開利銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建

開利銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建演講人：日期:CATALOGUE目錄01產(chǎn)品知識專項02銷售技能強(qiáng)化03客戶關(guān)系管理04實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練05銷售工具賦能06效果評估體系01產(chǎn)品知識專項核心技術(shù)參數(shù)解析6px6px6px掌握各種制冷技術(shù)及其優(yōu)缺點(diǎn)，包括冷卻速度、制冷效率、能耗等。制冷技術(shù)了解濕度控制的原理和方法，包括除濕和加濕技術(shù)。濕度控制技術(shù)熟悉制熱技術(shù)的原理、特點(diǎn)和應(yīng)用范圍，如熱泵技術(shù)、電加熱等。制熱技術(shù)010302掌握空氣凈化技術(shù)，包括過濾、靜電除塵、臭氧殺菌等?？諝鈨艋夹g(shù)04競品對比優(yōu)勢拆解產(chǎn)品線對比技術(shù)創(chuàng)新對比售后服務(wù)對比客戶口碑對比比較不同品牌產(chǎn)品的性能、價格、服務(wù)等方面，突出開利產(chǎn)品的優(yōu)勢。分析開利產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)和優(yōu)勢，包括新技術(shù)、新材料、新工藝等方面。比較開利與其他品牌的售后服務(wù)，包括保修期限、維修響應(yīng)速度、服務(wù)質(zhì)量等。收集客戶對開利和其他品牌產(chǎn)品的評價，從用戶角度評估產(chǎn)品的優(yōu)劣。描述開利產(chǎn)品在家庭環(huán)境中的應(yīng)用，如臥室、客廳、廚房等場所的空調(diào)和采暖解決方案。介紹開利產(chǎn)品在商業(yè)場所的應(yīng)用，如辦公室、商場、醫(yī)院等場所的中央空調(diào)和采暖系統(tǒng)。闡述開利產(chǎn)品在工業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，如工廠、車間、機(jī)房等場所的制冷和空調(diào)解決方案。針對一些特殊應(yīng)用場景，如數(shù)據(jù)中心、實(shí)驗(yàn)室、圖書館等，說明開利產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢和應(yīng)用方案。典型應(yīng)用場景說明家庭場景商業(yè)場景工業(yè)場景特殊場景02銷售技能強(qiáng)化客戶需求挖掘技巧提問技巧通過開放式和封閉式問題，引導(dǎo)客戶表達(dá)需求，挖掘潛在問題。01傾聽技巧積極傾聽客戶陳述，捕捉關(guān)鍵信息，理解其真實(shí)需求。02觀察技巧通過客戶的言行舉止，洞悉其心理和需求，以便更好地服務(wù)客戶。03需求分析將客戶需求進(jìn)行分類、歸納，結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)，提供個性化解決方案。04異議處理標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)認(rèn)同感受轉(zhuǎn)化異議澄清問題尋求共識對客戶提出的異議表示理解和認(rèn)同，緩解客戶緊張情緒。針對客戶提出的異議，進(jìn)行詳細(xì)的澄清和解釋，消除誤解。將客戶的異議轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，突出其價值。與客戶共同探討解決方案，達(dá)成一致意見，推進(jìn)銷售進(jìn)程。商務(wù)談判策略應(yīng)用談判準(zhǔn)備靈活應(yīng)變創(chuàng)造雙贏談判技巧制定談判目標(biāo)、策略和底線，了解對方需求和背景。根據(jù)談判進(jìn)程和對方反應(yīng)，靈活調(diào)整談判策略和話術(shù)。尋求雙方都能接受的解決方案，實(shí)現(xiàn)互利共贏。掌握一定的談判技巧，如察言觀色、迂回戰(zhàn)術(shù)等，以達(dá)成銷售目標(biāo)。03客戶關(guān)系管理分級客戶維護(hù)機(jī)制為重要客戶提供一對一的專屬服務(wù)，包括定期回訪、需求預(yù)測和優(yōu)先處理。VIP客戶專屬服務(wù)根據(jù)客戶價值和需求，將客戶分為不同層級，進(jìn)行差異化維護(hù)。客戶分層維護(hù)建立有效的客戶反饋渠道，及時解決客戶問題，提升客戶滿意度?？蛻舴答仚C(jī)制售后服務(wù)增值體系售后服務(wù)培訓(xùn)提供完善的售后服務(wù)培訓(xùn)，確?？蛻魡栴}能夠得到及時解決。01質(zhì)保期內(nèi)維修在產(chǎn)品質(zhì)量保證期內(nèi)，提供免費(fèi)維修服務(wù)，保障客戶權(quán)益。02增值服務(wù)為客戶提供產(chǎn)品升級、技術(shù)支持、定制化開發(fā)等增值服務(wù)，提升客戶價值。03長期合作深化路徑定制化解決方案根據(jù)客戶需求，提供定制化的解決方案，提升客戶依賴度和滿意度。03積極與客戶合作，共同開展項目拓展，實(shí)現(xiàn)互利共贏。02合作項目拓展定期回訪與交流定期與客戶進(jìn)行回訪和交流，了解客戶使用產(chǎn)品的情況和潛在需求。0104實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練工業(yè)項目場景推演工業(yè)項目背景角色扮演業(yè)務(wù)流程推演評估與反饋模擬真實(shí)的工業(yè)項目場景，包括項目背景、市場環(huán)境、競爭態(tài)勢等。學(xué)員扮演不同角色，如銷售經(jīng)理、技術(shù)工程師、采購經(jīng)理等，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程模擬。從項目信息收集、客戶拜訪、方案設(shè)計、談判簽約等環(huán)節(jié)進(jìn)行全流程推演。通過推演評估學(xué)員在業(yè)務(wù)流程中的表現(xiàn)，提供針對性的改進(jìn)建議。大客戶決策鏈分析分析大客戶內(nèi)部的采購流程、決策機(jī)制及關(guān)鍵決策人。銷售策略制定根據(jù)大客戶決策鏈特點(diǎn)，制定針對性銷售策略，包括產(chǎn)品方案、價格策略、服務(wù)等。模擬銷售談判模擬與大客戶的銷售談判過程，鍛煉學(xué)員的談判技巧、應(yīng)變能力和決策能力?？蛻絷P(guān)系維護(hù)教授學(xué)員如何在大客戶內(nèi)部建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。大客戶決策鏈攻防招投標(biāo)全流程模擬招投標(biāo)流程介紹詳細(xì)講解招投標(biāo)流程、規(guī)則及注意事項，讓學(xué)員全面了解招投標(biāo)全過程。標(biāo)書制作與評審教授學(xué)員如何制作高質(zhì)量的標(biāo)書，包括技術(shù)方案、商務(wù)報價、售后服務(wù)等。模擬投標(biāo)現(xiàn)場模擬真實(shí)的投標(biāo)現(xiàn)場，讓學(xué)員在緊張的氛圍中鍛煉投標(biāo)技巧和決策能力。投標(biāo)后分析與總結(jié)對投標(biāo)結(jié)果進(jìn)行深入分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高未來投標(biāo)成功率。05銷售工具賦能方案設(shè)計智能系統(tǒng)根據(jù)客戶需求，快速生成最優(yōu)銷售方案，提高銷售效率?？焖倥渲娩N售方案提供多種方案組合，通過數(shù)據(jù)分析和比較，選擇最佳方案。方案優(yōu)化與比較將設(shè)計方案存儲于系統(tǒng)中，方便銷售團(tuán)隊隨時查閱和共享。方案存儲與共享ROI測算模型應(yīng)用數(shù)據(jù)驅(qū)動決策基于歷史數(shù)據(jù)和市場趨勢，為銷售決策提供數(shù)據(jù)支持。03識別潛在風(fēng)險，提供風(fēng)險預(yù)警和應(yīng)對措施，降低銷售風(fēng)險。02風(fēng)險評估與控制投資回報率預(yù)測通過模型測算，幫助銷售人員準(zhǔn)確評估客戶的投資回報率。01三維產(chǎn)品演示庫全方位展示產(chǎn)品通過三維模型，全方位展示產(chǎn)品外觀、功能和優(yōu)勢，提升客戶購買欲望。01演示場景定制化根據(jù)客戶需求，快速定制產(chǎn)品演示場景，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。02演示過程互動化支持與客戶進(jìn)行互動演示，解答客戶疑問，提高銷售轉(zhuǎn)化率。0306效果評估體系知識掌握度測試標(biāo)準(zhǔn)包括銷售技巧、產(chǎn)品知識、市場趨勢等內(nèi)容，考察學(xué)員對培訓(xùn)知識的掌握程度。專業(yè)知識測試案例分析反饋收集通過具體案例，評估學(xué)員對知識的應(yīng)用能力，以及分析問題的深度和廣度。通過問卷調(diào)查、面對面訪談等方式，收集學(xué)員對培訓(xùn)的反饋意見，以優(yōu)化培訓(xùn)內(nèi)容和方式。根據(jù)學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)模擬中的表現(xiàn)，評估其銷售能力、溝通能力、團(tuán)隊協(xié)作能力等。實(shí)戰(zhàn)能力評估學(xué)員在面對客戶提出的各種問題和困難時，是否能夠迅速作出反應(yīng)并給出解決方案。應(yīng)對能力評估學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)模擬中展現(xiàn)的職業(yè)素養(yǎng)，包括儀態(tài)儀表、談吐舉止、誠信等方面。職業(yè)素養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)模擬評分維度業(yè)績轉(zhuǎn)化追蹤機(jī)制獎懲措施根據(jù)學(xué)員的業(yè)績轉(zhuǎn)化情況，制定相應(yīng)的獎懲措施，以