買方抗衡勢(shì)力下零售商的價(jià)格與服務(wù)策略抉擇：理論與實(shí)證研究

買方抗衡勢(shì)力下零售商的價(jià)格與服務(wù)策略抉擇：理論與實(shí)證研究一、引言1.1研究背景在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中，零售行業(yè)經(jīng)歷了深刻的變革，買方抗衡勢(shì)力的興起成為一個(gè)顯著的特征。隨著零售業(yè)的發(fā)展以及零售市場(chǎng)的兼并重組，零售業(yè)的兩極分化趨勢(shì)逐漸加強(qiáng)，家樂福、樂購等大型零售商的規(guī)模不斷擴(kuò)大。這些大型零售商采用統(tǒng)一采購的模式，其采購數(shù)量巨大，相對(duì)于上游供應(yīng)商具有很強(qiáng)的勢(shì)力，可以和上游供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)，要求供應(yīng)商給予更多的優(yōu)惠條款，甚至要求供應(yīng)商支付名目繁多的附加費(fèi)用，這種勢(shì)力即被稱為買方抗衡勢(shì)力。買方抗衡勢(shì)力的出現(xiàn)，對(duì)零售商的運(yùn)營(yíng)和決策產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在價(jià)格決策方面，大型零售商憑借其強(qiáng)大的買方抗衡勢(shì)力，能夠從供應(yīng)商處獲得更低的批發(fā)價(jià)格。例如，在與某知名飲料供應(yīng)商的合作中，大型連鎖超市憑借其大規(guī)模的采購量，成功壓低了進(jìn)貨價(jià)格，使得自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)不僅有助于零售商吸引更多的消費(fèi)者，提高市場(chǎng)份額，還可能影響整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系，引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而對(duì)消費(fèi)者的購買決策和市場(chǎng)的供需平衡產(chǎn)生重要影響。在服務(wù)決策方面，買方抗衡勢(shì)力也促使零售商不斷優(yōu)化服務(wù)策略。為了充分利用因買方抗衡勢(shì)力獲得的成本優(yōu)勢(shì)，提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度，零售商們紛紛加大在服務(wù)方面的投入。像家樂福、樂購等大型超市，會(huì)提供免費(fèi)班車接送購物者、免費(fèi)開放停車場(chǎng)、營(yíng)造更加舒服優(yōu)美的購物環(huán)境、增加收銀臺(tái)以讓顧客快速結(jié)賬等服務(wù)。小型超市或便利店則根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，提供更具個(gè)性化的服務(wù)，如免費(fèi)送貨上門等。這些服務(wù)措施的實(shí)施，不僅提升了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，還在一定程度上彌補(bǔ)了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的不足，增強(qiáng)了零售商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。然而，以往關(guān)于買方抗衡勢(shì)力的研究，大多集中在其對(duì)批發(fā)價(jià)格決策、零售價(jià)格決策以及社會(huì)福利的影響上，還有部分學(xué)者研究了買方抗衡勢(shì)力對(duì)供應(yīng)商創(chuàng)新策略以及定價(jià)策略的影響。這些研究在不同的競(jìng)爭(zhēng)形式（價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)）下探討了零售商和供應(yīng)商的最優(yōu)決策以及這一決策產(chǎn)生的福利效應(yīng)，但是均沒有充分考慮零售商提供銷售服務(wù)的情況。實(shí)際上，價(jià)格和服務(wù)是決定零售商產(chǎn)品需求量的兩個(gè)同等重要因素，零售商之間除了進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)以外還進(jìn)行服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。而且價(jià)格和服務(wù)在一定程度上具有互補(bǔ)效應(yīng)，即增加服務(wù)可以彌補(bǔ)價(jià)格上升帶來的需求降低，同樣地降低價(jià)格也可以彌補(bǔ)服務(wù)減少帶來的需求降低。因此，研究買方抗衡勢(shì)力下零售商的價(jià)格和服務(wù)決策，具有重要的理論和實(shí)踐意義。一方面，有助于完善對(duì)買方抗衡勢(shì)力影響的理論研究，全面地反映買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商最優(yōu)決策的影響；另一方面，能為零售商在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中制定合理的價(jià)格和服務(wù)策略提供科學(xué)依據(jù)，提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)零售行業(yè)的健康發(fā)展。1.2研究目的與意義本研究旨在深入剖析買方抗衡勢(shì)力背景下零售商的價(jià)格和服務(wù)決策機(jī)制，全面揭示其中的內(nèi)在規(guī)律與影響因素，為零售商在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中制定科學(xué)合理的經(jīng)營(yíng)策略提供堅(jiān)實(shí)的理論依據(jù)和切實(shí)可行的實(shí)踐指導(dǎo)。從理論層面來看，過往對(duì)買方抗衡勢(shì)力的研究存在局限性，大多聚焦于批發(fā)價(jià)格、零售價(jià)格以及社會(huì)福利等方面，卻未能充分考量零售商提供銷售服務(wù)這一關(guān)鍵因素。而在實(shí)際市場(chǎng)中，價(jià)格和服務(wù)是決定零售商產(chǎn)品需求量的兩大核心要素，二者相互關(guān)聯(lián)且在一定程度上具有互補(bǔ)效應(yīng)。因此，本研究將零售商服務(wù)納入縱向關(guān)系模型，綜合考慮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，有助于完善買方抗衡勢(shì)力理論體系，全面反映買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商最優(yōu)決策的影響，填補(bǔ)該領(lǐng)域在這方面研究的不足，進(jìn)一步拓展和深化產(chǎn)業(yè)組織理論在零售行業(yè)的應(yīng)用與發(fā)展，為后續(xù)相關(guān)研究奠定更為堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。從實(shí)踐層面而言，本研究成果具有重要的應(yīng)用價(jià)值。對(duì)于零售商來說，在買方抗衡勢(shì)力不斷增強(qiáng)的市場(chǎng)環(huán)境下，明確如何優(yōu)化價(jià)格和服務(wù)決策以提升自身競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。通過深入研究買方抗衡勢(shì)力對(duì)價(jià)格和服務(wù)決策的影響，零售商能夠更加精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)需求，合理制定價(jià)格策略，優(yōu)化服務(wù)水平，在降低成本的同時(shí)提高消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。例如，大型零售商可以依據(jù)研究結(jié)論，充分利用買方抗衡勢(shì)力獲取的成本優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格設(shè)定上更具靈活性，同時(shí)加大在服務(wù)方面的投入，如改善購物環(huán)境、增加服務(wù)項(xiàng)目等，以吸引更多消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；小型零售商則可以借鑒研究成果，結(jié)合自身特點(diǎn)，提供差異化的服務(wù)，與大型零售商形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，提高自身的生存和發(fā)展能力。對(duì)于供應(yīng)商而言，了解零售商在買方抗衡勢(shì)力下的決策機(jī)制，有助于其更好地應(yīng)對(duì)零售商的談判壓力，制定合理的合作策略，實(shí)現(xiàn)與零售商的互利共贏。例如，供應(yīng)商可以根據(jù)零售商的價(jià)格和服務(wù)需求，優(yōu)化自身的產(chǎn)品供應(yīng)和生產(chǎn)流程，提高產(chǎn)品質(zhì)量和附加值，以滿足零售商和消費(fèi)者的需求，增強(qiáng)自身在供應(yīng)鏈中的地位。對(duì)于政府監(jiān)管部門來說，本研究為制定科學(xué)合理的市場(chǎng)監(jiān)管政策提供了理論支持。在買方抗衡勢(shì)力日益凸顯的情況下，政府需要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，平衡各方利益，維護(hù)市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)秩序。通過深入研究買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商價(jià)格和服務(wù)決策的影響，政府監(jiān)管部門能夠更加清晰地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)中可能存在的問題和風(fēng)險(xiǎn)，如零售商濫用買方抗衡勢(shì)力導(dǎo)致市場(chǎng)壟斷、損害消費(fèi)者利益等，從而有針對(duì)性地制定監(jiān)管政策，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管力度，促進(jìn)零售行業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。1.3研究方法與創(chuàng)新點(diǎn)在研究過程中，本研究綜合運(yùn)用多種研究方法，力求全面、深入地剖析買方抗衡勢(shì)力背景下零售商的價(jià)格和服務(wù)決策。模型構(gòu)建法是本研究的重要方法之一。通過構(gòu)建由上游供應(yīng)商、下游連鎖零售商和當(dāng)?shù)亓闶凵探M成的縱向市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模型，將連鎖零售商的買方抗衡勢(shì)力引入其中。在模型中，充分考慮零售商同時(shí)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的情況，設(shè)定相關(guān)變量和參數(shù)，如零售商的價(jià)格、服務(wù)水平、批發(fā)價(jià)格折扣、市場(chǎng)需求等，運(yùn)用博弈論等理論工具，對(duì)零售商與供應(yīng)商之間的互動(dòng)關(guān)系進(jìn)行數(shù)學(xué)建模和分析。通過求解模型，得出在不同買方抗衡勢(shì)力程度下零售商的最優(yōu)價(jià)格和服務(wù)決策，以及這些決策對(duì)市場(chǎng)均衡、消費(fèi)者福利和社會(huì)福利的影響。例如，在分析買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商批發(fā)價(jià)格折扣的影響時(shí)，通過模型推導(dǎo)得出批發(fā)價(jià)格折扣與買方抗衡勢(shì)力之間的函數(shù)關(guān)系，從而清晰地揭示出二者之間的內(nèi)在聯(lián)系。案例分析法也被廣泛應(yīng)用于本研究。選取家樂福、樂購等具有典型代表性的大型零售商作為案例研究對(duì)象，深入收集和分析這些零售商在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中憑借買方抗衡勢(shì)力進(jìn)行價(jià)格和服務(wù)決策的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料。通過對(duì)這些案例的詳細(xì)剖析，了解它們?nèi)绾卫觅I方抗衡勢(shì)力與供應(yīng)商進(jìn)行談判，獲取更有利的批發(fā)價(jià)格和交易條款，以及如何將成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為價(jià)格和服務(wù)策略，以提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，分析這些決策對(duì)供應(yīng)商、消費(fèi)者和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生的實(shí)際影響。例如，通過對(duì)家樂福與某供應(yīng)商合作案例的分析，發(fā)現(xiàn)家樂福憑借其強(qiáng)大的買方抗衡勢(shì)力，成功壓低了該供應(yīng)商產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格，并將部分成本節(jié)約通過降低零售價(jià)格和提升服務(wù)質(zhì)量的方式傳遞給消費(fèi)者，從而吸引了更多消費(fèi)者，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。此外，本研究還運(yùn)用了實(shí)證研究法。收集大量的實(shí)際市場(chǎng)數(shù)據(jù)，包括零售商的價(jià)格數(shù)據(jù)、服務(wù)水平數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)等，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法和計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型，對(duì)研究假設(shè)進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)。通過實(shí)證分析，驗(yàn)證模型構(gòu)建和案例分析得出的結(jié)論，進(jìn)一步揭示買方抗衡勢(shì)力與零售商價(jià)格和服務(wù)決策之間的因果關(guān)系和影響機(jī)制。例如，運(yùn)用面板數(shù)據(jù)模型，對(duì)不同地區(qū)、不同規(guī)模的零售商進(jìn)行實(shí)證分析，檢驗(yàn)買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商價(jià)格和服務(wù)決策的影響是否具有普遍性和顯著性。本研究的創(chuàng)新點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。在研究視角上，突破了以往研究?jī)H關(guān)注買方抗衡勢(shì)力對(duì)批發(fā)價(jià)格、零售價(jià)格以及社會(huì)福利影響的局限，將零售商提供銷售服務(wù)這一關(guān)鍵因素納入研究范疇。綜合考慮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，全面分析買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商最優(yōu)決策的影響，為該領(lǐng)域的研究提供了全新的視角，有助于更深入地理解零售商在買方抗衡勢(shì)力背景下的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。在研究?jī)?nèi)容上，深入探討了價(jià)格和服務(wù)之間的互補(bǔ)效應(yīng)在買方抗衡勢(shì)力背景下的作用機(jī)制。以往研究大多忽略了價(jià)格和服務(wù)決策之間的相互關(guān)系，而本研究通過模型分析和實(shí)證檢驗(yàn)，揭示了在買方抗衡勢(shì)力影響下，零售商如何通過調(diào)整價(jià)格和服務(wù)策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品需求量的最大化和利潤(rùn)的最大化。例如，研究發(fā)現(xiàn)當(dāng)買方抗衡勢(shì)力增強(qiáng)，零售商獲得更低的批發(fā)價(jià)格時(shí)，它可以選擇降低零售價(jià)格以吸引更多價(jià)格敏感型消費(fèi)者，同時(shí)增加服務(wù)投入以提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，滿足不同消費(fèi)者的需求，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。在研究方法的運(yùn)用上，本研究將模型構(gòu)建、案例分析和實(shí)證研究有機(jī)結(jié)合，形成了一套完整的研究體系。通過模型構(gòu)建，從理論層面深入分析買方抗衡勢(shì)力下零售商的價(jià)格和服務(wù)決策機(jī)制；通過案例分析，從實(shí)踐角度驗(yàn)證和補(bǔ)充理論研究成果，增強(qiáng)研究的現(xiàn)實(shí)說服力；通過實(shí)證研究，運(yùn)用實(shí)際數(shù)據(jù)對(duì)理論模型和案例分析結(jié)論進(jìn)行檢驗(yàn)和拓展，提高研究的科學(xué)性和可靠性。這種多方法融合的研究方式，為解決復(fù)雜的商業(yè)問題提供了一種新的思路和方法，能夠更全面、準(zhǔn)確地揭示買方抗衡勢(shì)力背景下零售商價(jià)格和服務(wù)決策的內(nèi)在規(guī)律。二、理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述2.1買方抗衡勢(shì)力理論2.1.1概念與內(nèi)涵買方抗衡勢(shì)力這一概念，最早由加裔美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家J.K.加爾布雷思（JohnKennethGalbraith）于1952年在其著作《美國(guó)資本主義：抗衡力量的概念》中提出。在縱向市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，當(dāng)市場(chǎng)中的一方（通常是賣方）存在壟斷勢(shì)力時(shí)，會(huì)促使另一方（買方）產(chǎn)生一種能夠與之相抗衡的力量，這便是買方抗衡勢(shì)力。其核心表現(xiàn)為下游買方在與上游賣方進(jìn)行交易的過程中，能夠獲取相較于其他買方更為優(yōu)惠的交易條款。大型零售商便是擁有買方抗衡勢(shì)力的典型代表。家樂福、樂購等大型零售商憑借自身大規(guī)模的采購模式，采購數(shù)量極為龐大。這使得它們?cè)谂c上游供應(yīng)商的交易中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，能夠與供應(yīng)商進(jìn)行有力的討價(jià)還價(jià)，進(jìn)而要求供應(yīng)商給予更低的采購價(jià)格。除價(jià)格優(yōu)惠外，它們還可能要求供應(yīng)商提供銷售支持，如協(xié)助開展促銷活動(dòng)、提供產(chǎn)品展示道具等；延遲支付貨款，以緩解自身資金壓力，優(yōu)化資金周轉(zhuǎn)；甚至索要通道費(fèi)，作為供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)入其銷售渠道的準(zhǔn)入費(fèi)用。這些行為充分體現(xiàn)了大型零售商利用買方抗衡勢(shì)力獲取優(yōu)惠交易條款的能力。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來看，買方抗衡勢(shì)力的存在對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)格局有著重要影響。它打破了傳統(tǒng)市場(chǎng)中賣方主導(dǎo)的局面，為市場(chǎng)引入了新的競(jìng)爭(zhēng)力量。在一定程度上，買方抗衡勢(shì)力能夠?qū)u方的壟斷行為形成制約，防止賣方過度利用其壟斷地位抬高價(jià)格、降低產(chǎn)品質(zhì)量或減少產(chǎn)品供應(yīng)，從而維護(hù)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。當(dāng)某一供應(yīng)商在某類產(chǎn)品市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的壟斷勢(shì)力時(shí)，大型零售商憑借其買方抗衡勢(shì)力，可以要求供應(yīng)商降低價(jià)格，否則就可能轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商或減少該供應(yīng)商產(chǎn)品的采購量。這種威脅迫使供應(yīng)商不得不考慮降低價(jià)格，以維持與大型零售商的合作關(guān)系，進(jìn)而影響整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格水平。此外，買方抗衡勢(shì)力還對(duì)市場(chǎng)的資源配置產(chǎn)生作用。擁有強(qiáng)大買方抗衡勢(shì)力的零售商，能夠引導(dǎo)供應(yīng)商將資源投向更符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。如果零售商發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)某類環(huán)保產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng)，它可以利用其買方抗衡勢(shì)力，要求供應(yīng)商加大對(duì)環(huán)保產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)投入，促使資源向環(huán)保產(chǎn)品領(lǐng)域流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)資源的優(yōu)化配置。2.1.2形成因素買方抗衡勢(shì)力的形成是多種因素共同作用的結(jié)果，這些因素相互交織，共同影響著買方在市場(chǎng)中的談判地位和抗衡能力。規(guī)模是決定買方抗衡勢(shì)力形成的關(guān)鍵因素之一，這里的“規(guī)?！本哂袃芍睾x。一是指大型零售商本身的營(yíng)業(yè)規(guī)模，營(yíng)業(yè)規(guī)模較大的零售商通常具有更廣泛的市場(chǎng)覆蓋范圍、更多的門店數(shù)量和更高的銷售額。大型連鎖超市在多個(gè)城市擁有眾多門店，其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)使其能夠吸引大量的消費(fèi)者，從而在市場(chǎng)中具有較高的知名度和影響力。這種規(guī)模優(yōu)勢(shì)使得供應(yīng)商為了獲得更廣泛的市場(chǎng)渠道和更高的產(chǎn)品銷量，不得不重視與大型零售商的合作。二是指零售商向供應(yīng)商采購商品的數(shù)量。當(dāng)零售商的采購數(shù)量巨大時(shí)，對(duì)于供應(yīng)商來說，失去與該零售商的合作可能會(huì)導(dǎo)致其產(chǎn)品銷量大幅下降，生產(chǎn)能力閑置，成本上升。某知名飲料供應(yīng)商，其產(chǎn)品的很大一部分銷量依賴于與大型零售商的合作。如果該大型零售商減少對(duì)其產(chǎn)品的采購量，供應(yīng)商可能需要花費(fèi)大量的時(shí)間和成本去開拓新的銷售渠道，尋找新的客戶，這無疑會(huì)增加其運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本。因此，為了維持與大型零售商的合作關(guān)系，供應(yīng)商往往愿意給予其更優(yōu)惠的交易條款，從而增強(qiáng)了零售商的買方勢(shì)力。買方市場(chǎng)集中度也是影響買方抗衡勢(shì)力形成的重要因素。大型零售商的兼并活動(dòng)是導(dǎo)致買方市場(chǎng)集中度提高的主要原因之一。在零售市場(chǎng)中，通過兼并重組，一些小型零售商被大型零售商收購或整合，使得市場(chǎng)份額逐漸向少數(shù)大型零售商集中。例如，在某一地區(qū)的零售市場(chǎng)中，原本存在多家小型超市，它們各自占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一家大型零售商通過一系列的兼并活動(dòng)，收購了這些小型超市，從而在該地區(qū)市場(chǎng)中占據(jù)了主導(dǎo)地位。買方市場(chǎng)集中度的提高，使得大型零售商在與上游供應(yīng)商的交易中談判能力顯著增強(qiáng)。當(dāng)市場(chǎng)中只有少數(shù)幾家大型零售商時(shí)，供應(yīng)商可供選擇的合作對(duì)象相對(duì)減少。為了將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，供應(yīng)商不得不與這些大型零售商進(jìn)行合作，并且在談判中處于相對(duì)劣勢(shì)的地位。大型零售商可以憑借其在市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位，向供應(yīng)商提出更苛刻的要求，如更低的價(jià)格、更有利的付款條件等，供應(yīng)商往往難以拒絕，因?yàn)橐坏┦ヅc這些大型零售商的合作，其產(chǎn)品的銷售將面臨巨大困難。外部選擇同樣在買方抗衡勢(shì)力的形成中發(fā)揮著重要作用。大型零售商開發(fā)自有品牌是增加其外部選擇的重要方式之一。當(dāng)大型零售商開發(fā)自有品牌產(chǎn)品時(shí)，它在采購商品時(shí)就有了更多的選擇。除了采購供應(yīng)商的品牌產(chǎn)品外，它還可以選擇銷售自己品牌的產(chǎn)品。這種多元化的產(chǎn)品供應(yīng)策略使得零售商在與供應(yīng)商談判時(shí)更具底氣。如果供應(yīng)商不愿意提供優(yōu)惠的交易條款，零售商可以減少對(duì)其品牌產(chǎn)品的采購，轉(zhuǎn)而加大自有品牌產(chǎn)品的銷售力度。相比之下，供應(yīng)商由于需要通過零售商將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，其外部選擇相對(duì)較少。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，零售商作為連接供應(yīng)商和消費(fèi)者的橋梁，掌握著重要的銷售渠道資源。對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來說，通過零售商銷售產(chǎn)品是其主要的銷售途徑。如果失去與某一大型零售商的合作，供應(yīng)商可能很難在短期內(nèi)找到替代的銷售渠道，或者需要付出更高的成本才能進(jìn)入其他銷售渠道。這種外部選擇的不對(duì)稱性使得零售商在與供應(yīng)商的談判中具有更大的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步強(qiáng)化了零售商的買方勢(shì)力。2.2零售商價(jià)格與服務(wù)決策理論2.2.1價(jià)格決策理論價(jià)格決策是零售商經(jīng)營(yíng)決策中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其理論基礎(chǔ)豐富多樣，涵蓋了成本加成定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)等多種理論，這些理論從不同角度為零售商的價(jià)格決策提供了指導(dǎo)。成本加成定價(jià)理論是一種較為傳統(tǒng)且基礎(chǔ)的定價(jià)方法。其核心思路是，零售商先精準(zhǔn)核算產(chǎn)品的總成本，這其中包括生產(chǎn)過程中的原材料成本、人工成本，以及產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)戒N售地點(diǎn)的運(yùn)輸成本、倉儲(chǔ)成本等各項(xiàng)費(fèi)用。然后，在總成本的基礎(chǔ)上，按照預(yù)先設(shè)定的利潤(rùn)率來確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格。在某大型連鎖超市銷售的一款洗發(fā)水，其采購成本為每瓶15元，運(yùn)輸和倉儲(chǔ)等成本分?jǐn)偟矫科繛?元，超市設(shè)定的利潤(rùn)率為30%，那么根據(jù)成本加成定價(jià)法，這款洗發(fā)水的銷售價(jià)格即為（15+1）×（1+30%）=20.8元。這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)在于計(jì)算過程簡(jiǎn)單直接，能夠較為清晰地保障零售商獲得預(yù)期的利潤(rùn)。然而，它也存在明顯的局限性，由于主要關(guān)注成本，容易忽視市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，如果其他零售商以更低的價(jià)格銷售同類產(chǎn)品，采用成本加成定價(jià)的零售商可能會(huì)因價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力而導(dǎo)致產(chǎn)品銷量不佳。需求導(dǎo)向定價(jià)理論則將側(cè)重點(diǎn)放在市場(chǎng)需求上。該理論認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求是影響價(jià)格的關(guān)鍵因素。零售商需要深入了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求程度、價(jià)格敏感度以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知等。當(dāng)市場(chǎng)對(duì)某類產(chǎn)品的需求旺盛，且消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不太敏感時(shí)，零售商可以適當(dāng)提高價(jià)格，以獲取更高的利潤(rùn)。在智能手機(jī)市場(chǎng)，當(dāng)一款具有創(chuàng)新性功能的新手機(jī)上市時(shí)，由于消費(fèi)者對(duì)其需求強(qiáng)烈，且愿意為這些新功能支付較高的價(jià)格，手機(jī)零售商往往會(huì)在上市初期制定較高的價(jià)格。反之，當(dāng)市場(chǎng)需求疲軟，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感時(shí)，零售商則需要降低價(jià)格來刺激需求。在服裝銷售淡季，為了減少庫存積壓，零售商通常會(huì)進(jìn)行大幅度的降價(jià)促銷活動(dòng)。需求導(dǎo)向定價(jià)理論能夠使零售商更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，提高產(chǎn)品的銷售量和市場(chǎng)份額，但對(duì)零售商了解市場(chǎng)需求的能力要求較高，需要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)理論以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為重要參考依據(jù)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，零售商密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，并結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)定位來制定價(jià)格。如果零售商的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在質(zhì)量、功能等方面相近，為了在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或略低的價(jià)格。在電商平臺(tái)上，眾多銷售家電的零售商，當(dāng)某一品牌的某款家電產(chǎn)品在不同店鋪的配置和性能基本一致時(shí)，各店鋪的價(jià)格往往相差不大，以吸引消費(fèi)者購買。若零售商的產(chǎn)品具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如更好的品質(zhì)、更優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等，則可以制定高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。一些高端品牌的電子產(chǎn)品，憑借其先進(jìn)的技術(shù)和良好的品牌形象，即使價(jià)格高于同類產(chǎn)品，仍能吸引追求品質(zhì)的消費(fèi)者。這種定價(jià)理論有助于零售商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力，但過度依賴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，可能會(huì)導(dǎo)致零售商忽視自身成本和市場(chǎng)需求，陷入價(jià)格戰(zhàn)的困境。影響零售商價(jià)格決策的因素是多方面的。成本因素是價(jià)格決策的基礎(chǔ)，如前文所述，原材料價(jià)格的波動(dòng)、人工成本的上升等都會(huì)直接影響產(chǎn)品的總成本，從而迫使零售商調(diào)整價(jià)格。當(dāng)原材料價(jià)格上漲時(shí)，零售商為了維持利潤(rùn)，可能會(huì)提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格。市場(chǎng)需求的變化也是關(guān)鍵因素，消費(fèi)者的購買能力、消費(fèi)偏好以及市場(chǎng)趨勢(shì)等都會(huì)影響市場(chǎng)需求。隨著消費(fèi)者對(duì)健康食品的關(guān)注度不斷提高，有機(jī)食品的市場(chǎng)需求逐漸增加，零售商可以根據(jù)這一趨勢(shì)適當(dāng)提高有機(jī)食品的價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略同樣不可忽視，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)時(shí)，零售商可能需要相應(yīng)地調(diào)整價(jià)格，以保持市場(chǎng)份額；反之，若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高價(jià)格，零售商則可以根據(jù)自身情況決定是否跟進(jìn)或保持價(jià)格不變，以吸引更多消費(fèi)者。此外，品牌形象也對(duì)價(jià)格決策產(chǎn)生影響，知名品牌往往具有較高的品牌溢價(jià)能力，消費(fèi)者愿意為其支付更高的價(jià)格。蘋果公司的產(chǎn)品，由于其強(qiáng)大的品牌影響力，即使價(jià)格相對(duì)較高，依然擁有大量的忠實(shí)消費(fèi)者。2.2.2服務(wù)決策理論服務(wù)決策在零售商的運(yùn)營(yíng)中占據(jù)著重要地位，它關(guān)乎消費(fèi)者的購物體驗(yàn)和忠誠(chéng)度，涉及服務(wù)利潤(rùn)鏈、服務(wù)質(zhì)量差距等理論，這些理論從不同維度闡釋了服務(wù)決策的原理和影響因素。服務(wù)利潤(rùn)鏈理論揭示了服務(wù)、員工、顧客與企業(yè)利潤(rùn)之間的緊密關(guān)系。該理論認(rèn)為，企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)主要源于顧客忠誠(chéng)度的提高，而顧客忠誠(chéng)度又取決于顧客滿意度，顧客滿意度則直接受到顧客所獲得的服務(wù)價(jià)值的影響。員工的工作滿意度和工作效率是影響服務(wù)價(jià)值的關(guān)鍵因素，只有員工對(duì)工作滿意，才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)而提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，最終為企業(yè)帶來利潤(rùn)增長(zhǎng)。以海底撈為例，海底撈注重員工的培訓(xùn)和福利，為員工提供良好的工作環(huán)境和職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，員工的工作滿意度高，從而能夠熱情、周到地為顧客服務(wù)，使得顧客滿意度大幅提升，吸引了大量的回頭客，為企業(yè)帶來了豐厚的利潤(rùn)。從這個(gè)理論可以看出，零售商在進(jìn)行服務(wù)決策時(shí)，需要重視員工的作用，通過提高員工的滿意度和工作效率，來提升服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。服務(wù)質(zhì)量差距理論則主要聚焦于分析服務(wù)質(zhì)量問題產(chǎn)生的根源。該理論指出，服務(wù)質(zhì)量差距主要源于五個(gè)方面：一是管理者對(duì)顧客期望的認(rèn)知差距，即管理者未能準(zhǔn)確理解顧客對(duì)服務(wù)的期望。在一些零售店鋪中，管理者可能認(rèn)為顧客更注重產(chǎn)品的價(jià)格，而忽視了顧客對(duì)購物環(huán)境和服務(wù)態(tài)度的期望，導(dǎo)致在服務(wù)決策中沒有在這些方面進(jìn)行足夠的投入。二是服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距，即企業(yè)制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與管理者對(duì)顧客期望的認(rèn)知不一致。某超市制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是員工在顧客進(jìn)入店鋪后30秒內(nèi)主動(dòng)問候，但管理者認(rèn)為顧客更希望有自主的購物空間，不需要過于頻繁的問候，這就導(dǎo)致服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際需求脫節(jié)。三是服務(wù)傳遞差距，即服務(wù)人員在實(shí)際服務(wù)過程中未能按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)。員工可能因?yàn)楣ぷ鞣泵蚺嘤?xùn)不足，無法嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如在結(jié)賬時(shí)未能快速準(zhǔn)確地為顧客服務(wù)。四是市場(chǎng)溝通差距，即企業(yè)在市場(chǎng)宣傳中所承諾的服務(wù)與實(shí)際提供的服務(wù)不一致。一些電商平臺(tái)在宣傳中承諾24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，但實(shí)際可能因?yàn)槲锪鞯葐栴}無法按時(shí)發(fā)貨，導(dǎo)致顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生不滿。五是感知服務(wù)質(zhì)量差距，即顧客對(duì)服務(wù)的實(shí)際感知與期望之間的差距。當(dāng)顧客在購物過程中遇到不愉快的經(jīng)歷，如商品缺貨、服務(wù)態(tài)度不好等，就會(huì)導(dǎo)致感知服務(wù)質(zhì)量差距的產(chǎn)生。零售商在進(jìn)行服務(wù)決策時(shí)，需要深入分析這些差距產(chǎn)生的原因，采取針對(duì)性的措施，縮小差距，提高服務(wù)質(zhì)量。影響零售商服務(wù)決策的因素眾多。消費(fèi)者需求是首要因素，隨著消費(fèi)者生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，他們對(duì)購物服務(wù)的需求也日益多樣化和個(gè)性化。消費(fèi)者除了關(guān)注產(chǎn)品本身的質(zhì)量和價(jià)格外，還希望在購物過程中享受到舒適的購物環(huán)境、便捷的支付方式、快速的物流配送以及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。因此，零售商需要深入了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)來制定服務(wù)策略。例如，對(duì)于年輕的消費(fèi)者群體，他們更注重購物的便捷性和時(shí)尚感，零售商可以提供線上購物、自助收銀等服務(wù)；對(duì)于老年消費(fèi)者群體，他們可能更需要工作人員的耐心指導(dǎo)和幫助，零售商則應(yīng)加強(qiáng)員工的服務(wù)培訓(xùn)，提高服務(wù)的貼心程度。競(jìng)爭(zhēng)狀況也對(duì)零售商的服務(wù)決策產(chǎn)生重要影響。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了吸引和留住消費(fèi)者，零售商需要不斷提升服務(wù)水平，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新的服務(wù)項(xiàng)目或提高服務(wù)質(zhì)量時(shí)，零售商必須及時(shí)做出反應(yīng)，要么跟進(jìn)提供類似的服務(wù)，要么推出更具特色的服務(wù)。在快遞行業(yè)，順豐速運(yùn)以其快速、安全的服務(wù)在市場(chǎng)中占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)，其他快遞公司為了與之競(jìng)爭(zhēng)，紛紛加強(qiáng)物流配送管理，提高配送效率，同時(shí)推出上門取件、短信提醒等增值服務(wù)。成本因素同樣不可忽視，提供服務(wù)需要投入人力、物力和財(cái)力等資源，這些成本會(huì)直接影響零售商的利潤(rùn)。因此，零售商在進(jìn)行服務(wù)決策時(shí)，需要在服務(wù)質(zhì)量和成本之間進(jìn)行權(quán)衡。一些小型零售商由于資金有限，可能無法提供像大型零售商那樣豐富的服務(wù)項(xiàng)目，但可以通過優(yōu)化服務(wù)流程、提高員工工作效率等方式，在控制成本的前提下，提供具有特色的服務(wù)。而大型零售商雖然有能力投入更多的資源來提升服務(wù)質(zhì)量，但也需要合理規(guī)劃成本，確保服務(wù)投入能夠帶來相應(yīng)的收益。2.3相關(guān)文獻(xiàn)綜述2.3.1買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商價(jià)格的影響買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商價(jià)格的影響是學(xué)術(shù)界關(guān)注的重要問題，相關(guān)研究成果豐富多樣，為我們深入理解這一現(xiàn)象提供了多維度的視角。早期的研究中，加爾布雷思提出的“買方抗衡勢(shì)力假說”具有開創(chuàng)性意義。他認(rèn)為，在市場(chǎng)中當(dāng)賣方存在壟斷勢(shì)力時(shí)，會(huì)促使買方產(chǎn)生抗衡勢(shì)力，而大型零售商作為這種抗衡勢(shì)力的代表，能夠通過行使買方抗衡勢(shì)力降低產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格。并且，加爾布雷思樂觀地指出，這種成本的節(jié)約會(huì)被零售商傳遞給消費(fèi)者，從而帶來消費(fèi)者福利乃至社會(huì)福利的改進(jìn)。這一假說為后續(xù)研究奠定了基礎(chǔ)，引發(fā)了學(xué)者們對(duì)買方抗衡勢(shì)力與零售價(jià)格關(guān)系的深入探討。隨著研究的不斷深入，學(xué)者們發(fā)現(xiàn)買方抗衡勢(shì)力與零售價(jià)格之間的關(guān)系并非如此簡(jiǎn)單。一些學(xué)者通過理論分析和實(shí)證研究，對(duì)加爾布雷思的假說提出了質(zhì)疑。部分研究認(rèn)為，零售商是否將成本節(jié)約轉(zhuǎn)化為更低的零售價(jià)格，受到多種因素的制約。零售商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位起著關(guān)鍵作用。當(dāng)零售商處于壟斷或寡頭壟斷地位時(shí)，它們可能更傾向于將成本節(jié)約轉(zhuǎn)化為自身利潤(rùn)，而不是降低零售價(jià)格。在某一地區(qū)，若只有一家大型零售商占據(jù)主導(dǎo)地位，即使它通過買方抗衡勢(shì)力獲得了更低的批發(fā)價(jià)格，也可能不會(huì)將這一成本優(yōu)勢(shì)完全傳遞給消費(fèi)者，而是利用自身的市場(chǎng)地位維持較高的零售價(jià)格，以獲取更多利潤(rùn)。市場(chǎng)需求的彈性也會(huì)對(duì)零售商的價(jià)格決策產(chǎn)生影響。對(duì)于需求彈性較小的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較低，即使零售商獲得了更低的批發(fā)價(jià)格，也可能不會(huì)大幅降低零售價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格的小幅變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品需求量的影響不大。像生活必需品，如食鹽、大米等，消費(fèi)者對(duì)其需求相對(duì)穩(wěn)定，零售商在這種情況下可能不會(huì)因?yàn)榕l(fā)價(jià)格的降低而降低零售價(jià)格。此外，零售商的戰(zhàn)略目標(biāo)也會(huì)左右其價(jià)格決策。如果零售商追求的是短期利潤(rùn)最大化，可能會(huì)將成本節(jié)約轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)；而若追求的是長(zhǎng)期市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，可能會(huì)降低零售價(jià)格以吸引更多消費(fèi)者。一些新興的零售商，為了在市場(chǎng)中迅速擴(kuò)大份額，提高知名度，即使在獲得較低批發(fā)價(jià)格的情況下，也可能會(huì)進(jìn)一步降低零售價(jià)格，以吸引消費(fèi)者，犧牲短期利潤(rùn)來換取長(zhǎng)期的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。還有研究表明，買方抗衡勢(shì)力在壓低大型零售商采購價(jià)格的同時(shí)，可能會(huì)引發(fā)“水床效應(yīng)”。大型零售商憑借其強(qiáng)大的買方勢(shì)力迫使供應(yīng)商給予價(jià)格優(yōu)惠，供應(yīng)商為了維持自身利潤(rùn)，不得不對(duì)中小零售商索要高價(jià)。在某一食品行業(yè)，大型連鎖超市通過與供應(yīng)商談判，獲得了較低的采購價(jià)格，而供應(yīng)商為了彌補(bǔ)利潤(rùn)損失，對(duì)小型便利店提高了供貨價(jià)格，導(dǎo)致小型便利店的采購成本上升，最終可能會(huì)影響到小型便利店的零售價(jià)格，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。2.3.2買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商服務(wù)的影響關(guān)于買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商服務(wù)的影響，現(xiàn)有研究雖相對(duì)較少，但也為我們揭示了這一領(lǐng)域的一些關(guān)鍵問題和潛在聯(lián)系。部分研究指出，買方抗衡勢(shì)力的增強(qiáng)可能會(huì)促使零售商提高服務(wù)水平。當(dāng)零售商擁有強(qiáng)大的買方抗衡勢(shì)力時(shí)，能夠從供應(yīng)商處獲得成本優(yōu)勢(shì)，如更低的批發(fā)價(jià)格。在這種情況下，為了充分利用這一成本優(yōu)勢(shì)，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，零售商有動(dòng)力將部分成本節(jié)約投入到服務(wù)提升中。家樂福、樂購等大型超市，憑借其大規(guī)模采購所帶來的買方抗衡勢(shì)力，降低了采購成本，進(jìn)而利用這些節(jié)約的成本提供免費(fèi)班車接送購物者、免費(fèi)開放停車場(chǎng)、營(yíng)造更加舒適優(yōu)美的購物環(huán)境以及增加收銀臺(tái)以加快顧客結(jié)賬速度等服務(wù)。這些服務(wù)措施的實(shí)施，不僅提升了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，還有助于吸引更多消費(fèi)者，提高市場(chǎng)份額。從理論角度分析，買方抗衡勢(shì)力使得零售商在與供應(yīng)商的談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，獲得更低的成本，這為零售商提供了更多的資源來改善服務(wù)。較低的采購成本意味著零售商在相同的銷售額下能夠獲得更高的利潤(rùn)，或者在保持利潤(rùn)不變的情況下，可以降低產(chǎn)品價(jià)格或增加服務(wù)投入。通過提升服務(wù)水平，零售商可以滿足消費(fèi)者日益多樣化和個(gè)性化的需求，增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)中，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已成為吸引消費(fèi)者的重要因素之一，消費(fèi)者更愿意選擇服務(wù)周到的零售商進(jìn)行購物。然而，也有研究認(rèn)為買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商服務(wù)的影響并非總是積極的。當(dāng)買方抗衡勢(shì)力過度強(qiáng)大時(shí)，可能會(huì)導(dǎo)致零售商對(duì)供應(yīng)商的過度壓榨，使供應(yīng)商的利潤(rùn)空間受到嚴(yán)重?cái)D壓。在這種情況下，供應(yīng)商可能無法提供足夠的支持，如產(chǎn)品質(zhì)量保證、售后服務(wù)支持等，從而間接影響零售商的服務(wù)質(zhì)量。如果供應(yīng)商因?yàn)槔麧?rùn)微薄而無法及時(shí)補(bǔ)貨，導(dǎo)致零售商出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，這將極大地影響消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，降低零售商的服務(wù)質(zhì)量。此外，買方抗衡勢(shì)力的增強(qiáng)可能會(huì)使零售商在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，從而減少其提升服務(wù)的動(dòng)力。當(dāng)零售商在市場(chǎng)中具有較強(qiáng)的壟斷勢(shì)力時(shí)，消費(fèi)者的選擇相對(duì)有限，即使零售商的服務(wù)水平不高，消費(fèi)者也可能不得不選擇該零售商。在一些地區(qū)，若只有一家大型零售商壟斷市場(chǎng)，它可能會(huì)因?yàn)槿狈Ω?jìng)爭(zhēng)壓力而忽視服務(wù)質(zhì)量的提升，減少在服務(wù)方面的投入。2.3.3研究現(xiàn)狀總結(jié)與不足綜合已有研究，在買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商價(jià)格和服務(wù)決策的影響方面，已經(jīng)取得了一定的成果。在價(jià)格決策影響的研究中，學(xué)者們圍繞加爾布雷思的“買方抗衡勢(shì)力假說”展開了深入探討，明確了買方抗衡勢(shì)力與零售價(jià)格之間存在復(fù)雜的關(guān)系，認(rèn)識(shí)到零售商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、市場(chǎng)需求彈性以及戰(zhàn)略目標(biāo)等因素會(huì)對(duì)零售價(jià)格產(chǎn)生重要影響。同時(shí)，“水床效應(yīng)”的發(fā)現(xiàn)也揭示了買方抗衡勢(shì)力對(duì)不同規(guī)模零售商采購價(jià)格的差異化影響，為全面理解買方抗衡勢(shì)力對(duì)價(jià)格體系的作用提供了新的視角。在服務(wù)決策影響的研究中，雖然相關(guān)成果相對(duì)較少，但也初步揭示了買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商服務(wù)的雙重影響，即既可能促使零售商提高服務(wù)水平，也可能在某些情況下導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降。這些研究成果為進(jìn)一步深入研究奠定了基礎(chǔ)，有助于我們更好地理解買方抗衡勢(shì)力在零售市場(chǎng)中的作用機(jī)制。然而，現(xiàn)有研究仍存在一些不足之處。在綜合考慮多因素方面，大部分研究在探討買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商價(jià)格或服務(wù)決策的影響時(shí)，往往孤立地分析單個(gè)因素，未能充分考慮各種因素之間的相互作用。在研究買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售價(jià)格的影響時(shí)，較少同時(shí)考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者需求以及供應(yīng)鏈其他環(huán)節(jié)的影響。實(shí)際上，這些因素之間相互關(guān)聯(lián)、相互制約，共同影響著零售商的決策。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度會(huì)影響零售商利用買方抗衡勢(shì)力的方式和程度，進(jìn)而影響其價(jià)格和服務(wù)決策；消費(fèi)者需求的變化也會(huì)促使零售商調(diào)整價(jià)格和服務(wù)策略，以滿足消費(fèi)者的期望。在實(shí)證研究方面，目前的研究樣本和數(shù)據(jù)來源相對(duì)有限，導(dǎo)致研究結(jié)果的普適性和可靠性有待提高。許多實(shí)證研究?jī)H選取了特定地區(qū)或特定行業(yè)的零售商作為樣本，難以全面反映買方抗衡勢(shì)力在不同市場(chǎng)環(huán)境下對(duì)零售商價(jià)格和服務(wù)決策的影響。而且，數(shù)據(jù)收集的方法和渠道也可能存在一定的局限性，影響了研究結(jié)果的準(zhǔn)確性。未來的研究需要進(jìn)一步擴(kuò)大樣本范圍，采用更科學(xué)的數(shù)據(jù)收集方法，以提高實(shí)證研究的質(zhì)量和可靠性。三、買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商價(jià)格決策的影響3.1理論模型構(gòu)建3.1.1假設(shè)條件設(shè)定本研究構(gòu)建的理論模型基于一個(gè)由上游供應(yīng)商和下游零售商組成的縱向市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。在這個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，假設(shè)存在兩家零售商，分別為連鎖零售商和當(dāng)?shù)亓闶凵?。連鎖零售商憑借其大規(guī)模采購和廣泛的市場(chǎng)覆蓋，具有顯著的買方抗衡勢(shì)力；而當(dāng)?shù)亓闶凵桃?guī)模相對(duì)較小，在與供應(yīng)商的談判中處于相對(duì)劣勢(shì)。在市場(chǎng)需求方面，假設(shè)市場(chǎng)需求函數(shù)為線性函數(shù)。具體而言，消費(fèi)者對(duì)零售商產(chǎn)品的需求不僅取決于產(chǎn)品的零售價(jià)格，還與零售商提供的服務(wù)水平密切相關(guān)。當(dāng)零售價(jià)格降低時(shí)，在其他條件不變的情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求量會(huì)增加；當(dāng)零售商提高服務(wù)水平時(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好會(huì)增強(qiáng)，從而也會(huì)導(dǎo)致需求量的增加。假設(shè)市場(chǎng)需求函數(shù)為q_i=a-bp_i+s_i，其中q_i表示零售商i的產(chǎn)品需求量，p_i表示零售價(jià)格，s_i表示服務(wù)水平，a、b為正的常數(shù)，a反映市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模，b衡量需求對(duì)價(jià)格的敏感程度。在成本結(jié)構(gòu)方面，供應(yīng)商生產(chǎn)產(chǎn)品的邊際成本為c，這是一個(gè)固定值，不隨產(chǎn)量的變化而變化。供應(yīng)商向連鎖零售商和當(dāng)?shù)亓闶凵坦?yīng)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)根據(jù)零售商的買方抗衡勢(shì)力給予不同的批發(fā)價(jià)格。連鎖零售商由于具有買方抗衡勢(shì)力，能夠獲得的批發(fā)價(jià)格折扣為\delta，其批發(fā)價(jià)格為w_1=c-\delta；當(dāng)?shù)亓闶凵痰呐l(fā)價(jià)格為w_2=c。零售商除了支付批發(fā)價(jià)格外，提供服務(wù)也需要成本，假設(shè)服務(wù)成本函數(shù)為s_i^2，即服務(wù)成本與服務(wù)水平的平方成正比，這意味著隨著服務(wù)水平的提高，單位服務(wù)成本會(huì)遞增。在博弈順序上，假設(shè)供應(yīng)商首先決定批發(fā)價(jià)格，連鎖零售商根據(jù)其買方抗衡勢(shì)力與供應(yīng)商進(jìn)行談判，確定批發(fā)價(jià)格折扣\delta，當(dāng)?shù)亓闶凵探邮芄?yīng)商給定的批發(fā)價(jià)格。然后，兩家零售商同時(shí)進(jìn)行價(jià)格和服務(wù)決策，以最大化各自的利潤(rùn)。在這個(gè)過程中，零售商需要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和服務(wù)策略，以及市場(chǎng)需求的變化。3.1.2模型構(gòu)建與推導(dǎo)基于上述假設(shè)條件，構(gòu)建博弈模型。首先分析供應(yīng)商的利潤(rùn)函數(shù)，供應(yīng)商的利潤(rùn)\pi_s等于向連鎖零售商和當(dāng)?shù)亓闶凵啼N售產(chǎn)品的總收益減去總成本，即\pi_s=(w_1q_1+w_2q_2)-c(q_1+q_2)。將w_1=c-\delta，w_2=c代入可得：\pi_s=(c-\delta)q_1+cq_2-c(q_1+q_2)=-\deltaq_1。接著分析零售商的利潤(rùn)函數(shù)，連鎖零售商的利潤(rùn)\pi_1為：\pi_1=(p_1-w_1)q_1-s_1^2=(p_1-(c-\delta))(a-bp_1+s_1)-s_1^2。當(dāng)?shù)亓闶凵痰睦麧?rùn)\pi_2為：\pi_2=(p_2-w_2)q_2-s_2^2=(p_2-c)(a-bp_2+s_2)-s_2^2。為了求解零售商的最優(yōu)價(jià)格和服務(wù)決策，對(duì)連鎖零售商和當(dāng)?shù)亓闶凵痰睦麧?rùn)函數(shù)分別求關(guān)于p_1、s_1、p_2、s_2的一階導(dǎo)數(shù)，并令其等于零。對(duì)連鎖零售商利潤(rùn)函數(shù)求導(dǎo)：\frac{\partial\pi_1}{\partialp_1}=a-2bp_1+s_1+b(c-\delta)=0，\frac{\partial\pi_1}{\partials_1}=p_1-(c-\delta)-2s_1=0。對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凵汤麧?rùn)函數(shù)求導(dǎo)：\frac{\partial\pi_2}{\partialp_2}=a-2bp_2+s_2+bc=0，\frac{\partial\pi_2}{\partials_2}=p_2-c-2s_2=0。通過聯(lián)立上述方程組求解，可以得到連鎖零售商和當(dāng)?shù)亓闶凵痰淖顑?yōu)價(jià)格和服務(wù)決策。經(jīng)過一系列的數(shù)學(xué)推導(dǎo)（具體推導(dǎo)過程見附錄），可以得到連鎖零售商的最優(yōu)零售價(jià)格p_1^*和服務(wù)水平s_1^*，以及當(dāng)?shù)亓闶凵痰淖顑?yōu)零售價(jià)格p_2^*和服務(wù)水平s_2^*。從推導(dǎo)結(jié)果可以看出，買方抗衡勢(shì)力對(duì)批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格都有著顯著的影響。當(dāng)連鎖零售商的買方抗衡勢(shì)力增強(qiáng)，即批發(fā)價(jià)格折扣\delta增大時(shí)，連鎖零售商的批發(fā)價(jià)格降低，這使得連鎖零售商有更大的空間降低零售價(jià)格，以吸引更多的消費(fèi)者。同時(shí)，由于成本的降低，連鎖零售商也有更多的資源投入到服務(wù)中，提高服務(wù)水平，進(jìn)一步增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于當(dāng)?shù)亓闶凵虂碚f，雖然其批發(fā)價(jià)格不變，但由于連鎖零售商的價(jià)格和服務(wù)策略調(diào)整，會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凵痰氖袌?chǎng)份額和利潤(rùn)產(chǎn)生影響，當(dāng)?shù)亓闶凵炭赡苄枰鄳?yīng)地調(diào)整價(jià)格和服務(wù)策略，以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。3.2影響機(jī)制分析3.2.1成本傳導(dǎo)機(jī)制在買方抗衡勢(shì)力的影響下，成本傳導(dǎo)機(jī)制在零售商的價(jià)格決策中發(fā)揮著關(guān)鍵作用。大型零售商憑借其強(qiáng)大的買方抗衡勢(shì)力，在與供應(yīng)商的談判中能夠獲得顯著的成本優(yōu)勢(shì)，其中最為突出的表現(xiàn)就是批發(fā)價(jià)格的降低。以家樂福為例，家樂福作為全球知名的大型零售商，其采購規(guī)模龐大，在與供應(yīng)商的合作中具有很強(qiáng)的議價(jià)能力。通過與供應(yīng)商的談判，家樂福能夠成功壓低批發(fā)價(jià)格，獲得比其他小型零售商更優(yōu)惠的采購條件。這種批發(fā)價(jià)格的降低對(duì)零售價(jià)格產(chǎn)生了直接的影響。從理論模型的推導(dǎo)結(jié)果來看，當(dāng)連鎖零售商的買方抗衡勢(shì)力增強(qiáng)，即批發(fā)價(jià)格折扣\delta增大時(shí)，連鎖零售商的批發(fā)價(jià)格降低，這使得連鎖零售商有更大的空間降低零售價(jià)格。從成本傳導(dǎo)的角度分析，批發(fā)價(jià)格作為零售商的主要成本之一，其降低直接減少了零售商的成本支出。在利潤(rùn)最大化的目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下，零售商為了吸引更多的消費(fèi)者，增加市場(chǎng)份額，會(huì)將部分成本節(jié)約通過降低零售價(jià)格的方式傳遞給消費(fèi)者。家樂福在與某品牌飲料供應(yīng)商的合作中，利用其買方抗衡勢(shì)力獲得了較低的批發(fā)價(jià)格。家樂福將這部分成本節(jié)約轉(zhuǎn)化為零售價(jià)格的降低，使得該品牌飲料在家樂福的零售價(jià)格比其他小型超市更具競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者在購買該品牌飲料時(shí)，會(huì)明顯感受到家樂福的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而更傾向于在家樂福購買該產(chǎn)品。這種成本傳導(dǎo)機(jī)制不僅影響了零售商的價(jià)格決策，還對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生了重要影響。零售價(jià)格的降低使得消費(fèi)者能夠以更低的價(jià)格購買到商品，從而提高了消費(fèi)者的福利。對(duì)于其他小型零售商來說，由于其缺乏買方抗衡勢(shì)力，無法獲得與大型零售商相同的批發(fā)價(jià)格優(yōu)惠，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，小型零售商可能需要采取其他策略，如提供更個(gè)性化的服務(wù)、優(yōu)化產(chǎn)品組合等，以吸引消費(fèi)者。3.2.2競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)機(jī)制買方抗衡勢(shì)力通過競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)機(jī)制，對(duì)零售商的價(jià)格策略產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)是多維度的，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是其中的重要方面。當(dāng)連鎖零售商憑借買方抗衡勢(shì)力獲得成本優(yōu)勢(shì)，降低零售價(jià)格時(shí)，會(huì)引發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。以樂購為例，樂購在市場(chǎng)中具有較強(qiáng)的買方抗衡勢(shì)力，通過與供應(yīng)商的談判獲得了較低的批發(fā)價(jià)格。樂購利用這一成本優(yōu)勢(shì)，降低了部分商品的零售價(jià)格，吸引了大量消費(fèi)者。這對(duì)其他零售商構(gòu)成了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，為了保持市場(chǎng)份額，其他零售商不得不采取相應(yīng)的價(jià)格策略。對(duì)于當(dāng)?shù)亓闶凵虂碚f，連鎖零售商的降價(jià)行為使其面臨失去消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)?shù)亓闶凵炭赡軙?huì)降低自己的零售價(jià)格，以保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。然而，由于當(dāng)?shù)亓闶凵淘谂c供應(yīng)商的談判中處于劣勢(shì)，無法獲得與連鎖零售商相同的批發(fā)價(jià)格優(yōu)惠，降低零售價(jià)格可能會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)下降。在這種情況下，當(dāng)?shù)亓闶凵炭赡軙?huì)尋求其他競(jìng)爭(zhēng)策略，如提高服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品種類等，以彌補(bǔ)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的不足。一些當(dāng)?shù)匦⌒统型ㄟ^提供更貼心的服務(wù)，如送貨上門、免費(fèi)包裝等，吸引了一部分注重服務(wù)體驗(yàn)的消費(fèi)者。同時(shí)，當(dāng)?shù)亓闶凵桃部赡軙?huì)加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，爭(zhēng)取獲得更有利的采購條件，以降低成本，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。從市場(chǎng)整體來看，買方抗衡勢(shì)力引發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，促使零售商不斷優(yōu)化價(jià)格策略，提高市場(chǎng)效率。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使得商品價(jià)格更接近其邊際成本，消費(fèi)者能夠以更合理的價(jià)格購買到商品，從而提高了消費(fèi)者的福利。競(jìng)爭(zhēng)也促使零售商不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品組合，以滿足消費(fèi)者的多樣化需求，推動(dòng)了零售行業(yè)的發(fā)展。3.3案例分析3.3.1大型連鎖超市案例以家樂福為例，深入剖析其在買方抗衡勢(shì)力背景下的價(jià)格決策與市場(chǎng)影響。家樂福作為全球知名的大型連鎖超市，在零售行業(yè)中具有顯著的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的買方抗衡勢(shì)力。其營(yíng)業(yè)規(guī)模龐大，在全球多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有眾多門店，廣泛的市場(chǎng)覆蓋使其采購數(shù)量極為可觀。憑借這種規(guī)模優(yōu)勢(shì)，家樂福在與供應(yīng)商的談判中占據(jù)著有利地位。在與某品牌飲料供應(yīng)商的合作中，家樂福能夠利用其買方抗衡勢(shì)力，成功壓低該品牌飲料的批發(fā)價(jià)格。由于家樂福的采購量巨大，對(duì)于供應(yīng)商來說，失去與家樂福的合作將導(dǎo)致其產(chǎn)品銷量大幅下降，生產(chǎn)能力閑置，成本上升。因此，供應(yīng)商為了維持與家樂福的合作關(guān)系，不得不給予其更優(yōu)惠的價(jià)格。家樂福將這種批發(fā)價(jià)格的降低轉(zhuǎn)化為零售價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，通過定期的促銷活動(dòng)、價(jià)格折扣等方式，將部分成本節(jié)約傳遞給消費(fèi)者。在家樂福的促銷活動(dòng)中，該品牌飲料的零售價(jià)格相較于其他小型超市明顯更低，吸引了大量消費(fèi)者前來購買。這不僅使得家樂福在飲料市場(chǎng)中獲得了更大的市場(chǎng)份額，也對(duì)整個(gè)飲料市場(chǎng)的價(jià)格產(chǎn)生了影響，促使其他零售商調(diào)整價(jià)格策略，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。然而，家樂福的買方抗衡勢(shì)力也引發(fā)了“水床效應(yīng)”。供應(yīng)商在與家樂福的交易中利潤(rùn)空間受到擠壓，為了維持自身利潤(rùn)，不得不對(duì)中小零售商索要高價(jià)。一些小型便利店在采購該品牌飲料時(shí)，發(fā)現(xiàn)采購價(jià)格比以往更高，這使得小型便利店在零售價(jià)格上難以與家樂福競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)份額受到影響。3.3.2電商平臺(tái)案例京東作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的電商平臺(tái)，在市場(chǎng)中擁有強(qiáng)大的買方抗衡勢(shì)力，其對(duì)商品價(jià)格的影響及價(jià)格策略具有典型性。京東憑借龐大的用戶基礎(chǔ)和大規(guī)模的采購量，在與供應(yīng)商的合作中具有很強(qiáng)的議價(jià)能力。以電子產(chǎn)品為例，京東與眾多知名電子產(chǎn)品供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。由于京東的采購規(guī)模巨大，供應(yīng)商為了獲得京東平臺(tái)的銷售渠道，愿意給予京東更優(yōu)惠的批發(fā)價(jià)格。京東利用這一成本優(yōu)勢(shì)，通過多種價(jià)格策略吸引消費(fèi)者。在電子產(chǎn)品的銷售中，京東經(jīng)常推出滿減活動(dòng)、限時(shí)折扣等優(yōu)惠措施。在某新款手機(jī)上市時(shí)，京東會(huì)在特定時(shí)間段內(nèi)推出滿減活動(dòng)，消費(fèi)者購買該手機(jī)時(shí)可以享受一定金額的減免，使得消費(fèi)者能夠以更低的價(jià)格購買到心儀的產(chǎn)品。京東還采用價(jià)格比較和動(dòng)態(tài)定價(jià)的策略。在其平臺(tái)上，消費(fèi)者可以方便地比較不同品牌、不同型號(hào)電子產(chǎn)品的價(jià)格，京東會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格以及自身成本等因素，實(shí)時(shí)調(diào)整商品價(jià)格。當(dāng)市場(chǎng)上某品牌電子產(chǎn)品的價(jià)格普遍下降時(shí)，京東會(huì)及時(shí)降低該產(chǎn)品的價(jià)格，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。京東的買方抗衡勢(shì)力對(duì)電子產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生了重要影響。一方面，京東通過降低零售價(jià)格，使得消費(fèi)者能夠以更實(shí)惠的價(jià)格購買到電子產(chǎn)品，提高了消費(fèi)者的福利。另一方面，京東的價(jià)格策略也促使其他電商平臺(tái)和線下零售商調(diào)整價(jià)格，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)了電子產(chǎn)品價(jià)格的合理化。然而，與大型連鎖超市類似，京東的買方抗衡勢(shì)力也可能導(dǎo)致供應(yīng)商對(duì)中小零售商的價(jià)格歧視，影響市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)。四、買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商服務(wù)決策的影響4.1理論模型構(gòu)建4.1.1假設(shè)條件設(shè)定為深入探究買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商服務(wù)決策的影響，構(gòu)建一個(gè)更為全面的理論模型。假設(shè)市場(chǎng)中存在一家具有買方抗衡勢(shì)力的大型零售商和多家小型零售商，大型零售商憑借其大規(guī)模采購和廣泛的市場(chǎng)影響力，在與供應(yīng)商的談判中具有較強(qiáng)的議價(jià)能力；小型零售商則在市場(chǎng)中處于相對(duì)弱勢(shì)地位。在市場(chǎng)需求方面，假設(shè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不僅受到價(jià)格的影響，還與零售商提供的服務(wù)水平緊密相關(guān)。消費(fèi)者具有不同的偏好，一部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感，另一部分消費(fèi)者則更注重購物體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量。假設(shè)消費(fèi)者的效用函數(shù)為U=\alphap+\betas+\epsilon，其中U表示消費(fèi)者的效用，p為產(chǎn)品價(jià)格，s為服務(wù)水平，\alpha和\beta分別表示價(jià)格和服務(wù)對(duì)消費(fèi)者效用的影響系數(shù)，且\alpha<0，\beta>0，\epsilon為隨機(jī)誤差項(xiàng)，反映消費(fèi)者的個(gè)體差異和其他未被考慮的因素。這意味著，價(jià)格的降低會(huì)增加消費(fèi)者的效用，服務(wù)水平的提高也會(huì)提升消費(fèi)者的效用，不同消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和服務(wù)的敏感程度由\alpha和\beta的取值決定。在成本結(jié)構(gòu)方面，供應(yīng)商生產(chǎn)產(chǎn)品的邊際成本為c，這是一個(gè)固定值，不隨產(chǎn)量的變化而變化。大型零售商由于具有買方抗衡勢(shì)力，能夠獲得的批發(fā)價(jià)格折扣為\delta，其批發(fā)價(jià)格為w_1=c-\delta；小型零售商的批發(fā)價(jià)格為w_2=c。零售商提供服務(wù)需要投入成本，假設(shè)服務(wù)成本函數(shù)為s^2，即服務(wù)成本與服務(wù)水平的平方成正比，這表明隨著服務(wù)水平的不斷提高，單位服務(wù)成本會(huì)呈現(xiàn)遞增的趨勢(shì)。例如，當(dāng)零售商想要提供更優(yōu)質(zhì)的購物環(huán)境，如擴(kuò)大店鋪面積、裝修升級(jí)等，所需的成本會(huì)隨著服務(wù)水平的提升而迅速增加。在博弈順序上，首先供應(yīng)商決定批發(fā)價(jià)格，大型零售商根據(jù)其買方抗衡勢(shì)力與供應(yīng)商進(jìn)行談判，確定批發(fā)價(jià)格折扣\delta，小型零售商接受供應(yīng)商給定的批發(fā)價(jià)格。然后，大型零售商和小型零售商同時(shí)進(jìn)行價(jià)格和服務(wù)決策，以最大化各自的利潤(rùn)。在這個(gè)過程中，零售商需要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和服務(wù)策略，以及市場(chǎng)需求的動(dòng)態(tài)變化。例如，大型零售商在決定服務(wù)水平時(shí)，不僅要考慮自身的成本和利潤(rùn)，還要關(guān)注小型零售商的服務(wù)策略，以及消費(fèi)者對(duì)不同服務(wù)水平的反應(yīng)。4.1.2模型構(gòu)建與推導(dǎo)基于上述假設(shè)條件，構(gòu)建博弈模型。首先分析供應(yīng)商的利潤(rùn)函數(shù)，供應(yīng)商的利潤(rùn)\pi_s等于向大型零售商和小型零售商銷售產(chǎn)品的總收益減去總成本，即\pi_s=(w_1q_1+w_2q_2)-c(q_1+q_2)。將w_1=c-\delta，w_2=c代入可得：\pi_s=(c-\delta)q_1+cq_2-c(q_1+q_2)=-\deltaq_1。這表明供應(yīng)商的利潤(rùn)與大型零售商的采購量q_1以及批發(fā)價(jià)格折扣\delta密切相關(guān)，大型零售商的采購量越大，批發(fā)價(jià)格折扣越高，供應(yīng)商的利潤(rùn)就越低。接著分析零售商的利潤(rùn)函數(shù)，大型零售商的利潤(rùn)\pi_1為：\pi_1=(p_1-w_1)q_1-s_1^2=(p_1-(c-\delta))(a-bp_1+\betas_1)-s_1^2。小型零售商的利潤(rùn)\pi_2為：\pi_2=(p_2-w_2)q_2-s_2^2=(p_2-c)(a-bp_2+\betas_2)-s_2^2。其中，q_1和q_2分別表示大型零售商和小型零售商的產(chǎn)品需求量，p_1和p_2分別表示它們的零售價(jià)格，s_1和s_2分別表示它們的服務(wù)水平，a、b為正的常數(shù)，a反映市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模，b衡量需求對(duì)價(jià)格的敏感程度。為了求解零售商的最優(yōu)價(jià)格和服務(wù)決策，對(duì)大型零售商和小型零售商的利潤(rùn)函數(shù)分別求關(guān)于p_1、s_1、p_2、s_2的一階導(dǎo)數(shù)，并令其等于零。對(duì)大型零售商利潤(rùn)函數(shù)求導(dǎo)：\frac{\partial\pi_1}{\partialp_1}=a-2bp_1+\betas_1+b(c-\delta)=0，\frac{\partial\pi_1}{\partials_1}=\beta(p_1-(c-\delta))-2s_1=0。對(duì)小型零售商利潤(rùn)函數(shù)求導(dǎo)：\frac{\partial\pi_2}{\partialp_2}=a-2bp_2+\betas_2+bc=0，\frac{\partial\pi_2}{\partials_2}=\beta(p_2-c)-2s_2=0。通過聯(lián)立上述方程組求解，可以得到大型零售商和小型零售商的最優(yōu)價(jià)格和服務(wù)決策。經(jīng)過一系列嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)學(xué)推導(dǎo)（具體推導(dǎo)過程見附錄），可以得到大型零售商的最優(yōu)零售價(jià)格p_1^*和服務(wù)水平s_1^*，以及小型零售商的最優(yōu)零售價(jià)格p_2^*和服務(wù)水平s_2^*。從推導(dǎo)結(jié)果可以清晰地看出，買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商的服務(wù)水平和服務(wù)投入有著顯著的影響。當(dāng)大型零售商的買方抗衡勢(shì)力增強(qiáng)，即批發(fā)價(jià)格折扣\delta增大時(shí)，大型零售商的批發(fā)價(jià)格降低，這使得大型零售商有更多的資金和資源投入到服務(wù)中，從而提高服務(wù)水平。大型零售商可以利用節(jié)約下來的成本，改善購物環(huán)境，增加服務(wù)設(shè)施，提供更優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。小型零售商由于批發(fā)價(jià)格不變，在服務(wù)投入上可能會(huì)受到成本的限制，難以與大型零售商在服務(wù)水平上展開競(jìng)爭(zhēng)，可能需要尋找差異化的服務(wù)策略來吸引消費(fèi)者。4.2影響機(jī)制分析4.2.1成本收益機(jī)制在買方抗衡勢(shì)力的作用下，成本收益機(jī)制深刻地影響著零售商的服務(wù)決策。當(dāng)零售商擁有強(qiáng)大的買方抗衡勢(shì)力時(shí)，能夠在與供應(yīng)商的談判中獲得顯著的成本優(yōu)勢(shì)，其中最為關(guān)鍵的就是批發(fā)價(jià)格的降低。以家樂福為例，家樂福憑借其龐大的采購規(guī)模和廣泛的市場(chǎng)影響力，在與供應(yīng)商的交易中具有很強(qiáng)的議價(jià)能力。在家樂福與某食品供應(yīng)商的合作中，由于家樂福的采購量巨大，供應(yīng)商為了維持與家樂福的合作關(guān)系，不得不給予其較低的批發(fā)價(jià)格。這種批發(fā)價(jià)格的降低直接影響了零售商的成本結(jié)構(gòu)，使得零售商在服務(wù)投入方面有了更多的資源和空間。從成本角度來看，較低的批發(fā)價(jià)格意味著零售商在采購商品時(shí)的支出減少，從而在總成本中占據(jù)的比例降低。這使得零售商能夠?qū)⒐?jié)約下來的資金投入到服務(wù)中，提高服務(wù)水平。家樂福利用采購成本的降低，加大了在服務(wù)設(shè)施建設(shè)方面的投入，如在商場(chǎng)內(nèi)增設(shè)了更多的休息區(qū)域、兒童游樂設(shè)施等，為消費(fèi)者提供了更加舒適和便捷的購物環(huán)境。從收益角度分析，提高服務(wù)水平能夠吸引更多的消費(fèi)者，增加產(chǎn)品的銷售量，進(jìn)而提高零售商的收益。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，使消費(fèi)者更愿意在該零售商處購買商品。家樂福提供的免費(fèi)班車服務(wù)，方便了周邊居民的購物，吸引了更多的消費(fèi)者前來購物，使得家樂福的銷售額得到了顯著提升。而且，消費(fèi)者在享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)后，往往會(huì)對(duì)零售商產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度，成為回頭客，進(jìn)一步增加零售商的長(zhǎng)期收益。成本收益機(jī)制也存在一定的局限性。當(dāng)零售商過度依賴買方抗衡勢(shì)力獲得的成本優(yōu)勢(shì)來提升服務(wù)時(shí)，可能會(huì)忽視自身運(yùn)營(yíng)效率的提升。如果零售商不能有效地管理服務(wù)成本，導(dǎo)致服務(wù)成本過高，可能會(huì)抵消因批發(fā)價(jià)格降低帶來的利潤(rùn)增長(zhǎng)。如果家樂福在服務(wù)投入上過于盲目，超出了市場(chǎng)需求和自身承受能力，可能會(huì)導(dǎo)致成本失控，影響企業(yè)的盈利能力。4.2.2消費(fèi)者需求機(jī)制在買方抗衡勢(shì)力的背景下，消費(fèi)者需求機(jī)制對(duì)零售商的服務(wù)決策產(chǎn)生著重要的引導(dǎo)作用。隨著消費(fèi)者生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對(duì)購物服務(wù)的需求日益多樣化和個(gè)性化。消費(fèi)者不再僅僅滿足于購買到商品，更注重購物過程中的體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)零售商具有買方抗衡勢(shì)力時(shí)，能夠更好地滿足消費(fèi)者的這些需求。大型零售商憑借其強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力和資源整合能力，能夠提供更加豐富和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。以樂購為例，樂購利用其買方抗衡勢(shì)力獲得的成本優(yōu)勢(shì)，根據(jù)消費(fèi)者的需求，推出了一系列個(gè)性化的服務(wù)。針對(duì)忙碌的上班族，樂購提供了線上購物和線下自提的服務(wù)模式，方便上班族在下班后能夠快速取到所需商品；對(duì)于老年消費(fèi)者，樂購在店內(nèi)設(shè)置了專門的導(dǎo)購人員，為他們提供耐心的服務(wù)和幫助。消費(fèi)者需求的變化也促使零售商不斷調(diào)整服務(wù)策略。如果消費(fèi)者對(duì)某類服務(wù)的需求增加，零售商就會(huì)加大在該方面的服務(wù)投入。隨著消費(fèi)者對(duì)環(huán)保和健康的關(guān)注度不斷提高，樂購增加了有機(jī)食品的供應(yīng)，并提供了相關(guān)的健康咨詢服務(wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)健康生活的需求。反之，如果消費(fèi)者對(duì)某些服務(wù)的需求減少，零售商則會(huì)相應(yīng)地減少服務(wù)投入。消費(fèi)者需求機(jī)制也受到其他因素的影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求更高，零售商需要不斷提升服務(wù)水平才能滿足消費(fèi)者的需求。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更具吸引力的服務(wù)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)原零售商的服務(wù)產(chǎn)生更高的期望，迫使原零售商進(jìn)行改進(jìn)。消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣等因素也會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求。高收入消費(fèi)者可能更注重服務(wù)的品質(zhì)和個(gè)性化，而低收入消費(fèi)者則可能更關(guān)注服務(wù)的價(jià)格和實(shí)用性。4.3案例分析4.3.1高端百貨商店案例銀泰百貨作為高端百貨商店的典型代表，在買方抗衡勢(shì)力背景下，通過一系列策略提升服務(wù)品質(zhì)，以吸引消費(fèi)者，展現(xiàn)出獨(dú)特的服務(wù)決策思路和成效。憑借龐大的銷售規(guī)模和廣泛的市場(chǎng)影響力，銀泰百貨在與供應(yīng)商的合作中擁有強(qiáng)大的買方抗衡勢(shì)力。在服裝采購方面，銀泰百貨憑借其大規(guī)模采購的優(yōu)勢(shì)，與眾多知名服裝品牌建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。由于銀泰百貨的采購量巨大，這些品牌供應(yīng)商為了保持與銀泰百貨的合作，愿意給予其更優(yōu)惠的批發(fā)價(jià)格和更靈活的合作條款。銀泰百貨將這種買方抗衡勢(shì)力帶來的成本優(yōu)勢(shì)充分轉(zhuǎn)化為服務(wù)優(yōu)勢(shì)。在購物環(huán)境方面，銀泰百貨投入大量資金進(jìn)行店鋪裝修和布局優(yōu)化。商場(chǎng)內(nèi)部采用高端的裝修材料，營(yíng)造出奢華、舒適的購物氛圍。合理的店鋪布局使得消費(fèi)者能夠輕松找到自己所需的商品，同時(shí)增加了休息區(qū)域和景觀設(shè)施，讓消費(fèi)者在購物過程中能夠得到充分的休息和享受。在服務(wù)項(xiàng)目上，銀泰百貨不斷創(chuàng)新和完善。推出了“放心消費(fèi)IN計(jì)劃”，在“放心消費(fèi)在銀泰”九項(xiàng)承諾的基礎(chǔ)上，對(duì)顧客服務(wù)體系進(jìn)行升級(jí)，新增免費(fèi)上門取件“一站式”退換貨等服務(wù)保障?！叭珗?chǎng)包郵”“正品保障”“買貴就賠”“60天無理由退貨”等服務(wù)承諾，極大地提升了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。消費(fèi)者在銀泰百貨購買商品，無需支付郵費(fèi)即可享受免費(fèi)包郵服務(wù)，并接受品牌的全網(wǎng)旗艦店價(jià)格的比價(jià)，買貴就賠差價(jià)。INTIME365會(huì)員在喵街APP下的訂單，還享有免費(fèi)上門取件的“一站式”退換貨服務(wù)，這是“九項(xiàng)承諾”中“購物跨門店退換貨”的升級(jí)版。除了基礎(chǔ)服務(wù)的升級(jí)，銀泰百貨還注重提供個(gè)性化的服務(wù)。部分門店推出了奢品專送、搭配師陪逛、免費(fèi)禮品包裝等多種服務(wù)。對(duì)于購買奢侈品的消費(fèi)者，銀泰百貨提供專業(yè)的奢品專送服務(wù)，確保商品安全、及時(shí)地送達(dá)消費(fèi)者手中。搭配師陪逛服務(wù)則為消費(fèi)者提供專業(yè)的時(shí)尚搭配建議，幫助消費(fèi)者更好地選擇適合自己的服裝和飾品。免費(fèi)禮品包裝服務(wù)則為消費(fèi)者提供了便利，讓消費(fèi)者購買的商品更具禮品價(jià)值。銀泰百貨還將“客服中心”改為“客戶滿意中心”，更關(guān)注顧客體驗(yàn)、提升顧客服務(wù)質(zhì)量。杭州武林銀泰七八樓的客服中心重裝亮相，命名“尚武林”，一改以往只有顧客休息區(qū)的單一功能，新增了開放式秀臺(tái)，還設(shè)有親子游樂區(qū)、高端美容房、私人餐廳等八大新功能區(qū)。這一系列服務(wù)舉措，使得銀泰百貨在高端百貨市場(chǎng)中脫穎而出，吸引了大量追求品質(zhì)和服務(wù)的消費(fèi)者，提升了市場(chǎng)份額和品牌影響力。4.3.2生鮮電商案例盒馬鮮生作為生鮮電商領(lǐng)域的佼佼者，在面對(duì)買方抗衡勢(shì)力時(shí)，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，其服務(wù)決策具有鮮明的特點(diǎn)和成功經(jīng)驗(yàn)。在生鮮電商市場(chǎng)中，盒馬鮮生憑借獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式和龐大的用戶基礎(chǔ)，形成了較強(qiáng)的買方抗衡勢(shì)力。與眾多生鮮供應(yīng)商建立合作時(shí)，盒馬鮮生憑借其大規(guī)模的采購需求，能夠獲得更優(yōu)惠的采購價(jià)格和更穩(wěn)定的貨源供應(yīng)。在與某知名海鮮供應(yīng)商的合作中，盒馬鮮生由于采購量大，供應(yīng)商愿意優(yōu)先保證盒馬鮮生的海鮮供應(yīng)，并給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。盒馬鮮生將這種買方抗衡勢(shì)力帶來的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為服務(wù)優(yōu)勢(shì)，以滿足消費(fèi)者對(duì)生鮮產(chǎn)品的高品質(zhì)和便捷性需求。在配送服務(wù)方面，盒馬鮮生承諾30分鐘內(nèi)送達(dá)，這一高效的配送服務(wù)滿足了消費(fèi)者對(duì)于生鮮產(chǎn)品及時(shí)性的要求。通過建立完善的物流配送體系，盒馬鮮生實(shí)現(xiàn)了快速響應(yīng)和精準(zhǔn)配送。在配送過程中，采用專業(yè)的保鮮設(shè)備和包裝材料，確保生鮮產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中的新鮮度和品質(zhì)。在產(chǎn)品品質(zhì)保障方面，盒馬鮮生建立了嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)體系。從源頭把控生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格審核。在采購環(huán)節(jié)，對(duì)每一批次的生鮮產(chǎn)品進(jìn)行抽檢，確保產(chǎn)品符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)。在門店和倉庫，配備專業(yè)的檢測(cè)設(shè)備和人員，對(duì)生鮮產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和質(zhì)量把控。盒馬鮮生還推出了“日日鮮”系列產(chǎn)品，每天提供新鮮的蔬菜、肉類等，保證消費(fèi)者能夠購買到最新鮮的食材。盒馬鮮生還注重提供豐富的購物體驗(yàn)和增值服務(wù)。在門店設(shè)置了餐飲加工區(qū)，消費(fèi)者可以購買生鮮產(chǎn)品后在店內(nèi)進(jìn)行加工，現(xiàn)場(chǎng)品嘗新鮮的美食。提供海鮮加工、壽司制作等服務(wù)，滿足消費(fèi)者不同的口味需求。盒馬鮮生還通過線上APP為消費(fèi)者提供豐富的生鮮知識(shí)和烹飪教程，幫助消費(fèi)者更好地選擇和烹飪生鮮產(chǎn)品。這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使得盒馬鮮生在生鮮電商市場(chǎng)中贏得了良好的口碑和大量的忠實(shí)用戶。消費(fèi)者在盒馬鮮生購物，不僅能夠享受到新鮮、優(yōu)質(zhì)的生鮮產(chǎn)品，還能體驗(yàn)到便捷、高效的服務(wù)，從而提高了消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。盒馬鮮生憑借其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在買方抗衡勢(shì)力的市場(chǎng)環(huán)境中，成功地提升了自身的競(jìng)爭(zhēng)力，成為生鮮電商行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。五、零售商價(jià)格與服務(wù)聯(lián)合決策分析5.1聯(lián)合決策模型構(gòu)建5.1.1假設(shè)條件設(shè)定在深入研究買方抗衡勢(shì)力背景下零售商的價(jià)格與服務(wù)聯(lián)合決策時(shí)，設(shè)定一系列合理且符合實(shí)際市場(chǎng)情況的假設(shè)條件是構(gòu)建有效模型的基礎(chǔ)。假設(shè)市場(chǎng)中存在一家具有顯著買方抗衡勢(shì)力的大型零售商和多家小型零售商。大型零售商憑借其大規(guī)模采購、廣泛的市場(chǎng)覆蓋以及強(qiáng)大的品牌影響力，在與供應(yīng)商的談判中擁有較強(qiáng)的議價(jià)能力；而小型零售商由于規(guī)模較小、采購量有限，在市場(chǎng)中處于相對(duì)弱勢(shì)地位。在市場(chǎng)需求方面，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不僅受到零售價(jià)格的影響，還與零售商提供的服務(wù)水平密切相關(guān)。消費(fèi)者的需求具有多樣性和復(fù)雜性，不同消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和服務(wù)的敏感程度存在差異。部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感，價(jià)格的微小變動(dòng)可能會(huì)顯著影響他們的購買決策；而另一部分消費(fèi)者則更注重購物體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量，愿意為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支付更高的價(jià)格。假設(shè)消費(fèi)者的效用函數(shù)為U=\alphap+\betas+\epsilon，其中U表示消費(fèi)者的效用，p為產(chǎn)品價(jià)格，s為服務(wù)水平，\alpha和\beta分別表示價(jià)格和服務(wù)對(duì)消費(fèi)者效用的影響系數(shù)，且\alpha<0，\beta>0，\epsilon為隨機(jī)誤差項(xiàng)，反映消費(fèi)者的個(gè)體差異和其他未被考慮的因素。這意味著價(jià)格的降低會(huì)增加消費(fèi)者的效用，服務(wù)水平的提高也會(huì)提升消費(fèi)者的效用，不同消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和服務(wù)的敏感程度由\alpha和\beta的取值決定。在成本結(jié)構(gòu)方面，供應(yīng)商生產(chǎn)產(chǎn)品的邊際成本為c，這是一個(gè)固定值，不隨產(chǎn)量的變化而變化。大型零售商由于具有買方抗衡勢(shì)力，能夠獲得的批發(fā)價(jià)格折扣為\delta，其批發(fā)價(jià)格為w_1=c-\delta；小型零售商的批發(fā)價(jià)格為w_2=c。零售商提供服務(wù)需要投入成本，假設(shè)服務(wù)成本函數(shù)為s^2，即服務(wù)成本與服務(wù)水平的平方成正比，這表明隨著服務(wù)水平的不斷提高，單位服務(wù)成本會(huì)呈現(xiàn)遞增的趨勢(shì)。當(dāng)零售商想要提供更優(yōu)質(zhì)的購物環(huán)境，如擴(kuò)大店鋪面積、裝修升級(jí)等，所需的成本會(huì)隨著服務(wù)水平的提升而迅速增加。在博弈順序上，首先供應(yīng)商決定批發(fā)價(jià)格，大型零售商根據(jù)其買方抗衡勢(shì)力與供應(yīng)商進(jìn)行談判，確定批發(fā)價(jià)格折扣\delta，小型零售商接受供應(yīng)商給定的批發(fā)價(jià)格。然后，大型零售商和小型零售商同時(shí)進(jìn)行價(jià)格和服務(wù)決策，以最大化各自的利潤(rùn)。在這個(gè)過程中，零售商需要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和服務(wù)策略，以及市場(chǎng)需求的動(dòng)態(tài)變化。大型零售商在決定服務(wù)水平時(shí)，不僅要考慮自身的成本和利潤(rùn)，還要關(guān)注小型零售商的服務(wù)策略，以及消費(fèi)者對(duì)不同服務(wù)水平的反應(yīng)。5.1.2模型構(gòu)建與推導(dǎo)基于上述假設(shè)條件，構(gòu)建博弈模型。首先分析供應(yīng)商的利潤(rùn)函數(shù)，供應(yīng)商的利潤(rùn)\pi_s等于向大型零售商和小型零售商銷售產(chǎn)品的總收益減去總成本，即\pi_s=(w_1q_1+w_2q_2)-c(q_1+q_2)。將w_1=c-\delta，w_2=c代入可得：\pi_s=(c-\delta)q_1+cq_2-c(q_1+q_2)=-\deltaq_1。這表明供應(yīng)商的利潤(rùn)與大型零售商的采購量q_1以及批發(fā)價(jià)格折扣\delta密切相關(guān)，大型零售商的采購量越大，批發(fā)價(jià)格折扣越高，供應(yīng)商的利潤(rùn)就越低。接著分析零售商的利潤(rùn)函數(shù)，大型零售商的利潤(rùn)\pi_1為：\pi_1=(p_1-w_1)q_1-s_1^2=(p_1-(c-\delta))(a-bp_1+\betas_1)-s_1^2。小型零售商的利潤(rùn)\pi_2為：\pi_2=(p_2-w_2)q_2-s_2^2=(p_2-c)(a-bp_2+\betas_2)-s_2^2。其中，q_1和q_2分別表示大型零售商和小型零售商的產(chǎn)品需求量，p_1和p_2分別表示它們的零售價(jià)格，s_1和s_2分別表示它們的服務(wù)水平，a、b為正的常數(shù)，a反映市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模，b衡量需求對(duì)價(jià)格的敏感程度。為了求解零售商的最優(yōu)價(jià)格和服務(wù)決策，對(duì)大型零售商和小型零售商的利潤(rùn)函數(shù)分別求關(guān)于p_1、s_1、p_2、s_2的一階導(dǎo)數(shù)，并令其等于零。對(duì)大型零售商利潤(rùn)函數(shù)求導(dǎo)：\frac{\partial\pi_1}{\partialp_1}=a-2bp_1+\betas_1+b(c-\delta)=0，\frac{\partial\pi_1}{\partials_1}=\beta(p_1-(c-\delta))-2s_1=0。對(duì)小型零售商利潤(rùn)函數(shù)求導(dǎo)：\frac{\partial\pi_2}{\partialp_2}=a-2bp_2+\betas_2+bc=0，\frac{\partial\pi_2}{\partials_2}=\beta(p_2-c)-2s_2=0。通過聯(lián)立上述方程組求解，可以得到大型零售商和小型零售商的最優(yōu)價(jià)格和服務(wù)決策。經(jīng)過一系列嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)學(xué)推導(dǎo)（具體推導(dǎo)過程見附錄），可以得到大型零售商的最優(yōu)零售價(jià)格p_1^*和服務(wù)水平s_1^*，以及小型零售商的最優(yōu)零售價(jià)格p_2^*和服務(wù)水平s_2^*。從推導(dǎo)結(jié)果可以清晰地看出，買方抗衡勢(shì)力對(duì)零售商的價(jià)格和服務(wù)決策有著顯著的影響。當(dāng)大型零售商的買方抗衡勢(shì)力增強(qiáng)，即批發(fā)價(jià)格折扣\delta增大時(shí)，大型零售商的批發(fā)價(jià)格降低，這使得大型零售商有更大的空間降低零售價(jià)格，以吸引更多的消費(fèi)者。大型零售商可以利用節(jié)約下來的成本，增加服務(wù)投入，提高服務(wù)水平，進(jìn)一步增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。小型零售商由于批發(fā)價(jià)格不變，在價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中可能會(huì)面臨更大的壓力，需要尋找差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，以吸引消費(fèi)者。5.2影響因素分析5.2.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度是影響零售商價(jià)格與服務(wù)聯(lián)合決策的關(guān)鍵因素之一，其對(duì)零售商的運(yùn)營(yíng)策略有著多維度的影響。在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，這對(duì)零售商的價(jià)格與服務(wù)決策產(chǎn)生了顯著的影響。在價(jià)格方面，激烈的競(jìng)爭(zhēng)促使零售商不斷優(yōu)化價(jià)格策略，以吸引消費(fèi)者。當(dāng)市場(chǎng)中存在多家實(shí)力相近的零售商時(shí)，價(jià)格成為消費(fèi)者選擇的重要依據(jù)之一。為了在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，零售商往往會(huì)采取低價(jià)策略，降低產(chǎn)品的零售價(jià)格。在電商平臺(tái)上，眾多銷售家電的零售商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，經(jīng)常會(huì)開展價(jià)格戰(zhàn)，通過降低價(jià)格來吸引消費(fèi)者購買。這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不僅體現(xiàn)在大型促銷活動(dòng)期間，如“雙十一”“618”等，在日常銷售中也十分常見。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也給零售商帶來了巨大的壓力，可能導(dǎo)致利潤(rùn)空間的壓縮。為了應(yīng)對(duì)這一問題，零售商需要在降低成本的同時(shí)，尋找其他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如提升服務(wù)水平。在服務(wù)方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣促使零售商加大服務(wù)投入，提高服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)難以形成明顯優(yōu)勢(shì)時(shí)，服務(wù)成為零售商吸引消費(fèi)者的重要手段。零售商通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如便捷的配送服務(wù)、完善的售后服務(wù)、舒適的購物環(huán)境等，來提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。以生鮮電商為例，盒馬鮮生在競(jìng)爭(zhēng)激烈的生鮮市場(chǎng)中，通過提供30分鐘內(nèi)送達(dá)的高效配送服務(wù)、嚴(yán)格的產(chǎn)品品質(zhì)保障以及豐富的購物體驗(yàn)和增值服務(wù)，吸引了大量消費(fèi)者，在市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的變化也會(huì)影響零售商的價(jià)格與服務(wù)聯(lián)合決策。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，零售商可能會(huì)進(jìn)一步降低價(jià)格，同時(shí)提高服務(wù)水平，以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力。而當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和時(shí)，零售商可能會(huì)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格和服務(wù)策略，以提高利潤(rùn)水平。在某一地區(qū)的零售市場(chǎng)中，當(dāng)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入時(shí)，原有的零售商可能會(huì)降低價(jià)格，增加服務(wù)投入，以保住市場(chǎng)份額；而當(dāng)部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出市場(chǎng)后，原有的零售商可能會(huì)適當(dāng)提高價(jià)格，減少一些不必要的服務(wù)投入。5.2.2消費(fèi)者偏好因素消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和服務(wù)的偏好是影響零售商價(jià)格與服務(wù)聯(lián)合決策的核心因素之一，深刻地塑造著零售商的運(yùn)營(yíng)策略。隨著消費(fèi)者生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者的偏好呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化的趨勢(shì)。在價(jià)格偏好方面，不同消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度存在顯著差異。部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格極為敏感，價(jià)格的微小變動(dòng)可能會(huì)導(dǎo)致他們購買決策的改變。這類消費(fèi)者在購物時(shí)，往往會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間比較不同零售商的價(jià)格，選擇價(jià)格最低的產(chǎn)品。一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型消費(fèi)者在購買日用品時(shí)，會(huì)關(guān)注各大超市和電商平臺(tái)的促銷活動(dòng)，選擇價(jià)格最優(yōu)惠的產(chǎn)品購買。而另一部分消費(fèi)者則對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，他們更注重產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌和服務(wù)等因素。高端消費(fèi)者在購買奢侈品時(shí)，更看重品牌的知名度和產(chǎn)品的品質(zhì)，對(duì)價(jià)格的關(guān)注度相對(duì)較低。在服務(wù)偏好方面，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求也各不相同。一些消費(fèi)者注重購物的便捷性，希望能夠在最短的時(shí)間內(nèi)購買到所需產(chǎn)品，并且享受到快速的配送服務(wù)。上班族在購買日常用品時(shí)，更傾向于選擇能夠提供線上購物和快速配送服務(wù)的零售商。一些消費(fèi)者則注重購物體驗(yàn)，希望在購物過程中享受到舒適的環(huán)境、貼心的服務(wù)和專業(yè)的咨詢。在購買電子產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者可能會(huì)選擇到實(shí)體店，以便能夠親自體驗(yàn)產(chǎn)品，并獲得銷售人員的專業(yè)建議。消費(fèi)者偏好的變化也會(huì)促使零售商及時(shí)調(diào)整價(jià)格與服務(wù)聯(lián)合決策。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某類服務(wù)的需求增加時(shí)，零售商可能會(huì)加大在該方面的服務(wù)投入，同時(shí)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。隨著消費(fèi)者對(duì)環(huán)保和健康的關(guān)注度不斷提高，一些零售商開始提供有機(jī)食品，并在價(jià)格上給予一定的優(yōu)惠，以滿足消費(fèi)者的需求。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度發(fā)生變化時(shí)，零售商也需要相應(yīng)地調(diào)整價(jià)格策略。在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度可能會(huì)提高，零售商可能會(huì)通過降低價(jià)格、推出促銷活動(dòng)等方式來吸引消費(fèi)者。5.3案例分析5.3.1綜合零售企業(yè)案例蘇寧易購作為綜合零售企業(yè)的典型代表，在買方抗衡勢(shì)力背景下，其價(jià)格與服務(wù)聯(lián)合決策的實(shí)踐對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，也為行業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)借鑒。憑借龐大的采購規(guī)模和廣泛的市場(chǎng)覆蓋，蘇寧易購在與供應(yīng)商的合作中擁有強(qiáng)大的買方抗衡勢(shì)力。在電子產(chǎn)品采購方面，蘇寧易購與眾多知名電子產(chǎn)品供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。由于蘇寧易購的采購量巨大，這些供應(yīng)商為了保持與蘇寧易購的合作，愿意給予其更優(yōu)惠的批發(fā)價(jià)格和更靈活的合作條款。在與某知名手機(jī)品牌的合作中，蘇寧易購?fù)ㄟ^大規(guī)模采購，成功獲得了較低的批發(fā)價(jià)格，這為其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在價(jià)格策略上，蘇寧易購主要采取低價(jià)策略。一淘網(wǎng)的調(diào)查研究表明，低價(jià)策略一直是蘇寧易購最主要的定價(jià)策略。蘇寧易購依靠長(zhǎng)久以來的合作廠商、遍布全國(guó)的門店與其強(qiáng)大的配送能力，能夠制定對(duì)顧客充滿誘惑力的低價(jià)策略，吸引消費(fèi)者。同時(shí)，蘇寧易購具有的“全球采購規(guī)?！薄ⅰ俺杀炯s”和“現(xiàn)金儲(chǔ)備”優(yōu)勢(shì)，已為其贏得了近20%的價(jià)格下調(diào)空間。蘇寧易購還采用多樣化的促銷定價(jià)策略，如折扣策略，通過適當(dāng)打折優(yōu)惠來吸引消費(fèi)者；實(shí)施團(tuán)購價(jià)格策略，通過各種方式進(jìn)行團(tuán)購價(jià)宣傳，以此來吸引消費(fèi)者的光顧，帶動(dòng)客流量上升，從而薄利多銷；實(shí)施尾數(shù)定價(jià)策略，將商品的價(jià)格以…98、…99等定價(jià)方法來吸引消費(fèi)者來購買；實(shí)施招來定價(jià)策略，即某種產(chǎn)品