，收集小

業(yè)主意見(jiàn)及時(shí)反饋。

5.3.3部門副經(jīng)理（策劃）

5.3.3.1組織專人進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售情況的調(diào)查。建議公司選

擇合適的銷售時(shí)機(jī)；提出建議銷售價(jià)格、付款辦法與優(yōu)惠

折扣；配合財(cái)務(wù)部辦理好售樓的有關(guān)的各項(xiàng)法律手續(xù)。

5.3.3.2組織委托有關(guān)廣告公司，修改、審定售樓書(shū)，組織營(yíng)銷人

員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，進(jìn)行職業(yè)道德教育，并利用多種方式、多種

渠道，進(jìn)行項(xiàng)目進(jìn)展、銷售情況的宣傳與廣告。

5.3.3.3參與售樓處及樣板房的選址、設(shè)計(jì)、建筑、布置與管理工

作。

5.3.3.4組織、檢查、督促以促銷為目的的一切宣傳推廣工作。

5.3.3.5組織做好北京市各區(qū)、各地段、各類類型物業(yè)的出售、出

租情況的市場(chǎng)調(diào)查，為公司項(xiàng)目的進(jìn)展、售價(jià)的確定與調(diào)

整積存資料，提供根據(jù)。

5.3.4市場(chǎng)調(diào)研

5.3.4.I進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)口常調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包含土地評(píng)估與房地

產(chǎn)銷售兩方面，對(duì)物業(yè)本身作出綜合評(píng)估。

5.3.4.2定期外出采集北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)的第一手資料，物業(yè)規(guī)

模、售價(jià)、售出率等，并分類整理。

5.3.4.3建立電腦市.場(chǎng)信息管理系統(tǒng)，把現(xiàn)有的信息進(jìn)行整理并

輸入電腦，建立一套有效、便利、靈活的信息管理系統(tǒng)。

5.3.4.4在主管指導(dǎo)下，定期出版北京房地產(chǎn)《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》

月刊，提供房地產(chǎn)政策、法規(guī)、樓盤銷售、價(jià)格與市場(chǎng)

信息及趨勢(shì)，為項(xiàng)目可行性研究與項(xiàng)目進(jìn)展計(jì)劃提供信

息支持。

5.3.46針對(duì)專題調(diào)查任務(wù)，從事專門的調(diào)查，與日常調(diào)杳相同，

收集匯編針對(duì)專題調(diào)查的信息并進(jìn)行整理與編輯。

5.3.4.6從各類報(bào)刊雜志與報(bào)紙上等大眾傳播媒體采集各類房地產(chǎn)

信息，包含廣告與專題的房地產(chǎn)評(píng)論與國(guó)家或者市政府頒

布的重要的國(guó)家法規(guī)政策與將對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有重要影響

力的市政建設(shè)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等進(jìn)行分類、匯總、分析與提煉,

對(duì)有價(jià)值的信息應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)送，也可同時(shí)編輯于刊物

內(nèi)。

5.3.47認(rèn)真完成部門主管交辦的其它工作，并經(jīng)常提出改進(jìn)工作

的建議。

5.3.5營(yíng)銷策劃與廣告推介

5.3.5.1對(duì)銷售廣告進(jìn)行策劃與實(shí)施。

5.3.5.2負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)中所需要的樓書(shū)、包袋等各類宣傳品的設(shè)計(jì)

與監(jiān)制工作。

5.3.5.3隨時(shí)根據(jù)需要設(shè)計(jì)、制作、公布與更換小區(qū)內(nèi)的條幅、燈

箱、標(biāo)牌等，并對(duì)上述活動(dòng)進(jìn)行規(guī)范管理。

5.3.5.4負(fù)責(zé)策劃報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、戶外等四大廣告媒體銷售

文案的創(chuàng)意設(shè)計(jì)、并負(fù)責(zé)廣告監(jiān)制。

5.3.5.5負(fù)責(zé)對(duì)同行業(yè)廣告營(yíng)銷策略，進(jìn)行綜合調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析，

并收集、整理、儲(chǔ)存公司的廣告資料及國(guó)家的廣告政策法

規(guī)。

5.3.5.6協(xié)助部門主管實(shí)施銷售策略，進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

5.3.57與新聞媒體保持良好的關(guān)系，通過(guò)軟性廣告樹(shù)立公司形象,

推介公司物業(yè)。

5.3.5.8與廣告公司取得及時(shí)聯(lián)系，以保證廣告計(jì)劃的順利實(shí)施。

5.3.5S在廣告銷售活動(dòng)中正確使用與推廣集團(tuán)CI系統(tǒng)工程。

5.3.5.10收集處理客戶對(duì)本公司物業(yè)建筑設(shè)計(jì)、使用功能、建造質(zhì)

量、價(jià)格、付款方式的建議與意見(jiàn)，并提出計(jì)策，以供修

正銷售策略與以后項(xiàng)目設(shè)計(jì)規(guī)劃借鑒。

5.3511協(xié)助有關(guān)人員，完成市場(chǎng)調(diào)研工作。

5.3.5.12完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作，并經(jīng)常提出改進(jìn)工作的建議。

5.3.6售樓處管理員

5.3.6.1認(rèn)真督促填制每份商品房買賣合同、收款收據(jù)。

5.3.6.2嚴(yán)格審查填制的商品房買賣合同、收款收據(jù)，檢查客戶資

料是否齊全。

5.3.6.3接待客戶禮貌周到、講解物業(yè)清晰明了。

5.3.6.4熟悉業(yè)務(wù)、掌握政策、知識(shí)全面，有問(wèn)必答。

5.3.6.5經(jīng)常與公證處、律師行、銀行保持聯(lián)絡(luò)及配合辦理有關(guān)手

續(xù)。

5.3.6.6做好租、售資料的統(tǒng)計(jì)、整理、歸檔。

5.3.67保管好所有的租賃合同、預(yù)、出售合同與客戶資料，其須

對(duì)外保密，不得泄漏。

5.3.6.8電腦管理及部分文件的打印工作。

5.3.69每月按時(shí)完成樓宇租售報(bào)表，并做好與總部聯(lián)絡(luò)工作。

5.3.6.10經(jīng)常學(xué)習(xí)公證及法律上的有關(guān)知識(shí)。

5.3.6.11完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作，并經(jīng)常提出改進(jìn)工作的建議。

5.3.7現(xiàn)場(chǎng)租售業(yè)物員（售樓員）

5.3.7.1認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，充分熟悉客戶的心理，揚(yáng)長(zhǎng)避短，

投其所好，以促成交。

5.37.2做好客戶來(lái)訪登記，以備繼續(xù)追蹤聯(lián)系。

5.37.3陪同看房時(shí)，結(jié)合實(shí)景實(shí)材，具體說(shuō)明。

5.37.4明確租售折扣權(quán)限，靈活掌握，超出權(quán)限，須逐級(jí)申報(bào)。

5.37.5認(rèn)真、認(rèn)確實(shí)簽定合約、開(kāi)具收據(jù)，并按規(guī)定備齊資料分

送有關(guān)部門。

5.37.6在租售過(guò)程中，注意協(xié)調(diào)與其他部門的關(guān)系互相配合，溝

通合作。

5.3.77協(xié)助財(cái)務(wù)部督促客戶執(zhí)行合同，按時(shí)繳款。

5.37.8每筆業(yè)務(wù)成交之后，應(yīng)整理總結(jié)，不斷提高。

5.3.79完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

5.3.8客戶服務(wù)

5.3.8.1完成買賣合同的預(yù)售登記，并作好合同文件的管理工作。

5.3.8.2建立合同文檔收、發(fā)登記簿，填寫文件名稱、編號(hào)、數(shù)量、

日期、發(fā)行單位及發(fā)放交接單位號(hào)碼等項(xiàng)目，以利于監(jiān)督、

檢查。

5.3.8.3負(fù)責(zé)隨時(shí)同客戶接觸，解釋客戶提出的疑問(wèn)，應(yīng)客戶合理

要求完成相應(yīng)服務(wù)工作。

5.3.8.4負(fù)責(zé)交易過(guò)戶、業(yè)主產(chǎn)權(quán)證件的辦理。

5.3.8.5負(fù)責(zé)同物業(yè)公司協(xié)調(diào)，完成開(kāi)發(fā)商服務(wù)向物業(yè)服務(wù)的交接,

避免出現(xiàn)服務(wù)空檔。

5.3.8.6負(fù)責(zé)客戶通訊整理與客戶通知、溝通事宜。

5.3.87處理好部門日常例行事項(xiàng)。

5.3.8.8及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交代的其它任務(wù)。

6.經(jīng)營(yíng)銷售部管理制度

6.1樓宇銷售

6.1.1客戶接待

6.1.1.1迎接客戶

Q）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎

光臨”，提醒其他銷售人員注意。

b）按照接待的先后順序，當(dāng)班的售樓員立即上前，熱情接

待。

c）熟悉客戶來(lái)自的區(qū)域與同意的媒體（從何媒體熟悉到本

樓盤）。

d）詢問(wèn)客戶是否與其他售樓員聯(lián)系過(guò)，假如是其他售樓員

的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該售樓員接待；假如不是其他

售樓員的客戶或者該售樓員不在，應(yīng)熱情為客戶做介

紹。

6.1.1.2介紹項(xiàng)目

a）交換名片，相互介紹，熟悉客戶的個(gè)人資訊情況。

b）按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合戶型圖、沙

盤、樣板間等銷售道具，自然而又重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著

重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、要緊建

材等的說(shuō)明）。

6.1.1.3帶看現(xiàn)場(chǎng)

a）結(jié)合工地現(xiàn)況與周邊特征，邊走邊介紹。

b）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。

c）盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。

6.1.1.4填寫客戶資料表

a）不管成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資

料表。

b）填寫的重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式與個(gè)人資訊；客戶對(duì)產(chǎn)品

的要求條件；成交或者未成交的真正原因。

6.1.1.5客戶追蹤

a）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)

服。

b）將每一次追蹤情況全面記錄在案，便于日后分析推斷。

c）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不

暢、死硬推銷的印象。

d）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，通常以二三天為宜。

e）注意追蹤方式的變化：如能夠打電話、寄資料、邀請(qǐng)參

加促銷活動(dòng)等。

6.1.1.6已離開(kāi)售樓員的客戶接待：售樓員調(diào)離工作崗位時(shí)，將客

戶記錄本交回公司，所接待過(guò)的客戶由部門經(jīng)理分配給其

他售樓員。

6.2銷售簽約

6.2.1折扣/優(yōu)惠審批

a）折扣權(quán)限為公司領(lǐng)導(dǎo)。

b）經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)后，由售樓員填寫折扣審批表，隨合同傳遞至

公司。

c）部門經(jīng)理審批。

d）主管領(lǐng)導(dǎo)審批。

e）存檔。

6.2.2退/換房

。）業(yè)主提交書(shū)面退/換房申請(qǐng)。

b）售樓員填寫退/換房審批表。

c）部門經(jīng)理審批。

d）資金財(cái)務(wù)部經(jīng)理審批。

e）主管領(lǐng)導(dǎo)審批。

f）退還業(yè)主房款/補(bǔ)交換房差價(jià)款，更簽合同。

g）更換銷控。

h）房地局備案。

6.2.3簽約資料的準(zhǔn)備

購(gòu)房客戶提交資料須知

。京籍人士

本人辦理身份證復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、個(gè)人名章

受托代理委托人身份證復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、委托人名章、受托人身份證復(fù)

印件、受托人名章、授權(quán)委托公證書(shū)

未滿十八業(yè)主身份證復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、業(yè)主名章、監(jiān)護(hù)人身份證復(fù)印件、

周歲監(jiān)護(hù)人名章、監(jiān)護(hù)關(guān)系公證書(shū)（注：16-18周歲，如有身份證，一次性

付款能夠無(wú)監(jiān)護(hù)人簽字）

夫妻共同雙方身份證復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、個(gè)人名章，結(jié)婚證復(fù)印件

購(gòu)買

多人共同身份證復(fù)印件、戶口簿復(fù)印件、個(gè)人名章、房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)分割份額公證書(shū)

購(gòu)買

?:?外省市人士

本人辦理身份證原件、復(fù)印件，暫住證原件、復(fù)印件，個(gè)人名章

受托京籍委托人身份證原件、復(fù)印件，暫住證原件、復(fù)印件，委托人名章、受

人士托人身份證復(fù)印件、受托人名章、授權(quán)委托公證書(shū)

未滿十八業(yè)主身份證原件、復(fù)印件、暫住證原件、復(fù)印件，業(yè)主名章、監(jiān)護(hù)人

周歲身份證復(fù)印件、監(jiān)護(hù)人名章、監(jiān)護(hù)關(guān)系公證書(shū)（注：16-18周歲，具有

身份證，一次性付款能夠尢監(jiān)護(hù)人簽字）

夫妻共同雙方身份證原件、復(fù)印件，暫住證原件、復(fù)印件，雙方名章，結(jié)婚證

購(gòu)買復(fù)印件

多人共同身份證原件、復(fù)印件，暫住證原件、復(fù)件，個(gè)人名章、房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)分

購(gòu)買割份額公證書(shū)

。在京注冊(cè)的企事業(yè)單位

法人購(gòu)買企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋公章）、上級(jí)主管單位購(gòu)房批復(fù)

（加蓋公章）、企業(yè)公章、法人身份證復(fù)印件、法人名章

受托代理企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋公章）、上級(jí)主管單位購(gòu)房批復(fù)

（加蓋公章）、企業(yè)公章、法人身份證復(fù)印件、法人名章、法人授權(quán)

委托書(shū)（加蓋公章）、受托人身份證復(fù)印件、受托人名章

?:?在京注冊(cè)的有限責(zé)任公司

法人購(gòu)買公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋公章）、董事會(huì)購(gòu)房決議（加蓋公章）、

董事會(huì)章程中董事會(huì)成員名單（加蓋公章）、公司公章、法人身份證

復(fù)印件、法人名章

受托代理公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋公章）、董事會(huì)購(gòu)房決議（加蓋公章）、

董事會(huì)章程中董事會(huì)成員名單（加蓋公章）、公司公章、法人身份證

復(fù)印件、法人名章、法人授權(quán)委托書(shū)（加蓋公章）、受托人身份證復(fù)

印件、受托人名章

外籍華護(hù)照復(fù)印件、原戶口所在地的遷出證明（原戶口所在地的派出所出具）、

人（原為京個(gè)人名章

籍戶口）

?其他外護(hù)照復(fù)印件、個(gè)人名章、涉外審批手續(xù)（國(guó)家安全局審查辦公室出具,

籍人±及地址：東四南大街燈草胡同草號(hào),電話：65122820）

外國(guó)人

?:?在京工作軍官（已婚，對(duì)方為京籍戶口除外）、外地注冊(cè)的單位不同意在京購(gòu)房。

6.2.4付款方式

a）一次性付款：按標(biāo)準(zhǔn)訂價(jià)（另議）折優(yōu)待,簽約同時(shí)付100%

樓款。

b）公積金貸款：無(wú)折扣，簽約同時(shí)付20%（或者以上）樓款，其

余在45日內(nèi)向銀行辦妥貸款,

c）商業(yè)貸款：無(wú)折扣，簽約同時(shí)付20%（或者以上）樓款，其余

在30日內(nèi)向銀行辦妥貸款。

d）組合貸款：無(wú)折扣，簽約同時(shí)付20%（或者以上）樓款，其余

在45日內(nèi)向銀行辦妥貸款。

e）分期付款：無(wú)折扣，簽約同時(shí)一次付清40%樓款，簽60日內(nèi)

一次付清30%樓款，簽約120日內(nèi)一次付清20%樓款，簽約

180日內(nèi)一次付清10%樓款。

6.2.5購(gòu)房所需費(fèi)用

a）房款

b）印花稅（總房款的萬(wàn)分之五）

c）手續(xù)費(fèi)500元，含產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)、產(chǎn)權(quán)制圖費(fèi)、產(chǎn)權(quán)印花稅與其

它雜費(fèi)。

d）外地人還需交納在京購(gòu)房手續(xù)費(fèi)（總房款的千分之三）

6.2.6關(guān)于認(rèn)購(gòu)程序的具體明確

a）填寫《客戶資料登記卡》之保留日期一律為三天。如有特殊

情況，則須由部門主管副經(jīng)理或者部門經(jīng)理簽單明確保留日

期。

b）保留期并不代表我司對(duì)客戶的絕對(duì)時(shí)間承諾。某住宅單位如

保留未到期，但其它戶具備簽約及付款條件，則簽約售樓員

在知會(huì)保留售樓員之后，并報(bào)主管副經(jīng)理批準(zhǔn)后，可當(dāng)即同

其它客戶簽約并收款。

c）除非確有把握，否則每一位售樓員之未到期簽單不宜超過(guò)三

套（或者三單）。

d）關(guān)于簽單保留單位，售樓員應(yīng)每日晚17：50向公司提供客

戶簽約進(jìn)展?fàn)顩r。遇購(gòu)買意向衰減之客戶，則果斷取消簽單,

另行銷售。

e）簽單留房前提具體重申如下：①客戶已對(duì)合同條款同我方達(dá)

成完全一致；②客戶明確表示能夠在留房期內(nèi)簽約及付款。

f）鼓勵(lì)不簽單售房。同等條件下，優(yōu)先同未簽單客戶成交（但須

按本文第2條規(guī)定進(jìn)行知會(huì)備案）。

6.2.7簽約職責(zé)

a）售樓員遞交合同時(shí)應(yīng)確保：

?該套住宅房款結(jié)清（首付款/全款、印花稅、手續(xù)費(fèi)）；

?購(gòu)房資料齊全（身份證復(fù)印件、戶口本復(fù)印件、委托公證書(shū)、

份額公證書(shū)……）,印章加蓋整齊，合同填寫規(guī)范；

?附件填寫完整，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批，如《商品房買賣合同》交

接確認(rèn)單、折扣（優(yōu)惠）申請(qǐng)表、退（換）樓審批表（需附

業(yè)主退換房申請(qǐng)、業(yè)主身份證復(fù)印件、已付款收據(jù)復(fù)印件）、

更名申請(qǐng)（需附更名申請(qǐng)書(shū)、原業(yè)主身份證復(fù)印件）；

?如購(gòu)房者為外省市人士，還需提供身份證原件、暫住證原

件，交納外地人在京購(gòu)房手續(xù)費(fèi)。

b）合同簽署后，售樓員應(yīng)主動(dòng)為購(gòu)房業(yè)主提供《商品房買賣合

同》復(fù)印件。

c）售樓員有義務(wù)為公積金貸款業(yè)主提供五證復(fù)印件、協(xié)助填寫

《中央國(guó)家機(jī)關(guān)個(gè)人住擔(dān)保委托貸款借款申請(qǐng)表》第6頁(yè)E

之9"貸款購(gòu)房資料”，檢查準(zhǔn)確無(wú)誤后交至財(cái)務(wù)部。

d）合同簽署至資料完整遞交限期為15日，如延時(shí)則此單不計(jì)入

售樓員當(dāng)月業(yè)績(jī)。

e）在合同資料提供完整無(wú)誤、房款及雜費(fèi)付清的前提下，《商品

房買賣合同》預(yù)售登記時(shí)間為7個(gè)正常工作日，外省市人士

需10個(gè)正常工作日。

6.2.8按揭手續(xù)

Q）辦理貸款申請(qǐng)人應(yīng)提供的文件

?申請(qǐng)人身份證、戶口簿。外省市購(gòu)房者需提供身份證及暫

住證，在京居住年限證明。香港人士（澳門）提供香港（澳

門）永久性居民身份證及港澳居民來(lái)往內(nèi)地通行證。

?收入證明。

?開(kāi)具收入證明單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，加蓋公章并表

達(dá)當(dāng)年年檢（外省市單位營(yíng)業(yè)執(zhí)照及收入證明需在當(dāng)?shù)毓?/p>

證機(jī)關(guān)公證）。

?商品房買賣合同及補(bǔ)充協(xié)議。

?首付款憑證。

?外省市個(gè)人在京購(gòu)房批準(zhǔn)通知單及辦理產(chǎn)權(quán)通知單。

?已婚人士需提供配偶的身份證、戶口簿及結(jié)婚證，同時(shí)要

求配偶到場(chǎng)在有關(guān)文件上簽字。

?個(gè)人名章。

b）辦理商品房貸款應(yīng)繳納的各項(xiàng)費(fèi)用

?律師費(fèi)（貸款額的千分之三）。

?公證及抵押記代辦費(fèi)：人民幣300元。

?印花稅（貸款額的萬(wàn)分之零點(diǎn)伍）。

?開(kāi)戶費(fèi)人民幣10元。

?保險(xiǎn)費(fèi)由貸款銀行指定的保險(xiǎn)公司收取。

6.2.9合同條款審核

Q）公司提供的合同為格式文本，任何細(xì)節(jié)的更換都需請(qǐng)示上級(jí)

領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)同意后方可執(zhí)行。

b）售樓員簽署完合同后，填寫合同交接單，注明特殊條款的內(nèi)

容，附于合同中傳遞至公司，由專人負(fù)責(zé)合同條款的審核。

6210簽約資料提交期限

《商品房買賣合同》簽署后15H內(nèi)，售樓員應(yīng)將合同文本連同簽

約附帶資料一同傳遞至公司。如上述資料未能在15日內(nèi)傳遞至公

司，或者資料傳遞不完整，或者經(jīng)審核資料有缺陷，則相應(yīng)簽約

住宅單位不再計(jì)取售樓薪酬。

6.3銷控管理：

6.3.1售樓處銷控

售樓員每銷售出一套住宅，均需告知其他售樓員，在價(jià)格表上及時(shí)

銷控。

6.3.2公司銷控

Q）售樓處每日17：30前將當(dāng)日的銷售日?qǐng)?bào)傳真至公司，由專職人

員負(fù)責(zé)項(xiàng)目統(tǒng)一銷控。

b）公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售速率不定期的進(jìn)行封盤/保留處理。

c）專職人員每日同售樓處主管及財(cái)務(wù)部核對(duì)銷售情況。

6.4合同管理：

6.4.1合同審查

a）檢查合同備案資料是否齊全

b）確認(rèn)所接收合同的特殊條款

c）合同上不需填寫內(nèi)容處要?jiǎng)漍

d）檢查合同上業(yè)主的個(gè)人名章是否齊全

6.4.2將業(yè)主姓名、樓座號(hào)、合同號(hào)、付款方式、特殊條款錄入電腦，并

登記備案，計(jì)算印花稅，并貼在兩個(gè)正本合同上

6.4.3報(bào)送主管領(lǐng)導(dǎo)簽字

6.4.4將簽好字的合同送房地局備案

6.4.5將在銀行做貸款的合同復(fù)印后送交律師

6.4.6將一次性付款的合同一份副本通知業(yè)主領(lǐng)取

6.4.7將做完預(yù)售登記的合同錄入電腦，以備查詢，并登記

6.4.8將合同按照樓座號(hào)、單元號(hào)與戶型存檔

6.5現(xiàn)場(chǎng)管理：

6.5.1售樓員考勤管理

a）售樓員每周為六個(gè)工作日，周一至周五期間休息一天。工作時(shí)

間：08:30?17:30。中午輪換就餐，嚴(yán)禁空崗。

b）員工每天應(yīng)提早20分鐘到崗，更換工作服及進(jìn)行當(dāng)天的工作

準(zhǔn)備；延后20分鐘下班，對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)次日工

作作出安排。

c）每天打卡共四次?？记跁r(shí)間：08:10,12:00,13:20,17:50。

d）員工因公或者因私不能按時(shí)打卡的，應(yīng)如實(shí)填寫考勤說(shuō)明表，

經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)后交人力資源部；若具有審批權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)不

在崗，能夠逐級(jí)上報(bào)，直至公司領(lǐng)導(dǎo)，但不得向同級(jí)或者下級(jí)

員工請(qǐng)假；逾期未上交考勤說(shuō)羽表者按曠工處理。

e）因疏忽或者其他原因（不符合請(qǐng)假規(guī)定的）在上下班時(shí)未打卡,

務(wù)必在24小時(shí)內(nèi)提交由部門經(jīng)理簽名的書(shū)面情況說(shuō)明，并按

遲到處理；若無(wú)書(shū)面情況說(shuō)明，則按曠工處理。

f）員工有下列情況之一的視為曠工：

?未經(jīng)批準(zhǔn)或者未按公司有關(guān)規(guī)定辦理完請(qǐng)假手續(xù)的；

?由他人代為打卡的，持卡者當(dāng)日按曠工處理，代打卡者按曠

工半天處理；

?上下班未打卡，規(guī)定時(shí)間內(nèi)又未向人力資源部補(bǔ)交考勤說(shuō)

明表的。

g）每遲到、早退一次，扣半天工資。

h）人力資源部每月末都將對(duì)當(dāng)月的考勤情況進(jìn)行匯總與統(tǒng)計(jì)，并

將統(tǒng)計(jì)結(jié)果匯報(bào)給公司領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)于遲到、早退或者曠工的員工,

由人力資源部經(jīng)理送達(dá)考勤違紀(jì)通知書(shū)，并予以相應(yīng)處罰。

6.5.2售樓員基本素養(yǎng)要求

Q）良好的形象+誠(chéng)懇的態(tài)度+熱誠(chéng)的服務(wù)+機(jī)敏的反應(yīng)+堅(jiān)定的信心

+流暢的表達(dá)+積極的進(jìn)取二TOPSALES；

b）員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。做好自己的職能工作，同時(shí)

應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他同事的工作，任何情況應(yīng)做到有始有終；

c）員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通

情況，相互信任，注重整體利益；

d）公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完美自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕

捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的

商業(yè)機(jī)密；

e）員工工作要追求效率，遇到問(wèn)題應(yīng)盡快處理，能當(dāng)天解決的情況

就不要拖到第二天。

6.5.3售樓員基本操作要求

a）按公司規(guī)定時(shí)間正常考勤，保持公司整潔形象；

b）虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快慎重，絕對(duì)忠誠(chéng)；

c）嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施；

d）主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；

e）業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功

者；

f）經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于實(shí)踐積存，對(duì)任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交之客

戶而予以熱情接待；

g）同事間的協(xié)調(diào)與睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，

并提高工作效率；

6.5.4售樓員基本紀(jì)律

a）所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)，做一個(gè)合格的公民；

b）所有員工應(yīng)熱愛(ài)公司、熱愛(ài)公司的事業(yè)，珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲

譽(yù)、形象；

c）員工除正常休息外，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退；

d）員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密，保

護(hù)公司的責(zé)任與義務(wù)；

f）尊重別人、尊重別人的勞動(dòng)、尊重別人的選擇、尊重別人的隱

私；

g）員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅

的舉止，贏得合作伙伴的信任；

h）員工在工作時(shí)要有分明的上下級(jí)關(guān)系，欣然同意上級(jí)的指示并

努力付諸實(shí)施。嚴(yán)格遵守公司各部門的規(guī)章制度，須準(zhǔn)時(shí)參加

所屬的各類例會(huì)、培訓(xùn)，按時(shí)向所屬的主管人員遞交各類工作

報(bào)表；

i）職員應(yīng)自覺(jué)保護(hù)公司形象，注意保持售樓處的安靜整潔，嚴(yán)禁

喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞公司整體形象的行為，不準(zhǔn)在

公共場(chǎng)合化妝、換裝。不同意在上班時(shí)間隨便外出，如遇特殊

情況務(wù)必由主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)：

j）工作時(shí)間內(nèi)不打私人電話，接聽(tīng)電話不超過(guò)三分鐘；不許有冷

淡客戶、對(duì)來(lái)訪客戶視而不見(jiàn)或者出言粗魯與客戶爭(zhēng)吵事件（現(xiàn)

象）發(fā)生；

k）職員不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行

任何損公利己的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外

的業(yè)務(wù).如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任.

I）未經(jīng)公司許可，不得私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤；

m）不得私自同意他人委托代售樓盤；

n）關(guān)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自承諾客戶之要求；

o）未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款；

P）員工要愛(ài)護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要

求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司；

q）在售樓處內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。

6.5.5員工培訓(xùn)專業(yè)性培訓(xùn)包含：公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、教

育、景觀、功能等）、區(qū)域樓市概況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況、營(yíng)銷基本知識(shí)、

推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應(yīng)對(duì)措施、合同簽訂程

序等）。具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：

Q）經(jīng)營(yíng)銷售部工作流程及行為規(guī)范；

b）產(chǎn)品懂得：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等；

C）進(jìn)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念；

d）項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析。

e）營(yíng)銷策略思路懂得。

f）市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

g）工程知識(shí)。

h）入住須知及物業(yè)管理。

i）計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)。

j）投資分析。

k）合同及法律知識(shí)。

I）銷售技巧。

m）客戶信息資料的獲取技巧。

n）買家分析。

。）各類銷售表格的填寫規(guī)范。

P）培訓(xùn)形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。

6.5.6培訓(xùn)考評(píng)

Q）考核方法:

?面試；

?筆試；

?背誦（基本流程與知識(shí)）。

b）考核內(nèi)容:

?區(qū)域樓市概況；

?本樓盤概況（樓盤所處位置、對(duì)進(jìn)展商的介紹、配套沒(méi)施、

交樓時(shí)間、現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度、樓宇外觀介紹、外圍情況）；

?開(kāi)發(fā)理念（賣點(diǎn)）：

?售樓禮儀；

?工作流程；

?工作內(nèi)容；

?銷售知識(shí)；

?接待規(guī)范；

?應(yīng)變（對(duì)售樓員處理突發(fā)性事故或者面對(duì)刁鉆顧客時(shí)的應(yīng)

變能力進(jìn)行考核）。

6.6入伙手續(xù)辦理流程

6.6.1在辦理入伙手續(xù)之前的準(zhǔn)備工作

a）與我司財(cái)務(wù)部核實(shí)具備入住條件的業(yè)主名單，與開(kāi)始對(duì)部分業(yè)

主催交房款。

b）核實(shí)具備入住條件的業(yè)主名單，查看簽署的購(gòu)房合同有無(wú)特殊

條款，我司工作是否還留有遺漏.

c）準(zhǔn)備好入住時(shí)業(yè)主簽收入伙通知巾的名單

d）與物業(yè)公司核實(shí)入伙當(dāng)天業(yè)要緊繳納的款項(xiàng)

e）準(zhǔn)備入伙須知，引導(dǎo)業(yè)主如何辦理入伙手續(xù)

f）售樓處電話通知業(yè)主來(lái)領(lǐng)入伙通知書(shū)及入伙須知。（在入伙日

期的前1個(gè)月開(kāi)始通知）

g）未前來(lái)領(lǐng)取入伙通知書(shū)的業(yè)主我司將按照合同簽約的地址發(fā)

EMSo（在入伙日期的前1-2個(gè)星期辦理）

h）核實(shí)房屋的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)報(bào)告，制作面積差價(jià)款通知領(lǐng)取的簽收登

記入伙當(dāng)天要與業(yè)主進(jìn)行房款結(jié)算，開(kāi)正式房款發(fā)票。

I）準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)的布置及廣告的發(fā)放

m）準(zhǔn)備實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)報(bào)告原件、各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)制定原件。

6.7政府手續(xù)的申辦

6.7.1銷售許可證的辦理：在該項(xiàng)目前四證都備齊同時(shí)有測(cè)繪隊(duì)對(duì)該項(xiàng)目房

屋的預(yù)測(cè)銷售建筑面積之后，到北京市房屋與土地資源管理局百場(chǎng)處

申請(qǐng)，領(lǐng)取申請(qǐng)審批表及地價(jià)款核實(shí)函，再去土地利用中心核實(shí)地價(jià)

款發(fā)放正式函件。報(bào)到市場(chǎng)處在14個(gè)工作日內(nèi)審批完成發(fā)證。

6.7.2確權(quán)備案的辦理

a）項(xiàng)目所在的區(qū)房地局確權(quán)科辦理，

b）領(lǐng)取確權(quán)申請(qǐng)表、法定代表人身份證明及授權(quán)委托書(shū)，與項(xiàng)目有

關(guān)資料?，報(bào)到該項(xiàng)目所在的區(qū)房地局確權(quán)科辦理。

6.7.3國(guó)家安全審查的辦理

a）北京市涉外建設(shè)項(xiàng)目國(guó)家安全事項(xiàng)審查辦公室

b）項(xiàng)目有關(guān)資料齊備來(lái)現(xiàn)場(chǎng)勘察之后批夏。

6.7.4地名的辦理

a）項(xiàng)目所在區(qū)地名辦公室

b）資料齊備后14個(gè)工作日審批完成，市地名辦發(fā)證。

6.8廣告管理

6.8.1廣告公司選擇使用的方式：新項(xiàng)目開(kāi)盤前的策劃初期，為配合其

營(yíng)銷策劃推廣方案的實(shí)施。應(yīng)尋找、確定新的廣告公司合作方。

通過(guò)對(duì)眾多公司的考察、選擇，以發(fā)標(biāo)、比稿、回標(biāo)的形式，最

終決定使用合作的廣告公司。

6.8.2廣告公司選擇的工作流程：對(duì)廣告公司的選擇上，為避免盲目性,

以節(jié)約時(shí)間、提高效率，要在選擇的工作流程上嚴(yán)格把握，步驟

如下：

。）可通過(guò)業(yè)內(nèi)人士介紹；要緊媒體地產(chǎn)版的廣告提示，與主動(dòng)

尋訪本公司業(yè)務(wù)的廣告公司來(lái)源，初步確定為競(jìng)標(biāo)單位的參

考范圍。

b）對(duì)已初步確定為競(jìng)標(biāo)單位的廣告公司進(jìn)行考核。其內(nèi)容有：

公司要緊的服務(wù)方向，如：IT、地產(chǎn)、綜合商品等；公司的

規(guī)模，如：辦公的地點(diǎn)、從業(yè)的人數(shù)、注冊(cè)的資金；公司的

實(shí)力，如：在業(yè)內(nèi)的知名度、客戶的種類、主創(chuàng)人員的專業(yè)

水平；公司的收費(fèi)方式，如：全案代理，按月收取；按件記

費(fèi)等。

c）在對(duì)廣告公司的考核中，并行觀察其對(duì)方態(tài)度，是否對(duì)本公

司項(xiàng)目熱情、重視，并作為最終選擇的標(biāo)準(zhǔn)之一。根據(jù)初步

的熟悉、考核，可在原有范圍上縮小，把參加競(jìng)標(biāo)的廣告公

司的數(shù)量操縱在四、五家左右，以保證競(jìng)標(biāo)的質(zhì)量與有效性。

d）確定兒家廣告公司參加競(jìng)標(biāo)后，我方起草標(biāo)書(shū)，并準(zhǔn)備項(xiàng)目

資料，包含：項(xiàng)目效果圖，項(xiàng)目的簡(jiǎn)要市場(chǎng)調(diào)查及定位報(bào)告

等。與此同時(shí),通知各家發(fā)標(biāo)會(huì)議時(shí)間，讓其準(zhǔn)時(shí)參加。

e）召集各家廣告公司參加招標(biāo)會(huì)議，發(fā)放招標(biāo)文件與有關(guān)資

料，宣布競(jìng)標(biāo)規(guī)則，并請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面介紹。

會(huì)議最后預(yù)留時(shí)間向廣告公司答疑。

f）各家廣告公司在規(guī)定時(shí)間內(nèi)分別遞交作品稿件，并通過(guò)小型

提案會(huì)為我方講解、說(shuō)明，后由我方統(tǒng)一時(shí)間進(jìn)行討論、選

擇作品，確定選擇意向。

g）在我方己明確最終的合作廣告公司后，向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示、

匯報(bào)，得到批準(zhǔn)后，方可通過(guò)各家廣告公司都在場(chǎng)的回標(biāo)會(huì)

議予以宣布，并留請(qǐng)中標(biāo)的廣告公司進(jìn)行更為深入、細(xì)致的

項(xiàng)目討論。

6.8.3廣告公司的考核與更換。在與廣告公司合作期間，我方應(yīng)給予積極

配合，并予以監(jiān)督其工作質(zhì)量?？捎晌曳焦ぷ魅藛T定期對(duì)其考核，

根據(jù)考核結(jié)果確定是否需要更換?？己藰?biāo)準(zhǔn)有下列幾點(diǎn)：

Q）我方交于廣告公司的工作是否能按時(shí)完成。

b）廣告公司關(guān)于所完成的工作是否認(rèn)真、負(fù)責(zé)。

c）廣告公司的設(shè)計(jì)、創(chuàng)意風(fēng)格是否能保持新鮮、特殊、不斷有所

創(chuàng)新。

d）廣告公司服務(wù)我方的創(chuàng)意小組人員是否固定并有所擴(kuò)充。

e）如以上幾點(diǎn)廣告公司在我方定期考核中表現(xiàn)不佳，可考慮對(duì)其

更換，以保證我方工作順利高效的進(jìn)行。在決定更換廣告公司

期間，可對(duì)其他公司進(jìn)行考察、接觸，簡(jiǎn)化再選擇的工作流程，

在盡量短的時(shí)間內(nèi)找到一家服務(wù)優(yōu)良、風(fēng)格統(tǒng)一的廣告公司予

以替代。

6.8.4廣告公布的目的與主題的確定

Q）營(yíng)鐺策劃的推廣離不開(kāi)廣告公布的有效推介。廣告公布的目的

要緊是向外界告知項(xiàng)目的有效信息，擴(kuò)大宣傳力度，促送項(xiàng)目

銷售。其主題的確定要緊圍繞整體營(yíng)銷推廣的計(jì)劃與銷售進(jìn)度

予以確定。通常情況下，項(xiàng)目要有一個(gè)貫穿始終的營(yíng)銷主題，

在不一致的銷售階段可分不一致的副題給予配合。廣告公布主

題要能打動(dòng)目標(biāo)客戶，簡(jiǎn)短有力，告知項(xiàng)目的最大特色與賣點(diǎn)。

切忌冗長(zhǎng)、空泛、繞嘴。

b）廣告方案的初步選擇。在廣告公司每次向我方提案時(shí)，我方要

有兩名以上的營(yíng)銷工作人員接待并傾聽(tīng)、批閱。在雙方充分溝

通后，我方提出修改或者重作建議，并留下提案稿件，以作備

用。要緊標(biāo)準(zhǔn)如下：

?廣告方案主題是否準(zhǔn)確、鮮明。

?廣告方案的創(chuàng)意設(shè)計(jì)是否新穎、貼切、吸引人。

?廣告方案的文案是否優(yōu)美、明了、準(zhǔn)確。

?廣告方案的色彩是否與諧、美觀。

?廣告方案的整體內(nèi)容是否有我方禁忌之處。

C）廣告方案最終確定。經(jīng)廣告公司對(duì)廣告方案的修改或者重作

后，再次提案。我方營(yíng)銷人員批閱、檢查滿意后，向部門領(lǐng)導(dǎo)

提案請(qǐng)示。領(lǐng)導(dǎo)提出寶貴意見(jiàn)后，再由廣告公司進(jìn)行方案的最

終修改?？赏ㄟ^(guò)電子郵件的方案?jìng)鏖?，由我方定稿，并在廣告

公司遞交的最終廣告公布方案的打印稿件上簽字確認(rèn)。簽字要

緊由負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的營(yíng)銷人員完成。

6.8.5廣告公布價(jià)格管理

Q）廣告價(jià)格談判流程。由于我方不使用廣告全程代理制，故采取

按件記費(fèi)的制度。與廣告公司合作之前，要嚴(yán)格按照價(jià)格談判

的流程操作：

?我方提出廣告任務(wù)，由廣告公司提供詳盡的報(bào)價(jià)單。我方嚴(yán)

格審核。

?由我方兩名以上的營(yíng)銷人員跟廣告公司進(jìn)行價(jià)格談判，談判

始終站在我方立場(chǎng)，以爭(zhēng)取我方利益的最大化為標(biāo)準(zhǔn)。

?價(jià)格確定后，由廣告公司制作并出示合同、發(fā)票。我方應(yīng)認(rèn)

真認(rèn)真核查、確認(rèn)。如無(wú)誤，進(jìn)入合同審定程序。

b）價(jià)格監(jiān)控體系。我方在廣告任務(wù)開(kāi)始之前，要制定明確預(yù)算

目標(biāo)，每件預(yù)算的多少要根據(jù)整體營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃具體實(shí)施。

跟廣告公司的價(jià)格談判的目標(biāo)是與預(yù)算相近或者低于預(yù)算價(jià)

格。假如雙方僵持不下，可考慮縮減、修改廣告任務(wù)的內(nèi)容

或者雙方都做出一定的讓步，最終取得合作的成功。

6.8.6廣告計(jì)劃的編制管理。廣告計(jì)劃是要作為營(yíng)銷計(jì)劃的一部分進(jìn)行編

制，其目的是通過(guò)有效的媒體組合，合理的時(shí)間安排，訴求點(diǎn)分步

驟的釋放，在整體營(yíng)銷思路的指導(dǎo)下，取得廣告公布的最佳效果，

最終達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

Q）投放時(shí)間：投放時(shí)間的合理安排，能夠有效的把握銷售的節(jié)奏。

在一些重要的時(shí)間段或者點(diǎn)，進(jìn)行有的放矢的廣告投放，可取

的意想不到的銷售效果。

b）投放媒體：媒體投放要根據(jù)項(xiàng)目的檔次，目標(biāo)客戶的定位作有

效選擇。目的是在最合適、最直接的媒體上投放廣告。以取得

最佳的投放效果。

C）投放量：可根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整廣告投放量，注重淡季與旺季的

市場(chǎng)變化，要達(dá)到廣告知名度高，但投放量并不多的效果。

d）廣告形式：要緊分硬廣告、軟廣告、視頻廣告、電臺(tái)廣告、網(wǎng)

絡(luò)廣告等，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況選擇最恰當(dāng)廣告形式。

e）要緊訴求點(diǎn)：每個(gè)廣告的訴求點(diǎn)都是配合整體的營(yíng)銷計(jì)劃出現(xiàn)

的，具有很強(qiáng)的階段性與與統(tǒng)一性。訴求點(diǎn)的提出要緊跟項(xiàng)目

銷售進(jìn)度。

f）廣告預(yù)算：就房地產(chǎn)銷售而言，廣告預(yù)算大致應(yīng)該掌握在樓盤

銷售總金額的1%-3%之間。在資金保證充足的前提下，要根

據(jù)計(jì)劃來(lái)確定預(yù)算。這樣，廣告行為系統(tǒng)的完善，廣告攻勢(shì)的

猛烈，在強(qiáng)銷時(shí)更能形成轟動(dòng)效應(yīng)，在開(kāi)拓市場(chǎng)，維持市場(chǎng)方

面也有著比較好的預(yù)期效果。常規(guī)的廣告預(yù)算作為樓盤營(yíng)銷整

體計(jì)劃的一個(gè)環(huán)節(jié)，決定了它必定與營(yíng)銷周期緊密相連。在營(yíng)

銷的籌備期，以為包含接待中心、樣品屋在內(nèi)的大量的戶外媒

體、印刷媒體的設(shè)計(jì)制作的工作量是相當(dāng)大的，再加上其他的

準(zhǔn)備工作，因此廣告費(fèi)的支出是比較大的，通常約占總預(yù)算的

30%至50%。到了公開(kāi)期，公共傳播媒體的費(fèi)用開(kāi)始上升為要

緊費(fèi)用，其他的銷售道具由于已全部制作完成，則很少再產(chǎn)生

費(fèi)用。進(jìn)入廣告強(qiáng)銷期，報(bào)刊雜志、廣播電視的廣告密度顯著

增加，廣告費(fèi)用又突然上升；另一方面，為了推動(dòng)銷售上臺(tái)階,

穿插其中的各項(xiàng)促銷活動(dòng)又免不了。因此，大量的廣告預(yù)算是

必不可少的。這個(gè)時(shí)期的廣告預(yù)算約占總量的40%強(qiáng)。接近持

續(xù)期，廣告預(yù)算則慢慢趨近于零，銷售也馬上結(jié)束。在所有的

廣告支出中，若從相對(duì)節(jié)約、比較常規(guī)的角度來(lái)分析，銷售前

期的接待中心、樣品屋等的設(shè)計(jì)與建設(shè)費(fèi)用是一大部分；貫穿

銷售始終、持續(xù)性的報(bào)刊雜志的公布費(fèi)用則是另一大部分。這

兩部分約占總的廣告預(yù)算的70%至80%o

6.8.7廣告效果的反饋管理

Q）廣告到達(dá)率反饋。對(duì)投入與產(chǎn)出的認(rèn)真計(jì)算是企業(yè)生存的基本

準(zhǔn)則，因此廣告投放、公布后的到達(dá)率尤為重要。到達(dá)率的反

饋要緊通過(guò)下列幾種方式：

?電話詢問(wèn)：廣告投放的行為發(fā)生后，售樓接待電話詢問(wèn)的數(shù)

量是要緊評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。每一種媒體都有著相對(duì)固定的受眾人群,

廣告的效果直接對(duì)他們產(chǎn)生影響。一個(gè)好的廣告公布，能吸