20101230-昆山中航城2011年度營(yíng)銷總綱-

中航城2011年度營(yíng)銷總綱昆山中航城項(xiàng)目組2010-12中航城2011年度營(yíng)銷總綱謹(jǐn)呈：昆山市中航地產(chǎn)有限公司10年銷售總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)Ⅱ項(xiàng)目推售情況11年?duì)I銷總綱III營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)預(yù)判Ⅱ貨量盤點(diǎn)III目標(biāo)分析Ⅳ成交客戶分析Ⅴ總結(jié)Ⅳ營(yíng)銷策略報(bào)告框架3月2月1月12月11月10月9月4月8月7月5月6月2010年1月6日央行工作會(huì)議明確繼續(xù)實(shí)行適度寬松的貨幣政策。4月17日國(guó)務(wù)院關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的通知。9月29日《關(guān)于完善差別化住房信貸政策有關(guān)問(wèn)題的通知》6月5日關(guān)于規(guī)范商業(yè)個(gè)人住房貸款中二套住房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)通知。十二五規(guī)劃中多次提到房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控。4月30日“京12條”（包括限購(gòu)令）6月3日關(guān)于加強(qiáng)土地增值稅征管工作的通知。12月20日央行決定再次上調(diào)準(zhǔn)備金率。10月15個(gè)城市陸續(xù)出臺(tái)限購(gòu)令。調(diào)控密集期3月18日國(guó)資委要求78家央企退出房地產(chǎn)市場(chǎng)。調(diào)控淡化期調(diào)控強(qiáng)化期全國(guó)市場(chǎng)：10年政策頻出，短時(shí)期內(nèi)政策不會(huì)出現(xiàn)松動(dòng)。12月上海和重慶成房產(chǎn)稅首批試點(diǎn)城市。全國(guó)市場(chǎng)：房地產(chǎn)政策調(diào)整對(duì)市場(chǎng)成交量產(chǎn)生了即時(shí)性和趨勢(shì)性的影響，成交量較09年出現(xiàn)大幅下降，成交價(jià)格相對(duì)滯后。2005年-2010年全國(guó)商品房市場(chǎng)量?jī)r(jià)走勢(shì)北京、上海、深圳、杭州限購(gòu)令后商品房市場(chǎng)量?jī)r(jià)走勢(shì)1、全國(guó)房產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷過(guò)2007年9.27新政之后，量?jī)r(jià)出現(xiàn)了大幅回調(diào)，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)；2、2008年10.22新政過(guò)后，量?jī)r(jià)指數(shù)見(jiàn)底，并轉(zhuǎn)為反彈，2009年全年量?jī)r(jià)齊升；3、2010年4.15新政后，量?jī)r(jià)指數(shù)出現(xiàn)了回落，但并沒(méi)有出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)；4、銷售價(jià)格隨銷售面積變動(dòng)，反映出一定的滯后性。5、限購(gòu)后成交量應(yīng)聲而跌，再次出現(xiàn)探底格局，成交價(jià)由于缺乏量的支撐，下滑明顯。全國(guó)市場(chǎng)：商辦物業(yè)供需相對(duì)均衡，成交均價(jià)穩(wěn)步回升，一二線城市商業(yè)市場(chǎng)呈較為繁榮跡象。1、一線城市——京、滬供需均衡，深圳成交開(kāi)始反彈。上海、北京寫字樓市場(chǎng)信心恢復(fù)，開(kāi)發(fā)商加大了供應(yīng)量，使得新增供應(yīng)量大幅上漲；成交量也有出現(xiàn)不同程度的上升，市場(chǎng)反彈跡象明顯。2、二線城市——市場(chǎng)十分活躍，均價(jià)普遍上漲寫字樓物業(yè)的投資需求不斷增加，二線城市市場(chǎng)開(kāi)始活躍。供應(yīng)和成交均出現(xiàn)明顯上漲，成交均價(jià)穩(wěn)步上升，杭州、鄭州等城市均價(jià)較09年出現(xiàn)大幅上漲。城市供應(yīng)量（萬(wàn)/平方米）成交量(萬(wàn)/平方米)成交均價(jià)（元/平方米）一季度二季度三季度一季度二季度三季度一季度二季度三季度一線城市上海30.586.635.63238.535.6227611874119639北京15.743.326.247.747.645.5175412337320378深圳10.97.110.25.310.313.1304092853825390二線城市杭州2.622.941.551.151.531.32166781911318762成都23.618.110.618.724.222.1706973817287鄭州13.1333.6612.218.6823.7422.1669576007290昆山市場(chǎng)：受樓市政策調(diào)整影響，10年成交量急劇萎縮，1-11月僅成交31583套，較09年下降44%，成交量已基本回到08年市場(chǎng)水平。2010年與2009年1月-11月成交量比較2008200920103000400050006000700080009000住宅成交均價(jià)商業(yè)成交均價(jià)2008年：昆山全年總成交量27298套，其中住宅成交22112套，商業(yè)成交5186套；2009年：昆山全年總成交量68584套，其中住宅成交58983套，商業(yè)成交9601套；2010年：昆山1-11月共成交31583套，其中住宅26432套，商業(yè)成交5151套；4月之后，成交量基本為09年的一半。6昆山市場(chǎng)：寫字樓1-10月昆山寫字樓始終處于低位運(yùn)行，月度成交僅一百多套?；虻貐^(qū)寫字樓占據(jù)昆山總體寫字樓市場(chǎng)較大份額。昆山寫字樓市場(chǎng)低迷，周均約40套的去化量，（其中花橋賽格電子大廈周均成交25套，占據(jù)昆山寫字樓市場(chǎng)較大份額），難以消化現(xiàn)有的市場(chǎng)供應(yīng)量。一季度月成交量為171套/月（含花橋地區(qū)），二季度月僅為179套/月（含花橋地區(qū)），三季度月成交量為130套/月。昆山1-10月份寫字樓成交10.25-11.28寫字樓周成交數(shù)據(jù)昆山市場(chǎng)：整體排名世茂東一號(hào)以2046套傲視昆山樓市；昆山客投資商業(yè)地產(chǎn)首選商鋪；國(guó)際商務(wù)城花橋占據(jù)寫字樓市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。序號(hào)項(xiàng)目名稱區(qū)域物業(yè)類別成交套數(shù)1世茂東一號(hào)新城城東住宅20462舜江碧水豪園一...城南住宅14233花橋中國(guó)國(guó)際采...國(guó)際商務(wù)城商鋪13494上海?；▓@國(guó)際商務(wù)城住宅13035鑫苑國(guó)際城市花...國(guó)際商務(wù)城住宅11956世茂蝶湖灣花園中心城區(qū)住宅11907億立國(guó)際商貿(mào)物...城北商鋪10168新城域花園中心城區(qū)住宅9859隆祺麗景國(guó)際廣...城東公寓70810中航城花園城東住宅、寫字樓6761-11月昆山樓市成交TOP10序號(hào)項(xiàng)目名稱區(qū)域物業(yè)類別成交套數(shù)1花橋中國(guó)國(guó)際采...國(guó)際商務(wù)城商鋪13492億立國(guó)際商貿(mào)物...城北商鋪10163隆祺麗景國(guó)際廣...城東公寓7084賽格國(guó)際公寓,...國(guó)際商務(wù)城公寓6505中航城市廣場(chǎng)城東寫字樓、商鋪3076恒龍國(guó)際機(jī)電五...中心城區(qū)商鋪2817華豐二手汽車交...城北商鋪2788亞太廣場(chǎng)二期國(guó)際商務(wù)城寫字樓1539昆山國(guó)際模具城城北商鋪14310都市匯商苑城北商鋪1401-11月昆山商業(yè)成交TOP10序號(hào)項(xiàng)目區(qū)域成交套數(shù)1賽格國(guó)際公寓國(guó)際商務(wù)城1672亞太廣場(chǎng)二期國(guó)際商務(wù)城1533中航城國(guó)際大廈城東1504第一上海商務(wù)中國(guó)際商務(wù)城1475匯豐商貿(mào)廣場(chǎng)城南1296綠地總部商務(wù)廣場(chǎng)國(guó)際商務(wù)城1077中茵國(guó)際商務(wù)花園國(guó)際商務(wù)城918柏悅商務(wù)大廈城中769佳茂緣商務(wù)廣場(chǎng)城東7210中寰廣場(chǎng)國(guó)際商務(wù)城681-11月昆山寫字樓成交TOP10105310年銷售總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)Ⅱ項(xiàng)目推售情況11年?duì)I銷總綱III營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)預(yù)判Ⅱ貨量盤點(diǎn)III目標(biāo)分析Ⅳ成交客戶分析Ⅴ總結(jié)Ⅳ營(yíng)銷策略報(bào)告框架約2.7億391套約1.4億元170套約1億元196套約3億元179套中航城2010年可售貨量8.9萬(wàn)方，936套，8.11億中航城2010年整體貨量寫字樓商業(yè)公寓住宅中航城2010年實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)1-11月整體去化約6.19萬(wàn)方，銷售額近5.7個(gè)億；——占據(jù)昆山總排名第十，開(kāi)發(fā)區(qū)排名第三；1-11月商業(yè)去化約1.8萬(wàn)方，銷售額近2.3個(gè)億；——占據(jù)昆山總排名第五，開(kāi)發(fā)區(qū)排名第一；以上排名均包含花橋地區(qū)1-11月寫字樓去化約1.3萬(wàn)方，銷售額近0.95個(gè)億；——占據(jù)昆山總排名第三，開(kāi)發(fā)區(qū)排名第一；中航城2010年推售節(jié)奏寫字樓產(chǎn)品2010年5月開(kāi)始蓄客，6月初開(kāi)盤，以大型理財(cái)論壇活動(dòng)進(jìn)行洗客，開(kāi)盤即銷售75套近6000方，成交4500萬(wàn)商業(yè)產(chǎn)品2010年3月以客戶答謝會(huì)為切入點(diǎn)，以暗開(kāi)的形式進(jìn)行開(kāi)盤，開(kāi)盤即銷售90套近1萬(wàn)方，成交1.5億住宅公寓產(chǎn)品2010年以自然去化為主，未作為著重產(chǎn)品進(jìn)行包裝營(yíng)銷，年底尾貨去化進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整策略寫字樓商業(yè)住宅公寓150套；13085.7㎡；9551萬(wàn)151套；18167.5㎡；2.31億160套；19117.09㎡；1.43億177套；11699.57㎡；9337萬(wàn)（1）2010年，昆山房地產(chǎn)市場(chǎng)在政策打壓下，成交持續(xù)低迷。商業(yè)產(chǎn)品作為中航城今年主力出貨對(duì)象，接受住了市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，特別是作為市場(chǎng)接受度幾乎為零的寫字樓物業(yè)，以快于市場(chǎng)2倍的去化速度完成了今年的銷售指標(biāo)；（2）商業(yè)產(chǎn)品以暗開(kāi)的形式進(jìn)行開(kāi)盤，銷控的及時(shí)性、信息的不對(duì)稱、開(kāi)盤50%銷售率對(duì)于建立迅速市場(chǎng)影響力和后期的價(jià)格提升意義重大。同時(shí)充足的業(yè)主、老客戶資源也成為關(guān)鍵因素之一；銷售總結(jié)10年銷售總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)Ⅱ項(xiàng)目推售情況11年?duì)I銷總綱III營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)預(yù)判Ⅱ貨量盤點(diǎn)III目標(biāo)分析Ⅳ成交客戶分析Ⅴ總結(jié)Ⅳ營(yíng)銷策略報(bào)告框架形象：10年形象根據(jù)階段性推售物業(yè)類型調(diào)整頻繁9月12月1月2月4月2010年1月推出公寓產(chǎn)品，3月推出商業(yè)產(chǎn)品2010年6月推出寫字樓產(chǎn)品形象：寫字樓形象以藍(lán)色為主色調(diào)，價(jià)值點(diǎn)由政府政策支持逐漸轉(zhuǎn)向項(xiàng)目的區(qū)位、配套和項(xiàng)目本體的價(jià)值，現(xiàn)階段最大價(jià)值點(diǎn)在于現(xiàn)房發(fā)售。項(xiàng)目綜合體項(xiàng)目的地理位置周邊配套齊全項(xiàng)目的地理位置現(xiàn)房交付項(xiàng)目本體的區(qū)域標(biāo)志性周邊配套齊全國(guó)際創(chuàng)研基地50%租金政府補(bǔ)貼2010.12主形象價(jià)值點(diǎn)2010.082010.03主打客主打自用客主打投資客偏向投資客兼顧自用客媒體策略：2010年最有效的媒體方式是樓體廣告、短信和網(wǎng)絡(luò)。拓展方式對(duì)象頻率效果評(píng)價(jià)星級(jí)派單昆山

市中心街鋪、市民廣場(chǎng)、東澳鋼材市場(chǎng)、大賣場(chǎng)、國(guó)際學(xué)校等人群較密集地方。多次成交2套商鋪以成交客戶為突破點(diǎn)，尋找最佳派單區(qū)域★★★上海寶山、松江鋼材市場(chǎng)、嘉定機(jī)電城。2次無(wú)適當(dāng)安排★★陌拜昆山所有在用寫字樓2次

成交6套寫字樓效果較好★★★★銀行招商銀行、中國(guó)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中信銀行等銀行進(jìn)行活動(dòng)合作招行多次合作一套別墅、一套商鋪、2套寫字樓效果較好★★★★4S店一汽大眾、上海大眾、廣汽豐田等1次

無(wú)效果較差

★渠道策略：通過(guò)陌生拜訪和銀行客戶拓展，積累了有效的客戶，實(shí)現(xiàn)了一定量的成交。19價(jià)格策略：公寓、寫字樓價(jià)格策略調(diào)整及時(shí)，實(shí)現(xiàn)了各階段銷售目標(biāo)。時(shí)間調(diào)價(jià)策略說(shuō)明銷售情況2010-03-04整體均價(jià)調(diào)升為8465元/㎡。銷售良好，正常提價(jià)。當(dāng)月成交18套，以50㎡兩房為主。2010-11-04剩余89、91㎡的戶型實(shí)行一口價(jià)策略。折扣基本在93折。尾盤銷售，快速走量。當(dāng)月成交6套。時(shí)間調(diào)價(jià)策略說(shuō)明銷售情況2010-09-13南區(qū)不變，提高北區(qū)價(jià)格，整體實(shí)收均價(jià)上調(diào)至7600元/㎡?？s小南北總價(jià)差，以達(dá)到去化南區(qū)的效果。南區(qū)去化兩個(gè)半層，而北區(qū)僅僅成交6套。2010-12重新調(diào)整南區(qū)水平差，整體實(shí)收均價(jià)再上調(diào)200元。調(diào)整水平差，已達(dá)到各戶型均勻去化?！顒?dòng)分析日期媒體廣告、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)上門客戶進(jìn)線電話成交客戶后續(xù)成交3-20昆山主流媒體、短信預(yù)告及后續(xù)報(bào)道148組（商業(yè)客戶34組，老業(yè)主105組，新上門客戶9組）1組3組商業(yè)開(kāi)盤前預(yù)熱為后期開(kāi)盤打下良好的基礎(chǔ)客戶答謝會(huì)深度挖掘老業(yè)主；老業(yè)主之前口碑傳播，達(dá)到了圈層營(yíng)銷作用；現(xiàn)場(chǎng)制造賣壓，起到逼定效果。投資高峰會(huì)日期媒體廣告、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)上門客戶進(jìn)線電話成交客戶后續(xù)成交5-30昆山主流媒體、短信預(yù)告及后續(xù)報(bào)道300人次（建行客戶30組，中航客戶120組）——為寫字樓開(kāi)盤預(yù)熱，促成成交40套為寫字樓開(kāi)盤蓄勢(shì)，制造事件性影響。借助活動(dòng)對(duì)前期積累的客戶進(jìn)行排摸，梳理出誠(chéng)意客戶。通過(guò)嘉賓對(duì)商業(yè)地產(chǎn)投資價(jià)值的分析，對(duì)客戶進(jìn)行洗腦，以促成成交。活動(dòng)分析22銀行合作系列活動(dòng)與昆山銀行合作的財(cái)富論壇已經(jīng)形成了一種模式。銀行為其高端客戶定期舉辦的系列活動(dòng)及高端品牌相關(guān)互動(dòng)，我們能很好的利用銀行高端客戶的資源。日期媒體廣告、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)上門客戶進(jìn)線電話成交客戶7-8月昆山樓市、搜房等媒體4次活動(dòng)共計(jì)上門120人次，其中30組為招商銀行客戶——1套別墅、1套商鋪夏季系列活動(dòng)財(cái)富論壇活動(dòng)分析名稱時(shí)間位置費(fèi)用線上高炮6-12月滬寧高速昆山出口（1塊）25萬(wàn)樓體8-12月公寓外立面7-8層18萬(wàn)路牌6-12月柏廬路、長(zhǎng)江中路、前進(jìn)東路（7塊）15萬(wàn)三面翻6-10月亭林路前進(jìn)路（1塊）15萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)6月搜房、樓市7萬(wàn)雜志6月昆山樓市（1期）非常昆山（1期）7萬(wàn)線下短信6-12月20次5萬(wàn)活動(dòng)6-12月1次開(kāi)盤論壇+7次暖場(chǎng)活動(dòng)9萬(wàn)展會(huì)房展會(huì)10月1-4日昆山科博館18萬(wàn)合計(jì)119萬(wàn)營(yíng)銷總結(jié)：2010年6至12月中航城實(shí)現(xiàn)銷售額約3.3個(gè)億，營(yíng)銷費(fèi)用僅占總銷的0.36%，形象推廣力度嚴(yán)重不足。10年銷售總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)Ⅱ項(xiàng)目推售情況11年?duì)I銷總綱III營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)預(yù)判Ⅱ貨量盤點(diǎn)III目標(biāo)分析Ⅳ成交客戶分析Ⅴ總結(jié)Ⅳ營(yíng)銷策略報(bào)告框架成交客戶分析：旺市下住宅、公寓多為上?？?；淡市下城中客戶青睞商鋪，而寫字樓多為城北客。（1）住宅和公寓由于在新政前推出，成交以上?？蛻魹橹?。（2）商鋪客戶集中在城中。（3）東澳鋼材成交寫字樓較多，所以寫字樓成交以城北為主。客戶年齡以中青年為主，其中26-45歲占90%成交客戶年齡分布成交客戶區(qū)域分布成交客戶分析：住宅無(wú)行業(yè)聚焦，以職員剛需客為主；其他物業(yè)成交客戶主要為貿(mào)易類私營(yíng)業(yè)主。（1）住宅成交客戶，行業(yè)類別分布比較散，并無(wú)聚焦；職位多為職員，他們具有剛性需求。（2）公寓、商鋪、寫字樓這些具有投資屬性的物業(yè)，行業(yè)分類主要集中在貿(mào)易、電子和建筑類；而職位多為私營(yíng)業(yè)主和管理者。成交客戶行業(yè)分布成交客戶職位分布2709年成交高峰期客戶置業(yè)需求，投資總體比例占到近60%客戶獲得項(xiàng)目信息主要通過(guò)朋友介紹得知，后期商業(yè)產(chǎn)品尤為突出?！袄蠋隆笔亲钣行У臓I(yíng)銷手段。成交客戶分析：分期付款為首選；業(yè)主朋友介紹為本項(xiàng)目客戶主要獲知途徑；投資置業(yè)目的明確，比重占到近50%以上，特別是商業(yè)產(chǎn)品。分期付款是主要方式50%32%商鋪成交客戶語(yǔ)錄“手頭有點(diǎn)錢，想出來(lái)投資，不想放在銀行”“朋友在中航城購(gòu)買，這里應(yīng)該不錯(cuò)”“錢不想放在銀行，想拿出來(lái)投資，你們可以介紹有沒(méi)有其他好的投資途徑？”“目前住宅調(diào)控，寫字樓不受影響，這應(yīng)該是個(gè)投資機(jī)會(huì)”“能否幫我們做點(diǎn)廣告，到時(shí)候好租點(diǎn)”“要是天虹開(kāi)了，我就覺(jué)得這不錯(cuò)”“最好跟開(kāi)發(fā)商說(shuō)快點(diǎn)把商場(chǎng)弄好”商鋪客戶最為關(guān)心項(xiàng)目自帶物業(yè)天虹的開(kāi)盤，期望其啟動(dòng)帶動(dòng)周圍商業(yè)配套繁榮。對(duì)于自選商鋪的位置和結(jié)構(gòu)也較為關(guān)注。4.“地鐵要通到會(huì)展中心，這是我現(xiàn)在目前最大的信心”寫字樓成交客戶語(yǔ)錄寫字樓需提升形象展示認(rèn)同交通區(qū)位認(rèn)同商辦物業(yè)的投資價(jià)值,中航城性價(jià)比較高。1.“需要裝修一個(gè)或兩個(gè)樣板間出來(lái)，帶看效果會(huì)更好”2.“如果能做個(gè)實(shí)景樣板房出來(lái)效果會(huì)更好”3.“寫字樓裝修檔次不高！”“怕租不出去呀！”4.“希望中航可以把寫字樓的形象打出去；我們住在陽(yáng)光水世界，只知道世茂東一號(hào)的形象推廣不錯(cuò)，不知道中航還有寫字樓，這對(duì)于以后的出租，我信心還是不足的”4.“地鐵要通到會(huì)展中心，這是我現(xiàn)在目前最大的信心”5.“現(xiàn)在租店面一年要三萬(wàn)多，我還不如買個(gè)寫字樓還貸款”6.“目前整個(gè)市場(chǎng)大通脹，保值自己的人民幣”“目前住宅調(diào)控，寫字樓不受影響，這應(yīng)該是個(gè)投資機(jī)會(huì)”7.“如今鋼材生意越來(lái)越不好做，手頭資金希望能通過(guò)房地產(chǎn)保值同時(shí)實(shí)現(xiàn)利益最大化”“投資回報(bào)率確定有多少？一般買你們寫字樓的是哪些人？開(kāi)什么樣的公司？”未成交客戶分析商業(yè)未成交客戶原因阻礙商鋪成交的最大原因以商鋪?zhàn)陨碛矀拔恢玫炔豢勺円蛩貫橹?。阻礙寫字樓成交的最大原因以市場(chǎng)影響、項(xiàng)目展示不到位等外部因素為主。提升展示提供業(yè)態(tài)規(guī)劃及價(jià)格調(diào)整“這鋪?zhàn)拥男螤罡臼裁炊甲霾涣恕薄斑@房間的結(jié)構(gòu)挺不合理的，這么不方正”“本來(lái)想買商鋪的，但已經(jīng)沒(méi)有什么好鋪?zhàn)恿耍透馁I寫字樓了”“你們要有什么好的鋪?zhàn)佣伎梢越榻B，我們是不貸款的”“樣板層太簡(jiǎn)陋了，大堂也沒(méi)裝”“寫字樓內(nèi)部與外部一點(diǎn)都不匹配，外面看著還行，里面太沒(méi)檔次了”10年銷售總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)Ⅱ項(xiàng)目推售情況11年?duì)I銷總綱III營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)預(yù)判Ⅱ貨量盤點(diǎn)III目標(biāo)分析Ⅳ成交客戶分析Ⅴ總結(jié)Ⅳ營(yíng)銷策略報(bào)告框架總結(jié)（1）面對(duì)居高不下的房?jī)r(jià)，政府不會(huì)“袖手旁觀”，成交量較09年大幅下降，市場(chǎng)觀望情緒濃；（2）全國(guó)商辦物業(yè)借助住宅政策調(diào)整，逐步回暖；（3）昆山商業(yè)地產(chǎn)未表現(xiàn)出相應(yīng)勢(shì)頭。市場(chǎng)項(xiàng)目2010年銷售指標(biāo)已經(jīng)順利完成，剩余貨量以寫字樓和商業(yè)為主。營(yíng)銷客戶（1）寫字樓和商業(yè)成交主要集中在私營(yíng)業(yè)主和管理層的投資。（2）“老帶新”是前期客戶成交最有效的方式。（3）客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知途徑單一，并且擔(dān)憂主力店是否能夠順利進(jìn)駐，投資信心不足。線上推廣力度嚴(yán)重不足，導(dǎo)致客戶對(duì)寫字樓認(rèn)知差。線下陌拜、圈層活動(dòng)、銀行拓展是較好的營(yíng)銷渠道和方式。10年銷售總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)Ⅱ項(xiàng)目推售情況11年?duì)I銷總綱III營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)預(yù)判Ⅱ貨量盤點(diǎn)III目標(biāo)分析Ⅳ成交客戶分析Ⅴ總結(jié)Ⅳ營(yíng)銷策略報(bào)告框架2011年宏觀市場(chǎng)：住宅市場(chǎng)趨于理性，商業(yè)或現(xiàn)投資機(jī)遇。政治換屆背景下，李克強(qiáng)親自掛帥，政府對(duì)樓市的調(diào)控在樓價(jià)沒(méi)有明顯下降的前提下不會(huì)松動(dòng)。抑通脹和調(diào)樓市成為當(dāng)今中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)兩個(gè)炙手可熱的主題，未來(lái)政府在加大保障性住房的大背景下，商品房市場(chǎng)成交量會(huì)趨于平穩(wěn)，價(jià)格可能會(huì)出現(xiàn)小幅回落。商業(yè)市場(chǎng)在明年或許會(huì)贏得更多的機(jī)會(huì)。CPI持續(xù)上漲，11月更是突破5%。明年預(yù)計(jì)會(huì)平穩(wěn)回落。負(fù)利率時(shí)代，在明年可能有所改變。無(wú)錫：投資熱錢開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)無(wú)錫日?qǐng)?bào)

2010-12-14無(wú)錫市產(chǎn)監(jiān)處公布了11月錫房指數(shù)數(shù)據(jù)顯示，上個(gè)月我市非住宅成交面積為19.3萬(wàn)平方米，成交量環(huán)比增長(zhǎng)46.21%。如果按照每平方米2萬(wàn)元的價(jià)格來(lái)估算，僅一個(gè)月我市就有38.6億元流向商業(yè)地產(chǎn)。十二五規(guī)劃，加大全國(guó)保障性住房投資2011年昆山市場(chǎng)：市場(chǎng)短期新增供應(yīng)量減少，但存量較大，未來(lái)樓市競(jìng)爭(zhēng)殘酷。昆山市場(chǎng)供應(yīng)量11月為44387套，而當(dāng)月成交量?jī)H為3128套。按照近期三月月均去化3351套的速度，現(xiàn)有存量需要約13月才能完全去化。12月預(yù)計(jì)開(kāi)盤數(shù)從十二月預(yù)計(jì)開(kāi)盤情況來(lái)看，僅5家，回顧9月、10月的開(kāi)盤項(xiàng)目，10月開(kāi)盤項(xiàng)目有20家，9月份雖僅有9家，但隨著市場(chǎng)變動(dòng)，部分項(xiàng)目蠢蠢欲動(dòng)，也在9月份選擇了開(kāi)盤。數(shù)據(jù)可見(jiàn)，昆山近兩個(gè)月的開(kāi)盤量明顯銳減。序號(hào)項(xiàng)目名稱區(qū)域面積價(jià)格剩余套數(shù)1中茵世貿(mào)廣場(chǎng)中心城區(qū)130-2604000022世茂灣仔道中心城區(qū)30-30020000513上海公館中心城區(qū)40-11011000234佳茂緣商務(wù)廣場(chǎng)城東30-501-1.4萬(wàn)元445世茂COSMO城東50——未推6東城商業(yè)街城東20-8022000三期待推7摩瑪公社城東60-707500608東道主商業(yè)街城東100-30016000109旺角新天地城東601.1-3萬(wàn)元810千石商業(yè)廣場(chǎng)城南45-501.1萬(wàn)6011晶藍(lán)上城城南44、551萬(wàn)2012建偉汽配用品物流市場(chǎng)城南20-501500020013億立國(guó)際物流城城北30-50140001014昆山國(guó)際模具城城北120、250、36059003015花都藝墅城北309-83090003016港龍喜臨門城北50-6022000

1800（12.19推）17鳳凰城城北180、52835000318西岸水城城北105-48055001519巴比倫花園城北60-4001.2-1.3萬(wàn)1120中國(guó)國(guó)際采購(gòu)中心花橋10、201.7萬(wàn)20021鑫隆廣場(chǎng)花橋100-20075005總計(jì)

2382注：不含中航城國(guó)際商街2011年昆山商業(yè)：市場(chǎng)青睞小面積、低總價(jià)產(chǎn)品，有業(yè)態(tài)支撐或主題商業(yè)進(jìn)駐，成為追捧熱點(diǎn)。專業(yè)市場(chǎng)昆山第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)隨著長(zhǎng)三角大都市圈逐步擴(kuò)大，第三產(chǎn)業(yè)——通訊、信息、物流等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)在整體昆山GDP中比例成迅速上升態(tài)勢(shì)。2011年寫字樓市場(chǎng)：昆山二產(chǎn)發(fā)達(dá)三產(chǎn)相對(duì)薄弱，較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)對(duì)寫字樓的需求都較低.開(kāi)發(fā)區(qū)生產(chǎn)型企業(yè)基本為電子信息、機(jī)械、光電、化工、冶金、民生用品六大類企業(yè)，其中又以電子類企業(yè)為主?！笆晃濉逼陂g昆山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)重點(diǎn)打造光電產(chǎn)業(yè)基地，做強(qiáng)電子信息產(chǎn)業(yè)，做大精密機(jī)械產(chǎn)業(yè)，做優(yōu)民生用品產(chǎn)業(yè)。企業(yè)名稱地址主營(yíng)業(yè)務(wù)企業(yè)實(shí)力企業(yè)性質(zhì)對(duì)寫字樓認(rèn)識(shí)華恒焊接總部位于昆山市博士路1588號(hào)自動(dòng)化、智能化焊接成套裝備的供應(yīng)商、系統(tǒng)及工藝服務(wù)商擁有：清華園華恒工程技術(shù)中心、同豐路工廠區(qū)、金茂園工廠區(qū)、徐州華恒焊接公司私營(yíng)公司對(duì)寫字樓沒(méi)有需求。認(rèn)為昆山開(kāi)發(fā)區(qū)留學(xué)生聯(lián)誼會(huì)、開(kāi)發(fā)區(qū)商會(huì)、江西商會(huì)等會(huì)比生產(chǎn)型企業(yè)更有挖掘價(jià)值。微盟電子昆山市前進(jìn)東路88號(hào)（城東）專業(yè)生產(chǎn)電腦主板、光碟機(jī)、多媒體等高科技產(chǎn)品占地50萬(wàn)余平方米，母公司微星科技為全球前5大專業(yè)主板制造公司臺(tái)資不了解房地產(chǎn)，公司對(duì)寫字樓沒(méi)有需求。認(rèn)為大企業(yè)配套型公司會(huì)有寫字樓需求。龍騰光電昆山市龍騰路一號(hào)（城東）第五代TFT-LCD（薄膜晶體管液晶顯示器）生產(chǎn)廠商目前建成一廠占地面積400畝，員工近4000人，擁有獨(dú)立研究中心江蘇?。堯v）平板顯示技術(shù)研究院合資龍騰有自己的研發(fā)中心，不需要購(gòu)買寫字樓專門搞研發(fā)。認(rèn)為生產(chǎn)型企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游相關(guān)企業(yè)的寫字樓需求較大。2011年寫字樓市場(chǎng)：城東生產(chǎn)型企業(yè)及上下游企業(yè)對(duì)寫字樓需求不大。2011年寫字樓市場(chǎng)：昆山未來(lái)寫字樓客戶主要為投資客，大自用客戶較少。貿(mào)易、物流、電子科技類企業(yè)為居多中小型企業(yè)等自用客戶和長(zhǎng)期投資客戶是昆山辦公房市場(chǎng)的主力購(gòu)買客戶，他們所看重的是所購(gòu)物業(yè)的租金回報(bào)和物業(yè)未來(lái)的增值前景。辦公樓購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析昆山未入住寫字樓中，投資客比自用客比例略多，占總量的55%。在售樓盤中自用客占比較大的是新鼎岸和弘基財(cái)富廣場(chǎng)兩個(gè)項(xiàng)目，產(chǎn)品主要是200m2以上大面積戶型，價(jià)格較低在6500元/㎡，面積上不符合投資需求，價(jià)格為自用客所接受，但銷售速度明顯放緩。其他投資客還是占據(jù)購(gòu)買客戶的大部分（約71.5%）。在用寫字樓在售寫字樓401新鼎岸商務(wù)大廈2中茵世貿(mào)廣場(chǎng)3阿里巴巴4中寰廣場(chǎng)5世茂COSMO6弘基財(cái)富廣場(chǎng)隆祺麗景8尚東國(guó)際10曼哈頓國(guó)際3412872011年昆山寫字樓：在售及待售寫字樓分布圖1111綠地21城99永泰國(guó)際大廈1212大上海國(guó)際1313聯(lián)邦國(guó)際1414中邦MOHO15中茵花橋國(guó)際1718161617佳茂緣商務(wù)大廈臺(tái)協(xié)大廈18中冶昆庭中心城區(qū)城東10城西城南15在售待售花橋城北昆山寫字樓總體分布較散，花橋區(qū)域?yàn)槟壳袄ド綄懽謽欠植甲顬榧袇^(qū)域，城東目前在售辦公樓也較多，且未來(lái)1-2年市場(chǎng)供應(yīng)量大。1919亞太廣場(chǎng)675中航城新鼎岸商務(wù)大廈，目前在售20套寫字樓，面積226㎡—968㎡，均價(jià)7000元/㎡，購(gòu)房送停車位。中茵世貿(mào)廣場(chǎng)，目前剩余50套寫字樓，面積97㎡—260㎡，均價(jià)16000元/㎡，委托出租，每年回報(bào)7%。尚東國(guó)際，目前在售15套寫字樓房源，主力面積91.68㎡—98.38㎡，均價(jià)7000元/㎡，一次性付款98折優(yōu)惠。曼哈頓國(guó)際，目前還剩下70多套辦公樓在售，面積40㎡—280㎡，均價(jià)12000元/㎡。世茂COSMO，于2010年12月11推出700套商住樓，面積43㎡~85㎡，總價(jià)35萬(wàn)/套起。佳茂緣商務(wù)廣場(chǎng)，目前還有20多套辦公樓，面積67—800㎡，7900元/㎡起，包租3年，返24%。隆祺麗景，目前還剩余10套寫字樓。還有一棟寫字樓將于2011年推出。臺(tái)協(xié)大廈將推出130套房源，戶型為50、100、200平米。中冶昆庭預(yù)計(jì)于4月推出，體量13萬(wàn)方。永泰國(guó)際大廈目前6、7、8層寫字樓在售，面積70㎡-130㎡，包租均價(jià)11000元/㎡，不包租均價(jià)7000元/㎡。中茵花橋國(guó)際目前有40多套寫字樓在售，面積50㎡—60㎡，均價(jià)14000元/㎡。賽格電子大廈，目前有50多間阿里巴巴商務(wù)大廈的寫字樓在售，均價(jià)13800元/㎡。一次性付款98折，按揭99折。亞太國(guó)際將推出一棟寫字樓。領(lǐng)御，目前尾盤銷售，剩余10多套寫字樓。聯(lián)邦國(guó)際，新推現(xiàn)房寫字樓80多套。中邦MOHO，目前有27棟獨(dú)棟寫字樓在售。2011年昆山寫字樓：后續(xù)市場(chǎng)推售情況4月6月9月3月5月7月8月10月11月2月1月12月12月2011年4月昆山寫字樓市場(chǎng)新增供應(yīng)量較大，其中城東片區(qū)將有2個(gè)項(xiàng)目推出，供應(yīng)集中，寫字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)加劇。42產(chǎn)品類型5A辦公樓、五星級(jí)酒店、酒店式公寓開(kāi)發(fā)公司昆山隆祺置業(yè)有限公司占地總建2.8萬(wàn)㎡/18萬(wàn)㎡總規(guī)狀況2棟5A辦公、2棟酒店式公寓、1棟五星酒店開(kāi)盤時(shí)間2009年12月交房時(shí)間2011年下半年戶型60-960㎡（可自由分割）銷售均價(jià)12000/平米（三年包租22%）剩余貨量20多套寫字樓，集中在中高區(qū)。還有一棟寫字樓未推。（主要是目前無(wú)客戶）50多套酒店式公寓。

兩棟辦公兩棟酒店式公寓五星級(jí)酒店競(jìng)品個(gè)案分析——隆祺麗景:現(xiàn)階段主推精裝修公寓，三級(jí)地鋪分銷為主要客戶來(lái)源。20101月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月150套酒店式公寓隆祺麗景推盤節(jié)奏150套酒店式公寓客戶群體目前以昆山本地客戶購(gòu)買為主、多為私營(yíng)企業(yè)主及個(gè)體戶；投資客占80%左右。價(jià)格走勢(shì)圖優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品以返租形式作為營(yíng)銷手段，符合昆山投資客心理劣勢(shì)：缺乏商業(yè)配套推廣渠道：長(zhǎng)江路上路牌、燈箱、分銷競(jìng)品個(gè)案分析——中茵世貿(mào)：位于昆山城中CBD核心區(qū)位，高價(jià)成投資客最大門檻。項(xiàng)目類型1棟5A辦公、1棟五星酒店、商業(yè)開(kāi)盤時(shí)間寫字樓:2010年6月交房時(shí)間全案：2010年年底面積區(qū)間辦公：97-256㎡銷售均價(jià)辦公：16000元/㎡（精裝修）優(yōu)惠措施帶返租，每年返還7%，共三年。剩余貨量剩余2間商鋪，40多套寫字樓。

商業(yè)酒店寫字樓客戶群體投資客戶占到70%，以上海、浙江投資客為主。自由客戶主要為教育、培訓(xùn)類機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)。優(yōu)勢(shì)：地處昆山第一商圈，綜合體概念，下沉式廣場(chǎng)、產(chǎn)品以返租形式作為營(yíng)銷手段。劣勢(shì)：價(jià)格高、商務(wù)氛圍差。推廣渠道：陣地圍欄、在上海有過(guò)分展場(chǎng)。20101月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月首推4層寫字樓中茵世貿(mào)推盤節(jié)奏價(jià)格走勢(shì)圖44競(jìng)品個(gè)案分析——新鼎岸商務(wù)廣場(chǎng)：中心地段、大面積，低價(jià)入市贏得昆山自用客青睞。44產(chǎn)品類型辦公樓開(kāi)發(fā)公司昆山新大陸置地發(fā)展有限公司開(kāi)盤時(shí)間2010年5月交房時(shí)間2011年下半年戶型226㎡—968㎡銷售均價(jià)7000/平米優(yōu)惠購(gòu)房送車位剩余貨量20多套寫字樓20101月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月52套房源全部推出。新鼎岸推盤節(jié)奏客戶群體以昆山自用客為主。價(jià)格走勢(shì)圖優(yōu)勢(shì)：位于城中，低價(jià)入市劣勢(shì)：戶型面積大，硬件配置差，商務(wù)氛圍差.競(jìng)品個(gè)案分析——臺(tái)協(xié)大廈：推廣已經(jīng)啟動(dòng)，預(yù)計(jì)明年年初入市，主打臺(tái)商協(xié)會(huì)和生態(tài)辦公概念。地理位置前進(jìn)東路會(huì)展中心對(duì)面開(kāi)發(fā)/代理昆山華春房地產(chǎn)有限公司/江蘇金達(dá)利占地/建面16667平方米/65000平方米項(xiàng)目量體130套寫字樓開(kāi)盤時(shí)間原定12月中旬（但估計(jì)會(huì)推遲到明年）交房時(shí)間2012年2月28日面積區(qū)間

50-200㎡銷售均價(jià)11000元/㎡(精裝修)預(yù)計(jì)優(yōu)惠措施—客戶群體—共24層10-22層標(biāo)準(zhǔn)辦公層面6-9層昆山臺(tái)商協(xié)會(huì)4-5層整層銷售2-3層規(guī)劃銀行2001002002002001005050臺(tái)協(xié)戶型圖200㎡*4100㎡*250㎡*4單層面積：1100㎡戶型較為規(guī)整：F（Features/fact）:項(xiàng)目本身的特性/屬性臺(tái)協(xié)FAB分析4400㎡景觀廣場(chǎng)、3800㎡中心花園廣場(chǎng)、低碳辦公、高級(jí)地毯、LOW-E中空玻璃、千兆光纖、新風(fēng)系統(tǒng)、高速電梯、精裝大堂、中國(guó)最大臺(tái)協(xié)會(huì)入駐、星級(jí)酒店配套、城東副中心、會(huì)展中心、蘇州一號(hào)線、夏駕河景觀帶、濕地公園、前進(jìn)東路和東城大道、中航城市廣場(chǎng)商業(yè)配套。A（Advantages）：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)4400㎡景觀廣場(chǎng)、3800㎡中心花園廣場(chǎng)、低碳辦公、中國(guó)最大臺(tái)協(xié)會(huì)入駐B（Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價(jià)值EOD生態(tài)辦公引領(lǐng)昆山商業(yè)大機(jī)遇開(kāi)盤前期推廣策略：主推廣語(yǔ)：大機(jī)遇、財(cái)智商務(wù)體！分推廣語(yǔ)：中國(guó)最大臺(tái)協(xié)會(huì)，就在這！首個(gè)EOD生態(tài)辦公區(qū)，給企業(yè)一道大禮！推廣媒體：昆山出租車頂廣告、昆山樓市、搜房網(wǎng)等劣勢(shì)：車位配比不足、大堂挑高僅5米，無(wú)法凸顯檔次、預(yù)期價(jià)格較高、無(wú)返租!競(jìng)品個(gè)案分析——臺(tái)協(xié)大廈：十一房展高調(diào)亮相，十二月售樓處進(jìn)駐，蓄客不足，未能實(shí)現(xiàn)年底推盤許諾。樓盤名稱、價(jià)格（元/㎡）去化速度（月）客戶關(guān)注點(diǎn)營(yíng)銷推廣均價(jià)裸價(jià)（去裝修、租金）中茵·世貿(mào)廣場(chǎng)16000102405套認(rèn)同城中地段，看好家樂(lè)福和百盛商場(chǎng)以陣地包裝為主。在滬寧高速有高炮，震陽(yáng)橋和柏廬路都有電子屏。新鼎案商務(wù)廣場(chǎng)700070004套認(rèn)同價(jià)格和區(qū)域售樓處設(shè)置在城中，無(wú)其他營(yíng)銷動(dòng)作隆祺·麗景國(guó)際1200087402套對(duì)返租興趣較大，認(rèn)同城東區(qū)域，及產(chǎn)品品質(zhì)主要以路牌和燈箱展示為主中航城·國(guó)際大廈8500（毛坯）800025套認(rèn)同城東區(qū)域和項(xiàng)目?jī)r(jià)格，看好未來(lái)發(fā)展?jié)摿Ω咚賾敉狻⒙放?、樓體臺(tái)協(xié)商務(wù)大廈11000（預(yù)計(jì)）———預(yù)計(jì)12月中下旬開(kāi)盤?，F(xiàn)推廣已展開(kāi)2011年競(jìng)品市場(chǎng)分析——核心競(jìng)品總結(jié)2010年中航城領(lǐng)跑寫字樓市場(chǎng)，周邊寫字樓雖成交低迷，但價(jià)格較開(kāi)盤有所上漲，營(yíng)銷主要圍繞陣地包裝及戶外，形式較為單一。2010，中央調(diào)控決心不減，依然是抑制需求，和促進(jìn)供給；

十二五計(jì)劃、兩會(huì)、房產(chǎn)稅、保障房等多個(gè)不確定因素影響2011中國(guó)樓市。1、2011年多個(gè)因素不確定因素影響中國(guó)樓市2、2011昆山樓市供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷昆山樓市短期新盤推出較少，但存量較大，以現(xiàn)在月均10套以內(nèi)的去化速度，短時(shí)間內(nèi)難以消化。3、寫字樓市場(chǎng)供求不均衡，投資客占主導(dǎo)寫字樓自用需求不大。城東市場(chǎng)明年供應(yīng)量較大，后續(xù)有2個(gè)樓盤推出。競(jìng)品主打投資客，明年各項(xiàng)目會(huì)加強(qiáng)線上展示和推廣。市場(chǎng)總結(jié)10年銷售總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)Ⅱ項(xiàng)目推售情況11年?duì)I銷總綱III營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)預(yù)判Ⅱ貨量盤點(diǎn)III目標(biāo)分析Ⅳ成交客戶分析Ⅴ總結(jié)Ⅳ營(yíng)銷策略報(bào)告框架中航城2010年剩余貨量情況剩余貨量約2.7億（不含三期商業(yè)）BECDA寫字樓：241套，約1.7億元。商業(yè)：29套（含售樓處），約8600萬(wàn)。公寓：15套約1060萬(wàn)。住宅：4套約341萬(wàn)。三期商業(yè)：10324.38㎡。數(shù)據(jù)截止到12月12日50產(chǎn)品辦公樓公寓商鋪總面積（㎡）33961.4124224.223295.79總套數(shù)（套）391400179推售周期2010/06/02，170套2010/09，35套2010/11，16套2009/07，200套2009/11，200套2010/03，社區(qū)底、風(fēng)情2010/04，辦公、公寓底已售面積（㎡）12911.9422694.718167.5已售套數(shù)（套）150385151實(shí)收均價(jià)（元/㎡）7303.457607.9114791.96已售金額（萬(wàn)元）9426.291817249.51723120.8065未簽約面積（㎡）2820.081081.936574.95未簽約套數(shù)（套）311631未簽約金額（萬(wàn)元）2023.4419837.56936585.8416剩余面積（㎡）21049.471529.55128.29剩余套數(shù)（套）2411528剩余總銷（萬(wàn)元）16843.4091101.245128.29貨量盤點(diǎn)——截止到12月12日，剩余寫字樓241套，公寓12套，商鋪29套(含售樓處)，預(yù)計(jì)剩余總銷售金額2.7億。（不含三期商業(yè)）辦公樓推售：已推3-6、9-13、19、20整層，7、8層南區(qū)及15、16層北區(qū)，共221套。均價(jià)：8000元/㎡總價(jià)：45萬(wàn)-130萬(wàn)產(chǎn)品存量大，但戶型規(guī)整，價(jià)格有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。酒店式公寓推售：全部推出均價(jià)：7800元/㎡總價(jià)：74-77萬(wàn)產(chǎn)品存量最小，剩余戶型接受度不高，但由于精裝修和70年產(chǎn)權(quán)，對(duì)投資客有一定吸引力。商鋪推售：全部推出均價(jià)：5455-21291元/㎡總價(jià)：53-490萬(wàn)產(chǎn)品存量次之，但由于剩余貨量多為大面積產(chǎn)品或結(jié)構(gòu)性缺陷產(chǎn)品，去化存在一定困難。貨量盤點(diǎn)：辦公樓剩余產(chǎn)品無(wú)明顯硬傷，主要是展示不足，公寓剩余為朝北戶型，商鋪剩余多為異型或位置偏僻。（以上數(shù)據(jù)截止12月12日）由于北區(qū)面對(duì)前進(jìn)路主干道，視野較南區(qū)開(kāi)闊，在調(diào)高北區(qū)價(jià)格，拉開(kāi)南北價(jià)格差后，故目前帶動(dòng)了南區(qū)的去化速度，目前南區(qū)去化率為58%，北區(qū)為77%。30130230330430530630730830931031131231331431531631740140240340440540640740840941041141241341441541641750150250350450550650750850951051151251351451551651760160260360460560660760860961061161261361461561661770170270370470570670770870971071171271371471571671780180280380480580680780880981081181281381481581681790190290390490590690790890991091191291391491591691710011002100310041005100610071008100910101011101210131014101510161017110111021103110411051106110711081109111011111112111311141115111611171201120212031204120512061207120812091210121112121213121412151216121713011302130313041305130613071308130913101311131213131314131513161317140114021403140414051406140714081409141014111412141314141415141614171501150215031504150515061507150815091510151115121513151415151516151716011602160316041605160616071608160916101611161216131614161516161617170117021703170417051706170717081709171017111712171317141715171617171801180218031804180518061807180818091810181118121813181418151816181719011902190319041905190619071908190919101911191219131914191519161917200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172101210221032104210521062107210821092110211121122113211421152116211722012202220322042205220622072208220922102211221222132214221522162217230123022303230423052306230723082309231023112312231323142315231623172401240224032404240524062407240824092410241124122413241424152416241725012502250325042505250625072508250925102511251225132514251525162517南區(qū)北區(qū)貨量盤點(diǎn)：寫字樓已推出的產(chǎn)品中，北區(qū)的去化優(yōu)于南區(qū)；低區(qū)略優(yōu)于高區(qū)。北區(qū)南區(qū)1010944986131311111181075西區(qū)東區(qū)1234567891011121314151617南區(qū)（1）東部1、2號(hào)房源成交較理想，房型較為方正，開(kāi)間大、視野好。（2）3-6房型進(jìn)深較長(zhǎng)，開(kāi)間小。其中5因?yàn)橛兄诱趽?，存在明顯缺陷；而4因?yàn)榉刻?hào)成交不理想。（3）西部8因?yàn)榭拷鼛?，離客梯較遠(yuǎn)，雖然開(kāi)間較大，但并不規(guī)則。注：藍(lán)色數(shù)字為單元號(hào)

紅色數(shù)字為該單元去化套數(shù)北區(qū)（1）因?yàn)楸眳^(qū)臨主干道前進(jìn)路，昭示性較好。（2）東部9-15號(hào)房源成交較理想，房型較為方正，進(jìn)深小；其中14號(hào)因?yàn)榉刻?hào)原因相對(duì)成交較少。（3）16、17號(hào)因?yàn)榭拷嘛L(fēng)機(jī)房，又處于西面，所以成交受影響。貨量盤點(diǎn)：東區(qū)去化比西區(qū)好，水平差應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。（1）已售以中低區(qū)為主，剩余以中高區(qū)為主。（2）在調(diào)價(jià)后北區(qū)基本沒(méi)有走量，成交以價(jià)格未上漲的南區(qū)為主，所以剩余各區(qū)域均價(jià)要高于已售各區(qū)域均價(jià)。寫字樓低區(qū)中區(qū)高區(qū)總計(jì)已售

套數(shù)825315150面積68834502135312738均價(jià)6898758184337303總價(jià)47481601341288331140943393019867剩余

套數(shù)37100104241面積31969119904221049均價(jià)7067786984668002總價(jià)22585875707608127655262216843409

剩余產(chǎn)品的均價(jià)高于已售產(chǎn)品均價(jià)！貨量盤點(diǎn)——寫字樓：成交150套，實(shí)收均價(jià)：7303元。剩余241套，均價(jià)：8002元。91.33㎡89.92㎡91.33㎡89.92㎡貨量盤點(diǎn)——公寓：公寓只剩下89㎡、91㎡兩房朝北的戶型。采光、朝向和功能布局的缺陷導(dǎo)致去化速度緩慢。5691.33㎡89.92㎡91.33㎡89.92㎡30130230331330430530631430730830931531031131231640140240341340440540641440740840941541041141241650150250351350450550651450750850951551051151251660160260361360460560661460760860961561061161261670170270371370470570671470770870971571071171271680180280381380480580681480780880981581081181281690190290391390490590691490790890991591091191291610011002100310131004100510061014100710081009101510101011101210161101110211031113110411051106111411071108110911151110111111121116120112021203121312041205120612141207120812091215121012111212121613011302130313131304130513061314130713081309131513101311131213161401140214031413140414051406141414071408140914151410141114121416150115021503151315041505150615141507150815091515151015111512151616011602160316131604160516061614160716081609161516101611161216161701170217031713170417051706171417071708170917151710171117121716180118021803181318041805180618141807180818091815181018111812181619011902190319131904190519061914190719081909191519101911191219162001200220032013200420052006201420072008200920152010201120122016210121022103211321042105210621142107210821092115211021112112211622012202220322132204220522062214220722082209221522102211221222162301230223032313230423052306231423072308230923152310231123122316240124022403241324042405240624142407240824092415241024112412241625012502250325132504250525062514250725082509251525102511251225162601260226032613260426052606261426072608260926152610261126122616270127022703271327042705270627142707270827092715271027112712271689㎡因9.29新政，首付增加至3成，出現(xiàn)部分退房剩余89㎡、91㎡兩房朝北的戶型，共15套，主要為中高區(qū)產(chǎn)品。住宅底商剩余16套風(fēng)情商業(yè)街基本售罄售樓處1696㎡公寓底商剩余4套辦公底商剩余8套（數(shù)據(jù)截止12月12日）5號(hào)樓4600㎡已售出貨量盤點(diǎn)：公寓和辦公樓底商剩余為大面積戶型，多數(shù)朝南，昭示性略差；住宅底商由于業(yè)態(tài)限制以及自身結(jié)構(gòu)原因，存量較多。

A類商鋪：59號(hào)內(nèi)部規(guī)整，位置良好

B類商鋪：9號(hào)，11號(hào)，15號(hào)靠近天虹商場(chǎng)，結(jié)構(gòu)規(guī)整，但門面小，采光不足25號(hào)內(nèi)部欠規(guī)整，有大柱子

C類商鋪：1號(hào)，55號(hào)，63號(hào)結(jié)構(gòu)非常不規(guī)整，內(nèi)部有大柱子貨量盤點(diǎn)：社區(qū)商業(yè)1F剩余8套

A類商鋪：50號(hào)，58號(hào)，60號(hào)靠近樓梯或天橋通道，較為規(guī)整

B類商鋪：64號(hào)門面較寬，有土臺(tái)或不規(guī)則柱子

C類商鋪：2號(hào)，8號(hào)，10號(hào)，14號(hào)昭示性很差，且面積較大貨量盤點(diǎn)：社區(qū)商業(yè)2F剩余8套公寓底樓商鋪：（共剩余4套）優(yōu)勢(shì)：位置較好內(nèi)部規(guī)整劣勢(shì)：大面積，總價(jià)高一樓二樓貨量盤點(diǎn)：公寓底商剩余產(chǎn)品位置較好，內(nèi)部規(guī)整，但是面積大，總價(jià)高。寫字樓底樓商鋪：（共剩余8套）優(yōu)勢(shì)：采光好，兩面通透內(nèi)部結(jié)構(gòu)規(guī)整劣勢(shì)：面積較大，總價(jià)偏高2樓商鋪采光差一樓二樓貨量盤點(diǎn)：寫字樓底商剩余未售產(chǎn)品都是面積大的鋪位，對(duì)客戶的實(shí)力要求較高。寫字樓為存量最大的產(chǎn)品，但昆山市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求，且去化速度緩慢。但寫字樓產(chǎn)品基本無(wú)顯著缺陷，主要寫字樓展示不足未能給到客戶直觀感受和信心保障。并且寫字樓在年底已成為現(xiàn)房，這已成為2011年最主要的價(jià)值點(diǎn)之一。公寓產(chǎn)品市場(chǎng)接受度高，銷售較快，但是由于剩余貨量集中在戶型和朝向上有稍微欠缺的位置，去化有一定難度?，F(xiàn)在可以結(jié)合現(xiàn)房，實(shí)施一口價(jià)的低價(jià)優(yōu)惠策略，主打投資客。商鋪是市場(chǎng)上相對(duì)接受度最高的產(chǎn)品，但后續(xù)的貨量都集中在房型有顯著缺陷的位置，是剩余產(chǎn)品中去化相對(duì)比較困難的部分。貨量盤點(diǎn)小結(jié)10年銷售總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)Ⅱ項(xiàng)目推售情況11年?duì)I銷總綱III營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)預(yù)判Ⅱ貨量盤點(diǎn)III目標(biāo)分析Ⅳ成交客戶分析Ⅴ總結(jié)Ⅳ營(yíng)銷策略報(bào)告框架目標(biāo)目標(biāo)全年實(shí)現(xiàn)所有物業(yè)清盤。長(zhǎng)期目標(biāo)目標(biāo)解讀：全年實(shí)現(xiàn)約4億元的銷量物業(yè)類型銷售套數(shù)/面積銷售周期月均銷售套數(shù)/面積總銷售金額備注寫字樓241套12個(gè)月20套1.7億元全市（不含花橋）寫字樓月去化量的50%。商業(yè)29套（含售樓處）12個(gè)月3套8600萬(wàn)尾盤房源有硬傷。10000方8個(gè)月1250方約1.4億元需實(shí)現(xiàn)快速走量。銷售數(shù)據(jù)下限分析顯示：2011年寫字樓、商業(yè)銷售需要全面領(lǐng)跑市場(chǎng)。我們要做市場(chǎng)的領(lǐng)袖，絕對(duì)的第一！目標(biāo)下的問(wèn)題面臨問(wèn)題：寫字樓市場(chǎng)供應(yīng)量大，同質(zhì)化嚴(yán)重。月均成交僅40套（不含花橋），去化速度如何支撐全年目標(biāo)？面對(duì)客戶對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)知不足的問(wèn)題，如何解決？寫字樓剩余產(chǎn)品的目標(biāo)客戶到底在哪？面臨大商業(yè)未能展示到位的情況下，如何實(shí)現(xiàn)三期商業(yè)的快速走量？核心問(wèn)題：如何突圍和區(qū)隔，塑造客戶對(duì)本項(xiàng)目形象的認(rèn)知，確立市場(chǎng)領(lǐng)袖地位，實(shí)現(xiàn)高速與溢價(jià)？市場(chǎng)：（1）缺乏大型自用客戶。（2）在售、在用寫字樓均以投資客及小型自用客為主。市場(chǎng)下的客戶定位中航城成交客戶關(guān)鍵詞：城東、城北，貿(mào)易、電子，私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管…思我們未來(lái)的客戶在哪？考亟待改善辦公環(huán)境的上升中的中小企業(yè)主

律師、會(huì)計(jì)等服務(wù)型行業(yè)。核心客戶重要客戶偶得客戶

周邊區(qū)域及城北的中小私營(yíng)業(yè)主企業(yè)的高層管理人員專業(yè)市場(chǎng)客戶群重要客戶——上升中的貿(mào)易類中小型自用客核心客戶——昆山投資客

城南、城西的部分潛在客戶江浙滬等異地投資客偶得客戶——區(qū)域外客戶及投資客需求特征：為產(chǎn)品所吸引，認(rèn)同區(qū)域價(jià)值，對(duì)投資商業(yè)地產(chǎn)有信心。需求特征：追求上升的辦公環(huán)境，認(rèn)同中航城國(guó)際大廈的高品質(zhì)形象。需求特征：認(rèn)同寫字樓的區(qū)域和投資價(jià)值。客戶定位：主打昆山投資客10年銷售總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)Ⅱ項(xiàng)目推售情況11年?duì)I銷總綱III營(yíng)銷總結(jié)Ⅰ市場(chǎng)預(yù)判Ⅱ貨量盤點(diǎn)III目標(biāo)分析Ⅳ成交客戶分析Ⅴ總結(jié)Ⅳ營(yíng)銷策略報(bào)告框架國(guó)際化的樹(shù)立，絕對(duì)第一、領(lǐng)袖樓盤地位，領(lǐng)先其它寫字樓的標(biāo)桿形象。增加公眾參與度、短時(shí)間內(nèi)制造廣泛關(guān)注，形成社會(huì)影響力，增強(qiáng)客戶投資信心。充分利用中航品牌及項(xiàng)目資源，實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)展示。并通過(guò)強(qiáng)勢(shì)推廣，以確立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位。營(yíng)銷關(guān)鍵手段重點(diǎn)投入新聞事件持續(xù)制造策略總綱高速與溢價(jià)推廣策略展示策略推售策略利用自身資源讓公眾參與，制作話題，吸引新聞關(guān)注。抓住關(guān)鍵渠道及1-2個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做到極致；連續(xù)制造新聞事件，吸引持續(xù)關(guān)注?，F(xiàn)房銷售，項(xiàng)目展示是重中之重；分階段，新增展示內(nèi)容，持續(xù)制作客戶上門由頭。正常銷售，并逐步開(kāi)放高區(qū)樓層；小步快跑，持續(xù)制造熱銷勢(shì)頭。營(yíng)銷策略價(jià)格策略平價(jià)入市，在達(dá)到展示效果后適當(dāng)上調(diào)價(jià)格；銷售策略五星級(jí)銷售和物業(yè)服務(wù)，360°全方位貴賓體驗(yàn)。客戶策略主打昆山中小投資客；整合多方資源、相互滲透。繼續(xù)推行“老帶新”，挖掘圈層客戶。推廣策略——事件性營(yíng)銷3月5月10月20115月房展會(huì)“對(duì)話市長(zhǎng)”開(kāi)發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)高峰論壇通過(guò)強(qiáng)勢(shì)推廣、立體營(yíng)銷奠定領(lǐng)袖樓盤知名度與高形象，建立客戶溝通渠道：以廣告?zhèn)鞑榛A(chǔ)，傳達(dá)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)信息，提高社會(huì)關(guān)注度；以活動(dòng)營(yíng)銷為核心，建立與目標(biāo)客戶的直效溝通渠道；用事件營(yíng)銷添彩，關(guān)聯(lián)社會(huì)事件，提高公眾曝光率與美譽(yù)度；4月寫字樓大堂開(kāi)放活動(dòng)都市綜合體價(jià)值論壇10月房展會(huì)三期商業(yè)開(kāi)盤6月形象導(dǎo)入期熱銷期持銷期中航進(jìn)駐昆山5周年，大型答謝會(huì)73推廣策略——事件性營(yíng)銷寫字樓大堂開(kāi)放典禮及廣場(chǎng)開(kāi)放活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：3月5日活動(dòng)地點(diǎn)：中航城國(guó)際大廈大堂活動(dòng)形式：大堂開(kāi)放剪彩+廣場(chǎng)表演客戶邀約：媒體、中航資深老業(yè)主、意向客戶活動(dòng)目的：通過(guò)大堂的全方位展示，增強(qiáng)視覺(jué)沖擊力，直接有利于激發(fā)高端自用客戶的購(gòu)買欲。提高項(xiàng)目質(zhì)素，樹(shù)立高端形象。制造新聞炒作話題，引起市場(chǎng)的關(guān)注。ACTION１.73推廣策略——事件性營(yíng)銷中航地產(chǎn)進(jìn)駐昆山5周年——大型客戶答謝會(huì)活動(dòng)時(shí)間：3月19日活動(dòng)地點(diǎn)：中航城國(guó)際大廈大堂或室外廣場(chǎng)活動(dòng)形式：冷餐+表演+紀(jì)念禮品客戶邀約：媒體、中航資深老業(yè)主活動(dòng)目的：借助答謝會(huì)，集中邀約老業(yè)主，為三期商業(yè)蓄客和造勢(shì)。并借助紀(jì)念活動(dòng)，再次讓市場(chǎng)聚焦中航。ACTION２.75推廣策略——事件性營(yíng)銷ACTION３.“全城關(guān)注亮相”——三期商業(yè)上市會(huì)活動(dòng)時(shí)間：4月9日活動(dòng)地點(diǎn)：中航城國(guó)際大廈門前廣場(chǎng)活動(dòng)形式：三期商業(yè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)+廣場(chǎng)表演客戶邀約：媒體、中航資深老業(yè)主、三期商業(yè)誠(chéng)意客戶活動(dòng)目的：通過(guò)三期商業(yè)的產(chǎn)品發(fā)布，高調(diào)入市，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，逼定客戶成交并制造新聞炒作話題，引起市場(chǎng)轟動(dòng)。76ACTION４.推廣策略——事件性營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間：5月14日活動(dòng)地點(diǎn)：中航城國(guó)際大廈大堂活動(dòng)形式：論壇客戶邀約：媒體、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，中航老業(yè)主、寫字樓及商業(yè)誠(chéng)意客戶活動(dòng)目的：政府品牌嫁接，邀請(qǐng)昆山市副市長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，通過(guò)對(duì)未來(lái)開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展規(guī)劃的討論，加強(qiáng)客戶區(qū)域投資和發(fā)展的信心。以引起市場(chǎng)關(guān)注，提升項(xiàng)目形象，為寫字樓銷售造勢(shì)?！皩?duì)話市長(zhǎng)”——昆山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展高峰論壇ACTION５.推廣策略——事件性營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間：6月11日活動(dòng)地點(diǎn)：中航城國(guó)際大廈大堂活動(dòng)形式：論壇+表演客戶邀約：媒體、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，中航資深老業(yè)主、寫字樓及商業(yè)誠(chéng)意客戶活動(dòng)目的：都市綜合體是本項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)，通過(guò)舉行該論壇，將酒店進(jìn)駐信息釋放，并制造新聞炒作話題，引起市場(chǎng)關(guān)注，提升項(xiàng)目形象，為寫字樓銷售造勢(shì)。都市綜合體價(jià)值論壇——暨格蘭云天酒店簽約儀式推廣策略——暖場(chǎng)及圈層活動(dòng)1、以法定節(jié)日為活動(dòng)主題，舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)；2、充分利用展示優(yōu)勢(shì)，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值感認(rèn)知；3、與銀行合作，舉行相關(guān)主題活動(dòng)；4、定期舉行圈層活動(dòng)，釋放老帶新方案，挖掘老客戶資源。4、每月至少一次，積累誠(chéng)意客戶。78推廣策略——高炮鑒于寫字樓剩余貨量多，市場(chǎng)信心不足的現(xiàn)狀，加強(qiáng)戶外宣傳的力度原有高炮位置：滬寧高速昆山出口處；需增加2塊高炮在市中心柏廬大橋拿下一塊高炮，其位置昭示性強(qiáng)，利于宣傳推廣；在滬寧高速公路再拿一塊高炮，以抓住滬寧線上客戶。必做動(dòng)作79高炮以寫字樓為主打產(chǎn)品80現(xiàn)有路牌數(shù)量：7塊；位置：柏廬路、長(zhǎng)江中路、前進(jìn)東路需恢復(fù)至16塊路牌在城市主干道增加路牌，其位置昭示性強(qiáng)，利于宣傳推廣，增加產(chǎn)品關(guān)注度；沿用在市中心地段增加一塊三面翻、電子屏廣告；城市中心的位置易被關(guān)注，利于宣傳中航品牌，同時(shí)達(dá)到增加產(chǎn)品關(guān)注度的效果；推廣策略——中心戶外三面翻、路牌以寫字樓為主打產(chǎn)品81中航城·國(guó)際大廈57922888中航城·國(guó)際大廈57922888寫字樓已處于現(xiàn)房狀態(tài)：應(yīng)將樓體懸掛于寫字樓體上；增加洞庭湖路樓體廣告，以截留周邊競(jìng)品客戶。現(xiàn)房建議直接使用寫真貼膜必做動(dòng)作推廣策略——樓體82網(wǎng)絡(luò)以寫字樓為主；在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如寫字樓大堂及廣場(chǎng)開(kāi)放等）時(shí)投放，增加曝光率；在商業(yè)開(kāi)盤前一個(gè)月，在網(wǎng)絡(luò)集中投放商業(yè)形象，以達(dá)到提高知名度和蓄客目的。關(guān)鍵點(diǎn)投放必做動(dòng)作推廣策略——網(wǎng)絡(luò)雜志只在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如寫字樓大堂及廣場(chǎng)開(kāi)放、商業(yè)開(kāi)盤等）時(shí)投放，增加曝光率；主推昆山樓市、非常昆山；必做動(dòng)作推廣策略——雜志、報(bào)紙?zhí)厣珗?bào)紙版面形式增加記憶性；連續(xù)報(bào)眼，傳達(dá)第一綜合體世紀(jì)中心；只在重要節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)傳達(dá)中使用；建議上海的報(bào)紙可同時(shí)投放；1、總結(jié)成交客戶所在的小區(qū)和寫字樓，并選擇其中成交較多的，進(jìn)行框架廣告投放，有的放矢，目標(biāo)精確。2、樓宇廣告內(nèi)容主打中航城國(guó)際大廈新的形象，并結(jié)合當(dāng)月活動(dòng)，以禮品誘惑上門。建議每月跟新一次。推廣策略——樓宇廣告必做動(dòng)作推廣策略——派單針對(duì)目標(biāo)客戶聚集的地點(diǎn)，開(kāi)展PARTTIME派單。制定詳細(xì)計(jì)劃，并做好反饋意見(jiàn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。必做動(dòng)作推廣策略——寫字樓陌拜根據(jù)昆山已入住寫字樓的數(shù)據(jù)，投資和自用的客戶量基本持平。昆山租賃市場(chǎng)一般租賃期為1-2年。在現(xiàn)房銷售的基礎(chǔ)下，可以進(jìn)行第三次陌拜，挖掘租賃即將到期，或想改善環(huán)境的自用客戶。8787老寫字樓集中區(qū)。硬件配置差，更新在即。重點(diǎn)陌拜區(qū)域。新建寫字樓集中區(qū)，現(xiàn)代化商務(wù)領(lǐng)域。高鐵優(yōu)勢(shì)明顯，但商務(wù)氛圍差，可適當(dāng)轉(zhuǎn)化客戶。次重點(diǎn)陌拜區(qū)。城東是新建寫字樓的聚集區(qū)，配套雖不健全，但依托政策引導(dǎo)，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮?。城中是昆山老寫字樓的聚集區(qū)，周邊配套齊全，交通便利。集中了昆山最早有寫字樓需求的企業(yè)。城南依靠滬寧高鐵和滬寧高速的交通優(yōu)勢(shì)，在昆山寫字樓市場(chǎng)也占有一定地位。推廣策略——寫字樓陌拜陌生拜訪以城中老寫字樓為主。必做動(dòng)作?與昆山高端消費(fèi)場(chǎng)所選擇高端酒店、俱樂(lè)部會(huì)所等商談，尋求合作，將樓盤信息投放到場(chǎng)所內(nèi)，增大中航城的“出鏡率”，樹(shù)立領(lǐng)袖寫字樓形象。?前期客戶訪談?wù){(diào)查顯示，昆山中高端客戶群體主要娛樂(lè)場(chǎng)所涉及高端酒店、高爾夫俱樂(lè)部、大型浴場(chǎng)等。?進(jìn)一步的工作要對(duì)昆山現(xiàn)有高端消費(fèi)場(chǎng)所做全面了解，選擇中航城預(yù)期客戶集中度較高的進(jìn)行重點(diǎn)洽談。?訪談過(guò)后挑選不同種類的場(chǎng)所走訪，尋找合適物品作宣傳載體。當(dāng)前選擇有紙巾盒、消費(fèi)卡、大堂X展架等。推廣策略——高端場(chǎng)所投放資料選做動(dòng)作短信內(nèi)容：上午政策+下午事件性活動(dòng)預(yù)告/促銷信息/客戶活動(dòng)通知。短信發(fā)行量：每次不少于5萬(wàn)條。頻率：一個(gè)月2次。推廣策略——短信：政策+產(chǎn)品，上下午配合必做動(dòng)作推廣策略——銀行合作對(duì)象選擇銀行理財(cái)經(jīng)理銀行大客戶經(jīng)理……合作方式（1）以客戶需求為主題，契合中航城項(xiàng)目主旨，銀行召集參與大客戶，我方提供活動(dòng)場(chǎng)地。（2）利用大客戶經(jīng)理資源開(kāi)展聯(lián)動(dòng)計(jì)劃，對(duì)寫字樓推薦成交客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)。活動(dòng)預(yù)期財(cái)富論壇名品鑒賞會(huì)……總結(jié)前期與銀行合作的成功經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)2011年寫字樓營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)更大的突破?。?）定期舉行合作活動(dòng)（主題需更新）（2）保持與大客戶經(jīng)理的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)大客戶。必做動(dòng)作推廣策略——總結(jié)類別蓄客途徑主要表現(xiàn)線上（主要積累投資客）戶外——寫字樓形象啟勢(shì)，強(qiáng)化片區(qū)優(yōu)勢(shì)，建立片區(qū)影響力。區(qū)域規(guī)劃；寫字樓高端形象；售賣信息報(bào)紙——寫字樓形象啟勢(shì)，項(xiàng)目賣點(diǎn)透析，全面覆蓋客戶群落

寫字樓高端形象；售賣信息；配以少量?jī)r(jià)值點(diǎn)說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)——形象&產(chǎn)品導(dǎo)入，覆蓋面廣突出寫字樓高